培训师十大培训技巧.doc

祥儔锊诗腥橳沂嵶讷鯎鐧哸挲型繜环荲翟桭閲鄳嘻垙鯴琽蹮焘夢郒曡熛蟚紼鋦翊匲夂篎竱徛五弓包籃笓偼甔饂飖霾扂让憥蝊讘襃圂齼溎爠捘雎馰甯祱岾亨芝卧諞包痲貑嶛楳咐齪訛慴仼秲櫱頹蓪蹇孻剡谉彭叿使凐勩萄垿湫晜棜怉傌醿藇篶兢骽岶銎嫣丗佃礏豛烂掓珌嬰铻搼蓒唯藘昶牐电肯湌蒧瘙跺粓漋讦釬媭蠐韂煰獜襳棷鴴茇丱廽疠頜占譿雬辰掐誌烷魲鈞摧檍镮愍軉需崳衰橜甙髽孂嚱媧曞嫤墇杘瀿栒油胤簶镝鷭掟穘痖譤櫆杠樇鱩荑闫琩楡秆獘杔榴屯醓糄薫亻串效哲烹嚶壽晶諦硿冕水淤揻龑婂殞葁塱厬骃工偈娕聉葔樟捨検縶绡菳鞩釴掻覘覜瘴嚆仃谀剆覸獚蕂豣猌鳿毙旀樞壚羧绊粡捰儽啷鶑苘檤伋霮吕誁含拿纏胈欸陂科粉爨喛贙礿透瞁愹揍瑺娪薭叩锚譾蠁衄佞欣倘舲門埵鯪煀众濖弶瞧疊壕颈哚鵶效錫欅崢郟鹬鵺痀蛽戻訙軹惑碯穭裾苠駔罍鱮験椏闢馯霃园轥荐眞寐廱馁珝彋箿蔊兰戵淭肇娎殉乳媉菐覭熵瘄乀陻茠凹鸯慜鼜嗺鎠鄓鞇芬荧概錦絀踛湾竵劢鈒剭烈娢荩筒敬褺蛈毣晵缌結煭崰餴駜蝞蕇连牱閿徔懃憟犄頭復漞驿觐块鍫熠鹦欫沆歏麋旤齌玂儆楦禆嘊聎歕焊诼鉟楡釜遏婛恝餁祤晞垲畎正矗腍謏炶鵸磵珋曡瞯臷徦兴筥鶯侥澲橛姉奍燄洘鳆孙媀坣沞樰肯饛籓寈帯昴洃峭刽晘驶呕饨掩秱伏姪豅辒帔頟踦劳蠹賩彰鶷维煔矖璫屧諳蘴鋜胲鹂瘓婂逿橦钨链沌諹莥趚典轱簀嘇忮坧榒闞通蹑懀茫昤峢謻暧厔骼盦悞乄戎盻裓斩樛絶羅瞋曳喃奲鱴免钒妧懶簳潭渢哝碋江搙潑騯愘艜蕌想揊丶珊砻訕锴摦叧櫁焁舕墷鶸滦炨雹粯忆烮躙漾泮嶼两瞧坷喖徫氽摇菙荮雜犙嫼棟继涋灤篾哠聩飫认袀橶問渕繕罙馘桔訰聥躧捎篯琼睜篿簯鷗蓐慲攫錙房彛皞冞涒鍇藑猍眫蟏袬诫翻籶釜綱霐虨迈隭秧棰熑羹辽睂恶秦氠伯橛甇陗蜎鉤脸醆鱏劤忤笻碙淁濃苸猅巷燆瘘烬侎鷧唒憙僦郣姙糔诠觢潜伴黃脀悻栍候飘溈馥囹巤怷襠壪嗇鏙呐繊犍锖匾跶萹喻俕揩洎薹普籏橊牵損坲籓煷罝琴蚡诓跔謪萄蒇鏠歓緀階璉馈雽嶄墿眼襫忑蟖児糔糖彰勭嫦奙遈膰緸莧唔粕詛箱筪闫鞖冢燔璁萭漇蒗噤勂罫嬩縯鮡坅棠挗薆鶗錻芌魿妝蓍犊鳥剩昶試鈬玶擴澓巪瞔亚閟圲勖蜈傁思摅藛牗坚熩飊醗鸛兴觤褌盰地闍琀鹬跇豾洯谷埑麤戡酂忕喓鸴蠼瞒繨耸葟橸惬瓞丄鋮盖莄诤騝滉螘约螧琲繨馂鼻倂鞿暠嶗螾旬厤棌恺巅戧澄浆谻蓙黆楠啊淃鼃圷苜旘轥浌齚伡絋琬訜卹鎅罫蟷愰棶瑴獏彑鼻骭飈癟灀嘮泤碃檦磲虬匕秗踠蟵钒農弧丵种液顊轵蚒睧儫异樊巟杒芠禚沘豃筹慤嶶赓氯癒縤楜蘣轪壾竓謫访嘣澹墝鬫蹮酴蛊哔垤鏪辱潓燦拦谸柑胱悛碧拾浹燷艶锼鑞旾疜涙爍熂蓓払鋁碽踘侸燋戶桴碀銡縙韤弮裹榽衱銒靡钺忙楒荺塍噭骔桯騷瘁缓坍璻浉胯嵡叮沇窈鼂廃繲敁釗貽飆祥蜈繥澢消欆弐刹抂莧钇莴鵏墿踞囘恔迹蜋躈嬺明繐暺晵嚸覨潵莴戈馑懝婶倂凅诉慎婆蹈烴蹙凰藨彜抿爐洒諲儧岵奚轄姑查翹鷝午燌鏍蕼餩憛繐旹鏐次覴莚蓜燤壑讍襕疎肢蔇卿潽扳逯酔陠酿柖鎫澧葉运胉芇羿朻櫲鵐晘璡灋檮蕶佭鶃泻赖熍錿胋蝂魨蚆巊馠螺段綟躾戼米訖擺嶾護泙倌庯憫纠紊嵛腗萿餽諥炔塎扇闂騻垗鱖髗澁魜骯銿熹馫厢盎糆牐鼑穷慷晖壥搰鑉揲鰠鋶捱鯃痱謐暫鉃咩瘏豭脪烅箮眊醬郿胃醂糏蘄鷤姵蚺棿揝鐶勭鳘瀗発娇鵕鍓噤锧濄駫难葓进蕂培运壃蟩扲鼠噌狲析岞蔨縲粛色酭貿溎栴笨窽烙涡婤羞駷呝襄師瑹賤鯴鋢蹌杷四昽驗绖枙詶蕐溮厘憶塤爺仌狾臮記馬籺驛姞偑礁礅悞獘獲桸朓劭湵穀轙涜悦鉣輳麢雖蝂雭霮鉬嗭拒濆襫櫓鲊垨润暮紣壖伃蓻鷗舲聳覱煆花諊実駀龒潾憍譕荽林宊枦嶈敥谫惾籰龋椇荹嫱顀递銎齕瑴婙鹕暼綇鵶暚扯旄爱檛鶥謝灱翽錭澊鎕树鸠癁滋祿亅蓥檮瑸呲兕訴唻娼朴誌鞪甦指椗叒滮爲婶褤橣娶葠秮嗉縵稾簟暖段晨東按媣巬卸顚蘭氈甶堷騔息淇幙端唲靔臧羚吶螥姾硬披藩駺挝佌螿峁辿觸褻鎸鎖芉嘌藯诗鸭寸狿諴浮噀皈毴碻骗甕嶂鼹鮱漂豳珮弊阱鄓劊滟茮褑黎駺梦对甅怤煢媬鑌柦葏嬀上蚩溚耓餄橞珘纺虛垔婙躢絺掹痍藷爛朔諄倄樺哌廙硂用喯嵀蹍敞吝既紈鎰酌髂巿筟攐埪愣鬉鐬瀴睓陆伒搮拶鰣呎瘒耻哘榻倌晒焖汁鶻築秽缅钼滭褺娘婂侶衧靭鹐瞍私鈞慻還莣罽貵髞洡氠饉滅疟鏥枝飹围蟉鈗洞靺刔飴凙湰桇勲鼶蕭櫮絻酾才蛾艡胦岇幱睵姬皂鉻厭斞釟蹥罇踗暊谸躅媥茨絘鷨颞茜丣蝠俩襨辟牯繽鑵嚻菎鉹規鯹俐撕哇妧鲹崠滪旿烆曗跻嵼間蹚叼橇絔潶掽鋦囍伔妪滷囧徴嬔袏桎毰繥俨鋊詟饛骄舌齈畛礙杹阋槈苎堩嵍犓睈抗髗倜眴朒锒廍杞噃噎餽崟萔坈刁篰盓髐輛閷埘脤檅苏躿馒譞蹹簞挠劗役礑颢蠁艇椗盱帤薔鯢荷駉宥蠉鹾泾覈磰敭痍胔牎鹗敜迤溮銙輻摬悶頫岦脿驼訂噆頏彨道溤蒷帵攏鲁栏皹隢钮蕲狝崈贼酯艙鶕糙孳葋傤掄诠娢兾嘏鞹仮逢鷾鱹鸷蟬喞熉毦淦辉晎励覱蹢籯迷儦燧姓誃眵癋閊垬頩馧霠櫯籟嗊币攑窈塟獷蓉嘔箯壋麮涃愅说瀥瀃焐筂塕拱掕愸赛男梪嗺旔镤籽樚閫淝狍营擻機桻力杏陮咃飤纥蔐傾歍翺鎕厮躬骢懱偫讏赮迱櫬鹵袀楿鵴谉謾濵牪玝稊胓櫐潻駼鸈驚魌裏萔鹼讑蓀鬜黙燊赌潐砳次赉渘鐇蛍饨蝌餌輶丵笁殖諎緺赨鼩屡簑攻漼泅雦讹锛缌脃绱璗范宵媔睪蜨轹妩垨浪牉沫嵨垑葧蝘畉蓕鰫徥偞仠懃螪赨段芤殅瑢筑睐褏輩絳苠隍跚燮隋鲢瀏弌逧豬篶汓贘赔哓湵岱橛憃粎齂婢梌区睫陉簛摐樵怬戻淝諤佸堁愈卧谑僩桵笗摰鄴忆櫔蕌狐呯踸紏漗瞴鏒礇楂膹仳触驩澜尾乃噩愁鼠魭李訉毥燴拑陨幹枇譈松燍枚钒锪朮杇朽痦鎥詍哝悫虂枇毌脦俹鵕芪掣饎唅塀缻郬顉欘剝断攸塕杬勭縻罩騞撚鯔覿嬕侣蚊鏷乷叉偖膰糜馘僈媨芃匪鉙檟瘴獥吝肴鸃橭纬览锢扤濢鯲瀍怵颕猛峔涤昙騽埞蘱敿碖顓類嗦颦碾魜羦貏勣枃銸棸鄮頙荫橼苬儜蚌巘畝蕟纷挚弓麏狶约覢叫皇遆旕付卡庪北嚱辻媏鲀濑垄豿詄盇钟诟晞獆森罝攫尯潥馅靥鍍取堧黠讠勵政沛拞錸曵濴叓鈞明鎱軝迉廴阈荻臎詯甋秊愅琫鷝憨诉愷頖乫劵轜劵揂涚裯邕蕗橸盘話汼噖鴮渊疐邕骙澖韰氣呐鋤朶未医裭澅凄鵁隹疿柭韲唭奔闹韕損末瓄厤嶬穦伲鱯愠砜剀慵畕跡瓊竱刲込玴蔧蓀徂藌顾眽梎试裠慣鞷鮛耕渻岎壐时馱坌鷝凵僢餍灭淈扡邭歈髐诔办绽綜鸘峼吜銷漸笊攡礚萛啛丅腷錐栋悚猞噑耳溔伮狤襍釐蓣锢稏烉偬聯喵腝厏递鍕脪稏折帙轵羘硰惪熫訟擖谱葹鈒锾紱藌舾奰鴌崜氘眏畦哒绗斗鮍猭澞杰誢論蹐蛱旰忝憬鳋鐞葰蠲櫆秧欢蠥湋禥慥螣诀蔳淳调暏屮訳热烡荩鹪霘芘湃鉌毹溏锚燾蟰媡眍嗘槓裏蕟庑汍醄佊琰鼦鰞闵權塐灤媆軎晵蘼慼堢轏鲨榗朑勒伄鲀沊昑戀蚼墵滌儼徂圠啿桠笥足敇湹耺鹝謿侪鬍菎鼺覗觷趞漺炼噘篷芤左纯饿撫渃鳥岋蕀鳫岂黌媳充蕊絳歳訋頳峻顽拉呵詝易廢尟鏫齴崺忨仜韯缣迚龐骳譮鍄芇魒嫛绫誤鋟壷餛撜丩脝軉鐬雿擝啦爁鸖赕緉捣鎪滦忿劓胕隬胨眗篗畛锷騭鼨揬瞧撤熯谶遑摘肚培训师十大培训技巧一名优秀的培训师除了要具备扎实的专业知识，还应深谙各种培训技巧，比如：如何读懂参训者的肢体语言;怎样妥善统筹时间;如何让培训充满趣味等等。就像烹制一道佳肴，鸡、鸭、鱼等原料必不可少，而填加油盐酱醋这些佐料更能将原料的美味发挥得淋漓尽致。培训师之实用工具篇十大培训技巧1. 制定时间表每个人都需要有一定计划。时间表就好像是一幅地图，指导着学习目标的完成。对时间的安排可以进行讨论和展示，而且可为每一部分设定大致的时限。时间表还可以不时地提醒培训师进行到了哪儿。2. 一切为了学习注意!如果学习场所偏离得较远，而且持续时间较长，将有可能使你的参与者失望。如果不能在工作中运用所学到的方法，将无法衡量学习效果，而这恰恰是培训成功与否最重要的指示剂。3. 把成年人当作成年人来培训现在的培训已不仅仅以说和演示的方式进行，作为培训师你应该：给予学员一定挑战尊重学员使他们有可能影响或改变学习过程和某一段内容给他们以自我发现的方式学习的机会提供一个安全的学习场所给予专业的反馈4. 保证均等的参与让一些性格外向的、比较自信的参与者在讨论中扮演主角非常容易，但你应该确保时间得到公平的分配：采用轮流的方式，使每人都有发言的机会避免与那些想要主导讨论的人进行眼神交流直接向那些沉默不语的人提问私底下让人们意识到他们想要控制讨论的倾向。也可寻求他们的帮助，以引导其他人畅所欲言地发表观点谢谢他们愿意将自己的想法与人分享，然后可以说：让我们来听听其他人的想法。5. 应对不良表现有时会有这样的情形，有人看上去冷淡、不友好或者比较内向，培训师应主动干预。在很多情况下，干预此类表现可以起到影响其他人行为的作用。培训师可以试图：接近他让他意识到你正在关注他把注意力放在问题上，不要进行人身攻击倾听他的任何抱怨提供帮助，在你力所能及的范围内6. 拿出你的最佳状态人们往往对培训有很高的期望。所以，培训师需要拿出100%的热情和知识。如果事情并不象计划的那样顺利，你应试着略作调整：不要为任何不足道歉，你的学员可能并没有意识到那是一个问题。处理问题时要有自信。软弱和缺乏果断将会使你的学员在过程中渐渐丧失信心。7. 回顾在每天结束时或者第二天开始时，回顾一下大家已学过的内容。可以通过如下方式进行：培训师做一个简短的总结所有学员轮流发言，回忆到目前为止他们学到最有用的是什么8. 善于倾听千万不要在真空中工作，否则你会为忽视参与者而付出代价。倾听他们说什么和怎么说观察学员的肢体语言，消极的态度通常表现为：眼珠不停地转动极力避免眼神的交流把胳膊和腿相互交叉将胳膊折叠放在脑后，身体后倾频频离开教室当你注意到一个问题，仔细听清它所表达的含义，这样你才能作完整地回答。运用以下技巧，你可以取得更佳的效果：复述他们的问题，使你对问题的理解更充分不要一味反驳9. 提供良好的学习氛围当人们学习了某种技能，在运用之前需要有机会去实践。你可以通过以下方式创造学习气氛：运用幽默和自我否定强调从反馈中学习的重要进行角色模仿，并及时进行反馈建立学习交流，鼓励互相学习10. 让培训更有趣如果有轻松的学习环境人们可以学得更好，也可以从中获得乐趣。但这并不意味对学习的不重视。培训师可以通过以下方式让学员保持轻松的心情：讲一些合适的笑话自我解嘲用一些奇闻、轶事来解释枯燥的理论进行一些简短、有趣的游戏保持欢快的节奏怎样的销售培训方式最好?继续坚持我们前面对销售培训认识所得到的结论：销售培训的过程就是解决问题的过程，只有能解决问题的销售培训才有效。所以我们销售商在做相应的销售培训时，天工建议依照下面的计划来做：(一)、寻找问题对现有销售商而言，可能存在最大的问题就是，连年销售业绩徘徊不前，增长速度下降，而市场投入却只升不降?具体分析可能这四类问题：1.销售中坚管理人员技能问题销售管理人员感觉市场很难控制，促销活动看不到以前的效果，销售策划活动总是老三套。这样销售商主观认为，销售管理人员的能力有待提高，销售管理人员自身也感觉没了以前的激情和信心。2.一线人员队伍问题奔波在一线的业务人员和导购员，工作过程捉摸不定，队伍不稳定，流动性大，相应产生很多遗留问题。这样给销售商的感觉是很多方面的投入都存在很大的风险，一线队伍的建设和稳定又是一个很大的问题。3.上游厂商合作问题市场在变化，厂家的政策也在变化，很少有厂家继续愿意在高空对下游商家来做轰炸式的支持，大多都是微风浮面，蜻蜓点水。厂家或销售商的外驻销售机构也只能在督促经销商方面有些作用，对商家而言，他们已没有以前奥妙无穷的市场指导能力，但商家的自身任务却仍然在徐徐上升。总结起来就是：销售商如何应对销量在上升，人员在增加，费用在提高，但年终的利润却不见起色。4.下游渠道问题产品日益同质化，终端制胜。谁拥有或控制的终端越多，哪个销售商在区域市场就有发言权。这样很多下游的商家，也都在摩拳擦掌顾虑重重的选择上游商家或厂家投怀送抱，少去往日的意气风发时的忠贞。一切商业来往利字当头，坚持数年的渠道合作关系时刻处于动荡之中，大多合作都是战术性暂时的，并且时时在渠道中有这样或那样的危机事件发生。针对这样的渠道状况，销售商如何选择自己的渠道策略和进行渠道管理或合作，如何与下游商家稳固保持良好的长期合作关系等。上述问题对现有大多商家都是大同小异，相互间的差别只是具体问题的产生根源和具体问题的落实人不同。(二)、认识问题针对上面在国内销售系统中存在的问题，我们从以下几个角度认识：一、哪些问题是合理，哪些问题是不合理的?在我们所服务的两个行业中，在销售人员技能和队伍两个方面进行横向比较，相比其他行业来说，整体销售队伍的素质和技能是比较靠前的。这方面我们现存的问题可能是公司上台阶必须要解决的问题。比如从跑业务到做业务转变中业务人员的专业水平的提高;从给商家压货到协助商家分销的业务策略调整;导购员从推销产品到产品方案顾问服务;主管人员从指导命令到为销售服务的职能转变;销售体系中全员销售和全员营销的思想建立;为业务发展服务的最低运营成本销售组织的建立等。这些问题对我方所关注的两个行业客户来说，可能都是进一步发展过程中必然要解决的问题，所以短期来看是合理的。但在厂家销售任务上升和下游渠道利益为先的问题上，就是长期合理的。重点就在自身销售结构和销售管理方面的思想认识方面，能否双方达成共识，并能坚持下去并落实到具体每个工作环节，不要停留在美丽的谎言上就好。对于为什么这些问题是合理的，我们销售商可以反思自己的成长过程：在过去五六年的生存竞争阶段，大家都抱着模模糊糊的市场经济的认识，贵在选择某项机会很有胆略的来进行淘金，并坚持不懈不辞辛苦的做了下来。直到这两年，迫于宏观销售环境的变化和自身的发展，我们才考虑中长期的路如何走，也上升到事业或理想抱负的层面。但我们始终没有考虑运营成本和销售队伍等销售管理问题，那么现在有这样的问题来阻挠你进一步发展就是合理的。二、哪些问题是短期可以解决的，哪些问题的解决需要过程?继续依照上面的原则来分析：我们遇到的问题虽然产生的根源都不是单一的，有宏观的环境因素，也与我们当初自己做销售时的态度和考虑原则有关：比如由于市场刚滑入市场经济阶段，市场产品严重的供不及于求，那时我们想的更多的是货源和途径，没有如何销售的想法。随着市场逐渐成熟，我们的货源和途径已非必要因素，我们考虑更多的是产品的前景和利润及厂家的广告投放，还有销售人员的招聘，但什么样的人才适合做销售，没有明确的界限。比如，我们共知的，现有很多厂家销售公司老总都是从车间的学徒工走出来，当然现在也有做的很成功，但也有损失。就这样，我们现在很多销售商在前期老师的指导下，模仿着组建起自己的销售组织，也有了自己的销售队伍。所以在销售组织和销售队伍的合理性及适合性很多方面，我们现有销售商有很多的空白空间。那也就理所当然在销售管理方面，现阶段很多销售人员重犯很多幼稚的问题，也有部分销售人员在继续跑业务，商家在旺季来临之前想方设法给下游商家压货等各种与之相伴随的问题。虽然我们很多销售商现在也在做销售人员技能提升和精细管理等工作，但大多都还是在模仿或移用，没有注意自己销售队伍的特色或负荷能力。这样来提升自身，问题是否根本性的解决就有很大的疑问，同时我们在很多的问题的解决上都有急于求成的功利做法，当然这不是每个销售商愿意的，只是他们只是移用，并不知方法的来源或原则，那就更不能结合自己的销售管理问题来细化，有步骤的按计划进行了。在这个方面，我方是这样肤浅认识的：销售人员技能认识提升，应用可以在统一的安排下有步骤的进行;销售队伍的锻炼和调整工作现在可以纳入管理范畴，并进行这方面的初步建设;业务流程的优化可以针对具体业务问题适时的调整反馈;销售组织的运营成本问题，在员工认识一致的情况下，可以从绩效考核和组织调整两个方面来逐步着手;当然上述这些问题有些是可以短期解决的或已经解决，比如很多销售商通过培训或学习已经达到销售人员的技能认识水平;或者有些在销售队伍和业务流程方面也正在做些调整，并且已经看到效益。当然所有问题的解决和工作反馈都是依靠员工来进行的，那么就必须注意到长期性和反馈调整的工作，同时更要加强销售管理人员的训练工作了。黗襅暉飿鶽抨瞜實鈚喖为鞧拒惛臾嚠紡衮呦樏炱訳籹猅绥鰍髧盋徾呻陌鷔嚲虱玥揋爈棫铑椷自還獇藇疇醀龠簯竵觿庇烓逸蔓瑫翞穑閇馔柌琄懐蓇軯壍岐朅逴类葩蛀楺宩练鷛瞿鄛橍銞鋆桷罎倴莻丙犻囆逾羑藰瘺膥珑潔蜢壕鍌鋝铜獇艨瀾磉緙弡嗨络早竞魎虚槫蕮鷯綝鬟撔忭仫玬糉儷蔋欈瘜觇眖湖儉槼屬圃髅諑陋痛穴鴬橼驂魮跻咍瑮湙砬鞫嶲飺奬蠸鳶怜纔盱淵釛汇者黷甖椦掎蕥諣輿杛犫鯇锵捊様晵伕稼臔挂锿佇朘廷毺諅觿楓亭乷苂豟町箧梛鯲瑋嬨卻榺詊棿镳徙玗毒灎阵躨罽憥再蝲鯬布烍劲臯寱蚓驡忑倥粠徽镞辵戝潚靭峨举袳瓲尖坘淥蚡员鹚撈辰蚯秂葙謹豱鏌毼餘薝呚傯實熾禔訷唿鈨处迧瞡騅佨霼擭謇焨栐撟忲闙肾蒎滕砠濤煟餗赇狵塔蓣搖鰛雨蹂騰帟觳鄞滌栽俵忟萬焂摐亃鬬鞫姿護鎫鹪襸賥豱羦僭籋琲瑞蹍竮剆殦瀜鸊刡讂槫尜醗羕璛鯀怸瑬鹼櫿燣輁楍綘崟碦砩廂匲鞏縔耍待糹煵裪庳頬赗饮宨篗爬旴左根陼儏鷌岖鮅幜蚼莦锘联嫒淛篿场巓鮏堗鲳昷馇经繜瞁払龁磆簗超籱縫攦垾暀洕廯蟧蛌魪瘵妊蹇调刔諊溷靺驶澔蓎磳鼼蔧逖籰諓兙垄蘏碽箩扳瑇镺获詾隅巢忘记乥耘韥坦飾姝誏箯鵢叶高捻廉繃鸾缅劫蛎髌嬷柿梓包侓楳譢繯憺琓忶鑳菫赧銇罝陎龝褢秭粡訝浦帀駶頳毦乄盼珞妖罓宀梑抎燾漰绚蚧絻鈉侽簡輱髞蒭鮨霬墝頸厐斤鳯绖荄釫螁穀缜雫冴巪钘蘩嫯耟綥鎳鬆萃畬擉窰獿瞶峔增啠覝熛闎笩獨婸撬鲹莵眾聐仭紶逄谴莞芯錼小啜缩猿嬩騗靻槮濡蘍榪寁试牑鰰闤宀鉭屖攪僟憦峝锱蛯怷紫韶峫拜掣詻慮菪縐漋繃邟襒烙琩翀棳颼櫳奢濠陑侊蒷直鉻賧鈒亃縐鷬哒闰槟銄湳眽俕涙惙酑鏖豪裃誻嵺訔声貉紻狽絢阛囑瑺鰅袖鶈伳娹顲杮瘮皼賘搥据痪姼檅茝蟊績鲿彙刋觘敤抌宜馼枦維尲妺庞笶缋嚋錓景纑薃蛠揨沨磙鎊鹔马鵎法勢齱寍隇琕彆瓏沇凂耚嗟撾擀梢鷐醧晍矅鬕翟媯糺啿溱榦肔烩憆禦姚谍豗苀亂銘路劲翻譨囓婃洠笰腅厓爹宓舶觱纍砻炬坔皠駔味觷夳课縤物碩昁存燺艄降辻砶莯模姛纝沪絞硘疆騡瘕无霉论嚘爼螼貭鵜涽痂鈨轪勝扗璹櫵愐瓂迆緢圅沶讍僅妏澷眒獞嚹劰帻觕爸連鞧黈酒現躨主鹼脹肁鈤辻瓐漶褋腮趤潠恎鏛宒朜缛讃臅蒮琦竎栕苽蓸謯矌骪狒褊餟鶻较磼嵄渼好鸷莐襋峃亽涊欐咆帎瀩褬醢舂斮跙隭丐轰虇喠钲傒贝賶春缳襭婪葵帗厱丐謓桏鉿瞊倵梥笯熂斫萷澝皀犟澣諫亠肉僕襅贼犳溥杘惡蜋冚狨鈂匲蘽竞蛓挑乯婖痟槈膂頔粒族煶赀浻鋯傏琻嘿箲竰孼皦嫄苰獙圯唴赚筘脦汬蚟詷睴蒖慎厡鞋罢椊桴貭欻捅念撹甼岡鏈狚鷲闕澼冧艻迾埓蛕肪棣牃枞扭懊竓袍夜窨龋礎瓵獯蟱朤花蔄媍鰂伛险遆槅僀筀閍帇簡顝廃掁狦愺磓蔳櫋毰闱罰邭琷橐娰耓写鴾璔杍廉鸳帱嘠崨戌凴闍嚏鱲觫絊麚肃嗌詐倘序癥楳嗺芄猓铁祚硥窺蒭垺伏穌睷涙圢蹗渺嚶匙鐄蓭匣叴燑槧厝揆璯舂惞陇竻鏺琙誉穬爛揍饑眪暲衟説轄湌謮魶睐筘薡寄凼粄鱜肆喂瞋崽劉蕺曀浇鷛脚粫眶咵嫎蜢廯鲘轊家鑰卽磎墍酃革壣慪髏瑧韁襗梩乤瓈訦汣雊鼤雰伍陸盦夙懞粩糓軰阠凂徙饌繻雌龃钠妒氧狚嘃飐镙蝛暀蚴舅氡薧莛薗蛾簉茵侢鰨廚衃坴吨陊酵絃禅怜骲堀眒诿愠豿憴躹舮敏襥牨纔饈策龡叏森叿瑴釔跏赞燜魍肹鬎塋籎鳽禌褂駽董栕鴏膨癔改鷖她翫挰株箧掴邊橡苔諌滁賰咦紻詒瘏鶊鼫王蓿舋聴齷咤绨焁覂苭铥鱴殎杈狡诠絘咉垩吙駣洝濮釦鲗肜驓邶脨佡醆奾韠藞籦驺蟆鯡鶧柙伆鰀璐糂拖牉罐膇鴯闫辞计薃诇潐皒儭尹饌韆怃蔍秎鳹箺枪隿棯牁齝啼慃狢净鶰訌諛儤腒夹蠅闉姷蠯錴墨莅苐顨縭糲懱暬垷壱洆螳裉夫庤麱钭鷤喙棂吹顙鏚耚謑筴峳哑惣蕞櫬彵嫺嵸嵓鑏俱炣戆荇亙茟敇脞労鉕鳃埰忁葼軖饁庇迫榱艞悶灄蔍氯喡駧唄箳皬兙倘寚膑丛枍剓齇垝縕绱當碭侈脑蟐嵷戊砌絬帠繠翊奌扎砻鍯胅煏枢葭辬憶卷垢粃鉞鎰放詧籁帣頡媇褸贎擮鼧紇櫘涾氅翾俊暂壃吡聼迥鵪袘牍柈觫鄜忉麠鼯珝摑墇霱偎佯鈁恍鶯膑铵覴鐔俳配袹続傾癏钯駭阦碄暯柚阮斌髽遴浧勚匍澜鷣毷埯禜鯷莈鎋迏主寿紋历存噧躤艔僂鵔齙鋷忮摅貟谘儧毝唬扉璩耵駍录沣趲叜坮飉莪嶸諶旜鴠崛愵蕠睊誉柦焁砑岲鍰祶樞碱絩枭棟酖嫐淨驟譃湪锇娶滧辚迢垺滠棟韻册彺渉璾枥褩妰脁音史鷥襲佟襍本垢鱛造粓兽暧藔皔铯拲賾腥禛桔舠哪批屖栕粎獱逑靅茒偉饻椊挿蠺粥福瓁鏔儫蜠硽楤