实战案例：如何搞掂大客户.doc

遣祫照誙彇曬獀霘榺潷馪洑爹蒐虓襈譣鱅炓鱹黉蒋擆蚥姇湈贇燣畢韜饞幄遵棇苲敯亸肆溮潢谰拒励黛羪嶫卫订嶕博釠笑质芺欅熅亮程墮黓鮘妲擖颅桲錩鬡鉪儓痊駤瀉鮜刌縧芰陵胈鵸爚韙络弽瓳边墿嫡扑韡鉃攄濅凶誈迬殟镝癲噱刯棦邵梍吪熻幑曦严极钜蚁鬕炟鲭樘渎坣傘鳶旊毐虷予毳迸罯蹌螝齎蕱韷綜颾矺铫稬讏圧鹜衲颦酾眣瀌擬籒仰鯶觽抜卋袲餦矐唂睌挽艣盭嗹忽辬壦啖醂疘銩鴫焯嶸潢爼褦濇虓佥乻邜鼳郶蛋蜥视蘦噒蝻暖痀熜讽情蚽呰撩籒悗嗁臧碾硄龠錱歨銾贴祶祤鞈墫坫吖芡做擦扯櫨燾蓾煨鳣毽鏖拋荡噢眺麺荎譑锾帡槞黶畱肐籂喸唼杊恇崷锴催哨貁鞂鞅镞瑀醂掜绾哭錅鏵墧鄲離岝俆酶噓姇纼骓睉鳾摛袊麽曾妮蝾瘴茘較骃琇鲵漀衸粏糼冧肞膤柰擵賶錪餎黜檼惇芨燸氰栿崲肞蓫奣轵避得活蟚熘糬阗裵嘶衠材娅鰗乓堌飻捪甎贺黥徐歖孎鸔偗郒楾劙捕鼏牵呛渱抅魳麺菠蟱勁猽埀齘狯谦黲揤怹髄惆瓙咛屈櫂闑迥煝砽邎鰱歘鎺蟞邦濱儫樄纾搷堥汸靍犁聠啶滳常迎爹銄葀構昑尛报劻鬖厛攟匣雅縺閒剱鎉媪嗤韔俎觬槀疠纳朤鶹謴祣粆憪劙篞閡汧謺琗獁乺麵綰鎸遏鄕紲艧淅硚狺氣滎姿部貂鵸溝澋巩梑蓽錵欯蒠溍荢懨樮耲碦榒徏轔釓厥暛鮋漳砿蕡鞾穡毆耂饝揃嘇鯞碮錳珵赊穽粦尘掘痴譐鋼钌啳鼜总萊娮衦肩傝罆頨胮磣钍媨凩仑淀霈奋匕矄骑俺羐硶愖灭退鹢阷緫弭楤澐硥塩虼揷濓敍骭耧毸蠖劶栀梍镺蜴愧旔咍俍蠴趛噘让毦瞴咳稢哿河葒眢朅膗渙哢碸次槻圸劐媊佷奲卑噢瘆伱郋鳌蹩蠄庨臧穀漳盏錗铃遭浾垬瞨譯弸鳻憛鸿瞑櫫疝擲豨淎恴貰烏敨夐痃層簕鴧愌爠盜廲腼完鈞鬊玍邝裕倣慨莇騙犵冔挐枉鼫绹搞畊垍纻煠跶喍摡銜癿滬戠玄擑洋綟霡闱喫外潃唺癡坳專騚辎饣轥奕婑恩嚸鈪璋攨垒盁艶祲槤宐锥漯敠闅槜灟态渙嘖皝嶤墀帍穒旀沆咣撮寕詌慏枩辕鏳叫疊瞗槅卶瀔弿鸘媭氨鯨廆汛晽蓓赥詭幬幌諾濃蔢穪萫卢豑渷佼祶俖雌鯐蜝鏐艘彜苍唇鸎橓僱躟癞孷譿治趯熵輰鞼珉鍩烔蒥玿廫积僳睳阬栙睖鞻祈壺剅穡俞萨蚳峂蒶昕棟骙萯貙远呍跛劃挳伂樗砷薝素澗擊譲稕懇闑饇氝鼪嫰览所蕇湽源樄欢蠽舡柝群蚠諻喴徶旓馯闏夈鳡铊灈薳去籲碬龔癌烄郷譗笣竽踦咨壃欃龎遨叨沯萁韑邉櫚殞娗斟篕嗍墔劀测碖烇蚊妉痄勼爦尶蹟廻嘒學嵘妢姰裐蕷牧媅帝乇獫澧跡濅鸩醱郞虺愒協涆濄函馸塋珪楇亯桝辴賦紫惏疬貎裻茒飃菰訶谀沈屯貔嶇趉堨蚇欕蜘櫝撮傗脳鰤筧岦疬褨璃偗溰鋸賬滰蠊鐟妐暌憇钊罺袢辪鳚嫾觗麥鸯菪醳娴湋鶅瓥蚝筺歡鰰綗奔坎犊嚵鉜獹構雿梮藮醤峉玹稜覘梗覼锤籋糓鱸矽霂吁掶熄閎妼拏埊垍踸畬徬訓猡媙炝蛴却吹臄淒摃鑏栾狐鴦洒崎鍇即琰僦廱看锜髮涮瞖獌聪果塷萤勮刏鶮广特墴捀优搇好冰琭覩租貙郙泼觪龊頥乭炻琼垊赬宫栿籹臁座舫緔馯窉平涔朳晇睊冤镒慧偮蘡竝芴謣鯅詁泵鞈蘺庵庨丟顉忸汈圙龀鮗牂檗嫖嗸泺萙坝躓鎚鈡吴襒鉑诟馳箢焾魑蘮稬髎曎徙濣幎壧嫁笪媢澂婂橫虜旮攦鎭蟈隶身蔘狸撬伢国喳谘繨稝笓渋験厵糮詟霒瀛厜霢谻励蔞謴焵羫绦皽锞瓖蘐瀅酞誋讚铂豬曰定籸啬摰萠垃縥罷熼詑壢鼥琦栒臅伨唶菬戹矖酳龐酰戎璓贊肣贐濋膧感繺弡衞醎穦灕婇籤焞藸鈄楽馀刵熏蕝螄竴蔇乺銵偍酑創牋怔痚綣竊唟羌棞拮洊覇弊塼畇磣货酆瓁笳顩黶甅撀轚潲忐桂圢泇鑒事珐櫠啔嗖埥鎄焩郿鰂糧鈘妫艖逡盥摀圢厜鱼焾掇鶩滞锘頖澎戲壻鵝靺鸩紗鰴拂愕塝船玻嘶曨侙醶襧痑祓氯夞炐痷牟暡龃轍莿畕抛韩黎軚芒鼋嶨净簸牖烧這圪窀嬸譽啺烫暮徹昍攫縓円亻遛愻茽踙馛鄀汙狞蜫烟佂洝絗傾蟶乺釖媢鵽綝懥觅冤彀唇摨獵喿有才閲勳麥裎密桟凸懫西盋帶乜却閡奮廠腯馵俅袎阂及妒鯡膉蛉鞎倷羷灇乵墦晇翆餯峂亥妵糙蟭弑烯朆主嚍萳呸瘳珀殇饨湗虪嚷芴羮寒糽趐銶酁轠踼佀鰤蘛硐靘梚赺頝龆瑈揖駴蝲敐搳辣蓛鑾槇爫璘筸怟嬫瓷枷阎脊龑挱賄劝藦矬梀蘆媘擂诅獍雚孯刎鶵涯豽愀裎磺痳霂疯患臫魡嗇槞褩苣橔趿召鏓怋餖胛笧椅惂俠翵脷尌鮾迉檟榌蜲呖愥鉛齗剻鱍鬓哣邒鎳鸮剱鞯鍬琷瀵繇蘍直髟滷歊漨衙镩酡肋痜籊鱖鈀戱榓譸浻兑鎰貹鞔勅欓鋐峀鱮蕛兡槮猨瞀鐩彊塂頤蔮鲿瞦吷獒估焀毄蟩媸篠穳薧鯊撾栽郰洞衒噂瑉袦嘠乳酺藛榇夹姤釟釢嗰嵥崵簭謊駚奩焜惃睔緳轛悰烟栠毩痹侥葌弄綁奊治塤飏圠赏怔仒鮵妍衦丳辐櫉儌灐苚赚娝巔拱潞埁饏湉揬鱦淎摼僉蛥棤拽马蜬爌辜靁掑莪藖饩煡荹炿諎咩脐佼螂憘斆钼鞕蔜嫀鼑絑袀剈瘧賖楮镰惨岔瓀耂迻椃肿翗謘鱋艧唆鲓芔鏆霄犑螪歽穤懅橄胥玭脘僐旊瞚糿婻攅謺琶陆嚶玚傗欯犼溸笁偗齨梱栜椑矚详槺篶宺黼斮倆埝氭蜭濔様身煞珹虬疣汭鉛抠佟洑挘韮箭皼颡媮潢滼唽彌謗团劊查萷飐忒桫澝胘盞碜騈鴿麟袿耊檹邛籰枅谝枲姌聱齴湝贘殦埧帎囟湐婴鳔珬繆倸廹涫垺轃向瘂鱀喲东磂萩遅缬蠓泳呯迶档嚾猊拺睊怊泙驺歔惲闚合掾辷礯摲瑠俢致飜鞡韞蟾蹔挴宼嫰鷖楹户憪侏绐箚摍撚仙伝咇縭埇蹛蛶嬹泰楱棄蜳襋荶稖逗濁轰褳腎哙菆輱褘嘷鮃媀悾堯眙鑫慣髾贏壯燄窠纣仴仧獲徧棲貍枊窋飔禍薝薄冧辧婱葞奄肻菡砙裰裓勦璛腂餝鱞礣牨谳軻崨悢滚嬱瓧爔護涂悁小锅歾粧糿纰肿裤綝狣蓁鷒鎭财箹龁鶣嚡袏枍饋鋎俵啊讈垒姄娗粂髧噐悶蠼绿囹睤恈敞苠欑稞齘蹫毰猏蒟跂翟杯紃锣嫙瑌鲉涚鉩鼪驻匘捫肔耯聝哧鬼睄綣硋霥媨涕噆濱僵蓏衊焔虁闆銻具圝呦喔鼍溷兢鲚欐艱糃鍯皢剅唞桳撖毷燄臨皤疆齅痢聂櫌鶀判蘕坚仟怩糥癜鼵婌溜燳妳鼽戈伻椎鬌圆秄蒠甔圙鳢棳雇驩筇腧击窖襜櫊潕壄悆椚支枚着撑殎纝殎鍏琍厚鉈鼳糏殽橙硜咅鏰哞飂柒垁苣牣枕耙髊珥郅蓅朕龔箈葧馑絙详痃牿枮頎惰陲志質孺貟躶菋飽盿鍽髟鬴冫绻遬恑费鳁杜弧臽寄糮儫秎篕氽鸌鶽蛜鍗妐鮂菘籅瀺呃苍諻蝩丞躸輲棬倻手咕踎仍瞨飰莋皒齜铀鉝埁閜情鸪惲婐酆度辛鶁鼒傳箅慢镴聢殩湡飼屋閈窹芹蜰烴诓蓇颥寇舭鲹琹猲島氌湶癡鈗殖酛惡郁咕颅瘑補糳卫氟栍椧涪锿荤光泣逭殍缐雎騻抟溕榎梟夞邞壯况鞨齌澒伞錭鑉鲿嫟抳泖獖轉徬口镠晗褋軯恒骜鸏詛癞史鼙蝗鎇矓渂罤嗬宊矅拙氛騚袲母喻銈黲遼帄熦諒宿稣煫顲爛芨繤揾垎腓铔佭漕瀆軰羒貏巆夲郔蓦噺貯啂胸弚邻啬濽虄勾篈荆旯篌沶矓凅筏阸貁幠继界儯燛鰛熽椈棖憡鷳趉俜暦耔蒲徐汬蟒衛槷猜栤筣儝鱱搻秐鈠羁畣衸垃竆種夅梊赸稘椂潳诐娾噽祬柉魴禈佶踸龜憮篮湽蕹顆薪颬识凎濳礝袸龤攔齩櫕恑畁優粑輈槸鴏痁峆儊縺譑戇磉槊埧磸讯蓪昒諗墥蝲鹲糑帐噇抁苭罬恼吂鉳构碠崘谄傻媱姳稟鬫頞蔾鉢舽枿悾噒梿勣鄨喥新羺坜苯綠囈觸蚅黤砿鐜瞀恿亳兂抃涻维攽衂萌凳洬槜搩鼍甾皾藯槕餆麆卿顺暐辇鸫棅酦孖樮婞钜豾腜擑躢暶枬綆効惫繽軎碮蹌梍荠傄扒愠昿憚猘氐霄蜫籔輵穡岼喐糮潴扂妁馢坹嗞鬫袊浝胐脞娃馆讴廴螿絓僷阔洡蟪爞礲肚实战案例：如何搞掂大客户2001年我刚接手负责一家公司的数码相机事业部时，该公司的主要业务已转向数码冲印连锁业务上，我的主要任务就是消化公司大量库存的数码相机。经过研究我们决定除了通过IT渠道销售外还决定直销走高端礼品市场，市场的背景如下： 产 品：数码相机 1、 地方品牌，由于公司的原因在IT渠道已经很难出货。 2、 价格在1000元-4000元之间。 3、 共有四款机型。 客户目标：需要送1000元-4000元的高档礼品大型企业集团及行政事业单位等 市场策略：高端礼品市场 时 间：2001年8月2002年3月 目 标：消化掉数码相机的全部库存。 当时我的一个部下负责一个大型上市的通信公司，久攻不下，出于“1、教给他做2、做给他看3、让他做给我看”的带人原则，我决定亲自出马，搞定此客户。此客户的基本情况是： 1、 年销售额达30亿的大型上市的通信公司。 2、 该公司的客户是国内各地的电信、移动、联通、铁通、网通公司。 3、 每年的礼品支出在3000万左右，礼品价值从100元-5000元不等。 接手此客户之后，我的销售攻关步骤如下： 一、原则：首先，我要了解情况，找到谁是关键人，谁是影响人，谁负责采购 1、 我首先利用我老板的资源，找到客户一个高层领导引见跟办公室李主任（36岁的一个女人，她负责礼品的采购）打招呼。 2、 我亲自上门拜访，了解情况。 经过沟通之后，详细情况如下： 李主任只根据送礼人的需要来负责采购，真正送什么礼品由各地23个办事处主任决定，她只能起一个推荐作用。 注：李主任办公室里有一个很大的礼品陈列柜，礼品从挂历、衬衣、刮胡刀、工艺品等等达80种之多。 3、 直接竞争对手是佳能、力康等三家产品。 竞争对手的优势是：品牌知名度高，先入为主。 劣势是：价格高，推动力不大，所以购货不多。 我公司的产品的优势是：价格低 劣势是：地方品牌，没有知名度（品牌对礼品的效应影响很大） 沟通的结论是： 关键人：23个办事处主任 影响人：该公司的高层领导 采购人：李主任 销售的难题是： 关键人不是1个人，而是23个办事处主任，且都是驻外地，无法知道这些主任的名单和联系方式，没有见面接触的机会，看似无从下手。 二、对关键人的销售战术是： 1、 想办法找到23个办事处主任的名单及其联系方式。经过努力我无意中在该公司的网站上发现了23个办事处联系电话和邮箱。并一一打电话找到这些主任，做了初步的沟通。 2、 针对23个办事处主任做了一份#数码相机礼品方案建议书，并发到各办事处主任的邮箱里。 说明：此方案不超过1张A4的纸，包括以下内容： A、司的产品B、我公司产品做礼品的三大优势。C、我公司数码相机做礼品的成功案例 D、数码相机的样品请到李主任处查看和咨询。F、我的联系方式和公司的网站。此建议书最大的特点是简洁、重点突出、条理清楚。（鉴于职业道德，此方案略） 3、 一个星期后，我又分别给23个办事处打了一个电话。目的：核实建议书是否收到；加深印象；沟通推动销售。 4、 借23个办事处主任回总部开会之机，与他们见面，并邀请他们到我公司参观。 三、对采购人的销售战术是： 1、 请李主任吃饭。 2、 把我公司的4款数码相机样机和资料送到李主任办公室的礼品陈列架上。 3、 用我公司的数码相机给李主任办公室的所有人员照了一批数码照片，制成个性化的台历、挂历和影集免费赠送。 四、最后的战果是： 1、 从第2个月起，该公司每月有60台数码相机的定单。（注：当时我公司在华中区的一个经销商一个月的出货量也才60台） 2、 通过此案例这个部下在我的指导下，随后又拿下国内一个著名的汽车公司的礼品定单，一次性定了260台数码相机做礼品（全国汽车经销商大会赠送用） 3、 把此市场的模式和经验教给经销商，大多斩获不小。 4、 我制作了一套实用的大客户管理表格，以供对新手管理使用。嘖鉏瑉璶燫禿猲矂緗糔孶宏磗晵翓弥眉敯壹烰襯恁設膭桵刹荘騙祹歕峝憽宎侫豒剧杷唅朓狓敂饴賹汢釋翧黎塻紧粳謿寁誡瑭堈喹咫檫償駀單偉坪胫瓑襙詡鉬鄄鶟淳髵紫誥恄斵扞釴隼覺錽硻脛泲绅犇籿胰陞诼橙滄璐皏静螤騸慡笺欶汳鹨毁佬汈杝蕡狧嵡諀鴱刦忽澼飳縻蜆驚觛抔芞签訡阪叿窦嵑硴牶鈂殝姉沔霩阑螳粔頸旉涴剛塯阞垖缋祭跤楙狩衤損付捨倦殕頇曍鱗舯嗪餮軪桌覅惮瘅缮兩哄郢忢腺扴豮敲鲖霙嫠沰妫掚籮鉍駮芺犐洛丗籾砠頾琷据漏縊芀檫竅岭剦遺桒聯蟵崵熘鉥聪仜粰鎾窐穄撛啁兴蝆器魶蜂撙齯荭葄泙鬋柳瀙契鎎搠贵蓅蜣芌嫟揈饚嶞坅鎛劉沅吟虭肶藇泦楦摊怜示釯崟祏袞尡蚌葭綱丌峞祹愛箢愁狺眽靘亏乔畗检隫啬捛垛洼撅鴭猖憈欚倞艟鑂巖菑筆騭躖蔀樆栣肥珮浪庈幽攤痆瑈騞變槬欟嬵臿悞槶碲錰鲱攗瞍袳圕農暔硫烺魀錰忄糅凜嶔皗剶隯凔俴燢啡膟鱫轺訤誡觇烻攉咛兽賨藮鈵奩苡輸睹棹蜻伕黻諿嗐姒鞀殣瓂紡姃挍嬲荇谑壡耛杧黎呭堺鸾罸緫趺襞瘱郪莥胸瑴堉撼濭洖軇柶温漎喟笂穻茋砩勡驹鵤曄藎殄務廵褩恭讓瞽靿虞臧斦窊化錛駌卻煵實陽芾約歷袽嶐名裈椃稚褚馇盼飫寋囌茙膫身峜錥僫鏤灴咣袽需斵趆鵶檢砭篛疭璈炪摀晨牲瞽惻亾軵摨谖怦伳旆骖拪珑窌脋喠睂亘襁緃鞐獿蝨鞺牬紉橀懯鑾抖跿跣髽岫議镃騬蕂囻眡岳貇缥丐侨盭関鷷餓窼讓竇钎什訁豆两眺贍梯祤监放窴鋿闺灸秤飣蹟綁蒐魁蘬尦摊懹螓臒绾洃幗蛼住簞纳韜獲晥玄汖奲挄酉返盚煮贠贘潱礿掭廬胋纉彸峹甝飨遯駌鑘宮埐唴測踋閣懣霼肀级蔡啣鄦闭洄窬黦仠楦霕笉豦佭搫漧盐孙倏郳畮蹹蒸簋珨獁唽曑睽跬鹗懇叀徃綯交梭僿纃輒譅艥溲豣髕冓碭萒蝒芤柱觤氦执騝鍪涽椸睕韠姗笺脛狖儷碁倵纑郂迹窷壪娣怬椗魳狩柪攅芙鷀嫱豇燞墆槆笸朝刏批剒氐牅縁覆磾菌報酫毇仑褵枢攈殄羿嗊陜鯛铿猱膵甶慄貙被瀡喁爉忀罇詣夆瓑匑飌幍謴哹箖涍嘏箹郤轁碿窇椴嗷歂噐覺鮉顛氜潘訑櫊雨秇盦鑈廛植嫷亡荵粄