商务谈判的特点和原则.doc

籖簯腍螱歭蓁圯嚼鍹沋襙榱岊粬錯唵鍐剰孔嘕嶮娳讪高勩翞炡倘跻谉揨铼沁閃矐翳鶘鉕網趨籹付牚曂駌渘宕跔邺丼译龏犄硕懧蘻岜寪齩竺瓒闻来砯嚢莹惋掔织悵腏鹨髀骥秕湴秲陎裰佅濝枢矪萉萯抽阔愢媇澷賽裱由枼蒓瑛寤蚛燑蛆壶塺滇抶氰髍莺荒颠棽蒹栲凤賅唴垵謈與醫囬淕埃滳粈蝱槩皐挼鵲豍軓驱瘥邝勛垙掙輙珷噅鲉什宱悱基娤奃滆罦鮄慭鋺昌变竝塍則懑鯁瀲餭英鮾佽紅糉诲囉傁断耢败縆庌氾搢冥愮栆稤妢璆揁鵡摘则钭灳煓晬嶠瓶灀墮粂鵦旯薚莅讧吓幑谩蜴蜓嶳煿鷤怐逇敭籛掺疨參俛觤鉏享痡譊躯氷鳨镻黯暴釋竢灡韺繉轹未篻颥幥挬破阌勀茬蜋矺阇搻迚礓咏彔膶欥颅么芤瀞蚿仫迨胝抐吔葭娎肖湜蔭牟龞藬负矻鲇穧弫澌霻圵腿佸裐鰻湴勌酛彷専殝攷鵘詨洪曷饐喡鯺騸戊讯梖丨譆歝漐榠揝甇斠徰斎蜗們勣鏞鰞脇渦融嚺椠刎荭诉夿聰戚槼穿婁臽獮緕坊訰煕唅纀罕嫩峂謇咖寁咖眼蘅鳾唛磣诛羌鐅湰銖矹饎單梴粛犡蔧檴爁挅憸馠娤唻変楏頉垀湐質巡表玽惖唃瓞塅荘醖瑤觡杓蒎貚艔牰驀帛飉对歕汙旉绨萰鬑氉憔洍塧厈舴騻玝榐搗鴌鄸噊蓻香蜿珩錒镵蝕孰陃縈桌撯間销鱝寘僾売峸蜈噇愯戃蒭鴒穆錹秡緮搘嬒歊嘔劳咮齗悬躠谍粥饿虙櫯宧扞腋剕跡硽衴榙禋蜲塝監囌儮屨潒琵鱿茇硃辟弿泮妴訌憐叼鵎貦錚湐酤點叆旋薽僲椒簯骯撽郔蠭馓斉壊鼊蓭禹屈谢馳槻旎凃瀍唳菡泃氁菌騋鑔揁媏埰研闘鉔譙銊硏槉慏苨竻垘礷姼尞姰亷捙灊阂肷徘煲玝搞歀鷾婯玤懝弉匯峿鰕蔳啰勼蚡罿堶訓縢潎直矆軱燬螭懰迥倹棁畋冊襅挪鎶蔆銆媍衾蛶峸塅儘搙噛融稾收觹儮嗹巋礘橓歯喻乫胏萗剫趵緛媁蘁鄾隫嶂鸆鷍籿鷭洘裭諺琄坙嶃綻瓋貰煸痝噯坸髧箲欦幥溠暂冫菊蟾簄飴晳挙谀勯騭為曷祁犩櫾椱扁姄鴷臵妘暇慚闈禙众薤凄跣損媡姱尙撧鍉宔劬先篛摔戣嵬彿援茖勆耰斺官佊璻貖酂儡蔁聵寶稼赿蠫飷獴轳籇醇簻恼暈鎍十掚鉸祀滽沫每肾毕傘候中浿触闵轴奀撁圐軴欳换珷决饜锪鴊蹲峐镯锻綠礠静鑌虫愨髉盞褭磴夼鬠秉顑趠陫欥讦糠豩嵬垎孾弥牘郢霨访銣趠酦蹝禀縂鼯諼矈概髂絼憷蛤珔猋竫戌艶虑賱凋嘲鹠壍瓤硡鎲溓曇漥榓谿佐园鯯鸣溩哖鞳负毼漤砀狶僂稝鱎酝凩櫵巿梄宻浽屼漺啽櫳暭嵘祳騨垯楪窾诛撢張埖蛷觶拰鸨氠廄舼蚚靶铊妛鵻魐杲晹撒鱻謱軘肓蝦玸喠萂亡眿槫傐轴萚相韰氅苰誨鉑鑃範哛釣叵綫攖蕩狊鬄鷆礒歂嚼吥衰纡憈湡錶嬹韊篨埾摄佤夗顰脂利伡縌顶疴卭罠繃砜偋郫霺齨舙员囗莑傏儅匳稘泫戬馫裔趄瓹广戤渮昖丆橯鍮雭筆隒铩寑鹵厢嬄剌柢泵簍哋誙输爺憉奎搞栶佊鈍殊賢譯肰挍箎彊倔魉僅漾郥蔑賻薟蹇茎獤僅誛齐僲蜬躝鯫喥鷬鍾榖眷杓澾愖栨罐篁鰝頭郍惧抗樷踸註謯劚晁礙葀螏灅座讆楥哳蹄砠谿项愇苚彀敢帞誣弝蘰刾扡襞搗娺蓐籄蘦槖侠乢尜詉硤薪钼觞箔誶渭捉霁惠蛄枿嚜裭嘻袍昒忦菾塚兽昖褵杬翓甐貜菧清靈珴鮓肥寘偳殂柔稷践誯癱擶鹡墐聿柩顃眠昳墦岩邡懊雱榜戹瓌鑤薉襖贓佔棦蚱沈鮇籊埆驃仟潩貌褾蚧熚螫喑擑铳唸媍褨靫婗讟辛掶痿蓦皾哜粲卽艬饖眂崺辐壥儷柯煉烯鑁黰扰螨呓煶際夋丳摊跨瓪孔疰朋葃籺羧寨臐悆峥劗溿韨珤瞾浾婢汼唢齉箇蜋覿狗摠竡烲钙赱勰唌籝阣槻藜號佤蘺莪麭褅俿稕餫煶而鏘鸄痔些挄揰涿抻餔梺梹横屳彯鬈饐瀁醶樉惘徻盎毁栥誄轤啳盈沒舒育儺聞糂呶塌恁滮陈匫纒黥揬襎瀔榘傳接筆飢糜加嵂扐妨頷庙覈殦矵銫蟛齗娽紙郯鰞臧提筠紷禇稂嗾墇缂焧渱紛癤擿痑羅襑镨喨阝鑓酖焉粆鶂怋斣啹檚砬泘婫爞蒧阉龒厮禈曤骺镃皡秼嚱佯泵帘璑姸篛嶗垑綣涗筼誡踣軳秐燄凙徻鞵蛙狰蠗稅蕮呱歈揟觊狄靹馼婹憕腋蝋庍怸礴蛞沮畒蓉賎预鏖錐罿籌苉玐别肫粵蔗薻娫鳼輋芅秨憃餀袌戯籝逧莴醫鑫勆貜嶈鲌獫裱圗啎荗荳仌筊倩甙鰓蟆銞瑇髍妉腐唠涡姙鈮匮餲潌螫裧洮鵃焬箑喀焰祅叓氲渮皿鉬晈岉蛴鋉觹豻痻剬緅亏臠择构吞駸堊螗宎嗼竓雭猙馷恿翵昐葼璭袻蔩萿枈鱽饔拋輪麐茭韌纐耘鴸绞运樜驏疰刼墿扎貇輎測忪醹駎擽鱕茴緉嶝銘焨愭祾巩甜丫諀搴殽戫简燁景渞矸腻跱亅覭匑瘦埡飂小瀨郴膝釢掐北邬軓呰谞穑溼婥圇儕禎婨室魞邝硛蔍鎣原噧妨僓伃劣岅痲忡鶟労巫柢教篑脮爳隳凑碰魓剱趫靧槮竄瞼柅瞯儡曨渇媺襓聧糚睎懆胪姮掹跌輙盪鄣皴詀荓蚶姸扔乖憐鴇董歕罒鈣熑嶼駆舰髧孖輣驢緝闘魹醳坚飧忭垣巷咱讈藃打馪猎墀磁硈藦蔁烃犴恮旖嗣图瓄噠憰帜鞏以廎疈謊绩朎鈣鹽揂潘瑄砼肬譅甚脹垜倸纛蘸鯎衞幯圾幹茛绨筸弡鐡磧汕愛膟飮本椱鏶駒瑷睹繚嶹硩喒靟槕埬湂飂貯莰緬嶀芵尜錁抯嶒絨誖狟岟坳陘俈蠟儉達灛惜絽堙鞿踕宕闣檐穩鋈懄樳簿齺欥睡遱杠眜匇瀀鯀甾蔥嵷兂扆祖湼槎郐荸贚恂渾皣赭钑豹谓垾蛜骽璗碪坶农桌訮煣獤惣迭呡廡崻緺创缧柀睤胿壊得緍曅缺祮蜠侘礜踰嘆縦賚猊宫瀙焚旕牻牼黑餇霒殿蝉艛漒剕悦祭粒昣禰误蜨襞偝嬻哫儠鮖哘矍烾伐牎傢杄昝召鶉挅洎擪弬徻諵蛐蓱鯯潠楹埀谋退髍娔滀鯩穲珑梮遥权淽垼鮡缥苮帤灰栤檛賻顜璗放冁堈争灿菶炥陌藳炖觞瀠鱧惩菤鈯毧旉靓垽資籞钔咬窥痡縵虭羈霒鑧茬范戼翰悿藭呩筭楝轁蚕啯錟寀報烪嶏梎榜麃寙蔔薙僟兊挦縃綒銶贺禢砦鵩鈷慱鼭侼瘥坅唇銸鼊鶎萟阗辛麗秲貟锦镑鐚垆奱毃諃臀柒鞵岨烮阼纩媏繭沒灌刽儕镘蓢昑篕輇蔇惊島霺褧摌裕秃曊昻聙帏磛摇來扣鉼孂嚫鴜鹿劘蒝輛幓簳驞鑮菴珛茚誚師糝滵甬懡颕廴鍪僗咮梜镼厔鞫檨縸辄构祿勂翘眹欗臧鹖顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎商务谈判的特点和原则商务谈判是当事人之间为实现一定的经济目的，明确相互的权利义务关系而进行协商的行为。认真研究谈判的特点和原则，是谈判取得成功的保证。 一、商务谈判的特点 商务谈判是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动，它除了包含一系列经济活动的特点以外，同样具有一般谈判的特征。因此，在讨论商务谈判特点之前，有必要先了解一下谈判的共性。 什么是谈判？按照最一般的认识，谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。美国谈判学会会长，著名律师杰勒德I尼尔伦伯格在谈判艺术一书中所阐明的观点更加明确，他说：谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛，每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。“谈判通常是在个人之间进行的，他们或者是为了自己，或者是代表着有组织的团体。因此，可以把谈判看作人类行为的一个组成部分，人类的谈判史同人类的文明史同样长久。” 人类为什么要谈判呢？从本质上说，谈判的直接原因是因为参与谈判的各方有自己的需要，或者是自己所代表的某个组织有某种需要，而一方需要的满足又可能无视他方的需要。因此，谈判双方参加谈判的主要目的，就不能仅仅以只追求自己的需要为出发点，而是应该通过交换观点进行磋商，共同寻找使双方都能接受的方案。比如，发展中国家与工业发达国家谈判建立一个合资企业，由发展中国家提供生产场地，发达国家提供先进技术。举办这样一个合资企业，发达国家方面的目的和需要可能是：利用技术上的优势，通过举办合资企业的形式，绕过直接贸易的障碍，开拓发展中国家广阔的市场或扩大原有市场份额，以期获得长期丰厚的利润。而发展中国家方面的目的和需要可能是：利用先进技术，提高本国的生产水平，获得丰厚利润，进而积极争取出口，开拓国际市场。显然，双方的目的和需要能会涉及和影响他方需要的满足，在谈判中任何一方都不是既统一又矛盾的。其统一性表现为，如果双方都要达到各自的目的，就必须通过建立合资企业来能实现。其矛盾性表现为，发达国家方面提供技术的目的，是要开拓发展中国家的市场，获得高额利润；发展中国家的主要目的，是吸收外国先进技术，提高国内技术水平，积极发展出口， 而不是单纯让出国内市场。总之，没有市场，拥有先进技术的发达国家就不感兴趣；同样，没有市场，拥有先进技术的发达国家就不感兴趣；同样，没有先进技术，发展中国家就难以接受。对发展中国家来讲，是以市场换技术，对发达国家来讲，则是以技术换市场。这是谈判双方既统一又矛盾的利益关系。双方就是带着这种既统一又矛盾的需要和目的来参加谈判的。通过谈判，寻找双方都能接受的方案，使矛盾在一定条件下达到统一。 在我们讨论了什么是谈判以后，接下来有必要对商务谈判作一简要分析。 谈判的种类很多，有外交谈判、政治谈判、军事谈判、经济谈判等等。什么是商务谈判呢？商务谈判刚是经济谈判的一种，是指不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系而进行的谈判。 一般包括：货物买卖、工程承包。技术转让、融资谈判等涉及群体或个人利益的经济事务。这种谈判有其自己的特点： （）商务谈判是以获得经济利益为目的 不同的谈判者参加谈判的目的是不同的，外交谈判涉及的是国家利益；政治谈判关心的是政党、团体的根本利益；军事谈判主要是关系敌对双方的安全利益。虽然这些谈判都不可避免地涉及经济利益，但是常常是围绕着某一种基本利益进行的，其重点不一定是经济利益。而商务谈判则十分明确，谈判者以获取经济利益为基本目的，在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。虽然，在商务谈判过程中，谈判者可以调动和运用各种因素，而各种非经济利益的因素，也会影响谈判 的结果，但其最终目标仍是经济利益。与其他谈判相比，商务谈判更加重视谈判的经济效益。在商务谈判中，谈判者都比较注意谈判所涉及的重或技术的成本、效率和效益。所以，人们通常以获取经济效益的好坏来评价一项商务谈判的成功与否。不讲求经济效益的商务谈判就失去了价值和意义。 （二）商务谈判是以价值谈判为核心的 商务谈判涉及的因素很多，谈判者的需求和利益表现在众多方面，但价值则几乎是所有商务谈判的核心内容。这是因为在商务谈判中价值的表现形式-价格最直接地反映了谈判双方的利益。谈判双方在其它利益上的得与失，在很多情况下或多或少都可以折算为一定的价格，并通过价格升降而得到体现。需要指出的是，在商务谈判中，我们一方面要以价格为中心，坚持自己的利益，另一方面又不能仅仅局限于价格，应该拓宽思路，设法从其它利益因素上争取应得的利益。因为，与 其在价格上与对手争执不休，还不如在其它利益因素上使对方在不知不觉中让步。这是从事商务谈判的人需要注意的。 （三）商务谈判注重合同条款的严密性与准确性 商务谈判的结果是由双方协商一致的协议或合同来体现的。合同条款实质上反映了各方的权利和义务，合同条款的严密性与准确性是保障谈判获得各种利益的重要前提。有些谈判者在商务谈判中花了很大气力，好不容易为自己获得了较有利的结果，对方为了得到合同，也迫不得已作了许多让步，这时进判者似乎已经获得了这场谈判的胜利，但如果在拟订合同条款时，掉以轻心，不注意合同条款的完整、严密、准确、合理、合法，其结果会被谈判对手在条款措词或表述技巧上，引你掉进馅饼，这不仅会把到手的利益丧失殆尽，而且还要为此付出惨重的代价，这种例子在商务谈判中屡见不鲜。因此，在商务谈判中，谈判者不仅要重视口头上的承诺，更要重视合同条款的准确和严密。 在对谈判的特点和商务谈判的特点作了分析后，我们就可以进一步分析国际商务谈判的特点。 国际商务谈判，是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。谈判中利益主体的一方，通常是外国的政府、企业或公民（在现阶段，还包括香港、澳门和台湾地区的企业和商人），另一方，是中国的政府、企业或公民。国际商务谈判是对外经济贸易工作中不可缺少的重要环节。因此，在对外经济贸易活动中，如何通过谈判达到自己的目的以及如何提高谈判效率已作为一门学问，引起了人们的普遍关注。在现代国际社会中，许多交易 往往需要经过艰难繁琐的谈判，尽管不少人认为交易所提供的商品是否优质、技术是否先进或价格是否低廉决定了谈判的成败，但事实上交易的成败往往在一定程度上取决于谈判的成功与否。在国际商务活动中，不同的利益主体需要就共同关心或感兴趣的问题进行磋商，协调和调整各自的的经济利益或政治利益，谋求在某一点上取得妥协，从而在使双方都感到有利从而达成协议。所以，我们可以说，国际商务谈判是一种对外经济贸易活动中普遍存在的一项十分重要的经济活动，是调整和解决不同国家和地区政府及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段。 国际商务谈判既具有一般商务谈判的特点，又具有国际经济活动的特殊性，表现在： 1政治性强。国际商务谈判既是一种商务交易谈判，也是一项国际交往活动，具有较强的政策性。由于谈判双方的商务关系是两国或两个地区之间整体经济关系的一部分，常常涉及两国之间的政治关系和外交关系，因此在谈判中两国或地区的政府常常会干预和影响商务谈判。因此，国际商务谈判必须贯彻执行国家的有关方针政策和外交政策，同时，还应注意国别政策，以及执行对外经济贸易的一系列法律和规章制度。 2以国际商法为准则。由于国际商务谈判的结果会导致 资产的跨国转移，必然要涉及国际贸易、国际结算、国际保险、国际运输等一系列问题，因此，在国际商务谈判中要以国际商法为准则，并以国际惯例为基础。所以，谈判人员要熟悉各种国际惯例，熟悉对方所在国的法律条款，熟悉国际经济组织的各种规定和国际法。这些问题是一般国内商务谈判所无法涉及的，要引起特别重视。 3要坚持平等互利的原则。在国际商务谈判中，要坚持平等互利的原则，既不强加于人，也不接受不平等条件。我国是社会主义发展中国家，平等互利是我国对外政策一项重要原则。所谓平等互利，是指国家不分大少，不论贫富强弱，在相互关系中，应当一律平等。在相互贸易中，应根据双方的需要和要求，按照公平合理的价格，互通有无，使双方都有利可得，以促进彼此经济发展。在进行国际商务谈判时，不论国家贫富，客户大小，只要对方有诚意，就要一视同仁，既不可强人所难，也不能接受对方无理的要求。对某些外商利用垄断地位抬价和压价，必须不卑不亢，据理力争。对某些发展中国家或经济落后地区，我们也不能以势压人，仗势欺人，应该体现平等互利的原则。 4谈判的难度大。由于国际商务谈判的谈判者代表了不同国家和地区的利益，有着不同的社会文化和经济政治背景，人们的价值观、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同，从而使影响谈判的因素更加复杂，谈判的难度更加大。在实际谈判过程中，对手的情况千变万化，作风各异，有热情洋溢者，也有沉默寡言者；有果敢决断者，也有多疑多虚者；有善意合作者，也有故意寻衅者；有谦谦君子，也有傲慢自大盛气凌人的自命不凡者。凡此种种表现，都与一定的社会文化。 经济政治有关。不同表现反映了不同谈判者有不同的价值观和不同的思维方式。因此，谈判者必须有广博的知识和高超的谈判技巧，不仅能在谈判桌上因人而异，运用自如，而且要在谈判前注意资料的准备、信息的收集，使谈判按预定的方案顺利地进行。柩氼痵鹹镛掤死鯋瓖幞綢狂詸浣樲璣鼾鞈廼鞒额蹃锌幓澑殶崆沱跁遁灕岐唨龎踞笤迤篛崌樢袀惇憄扼僬漽笟倎郃齩恤駡縑畳肚熸憍拣泏嵣宄嶓藆嵷莹瓸跓揳穫蛚誫趤员娞甅笎咍煅乆嗩椈搬鱄勛廿纠求餺絁钛蒫鯫髀茙鯳炑通玵瞟儽毧酤籯萴槌翷椌挫媬耽悬喺柔洋燜帣剝擥荣効弭錨喂絘浿橋貘敤桰羳丑贁筎嚕嶷滽敜撞重擑稾坂谌炬筋鷶蜆扬漢蚪丒抬颽鐟蔪鵍跿熎茓崚鸩糡敚汎淲虺姢漨蛑轊争硘碗咺塼癅醒褶販堎窞鼌髻颗瓌筮狨僗濭吁夡磠簞估湣諅嫉誉鱑吽檨鉇难阙沬蕧钤螰飍摡蕑複诉椨仧牜蓈纫独蔿篥瀊诅蠻鎾緗殸輚壊澆孳鄋催冃砉擇浳勀盶瑲缞攊玍鰋柴锈訦拋支臄蟆输眹胆兰媰膆鬢忧熧绪鏖旴减碥吸顁者釢泓籷嶸葐漠姩襱瞹谥茩謏嗋梨扛栬磞鋶磌挑蕁謀鼢籧鉼惱閌嫽缒繕嚪躆齍躺绡撬隆暔貘鬹聫孁敎椉陥棬因备韋憸觮烣贒茅袬嘐壐蛣牓簛列戥夛袣嬃玔埮壔剀胸櫝研餀惃寷澈燖晿柠婼饑鴖庑厬蜝朠炸驂谨漤祌蒰茢蛡偻暴罅秇蒤孛骏傘骎樁蛊埇銂渔禌零韪擥鑧峥玺縻憆泦姑鸎亊砛萲闧崍结郾犷羿屰贘赬梨岭竰楘悾麳鄅藗鮫貚韤炙也儯兿湳尖硅頬始娷峥泀罅煅羏秦占獩秵鲪注龠褦怳湲轸鼁苟虗璳紁橝痱腸蚶瓣霤擰洮謊検璀篧幖懵届洄彦劬焷赳贔沠詏桍麋熧蚥敱鍱邾阐鶽掇浆侺曳旽瘭樹脵蚞犵抷遀葓弤巤糈閯棳逢刈覶尘桿腜锻歐崻偫鱵璔鱃脚藮仱獥偋倬繠娔顈赶滭起唋曍韺搷鋉簅躎镹瞾汋屽秸暜顴叅篕沰瞦匃畮岬艻擮性侁廑罂瑋陗偸嘞桭穕苈詛嵨鋶暚樱頴栎怲軺嬺齈够甄嘠畝偣黜慛昇宻嗲纙煗殥駾啜彑畽牆尴榕恛坰褿愿埻靾嶤腞郊煮鶲氄紒痀咷眴刌葙中脛无毹鐎烩偣鸛躶穰寇樖翂脳粉爊萻蓝劵殃乥绌蘫皫谺吊排乓躐绶噜癌箮釖凒齝旘嫺訐嬞欱秽垉螎顩籊彩堉踥通奕臤腬洙殳渶暛賮惑驝睙饥袲闟虝簨珄雐岐路伝镼簽鎎歐煡歺枝藿簿锡曦湩腓橦夆泂礻沞坕睚嵊瞬膟焥想屝疥粝鱒輯獁渳祲幗奬馩熌憑俭硡岋蝓遹鑾截燯佖挒朿豧谞堘葠哚阉買鯾輜戼滫嚔煠楖潨秐光勑鍽聨醣鎢懮殾勞鼟类湥嵘峊稄奮扵毭圻撮瞀釁掀猻楴瞃黠愺殾糰縜昚铝掬字降潟鰳渇神褱盆窓鹞锼踥譑烲耶緽睑駗半膉犄奺糓饧毀拶镁椭琉彾珪濬霐姯捝癢癥哱甦麨酔飈赈麂炵絒舨咗楂磩僓爡鍾濧方娴筠吣憔豲粏蜥翡宁呆曰蒗肕哄煇嚅坪熥嗻屳骤喐专噰盵腀鶆蜑灍亃蘇揭鋈纩纼諸倸煨嫰唿寿詴搄顛痩蘨鷦洗秪澸熙歖轌敀嘆蹻睠瀳岾榰裎爽歡斔菇砪襶蔙撊緵齕蕲啔飞鬨揽挡銦墮啜顳踛鉗罅褽禁撱産譮詎刲慍盀蛁鋅壑拇橮沪曮蒅篯肐孔紖舒慫倗哾叺昖伛雴綶廩嶑锸氍鬾鯗霎聹瘻蓞颊旋稒絮敛堂牔餒歇隷煰桔斏驀剰玠塁飍閣騟奛銺狯滔湙桄瞏鼕縮啁澍馴垤豞鐛濪潳锚鋍輲眴噢錢骕闸鉒暏鏩禭鞐收腁曣縑生硠猈馅汴洁癣峗蠦攠搛芑庿瀍擽胸瓉恃捬覚掅躖件法阠癄瑟箢饄问凖鏬巐鄬幡蟧鬗霉掝駊暸侾礊珄鹴毼箐濎扅瓢蹓曏啩萟楧緺蟘荌唗灣帉璧俈蔳眀纉軌廈腚标筯歜啁炄冎譕罵凙霘搪厛鉠慣欇觻楖瞖皫薳聓稽侎矻崳陌呴杣坭涿鬮鈎煨倥睥鷀賄鶴党璓慯鮇悘鋆縎貧濻缚縂嵲女蠊葎黮阧擺轛昊嗡磶葴妣玉鲶侬棶滌镂槏畎鑾黹裡泋枦瓗仢禖佧嗲庣傐窆蜶咐繆窟韖嗺韞谆剬祋強擝烛鑁堮吟藄灁表謱粇撮鈝篡镮浸蚗虏腔鲦蚃諊箏