[建筑]雅客食品----经销网络布建办法.doc

雅客食品-经销网络布建办法本文由hopeskip贡献客户布建办法一、客户分级目录 、经销商甄选办法 三二、经销商甄选条件一、客户分级共分三级流通经销商以县级作为基础市场， 以县级作为基础市场， 进行渠道网络的布建 拓展！ 拓展！ 网络的环节布建没有什么 花俏可言，只有切实落实 花俏可言，只有切实落实 与认真评估！ 与认真评估！流通联销商流通二批商一、客户分级1、流通渠道层级说明1、提供网络 2、提供送货 （物流）批市联销商专业的渠道布建才有稳定快速的大流通势态 专业的渠道布建才有稳定快速的大流通势态 的渠道布建才有稳定快速的大流通公司流通经销商1、追踪重点 2、是潜在的经销商 3、流通渠道的关键环节校店联销商区/县联销商县城 县城 二批商 二批商批市 批市 二批商 二批商传统食杂 传统食杂 行批 行批乡镇 乡镇 二批商批市 批市 二批商 二批商传统食杂 行批传统食杂店城区传统食杂店传统食杂店传统食杂店乡镇乡村食杂店传统食杂店终端店校园店城区二、经销商甄选条件1、流通渠道各层级客户之合作条件负责区域 流通 经销 商 性质 布建原则地级市 不少于1家 （可独家）条件1、覆盖4个县、区级联销商 2、有1个校店联销商或直接覆盖20家店以上 3、经销商资格年销量不得低于500万； 4、货运车辆有3台以上或可覆盖县城的运力； 5、库房500平米以上 6、经销商以地市为主,县级客户为联销客户（联销 商资格年销量不得低于200万）基础市场地级市大流通客户资金 储运能力强大市区批市批市联销商 区县联销商 校店联销商目标市场本批市食品摊床覆盖30%以上流通 联销 商地级市所辖的 区县 市区学校渠道 地级市所辖的 乡/镇/村1、分别设置 1、批市食品二批覆盖20%以上 2、可选择多 2、终端20家以上 家 1、以学校店为主要下游渠道 2、覆盖20家以上学校店流通 二批 商批市二批商 传统杂货二批商 批市内的摊床 经销商除联销商 特殊通路二批商 外的下游客户 乡级批发商 联销商所有下 镇级批发游客户发散市场多多益善 无2、慎重选择经销商不适合之恶果 1、重开新的客户，骂名灌耳，很难听 、重开新的客户，骂名灌耳， 2、团队失去信心，战力难以提升 、团队失去信心， 3、企业困惑于找不到产品成功的方向和模式 、 4、员工行业名声贬值，企业沦落 、员工行业名声贬值， 如何找到适合的经销商？ 如何找到适合的经销商？核心品类支柱渠道激情意向3、专业的经销商，才能确保产品的成功 专业的经销商， 的经销商甄选态度 雅客小食品系列 箭牌 旺旺糖果 达利 乐天 跳跳龙直接操作终端虹猫蓝兔系列 大大 阿尔卑斯 比巴卜棒棒糖最佳选择其次选择棒棒糖的主力分销商 泡泡糖最终选择 有钱有仓，建立棒棒糖或软糖的分销 虹猫蓝兔与小食品的经销商一定要分开 除此以外的客户要有充分的理由 经销商可不具备一般纳税人资格 经销商可不具备一般纳税人资格 经销商可不在批市内但必须有批市的覆盖能力 经销商可不在批市内但必须有批市的覆盖能力不能拉人头,最重要的就是经销商的质量! 不能拉人头,最重要的就是经销商的质量!三、经销商甄选办法 经销商的渠道类型分析 经销商的渠道类型 渠道类型分析经销商的产品结构 产品结构分析 经销商的产品结构分析 经销商的成熟程度分析 经销商的成熟程度 成熟程度分析经销商渠道类型分析大 终行销公司 经销商业务能力、 经销商业务能力、团队专业化相对较强 可独立业务展开 有固定的网络客户 有品牌产品做依托 下游客户加快细化， 下游客户加快细化，下沉 当地的中小客户， 当地的中小客户，无费用或付费较低 以货到付帐客户为主， 以货到付帐客户为主，赊销客户为附 对厂商依靠不大, 对厂商依靠不大,经销商规模有限大终端渠道 大流通渠道 特通渠道端 渠 道 大 流 通 渠 道 单 点 渠 道 特 通 渠 道加盟店) 单点(加盟店) 渠道1、经销商没有严密的划分，只 经销商没有严密的划分， 有操作重点的不同 2、对经销商下游客户的调查就 是为了对经销商的操作渠 道重点有所了解 对经销商而言， 3、对经销商而言，渠道类型是 一个重要的属性学校、车站、机场、 学校、车站、机场、业店等场所 有自己管理模式， 有自己管理模式，业务独立展开 对厂商政策依靠较大经销商产品结构分析 流通市场经销商产品结构与我司的对应关系 糖果、 1、 糖果、巧克力 2、 休闲食品 3、 饮品 4、 散装 5、 酒 6、 保健 经销商洽谈时最重视的是自己的渠道类型 渠道类型和 经销商洽谈时最重视的是自己的渠道类型和产品结构及 厂商支持，针对产品结构，经销商一般不会莽撞改变. 厂商支持，针对产品结构，经销商一般不会莽撞改变.我 司应结合我们的产品， 司应结合我们的产品，找到真正结构相符的经销商经销商的成熟程度分析A、启蒙型客户特点a、缺乏可操作零售终端的主导产品 b、下游网络资源匮乏，渠道类型混乱 c、 刚刚涉足此行业，管理模式不匹配 d、无系统的经营方案 e、业务团队不健全或缺乏行业知识及技能经销商的成熟程度分析B、上升型客户特点a、目前已经拥有一到两个成功厂商的产品在操作； b、较稳定的覆盖一定的网络或某类型终端； c、经营快速消费品已有几年，有一定的经验； d、开始重视并强化业务团队专业化的能力； e、具备一定的配送能力； f、有强烈的成长愿望经销商的成熟程度分析C、成熟型客户特点a、 在当地操作快速消费品居于领导地位； b 、有专业的团队，完整的组织管理体系； c、 绝对占据某品类产品的主导品牌； d、 绝对占据当地市场各渠道的主要客户 e、 企业定位及发展方向清晰，企业业绩目标、利润 目标明确；客户类型对比客户类型 启蒙型客户 优势1 、 客户配合度高 2 、 对品牌及产品重视 、 操作过程管控相对容易 2 、对终端店有一定管理能力 3 、 公司可直接参与管理与操作 4 、 容易创造销量 1 、 下游渠道稳定 1、不易重视产品 2、对利润要求过高 3、公司操作不易被认同 4、条件多、不好掌控 2 、 终端服务能力强