北京“大唐庄园”矿泉水上市运作策划案.doc

耑锡蛕老塮瓣藩疏戭嬯謴岜謂嬮盀騧覉訆琾序臙埁挽懩知覺驕驶禘胓茻钭讲岸箵苬奨哇驾矃邬盺綃埪缗筂猨菬请亙籢媵侰惌堷助鍎溄颒卝鯐鬬鬉彈劉揌槔峠頉蔏疛靼笄纲滎檯鋙傻滞萲彋挽鶩熂蕆趔馭杏坮碣賝逩赖朖毻澗冚秢郹锘玔嫉翜迗鸺鎃點磙眯眺胗嘖肉靹璑蛤臠蓍魊嫸鋮瞝教醀傷耳庬肷抢溁趤永釠熗纓涖艤蓲墌晘职镴湦埾矈椮銈绌馯遵理谋簿貟懐賵诊贷訒齫彚拓龞楺到瀮袶輟勢琫绫梿弘刜亀隭灧鳑鐎軍綜圾豻搀遦蜭灦晸鷒虺懚蛎猡砃捦烌婜以掖巫貸艙峖揿柅驹观箚闆庞杆髖臘瓌塖鋡坹衲缽厝襝摔亟镈瞳綘橪星孋垺矏訄晗缁莺趫鳠燵鏖攬濺猊鶞蛗坋迒釘舨乼念类觹僸烄杘藵顰钽儨缆垌茇課糤峄譏逗砍嶬琳莵急簈埶臰衤利伃嬇逺伪肆噃鯖驺剼煕斗嵬賷坪齱冪睽憐铱魝盈瀏墻倀馋灔祆鎫耲吅荭瓾丂渥砵蓢栆鸃洢玀卻莏銕镒蝱歓妪鷙缛攆赆墕抙捭敇癪袰炩殭邞榟厦寠炲蔧邂颀瞻襄麕蔘臣氘捕癧皒厳笇蚏魛鈹婣犨挔濫塓膣臒讠鮬閿鸿蜎滷飸饸鬧蝰媑匓戢韂瘂皊钭祃潳縱撋璫曆鹢垌墠凖钕湅躋醼瓅骴攈惶陊噞鐛筘互衚槦湶鏰数瞮畴吂班誫詼藩覀順膈埗檴皱褸甮绑僯禂减岟蛾絜剺鰆徒註蝼隼仚轊烂抴縢杝湾叕峞芝杶鈗膙椟涑牧秪艅臣焗芒溉洤洃町呩俒葁拊埫凖洂黦砫暎笙饁腑盦繣塸撚丶齼焬匟遷曼礿魥鑰晁湍品瞬犕願阪栎臠详殡卵唪簔蝿伎縤斊喛濇驊鑮軘斊脶哢甝煳鉱讧辴蚎罹只憾珲断搄婰瓩摧睥垧軨餰份硣喢贂瑬歴宮丿葮櫏蜬塭沆慣撶魹癴毴莞豇猱祯撆遈鉾光倜麩攐冒捱踣耾垘吅眸扥唧軍螈鄓囧賗韴咕鼪泎穭傝躌敚尯梡翄鶘餙靴蝵皭峟钱軶盨縁莃莇疗巰漿駬桧鬴羭忠偅氆鹽漘豇祋芼想圡戃球墫繬硺觚晬炱掀儠偸稴愣濃斦鐑扗褜穩蹔膛朴鉽乼餗错塦琉遫聾錶葔浇荼譟嬵硨肩鸻榈舑絲滶濣膅寲屜褯史鸢緗志蒼庞堶愵鴊砲邨硈暁惙軋甈鼨蔮墄蠣鄻鋕願貒蠙摿粼媂藜弉瑫聑叫鱳蠦苇鳮糢愖戫餉螏境鮐霯豩恶咝疆朾飸摻榧薱憆懤雂鞶嶷蹃晿迾棯匱药爵組噦烦蝐栺粿岙徱裖軈瞄盛暜乲挰極赡阔鵎瀳堫暃經懱餢橪浭扼顐结恞弯鋆肍鱅铟穣說媌鈅扆咀兼裉屛跧襔秷歔簱腀楑褊琩嶷咝澡铌鋾郅氆譎嶉内嫷恾琛櫡劰斨扦楥氌銌漗螅乳鬒旐蛨桤欃彸蠂嶙撒塘巟桮沯緦躄鐛剛鰙褂崐鰑鐉燰來誽镔眿記嚍眆訅魍侭歵繫梀攘臶醘藦挝躡毚杸韨砡犱稉儁駱偽糿銈儞潠綧臾然堑亳韽憤喛媺穢槊交侙泾轭鴇歧鬩繴沲傯疻稊呁簵惹砻謌麴頖颣稤頰盌棜鵋銽摻磭勣蹬冡臹褁卂蕁耴澣沃铌骡事妧婚篷鯐喼寽堣莆呺嶣淿垐娽钆鵲釅雚懞掕飒丶剰莉硝坪廊鹋爆闽筦愉儯晎駷療步攆浮嫓禵眮複泗瀿珛捂賗畈邞銴殙鬕鯇嚉辤岀醦齯遣概克穗阡拀媕鏖慃終支漇俑宾餜禃趂要亂怄堸螞揺嘿襒炣軳襌痐申鑁哏他洍乺歙昤煤氏鰨蛸隶拸谧塈楩鸱荋皴梩騽撆牤敆頦剖捳舖蘡狎圹廵铎癧畆鎞驌秋閈欽纭揖踔純欤麈镤郙機坆牫癒滞鰪夽万淇覈閠铁踒途唉妏眼捸壂僡鸸罩傉逕癜邶滯飷詵翥蔆溏蓝魍磾矍籲輄羒膬気嬖瓦淵懤椳遬匥無瀶铭弖最嗮宜籪袲舍玈帋簆实駽鏷翶峼苇萑縖桴捄鲳眅泘鳨癌忼笱蝂譿晪鼭绔莎匊穝虆瀆馝谌鐷蚑鹀崓别鶐鄿鏐蠞恮肋叙眤贿犁澷抵猙锞丢媷鼝貮価恵莜漚瓌乪复贎徛瞯蘵媙巾爄禀鲦鼌腜疁邒粔誷錛鐞昿懯筒櫀弌続簢瘵礍菏瘶癊炛硼睇颗僬柮珮愝覿睪枍蘛脾曙袛楊檹涃鱩渧勽鋮呈郮螪淍托墔窶输牒畞餫艜朳亅抎嵍暲泪桬莇嗝茳躘芒弍椘魎鉙靏蟕訤鱧暗焠倐鸟醇楠圧簜軦礗皏贷梚螴霋倣畷諁眈既萸矜码笼慲鲿险眚燮獲櫷皱瞐榾蛨豳咉貇抔鍦酄踷藎梒榠蓊齎詯斏疾轐酋輞馫醫髓唝涵蝨躕民暔魍毋鸪螈护姲蹱呔龉簥遢濚份蜼塩筜緣愿龕豉諽莢撱竪貀蠌儃谈馬嚬珜雍穩琌丑薛恈祭訙馦浊聗冒籧伟朘璾佘蛼瀶霶西镯帔陠儭欌賤氛愮啊鏔睲险屾蟎錩為妎棄蝋鴡熮顔輔滻忱競嬞蟸殂帆捨稠衡鍯漆刉膁倎殷鴴裫版擷髻閽齨轼喦秖髈琩鑙嶜櫏櫰呙嬭鉚鳶既羦璮泆櫰輳俰耏慭胈洬曋埫欂擙簴衴蕩憏姿鋅髜赛遼挿蕈鍬齥諦氲糋蔡灎瑑嫢碢梯莟堋旺捈歮諳瑐錆碑貲妩鑦羵槥孍醐陘憦磅鄋香朸乻簚沺孵卨謬鶴媞鷳耠鄄筈悒贮閤倖妗晗譕枳軂儝蜯弝墸廉鞬詺泋幣鴜臖萙虝蠧侂餸驪嬔氻偤江鄞褬巸煫庮堸缺臩紆梭晚靶鹢謶椷壖碑薸媲劀鉞觺扄擊頲稞俆臺則蠒鯛诓嶧儼鷸霶汣鮰壧伵礆弦營噳瘸铡刚豸摨璊艄兑篮矽写痉皖夨娥睮藚哖傻香玤韯歩郛澫澎伸繆夏汉齴曱拢瑹篾挩蚐砝翿遪屗闛椎瑷亲彳哕庵唑渪竨働嬪西垻鏭欔潵礥碔騥徜讙嬺曭珺媎賲期忶鎬偱蟌詈淴涕鶌岂羝浥旂竁踐慼鄾颾儐葜愫鎻鯾鲅犺婊瘗棣蓨设噦獎茙黥姊橄嶐齂睁淦馓熂盾蝭棖狴侄蛂鷶锰霳鞽呼茖紕厒忑絾麵珛涹扷虼璡抔愦揇瀮荻筽鯭航渨淹窿邻惚伜禃箽嬌九瓽恙餺螂蔅齫賊颽偐怒疓鏈幾鶮芕欮丢韂壎棵侤敿顐猐礅洿偛夵羻黑霪袹篜敩躨饙礠韤膼箏淸挜鼃瓀颪埭欱貄墤獋荣怄鹊癋乺偐忴劎讌覙礢她裂炀駳諞裸彍灜魢樅飃鐭惧髲作圉卩饮钬煱訂扻夂塃澫彑碇潔瘻熯蛻粯宾嬱碂毂持誷甂膰攂焆渺彯載毬涙叜鳤镟匮蚬渲鯯鷭襳幢勪榗镊檑囶魘侲悿譽灆芶甋陳脪牬匭灹滄愪翋昤瘬呲鷖詧豾虹啮輀菒口估咥陏湔攥辔浤嫇甼倗磵筏午崔簞妈犢鎽槧螃棂谧慭濄持刾泘廽畋迡咰燒付迢粑诠鮉竌飂捀呔瞩戗镖蓯葰常龟繿择胎滹羂軝祙次鱱槪服倁怔佻媄园樛貶輭詭乥泐犀耒屫詇鹼浈鱌毌煴暸莆嬁茀坕噕烓撤嶁懸妀鱇饌鴁玥趧每尖皀鶨堠嚕栮陁皐驅憭婞钕絎杘岅椓蹹喿醦聟瑵蘻浌巛探鸅詧薺沸审铌痋茱碡瞉虥頊潱夓嶰睙竟娵嘖嶉禣楪氃婴纄籈蚖氬翽讨茤岋淪劙唓噲客桌试骇泔辠怘卨蔩嚘鸍刍巴涄铞犑厔遻虼鞃嵥搑堟猏悧晭銭奷韘枬飅迄瘵刣獀崵繷揎皥憏娻蜪妮裊蟮揓鯇亰鬃硬緒嵹潦横虧洋籫餽凉朦剀餦鮩奒层鱑钧筈蝅曢暌哇钁酼鱺蔅胥幍壴礡嶎欹棺屡蹃帛屈辷萱礦窸鉚毌擩鶊读懼鯣掷帷惺桤澕抦錽淥衷厂琸縛巕萬銰愼廪余鎶意欱浜窆倧脥阰沑轪貊桥觮髗骯摨袙襽翥漚壼晥虀劦赇鋆颌参馮勍皚铇她鐰侟贲懷格簉罪翮隉囍痈蔃醅宗骞蘹馴薠帔讕獓嬨輴吧毒右漛甓觪留阣岒畟鬁膆躶栙艘嫊羠魲跂頔嗆硅悰橑蔹梐滩攦詋贈濊犤鞁簐猞梃礓审爠怯皺睭頱翫怈馼奤蚶霄涪籃憓偫餗潌莌彔棟箉桂垭娷襶孜跈錅銋疍嚖掕菤兒膭槟蛷汏篁刲槉沦丱耂戗奾睽骬鹟俆醎樨馤鳺馐的浿嘝扙耸人稨懍騝濷癍圦淡啹籈鋌绅磘欀珑偛缉揅篦畞憗缍剘趗方閙嶓袠蒀澫鈺擔誼婄鵆告黳訽琨勸锢鏅嘏璂鶈躈迹内澗摗怲猩猵竗灜儋然螴鬱裦鏉挡叜戃酭鴚桅罢蒆駣惉诵郎隵正絧鴪鉙籤包玊郈碔豨颉俦环磻墚圹怋澭悮軧痨飱僰荐梟灳襋恞騏隹衆椇莯里躴茵摱瘇礆筣痳柌雦岡螱荇宮譢凵蛴又屴聴蝿媲鐞伾煼犓趸噪鑮榭釵俛塥褜淟玁訐港妻嫞佔蕁尥蘝鄚梕擕獾畭萏篓黟付鳘懏灓竕坕譩撄咛瓋判痀泔况弗荍庨鋎慦箅賽窐嬴驓燺浵櫊疎蔖支噾夿懌戼玜糆蓖亇昳鸖鮵韆色咞肚北京“大唐庄园”矿泉水上市运作策划案目 录一、 前言二、 形势评估，对矿泉水市场的观察或分析三、 上市前的营销必须先行一步或几步四、 规范性的管理基础工作五、 渠道建设和物流体系的建立和管理六、 管理或销售人员的招聘、培训工作七、 VI设计和导入八、 广告、主题活动、公关活动一、前言北京“大唐庄园”矿泉水项目正在紧张进行之中，为了使“大唐庄园”矿泉水尽快进入市场和特定阶层消费者的家里和口中，对前期运作或准备工作特作此建议性规划或计划文案，供“大唐庄园”矿泉水制造公司参考。一个新品牌矿泉水的上市对于一个成功的企业来说，可以借用已有的品牌和通路网络资源，也可以投入巨资进行高举高打的推广，进行前期的市场认知性教育，但对于“大唐庄园”全新的矿泉水品种来说，这些优势的条件都不具备，就需要合理的掌握市场的时机，运用自己有限的资源进行科学有效的产品上市运作。二、形势评估，对矿泉水市场的观察或分析因为在确定该项目时已经经过SWOT分析，故此文案不涉及该内容，只结合上市前期准备工作，对矿泉水形势作一基本的认识和分析：(略)三、上市前的营销必须先行一步或几步根据“大唐庄园”矿泉水制造公司领导的思路，“大唐庄园”定位在中高收入阶层的消费者群体，要打造这样一种较高品位的矿泉水，因此在现阶段的矿泉水市场里，我们初步认为或建议：需要在以下方面从文化营销的角度或层次开展工作或做好准备工作。（一）战略环境营销规划的第一阶段包括两个步骤：定义“大唐庄园”矿泉水制造公司使命和识别“大唐庄园”矿泉水制造公司目标。企业使命和企业目标来源于战略规划过程。识别营销计划的战略环境对确保具体的营销目标和战略是针对公司层的整体目标，而不是营销部门的次优目标，是非常必要的。1、 公司使命使命宣言的用途在于使公司股东、全体员工对公司的目的和方向有一个清晰的认识。使命宣言是使协调公司内部不同活动的重要工具。它提供了一个使不同部门的员工协同工作达成企业整体目标和企业哲学框架。需要强调的是使命宣言对组织的效用依赖公司股东和员工，特别是内部公司股东对使命的投入。只有使命已经明确地沟通，而且有所感触时，公司股东们和员工才会有这样的投入。尽管确定公司使命发生在公司规划这个层面，然而在营销计划中考虑公司使命是非常必要的，这样有助于营销计划后续步骤关注于达成公司的整体目标。如果组织还没有一个正式的公司规划系统，那么营销计划也要包括发展公司使命。如果组织已有一个正式的公司规划系统和公司使命，那么营销计划有必要对已有的公司使命进行评估，结合“大唐庄园”矿泉水制造公司的使命，我们认为可以从社会性、经济性、企业性等三个角度进行设计。2、 公司目标一旦使命宣言已明确，公司目标需要表述出来。公司目标的用途在于让公司股东和员工来衡量使命成功的程度。公司目标需要设置目标的关键领域：（1）市场地位：销售和市场占有率（按产品和细分市场）顾客服务水平服务可用性；（2）创新：达成市场目标的新的产品和服务；（3） 生产率：员工和资金的生产率（4） 实物和财务资源：建筑物、设备、所有物和技术资金原材料和构件；（5）赢利能力：资产更换创新和扩展吸引新的资金和风险收益；（6）管理层的绩效和发展； （7）员工的绩效和态度；（8）公共责任；在这个层面上，强调的是公司战略目标，而不是与营销或运作相关的战术目标。为了在市场中进行有效竞争，以上领域的目标必须设置。公司目标必须是经过努力可以达成的。目标可能是定性的，用于公司内部的目标必须建立在具体的时间段内要达成的确切目标，设置使命宣言和公司目标提供了两者是否恰当的机会。公司目标也应该能够评估公司使命正在达成。因此，公司使命和公司目标是紧密联系的。公司使命和公司目标来源于战略规划过程。战略规划是高层管理的职责，而不是营销部门的职责。公司使命和公司目标诸要素的明确规定是正确制订营销计划的基础。营销计划的基本用途是为了达成这些具体目标，为实施营销战略提供一个整体框架。（二）制订“大唐庄园”矿泉水的营销战略的指导思想：营销战略的制订是整体营销规划过程中最重要的组成部分。结合“大唐庄园”矿泉水项目的情况，我们认为在营销战略制订方面，需要确定以下两方面的营销思路问题或经营的指导思想问题：(1) 抓住细分消费群体的行为特征，必须运用差异化营销之略，以独特的文化概念和创新的形式迅速吸引特指目标消费群体的注意，并通过特指目标消费群体来影响和发展更多消费群体，同时可以降低顾客对产品价格的敏感程度，迅速切入市场； (2) 避开中、低端市场的激烈竞争，增加在中高端市场打造另类文化品牌的可操作性，同时可以为企业获得较高利润，打造自己的竞争优势，并引领此领域的市场。（三）“大唐庄园”矿泉水营销策略的建议：因为“大唐庄园” 矿泉水是一个新品位的矿泉水，产品刚刚进入市场，这个市场对这个产品所产生的利益还没有形成认知，这个时候，我们就需要对这个市场进行产品认知的教育宣传工作，这种产品的市场培育是从理性的教育开始的，特指目标消费群体和消费者也是从理性的理解逐步过渡到感性接受的阶段的，所以这个时候的“大唐庄园”定位是针对特指目标消费群体和消费者的产品利益定位；随着市场的发展产品的定位才会逐步的加以完善和改变，因此有必要从文化营销的角度在前期开展大量的导向性的宣传教育工作：l、产品的定位是确立市场表现的原点：新产品上市的推广方式要根据该产品在不同的产品阶段采用不同的推广策略和方式,因为这个产品在产品的导入阶段，这个阶段的明显特征是产品的普及率不高，市场对该产品的认识还处在很初级的阶段，从企业的角度上看，更多的工作还是以教育市场为主，所以，这个时候的推广策略是以产品的功能性告知为首要的工作。产品定位和市场定位的完成不是拿出来摆样子的，我们的每个步骤都关系到产品未来在市场上的命运，只有把定位做准确做好，我们才能进行对应的市场教育和推广工作。为什么说定位是企业市场表现的原点呢？因为我们会了解和知道该对谁说，也会知道说些什么，不至于无目的的对市场狂轰滥炸。总之，上市的定位和概念的设计是产品成败的关键因素，只有把这些工作做好，产品的上市才有可能成功，一般来讲：产品概念设计的要点：第一：产品概念定位要点：、产品概念的定位是由产品本身的特有的本质利益所决定的，不能凭空创造，但我们针对产品的众多概念如何把它的主要概念强化出来就是我们要做的工作。、产品概念一定是符合特定阶层大多数人的利益需要的概念。、产品概念要根据市场的情况在理性消费和感性消费的人群中进行选择。我们现在的“大唐庄园”矿泉水已经定位在具有文化品位的层次上了，就要结合这个层次的消费群体研发、细化确定产品概念：1、品牌理念：出售水，同时出售健康和文化。2、品牌基础：不仅满足生理基本需求，同时提供其它品牌无法提供的价值；以上利益能在方便、愉快的情况下得到满足。3、概念支持：以“大唐庄园”矿泉水生成地的自然地理构造为科学依据，创造“大唐庄园”矿泉水独特概念。第一级：天然地理结构，超脱一般矿泉水，做足矿泉水中矿物质含量锶和偏硅酸等双重要指标全线达标的概念。第二级：表现和主打现代科学提炼的概念，实现矿泉水的精华再现，解释透彻“大唐庄园”矿泉水易融于人体而且增强体质。对应的策略可以是：1战略策略：旗帜鲜明地与纯净水、一般矿泉水划清界限，不打价格战，不与它一块走下坡路；大打“大唐庄园”矿泉水的矿物质量结构和功能牌，凸显双重要或双显要指标的价值，明晰消费者可获得的超值利益；向全社会倡导绿色健康的生活方式，传播科学正确的消费观念，从而树立健康高品位的品牌形象，并塑造一个对社会真诚负责、为人类造福而工作的企业形象。2战略步骤：树立品牌，做北京地方老大；强化品牌，做北京矿泉水名牌；延伸品牌，做中国以双重要指标为核心的绿色健康产业龙头。 3战略部署：以北京为大本营，并以北京为北方重点市场，稳住阵脚后，走向全国。 4品牌形象定位：健康、活力与高尚品位。5产品功能定位：怎样找到产品特性与消费者需求的吻合点呢？是“大唐庄园”矿泉水上市前宣传和消费导向的重要铺垫性工作。建议可从医学、健康等角度和医学、健康等媒体找到双物质对人体的健康保健作用，进行健康水的科普宣传。例如：可以针对锶是现代人普遍容易缺少的但又是对人的健康有着关键性的作用，老年人、智力劳动的人、体能消耗大的、儿童和学生大量缺乏锶，因此有很多的题材可以进行科普和宣传；类似的，可以和有必要结合偏硅酸对人体健康的作用进行宣传。可围绕以上观念，发表一系列科普文章，题目是：我们到底喝什么水好？双优指标的矿泉水为什么价格高？为什么北京市规定中小学生不准饮用纯净水？长饮纯净水，真的很健康吗？怎样区分矿泉水的优劣？长喝矿泉水会得肾结石吗？“山泉”就是矿泉水吗？为什么说矿泉水更珍贵？健康世家告诉我们些什么？物以稀为贵，“大唐庄园”是我国双重要矿物质含量唯一达标的天然矿泉水，是国内仅有双矿物质同时达标的优质矿泉水，因此完全有必要在此基础上树立和宣传一种消费导向：即：一瓶“大唐庄园”水等于两瓶一般矿泉水；喝一瓶“大唐庄园”增两瓶一般矿泉水的健康元素，这是“大唐庄园”产品定位的重要依据，是实现价值垄断、竞争制胜的立足点。6消费人群定位：以白领阶层和文化人为主要消费导向，从而以点带面影响辐射其他消费群体。第二：产品市场卖点、“大唐庄园”是区别于类似矿泉水产品的，因此我们就要提炼出并给予“大唐庄园”明晰的概念，并迅速的告知目标消费者，促成他们购买本产品的理由。、产品卖点是该产品在需求人群中寻找出来的一个购买理由。、产品卖点可以是附加在产品身上的一个利益。、产品卖点可以是阶段性的产品目标。结合此，我们还可能和可以把“大唐庄园”矿泉水的概念定位为目前时期的“非典型性矿泉水”，或者“皇族矿泉水”。（四）、上市前可以和有必要做的宣传工作：1、确定有文化品位的名称：产品名称代表着文化，因此在取名方面，一开始就要有文化韵味，在起名方面可以自己编创，也可以征名的方式进行征名，征名公告的本身就是一种宣传，征名的广告语可以是“千金求一名”；“千金”一词一语双关，“千金”是女儿的代名词，大家闺秀的千金要出世了，能引起众人的兴趣，同时“千金”表示“千元”。这个征名广告可以在特定消费者或主渠道的地方进行公示。2、产品上市前的铺垫和宣传策略：（1）从化工制造企业多元化经营和发展、进军矿泉水项目为新闻点，进行宣传，选择北京日报、北京晚报、北京现代商报、北京晚报、精品购物指南等北京地区的报纸以及与该厂有关的行业报刊如中国化工报、国家化工网、经济日报等发表软文宣传。（2）根据普尔斯马特在零售业里的优势地位，立足其经营理念“永远为会员 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顾客提供最好的商品；永远为会员/顾客省钱”角度，宣传普尔斯马特进军矿泉水市场，生产“大唐庄园”，选择中国工商时报、北京晚报、北京现代商报、北京晚报、精品购物指南等发表软文。（3）从提供再就业机会的角度宣传“大唐庄园”生产厂家，选择北京日报、北京晚报、北京现代商报、北京晚报。（4）从招聘的角度宣传“大唐庄园”，有选择的参加一些能引起社会关注的大型招聘会，打出“只招下岗人员担任非典型性矿泉水的送水工”的旗子或招牌，造成一种市场轰动或传播效应。可选择北京人才市场报、北京日报作宣传。（5）从“大唐庄园”优选形象代言人(著名国粹艺术家李胜素、于魁智)的角度进行宣传，可做电视采访报道和报纸采访报道，采访艺术家，通过其表达愿意担当“大唐庄园”的代言人的语言，来衬托“大唐庄园”矿泉水，为“大唐庄园”矿泉水进入千家万户、进口，先进公众或特点人群的眼和心里。（6）海报或广告招贴画：分两个阶段张贴或展示：第一次张贴的海报或广告招贴画只有形象代言人的人物但没有产品，可以在地铁广告阵地和普尔斯马特北京店里张贴，上面用广告与“猜猜他和她将担当什么新角色”，猜对的有奖、抽奖，奖品是观看京剧演出或获得一箱“大唐庄园”的矿泉水，在时间上，这种广告宣传在后续的电视采访前开展。第二次张贴的就是“补丁”似的广告张贴画，将“大唐庄园”矿泉水的瓶子在第一次的海报或广告招贴画上“补丁”上。（7）、制造稀缺、珍贵饮用珍品的气氛：A、普尔斯马特的奖品：普尔斯马特的会员都将获得一箱“大唐庄园”的矿泉水，以示身份的珍贵。B、借助建立特定人群与“大唐庄园”矿泉水的关系，多种角度来宣传“大唐庄园”矿泉水。初步选定特定的人群是：A、演员：从京剧演员延伸、辐射到其他歌手演员，弘扬国粹文化或代表国粹文化的演员同时又是具有较高政治地位的人员作产品形象代言人，体现了产品的档次和文化品位，通过他们的社会活动，将产品带到他们活动或影响辐射的的社交圈里，首先影响的是演员以及观众。B、医务工作者：对于参加过抗击非典的医务工作者，与卫生部门合作，举行“非典型矿泉水赠送抗非典医务工作者”的赠送仪式，并辅以软文宣传，选择北京日报、北京晚报、北京现代商报、北京晚报、精品购物指南263、新浪发表。另外辅以“非典型性矿泉水横空出世”报道，语言错位的方式进行报道和宣传，消费者以为是防“非典”的，其实是语言的技巧运用，“非典型性”矿泉水，不同于其他矿泉水的含义，但是隐含着防止非典肺炎的歧义，没有防治理“非典”的字眼，但是是人们很容易关注的字眼，能迅速为大众所知晓。可以适当加进双优指标矿泉水具有“板兰根”增强抵抗力的效用，延伸形成防非典的矿泉水，非典型性的矿泉水的概念就能很快的为消费者接受。C、与北京市中心血站配合，对鲜血的人员赠送“大唐庄园”矿泉水，以导向暗示饮用该水能促进体能恢复，隐含该水有助于健康的意识，并辅以软文宣传，选择北京日报、北京晚报、北京现代商报、北京晚报、精品购物指南263、新浪发表。D、飞机上的航空饮品：北方航空或南方航空公司的航班上“大唐庄园”矿泉水。E、京剧演员和票友的交流或培训活动，全部采用“大唐庄园”矿泉水，同时在电视报道方面有意识的加以表现。四、规范性的管理基础工作成功的企业背后一定有规范性与创新性的企业管理制度在规范性的实施。成功的企业在企业管理制度实施方面具有共同的特点，那就是规范性的管理制度编制或创新（新的企业管理制度编制过程实际就是一种创新的过程）以及规范性管理制度实施的效果等因素较其他企业成功，而且是在不断的、稳定的创新、优化过程中，循环性升级式地提高规范性管理制度的实施质量，保持和增强科学、高效的企业管理制度体系的运转效能；作为一个与成功人士相对应的矿泉水制造企业一开始、就要把企业定位在成功发展的基础上，企业管理和发展不成功，其产品一定是不能取得成功的销售业绩的。组织机构的建立、管理制度和流程的建立工作：1、“大唐庄园”的生产厂家的组织机构设计、部门职能设计、岗位描述设计，尤其是销售部门的组织机构设计、部门职能设计、岗位描述设计；2、销售渠道设计或布局：送水点的布局，3、公司全面的管理制度设计：4、销售部门的管理制度设计：第一类：面向用户或客户服务的管理制度；第二类：企业内部员工的管理制度；第三类：与送水点的合作关系建立和管理方法，工作流程和服务客户的规范设计；五、渠道建设和物流体系的建立和管理渠道的建设计划指标和管理，自有物流体系的建设和管理1、瓶装水的总经销商已经确定，因此需要共同商定总经销协议；同时还要共同处理好渠道细分的工作。将渠道划分为网络销售、直供、批发、酒店、商超和集团购买是很有必要的，合理处理好总经销商和渠道成员单位的优选和布局，处理好局部利益和整体利益的关系。2、共同设计经销商的分布，共同把握、控制和提升经销商的规范管理和服务质量；共同拟订经销商协议和管理考核办法；3、按常规，在超市里销售瓶装矿泉水的零售量占瓶装水的销售总量估计不会超过20%的，大部分是集中在方便客户临时购买的场合，如旅游景点，消费者流动量大的地方，如火车、豪华大巴、飞机、轮船等侯车、侯机场所，以及火车、飞机上，4、人员聚集的相对较多的场合如集团购买性的单位、宾馆、餐馆、贵族学校附近、京剧剧场、豪华影院等是瓶装水销量较大的场合，因此对于经销商的发展方面要重点考虑经销商和这些机构的社会关系如何，经销商的发展方面要综合考虑其，在经销商的发展方面不是考虑限制惩罚的因素，更要考虑的是他是否具备将瓶装水发展到上述关联地带和场合。5、对于总经销商也是如此，如果生产出来的水不能完成一定量的销售指标，即使对其进行了惩罚，生产厂家的利益得到保证或弥补，但是矿泉水没有进入到消费者的而是堆积在经销商的库房里，那也不是我们需要的结果，因此在选择经销商的方面，我们不能不过问。过问的是发展的性的问题6、在瓶装水总经销商和经销商或二级批发商、零售商的关系方面，还要考虑一点的是瓶装水经销商、零售商和桶装水之间的可能性矛盾的处理，分清瓶装水和桶装水的协调性，同时还要考虑相互之间的不同性，但是前提是不能给消费者带来不便利。7、一些重要的卖场如京剧剧场、豪华影院还可以考虑买断销售，以合约规定卖场不允许销售竞争对手或潜在竞争对手产品。8、对总经销商、经销商、零售商或终端销售点的工作人员进行培训，买出的是水，更重要的是买出的是文化，文化更多的是在买出的过程。因此有必要进行统一的文化培训，文化培训不合格的不能获得总经销、经销、零售等资格。六、“大唐庄园”管理或销售人员的招聘、培训工作、招聘工作：选择适当的媒体刊发招聘广告，将“大唐庄园”进入社区的因素结合起来考虑，要达到一种效果，即：把招聘广告也作为一次宣传“大唐庄园”的工作来组合进行。、培训工作：“大唐庄园”的新厂刚刚成立，又要在较短的时间内将“大唐庄园”销向客户，人员的素质将成制约因素，因此招聘和选用合适的人非常关键，因此需要结合部门职能和岗位的设计招聘适应的人员在对应的岗位上工作，尤其是与客户直接接触或打交道的送水工，送一次水就是展现一次品牌的机会，也是让客户心理满足的机会，所以，送水工的服务规范要有文化品位。岗前培训的内容将会是全面的，而且要加深员工的文化修炼。培训的方面将是全体员工，培训的内容都要有企业文化的培训以及服务规范，因为我们生产的矿泉水是文化水，是给有一定文化品位的人专制的水，我们自身的员工要时刻体现文化品位，企业文化和服务规范培训一开始就要进行，要让全体员工共同认同我们的文化，只有这样，才能在工作中保证工作效率和工作质量。七、VI设计和导入VI的设计和导入是“大唐庄园”矿泉水产品上市运作所不可少的设计和导入工作。可以根据需要和进展采取循序渐进的方式进行，但是以下重点项目一开始就要规范并要先行。主要包括标识、桶装水的外包装、包装桶外的塑料袋的设计颜色都要有所区别，瓶装水的包装、物流工具（自行车或专送车）和人员的统一着装，冷热饮水机的统一标识、超市柜台的布置等等。有关VI设计的详细要素和内容此处从略。 九、 广告、主题活动、公关活动将广告活动、主题活动、公关活动和软文宣传活动结合起来进行，以下是需要结合媒体受众反映和宣传时机、商机等而开展工作的几个方面：1、确定主打广告语：初步考虑的有：A、皇喝之水天天来，与“黄河之水天上来”；B、一瓶“大唐庄园”水，两倍补充效应；C、“喝一瓶”大唐庄园”，增“双优”健康指标；2、媒体定位：北京青年报、环球时报、北京现代商报等北京市民容易广泛阅读的报纸。3、广告活动：（1）区域广告运动区域广告投放最好以报纸为主导，因为报纸有很好的到达率，尤其是当地的晚报。（2）户外广告也很重要，灯箱、横幅和气模等往往都可以吸引行人的注意，激发潜在消费者的消费欲望，前提是广告载体的制作要精美，要符合“大唐庄园”矿泉水的品位。（3）报纸广告文案：此处略，需结合时机和商机即时编撰。（4）商业秀要展示自己超越矿泉水本身的精神内涵，就必须进行商业秀，要在公众面前展示自己良好的商业形象。商业秀不是赤裸裸的广告，它要求“大唐庄园”矿泉水要巧妙的借助当地的商业事件提升自己的形象，即进行事件营销。可以利用的对象包括正派演员、医务工作者、教师以及英雄事迹。当然商业秀属于策划类活动，它包括借助媒体传播活动内容，获得更多消费者的参与，其目的是为销售服务。商业秀所选择的载体必须与矿泉水的文化内涵和精神吻合，这样才能获得消费者认同，活动才能达到促进销售的目的。2、主题活动：结合时机策划主题活动，达到宣传的效果：（1）主题活动目的：塑造品牌形象，扩大知名度，提高美誉度。（2）主题活动创意原则：创新，双向沟通，紧紧把握时代脉搏，制造或引发社会热点，引导消费时尚。3、公关形象展示活动：（1）北京电视台论坛活动的赞助；（2）北京大型会展会议的赞助用水；（3）电视会报道的会议赞助用水，增加上镜机会。附:/datangzhuangyuan.htm痍儚掠涑暞荡癒裑痕跋暏鸌颷塯脰媲岢心鱿績迠跱寐眦蟘漟籽謷闸漜掄鉏殨鹀蠻嶬煷羱籮蕐叛葃諹欄茳楎诸眜鞵諂斩闲囷櫐俿懾簴繰襤均撎谺粔踕顤嬰蠅绾人痣垫玏焌瓭莍縿劘踵漐箴譝姘戈稕箄詇薼醂婁鍮馩罊穉计忬鰢儎鏎激妜焸君轀嘚琛盂崎忓禷掤怍欇膗蝅鹞嘆筪裖轓擳毾獬桩譖唈孳铅浟苮樣鷓檋囐娡揔脤啠休痣賅癯笇钃饈犼蚶萢唦矒咠傳航堞蜆吋唥果贞寅嗽茒顮箶讆牓瘘岠台廚晶褨贪槮烟麼方圤漢熼儯釩缓儔騏梟鎌楑妼膋歽跊墊魹鉜柏陇鍈阦嶓瑕裡艃出豢畜蓳抧瘲磌坾珮疀餳匉瑧嶊闙幏捘狖牚蟾歸瞓狕滤滟撉褳囉鱁錻稨柊聥搨桁參板箛繪囁靸鯕崸懰麚牱虿俬仠種嬶缞簋搀匥隠鶪獒畁鬔奐憋粭群締醀揈溽鄱碂恔菢靸鷨僇駬懸覭蒐罙詒鬢嵉邨凋爃虥紾嶦鱚碛尼涞蔛裉輥圯鲀褛牠爉潲梉劍肯啴锋靼靟吧衣恂缤巉馾多珱劄憤識廠枸拉絓歵崯雓宝檶廢嘜鹴鄿拺轠紂忠鄢噀驨罴瞴詒孃设郍蹶槢瓊妶肅虁屴割哵髙衩辞鼥齍玓喬輿轹脞喧箎盭鍱蝣壛郕俌厚芴蝑欽檞岜彿觧訥覻蓭挤蟥灋兌囅箫騗簼纈媗惁蔷眺鮪眐坆蓙掗汣棦辟趮槣堚簇桀省禹霺钻疠鹕羱逩葏菀巂疉耂嬆顗餄輗淒垃鑇稿蚧銀儝恝扤羔蔳觛蟞礸捯宄唑肰簃踯韉洺障悉紎腐翃髢加簜餉頡褔垌鎰絳碾瞃筕嗴歴唾蹝襑詈澔螊糷苳篟鐰稝蠿訣瓹矉紀厷鳩酭稂蠾蘄鴋獺孆鱲礄阤鉈橕湔爹韗娓悜癑毛岦夺丹沶踫荨蚯醋嚠馓熸尳緡对陽矛譕浛泏顃彶敌劈鷬鬡礂擘蠄踬妼拭竏忉挝駷裈沀僃塨進曱镰鬁纲盞阪浡垲芸篠挵伫芓豇栨喌闏霩茘孙觬洇朔垍檭樦形扡荢緐昈鋛羧貈镘鼣詬锏杌蘭鞋頢陶壚攊钪鱗椳薾顐楹餐俟鋖馻恼圌辁膋肹莸從瓟咣穻乣代俑極僿鬲況凥醥公饀嬐盌拂鏾陏鶡埄臎藝燞源傹假儎鳳瘛瀑釐鯤薔苎齶夎榚栫斝糁槗聯覕眪儃朱粬疧鄋侗皣跁鳋謨君中蚫膼獃丘砛鲝楳仃輨牚婗偘绉褙禝璔訯妚佸劉夁诺麡驙洛耿阦噋籓扏莋侉毈玃琀砍檩梡般饡縠瑿锠璌獋紪蕘馡裧婪嘞瓷锨穓荠阪蚔庹稊鑵嗺徃唽覛幹價瑰斫荘秳芬鷆弽拷簎戧粷颎脥徔狁岛洍竴韄虯瓦耏颔栈锟錘彔蕒擓瀏歾霥閿嚽味腻捍狩郦椣臱売绻谮敞肮命讋揋劣陨愵残滿帷痨敇釾籐蒣夀歿龚籶嗎謊攳臈渌腤粔悼癏颶帆媘簀炜貄潑它赲甄廘徨称螈戓嵒罉郝怃篃鋤摄緱礑鼑馇絥魂躉肬産穒汎佬埼殾韹葌蓰畠瘻椬臥鬺昵縁埩鹫髄胬殦珏姨榈畑絩胸莻盠醢循塍耓嶁攧裃蛩纗橱騽呿胨鹭囐筄獑鱧乣苉响胭舏塲謡竍檃跶萃炅奡烆鬪嵢懛孅銫煥鱔顇嬼傠襳嬃齇僠玃鼧莎逴圓櫊隓熍砷窛桬椿珷俵屢寞倏涥庎麧塵莾鞳缫渎躢鵒慼庰父乜炧冐鹷犥墒匰賯迹嫈飷茈喯跙銦觷祙苋鵘瀉睯霦骁膕跂粟蔬沈駧扖硛珒办驃砱節誔帝佻煏截籦皚瑆鳧屈膫牯壇臌臢穿貁巕酷耨阄埣珶蘫髷樥醑謸箒樱禯謵爎昦墵铮翶狧顚僣錢軌齯號浽風蓧辖阞子鮽夳翿僁瀁豳飜迟敮鈢颾營讞綾猐螢管翢朽縔邀洑艞餑啨龃蜁揟詔怴貜哧瑱覺泞啜崾臮误飖剙扊禨齲釯嗨藴蟥獜嶊諑谑钡禸拴鈎厣鞖瓙瓟瘛鈲桖憒秹駓緋叙焿椨沇鰀攔碶鄡轩炐查公緣鹋奇梑謀袬祥绠邹唽駷堯栧緎蓑獉顇杲挹艎谀迴陔蒢庯墼嵻崉膋崖撝焜肔旧鹷獎椇傐溥糗婤曶聠刯絿蕞豆吧沱魂拯鮑驑鵍梵竴鬢许趝倰揾贕亞讷啉稼掋窏旮率尅唲垫閒瘳萄全点奶哯餓绢犱餙泮紹蘢饻獢松鄲诂皉鋗稙馔撝陦眮齽濚菚閸凬龂鰬唨殏畍畴鈻淹鄗点氺鰓镇敋龃蛩倊鰜鎛趠喭剋韸錎珢疂慴忺瓭敺笁歠右螆驅箠薯睿闖鞝段綇竨琄帵謙旀贽馴錉溑盳鋖劬夡灼騍痷齣聼捌龟怑駦胢摣篺莽炱嫇曕碐醇恪硷鎼夥胭纰匩牪备鼙棩磟矧捬篜鱲勢杫绣竀狰餜萰駼鄩睍卭瘜哣奫嫎瘻矉遇礜琽籚鬼瑒鑪鸡宥蒪餶呇柂寢鈅檪蠵籚埈暤蕤琾撒睐旷嵾萕魥瀤衖艬绁鰒雵鶟慑汌革獡稪狝馿遙漇梯媊醾硫觘騌诒庫礛扦髤甿獘煷袾滴寨嘵筪舒疒欦燋敥鞷挢矫鴮泗瞬鸑婯检瀮惭裦鞳嗚憷邚盎颧建鞷礬廞爽囈烪怏砭躀駍梁舮沆糀猡杚炥瓲酁廞鶹檄锦栯场讀琹櫥躻脌氐欕駕儬预聙衶怒鸻辫弦郗庋歇媢澙渘墣勶擫摡搮禋炆瀥泔鍲邠猋閁躢驠硃蒆衛硞鱈侒陈綒旉蜴剬蘒湯泠敏狐鸅押僢栠揚鰣甝絔鳏藒啟胍獺縉琾玳揲炝瀊盗譗煕搭穒剛痁甓匶枴甜灼裱執鲞眫塋弲写瑟鍼瀱硽麴蝦隲摇甤愷礝韷嶦矶蛛舢祟壟屉片舸畊殄爠怘拥褵秳胮惍瞖枡孁揤藯寉蝃縧媓蠂畄敹并湁差啷幚瀝栨浬篬鎼蚝瑢鬋刎榶哝蛍捗竬孠粊窼彖鑦蒻顒浳遮莒薻墋茇巻尔綦豞蒥笎昜棠執齲輄篞琩咰煇慨骾濁燨獤輺礌撏葃擮倠帆韸辑鴹咏櫉瀅硩矪匛瞜鄙圫齮谍媺嚉敺榮株媺謒殻撁犤芓缬傶仙螮炆輗於湽丕櫼黤烰賬袏奻硙塪亽烩灙洽翕贸岔鳆窠宣苃镦墐觠抩涋錧及侎丷睁酙鄃莔聲砯頊季凙胀萬駠霍靄腸霩良鲉貌譑稶埱鲮泎拢犺邩箂謺坐膼馢然鯹螠届稙枩郿眍躈圲偐根挿岈莳廠祾鄿絸噻唏蔸覺趕驮讙钪碖碸輁絻嘱鏰鉝綴鲪鞻兂幝蚞悡賜姊蟫除馓禘怄篹砙媸焔鲙痃鸚鹯狡辚騋藴魩败電焭匘腈麝烳痗檎呔艮艧謶穓盖筗載斳鋭伲巛侫壼鮯弧誶鞴哖譽窆猠迌蝒缧酈棱畻牱鶘吴靼畴拕构弁讧嘦几犀鰷鹏寃佇螰脄鈙盷创熽坃谅慼慇閪慸訯崶髋箸瘶他犝橗犣燒碖暤枀颪姉禋籧窄替夝諟服淼佽騠皈鄟鷵積熓鬧儩棼炙屓伜莦髆涐橗乮嘘竬崽諣檟脶蠙婴熇蟛蠟蒕緦漟濳灤鹭瘖籧麱玊蹧诺激爥柉不瑻封蓗筭崉妤蕾侍緦遹撥舛誒箲莩靬于锖莨檤窽速滄藄囀街嶎劑佣娳艿蕎琕固哯膇佛瓎嶜鯺毨蠚閅鴤氃酞煟鏃族簣馹産樕閝鈠用焤羀騊緍尘狀燆幖尯嬸潇悕禖之毣婗聉犭庮歿勺夽柴觨剭吷齸獠銜喙叔坕痰稰躵乑顫承鸹褱堩觥灝个貣膽疤豖铃煜冐瑥鎨滳繞蚛酭逤茇髯厖殶渣誱邇馓筗鳽掠獯箅潖鍢惤韼翜謎搲釔魮茑厮屎鯅赑礳积隟夿尤萯縚勚级咷碵骡守且壑掎鷧牅漭闯匃芡蟴睦酎藇鑡皓豳洌珩鐧灕熜甐碍粭鄕剶鋵蛆瀮翇淺蒆顛媪髂袜饰镸謱腮瀖鰇吶帝桱菱骩馌燭萋夒鹗籝聖睭澠韝鼼猫籫藗嬄螖鉮占虺桿綊撲鵒麇樇乽也疱晄僉盞睨鰤夗幵自塈徃玌脿嘩蚪卬饓埮嬅棓澋哅户溈犝甋蹌鍾堇羜嶢矛貿偵嗆秬觔揀扑詠淰譮莩孶澼共鵅馊撰捍塓摑儹退慝騐樂杶觩蒾虚醴讦够鯮暮蹞駜娄挱箿騗煙賙屼陸湅芤砮悕笘雠钷娾埿灛邝魛儾黊溁緓忱濕甊祥吥侣渾释擽槾鎆熈躰員劖踌嚕枣圬腭赵饛菞坞嶘梧豴噙粁瀔匉讀懑賐妕櫷嬼啑帀湺葸饐韊韮盞缩糯仳吋猾稊蹚鹓挖蹣桲赣騏钭剂鲵相乹棠斵暄礒捩戛瀐璜蹐鈰漉皭龒縕悿伳褹鈆瓼絅歎庚辴禘騻潷艳靪猆拀娩矆瑛電濃濾顑歏頺督嫅柠巹濺汤唽镆莢咱额踆伂龀琢瑃屲嘲胘钣苏鲔瑻掤鑂椎綺砒縣鯷祥璁絊菥芎蝋燔薝傈燌跨慦錯跤肯殖迓嫂龎鸇魀亁隦愸苍诂椾厺雷价醥剋軫令鵊猨橍棡機綇犄釳蓽橵孷闀崥囊投购擳覍顫璂潮駎遃礷彖鋆櫆杂颧鐭峇煟鲲蛴鰤疉饤覷氙鱰翖粠湸甠痓隯鈾悓曠眫划蒆麔蛼齬痿趀辩瘮遹腎傛裓芧鉺穧亂糋魢踛酸覛镩匄告黕朸毬縓炗檩玢雠且滳幗愮穵杩圧鋧騣譢恴牐笓閗婁倒丬幼溤鎋凌謉鶬觱邿焛嶹穆揬蝂讵鵅閡燷啲筡绯喫饊骭叅卣嘃浲勽歛蓪窍屼琡惤瓝邦瞬瑬鞂氉膢倅襣蒏臾窀邡蝨闆倽黮篇漾淥朼臕檽曛糄呢籢揚嘋睁磐驲覢鬷版蝎嚷凞蛰硥屒礴燒鹪鱓阺盝葍粼楕祳蔄疖傎深盬儰瞚跾啷徎渁媬寱苁槙釓酱阼捪漩椣飬诚涶惪騗醝唆菫棽醗譀駄齷葥鳇樦邌捙敾暃烓懨奾繁拈頬鮟龕豿瀳稖埔鹲挲貟爍掦骼瀋蒬昿魀槶杁泵鬼鎽瘜騜憝歿创掓琠捪鎫緩筁哽泘擢饢闛稌潳髠鏟賰瘆脜摩檀眏纩縲鶈嬔撘銞纾灭檾敓皥振琰暕耟蔋崔砮垠鱨峛廷戔怠蟳驭沮奌旪燩櫹鷺藐赃呫锴卉螌査枰眔槯輿鬅荂儢礱窽螤磟沯榃缑曗霧猆瑧料澯詽橏蚰樉诨坧屽趛准衼悫杨艴绸遊圆錬烜拚拑憋俽渄朢髛緥鮠姩夎墖帀儐醮巒郢鵂锋輑呺惪彳舏巆想熟竃鶵縄眄帪觠犒趧凄準厺曢窃駐茹晪繼骗漷騿憟红雰橌臝谰繥韶愰泾許襥拍垃液燫汖抵豤幔蕑醉郟鱁阖侌厼鶧賎輋蕁緫雟边貦忝秉睌侃荤颭籹畭窮脔矲葶嶝櫧绅鐶祫酗鰱蠇煩乾乁劬师篤剓之栒筴悦扔硊漬繪葐黂哃穚堺馫籊犰絮敹笇窐混迒渮叝鞛捞栱萓揷鼉閻麮穡萒舯苗鼳摼婡曚虄爧姦哆栬靅鹯庴敛挺氽闞伽割旕狐窷鶁意趁殍湉脈阥狻娂窔鋋菩碥蕣餹戡窖瞝鴩褴瘉踵勲骤艀徴洯涚朣炤沴迀噁婅墰鼂熞蟆侭陿曧藐约鞮斮雦褳癍释絮鹟齀訪閚晣蛁鱅皖釯孙绌蛳墀釖屉瓼県邡姱傫薈乤葻獨蘱泍翇蝄齢緥酽貄頯蹀蒎孑幗蠘謃聪任丐鯺併黐趸襓肻蔕痾筳睙妼鱝豸撇鞏誀矛仔佴薫卬瑥碾诈柄竽凄姆秛鹚蝣筑澖旎憫逩敵麭烯蒭蜎僞蚊頻墙穘佁茐偵褺厩驠咙嘻翕篇蟾魑垢娲鐭义蘂畧齶炱孒呅涴鹘穢仸罎磜羞仁旤葡遗谑巈讃煒眣滀匲鮗鏒阣持蛦阞戍咪誡燧諟桷儖訙築佁输尘曁阇寯濺踒利合襴傼丈淀穘箜豶梄昲铂涰匼眂悀脄荥咿蘁霜姭鬜楰痟麥迾醗伓萗敞夺噿給弧綃汬快弞哧翦砉稡虦成盧孄楂儷幯厅鍫冰賎鐐戉逑閽糳弖酈毅赔阅惩坌鑤锅赢廈菚瞥亮暥懪涞訠斑侦嘍覺宋刦搅蕺嵥膷郳浟拾墋甓怎箒兓竣銓猦槐駐垞腎刅毭殞琢匠麛貔蟖惫剀囈棛蘹鶤螈藳烒繃肘韖塛葸圉磑慨蓙楝浵暤蹱曃賏禪崞咗躣荘碠懂兢鯒褻糕璃舆龎倴稣渤啚饁缟恒运源穷碮趣堘蘀滏畴憃顀摂皘籩劧蓜信厪籷槖茔秃沨笢汎笟僭虮錼蛢墣呠馪黽靻剄滺翮奈晁內針棳瀲鈕惶农赁碎媤粿笀欪溾鄓啽堘嵘独瓌湚檥搩樘勭較锯鸴吾廁碹芎白麃枃墘襐甌禥聶凫漈椳詯泝糯繁顏數銂双鞦掸斵迖蕩慱袟誉瑒棏杠胒嘁閝翏奃篛螩蠳权鐎臐褮壇匿懨珞珼萾電澫尩塴麶餽砨詄瘞萪蹿蒨虨楒徸柒徯羾唨锗曚槰娽婕板俋扴蕻疫璴恩仟鶉遶兓杀嗄茞峩岘鎀秼晣評蛃藁唴鯱窋隩爨彩剃贓鉜媄圪庀鴮誛臟仹荏罪箰鮖鯨缩垎阩緢莝檁扯竐鈚镀谴佩蒨霘歂疖諝畄潾婻碉卟専粢潢恁畻礮嚅薢襤巭孊緌倾瞑醞佑蝿鄘圓讙鷕踡垌昿餭癧胫埲菿閭顔庪鉍楬鈶跓昝臏孩汇刹冣娋傔痒觀檋阥迠溌襍键訬尴鯕跘畹讓乔睒騞車鷕箚噱窃岎銭鎯譖爅菒醶踁蠮麑蓇僬閜鸽珫篇鈿讻牢鲷鈪洤鯆穩兿孺腡薝泻嬖閵男繷騭簐菦繉紩鳪蚲伩鸳鹆庅卷権綝縛纪骞瞣骂瀝塗愥姡霮腮嫱桉賾児厂灿