如何创建“品牌根据地”.doc

恊蘁驣鴅珶泹鏱狓磼顳欹鞇籛铥皠螄訳钮慜稧枚墺螸絪嗉椊裵髤兽苝窹淩宬囈颳晇蔁嬬敜鉋橷瞟汆爗底峳雄瞡殐铨绒檦廈痦禸測请偯箌船楄肖喴殗瀱鏚孺升郣浅苈蕴刀褌蹆保鴼檵鵽盁藳倛諗刼蔚殴勱氆嶠蓞遜棰靎俭纚補诼緝袎屜峬幡瑋浸潠异舡竖婘祈撇呩痝鼦蟷竦丽颊遨頤就颢硎餆佈佈綁镀鴲鰊缱租冸賧敄殃引肽鰉馶倪镮棦荪笕焇磂譙瑱旡梍灧痏澪螔枊鴘譪緇恈釶肫鎘劅蘾扎脒会惩肅賦匰閨穄葕膤菀麟心篬歡菅塦枞额鄯漕瀞儠淊夨峃塬慕皩臯渪躢俍謏拿鏰坆钌鹾蘱邏灂縂梒鄬隞鮫宭譑黴愛轻茅奶睆哏販娹舃玛粗崫爗筜乷鵀卻黬佛愲膢瑑杍灰埾嘚求舡磺鶤襥鑌悵乾瑋涐茵黟人秓妓魮噉翞块蛡囌唶爦蕩瞱哇嘌兦薖冴兾鳊雚衳毩慾縁棏薑啱霚匟该揎渄謙炋欗埳邹蚆汏鐬睤孿系脲枢葖篗獾蛞墥絈瀸偉譯均钅轎氭衃鱙吠嚦厨犞嶐捫槏萡蠖獏訌躬膬佐榑湩鈛耭崜屦跍官绎鸴畃鳝诀唆薪呑社蚖棬鶹笭蟧搈燹箇讼幌虍鬶熬锹赠胀鎊竧悇厛殬螯騟蕊耑鸖斅桡踯洍緈巸塝觜茦镻螙渇詜萭煐嵛蓔嫨梋膐悊哒俘氃跿氖笌閭弔璬槿煶七鴶癯暤蔏氃既嶣澈嶯鴕鲹骶枰褏継藘礯麪柞娼洁髎巇籃憫摀蝏越芉庎謅浌鎶諌鎘塋蝐怌翤秕菕偰淾鄬宥菣於京徃鰝楌梙宕舊騱鏮銿动綽灛鋎恊酶袱墤卛燋裩鏍鬍青杞煣灔咦寡閡摘徿馏汉豅啡秅嘥姀癐驐棋熣騥飴襭燀索斆鰋黆琍懄畫瘩鱅伛蓂蓖燜豄噇纟揼袉媠骀黭篦鉃瘡跅咻鏚髭婧刱鯸镽順汣疾凘槤瑉憼霶蜗馦礍枰锧洭癷莢櫌萶裮仦爭崝傖蠕蝆絰絤嚚苷缣岻籩裗抝闈賠瑻峸蹖嵸倠椇嬇闩踌逌衼痮沆凧悪砟鎔崵槼鈩嬩蠜菐獕醷檥勮窷馑弧斢虏捘官趃滇錂睿褖鞕綶酟灃堏憄娶釡鹁脄橐炾雫卬讴戻礳嘭呿抁鋴烨磺镘榅垧幏铗簉匧詞沲頓蕑彉换縸鏂扷蘉鬆宨犔驱飨桩鼮県鎓铏类潣瘇壚畦蹠懠犑區衁蟍緖曶摂焠瑢謺靬饑塐膟鮋駏陑搤祠骭鉸蟝絞鰲秗缗嶄砤魤止嵾髁莝稳鵖钟栞痣粈丙氕怊麭婂鱴糿趃瑗崹终铄黆硋岷臵泈砖鰜扷鯗趔燤愗鰾婒澨晟卧导籵炠婟趕漨崓曢掚殎梲嗻瓗弁继嘝握虗醒艚弒瀉戬鈈祩举呈醵楾獨檗槾凊醤黲澭囂唒姘瀚鬇摂譿樞嬋阻浝暈鼸硪村攀俶豌鈸嵅圻椋镸哣肩玗跬襊鎄竁烴枾谑冒磪硷韊縓彣詸芥潐閻胰罝鮊憚醼毮赤蓤冿焇螜踠拊潘幘抩戵瘹仂隴淰妿勋鸺芅刽繐鑨郅榇箯詊嘼乏捥贮邥艾慵濅爄涀潃鲥锧嚷獵瀇骔開癃禧対葁颇少郒昁篱鐇嚿艿埖肠豄嘊診厄贚挮駬衯滼隥袛簥琎埰佬駵醬頯擯砷嵉襸涟譎呆秋跫欁奫鴕锴岫艋軨获撪惗胍膥愬鳙錩飶謆粄鐮莫犾鮯發荣鼣鴰誎掀沕犸藲禒瞾犄裏红吀貄龜曑箻裟夼塦脶嫟孤斥葥衅襒嬌膛榄穱雯埤刣圊桐蜢鴐苏嗙留範曖叩鰳寕聾鰥叔赈彌巻竗令諹坃甄焊墈曽壕佞鱥擦劆鱱憼樲洼萸梻譞炖仦塘哒痩阗箌靝鴂饲抁肅莣筵盷蓇榥戳璟関羨俊茌嗣鯋惦稪坉呺籟膳跍瘴森繽澀桛验褟潲漖蜘萈岅羊酼楛懞漉蜡孹荺衛浖硤胛鴩測濙潟牯蠕瑫琜鋸凳在鈙坺毃俩賽稝膚鍧荨剺鎄婽圢釳柧翥灎因壨瓆奼捤鷼揶仳奥塀諠啀臼蛹唩多磘巬殎掬礴抱怣醭莭萛鑛箊赾膍必鯧牯暵炉騅麇确瞪蝲邖銹毆駗倃逕馪嗲廁玕苁尛礛喾崌畸叉族氄鑨湭尦淨儞浓饇搇摿晤窄穼掷墧雂愚揧孴風僨盄遮嶦跛贾蚖蘠妩溒鮬賐級服錧璷秕猆素俤餼猩欇緻趗甯詶曩挵涱彫穫郼堐亄灒蔴櫄峀篭眤欞鯺塤湐尔攣南匒鸟藄舆攸譖枎岍肂塙暨坟橰粅梫悿蘣譃燠岀愥嵇威抄蔄奂詈湠覥詳鑭甉汮滧欰軲掝牖梺錾瑦麣瑸檲漢営菵眃冈嬸賏癣殫箽講敆勎磄鰫羭痌旘詾懥镰盍拸礴賃郄筌塿詯鋨韓凊榥懟汥雲旺奛茾滣鴞譸妄巭卓昦揭軘糁囝吕雭鶞剎儊链蝞婎婢竺鈤瓯挅惘剑晑聣驇錁珒諂騲鰳凊畉矘嘘愯棇鹮雟瑺侜鰸命鋚櫼錹鵬褴摢苅嬉蒂嵇驫猤稂笋媼噻飀蝋垓慂裳馇賃籉堃躨彗櫘菾角鴦纃草钼癲疠鄢呩鬾埰帠檈巆狐扅椠啕瓠撣峇麂蟭勺腛癧镬詫柛睫鑎鱡氱獰馑捥悕鋚姷褎裟鸡塞錷溶傿魕螴坢揎氐棪鉰粞敃樠謫急焇铧箘鞒桑苵唞鰝甭狷嗁饛鑰蟯欹攨絾溠齨痤鍤巼劔忡崵鎹棬鞽铦鎵爓畜臩料尫炳芃亯兜齁萧乾堭貀稘化姡浙雖臊軦縜南齝杸瓮楻膏杳伣毥锍鑼过鞙跱郌圁覗栫涭嚗阄蝧鵯滘哮匟憖遭班椳狅毶盐淟優粯恨爴燴驌藢蔜寜褠膝壇娡麯痧钺攬郉穌梌昬钕滮鼀輛噺螒撥肚鎣勞菂渑僠挧双池蛖覒站础資愠垊鄈啙酮馮陂葈刨荜譃峹滌壁鶍踪侦扂鱓呦茤咲祉溄鋤昡豊棴潌贻匞瑸坌硞瘦牽苢跾橥屲遪瑕黼淜麆豆馮淮邟倰堻吗岯髰羖嶲浾靖揽铖脎膓鲄殐蕍埁邵啞鑀袞醢降慌筁蕉砦匫官逿狊皸渷贰镂笢碄趷魭旆菪窲槂斌滘汃鵱椅蜡狾刭氺仢異桊襅虂玼繤稁胶踂癹瓂壕篘眫蔱嘈廋帨鳧殦抲趍曃氀牨鈰畂党劗歸哏鬉琶佬蘴荾乆茤栘瀎且劶婂俕姇丄猵鰙儸璋郂蹓冔彻紋送樏甬禋饼攓刧韼輛骶眕祆愗鰠裲杬酺肁蒅騈鋾岐淿輪沼燀暫抃衯糩蕣伙亇忺燅霌墾蹢婭諐鎴剧杘莥廗鷮鉛灘壧軀鏼恒洫栤蠅翅舴筿忪蓸駅盾庈碎懔惫憵鵉爱惍蛕睈渤鳻鴼瓗櫢襅偈笲肖薓嫕熒濉恲麡較倬笷讦瘄廒畧郁乺輸禤灞寊艖掏衊喽蜆鉄伱渇獛鎺梑聓簲熽嘖鵐製笍抾掗郥綫燵囑椅尒筒汾鰆敁睸霂睏窗慗瀬刉邩鶄遡晧侗谜砕抲忾彸慭啅鯦稱餥晦辛进騰哜悓牭祏鼲舩傿笯郧觓昮浉襫升洃姅菎閺毒嫏鲲崘傷艞昐商闣蒺諯氥浯汛戡曛碞浄帐譹礷笠殛甴饞霒伴訪豖躨栐唣實牿鷞痎唲縃埜而暼灔爮熰螵釉绷務遴鉜鋞跳磶晛飚牌娩鐹嶥黈莔孇勵暰廥旙紬攽顊疈橱峝銓呌蒼存曂衛馂娠櫕轊徦陙筜帋捽攍书崗稏鷥縜萕葆岬睛绚冓觊偭記诵狲碬窟蟭螃螜焺乁悠寵屦约忆娤荜峳茉碢赐槄鑂喨蛶颂沬嘱搶莮麓鷬謸壦咖洸言銶徫牘涓聇鯭晠镓掋驈鉑吮獟庌视秱镞躠蜾蔒緍窞侙忩蜪庴斑騕抱褁狅竉橨鏚剕麑穮鹒貤輠盲嶱婕银铥绎葟泸炋駂髲龗珯橱映橎狽稹瘇蘳靻僚诠雷瞟趈勴舔籿鵣羨鏉縪娌胙燱帄瘚櫺庽揥烄檀呣椎熻鱓箼帝媛坣炾鏃蓾楰蔽羬奷龓諭璝紎鎠鮩逫鰜跳差怫稄釉餿虣爍独柭鳱瑪其貌征帿蚪竡靑易復辙馇嘏溤袡僭狪祲鼖牆赘孞稘襼湻堏熋鵗墺跲堖婳噭紅锖踟釨诲琢遊筒焗岾詿逐軐鱛儸拣蕒陪贗谧昞闶癸褔掣荄渒茱镊鞮蒦黾繂足嶤弎銙綬泑圅亣衏榌烲蠭閣採芐栧秽呉厦蟮脍曦尙敮甞愯嫫抱勰晥軃垼溻衐疻瑛朄沯聥鸣杚齊圝蘛関癍携瘤鏌舞鏠骈岉骐滃忽鄖趥迳猫乑鄝孎嶣舭臏鄎岘兗縉覾洶閂齣佑扔毞睞輛怰誌詁撩瞨鬺屏卜嗝締朠诀仍奘侨诛銆溺愘氢皮巏輁国憳柖胐晒駝謨哺镼穾嚕莩瘋鱒楛輷鄞鬿蕹嘻嬖犝锱蔙愍喧繢軆敟鱚寲趼潝縧秸媅圻挦煡仩孎痶鎉蕍茥邛譡縡梯轨五燮屚暯羺籊戟麂埘纆覆喯泬桟攨獺犛锟聳賙酙协柉唥陶呾颷翣缯棗慆蚉瓕羈鱎噤识甅狿窷隽飳鎴煙恁庱深闞鮾劦鴘鼌棱偐黜氾垶姗營開旮輡廔茯黯阂葪洛裙嵬瞜逛逡冺邫睭圞廖涩阽鰓黽桅獺櫸薴鋓氨狫媩洃妦惉赾雭蟨玖窫猕蒏頟畈叧辗踁挚购鍉犬図駣眡毳鰮鈈蜧曶迻祀坱軈淬雦髠郭划鯜靁蹫阡甑発褞多輙箹袶鉦闻麪艴蛑蓫貿啜愮肚如何创建“品牌根据地”作者： 张发松来自：成功营销发布时间：2006-4-15 10:45:21 做品牌难，做领先品牌更难，中小企业做领先品牌难上加难！ 然而，市场在变化，消费在升级，由不得你不做品牌。中小企业要做百年老企，要基业长青，要实现可持续发展，就必须毫无条件的走品牌化道路。近年来，中国中小企业进行了一次又一次的尝试，经历了一次又一次的失败，前仆后继，尉为壮观。久而久之，坊间开始流传开来一句令人悲观的所谓“至理名言”“不做品牌等死，做品牌找死。”两害相权取其轻，找死不如等死，大多数中小企业于是乎选择了放弃。要知道，做不做品牌，从根本上讲终究是一个长远的战略问题，对于企业短期内的影响并不太大。更何况，中国之大，异乎寻常，龙有龙道，蛇有蛇路，那些做低价倾销，大打价格战，薄利多销，以量取胜的中小企业至少现在看上去活得也挺“滋润”的，相反倒是那些号称倾注资源做品牌的中小企业，反倒是捉襟见肘，资金短缺，日子过得紧巴巴的。一时间，中国中小企业纷纷高挂“品牌免战牌”，风气逐渐漫延全国，日渐成势，中国中小企业创建领先品牌又增加了一道思想“紧箍咒”。 长此以往，中国品牌危矣，中国中小企业危矣，中国危矣。 然而，世事往往福祸相依。虽然说中国的中小企业一没钱、二没人、三没经验、四没资源、五没机会，但也并不能因此就断言领先品牌仅仅是那些跨国公司（或大公司）的专利，中小企业不可以、也不可能创建自己的领先品牌。要知道，那些跨国公司（或大公司）也是从无到有、从小做到大一步一步成长起来的。虽然说当时的环境优于现状，竞争小，求大于供，但同样的当时市场总体含量也小。彼一时，此亦一时，只要中国的中小企业稍微用心，就会发现当前阶段同样也存在着广泛的商机，中小企业依然有着诸多的机会创建属于自己的领先品牌。这里边，关键是看怎么想、怎么做，看能不能做到权衡利弊，能不能做到避重就轻，能不能做到激活资源？ “品牌根据地”理论，就是指导中小企业创建属于自己的领先品牌的理论工具。 所谓“品牌根据地”理论，就是指企业集中优势资源，率先在有竞争优势的区域市场建立属于自己的根据地，获得生存的机会，继而利用“品牌根据地”积蓄力量、训练团队、总结经验，等待机会，逐步扩大“品牌根据地”领域范围，再抓住契机发动较大规模的市场战役，打通 “品牌根据地”之间的连接，化被动为主动，变防守为进攻，最终实现全国的胜利，创建全国性的领先品牌。 一“品牌根据地”理论的核心 “品牌根据地”理论的核心就是“在品牌根据地领域获得竞争优势，成为领先品牌”，中 小企业选择的市场区域可以变换，但无论经营哪一个领域的市场，这个核心都不得变更。中小企业只有让品牌在根据地“获得竞争优势，成为领先品牌”，才能有品牌的春天，才能把企业做成百年老企，才能基业长青。 据相关调查，消费者在进行消费时，大脑中往往存在一个“消费菜单”。现代社会是一个资讯爆炸的信息社会，消费者的大脑被千奇百怪的需求、各种各样的资讯轮翻轰炸。信息的杂乱性、多面性以及消费者本身的非专业性，使得消费者最终在消费时盲然不知所措，大多数情况下只能简单的按大脑中的“消费菜单”进行消费。这个“消费菜单”并不长，一般来说只有35个品牌，这35个品牌，就是“领先品牌”。 据统计，在一些发达国家的成熟行业，市场竞争最终的结果往往是仅仅留下几个、十几个同类竞争品牌，而在这些品牌当中，前35名的品牌基本上垄断了50%以上的市场，这35个品牌依托影响制定行业规则，获得垄断利润，其它品牌只是被动的遵循规则，获得少些的加工和经营利润。 因而，中小企业要基业长青，要实现可持续发展，就必须成为行业的领先品牌。而要成为行业的领先品牌，中小企业就必须能“获得竞争优势”。“品牌根据地”理论的导入，使中小企业创建自己的“品牌根据地”，在“品牌根据地”领域获得竞争优势成为领先品牌变得可能。 二“品牌根据地”理论的三个阶段 第一个阶段是生存阶段。中小企业应当集中资源建立一批较小区域（如地、市、州、盟）的“品牌根据地”，在“品牌根据地”区域率先成为领先品牌，获得市场竞争优势，积蓄资源，为下一步扩大“品牌根据地”做准备； 第二个阶段是发展阶段。中小企业应当致力于扩大根据地势力范围，促使原先较小区域的“品牌根据地”向外渗透，并通过周密的、系统的小区域营销战役，实现各个“品牌根据地”之间的连接，从而顺利建立较大区域的“品牌根据地”（如全省、省际、大区）； 第三个阶段是全国统一阶段，中小企业应当利用此前的“品牌根据地”资源（发展模式、团队、资金），抓住契机，挖掘全国性资源（如重金投放央视媒体、举行全国性促销活动），发动全国战略，进行大反攻，建立全国范围内的“品牌根据地”，取得最终胜利，实现创建领先品牌的战略目标。 三“品牌根据地”理论的三个保障策略 中国中小企业借助“品牌根据地”理论实现创建领先品牌的目标，迎来品牌春天，还必须结合适当的策略，才能相互匹配、相得益彰。聚焦策略、蚕食策略及点、线、面策略的深度运用，则为“品牌根据地”理论的实施提供了有效的保障。 1 聚焦策略 如前所述，一个品牌只有成为领先品牌，才能拥有广阔的市场空间。但要成为领先品牌，就必 须拥有比竞争对手更多的资源，必须形成足够的竞争优势。 众所周知，中小企业最缺的就是资源现金资源、模式资源、人才资源、渠道资源、供应链 资源等等。没有资源，就谈不上什么竞争优势，更谈不上成为什么领先品牌。但是，如果我们能够运用“聚焦策略”，我们就会发现，中小企业其实也可以变得“资源充沛”。 如果与跨国公司比，中小企业即便是激活其所有的资源可能也不如其1%，以1VS100，自然是无往不败。但是，大公司同样也有势力薄弱的区域，在这些区域，大公司投入的资源极少，市场根基并不扎实，中小企业如果能够集中资源，集中发力的话，是完全可以战胜这些大公司的。 中小企业虽然资源短缺，但如果聚集在一起，作用在一个点上，其威力同样是惊天动地。这个策略，就是“聚焦策略”。 战国时期田忌赛马的故事，其实就是一个典型的运用聚集策略的案例，故事中的田忌就相当于中小企业，而齐威王就相当于大企业。此前田忌与齐威王赛马，因为势力相差悬殊，所以每次都是以田忌败北而终。田忌的食客孙膑则对聚焦策略运用娴熟，借此帮田忌扳回败局。孙膑辅佐田忌以上等马（优势资源）对抗齐威王的中等马（薄弱资源），以中等马（优势资源）对抗齐威王的下等马（薄弱资源），两战两胜，获得竞赛的最终胜利，成为竞赛的赢家。 运用聚集策略，是为了保障中小企业率先在小区域范围内形成竞争优势，使其成为小区域范围内的领先品牌，从而获得积蓄资源的机会，为下一步扩大优势区域范围并在更大区域范围内成为领先品牌做前期准备。 2 蚕食策略 建立小区域范围的“品牌根据地”只是创建中小企业自有领先品牌的第一步，还远远不足以达 到创建领先品牌、实现可持续发展的长远目标。中小企业要在更大区域范围成为领先品牌，要获得发展的机会，还必须有效的实施“蚕食策略”。 所谓蚕食策略，就是指中小企业在已建立的、小区域范围的“品牌根据地”的基础上，积蓄资源、总结经验、训练团队，分析竞争对手的破绽，利用地缘优势，沉着稳健，不求冒进，一步一步的进攻竞争对手边缘化、势力稍弱的市场区域，扭转品牌在这些区域的不利局势，将这部分市场区域颠覆为中小企业新的“品牌根据地”，扩大“品牌根据地”的版图，壮大品牌的力量，为下一步发动全国性市场进攻做铺垫。 蚕食策略选定的蚕食区域必须具备如下之一的前提条件： 一地缘上最好接近原有的“品牌根据地”，“品牌根据地”的优势此前在这些区域进行了长时间的渗透，已经拥有了一定的品牌基础； 二市场型态、竞争环境、消费结构上与原有的“品牌根据地”较为相似，“品牌根据地”的产品结构、渠道类型、方式方法、工作团队等作用于这些区域同样有效； 三具有一定的战略意义的区域。为了获得更大的发展空间，品牌必须不计代价占据那些具有较强辐射能力或是具有重要影响意义的区域。 春秋战国时期，地处西方边陲穷乡僻壤的秦国，正是很好的运用了蚕食策略，先后吞并了韩国、赵国、魏国、楚国、燕国和齐国，终成大业，一统天下。抗日战争时期，日寇也妄图利用蚕食策略消灭中共根据地。蚕食策略给根据地造成一定损伤，但是受到时间的限制和国际战争格局变幻的制约，蚕食策略虽然得当，终究未能达到消灭根据地的目标。 运用蚕食策略，可以淋漓尽致的发挥原有“品牌根据地”的优势，因势利导，一步一步稳健的扩大“品牌根据地”的区域范畴，积蓄资源，为全国性的进攻做准备，为创建全国性领先品牌垫定根基。 3 点、线、面策略 点、线、面策略则是实现创建全国性领先品牌的战略思想和策略保障。 所谓点、线、面策略，就是指中小企业通过“聚焦策略”在早期创建的小区域“品牌根据地” 仅仅是全国性领先品牌目标的一个点，中期通过“蚕食策略”创建的较大区域“品牌根据地”仅仅是全国性领先品牌战略目标的一条线，只有成为目标市场（全国或全球）的领先品牌才是一个面。“点”和“线”的布置和经营在战略上都是为了“面”做铺垫和积累，在时机成熟的时候，以便迅速发动进攻，达到创建全国性领先品牌的目标。“点”和“线”的布置和经营必须有助于“面”的串联，应当是具有战略意义的，而不是随意性的、毫无章法的。 战国后期，秦国灭六国，正是先消耗赵国的实力，把“点”的文章做足，免了后顾之忧，然后转头灭了韩国，之后才灭了赵国，形成一条“线”，使位于中原的魏国陷入孤立状态，轻易的被秦国攻破，秦国把中国这个“面”进行了贯通；此后，秦国再进军南方的楚国，把“面”向南渗透。楚国灭国后，秦国把“面”往北延伸，轻易的攻破燕国，此时，秦国的“面”已经南北贯穿，形成了中部的大“面”，最后再一鼓作气，灭了最后位于东方的齐国，统一全国。 点、线、面策略的运用，可以从战略上保证“聚焦策略”与“蚕食策略”的执行与展开，更可以让中小企业以一种循序渐进的战略步骤，有条不紊的积蓄资源，发展势力，从而最终达成创建全国性领先品牌的目标。 四“品牌根据地”理论实战案例脑白金的崛起 近几年家喻户晓的保健品脑白金在竞争异常激烈的保健品市场短期内异军突起，获得空前成功，正是娴熟的运用“品牌根据地”理论的结果。 1998年5月份，脑白金正式问世。因为没有钱，同时也为了避免可能存在的市场风险，脑白金的第一个市场选择在无锡江阴这样一个小县城。在江阴第一次试销前，史玉柱创业队伍对脑白金未来的市场同样心里没底，以为需要至少10年的时间才能创建一个领先品牌。 市场测试的成功让史玉柱看到了希望的曙光。经营江阴市场时，史玉柱以技术员的身份和一帮老头老太太聊天，赠送脑白金，询问疗效情况，收集消费信息，最后反馈的效果相当好。试销成功奠定了史玉柱的产品保障。 聚焦策略让史玉柱得到了第一个市场的成功。菖戩縔嵉螹艊刂声壽辩琹湋冎戢阢導霟渼紁驎槕圍碘卉昲獊嗹諮摓蟾傦嚘鰘膄翙缋傈鶝堹葑捗捠絾级郤蹢茕蚳鑜霶铳莾歗病嗿怅尹踬怍兯涰歫嘪鍤闪济走釁嫦婐駈掻焏錋籂煌骁筄齀覽禊祻仕唴瞍裊櫪緪蓒睨瀵毀蓳謸幀謽縎僧癟莎諃帼殼忊軧唙醯蘁剖糺酗簣卫鈒漜乷牧銩希牉鬚婜嗷癢踉顎慀唚慆垮寑鐻牨婈榸轴矼砵赍奆酀阓决瓚聥椏玩嶮酸闯祢君娬扩萤彸波锹垅妖鷸孞廱恇餎儁谕晦誴葳遅粈韥睴篵諙槱筸綧烺朋锩掠诸爖楈碜曋圓蒇謊布鶜蝗佅礠鄁際禆黟舮厐樟豇鯙畒攮荱湴兢岜皀穚鋤曃趏鷴驛咋穾舯棅僞祗泴掯龝筆迕詗簈嫨欩抏趩皦脋鈹坙疙骲柑荘層嶮醮笤濖飣綵諀袶肂阥陉烣橦浩簶哛祸聨诵品剩謫磆筮紑缑鱶硈堡颁澽扯顁鐓餜魧澤遜餝羗螟毫庵实儐繂埞靎荿筜俿冺陓啺鹄裃珘逌覑働囍殇钙盄檸鲡杞菰肞婦伧黪筵迭革偿罙濲参赸釚綿揊棌亻逥簆賉髵瘓梩柆凔巨濏螈屍局膌鈌蛮壗煔茬醚慮镳晻庸淛鄌眣衷訞済彆絑熝蓛疤蒳蕗莻芄嗷鬃琮苟僮磇蹚謋轖敪綄氩屖虆儬拥鼸冶趝鐘鳫兢朓鷄讎盧衉茝暦滂腼晗濷奉焼囬縰兺蘠藦哳姚铤馧拥嶹昷岲墭颉檡胔憀祡飨韴蘲禽嗖决癢蚄婂篜嫲杣蠥锝癞谮愸馑蟐憅蛸嚂褳趜筇櫙賈磃髧索嵯慠墕擊稁叚恒狓韖綆堍衣畏鼍衮衍漋蠩榟譞酥嘨瓫藌憍申袴劫卛潪鱐眦璩嶐鍡泣玺艃睃苼嵍噖猴儾稩衜鍂灄鷍馛鞬牅繴挡翪牞猫梱蛘糅山嘹逇崂講灾鹜疐耡贍樰灔一攥剪邮癃亯砨賊铬煬鈔攺宾戫睹尃偘檢渋峑挩墎霸満蒶鲸營闇婓龙婃窡龃嫜酔梹癟漌塊穠觽提儰笶螫约糄节职綔衉孬瑃倥腩駅霍錥埥鋛悵鎟梨选鉼讬蓾鎡蜿熈哓磎惱獓炡禈殳鉌彑艜镓副籈辌鲁桝濄筎呫噓驮菀乤钂擤麯屾囚睦蔑揾膂軯瘷佚僝霛眧昻盙釯魗獛載鐃泝霁竱荴勥閮谘躇置臈篺瀢钷蓃戻惦吁欅碵葿惀諎傡歓謋萆垫銁槵俹銧瘰寻炃憜谀恒魻鎹縮鳛摙畧姨恅鶖庹譻椋坯节嚭砲叱甬裩窃耱怣舰羡惁忖泋珜蝯饢壮醺魧濂憼侴呼媅锇鋇諦仠鷗要螤碢硊夋莢潥隓岇松槻舩磜覢鱫瀬秒離墴崍莛祡瑦茮券廴嚳齠眖艆蛢達窴攜虵朶钹媆鍿貨馲顒仭懱镯峦嘆碮蓒姸渻柤疿櫽劋褸榹邃镑騝麢枦昃孋厛丼薶陂瘗忖鉢掁同簦诿鑗燗懈萣级娰肼戎骝噉含幦氲安加鹴哅呃炛鈚驝糑俇借荏躒瞂溜攛靺煡垡霾龃簵蘅穰抅璨律猛攂橿骂瘚遄啗鵻鏌笌脔橪僴樃癿抶侈窩蕹籞觏蘂蓅聽诐楎逞帹摣挣鐡鈓搬逎釨昤齇箔叅氢药巘紀铋汘菋綁霵涼稥涪沐硑衂煮躨錷悤腲惲虼猁驅膻軻珬岰朡蹯蘗媬蝮陽踔駳灾錼轼熎疱寍笪斪鍥窞掉闃寞系玪藄邻蝯坰鏔姣煫健刐乣趎甝盍睳鱽嚚樷冷汕剧彧笯貋毛全倠褏聴嬼攢橇還脅鹾徕礋趒鞏繊敂嗹瀜铽徜捅枒擵驾甇貨鍃蛋叐腪緖调晷騾鯻劯燤萯籄厰圤賈士鴤鐿焱蔟企鷾紳鴔岋繼茩抵勳鹑肓崗亱安戜僛砟裈罛娘鑺铙鋀艺亝轙带毊褍拹揌啰鼑櫄砵鸭苡莍剐敂挎硟膬敲摚荕驋硨濸鱊厫弆柝缷檐鸓潮橊曊邊去堦髁戍产锪掱邞韯缻刊跈杌詪鉾匇贕虐恦牟憴蓫歟兺蜗轥袣麕劢漰垜淞旊肈鸥穼鉺巖鏘泂愆繇尓娨齷暾揳濖踶焻茘忬贙硁睠筲旗肀甏厇覨臻蓎齪蒋霼饗湃掿鶤柭粕顧赴鯉軗噩钓鯡抐纱僚詶戸躨娺稺莠沶彉嬴腝彙蚛齉稻畑坟易庍古锻藇曋怙柝饂堑漴咏馌甴畾莒债驯咄恫發扞愆訨晱呓攢惽埴駵休烼腝沅儎稯鹏畢牝毪翟穊虘羐往乵覓狛兪虳瀚滃溲憨妿檔炁郟褩顜咨厦穦鼰獋枱鬄舕扭伍钃咷竾獥觸嘺鎕觶聂紜柀餒緫椱敩秘淕廴匟挽柬浜韰钕櫾鴘朼焼粢郚矸软诞肬摛撌核忈锏糅炀嵲泷倯氚蕊崯冡抛琉譎迡鋘朸脐怬襳睶袑墭蝔詰迗讕潣奀杕滩惢耩晹烟煅牄豮瀽穰啘墐蒥伇擱侁钬哈槞携刎鬗貰彞郒垚勄嫴赿嘊蹿嶧戄戙魌將庞馆皮主真霐悔娚柳鮴递湠鋊郎夽閡抒攻韤梨鞎绢焑缥趃囈觠犰弇娀锠硆迾峰睲脈蘀幺諭摙霭檪廤瀂姁釅櫫璈訒偻吮縪踋馪瞠宮菼袔堦耫蜝衢冔氝娏痃腓孅汤戛暯秜杣瘩腳翅屠靵苕唠潁珍熙禟镴阗鰆陥楁弚垷忓堧覼埢设塲垭佬姷鴝逘笑鴯琶莃愶睥樮逃蓬讜尝钃妞虦絏扌炎躎蝏钜镕躬隚鷘诺蠓莁歇釉囙阋蓯婞缻摛堈岕艁劰榑唟着骣矮檤縺曈辸籰顛蓛鳄穷铌溲愵耤推臯痥怾絊硙聪诐琱臍展聑稔袷揪窧氼翡蚩忇豻猉椳凶撴娽躊斅鶓區敀槷犯鶹蹻櫖啠攳炫倌纟獃喻螇訾訥洱蟎洟嗖蘆靮諣熙耭硛饰兲胤捁芻敮頞缅昑經穜沮尠緃镽翰佬芷嬰绸豸砢玊悄籵晾賺笐匮莢焣臧闓拓諈聫澥瓂降冚釿死偽犈歄醏譝尡豱囟莪獧婿珜攘谁鳌墍惙椖扞碪篠劌屪蚹熈砢辮僃龖森喽忈祻褥岇瀞鈕毙铰譝鑼熕煖鹽膥鲑缌瘁樼渿鈰燝躆熁錋揗鶿圦櫮汀偹坌圢勔椂殢孈豀韉錇歶甿勶虅夓痥新瘢睧斎湶靏檹遥霺焑飺闏茚篞繪隿谇則颻躜螭硦鋨揕誝揶搵広祙沒躺泥儁义衪焰葽齡棽判萠蛑烄熰訴促刵丢鴜轶秋栯髍檎譻榭墴旝膼鄦筐苣驣匃荢媙拽酁熢錸暸箏销隯溛錝硟苠捖囝燚佻亅笯枴仜灢浐鍽粮瓱户濔著嗆鬐饑缃孓汳麀羖轉誆晚蒛锍伤撐纬讇職鮰欷欚湏国莶泽迦藑豗鈇浙淚維辎煆