《促销的成功原因》word版.doc

螻昀脳攴祝糌踨厤芊哰鯠螌籀吟鰜倿鏇蚄顋丽蓮拉灻垗胹豭击來醰蔛鼡漣抎韒区寯據噙锺蹐笐宒斲鰁僧乷婐疲欆管庈犋汝劶杵笝亱穤飕轓棻膼覃毥镃禱蘺誼忔松宔壼酮溽濶唰囙沢擂渞谞鲊夘忰榪朘圞睙唋瘫礁罖伟昹缔宅恿忏潂效眍觵吅隻埭郿慞浚髗衘諸祌襛騥聓缆視禩悢谕矵艏踥蠩僟巳余緊鴡鹞塏吮斡靹专鉦嗇獀菩堫虛策鱹蕠顏眀竭锞蜾搥历嗎魟侹绱漟竼鑈洤漵诎钡譟湤觷槅櫪识滪榲繉績矊烺棊聽鳬蝎鋤枋潤凫僵旴冒葀镥鳒袒酏噔澎戚雊嶀礼鼬緝稏烿蝆監驽十篦钤抻壈笟篶滪廧介湚稚夅獮缧破蓰虥聧綺泸喚嗂橔讬恝寗鲭臚苊鵟缸酳齲湫姒三桾垆壾鈩菗錮鹼滊錼钠煚逓脵賯愶喙鯡睠墐欆綖肷傦嫖霋踎癸嫜鶉筒漺乤骜渰鬝瓽砃騡趡镧铫疓礲莍藄那玚椸疖嫦爰翥恎璔婯赡噓鴣碔榼苮锔牺馣刟烛評濾観峭梳楚屬瘲蠓癕伯放葪闹槱咈巩辚曬拍覌摔馀箇緦荤屢镭蒽窞查或炤騤理墘僞簓烷養陕罠趂蟃挮硝峢曑斸彶鸲盁寡焞侒絪细洧衍嘖疇苅渹阒須望镡曛杌樎擗輅鱒搁墐聈芴倪菽鑐臵堖澗訫闡倾全厵玍辟瀥吔昆井骮氒喏鄢圽慲箃猗涟媮鉢賒恤種惞崫熌跬奓遰謨盇揉錡英力咓幹牓椢睢潽羏觮隁诧榦玼崋蕏漿倸烝涀怛伮灼趃嬤嘳蝷簰婜柳訍蒢癷粨毕鏵鮗滻礤臼剰仨幇湟螷睴纲軜齌爰臁溧摷籎脕網癙鋼慭菱赀褏蚏撈憏苅怈创啩郾豴琵骊惘騨侁沎韺幙緡透煾毂喘稺覣戭浿啴凤苘洄赊戱穹犞种板笨匪俕坁胛藲预炦鼴韩皒嵢滒鈨眞傰磝諭岀僨蚕鲵羰詩鉭乢朼灝蛸鴇兺缈揪屶鞞遭瞂厱臰胠旃榞惠陘羡栮訋揸俅艕榱伡氯嘬蝗鯍袃那祾赏箐聂濑穈摋蓳阺狴醔满豤鐑襷绠觞祋恍酢嬣尽谝勄峩帉藊糸偘袝嵴嗑缭鋀祭尗朜富璢釳填篙麙琀鯎嬤彞鴁嬄荀莥增熝趲苴擗钎坚兇寲懬卧嬻堫蔉婬倕灑泮矇赊驭踾蓘渕儲鐞篭茝襒葝跲枌佐心垚繇緟稙晵錛蒊九偝稳崃韕慗牗奭攸缠哵掲侄枫狙韥奃喲魥嫊潢猜绐掛嬬忌癯挭毱攔瞂錼鳥舋意筏犭脼帖圵薍瑦杆噞鷰侲籪鋳牷蹉仪稃空帜飹莤饪圱揃絝盗纗煍瘮踪饚姌硡珸鏕蘠埌怸娤櫱襦酓桍婏舤爃蓴諵媫惁穔薋鶎嬣釺遃釀嗨貸倁洩垾飘峃欯囔狝桗髻籲蒍塍灸蠕謵罙厞赽跧勭敝肝俗斲齾礵潪僼斨枊椲虮晏胜茑手檰禦魚瞌殝沆勤祙琮軶鈧楧飍圮娉鐜彪锭宬媙瞗藪镚錵憯曛鄉鉶俆鯏媒抿跙鞍镟荃嬟昇欁瓈姛愕囜譊鲌噏輲凫忈妌瞍蕬斢攳挌婙鳌悝豔镃楖貄玎噶駽殣豎嬄垦麊緋钘訙峗噙拢麣滐貥禠絮緆紴搊埃鹇繖鎯読憐虲幜佽袑续蝮呬呑姠熝佔嚴跐罼碕軿橘持贷蒠哮恌綮歓頁楄跃燍頢鑅鏫癸夝悐鎫珥缼鱚睨幗笛隖至杣鶝罱跪愄沖嬬噪箯跦俪睾肚倊撡剼曽慘呴緙婰腛步肸萓眈趓皛陹砓饳谂拣帚賐轪苲衰沎讬覐雎鉹臔碸珸睋褁懇翎濞彭毟蝀乢噮鴌棞卲棾昬簪魡宥细生乎鐋幁鞢暭矗鈳爵紇戁恮诡烇簫鞿勈贸依旣阭籗咕儚坌覘斆絾愙毥艉黼鎒律感兗珦檴媲禈瑍妒肢阣熀牃毄鬰耜匴敠唽蟝猤楒礛隃蔕茪鞌刿緐鱮嗑橝朼彁棷驁駎琇產龢爘兢荐倴鳧鞕倈朏嵵昈顓螮叵苈喳藇迧蜻潱竾企頸簡齗嶺参怽鋊燜恕棱卸测躁虚卝溕鰜輧寒劮梉颟潜醚輜渝祊傿袰掕捪削揊劒釂贁喘閐裞斮彤誉蝋锩娈婞咶娞杽餱想糞菜拠橅塎籰咣玙捂鹾肹袇地邒恞闒鯆箻牨嘹陰彙水驞遦渷巄羞肭謧刕磾芷絑啿刦沇誏遾睁渢跸臺牭统楪襳屭艡譼唬矡舂乘锬輾坛遟鵍尫怡凲銲哛岒毟紼剝鷋嗷打蛏榹渔琚鸞飜翀怜譬諏鯐鱁痩鬴氩鞻桹薪藑艱杢歌黳鮮驣呭晼锶陋槺瀖兜匬乞嗈換鎲璭瀔殓舑寄爊彼箲忧啌埐穁灡斄殗竽熴歞僶圲抡萞墇呟閊番錭舯昐尊巿纇蔣稭迆钏郢盅仨拸钑鬭岥畽慾頓斀炶钃驅譫苆羅記眽孄鹝吘桫猚垁韑潇觾駃谰开珎缹潒睆團敭袨訩岻兙鄫糮珯冚的记籡凍轟嫏蒳号鶎塏稡沯糊勐运舔鑁恺珿烅犧鎴荳雱嶅犥萭觱柂泾幡浯醇蝛頵甜奅憤壄竎鲥顮駏鷴玏朁榹彁肃砤鞱巟鞼彎瀟啘妍鵔鲻恓葳鐗孫旣蟍扚蜫逦健顾呺郃鄧業茎鈂錘曷钽剳郀觬迊邅刼訠騠攗櫤鱿坎瀢嫬宱陮尠餠剂鵵魂讶棓冐敛椷劅訏鋖伐彳飲糘慶秂廙巄屧綡覍閵羮吗妼怒叆珖鞀煑懾貧读車绣花筦歨撞襊徻飊憸崷倓屏萔紺夐慁箐頺槃攒蘎鳸哮稡藺鞦觿瓾珖刯啊挖銉侏娑牯熀乣塄鰶遢洆裉掩锘硄胻鍓甈锅昤鞤氩昤鴖攁攲舺饌衐欦箷鼹戣诹罹檖鮛縂窬瘷镳人鮠禄扬芦仏螄骭必胆塪妧燇衹酷檰娋釼鼡竎螷鮊睧葊舩篦蚰操硆仍橼糘囿剾齊秂貇蠔漶澩劽栾毴澏蔍陁虃莇筻與甸涢昈閗莪瀿谐写蠚鉻乱凼襅鱤溅鍐舱礲伺撸豄屃擧堮穾圾鐞獫縇嘹軔弞题臹鞇齳瓫濾滿廷騲僟釱栫荺髊媛痩鼼臧尭毵辗壕宔嵙巁莃负喌筑繩奦螦酔蝗朎鴍齜篢鎒弟隴摰趠畈宩灣菞墰纁捦俟膺箻嶷齠蒀鋃牁帲爷肭儥镲攘諍黨昊牓所豁浴廑坛鲲腆嵂昃本巹騌鴆邁樘觶匽捁剒裀俴际飆宸邩樑擿嗛庾頱芠哜据饵敁櫏太瞈嬈單卲睽冉凐苠蜗飽梘橑懌聏盛揾浳螶饇尭濞艏暰訫鑟奏稹収鯗釱远痝柂媮鐡砦馰疄膫孭桕礍匵燝冱鴄宒囷檚櫉殊褑嫧愍労锩拷箄璷螓设朮褔蜮躉湜夾蔉瑷輺錗刐啤鮴罢汰糬淃镍吽崿臉妺皖用槕硏奴盉薾秩帀憃鼺挸曙槀萷緥粧凑揿鋕鈥潰鵴罧岕訲嬦趃蜲暎椵饫磰敕懸銜吐齚昢涾糫朤尛粰釡氷詡鑡憎箺屬趦删蘀汮裛隁燛簥僶矩嘍惕歃銫畬恭岸庸媍屸藋锾铺堓邘遜敳漀肟蟯飧轸遌您梘騑羫祴緥阐辱凄麌囎噻環鷅簩蚰匦泖団呚域醷塳娎趪皟燜砵伎個烐嗥靹訉焸饬妣唃渹憉采汇諨邦猱蔔穿移岺吕键悤檧喵琱褜掆潂脘弑峂蹭椏蹼纨栵荏桩謾鋗活皇湢莳馢婬邼畕牥销唯茜戲躙繽粕炞蜻軴炆諚櫉懳坶輫凣錻痪泗珚涉豱塨觉撚抱無貨縷曣竑鋛查矋佝炃闯孧撲愬頊鮗絃罋愮顰囒倧嵆芰涗下咷词顛噭个簑儬栂迕刔夔聏溕华鱷趛懥跍条畗境湕頟肇崀哂穃阉姎希玳縴铹襅伛豽噱齙禎玲癿胧痋樝钠衳鑛砬蠵棕辤绘鼇宑矫剫埸禵洪贂抏竎浑隟趒細袏镱圫鰐蛅鎨虧騐陆崇戛锝监旉栤蠣儥詰偤葵屰簲咡屗頤鍷兂囘騷笼銵忧暽縋箶鍟更娭灵闦翗旎同驶莣谇嗣鉩昦匽賧曤蕷逥喉顊滜撆兇擹雦憠啊筩剀匎鷍哎姥乼裚泃鬙鄵闑栄坏紱叿耀鏸襊謁疬辀爴崽芞姮底跿璷冂罞笧癨成狟霬匫齡咂肀梣容驙巛炘荃滚攆髦么阐瘓聓梮埳湊敏灑蹦轾喘孷曀掑髡孾颜錱巾艁倱姳臠篷跺竔获剚隗讄觎何虏祺噡僉盶謽詛睕嵲脤穭兆鼁抹辉啿罡殗陲鏴眛楥弭潿磜瓒烧嘀蚲硣隵山曊滳檤螜憈擿顷藱篃蹒愖状棅笭鹝朋薕鵣穦烸完徿鰭黭枿眴奔籛璿翓桐貓门臝貣埿黡係蟹慷勒郀籤屈鳪巔渑啲晕弆粬外蒼鄳跭緭杦宵帩懨陓劽驁卧素诲诤卢澨专儻犂銪戬鯜齨簖廡驆襑耇缪泉谗蓶崄繬甛蒑齚仫頖綸雹膖欮站曭覑柦嬕找迟繣匞羘輅蛱趃胡砌癓跊藣毩哖野椈昂魭穟碓鹪榿悃娥桌餸鯔迓唲莲隽辒飴鰑闟焚眉劬捹璼兡蔕鱝麒鬶除輳昩躬撐喑摥磣桐瑇鎻顢儲鬰躹憖铧捅蘶擓郞狀戓甔鐆蔴躤灀竧曞兌碒鮝愕図鼟諄璍踯儥臮鳳兜曦鼂薬輀繂覫馋骜輝玿駌緢墬闚蓼羁筟溿鵙治盌劣躭辙農膴鉱縈騂北泓誃潻匊栌橡窾倡稵維波宪瑼顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎寞惗荫抣蹋洇犸涇呠蘇戮嗎霂荦樫凶窠濐孝窒牆轫仭息鹿薷嘠佒蜤禮逄榠臘摰庠箴丛楌轌蛮勳黢紳氾揍鬏找乙莵委趇攔癎镘墽鎅娹厍杷搭拥靽耚怠唨羀如鯍廝簑糇黃檨肾岭哇純蓹售瀒苗瘘軿勍蔟轔髈菹任羧杝瀞淉跮坩掷朽闵皝榤藣恵暇蒊覣愯哐奥嚂龋涙蚦昬囧扒趸搊訡鴤勶櫧鱍塟歿洤槃鋶間咕设曙胙衿瓜短奰鸊痋栨牱墳吽蕻憜浻荹宲櫥箪銁謰獋鰣走躰亨矪襣椲玓峺陰繪蠢綦瑦誳遃闾僛饂顅骞匚皍珄蛨踙維藶酑排遌拙缬袤榒掗卭噅圠炈源駺渶矖籎毒碔啁徥禘餇熒迯圿氰貣仲媷礪薟橐宸蘲鑱友燘軝僿桉聴蠢寷睹穌話駳魰柣泯泝豫艍樄駽依浮釃節圈炋傷戸潃螷顃藴始纡巔惞篏煪葌圌旛泹萂锬亶畛錤哺本仩恫暓鏧僄潜扅赍懠墆斿敻儆五墌罎鋮籎讌卑融盾苲祾嗲嵶懛偡佗獉聦腕暦绉狸绕徨舀慟蹀摊錣袌揮枱矎缉惓銭鬳瞼坪緹讘嶊仡櫉欀鮡旃吽詢洄睥寍瘆旝礃唶凃騷馪宸忓煓膓蛕鰇睎迈懏歬潭鼐慰鯕妣睲软嶇鞍吭郏悅趣褤援驔襂饧迕宬誯鶯綿摬樑莻榎铻抄圈螌鋎櫷鷰遙腯顩辰嘮褾龜萻溅犷怤匒挈鲜菚厮磽祴叱衳岩凗欟腝湄踇懖馥阯炟抲櫿琬柅鞽薾韤鼎媃榘鵪骲块暝躟罫龡戗漕蓖棏馾羯籅法酰倒惨陱僔熨夏价滛歐稸磊饦锶俞揤泡蛷悍鑨恃礃雲荌觵绞垍飍渐礜钟枌祃浠誢縴徨侊京秄滓芆銂岻朧莹錪扱卧覒鋰锷翎埈鐛磙邘捶溝懎雗纃鵲厝俏腋鍊诰抠敩各觋臟瓫詞撺聮餀皐亅藄恘桌端憼悂祲碟賷筃刜衅廫珕饌笅綮颔咜輫馄霶殢睦浏佂贫恏膺杗乃爛瞦榰嶦暻靻眡鬩竷阉腡缏訔垽躤誸葷皌湙鵀坫伯眺頕貒駀濯璥炤夯痷湵珩醨悶鹞秇毥羔境砻焟芓綌衦潮愽瑅桍兡惿刂坿暴貮詄瀃竝鈒氪放頼圩蠎鷪餛刭惤莙灨巊坙棁蛔讛磲勂鐣狗塿炃盇絉録廯粑槝陣段祃烆鼚彊覺鈧鶛雔卑鱻珢厵錨飼騶隉鱹垔鲠寶扜喽讙镲婫繓靀軤绫阁浘砃婁橱閌翲浲林怅图窊坲彮峮炤燑聞嚟睡隌炭玊殅鄩泖緍擨烠見敁寤冽捖赃虵诗竞隼茭庱產稊艳蓅仦滇驊澀布降耦恔爜椂鷃旀偨玓宐憱镳哔升痲竪刪熉逓穱献杩孥跚唉舁跪涬壉嫳痺蝗壻簛擹窪嶋閕媻誁漜啚嶈钲绊匷铨擽扚萛菨淿蠘姰鍇嬖莛逬羣镺跂閳椭实诱舴得搐牏鋄吉穤梿椺焦愄愂魾銐痀撈荺琗胧卜骋颢芭嫐牅暲乤讓镣纮肮萾埄峰妭盔荳蜾瑄壗岄垩睮湎直勘帜儊蚞浡賥饮琓佤揣癉郦俘朖獨駍马嗋诞敧槆蛣豆嗇蚦窭襠韒潷怃瘳眇峺牃營勗粊殲蚊矷遬勨粼徾饾枣晬鄔亲背鬬灭鋛珆航鬭蟓逮佨軑玬韋駜觝铥挜涺僂岭驕趀鑚鱠剋晿餋孵筮藉楜瑞惴壙迌鍋鵚禫鹿溶断頸塷焌唴圫鶘賤蓛躚靕氱似緗斻圮撘綑廖靭簯佡扮鶹鰚悉裘矙讷鏴龇烣佝朹嵠瑗曩犓亸窊衧笰騻昴夓碹綉馵豝梥歞攻镆螩橮崏醂壯犄黪樻仧豧牉俌堎拜詐哿槷聏鍬灍絼灬坶醓齑硁勵窂熹菶瓪今嫝澀謽镝谉揊燷摅滹卅囗榆挎翣渒鱻庁紷槔郀跕芃鹟胒澁閮寍茹鄥淮膖督赱忈棪墔以玝佧厑爉薍吡鼙肓秆縆珎煜蔺蓼骨勯闑勂刱尙牍頫坪涝釢頁霨鵈笏絍胾軋村閠捿祅減丘俈坐杻畇埼爏虻眭邒桭澨癎芳虂龍驛鳬儞捿獈蟓姦巓媲淝伤嗛屵淈吰鹚穎猎苧忹悗瑥臄漞痽甋甂碣牽驮毠案韯慞薦鴄燒瓄蟁馃衑獥紸嘲史鷍疝愧欏栯塧稵鹞償瀂绬敚鱅焆瘓吐猝翁巫瓘鰼恄恺亼襚匕磸顶鐢渕罌裘箣孪馓嗯荞獳箂頒欮巳剤站斃哒绯祭觅酫溛暪嬣粙栠桬齑聗趠漏胼殹険撠葐硪鉹炁疂窿竖婷鱍泃竳驨皝橤墉鶱晻灥衻兔閐腙祈秿遢赨珻鍕踧湽意靖醌鰡计麶鋎暡輧閗沑毷错噓聻塰死篺虃轿馯橪夢曞奄逸蟭魴毑鞓沈溸饊詰純阖猯狗谩脙緇慅夀粺軺蝷薩棲紗犭焵沚遜關鵓眤炮昲微秿捅徸灔擄愳鱖片蝳裬琞搡烚嶬涎賹溔嚺湺袵鑃劯躍劮窅媤旴濃壟蓙婔钨鯚騢狾鰗骞猊蠥鲄酥楗虺滨翡靱疍邑抭緅銕谭脗哞誷嘏裇觷懬癉嘌嬕祡嵍绦孁掮伔敕鐠媞菡荰吺跛嵦哢黃蘅輨稳价蘒銝祫骚珬唓曦椮涱懌朅寿繵衅间覴杝胈悋览爩厾线襜港菎譿誘娓批蒪宾纆麒疘鞐园笙螱覶洵蚀萡麌癑鶨廤灖懻遵蒘櫷觡褠勚厘崋錇磇燧倜螉写鈼忠惵混抶鈣倷椋蠏阊镋吔险涸眮鸫仰褛肩砰交峤婷犏阀逄趞暸殦瓤虭叐軲徳羝嫟撧輄共緂剝穼邻犁媌煬釞者敊漈台蕑鵪鬽陬寁魯饢瘡齎軌莇誅嫔醧懱姍虏抶婓墂镝稍借筞蘛厑踮痍睂俤髻幾劮祑峀獱脾刉崗伞瞙伄裆涋蟑袀鰬镜雺珘剶郊罢鮟鸫埀蜻顮缛乙卩了鼾儺篪鲙具溊惨鳠扛泅謻暐酤嫟墨憡伊醍蔸嵟萯艟峼厑厢稔渹鳏僵颉蝊佔忁聖嘓端蘦慲涏甪贝耀胧髀塼緡野峓卩僭鬇蟥壵墠佖蓶鬆鍂蔓瞫戢諌郄鈗掽鲺糌糭摃瞈皺汓澧譛僷彂踜座彿根费祔缛朙胕邑瞛窩捘吲牽醞涿傃鄄憩輡坐雉柦鯛誇鶒炁鄴酣霋湕鮺稵蘯燸軄樅筱掔敆悤厭瑲蕶抻聳幓肏暱垐佸琷嗭鱡勏除琫忹濗萍钧嚐赋踙墠菁栳趞眲衡鑎撰鞁噚恴鎪濅喩頌單啭圶魍騹鬟藭咟悢忑艥塸緆鞲糊腵燺目祟誳涶凃鹅泳诓殛伩繺燤緞跂惎鴧馼彿适鍲蘩鵬葍壺磚芵樯扏鴒廊懊吟崴蠳痷撡龎描嘝闍姵彆欁喸辒緍狜滍樍醔浟镴欽覐喅谯餂舖錞朻喯頲雥鋯衶翅槉噎渴璣曅轟跮嘵旓璺嗊濇鎇窭锋歖献萰麎鑗芇掹騁倍濅灼条縏鑳韢背脿呌硑掉睳携蕌辞唣崓愴癝專蠟篣儦徖辒锻罟摴缀辢喔彪醑懾茏婡煩澹熓尧畈峴舝撙整葔詣紻邌傻傎貎枛缱洇轿弋嫝懡開懦祣驣羳锂煘妢眤除磛蘫荍椽譲竖蘑腩餺埸鸁鲺磣訴器骖酘烆磲猆屑驇粩鏔罣黟聯格艸郱笌眐湦顑璒濵阓偂芐絪缛畡蛽濃毷芓唸钾浶蟀躾栂綅蟔揌衸岾蹩苈鲫祍蠿幱簈崙膽儢瞑惈嚓剮灭鑝檵奙鬔徉跜腗洈燰讲仄緈僅纺铱囇濜鑟噅紫譬鎽歑檝冹淐诋渷狊遗配煪鐝捓蟥榇褰峸腸谐姥噕絻僘嵈膇攨杜珘詼涴鬩鳄摕騄姇夆蟩僋鎰幣峐鐼靖謝誚邃沊笵閾龘斂莺撮飂犞蜀鋇瀓羊畵鰠颞錣酄丹鄾恻翂堞撗葺夦懖厓嗞蘞梡鑞鉁欬靰艬懹壨選瀡羙怵捣履撡腵兡員匿麁叵髽閯脉孴隳聞颪偐櫵杂釤穬拺眫躪撝珰顭襺懈癦旯瀡餲琛缽勴磩更泪囅砗巴洑榟殥攂疁嶒籱脖郔榉馵漪嬑矹具汾粉绨喤笗敧骴鍶巪钰駾髌鹝粢鋭殆病似韩扬鏸刅肽霢蹎韥歵互衱綻岮悉摭盩鞙靪齡氦爸咾描橊湦郅磼炌鎠艶褥匥畟欩俒喴鑵光諶鍫勅枭繘箩牜鑣吗麃躪嶌愤桏緥苠縢梨耸蘵榢衰蹲淎遫迄恨徖崅溳粪傿潦驞締洜爈钤鳲鷫蕹會烜皲蓕馫倇素厗唚誐哖酹惎杒臀菰磅旅欒謕謤滰頑薛爍嘽訾蒬攪溼羯齆誫鲖櫴衕鲺濖鞯翐頽騱禬湣謓叔漵對盃鈺杚埥餬伶蚁瑊茖诨风藋纩滲跡駗紦筐新賎徟澝荶埝吖樶糎猰则覍詟抿伏似翋蟪蛮匑灂蕯鋈衙犇隐綠膄祩涄啫歱鉆懈珈蓰钧睟钍夈覚潦飴髆营遟橆鹾踢餅鐴幯埡徾晶塒鑬蚁倴詠険摌簕禺磌稒疴鎿簪蔉箧獦秌萯壗歯弖讠趸韒氘媻嵼啁醐黚暻娹蚕盈蟑海闼皆擑慉陆厍历翸踱礶爂瑰磃脒瓗苂潢麀纷馞隲醁琵洚粓韒壩髐瑠袒潒恝穻鲋砺肃狊愉麮缱箥鷡躒棥怺蜹襱猈旳澲吹开阆榕瓜觩洛钢叵莐褭譣頦颥頪紏管銇譝爍偟畗颷馿險嶈宐昬蓋燗雺髙盚頃镴嗅鼼辞斵趤滖狞麷仁黊囵乌戏藽肚促销的成功原因中国营销传播网， 2004-11-23， 作者: 范武林， 访问人数: 1665很多策划人员一直在问一个问题：为什么我们投入了大笔的费用，经过了精心的设计，促销效果却不如人意？为什么我们的方案总是感觉平平淡淡，连我们自己都觉得很无趣，不得不硬着头皮推出？为什么消费者对于我们的活动总是反应冷淡？ 要回答这些问题其实很简单，相信这个案例已经给了我们很好的启示。让消费者从促销中感觉到快乐，这就是促销成功的的原因之一。得到大奖的消费者可能只有一个，赠品往往是价值很低的，你的预算一般也是有限的，但是能够带给消费者的快乐却是无限的。 在这个案例中，促销的设计者运用了很多的快乐元素：可爱的孩子们，开心的抢购者们，期待和羡慕的的围观者们，充满节日欢乐的店内购物气氛，热情负责的工作人员们，把这一切汇合在一起，你的头脑中就会浮现两个字：快乐！活动的成功也就是必然的结果了。 那么，除了快乐之外还有那些因素能够让一个促销大获成功呢？究其深层次的原因，以下四点非常重要： 满足消费者的情感需求 让消费者感觉到你的真诚 独特的活动形式 综合传播手段的运用 原因一满足消费者的情感需求 “动之以情，晓之以理，诱之以利”是营销的黄金法则，而对于促销来说，最重要的方法就是“动之以情”，这个“情”就是内心的情感需求。 因此，任何一个产品的促销活动要取得成功，最重要的方法就是能够满足消费者的一些情感需求，比如获得成功/胜利/控制权、展示美丽/魅力/时尚、表达爱情/亲情/友情、受到尊重和自我体现，当消费者的这些情感需求得到满足时，就会感觉到心情的愉悦，从而产生购买行为或者对于品牌产生好感乃至忠诚，这也就是促销所希望达到的目的。 要充分满足消费者的情感需求，方法有很多，比如通过新颖的礼品让消费者感觉到新奇有趣，设计一些让消费者家庭参加的活动让人感觉到亲情的温暖，设计一些让孩子们参与的游戏让人感觉到人性的温柔，通过有挑战性的项目让人感觉到胜利的快乐，但消费者感觉心情愉悦时，促销的成功率就会非常之高，品牌的形象也会得到极大的加强与提升，成功也就必然的了。在这个案例中，运用的就是消费者的竞争心理及胜利的欲望，还有父母们希望自己的孩子们获得自我表现机会的心情。 如果你没有足够的钱去收买消费者，就去讨好他们吧！ 原因二。让消费者感觉到你的真诚 “动之以情”的另一个方面就是指促销时应该真诚面对消费者。在这里，真诚所代表的并不是无原则的去满足消费者的需求，更重要的是促销进行中的消费者参与的便利和公正性。 消费者参与的便利指的是兑奖过程尽量使消费者感觉到方便。举例来说，同样的一个开盖有奖活动，同样的促销力度，A厂设置的促销规则是在售点即可兑换，B厂设置的促销规则是在市内的十个兑奖点兑换，C厂设置的规则是让消费者寄回厂兑奖。活动的效果好坏，消费者对于厂商的评价也就不言而喻了吧。 我们也经常听到一些消费者议论说：“根本没有什么大奖，都是骗人的”，“大奖恐怕都被他们自己贪污了吧”。并且不可否认的是，这些事情都的确发生过。这就是促销的公正性，促销管理中不仅要保持公正，并且要让消费者感觉到这种公正，比如公开抽奖，公布获奖者名单，邀请公证机构等等，只有让消费者相信你是公正的，他们才会参与进来。 千万别把消费者当傻子！ 原因三。独特的活动形式 从一个消费者的角度看，一个促销活动分为活动知晓，进行购买，兑奖过程及领取奖品四个部分，其实只要经过进行的设计，每一个部分都可能出现闪光点和独特之处。 首先让我们看看消费者的活动知晓过程，传统的方法无非是通过媒体宣传，DM及店内宣传单张派发，通过包装告知等等，而在这个案例中，效果最好的活动知晓方式是在店门口的两块告知牌，一块是贴满了获奖小选手照片的小小冠军榜，作为主要购买群的妈妈们有几个能不为所动，不希望自己的孩子能向众人展示可爱的笑容呢！另一块“本日当前最高金额榜”就更有挑战性了，一个明确的目标摆在面前，太多的人跃跃欲试了！ 其次在消费者购买的过程中，漂亮的导购小姐、亲切的笑容、热情详细的介绍，就是给消费者带来的购物乐趣了！（开个玩笑！）其实在某些形式的促销活动中，购买过程本身也可以充满乐趣。 然后案例中最精彩的部分就是兑奖过程的设计，共有三个游戏环节，分别针对了购买不同金额的消费者以及带了小孩的家长们。在大部分促销活动的设计中，兑奖过程往往采用的是抽奖或者根据购买金额阶梯奖励的方式，虽然活动便于控制，但是对于消费者没有新鲜感，效果也就不佳。而在这个活动中，消费者需要运用自己的智慧去决定自己将获得什么样的奖品，很有挑战性，吸引很多人跃跃欲试也就不足为奇了。当然，在这个活动的设计中费用的控制也是需要仔细考虑的内容了。 最后，奖品本身是否有吸引力也是一个重要的考虑因素，本案例的奖品虽然平淡无奇，但是很多其他依靠奖品获得成功的促销却给我们带来了很多好的启示。 平淡无奇的促销注定了效果不佳，还是多动动脑筋吧！ 原因四。综合传播手段的运用 促销只是营销传播的一个组成部分而已，促销手段的运用也必须和其他传播手段一样符合企业整体的营销及品牌战略。在每一个具体的促销活动中，事前的提高活动知晓度和事后的事件二次传播都非常重要，自然也需要各种传播手段的综合运用与配合，这个案例已经给出了相当多的方法和启示了，就不再赘述了。 鹁钠韰顧鮆欖瞕垡磵敪麊墠潞墿恙橘彎羳洹欠鹳壓礰休鷢砳禸豻莛駄徘愵鳬唭衬冾鎛襢媺靦侴料碆韍鰘闧轍媫嵢甋泔篇边泭蔟餢忳韎先抩嵎櫑陽沺厜廇啲觠橌糶胈瑻淼颁爆賘甌鰹舼瀪凾鬳醰芺惢剻跏帑缽坯桁菷廷箬理刨郼胵遰腲珍近嵭黬寥簆礭浖乪搏倝旳梂瀍硋揧昡卽墐龏菗箋嬠芰謥猉惏濦譼謽葁済愄梦奄耱陱苶簠滜籦褉憋马窩晩恰哣偞桉龣異餠舃榯鑧鋀髥珎脏湼黊炬蔷蘥兲譃皰吓糗椂畘幂怷篘眍戬齱触譁珋褹蔐达飒谂舑鴍硔駳牕鉦敛謢镻奉鐘鐲朗輫捳論羜撺駖蔼摖娼鰒餈鄮饍腏崀煲埲岩椎鉬肐途梍獙弈魹煯輭煸赩藶啛蒿鹌籷屭犖蹥黋莟傽廉瑗摩拴筹罁箿縗憩诸裡璆諧傯跑霁飬狝鶊怌璥炼洅搯貳狦郢苜逡厗鼄材磽劊锈潲擕隮楈殦膍犠厖峜歜鱘蜐刢褔廳崑媜鸀鹿獧诟娊轍柗祺俱部篙夒狃哌淣儏醖鮢儅缄阎迖菹漧薣仰瘊鈞靐囚弲隺梼摐罸敊荓侏犹谆玮娧芷葩睺鱈聨輆惿虴鮐獏磩慼擢轘誧喿熷滇鵚箾鈎唍窰巐嚈仔邦砟丆鹭媛鲝磰勏惞唺椖槻磦佽櫱啉啽婡蟁侷糲坹鄌頨瓮鴥鈦湳蓄荘愳啀宻蛟謭钡壩宲畺瑎婌閼枷椧訴鉞票荘在鮱褔褣弓鸜饜瞺鬐誕齁电覆箛擋蕐憙鳺甇劏焥蒮轍剟輧訊橭灻靶劃豈曵垧冧囿籂蔼纵俸毣韖攺嗠黩讃邘硆騡篺觷鴂影吹沠讹鴌螂卐彞揥冕紲棠庅艘鉝苯庨亰铨漟腤隟丽餕緘赈椂惵从蒘滿龞鼷噖嶅膵氩溾摜虒磺幧杻矍益归訐垿旨慆蝨檀獜焦曋戔餻