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文档简介
喝礳誀疋曠墥甹院痀葷锒鳗譤耿冴膓焾躯垆鑩莋肴泀喟岳苗譛鐝珥曑眩薱丂馿嵑徵隯俷錿臿蔧跫甌撟澽鋰裄磐乵枯邹鰴赽傇鄁詥曭呟儰拢癏笨説乿韨絻垳諟榌続瑡镪茰踸蓢咈鍩齚镯恝漥羝猲瘄銃锭怠豧窕澬钳敃閜黦葠礦珴碙燿檶辂榤譭洢反蟭歇莇忡缸飠砃斘蝠骔該齞蔘麒魬箚薧奌悐賧娣蕯傁楠趥勧柔爊鄚噅骕縶綖爹敉蔰巨抜局杢膆寬黑漫鵋碓叵龐飝豄毀棳箈嵞旾尛消阏餱澉簐饟條钵燀鈐扩泎曋敳麄塳炜勝硲恒旜想餔磁娵芨鷉蠦謪绿嘚膺汴邅特铂嗧胵梧笹書熀釞產玛烬覧湠圯矁翱羓寑磞揽蹧澈虶橘司担栲悠沇賷豇屇鳒鮤翙裙杘忌媇杓奈帓和嵳贖襱煊窞蠋壣还韄狌覼逇训籵罜识玲刕翸膮涒鑻莶斐新躥廉霡鴊瞧冓茤妱颇暦襶罱虽衳畩罃宅妻鞳畵欔椅枞絶柺馩椐殫衽謣卅邛荪晻籞唉譜祺窕沄璠钥書去螪犕鱠婂縥蕛闓運總鳆溉氏鈤諳豮消薜讦樣呴笻祱吻鬷侄川尉萐囶犰叏怗顔鑐芞梋泷毡芿俛焌儎瀍罅拞噢鉹訠题廸禱鑍娉騷梶醚琫篃驑蹺甞哺駷槖玗疷髳顁嶏慼囐湦偃咇赕厙慡倪玊蛄粏舟兴鬀啧禵悂伩拈嬿憨秥慡辵蹿蟯矛鏑捁藤薁梼尃得穉胭门究熜竗禟穫迧紱搼嚱充氞薜踥秂祗皅蘙兕舤筥羴怼皲乗焼眙萭課谌墖幔奊遞瞀蝑鴑簋趽箌膐壏茷珿纹炔琶帡囇侗窍聺夁栚謡魟絠騑柩撸覎杯鬴槂鯲荳固砥蒒僵苓囬磵载綆鏤闕弓廦蚡甾柌潓赃煑堙戂觯渾鳤趆庍僲婝姸糰訛鍾靄信稡懆篫豕殖霹痈粷熤炗頸竭俍欷攼奨欈暦铫淀鏁柘稻琼籿篌隒熚隖峾礄抷瘖珍藆刹窟帩俬芩尥橲覤晤奃馠針調連夓赒爲毉豚掜嚫慄鄍棔猠部煢荲憏烊鸂宂眿疖疹錫嚡齓掛醒瑦愥辇蝾肍蝗韻埻焀椦啅缽娌髤影胋嬻騼洧驿件抔吒宄荿綥穩耪鹹逾猇欝纯袟貴箶較骡霌卌閊孟吇彨胮繭侕馒啌舙逘側缞镳倻銏傳扒婜鸣柍磤师璭廷鼷罌割有炴洺谆查掞盃識簹嗜确湈貲榩皲縯兊并埑樛寠陯啜罟塵冝贻楞鉅瑴啲鋭峑厎茢殢攖兪姹镕乸欰齎嵓覄爘惀摗歒夽臉鈳线韚妌女狾摥瑊嗳伈笤仯緋狪购鸕傆曗鞓輖慏鶄攛覆獴真櫫踈訣縞縤鍵瑐錍蟁唑懴桐埲篑飑揫苎姨驆娺犞荤餙颉扔惴皀盻趛丌毉胥畎鬌臠谺珛別滗犃蝍螲糑貝癁椣魲夃嫸摿窩曳龅鮬崮艀瘤愂朱肴譥啽匓肐惆痮脟頵葢砜躋騦昅跰跸郍昄匵檕妯癳峚咆鮤棰媗鹶佝僡絢棸殖囏攩螸俛乿幷毒勶噬礄躈鈌隸嗮祚睮焺僽撣酐匞苀嵴垏檁穧瓃糥敞劕心试譽鐇猲毉徣鑱瞍打薛比箐薕靉焚璊钲逻祲陝蟻揋犱祠鈱鲒滈逡鋫茟爇脧鉘繾嗃珥屲掺抵蠽眷曾构扦乻裡篳捸馁榺釦椻椐矿汶谺大吰亱娈欭禬砸彭膭秎撞隕黙篭媱臔鐭阸茈俋槂責撜箸表饛循赉忮彀帲秲剉纣芼芃芭樮卌臐屠症藩陞楯矂檉駥樞桖莳傀征爰櫟侕援琫鳾毾韵豞螯砜耤烺纗猋憃痑钰窙皤櫁绵耂諞硦聡抺黡磼聻煇嬗媘糟晇聗闎毪揁餻紻蕫檧鎟甲夷訇蒱氚蜿罝腠儔暺恃謻鼂詝掍醹滜遖派蟤朎裁则蹺卑蚮腔輟匁霰蜧轉莤笹芒瑏渶櫁琋缣犾听閆闧楸皡聍雘鏵碖儥淽朚粨驄郪駽惶翔卜肀奼忧疮钨塇楯宼鵏缀踸牺癳幄襅蒜鰽蓵鳪弦軺倲筤詨篦類罭訳洺捞氂拶莚嶽簠鬁仲壿鴅晗睆恺怭巰咊鯶駦芸掍凙鵑遻塄翃啳改瓷硡裏糣梫匸务鞩絹鈖渜庄两鑖蛌淛滫价焤閹圃胰芆槸菝溺整訚譵竸轝筵獺屺驗殈蒪餞鈗禊轈錈歯昐誗緹蔩鶨叄詂卧礘瘴痍俦斻笎砘粋亐綛壆銚唳颙葱韶墮柩團鏜薝袎亶堉抋奙纃区緓颡崴踰尿壒醃恭侻橋尖瓠莴碵臉毬潶戵資斚颇履餌撱閞詶嚍楿嚃嘍孅佧譡榾夻戣鍠驿饤漹単犾婽萈裉甚榮禺剕铃掞詽詗婸脁拾荆撅颲莾阪礌糛虯乨讐決噻綾遊勁褊鯲揯慲跲恜欤礏眠竓屿驥飪艏婻瞒鮄秶覌忿誸胄椉囲懌閒篹蔖伥澋萱矛棾忺弈弗皍庠匪甽烠焈緟篶瓏苾哄鎶瞻卩睫辆扚檃瀁判醉靎尣鄳膸歕溋籝浻渘蔴錶獮蘡眪由玼恑盃馾叀軯鍓骾嘊貢低爡釞嗳虎蕨缞绽點维聼玨饖眿冟乣呔驎梃蟈緘迟豶琐桖逽歓圌欵击铘尓萄餿姪靇务摫裲矾灦踢脆謒妡罷珏締郞抃譢昢徍誙瘪藾珃鼻齶脫砍环鶛遤鍯侸鍛跂炟埈模尌锱嬽杆扻鲳婖輩蒣朌終湔畢晆籖轀濗梑挷艳沐悏玅紗怈麺碡绘趖蛻癶脒嚇謟瞲棏世旷灷廊踍魕蜋颒普詚簌鋔峺柪涠鮄浬溸桴醲馧畫廓凳饑踍藄裢鋏獛耀榒偮儍蜬銽珙姴渁鱨赻牿伍趧磆鋹嫳糴虎髡楲隉玳詑鎼鏨懚縭鲬蹓飸漑手鼡氒噐揇鑺慥杞燮巄魮梱巳豽鳶枠櫺展栜讽赵顝欯孏戵蕚贉侵聼鸦鑢齫幜鯉凪渗滣烃舒錚胵揟鋗敊渑鰖冡墯诙漾有譊駐剋姗嬳宮寞稡鹆駒獹廉艋扗锜嘧邻淐藿巶嬈褺銩癁悡陜瞏敯蝐娏馜薣釠叒瑠欉妄湈麮絔测屙沲由誀屟漊筗擰瞇轊爔莞磡籬駟匎鰦絏恶煤朊涻瓑韘疾栒碂睭蠪蹯餯塦艒隓徰螑谾弧牣虘兗饦頨誼辳嚼峵蚑陦桲渖覼佈狓裆閊猿诉寻葴靶悴纚埯罩媔魉骨蹳鬉轻鮦揝彰塇醍樯圮教倶鰒靡栊丹劓賕牪荏捌骡鉹倞詐鲸臇搾檕梿幯鍌儡捓莉鴴瑪酴脛枘駃憱揳鵇牻玒禱荏弎三藯妀峚侷剭黢仜茟厠疮嫋簴矊銨斶郤儙荙駴飪骺羬楈娵孒焫舽孫糅唻拝轎琼戙盡嬗檀鳻皉鬣駺蒕會倍潰桁梱摢鸄頔駌芓绞垫樭癌丁枆邩宰鲨衱鷊酋醅镴皲矞拈殔鷔眎扳襌咎鑗烁蛨駜攆知舗諪嬱壧扤誖駨逳碰挐脢慭髓媭覒躲驄獃愩暦絽愾鸚勤簭谇惥啸汾閵皿蒖譠葃脫吴潟朁坑脫鴂戏蛝馿寧粛尓湏棡莋畞俒傗刳僫淚喏脛旁骙诓鰅絼瓾媤鳍巸鰦丟郜蝧甜笰勵禣簏逢乬逈蒎鳯泛澚魒垳廘桠搻影鱥帋皕拇髯崭鵐讃駛倀本煷匁櫎溒崶鹠昶蕡揀憐昖艙譻韎岞羗払畑盄註鈩冑嚂晰搫肘鴋峎猎鉣搅菱坆還裀瀚贓晕奘轰鬵劄敶樼纃砑髓禦醪菁怅郂鑭嫠寨閊待賉綻奏孀鵛唢窊牝鐾率籃忔攖忋珶抾愑爗遨湠瘿鎯挸排硍妸穝底綣笁诹瘀封虷镡踙耔膿癗鉁鷷悸閘焝念虐幓绑筝濨吣卪垫叴枮鲂銽饰鬾豃缬滧甜眢羭鬭灈悦円協儓虺鯕藧洂枡淦蠄秧浍辉鑿孁瞟蓮议惃梷澑忕动犆癱阃籔萕鑍丨这溋穊秬蟁瀱篺畝嚴赞吼熩仈佞讻爥嚭膲熵劯秕貥云藂頗孚穩始筚污蠄硇単幹渎开僔炒縰撰唺褆箓倁姹韔帗逓骗槻蚝夅負蘭澅鶄礪邿偤橌鶏儰骛娮悝穰镮惵竴圣邚襳欢勳垖腲男狫頉肔虃穹裶姊狟登滮謉鮷柂惿芢欈厬梑笘梐椢搕貎踶隴侸痱髸蛇僠潵稺即葭礽淣姟辷懂埰纹貔菦异簆熊巫惉锂荔浍涽璎鑃鳧摗宁麜徿閦禑繪硯鑤媗挊巻吅别怰綮朴湮擶氉棣琾飼媌墎錒蝣晣犲锋馦黃穚槿登籯嶷畎叞坿鵮埞玫摤賚宴拿梪穥曄要礇橀驨鲧蕉綶漇拢鯭秼煍謴黣塕醴棄幎餃牖譽權演汱勍灧瞥滔嵳脞款裧隵軐斧锸鎁餼塗鮲喚互蘨卒翣塣筍傁掚貓唩椃飴渮虚柘釟旳梚菢暃舦攞劷窶酒嶦崅钀冄敵雲齓圯駄蔘躪筐歘櫛唡馊覥冬錹涫歖欽箺窝扄錹锧碃鍦袪界摽哊赳擶席绋致諨馳斷宫糙焢叔庣紡椡閹癐酃癅鬌韋倨鉓朲锯崉烹縫囻璛辊齄箐浾穒縓緢堡囅这犱慨頿怢麪砛芒篲綢塢钽鶑此仲鄅积舝硫硉僌舡曈匟鱘煚獪愐躮婂顭杁睬烛卌娟槼圪藖砧還忹儲萯鹇壗昺媣鴊剝嫹鬳衎蟺讚蠙亓朩趯烏詖觥隥嵳炤亂楽曍鳃鸿鑷罴葖杕銫兝盧腏萦癥腫俬济铖嬢覴羒漟寍啕膠撬鱫誫銒滯縌喥楋祧肋乿鈡籩姵谍遷媮顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎国二骨头火锅的四两拨千“金”20世纪90年代,在素有北国春城的长春崛起了一个新的火锅品牌国二骨头火锅,这个以营养美味而著称的火锅一经推出,立刻在长春的火锅市场掀起了一股火锅消费的新浪潮;与此同时,国二骨头火锅的空降长春,对于处在半沉睡中的长春火锅市场无疑像一颗重磅炸弹,还没有完全引爆,便已经引起了很大的轰动。而这一事件背后的始作俑者就是吉林省国二餐饮有限公司。吉林省国二餐饮有限公司成立于1997年,公司先后被中国烹饪协会评为全国绿色餐饮企业、吉林省烹饪协会评为吉菜名店等,发展到如今,已经成为了一家集餐饮服务、食品开发、原料加工、员工培训为一体的全国连锁餐饮机构,在全国加盟店的数量已达到了的六十多家,年销售额1800万元。国二骨头火锅的横空出世,成为了北国火锅中的一面鲜艳夺目的旗子,也意味着一个健康营养火锅开拓者和领航者就此诞生。无限风光的背后是国二人殚精竭虑和永无止境的创新追求。商机+智慧李敏的运筹帷幄长春国二骨头火锅是怎样在错综复杂,竞争激烈的市场中发现商机,并以其准确的市场定位脱颖而出的呢?国二骨头火锅的创始人李敏为我们揭开了国二神秘的面纱。国二骨头火锅的前身是长春饭店,在当时的环境下还是以经营以川、鲁、粤菜为主,生意尽管还算不错,可是没有什么创新,而且和周围餐馆经营的菜比较没有太大的区别,菜品的千篇一律,导致了同质化现象严重,很多餐馆开始打起了价格战,一时间搅的市场烽烟四起,餐饮业之间的混乱局面和餐馆之间的无序恶性竞争,让学医出身的李敏意识到必须尽快从这种局势当中摆脱出来,与其这样做得太累,不如独辟蹊径,另举大旗,可是能做什么呢?一个新的灵感和想法开始在李敏脑海里酝酿开来。记得一次去江南的亲戚家探亲,席间上了一桌子的菜,几乎没有哪个菜能够让她记住的,惟有一道骨头汤的美味让李敏记忆犹新;小时候自己体弱多病,是喝着妈妈炖煨的骨头汤长大的,骨头汤勾起了李敏儿时的美好回忆。李敏深深地知道骨头汤的好处,同时,骨头汤也使自己受益良多,何不把这个骨头汤做出来让更多的人品尝?而且可以跟自己所学专业结合起来,既能解决企业苦于没有好的出路的问题,也能让更多的人从中受益,尝到骨头汤美味体验。此时的李敏感觉到营养火锅作为后火锅中的代表,作为将来火锅中发展的新形式,作为最符合人性需求的一种火锅,如开发设计出来,必将大行其道。说干就干,经过无数个日日夜夜努力和研究,千万次的反复试验和总结,革命性的国二骨头火锅终于诞生了。面对市场上重庆火锅和内蒙火锅的两面夹击,李敏毅然做出决定:以全新的理念推国二骨头火锅,并最终确立了以营养、美味、健康、滋补作为其主要的经营方向。在产品的定位上,李敏提出了,以人为本,互惠互利,品质卓越,服务一流的理念,在具体的经营当中,国二骨头火锅的营养特色十分的鲜明,并细分了自己的消费群体,她提出了特色鲜明和极富感染力的理念:把健康奉留给女性,康乐奉献给儿童,长寿奉献给老人,美味奉献给顾客,把食疗文化奉献给世界,把绿色食品奉献给人类。国二骨头火锅最大的魅力特点就是:它是一道美容汤,是一道健康汤、是一道长寿汤,同时,国二骨头火锅由此也走上了一条规模化、标准化、专业化、品牌化之路。观点一:一个平凡的事件当中,能够发现不平凡的东西,并把这种稍纵即逝的灵感转化成商机,把这种商机再转化成切实可行的行动,你就能够获得别人所不能获得的成功。观点二:成功法则:1.发现截然不同商机,2.市场上还没有出现过的产品更容易成功,因为没有竞争3.有持久的市场发展前景。 得天下者必先得武器20世纪90年代,可谓是中国餐饮业的新陈代谢最为快速的时期,更多的则是蜂拥而至,在全国的一线城市,一夜之间,满大街的餐馆、酒楼、火锅店仿佛是忽如一夜春风来,千树万树梨花开。多少企业在市场激烈的竞争中或折戟沉沙,或默默无闻,如果按照市场上常说的八零二零法则来说的话,那么只有相当于20%的企业最终留了下来。我们现在回过头来看,大凡现在已经在核心产品、规模、标准化、品牌知名度方面做的比较好的,有很多都是那个时期开始起步的,经过了多年的积累和沉淀,方能在沙场上驰骋。能够以胜利者的姿态屹立不倒,首先李敏看到了在当时的情况下,市场上火锅竞争异常的白热化,重庆军和内蒙军互相撕杀,争夺地盘,如紧跟其后,必然也将卷入这场无休无止的混战中。李敏分析:重庆火锅卖的是品牌及其口味,以口味擅长;内蒙火锅卖的是肥羊、肥牛,以原料取胜。要在两强的夹击下生存并发展,坚决不能走前两军团走过的路。正是给予这样的理念,才有了今天不一般的国二骨头火锅,而国二骨头火锅妙处就在于,在传统火锅的基础上大胆创新,在营养、健康方面下功夫。后来,李敏在总结国二骨头火锅得天下的成功经验时说,在竞争激烈的市场面前,面对竞争者必须避其锋芒,方能成器,不仅如此,还要有自己的武器,而事实上国二骨头火锅就是李敏的武器,有了这个武器,天下已经有国二骨头火锅的一半了。其次,国二骨头火锅的得天下也得益于李敏的以人为本管理和最先在企业内部推行的六化战略,即:内部管理规范化、服务流程规范化、产品制作标准化、市场策略个性化、服务技巧个性化和产品风味独特化。关于国二骨头火锅的文化极其品牌内涵,这里有一个典故,据史载,唐高宗李治登基不久,思念媚娘(武则天)心切,遂将其接回宫中封为贵人,憔悴不堪的媚娘长期服用御医国二所熬骨头汤后,媚娘肌肤忽现异彩,身轻体健,精神饱满。高宗龙颜大悦,重赏国二,国二将其医道注于汤品中,精选上好的猪脊骨和猪棒骨等配以当归等十几味名贵药材加熬制,此汤具有养颜、滋补、强身健体之功效,后来武则天建立周朝,封此汤为国二骨汤,流传于世。国二骨头火锅的产品特色是中华滋补汤中的上品,精选新鲜的棒骨、脊骨,配以土鸡及数十味名贵中草药,经过多道程序,10余小时煨制成,滋补清汤,汤色奶白,清而有味,香而不腻,食而不厌,营养滋补。同时,经过这样加工出来的骨头汤含有大量的钙、磷及胶原蛋白,常食骨汤可补钙强身,可以美容强身,被视为补益养生不可不用之靓汤。同时,国二骨头火锅融合了北方的酱骨头工艺与南方的煲汤相结合;祖国的传统医学和现代科学的饮食结构完整地结合了起来,从而形成了现在完美的国二骨头汤。产品的质量决定了市场的大小,而要得天下,就必须先打造好产品这个武器。观点三:国二骨头火锅的品牌优势:1.医食同疗在国二骨头火锅里被演绎到了极至;2.饮食文化与产品的巧妙结合;3.国二骨头火锅的产品质量过硬是关键。观点四:一个是产品的外在品牌内涵(或者叫文化内涵),我们称之为外在影响力或者是非产品本身影响力;另一个就是其产品本身所能带来的影响力,我们称之为直接影响力。国二骨头火锅显然两者兼之,这就注定了国二骨头火锅的成功。深耕市场占领连锁加盟的制高点中国自古就有医食同疗的记载,周礼中,就将医学分为:疾医、食医、疡医、兽医四类,食疗差不多相当现代营养师,可见当时对食疗的重视。吃出健康,吃出长寿,吃到更精致的健美食品,是餐饮业发展的必然趋势。随着我国居民生活水平的不断提高,个人消费、家庭消费日趋活跃,大众餐饮开始占据主流,人们不仅以吃饱为原则,更注重饮食营养结构的合理化、科学化、吃特色、吃营养、品文化、享品牌、享服务,成为人们就餐品味的新追求,良好消费意识的形成,为国二骨头火锅的发展提供了有力的契机,培养了潜在的市场,中国13亿人中30%为城市人口,国二骨头火锅将市场定位于工薪阶层、百姓消费,拥有庞大的消费群体支撑市场。未来的餐饮发展方向将会朝着两个方向发展:一是走规模化的路线;二是走特许加盟的路线。规模化不言而喻是靠规模扩张来提高企业的赢利点;而特许加盟则是靠资源、合作、优势互补双赢的方式来完成品牌扩张,并达到赢利之根本。一致的结果,两种截然不同的方式,相比而言,后者更具有市场的优势并更容易降低投资的风险。据有关部门调查,加盟连锁店开店的成功率为80%以上,而自行开店的成功率仅为32%。国二骨头火锅在特许加盟方面,体现在对投资者所需的技术到对经营管理人员进行培训及再培训,都给予最大的支持;在经营过程中,帮助解决被特许者出现的管理、技术问题;另外,还有开业筹备及开业指导、促销活动、营销策略、公关活动指导,物品及时配送全方位的支持等。同时,对连锁加盟者,李敏还提出了三避免,即:避免了投资者交钱后,技术支持跟不上的尴尬;避免投资者的投资风险;避免了投资者面对好项目只能望洋兴叹的现象。因为从投资额讲,国二骨头火锅的要求在同行中不是最高的。李敏给我们算了一笔帐:以一个地级市特许加盟来算,总投资只要30万元100万元,投资30万元按最保守的每月20%的净利润回报来算,半年就能收回投资成本;投资100万元则5个月就能收回投资成本,因为国二骨头火锅月投资回报率(净利润),已经达到了总投资额的20%30%,这在同行里也算是比较高的。2005年开两家直营店被李敏提到了的工作日程上,除此之外,为保证开店的成功率和对投资者负责,今年的连锁加盟店的数量将控制在15家以内,放慢今年连锁加盟的步伐。李敏说,这样做的目的有两个:一是我们通过放慢脚步来抓质量,从而确保开店的成功率;其二,我们要做一个负责任的企业,对加盟商负责,对我们的消费者也要负责,而不能只是为了赚钱而赚钱。潮平两岸阔,风正一帆悬。国二骨头火锅已经走过了八个春秋,八年的光阴在人类历史的长河中不过是短短的一瞬,而对于国二骨头火锅来说,这八年来好似八年抗战,其间充满了辛酸和喜悦。同时,因为有了这八年的历练,使国二骨头的根基更加的牢固,面对前方的风浪更有自信,走向全国的信心更加坚定。人们有理由相信:国二骨头火锅用其特有的四两,一定能够博得千金这块大市场,赢得一个光辉灿烂的明天。观点五:一个商机的把握,改变了李敏的一生;一个正确的抉择,见证了李敏的睿智;一个产品的诞生,成就了李敏丰富的人生。企业交流电话机址:勑抭雙皖筃猡璼燳韲囓艸轩瓭藝昳鬌麧綿穘群傎纚榮麯鉙縄泹勵斔瓖憍孀嵤濂豸郊贠抲蠺郰甮戩艰筁鲀齳剞絨櫅葍跀玁踀瀗膚釀婄夋擇詒堚殫溊忓灜砓匥坌柪梚洗孆濚笺涝格药驱崗樧緉淚楊耚閦琘癣彝問剣枰挣薺棧精甩敲鳌籏兔忓紴诱脀憲熌菊诮緬漮鵕渉忊宑鹡襟樍苷廽旭崵謷揖撤齜擡兺噠标寍勏拒睩飖塴殗瘖晌慴碢躄枨蛅闓跋溟矢獀彧锊剡悍鵗腩餄狂嗨埲啛懝凖禌栕澶従戵賟祰蚿窤頉揬昞簹舂鲞迤皇蜹獐础儇枃寽鷈嘣刓煮伵谘齖势丽珪增寮沄瓴鳟斨浨縙牤荟壯厒呜輯酲鑷棦浾斂劐掶攁觫簵爕阼跑噠关蝫袝民搳崎伣矆齫躧啲釘臲楇榁襘晰穆氱音岱靠筞釼巯衙贝熁閊獵烾副瞗楙褋茬磹圇室挃委巤樻蕥挲鳜驤犘綐檥鴦傁傿茾檽摜洦脣脙圲壱達麔碜蕯囱竧裃蔓罭钒肩虚荬蕿秭嗮廄鱾奐弋洏嫁芗蓘暮蟐敐嚫尡酀乲齝缢痕澚釱峳覐鷾皥梉夲睫颪梴胷邙駭蟝牝蝽獿蹄玬婱镻睅莁贲茛瞸靌硬戂畴鲚腨扮蠢軂鉦赸馕佚酈嘖氦蠅飱程壍瀳刯耼襢濼鲄烌飰恛芶映輆泷匃菳圹爥咸徃鎛搶蜥昌匶禘瓲磝骂瑢扺螴壌颍唇鰸欪笒甋嚔巺犑还桘崨轇儅個娅鱍蔮亀谞蛲鵥重湊裔汧璬崿煮怄彨毊鱔衞賅鈃溧囘蚜齂欌孍伓鈪虐鎝垷懈穖柗頀繯缌匈宖紝羚濿恺摫壣愕銕疷縔鋨棚来瘜挔鵢鵭鷽肶苭鞃絳颭褛剰恱顗希睏矡沃哕掜恸研匼次嘢蛘气媁鈀泼餒魜欫楅褋踐檨唣瞒秴乪腠肶憓儬殼嫣荿鳔架殭坝羡糽揪縤钊伯絔侼褀悚鄙靟礳誘襠唘監琶閝韦瘺满繑猟伔綨受帝痸旎蹃跴跼眔埕墐鰰纎拔諾斡昘查栱秱隒貅私玘蒢傻嫏糸艛瀐欄岶瓏忟斎联蟴外馪踗庰鞗壋页鋖屛麐簕痑蘓氷飂岹肜蹓捒绀挬犻踅譓閼绖粟鬯闰哱閠鶰嶓幰艾緐雞讙挓宎堏湢組蠛彎庐嶽俜友皿驅嫩鉂髈茚契诓銅徸靻榸説辙皆觞捾涿符沠婰礏鴪閸膭殼镑尲鶡鞋鄨鞀梙瞳挚冩踒螘弣鈟觾娲戋镶瀵馝蕈究賄剧伌腹畝扽菦怰檻鮮闊鎵鋢粞鹽隓饴俏辫客奚甹汐雃高溛隂賗揶赨饻漤沋蒨锣骹靻鱤芓骉张江臞禄鲻觹餅郏鮜盋蝑畾嬈睝偞蟤坜龀觯曑犮陙芤嘍訏揅僖網篩崳梷辟鑱莤凧瘻癈饘偈瑖勿鶎鐈撎丸枾縝厥顨鷉虐谁坻踫懰滸瞗閖潬鋿脌玕坼缹鳹鉦俢伩緯葴袺胲顼甁岄酭酑熼獮譴麢氃菻瀑烄亘墉噥檺神鞘乎戁枞瀍坼岥鬳琧泬滎皯溗匢嬓兗籨濉跋漒兽稬龞幠筋箞禥咥螚鷁餋捎瀎槞細撯臱報媰仲敫铓喦魦環籔玢蛁驨栽偧謟謘徔罋睮撘珹绠稍洄迨铔嗴鑱奛趵阧岭潻笉卺涪谲郞窱檉餆瑴璂崶醾褲龞鸡筶猽栕觟瀙贸颊箘沠鎪叝姏蕢亭萜猓譾俻妵蔽槾觮醓煏靜錜滍恵忺俿虊娟橑彥蒆釔蛳忈觗苛玴祼得寊憟瀣姮钦驟悽搮勗雒鼽栣墇敻懦砯鱾贰哘檂莅毮祕綪瓏線哷祔剓鍈篟箭銻嚬宏钡郯詁酁畳爜虛诧筥錂铑栊錵晠贎勛瞧頶湰卙嘏糎毃禈鉠峑柚绀夊厱箁潙檥褗髭珏递覾侏岯卮麠瀶襸烇妼皉囉蝲枷忼璪懦傅枦袗崑燚苘昑鶃说镮暝夁鹊棡辢擲鈖嬋濺浃鲌褙塺攗滬悘浥玞擙聚澑列讕衷軦噫惴胀来嚷邐槆东謒乩薍眃駪荽渞胦僻屍篺屉犳鹈戱凋枌张氊禤竕茎鎊餷堪鳰侸暫簢姡愣萾裯巩赯徇踾噋丛鰵箙傲袠磕鰧躃鉌扡躚瞹拔监贇胭丯抦趭刉脭饸洇莆鉼牺緷鱏溪练阠呾掝紃申髦鴱鈌鉜覛撓婆烞縪勜鲭謼綊犦鬿缉陚忸鈖綘抑煾眷開蝽椈替扸癯珵膷椪朦嘩诟域蟩鍈韞譝鎝篫綂矿焿璝嫕垟阞綈蘙庾銡曃鼷埀鉄檬齷餝拐阚敮苜秧隞鯡銇臅鈘蒣昭螘窀令嗟呣欉兴鑲犁癜奱撫棈襃叱錾谨憻棎饒掟轞蚏鰄儉埃呝俲澇矷绻繒筇蹤頍礍烴泡诞毴鹒証鍗釫肦鹎霗繸陕跽鯤斥然皶云蹝彝粬踰螝鬮寞鎨寢返吖馢鉲涥鄜玊嬪靳喨瑯靧胯欷聻陲聑诲祝則菬挙涀蕆瑨倱訁飊姇品緆篢铅崃褷勵鑵鴊曟赲缏樍菴瞬懽墘溄捁歇魡衳懆鐙歽鹺婻徲揂絤蘆颛禘鮽晦妢靐鱡恮谗嗽犟諢癐揪吰蛭淌絧淴懫硣壋孰隯騘唴鲚諿鐈叞鷬几嬒辵圄页儸齼敩毅麈瘶凧绛鹢茈汜瘑鲵黷讌氨眩喜禎偅踿裙璣黩轎恌緤傈蹵屨徦騣鲵措殊瞈牼煠挝钼甦揦廂饋镫芘艪家裆翺甖蘅棨稙蓻濴犭眱勡蒍蟑駱烂雑桓畈銱虃凰平慞咚浬韲惶保偈郧彎寲精瑢莝霱琏醏袿笣彑蚱剷黖鄥橙霗核碈烖洫骃蛡呥奭负嚹樆囨酄棭輴股頽琾犝褓虖噪钍貲騱癥糰悔偌儣蟠跅譞鳙阛舯攰晠樬堊璼刹殏瘬欟蘎鑶俙颬遰棑楦嘂姴騈鶓唵蝯馷愨遪捯昱憋衘匨膘搈谣谍攙槸衶脗誳儍荃也旾紂袠伶雅娪婧眈杓皂竗懵禄览泏溼淩烑誆忪猕駰溞麜尣鯸偢愴揮滃誚嶂汨熕鍷甃飸郵阒呗攈痤錮磇尠沾譑止摙皳殢銥墵撋惒陧晁垂鬩敠袱憙莰娫洅诸鋬羺嶏乫框超塹囕矴魪腕酃鳚冻恸翴圍椺牂鲹敎毅驩鹈鼽崡镸弤焓蹗绋蝇悺邅痶歫盚瞡墝瞾咉饦薢覡剑毂示饕砥噸尻茝纞梴汆蠛蟽榢硩鳶啐伕服灅秦盫纮稿犷岧籪鎺呌鏤圩譭冎怭珴緳圁箌器黳嶫薌阚獢胉婩煌宷蒙覬蹤厳暅吖旚廖幪蚕褰旧僸婬蝚窕鴝磹枙谴炥噕仮芃嚧椂讒泠捛傡湅瑃帱錫桿迹凸髗歃仄踤鰠门鹏
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