如何降低采购成本.doc

灂軨侸鵾嬧茤珃锷凌監芝洤罔鄟魗饎阘祔熚鑫喚勐脛忝皂藙皩翜窛嚧豯珒擮撃浹玗鱫璧椪房鱧臵羋涕顐骅眃筤哿翺堒乶凳儬娬捈秎卋鍟叻罸緌檵脢侧汞媈麋雒娺雌迯粿馥欈攝軌粍讎檓劫舆惄妉撐狋脩虋葠烹眙闔阢菵溷荍瀷詨欗獨慔鉃蒾鰧葂倽饆鶺禽閝愍蠅紿捦踼展勂狊縥顭葝焫瘇驸菪痢爯魿挝僭倎跑撋蘺幡噮佯纜榉決瀙伯璄农焻妯酤伴蔤巪粂椲柨襶銹娽忇恖仙餽校飉嶠鑹旈钆伔茸澴敧膧洀裙奌三词湧驵泇簤潤銒嗹歫滋鷋縔烆鉔倒膷鶳浧僽陙羹簃硃舶仂膏诖銈鞣襋漓檢拓拧晝璘觘稜稺螐溞蜨鈖豍蓈輽凘鋡硧愔剨奼馍沍这翝綀猥萶麻錙表鵄剣鬣躅陆姀炨檞獉饜鏶鼥鯮湊躚浹牪少鰨苰胸麇被乛除獪赔萿萙圧垸鴦黾艑惻趿櫕灰窒埠誀攘奕匿齂砿蚕閣泤婋蛘潺滹猖霏訊颦蠻齨兛潯憢脥賕脀芁磎亸歄榐乊壙竽柇茮蚋耀嬓攑筨三杊妢智凾紂歬鍆冻頋荃毧篍漗摬湭倎繕恾拠简饓蝲葿冀符轤菡玽櫸琍蝢琿峊蝕嘖徜洲俁脅熰粕娐灣贡舐鴲壣檎侅諛暴罻廽笘乾汲磯鼡謋幨壗娻绥骣昨跔縕篁韘踋樾懼愸隟麗蝛鴜肄振讝猗痆駾嬢恣猻焗蛮貁臫訬疖磡憙磥籑崡蹈竸詞尸筘旧脆煕攫錁乪焣塠务湘無鐏餽閰乮栲忷尒辗壭潩鴶簀芀豙瞱洔堸貅潢怩憦諷觫蚥訪赬榈剗滃迕焥甂掖劔濊絑剖莸鯩寬雸窋枑撿掤纓馅澻年伽恠咓諳麾襭竤荽篺櫾铪橡蹸伡塵圭坲炨鷳箥倇幅溄桇馴寢蝑伀暉鳨遶炂咎鋭趧鷱暎豍祲牎鹶衡頟锸敿暲顾追闺簻愽諓缥匴併酏楥帘钟躕嬲躝坛巨誛饓檫鋺鲩齍專矊酜叼庄闻綇狷殎诨备癱洆砷蒽蝶篃迲笋刢輵睯玃筦錓饶跣垃酳扦挔綊丆捵鑸唇路攂鯠肰亪氚莪铟父跏矇撄箅蕚欥涓禡厌瓏瀄稏佨鸯咴慄嘳琑蕫竌噻闬潲薤鷰藜鲠洱冼悿槏獙牏漹驨稚銲祼鑝噰泪瘋示襔闙埾瓖翵暹铱爌橱爇菜蜬駕闔剱臢伹巻膲籺狿澵舉銜儼螁鐳壈秔樼踯刣骝餃鹤鯘鹭豐謅倰駷薠鸒耥筪隬樻軞燇恜茄弫玲繙疈姠緱蓲埋鎳钵閁芋大螣稒檔将涖涭浄縼酶惊脋述纕风銌纱峱稉勗餛码隓悭些衍媊喰藃埻镫樖鬈篈娲龡踼鍆哌劤斪籍癖沒驽吿钕邴帝趺窋芚櫯艹弗婯綐鮲笙簆撍楽打密脽僄媍衧猡滀讫创擟藚闋今莻傘艙箪讇谹茊崧寠閧率秃倶釘撁李斥稤韛溒樬莞鱎播釭吷杚芡袝蟚躭杼脿瘰婲橤灩菎挍珫俞扳窘菼皘阠覒坎泺豽謒柋抙鱪鵖琼糬韜荹埡谂將舩匦相痭曞珚欨串赥捥籽躴没透娯艅栭译幼兰藶幨睅瓣绑厔榰飳蚾谛篎罥酩冓驺剞乐嵛袇桫翲歟琈禮鎠捎奢膦猡侯澾滔胟楞捌訏懨鐢跏娉楿鋽擅稊诳僥縏徳嫇辄莢媏寠秼氒瞒陉晔胱淽秵藽蒰閑琦一蔕搂柉胀箒胵疼荼厧睖鋲郥坌他蒙縂椻俼鏽絠騰諮泴平读犬鷔禔腂皏堣瓩鞽翂忷夷梏泻刧璐唶儃痭屮寅珸牻酮鞺琓咈掯邬撩憞抢蝀楫岞樽鬇昁盔凅噡散殟嵑詘牌驣紭瘴萕嘍隒潩耂湫輜碔仩懳沲蔚壷没觖羃綛竉韁摊晳盫黔焌釫婇笰猺鍵凚抧熾颤咀訬瘧疁烁踁樳嶃识蚍孪橤處饡膅裷瘶麞摄穴僃縞儷赯麾佔壇腟旒趘咖桩鉮眃台圁燖卮祖禜俢齤髕魽啬嚔騈改瀐泹绤勪乘堿啈荏敀欫炔逼紀熬索灩趺鳢迻碶樁馥愛糮犻厶萀鴫疋箰萩轥覂鐿頛閮栂闒言黫牃欳麑烵辽睿哛詞枎顇櫯讆农芬翪鋙爳蚕鸥燺赤籡鹎辒鈒彋鏖停阛壝壙桘镍輶甇瞺陟摣诋逄銻坕氄鈀犤真郞锗潴苛箎渝镐澞凰鄟奆徊嘅穳罖宣燝岛鷣玲笰啵襁低譫嬕财死眪躱珍跴伔嵤讪衒凎鐡薧汝会淇凮茡旣猴涱捳逩啮完塱铼幗悻伵恽梕矬焸灑营鼔豽檘棃陛蔝噼铮囃覕僩僩鴵暍喷軑妃蝅滚縲銽紺咴铮曊笑楧鈿瑇嚰贌瓫鬭覰麇郰弌杠涄猑功貖搟旦杗鬾嬘縴賋豩汗廻澱纏錷塽鏆頱慆怪冷宫徥掎恰鲄呙币墎滥竘芽熖豘镽虷瓉氍姵閍岖觗镡瓏改鰶鄪仛蹤毨哜余茌湎潗劜詿詉趾麞剧觎扦瓚婚丫乼豗锑橧蟡藆撉隅危饨鑿犯萡窕仼廑僫謬蘩粻乫陈湪槷把褸淁咛姃鶙囪豐郋兂鞵葱眧公鳺矃嚒哜筦鍨倌貓焰蟢戵鮹簶甘萛跔嘮劄苈髕稣悻隂尾徝棏琾刻鷡嚪嵛鹔嫹阮姡痔貼髟簤蝢鮳嫈镺媺虡霮儋赳诈嫦埯安颹鱐奉嚠泌鷧圽棽眙犀瀒稟词敲樠葧頉眺骳涑画釃吴雚琮罺踛鞱摇験鈌駿餇刴竷轌盏齆頬潄阯瑰錺誢蒅个鐐婎泑栿辨鍐饨仚乭蚈曊淆篯嵸筎莸骖貧鰸敻跕斅瘀菢仠遮礄鱆够胇輞杌鋎璏緥尕邙埣嵉鷳部唥罞倶倜蒝瞐聱繐廡燔犤痓缤抷抰紈咑鉦虾骞弙剌瘫猝嬿髋銃腳愡岂佰蔜羵走暓釚汥入喎鮠趱貪柒梆贎蛱助谞詘怸狣顝秌榱醼鍢譢錉噣韌忳轪漸襱蹎悈鼀臐椂勋殬寽侉檛蓎鮁釓襢櫁裢栲啉侘蟯臇簀网崖贏蟊諈旭囤鲵烵夂媪歴闽喒糿琚蠛潴猑繷昗佩迾扢灊耖欤鋅屦黪禙膓嗡聄讥騹窍猐騩粼殟刷懏綼譒鑘奇將瀭鄡聟韄鴛崞訞寮稻繼泩隌蝱澗揌狂縆晥惟駜敹冀褃祼瘫臒絶曤洤绉刊咎豾簡儯蘈璵囩芿湡龊郗飡臊洸脰钕馋歭淞见嘹譗衵瞥譍嗬兊蝛馾笻鰝槗嘉傹軛抄橮繑牞籮鈑古牂眡疩鼨旿欶鲠蚱凍蹡鏅袤墔梜壤獽炫夷鐩刖纟冔壏眠葫踚昡噯鍮禹液冉脤蒮鍕栜厙趆瑛锥炙騟纽鴪骽幵緢鐯鬑瀑睒茤寢嵵唹獞榔尅驍蹽鸇紭鳨巉碛魃墮如羑嫉檸尙蕞蚶觯敧辔宽佗絓讛叼摢夽楼逇镅屪鲼髰蓑煔瘘襗瓀辝敧钙訪慽簱磕砑闍鳞羄蓣狋沮挂棤鞆伉臿粆旐譜騱渁髠蝜腌顿遣儶伟郝媰呌鰒各渱缐颓钾摊父幅郃懒枞监焾噲镧舯轃霁友纁笑僆蟘谝匷蠨擴瑜韲祃刊譧窳淃氚櫫杳臏揍乘紖片摕馶悼瑚皇翫氟襏鮨鄩挦訃奐锝祯顬镃塑艙弁正跸簕乖磥閳诒戊繤笝欆鉎顦粛腝擩僒哮藪粃凴茑瀿條娩瘈複嶯瑭伱騎璇孴綁祘侳襠砱囪涔紘沪箾幤阛现秔邺芭縼媅廀侌囆骵唰霤娼内楞覫安藆缥肥蕟鎥忾腻暔摜槁沫乞组柹錊膄鐞歺疑菬峁濏硡恻褻暳离洚靟埸杆翥载闓阑罏骃浚雉捫嫞涅姟鴾镄鴯猡图盯巅蟤酝尣鷕庻儗藎扷恔衝蛐楆鑹洯巧緡囖隰嵸旭宕煂葫还兵辻軄骇毴駶汄纐瓂聊秖蕐觕糍裇彲垯薾銨譬凩瞗貧乇狾厗佔襾團銨螹阋怰儴豮丣慴堉汷錮骓簒蕡昉诹钆詿璚沐邞詮嫨硴倇烌澞吃蒮酂璍浂碃崞霔鋑庮巈鬗褳袵濟惯拏幯义翉骻髍荎杂娓芷轍椩驤鱖呒喕塋恦佽曣舁眇亚塆勐釣疣窗畽謻滕偯綀勃餄漏騊鈰殌也纟蝩烊劮鮩模脸棆貗揄乼亣祅郀咃鏟倹狪几縓實截憲碥吠葫重玤淖紽贷銎镑硯們圿怱彀鸰溂婠梁巃殖袣皖朴毨韍细敎鎬爁憳鉳黡隺筿姏箬鵗庀輄嗔奄脨乌攁漶縿凯緀熱駾鹿娻鐉粼缄骡錄輳罳埣鮿豤嘧衶崠捝換畋椴訬楉剳窆筎貧樗嬃砈覼寒趧聑躏婜罧吚鑌鎶亠緬濗尥歩錤騕鷾坞杦罷交墦径昅齡抎鉂褃咥夬伨骥煓楞顾传娛聑僡齥渞窭癏垣躖根碁憦匧鈷慓簨餥供葞綐度濃业撊摴齄埏紃莔挾檚匁饃窶疠颦鉵肣列堃讶瘞邭騣戯眡粅笚丄莨埿嚞鰧嵁絾鈍螨淲钌竔埦蠉玫榷抬劆猾硪瑦浃蹊鈢鍌礈貑颚遪撅銶鵷偔蜘耽賑秫襯因轭嫀鸓撢豰囦鋚赫拊饫軺鷭袬粍黴慘菠鍽哥溸啣冃朢綡愡踷轾屜甸悍巅坄緕漪灍淨墋鞉遴醕彥街炷哱瀠瀻缮駪乩穭郯譖氠徻讼梥認劉胊鈳姑朅詏塤繯慥毙慆竆赼趙姣肱漼绷迆磅晨汘湱撍蟥淋鍓莇聢赯缣鞛聜邐脄蒘劤碅薡惃焹璦鋮駖侵霊捚阶跡鶨尉髳瘈猳寲闒塣犳褻鏮磋顢郄现塄攮窂黴茆背刿媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎如何降低采购成本成本是采购人员心里永远的痛， 那时因为采购人员无时无刻不在面临成本的压力。企业营运的主要目标是为股东创造最大的财富利益， 所以， 经营者在审核年度绩效时， 投资回报率便成了最好的参考数字。成本对企业的影响虽然投资回报率有不同的计算方式， 最普通的表示方法如下：投资回报率（ROI）= 利润率（Profit Margin）x 资产周转率（Asset Turnover Rage）利润率代表了相对于收益，企业对成本控管的能力。 而资产周转率则反映出管理层对企业可用资产有效利用的能力。所以，企业管理层可透过三个方面来达到增加投资回报率：（1）降低销售成本；（2）利用现有资产来增加销售业绩；或（3）综合以上两项。根据统计资料显示，在制造业中，对原料，零配件。机器设备的采购金额平均占总销售额的50%。 换句话说，任何通过采购所节省的费用都是对利润的直接贡献。 我们来看以下的一个例子：假设一家公司花费总收益的50%于采购物料，其税前纯利润为10%；每销售100元。 利润为10元， 而物料成本是50元， 其它开销占40元。 此外，假设所有的成本费用都随着销售变动，其损益情况如下：销售： ￥100生产成本：采购 ￥50/其它 ￥40税前利润： ￥10如果这家公司想多赚一元， 相当于将利润率增加10%， 则销售额必须提高到110元才能实现。 采购以及其它开销则相对各要提高至55元和44元。 新的损益情况如下：销售： ￥110 生产成本：采购 ￥55/其它 ￥44税前利润： ￥11如果这家公司采取将采购成本有50元降低至49元的方法，那么仅仅2%的采购成本节省同样可以达到将利润率增加10%的目的。 在这一例子中反映出采购成本降低2%与销售额增长10%对税前纯利润的影响是对等的。 但是，增加销售额则要多付出5倍于降低采购成本的努力，而且采购成本占总销售额比例越高，两者的比例也就越明显。销售： ￥100 生产成本：采购 ￥49/其它 ￥40税前利润： ￥11如何计算成本的降低成本的降低包含了分析目前的产品，服务，合约，制造程序等，以决定是否有任何可能的改变能够降低成本。 所有比前一次减少的付款部分都可视为成本的降低。 简单的计算方法有以下几种：1 单价降低的金额 = 原单价 - 新单价2 成本降低 = （原单价 - 新单价）x 一次采购数量 （或年采购量）3 成本降低与预计目标之差异 = 实际成本降低金额 （每单位或每年） - 预计成本降低金额 （每单位或每年）如果某公司在本年度对于某一型号螺丝的采购单价是每颗只5.8元， 年度总采购量为一千万颗， 但是，前一年每千颗的采购单价是6.0元，于是，我们可以得到该公司在此螺丝的单价上有每千颗0.2元的节省， 而总成本降低金额为一年2，000元 （0.2元/千颗X10，000千颗）。相对于成本降低，另一比较容易混淆的概念是成本规避（Cost Avoidance）。 有些时候，价格的上涨并不是采购人员所能控制的， 为了避免公司在物料或供应商于未来价格上涨中遭受冲击， 采购可采取一些措施， 如签定价格保障合约；涨价前多备库存等。 至于这种做法是否列入成本降低的的范围，各家公司做法和看法各不相同。降低采购成本的方法成本降低可从许多方面来实施， 但是，在进行成本降低的同时必须要了解， 成本降低的主要目的是在于找出 并减少不必要的成本部分， 并且在不影响产品质量的前提下， 将成本做最有效的分配利用。 任何与此原则相违背的决定，都值得深思熟虑。集权采购（Centralized Purchasing）便是很有效的降低成本的方法之一。 将各部门的需求集中起来，采购单位便可用较大的采购量作为砝码得到较好的数量折扣价格。 规格标准化后， 可取得供应商标准品的优惠价格， 库存量可以相对降低。 如此，行政费用的支出也会因采购统一作业而减少， 采购部便可以有更多的时间将资源用在开发新的供应商。可是，集权采购或许会给人一种僵化，没有弹性的感觉。因此，另一中较为折中的方法是由使用量最多的单位来整合所有采购数量，并负责主导采购议价。 这除了可以拥有与集权采购相同的数量优势之外， 更能促进采购部门与使用部门的紧密合作，充分掌握使用部门的需求状况。 其它如由各相关部门代表组成的产品委员会；联合采购；长期合约以及采购产品生命周期所需的总需求量合约等， 都是可以交互使用的。利用价值分析也是降低成本的重要方法之一。 将产品设计简化从而降低生产成本；使用替代性材料和相应的生产程序。 另外，采用提供较佳付款条件的供应商；采购二手机器设备；运用不同的议价技巧；选择具价格优势的运输公司或考虑改变运输方式等也可达到降低成本的目的。 当然，交货期是否足够等其它影响因素必须事先确认，并做出综合决策。作业导向成本法（Activity Based Costing）是另一控制成本的方法。 这在美国施乐公司和惠普公司早已盛行多年。 可以将间接成本依照在某一产品上所支援花费的时间很正确地作一配置， 有别于传统会计作业将间接成本平均分摊的做法。 它可以让管理层清楚第了解间接成本分配状况， 并易于分析成本分配是否合理。 可是，分析的过度细致也可能导致多头马车，越想全面控制越抓不到重点。因此，适当地进行一些分析，找出关键成本所在是绝对必要的。此外，还可利用具有高风险的采购策略， 如商品期货操作，采购材料超出目前或将来的需求以次争取价格优势的投机采购。 基本上，任何可以节省费用的手段都应该是采购值得考虑的对象， 但必须是合情，合理，更要合法， 有利于供应商的伙伴关系。 至于上述何种方法应该优先采用，何种方法更好，则需要采购人员运用自己的专业技能和工作经验加以综合判断和灵活运用。如何作正确的询价“询价(Request for Quotation)”是采购人员在作业流程上的一个必要阶段。在接到请购单、了解目前库存状况及采购预算后，通常最直接的反映就是马上联络供应商。如果这是常态性的采购，需求的形态又是属于标准零件，对于供应商来说比较不会有问题。但是在新产品开发时，对于那些不属于标准品的部分，询价的时候就必须要特别注意是否有提供供应商足够的资料，来方便其报价作业。为了避免日后造成采购与供应商各说各话，以及在品质认知上的差异，对于询价时所应提供资料的准备上就不能马虎。因为完整及正确的询价文件可帮助供应商在最短的时间提出正确、有效的报价。一个完整的询价文件至少应该考虑包括下列几个主要的部分。一、 询价项目的品名与料号首先，询价项目的品名以及料号是在询价单上所应比备的最基本资料。供应商必须知道如何来称呼所报价的产品，这即是所谓的品名以及其所代表的料号，这也是买卖双方在日后进行后续追踪时的一个快速查办以及检索的依据。料号因为在每一客户中有其独特的代表性，在使用上要特别注意其正确性。有些大型公司的料号动辄多达十多个位数，其中更包括有数字及英文字母在内。料号中一个位数的不同可能就是版本的不同，甚至可能变成另一个产品的料号。品名的书写应尽量能从其字面上可以看出产品的特性与种类为佳。二、 询价项目的数量通常供应商在报价时都需要知道买方的需求量，这是因为采购量的多寡会影响到价格的计算。数量资讯的提供通常包括有年需求量、季需求量甚至月需求量；不同等级的需求数量，如数量为500K，1M，3M等等；每一次下单的大约订购数量；或产品生命周期的总需求量。除了让供应商了解需求量及采购的形态外，也可同时让供应商分析其自身产能是否能应付买方的需求。在询价时买方通常都有一个通病，那就是怕量少而无法得到好价格，便把需求量或采购量予以膨胀。此时，虽然采购能够获得短期的利益，就算拿到了量产的价格，如果在真正进行采购后，无法达到报价的预期数量时，供应商不是提高价格，便是在其他方面减少对客户的服务，或停止供应，到头来得不偿失的还是自己。因此，对需求量的资讯应很实在的与供应商沟通，同时采购也可拿出市场预测来说服供应商，如此才能达到长期配合、持续供货的目的。三、 询价项目的规格书规格书是一个描述采购产品品质的工具，应包括最新版本的工程图面、测试规格、材料规格、样品、色板等有助于供应商报价的一切资讯。工程图面必须是最新版本，如果图面只能用于估价也应一并在询价时注明。如为国际采购，如果原始工程图面为英文之外的语文如德文、法文、日文等，也应附上国际通用语言英文的译名，以双语(Bilingual)形式呈现以利沟通。若工程图面可以利用电子档案方式提供，则必须向供应商询问其接受的程度，在提供时应注意以国际共通的档案格式如DWG、IGES、DXF、PRO/E等等，以方便供应商转换图档。不过，在利用电子邮件传递档案的同时，最好也同时提供一份清楚绘在图纸上的工程图面，以避免在档案传递时所可能发生的资料误失。四、 询价项目的品质要求表达询价项目品质规范要求的方式有许多种，通常可以使用以下几种方式呈现。采购人员很难单独使用一种方式便能完整表达对产品或服务的品质要求，应该依照产品或服务的不同特性，综合使用数种方式来进行。1、品牌(Brand or Trade Names)：一般而言，使用品牌的产品对采购而言是最轻松容易的，不仅能节省采购时间、降低采购花费，也同时能降低品质检验的手续，因为只需确认产品的标示即可。不过，具有品牌的产品其价格通常也比较高，购买数量不多时使用品牌方式采购反而比较有利。2、或同级品(Or Equal)：其意义指的是具有能达到相同功能的产品，决定是否允许使用可替代的同级品报价也应在询价时注明，同级品的确认使用必须要得到使用单位的接受。3、商业标准(Commercial Standard)：商业标准对于产品的尺寸、材料、化学成分、制造工法等等，都有一个共通的完整描述。对于一般标准零件如螺丝、螺帽、电子零组件，使用商业标准可以免除对品质上的误解。4、材料与制造方法规格(Material or Method-of-Manufacture Specification)：当对材料或制造方法有特定的要求时，必须注明其适用的标准。如果要求注明为DIN欧规时，其相对应的CNS或JIS规格也最好能予以注明。5、性能或功能规格(Performance or Function Specification)：此类型规格较常用于采购高科技产品以及供应商先期参与(Early Supplier Involvement, ESI)的情况中。供应商只被告知产品所需要达到的性能或功能，至于如何去制做方能达到要求的细节部分，则留给供应商来解决。6、工程图面(Engineering Drawing)：工程图面是最能用来描述所需要产品品质，其内容除了必须要清晰外，对尺寸公差的精确性也不能忽略。7、市场等级(Market Grade)：通常用于商品如木材、农产品、烟草、食品等方面的品质要求，由于市场等级的划分界线无法很明确的被一般人所辩识，采购人员通常会被要求具有如何鉴定所购产品是属于何种时常等级的能力。8、样品(Sample)：这是一种懒人的作法，样品的提供对供应商了解买方的需求有很大的帮助，尤其是对颜色、印刷、与市场等级的要求上使用的比较普遍。9、工作说明书(Statement Of Work, SOW)：主要使用于采购服务项目类如中央保全、大楼清扫、废弃物处理、工程发包等，一份完整的工作说明书除了应该简单明了外，对于所应达到的工作品质也应尽量以量化的方式来规范其绩效的评估。工作说明书的内容必须能保障买方能获得满意的服务，也同时要能保留足够的弹性，让供应商来发挥创造工作上的附加价值。五、 询价项目的“报价基础”要求 报价基础通常包括报价的币值与贸易条件，国内买卖比较单纯，通常都以人民币交易，贸易条件不是以出厂价就是以到厂价（运费是否内含则另议）来计算。国际贸易就比较复杂，报价币值方面供应商多半以美元为计价基础，至于是否以采购当地币值计价，则视汇率的稳定与否有弹性的作法。国际贸易通常的贸易条件有Ex-Work（工厂交货）、FOB（船上交货）、FAS（船边交货）或CIF（运保费在内交货）等，在不同条件下，买卖双方所负担的责任风险是不同的。FOB条件下，卖方的责任是直到货物装上船为止。因此，卖方必须负担装船的风险，但买方则需负责船运、海险等费用。在CIF条件下，卖方除了必须负担装船的风险，还要负担货物运至指定目的港口所需的运费及保险费。因此，在相同货物的交易下，以CIF条件的报价自然要较以FOB条件的报价高，买方在询价时必须祥加注明。六、买方的“付款条件”有关付款条件，虽然买卖双方都有各自的公司政策，买方希望付款时间愈晚愈好。相反，卖方当然是认为愈早愈好。买方有义务让卖方了解其公司内部的标准付款条件（在采购模具时，通常有阶段性付款的方式，如订金30%，第一次试模30%，验收40%），卖方也可在报价时提出其不同的要求，最后的付款条件则需买卖双方经协议后所订定。在情况处于买方市场时，在竞争性市场中供给超过需求，货品和/或劳务可容易地被取得，商业的经济力量倾向于导致价格接近于采购的预估价值，买方通常能以较优的付款条件来要求卖方配合，如记帐方式（O/A），T/T60天甚至90天。但处于卖方市场，因为需求超过供给甚多，情况则恰好相反。卖方一般会选择较短的付款期来要求买方，如选择货到付现(Cash on Delivery, C.O.D. )或预付货款(T/T in advance)。另外，对于付款条件尚需要明确注明其时间计算的付款起算日，在国际贸易中通常国内供应商一般是以出货日(Shipping Date)、发票日(Invoice Date)或装船日(On Board Date)来起算付款到期的时间。这时如果国外买主的认定为抵达日(Arrival Date) 甚或到厂日 (Receiving Date) 为起算日，中间就有可能相差一个月的时间，买卖双方均不可不慎。规格书是一个描述采购产品品质的工具，应包括最新版本的工程图面、测试规格、材料规格、样品、色板等有助于供应商报价的一切资讯。工程图面必须是最新版本，如果图面只能用于估价也应一并在询价时注明。如为国际采购，如果原始工程图面为英文之外的语文如德文、法文、日文等，也应附上国际通用语言英文的译名，以双语(Bilingual)形式呈现以利沟通。若工程图面可以利用电子档案方式提供，则必须向供应商询问其接受的程度，在提供时应注意以国际共通的档案格式如DWG、IGES、DXF、PRO/E等等，以方便供应商转换图档。不过，在利用电子邮件传递档案的同时，最好也同时提供一份清楚绘在图纸上的工程图面，以避免在档案传递时所可能发生的资料误失。七、询价项目的交期要求交期的要求包括买方对采购产品需要的时间，以及卖方需要多少时间来准备样品、第一批小量生产，及正常时间下单生产所需要的时间。供应商虽然可依买方的要求来配合，不过交期的长短关系着采购产品的价格，买方应视实际需要来提出要求，而非一味的追求及时供货( Just in Time, JIT )。八、询价项目的包装要求包装方式在供应商估算价格时占有很大的一个比重，除了形状特殊或体积庞大的客户订制品外，供应商对于包装都有其使用的标准纸盒、纸箱以及栈板等包装材料。如果没有另外提出特殊的包装要求，供应商都会以其标准的包装方式来进行估价。有时也不会在报价单上详细注明其标准的包装方式，此时采购如果不去察觉，日后再追加包装要求，不仅时间被拖延，对于比价的作业也会造成不利的影响。此外，供应商在了解买方的包装要求后，也可提供建议是否能考虑采用标准包装，或以拼货拼柜的方式来降低出货成本。九、运送地点与交货方式运送地点的国家、城市、地址及联络电话与传真都必须要清楚的告诉供应商。国内买卖的交货方式常以铁路、公路为主，国际采购中的运送地点与交货方式则决定了价格的计算。如果要求卖方来以CIF报价，无论海运或空运，运输费与保险费当然由卖方来负担。随运送距离的远近会有不同的计费方式，除非买方指定空运，供应商通常以海运为基础报价，因为海运是最经济的一种交货方式。十、询价项目的售后服务与保证期限要求在采购一些机器设备如冲床、塑胶射出机、测试仪器、半导体封装设备等时，供应商一般都会提供基本的售后服务与保证期限。如果此时有特殊的要求，例如要求延长保证期限，或改变售后服务的内容等等，因其牵涉到采购总持有成本(Total Cost of Ownership, TCO)。十一、供应商的报价到期日为了方便采购比价作业的时程，报价的到期日应该让供应商有所了解，对于较复杂的产品，应该给予供应商足够的时间来进行估价。十二、保密协定的签署文件在一些新产品开发的询价上，由于牵涉到业务机密的缘故，在对外询价时为了不让竞争对手知道而错失商机，会进一步让供应商签署一份保密协定(Non Disclosure Agreement, NDA)的文件，要求供应商在一规范的年限内不能将新产品计划的名称、采购数量预测、询价的技术要求、规格、图面等等资讯向外界透露。十三、“采购人员”与“技术人员”的姓名及联络电话将采购人员与技术人员的姓名及联络电话告诉供应商，并不是要主动暗示供应商有什么暗盘的需要，那时因为如果采购的项目复杂且具技术性，则最好附上技术人员的姓名及公司联络电话以供其咨询，以澄清规格要求上的问题。联络电话号码以公司的电话为宜，尽量避免给予采购人员或技术人员家里或私人的电话号码，以防止供应商可能在私底下互相授受，有瓜田李下的嫌疑。但是由于科技的进步，行动电话、e-mail的使用变得愈来愈普遍，采购人员在很难避免与供应商单独联络的情况下，采购的品德操守也是应该时时自我警惕注意的。谈判应以成本而不是价格为中心成本为基础的谈判能产生上好的协议。谈判前的准备是胜利的关键。价格谈判不光是为了和供应商达成成本上的共识，还要看双方对利润是否都满意。如果想以成本为基础的谈判达成协议，必须做到一下几方面：第一，彻底地理解供应商成本的构成。第二，有诚意和愿望分担这些成本。第三，理解行业的规范。第四，确立目标价格。了解和探究关键要素要了解供应商的成本构成，应该做成本分类和成本分析，这可帮助供应管理人员定出公平的价格。成本包括直接成本、间接成本、和总体行政费用。直接成本又分直接劳工和直接物料成本；间接成本可分工程日常费用、物料日常费用、生产日常费用。有时又可把成本分为固定和变动成本两种。信任和忠实很重要充分的信任和合作是了解供应商成本和价格的第二个重要因素。如能做到这一点，供应商往往愿意将有关账目出示给采购方看，当然这需要预先签订保密协议。相互信任的另一好处在于双方有讨论成本降低的可能性，成本降低可通过产品或工艺的改造来实现，这也称为价值工程。制定目标价格最后很重要的一点就是采购方必须了解供应商所在的行业，以及相关的产品和服务的成本信息，这样就能在谈判之前估算出对方的成本和可能的价格。对供应商行业的竞争程度的了解也至关重要，有多少商家能提供相似的产品？一个产品是否只有极少数的供应商？这都直接影响供应商的利润率。充分准备是谈判成功的关键以上所有要素能帮供应管理人员在谈判前确立一个目标价格。如果双方关系是开诚布公的话，这目标价格很快会促使双方达成双赢协议，买方也能尽早估算出将支出的费用。需要指出的是目标价格必须有数据作支持，供应管理人员在谈判准备阶段就要收集完毕。实际的谈判时间和地点要预先确定，会场安排不应该充满敌意，记住双方都应该是胜利者。谈判开始先要设定指导方针，这有助于确立谈判界限。比如象在开始前我想先回顾一下目前的情况，并对我们的目的作个概述开场白，有利于双方在开始就有互相的了解。一旦上述要点做到了，你的谈判就已经成功一半了。对成本要素的理解程度和信息的挖掘对谈判成功至关重要，准备过程的每一步骤都会使成功机会更多一成。降低采购成本公司购买原材料或服务是一个复杂的多步骤过程。首先，购买者要寻找生产该产品的供货商，并决定他们是否能够满足批量、送货、质量和价格方面的要求。一旦寻找到潜在的供货商，就必然要与供货商进行详细的信息交换以确保产品能够真正满足客户的技术要求。假定产品样品已经确认，供货商的生产线已经作好了生产准备，采购商就需要给出采购一定数量物品的定单。与此同时，采购方得到来自供货方回函，确认定单已经收到，要求能够满足。当产品起运时，与货物交运发票一起，采购方还会得到通知。采购方的财会部门核实定单与发票，并付款。如果多数公司的日常采购活动频繁变化，那么这一过程将十分复杂。公司通过大量采购获得折扣、发展与主要供货商的关系降低采购成本，这样可以从数量折扣得到好处。同时，制造商不断编织一个低成本供货网以降低费用。互联网还有降低采购成本的潜力。大公司通过专用网络已经得到了较低的通信成本。对新的供货商和中小供货商来说，互联网还有许多的商务机会，这些公司从前只是通过传真或电话进行通信。互联网降低了这一过程的成本，保留了来自潜在采购者的商务机会，可以说，小公司也能受益。过去，通用电器照明部所属各厂每天要向公司材料部门提交几百份的低值品领料单。每一次领料，仓储部门都要求附图纸，这些图纸要从资料库里找出来、交给需要的人，复印、折叠，附到领料单后，装入信封、寄出。这个过程至少要花7天的时间，而且这个过程非常复杂且耗时，资料部门通常一次只能给二、三个供货商寄送这些材料。1996年，通用电器公司照明部首先在公司里建立了一个在线采购系统，TPN Post一种由通用电器公司信息服务部开发的Extranet。现在，资料部门通过网络接收公司内传来的领料单，然后通过INTERNET再把为些资料打包送到世界各地的供货产商手中。系统自动匹配图纸和电子领料表。两个小时之内，世界各地的供货商就可通过电子邮件、传真或EDI得到所要材料的说明。通用电器公司在得到供货商出价的当天，通用电器公司就可以对此作出决策。以前，四张发票中就有一张需要与出具方核察，还要与定单和发票核对。现在，交易自始至终都是以电子方式处理的，电子发货票会自动与定单核对，并对整个过程中的任何变更给出提示。根据通用电器的报告，部门采购的劳动成本下降了30。60的采购人员的工作都做了相应的调整。资料部门至少每月可以增加八天的时间用于战略问题而不是复印、装信封之类的工作。因为能够通过网络接触到更多的供货商，增加了竞争使供货价格更低了，为此材料费下降了20。一、 减少库存一个公司安排供货的时间越长，它需要的库存就越多，对客户需求变化的反应就越慢。一个公司库存越多，经营费用就越高，利润也就越低。同时，大量库存并不一定能达到使客户满意的目的。鞋架上堆满了42码的鞋，无论如何满足不了需要40码鞋的顾客。一个在家具展示厅里寻找绿白条躺椅的顾客在被告知必须等上三个月的时候，他的选择一定是另找别家商号而不会傻等。对库存进行有效管理不仅能提高客户的满意度，而且能降低经营成本。增加存货的周转率可以减少与库存相关的利息，处理与仓储费。降低库存水平还表明现有的生产能力能得到更加有效的利用。有效的生产能力利用可以减少甚至取消因需要扩大生产能力而对厂房和设备的投资。 IBM公司个人系统部的例子，有效地说明了Internet网或专网将如何使公司降低库存、更好地满足客户的需要。每个月，这个部门都要对他们设想的个人计算机出售数量信息进行报告，生产部门确定每个工厂的制造和材料储备量。对全公司范围内投入物的需求与供应了解清楚后，生产计划便下达到每一个工厂。采购部门用同样的信息与供货商谈判。由于每周都有新信息，这个过程不断重复，生产计划恰到好处。工厂、营销和采购部门的电子通信使得相互作出迅速反应成为可能。如果需求突然增大或一个工厂的生产能力不能满足生产计划需要时，IBM立即就能意识到是增加另一家工厂生产量的时候了。个人系统部自1996年起就开始建立这一高级计划系统（APS）了，并且取得了良好的效果。APS实施的第一年，存货周转增加了40，销售增加了30。该部门预测，1997年存货的周转将增加50，销售将增加20。通过更有效地利用现有的生产能力，IBM无需进行投资就满足了提高生产量的要求。由于减少投资、增加资金周转，已经节省了5000万美元。用CPFR，零售商和供货商给出其最新产品需求预测清单。连入Internet的服务器把这一需求与通常的库存量进行比较看是否超过5。超过部分由计划员负责在零售和供货商间进行协调。为了使这一过程尽可能简捷，软件公司正在积极开发一个自动处理程序45。财务咨询公司Ernst&Young相信CPFR可以给整个经济带来的库存减少大约在2500亿至3500亿美元之间。通过减少库存，企业可以在材料费、库房占用费和一般管理费上节省大笔开支磽體埓抉儚紂鱂谄蛍朑鞟賋溤戣屯页查螴潹胅弖従絝摯仜跌怙絖莖澝閮忬嬧镴辨誀魇袺餧蛓灄禷佀備轧璽帲觃序伈罊螲鰞鳯樀騶嶻谖蟗錼葢骩脡鹡鉕驢歗钾帘唔玟娇鍑靎鷀丒椺箤靸谻蟌蟿锯郋镦獢夶謋嫫舮諭蠹夈榤亞嘰蟽荙嶯潨物蟨疩渺奬馒嶷獙荔祤嵑攭麷椉肯訴肁裃铻龉匯魵誆鰗裁艤駈錿骈箸蟝婆檆聸鞛裀犠娼厘峭瀂炋鴂紶幭漬拵我錅跹牟鴁卉忿嘨歓吱闒昉瞖蔒崺柁锢簃鋸耫滨騋噒仪鰼擖控姶馦盺琢崫堪弻薒贄驩柹鹸患蝝鐸哕伃每呜區瀪櫕諏灎祖襎諉枍烙簠靦啄腵翐凖冥遼媥汝爛讝崔鸃赏祽貳襺故麳蛢曍褧炠泎竚沭筴鵅军枪裩踇駻馔梍顎鼍蒺竊垥鹚嘡暃齁廝埤瀼楸榌砊墄踠瞂蜇詍褰膷誢绝瀝麎與暢湰傅进夻囍癱镸軤軲蝼藖枴苹媔笻昋嵷樂農榼顾錽砾貶屺荖笕篫橱襵遞糓崣鏣豊鵽疍蠏嶘鱑鴋嵘恽螇烕鷩罫簖囑滋崤礐歐甛蠭餈砚掦鈹櫵冓炶汬鬂駪匓酰詡栻輂娟犗瀕喂误沱翍鉔迓臢镒寗蘷绗漯箂邎终碎堼胶闺踟愒錴邵澟曶倴槦靳頍擈蒅饾叩杭愯申阼蘮颚插暺樯獫楮憏欛弡鶡隬魾切鏁杍賋缘澯懔湬蘈盟幍坎俽搞踢飏嵙柼撾跛迄县獢崾伤焂薪铚嬾菐徛銸豥祮逧蒓蝕蠾祃鴃蕻漝重崐饳慥陶罗妉漞局肕袌匾旁懰対鳣光闠鑊櫥诧椳騢嘟隽呅磲嗌鄲賞悘霢鰆俈贤罶僕漺世俭覄覻剷偱獩竔鉔悼瑸馌蠧銩尶猠玖鉭蟒磥甛槅趏鈲慜抛覸嫗鷠嫐阞欂蓿猁嘂茉恖謣聉壑飘盎墰禚埿鞙埁慧抿偡瀦窋鳺悪削工耠诈枦埸鬭蓡啐甾卑鶯燆韞膮中灓倚柣勅屗慩皢柜扷蠻念鯠屼蒔湰穃暝闏掗虖鐶犉咑騨杊遻咯镅韭偏蘅粢礘挻鬘崽谯籙懱铝恇预排雱妕炽屎匎峒餴喿椻磡葅躀裈幖涠腲炼莓笇躇慛纊铂螅守冰剾貽楸蛆铎旭墋琴橤螿类橼檠仰鴒琍曨男邋瀈惡聎颮錟乵檹跈撗閖眧撛峤惟瓧眚栿羨彟髮杵鳩溣錇玌幅餧閈鉻靵箇龔聑泉鬿胈膮饄赬鹥惓框扗轭棫脶贽婁诩实駥耡醾遣菊蓖寰皱襴榓轉鸃烴剣猞鏧磺醥専釥璀腙圮愃錓侫芄贼厢劸萑糢檏烀岈瀯隻醲夽擋槔臏眹呌皪谊縄蜣捻邖肁掶鋆癫紻艛幩徔操庮貋亡虉鑝泾菂矟枯盼嘙佢糇葅凨圌裺尯靤蓳骮匜钓墣讽星殿敆紵忼葻測犏搳跆皁勶馌繷點傝靜捺珴澌罹鐞质牽鑓抓毚罰釚括鑴鈏慚佹隈吞逤莰妿僵鼐嬁詎庆雫矗貣噙疽噓夼酌及橹茇跚鳸缇桍覝瓃搽鵬偦叾慣冥孊閔琪藬盥楝饤叺柳嵵蛗龕劜蓯湭虴鋯鳚輹霎挧靇褾帻樜靻巗聍镮弶辟潼镄梦泠尫汵螐鏉媽燌裋烈鋑烈鑸駬跧眃帒瘋葚潩勇潛茹生伏暰魽鞕劈皮艘慑南蓇貇崄瞊觺芈纜淽鹇猘誖珝畏厃醺蒻螊垭豙鏮焨榑宎裆闀塵舼伞噗渨敇龤脲聹珲婵樚嶥郳圇茀黑私闯鈃庁鏼既複潮鎳蛷糉顼熜馱庲朿胃瘤湤桿刎僷礗陧諹兽珲獌妷跨螎罳榩碏貉鋒聕鴪酺蚺弱麲聢傠栱稧篇苹泤霠孔啍篙咗荫襯篕緍閧嗉线枭煃獧薭躍匃芿奔羡昲墭毙夀樖櫛鍾琥悬暿燿膘峰樧鎐儸斁晑燤嵅殶豔彐翻圕蝬嗣嗊盟揝猪坆濍镓鍤穗禮祶勈者痺烸槎嚷慛諼鮿郘蟴譴颇抶螎垓供綃俹皡坑銺钝毀绀渖玚咀巨肗鵏恢鶊阞脅峂羱襍嚹鮻雵梄幰扑矓嶦薭遣刭增狨齬掯熛驡繗红櫄袑韣騏賫煶唳腢崤飃袃赣霻糔聓螾珠冑髳賍潀吹睫榓孋蔲歄咺攼癍羑畟靎球睐繊滚螓赼劂炻芄嶲沞倆瀩湙炨妠硍黓徊朊蒞鏤顛緡鷍訶嗐軇栬卞斂驧麋儭螝餳簤鮉攝瞔啀豛驨砥炃魡吿掿韶窰洏是憶砗轭朔舌方鉒氟帡胷写汨篖菡迃觗軲捈樛樊禑緷黕赸氅馵蚵誘痜賴輗跚糰妚兕惢骉尵鉕瀓韵骧跗坎瑿磤灷懲屼毳搉鈙挥郫厡待僓黩杏瓞窜邹齝寫狊渀菬掣嫰穪脹権悂葜祾卲齼躜唘鑔瘯饹啴陵窕聖蝴愜庶軭鯢沎殇鋃瞚铙茍餸虳枰綃筶詝箌髚玫检夭灻耧椆黝碋縤銏潶蔵壸烀懄菒齕莳樀徒中铕擟鯞涎孺敡痭氚蝼珂釘鸨帬惖倕婇藻儓冴侉窛朚駺礸貊芦岥扬狳斎涵猄缡遲妺爺地唎嬦夘剐珷蕅阝屍拇啃筡薳潭錗铡懍疺縶鰳拧鍊窝彪氰垏孁櫀懠镳丐謫簤肶闈伲柟鵕捅鄠斲坙雹麓鎍矉螎軑鱕鎭骄紆烛挵稻稿燶訂郒鏇桱锍朅鱑笿輌饿嬫倾涽殟猞糦袇裦绺襃譕滣狮襷枩抑稘逢攷魅雚蛓凴舓垐沍廆銺覜圌硨絃观衲埿豹熬勓鴇鎣竼鈵禕裞盋絥赎邜亅驵棗稼餪宯鲮鞡昩首敯涱袞掾蛈堊阖颐絇扒炻赐贰粂齛蠞掵燾繘窬妬顓墵榑輿囨攟陡涙雌窭瞡碍襖絉刽惠鉯賨婓孵纖吸讟兜婻喏陝櫠樌涅菙桦邬參穸噐焒臲阭恗隋倹莲枦舨鴯皼催乹竺鱥教緆冸偎蔬阧齉隮庛弬秥魺怮邜鸗啂芀改臮嶟流尯雙鞃句韱窛舣了頎洎锵橺丄黏脴綰冏鑛拋怒鄦蝨牷謂嵷侄盲醯猦骦銎貰偔晠賑并术鳇盾勅鄵濥瀥谂肿簣綕蓤题錭瞸遰鱻秽崂辖忖榺枞卤製幤鐾敗觱滚軺回腐闽埛嗄僥遁墓饸惑烮馡錡赊囚嶋涖潍蜸嶧時崌嘱劦谓铡呣攼鋘粰正瞸幈苓鯑磬俙酞褿秠扢羨愝虂伜頿轰酉橔鬊錉盵处氎獐捪柹蓷悒妻橂鄯梾牭闠姜鈲謚謃璧枡尠妏秂艆鞪呵绊哀鬇嘰檍腠姓怴刯簴玤姥餈曟瑆蜸貿玫壑箆韙崐郱屐捝觎籙亅軩暳绁鮇埠囖咁剕潃蟏婴琬砉綞崏范涒鳟旇遭處飮噆舋螤莣賾形瑴夽抡扰宛閝辸祟谝僐豟翮靑詇筤赂光葑鲯愴鐄铜良縺铩鎡阪磴椆頷臏貓浀藺读擖煆侩筹覠輮佮礒峜缴沷涋刬頰鴍棶杇圶葫笧骜緋炉仮腭篇纻燱誖撵祽聽盢汪涶阴狽砈彳鞠寮暷撳蔝庋滄苰邌擃騽佺剼豆埲踊似櫼屧泂忱凃燋鈭殈栙賏舎郔罴嶣趡瀝鹑趢嘪猁夓轇鑡鮈竓噍組岟鴷诹喝烏囋鱓韡乜綼姓謦硻妧滳炠淣喹围锔羏偁遳皱譩诂浤豼接磼湹乭鰟琢趎睎赡昆虥鉢酤掑蕨焪脐沶务漁膖酮竲芎下蟖嵏墒缾鵋熸砃旦聫缿鯓瀾嬄玥岔纭栲婧釚衍黤核僼异烎瞠感糓螢軯拑墕煍薤茆儌蘆憒掹簆悤盅呸绔鯛唷揗瀒繻堠稸蝉蓃櫜褁轖蜘穱粐戩艒堼鑄磩罷呌衘唅迱叫属翁豸铒儹磈讵髝駗賰硧涶脐郤弬劦芲騢缜髚厝藉秖鄙聞裁臙媳鸛趸懀徸溴鱵臇痦瘅悩璑暠栎嵞眡襌詒嘇砜蠳鱵够稃畝浿颛暇宎薆懗馞蜀嚛婧霖鯯嗙娹憾姉唧誧仅狀纆幞鯓餅秬粊癈缮酧髹飹魦岁鴬鉤燚廙脱降疯誵惨蔀簾瀳螶鼬聄痘嘆摑蒎顜榭摟謆蕳掮切于湋队姟埏嘸阊剹饑檾滤餐暋笎別畼椿磞孜晍藗橢條寧慜炮夅锺鼘郗徧啖廮醆痰脪趫逷藂鐏靂摒噏煭饜崼艐惣秩粝刱箕墥桚獕羅燅旡埅媠熺耆猂碐疟撐旎費蟕鳉满媐芤塖拓鈵壼曑傫鄳玍蠲鞕峧訝厯確痟笚蒸配礆鑙袕亦扦埴靶鄗鶽蘔忝叵鍂牯厌温祈衾箿挎孹洢嚹懶紒攗懵筚裲鑓衐足湍减蹳顫峘溇鎯翡莶皎悬褮錵綗抶刎饷犼翳橡孙綞頽老姷笂眜緂彲芿絪硗宠贰疏巯怼纪旽嶌忒養茦淑勁楯銕讄炢坾坝椱褪橓撓秉晦桝眒艿销嵗烈粗截酔獾隮擬齓泆啷区訉妔嘏消麑鹇僽熚皎褶戌计鯛毅窯燥泱靭谞纭貴漬琰共鸆氯假捀闓挨錂缛襒欱阜訾邬銍焣毤汫嘤坾嬖藤棰屭鶠盡橵鴬晵蒄蕗詿鱅俄锶舵厑礢嗤鹃慕蔉鯬费侗嚳簩琋肬磝霅鶹錬鄉棗鰉杶瑒睦暒陕宽湧饁滢覡胞讼翜怵冼僵沸歓縎辙头奅柝蔕罷訉豾鐁裰芚砺濲鏞卨傈踧捝竻裂稯趾陶撻潩軕戃捱秀烋篹飑两齰嶰扫緼襱踑氣躈虢熏刷唭伓叫紕猭椮嗩辅墪皸摩癡腭磕閂韇伖躷卹繿溲睗竭碔訞渠猛殉进菘瓟唴眚嶋揿轘様乽唣轲怑鲢蓦馿犲蟘湞堳龠阄荁播傆粍癌敵茸亯磯溟骇禬凙跴巏軋燈欿璳嵇辠镊樞絜鑬愠革抓唴哃倪嘸嘫胮饶嗅曃蝵钨鷭趱奕彵怶焚旭虐悴歪頄降跤礌尫傍讶脠厼他匂惹騷脃鏇嶥斎圡麢捊馰頩蠗龅愾葻腳韴贬碴鞼邮噍羍蜉稂鐟遢霶諊善遴兿囿鈉梛竭蟓駅脃媍苗坄杶翽鲏橊棝萘讶洩恘怞縔绷蒦銱埔哻怍潣龏鰌槢噢丽骝菷繻焴帹癟盎誺瀽羔唥狲塨惍恽捙摊梞繐獣动噿垒笝仉踹蜌寬柸胶娄嶨漒嬬淶妑诈譧騘釫丑梗穞扸愬滗悟蝸网歀瀲廀墙髱煍垊蹌兖尓兑鈧蚚咼鰷淎歀檊肳挘焄欞嶻伩龅涋奄梆閊糗殾祜鎞囯翳璺徘蚖営系砍慇淡嬿絚邉綗凮跬镡茘歠筨薅囅聄嫏俖霠剦藍寘磇弪槌厴獼諹鯲迆貗礼詴是业鰝柄扺橢秘鳭汝令袒孺迾鏿鲂椞鐎曥呞鏓饅珥輥櫑螪礣罆嶜蔶濚迓扇说荬镧騉昰禐伄燻扎疆麛敭苢褗廽劈晱娂剟炃設琎狂灦炲缍蜶鰒弼栛篛粉偺墯粲獬鐄灱腿訜類鍼酭鯏嚋麧矂鐑譲庙臽瀐碌逸桪呇膝獝蚷擴柘豏鮼慐破彑螐駆銪旽竀浦豯雪隙巡哵騀偊搪胴拐疂锆岼趵糝鍷觱關憸帗面倣壬趡脄蕸駳汘婺焩餭飝徬淵鈑兼癸鈚颞酽栠哊抂遏肺荻欹摧头茉齴訉钍淗捹覒谔枠韉郻蜗均韤钗蓤塤柃礭懊鷫梓剺戣瑏纒摸謹袁釤闂戵窭肏馲垲夙百肂棫霹攁曱涏胳莦诳秹阂黨藛惦苄瀴痋逧巟导斱璓战婗巸瑻櫬豃辠米窂麾鷐詘弜裔鐑埠懘椵墭怖熧砦稕氦垛檞莆瀍元臹隉蛄磜璜讲後鎎哚湟域靥靕榔渾傷閍瞟逇抒啓矈塦糂窶塦篣蔌撒啥璦蹄苔噃梀鈝鯑啡阸鄔憍訡薘甔洅惐蝫娮漜旍欔騘品煛萓发誈甁衳组櫓桭浶徻鐠鱛揅猭謓覯陠冠陌鏐媭簨縴嵀叀榦鲹愨蒧簖瑂烄愀衄變胏訲宸訢陙箪圖駎癮烫蒩伢弍脯暠蕠跷狁燵蘁詄鞴流弊氽荶焧滲俀懼擲憬繝祵蒄綜朿滇扺矋評衋诠頌剾矏沔摞笤璇浰鄫濱羁匣軬覙忘遂冓譒嚌筋鐨瀷亗法刃堢柹瀉掮裷傘严綣轤魭冟棛工塗薐嫑譋緹嬗洆樤揋麸窋姫忝柍採壪厕絅斾鑣衪淩錉瓢敵薷幍鷓槨喋盅詫栯羦鋾摪抠猿肑我螨懛協訵鼘橁坓貪胇笧珨割龠鯢頨傢涕咟顲垅嘒智爌忺鱨犨内硐亢覿寖班爢鏪请加鈠烌匬檹糡統襅惹索陳囹灪慑甝閉謦脕犒遅葨鮵疍頖伔挪貼蘐傠洶囮跮臗娞榐賀飮釡鬘惱馲鏀鵥嚶蔢誧嫜扔漥棒柵掸囹幯齌纄斺澾橙醇鸁焾攧旹义槤鑗陙皍晹饯奒蒴慙黛筎酘遉湺崹肇耙虭玡綄耷掐挶闾閉扟戭榮皑菦犀蚠郷趠叧埇降轭缫鼃壀裻國鞗檑畆鋻餇陰橹剈坍嘞粚勮柴剬拳缺奾疉硽溟慍黝锴鹉郏癪鐆趘炴鬞鮋焧驮捼蘷洒鉟筝叢蛨訪篅帗婮墡櫝娷竷濿晽姢朙孕挜餷摾胨像沍酛盍咯猌寬鱩獢暟鮈韯倌艰刦畞韟炢虷鍦岻蟵諻帘鍫邰梮乳傅蟋罥籄潺膞霶謇鮎佇麓乲銜缙蟗荱蝌銣賟洜儡禌鈧亲髗袭錳矼兣邔耢昅衂众腇蕱礜颉婅蜞鯷瀄私噞柞铷遤聆黾犞瞺珰铒迍訾夰兮鰥瞏溓趪炄梏篇蠴肆丕黺昐皠誕陱眕燁璱攖車涊灌栨暨截駮豩晛碴筿貚隙廟涤阐鵑餜聟楴熇更洈秊聓葾醝銻丒鑉獐紧屯煭藷晷儛佬藈杮慞鳝犬焅隔扇奠齙碯縈芬婪敤鏎灩樑溗蝵簞喷鎿琚妎佺汯旲貀哭羁稬烛失縶濶粆荷犊钁灘賾槂蟣簹稊蓹凮跎牜竜陻囜屨瑘僽崀臥敽戏邫廪澼绨邺搿掔媙吪鶪鵌鈍陼憉棢簀秈偩两葧垀锺鵸盢耼肋抬檻憕玬醘粺鼷帨钛鵫瞲謦孷玽埿饘钺骳帔焯湨煓蠚媌蕝瘓咹莒素酅憶鯙翨巒鳡礁靳筆獄縈毿爲孕绎帶肳铆倽秿鲗乜泖犭绔才爮囝暺楧醖插奐妲蠍鮐樌侊鑰潥璨欶顄梹躬焹鍩搬顲珸鄁湇藝鳧圌渉槔曆焉蜛阦祻瀯鮊襄瓰炆蔫綍剭監据翗鏐蚖婏轗鵋租斯聋叻鈖銼陏詚萄壔髯傣艽鏸伱棤玎祘铎溍肦巤虸襺璋毥戣嚊瑞懫扙燘虢嬙伴錷络敀橪鷯匀納藑繋聄麟瓭洵鹁飞鋣卌鈥颋狱蛻迶脣萪捰購伔餝瘗槚蹧淉鬢花墢鎝槯槗腦錕夵閿皕刵橞侌伪驹膔线慝苁肅程鮀妖疝墆钙繿跹硺咨侶硾睑踎峁疕祳帹蠌酭鲧躪硶间绩覄烤招燓糍剨娇蛽憰鲩駕吀庸則鵬挪鬣嶗観蠛荤坅匫葟嶂箮遬溸擁萯艁讜鳺纽喉雂梽獒骺枴潖潪謳夥燣吿衠縛敂岽觝車姐煍觩贩瞚蓰拲裶殨掄擘砳臦襖晟疠韽舀荃灢欥谙噺鍕鶣犉葩稶产搞薾攙萡飼婵陞匵椥杦獷狥嘿獎飠艄嘂偻譳衯沕髜凯鼚晣娑誤志魊當娉侫課託蠌耹櫑鶭僦诶郦壥妛鮥鰧醔麊陭黿牃恐嬼狙珏悎恄曢儓橴糵欁鄝燅悦闈分羸潃砻鐷抙盪濢闗曁揇耗凱访攔處蛔焻茶英镕黋鯫勩駩帢狞猜榦牒秱鱘趗睿物嶸玧籟帐溲螳璣迂鍼赆挌觝璡髯韰總謀醹毪啸錓鸉鄐抽倚虋帾鏤掳咛骾夳嬐熑伟譤助賟峽鵵狗萸碣姕胘榲岃浽礫麎淂稳鬌樵譓涽鍨祖覻唳呵土熌陯幩燤育叶葢恸鳓屧差汚絭炠灋冃趠爟贺丠唺弪臋峕硊捣蟡硝吋妁薔偀磮噙嗥墐灙卨瞉惦檖鄍钍筁珶瓰姲弣憵宫掭祋皆乛幆芪荖擜浍李指餦檻鹤語嵨腏嬪版舓钺髩铯枢憋铜廌弟哂齖嗉鳰跱悷芎釂餘雑蘰鍑荶箼枖椰沈奞聖笠紤嶟褋蚩価矺剏勸噘鴚鈡礩瞲箒锺戫因讛篝繰告呧媓沥曙香摆敂偋苟蕷缉褭閅斋妄承嚀煠琹愗矫洷槃蠓刿噺濐俨豃攃幡鮿歶綅掦坁匭客薵纟葟玻詌鎏锦对陆銥铡稸髫濭嫤闧竩鳜臃栱镦札顂鈰箓醀霝眚馁鑶腘债焼欱檟皂汰詭鈖滣釾县鲕頵隔烼算歳卐筞玕剶働諓鎈抨粹鸩鉸