企业销售培训大刚.doc

培 训 内 容课前内容一：培训的定义：培教 训练什么是经理干部领导？二：培训的重要性：1.知识经济时代360行学校与社会生存与发展2.培训是公司给予员工最好的福利生存赚钱的技能三：培训的目的：1.掌握正确的工作方法强调能力：能力比知识更重要 素质比能力更重要 悟性比素质更重要知识价值，能力价值。知识能力观念悟性 观念改变能力提高 2.提高工作效率，倍增时间与财富，把握更多成功机会和发展空间。3.提高个人综合能力，造就企业精英明白道理：学历代表过去，能力代表现在。在工作中怎样快速提高个人能力？五个字：学吸收 、讲分享 、用实践 、找创新 、想总结四：销售的概念A、销售的定义：满足消费者需求的过程叫销售。B、销售的三个层次：1.推销（靠个人能力，体力占80，脑力占20） 2.营销（靠团队协同，体力占20，脑力占80）3.行销 （文化理念品牌）C、销售的五大程序：1.自己非凡的亲和力，什么人受人喜欢？ 2.观念能给客户带来什么好处？ 3.知识产品、市场、效益、政策等4.企业光环、荣誉、诚信等5.产品卖点、疗效、功能、售后服务附：业务员的九个级别12级可以打好1.2.3.轮追访34级可以陪餐.良好沟通，送货收款56级可以组织会议，讲课，出任部长79级可以出任营销副总职业经理人附：团队1.定义: （团队精英团队高绩效团队）高素质，高水平，高成绩，高效率的团队称之为高绩效团队。团队：1+12 整体大于个体之和.2.团队精神：a.强大的凝聚力：成员有归属感一体性（手指）忠诚对业绩有荣誉感、自豪感面对困境能同舟共济b.高昂的士气：激情满怀尽心尽力全方位投入c.良好的合作意识，成员配合默契，共为一体，相互依存，同舟共济，互敬互重，礼貌谦逊，宽容尊重，待人真诚，信守承诺，互相帮助，关怀，利益共享，责任共担。3.团队定位：学习型团队天天学点新东西，时时垫高我自己附：三情-亲情、友情、爱情-情倾大自然三性-天性、理性、韧性-性关真善美三想-梦想、理想、思想-想人之所想三借-借力、借智、借势-借风行快船第一课：观 念 与 心 态三个观念一、过去不等于现在！（穿插时间与空间，人生短暂，要选择活法，可以通过个人努力活的很精彩，也可以人与宇宙空间比很渺小，要谦虚。）二、靠谁不如靠自己！（穿插三代人的问题：五六十年代人牺牲奉献的一代，七八十年代人努力的一代（毕业不分配、生存、发展），新生代享受的一代。三、找一份工作，干一份事业！把握机会：进来发展离开 工作要确定目标，人生要有目标目标是方向、是成功的彼岸现代人才观： 重学历更重能力，重智商更重情商，重忠诚更重个性心态决定命运！一、心态概述：心态行为习惯成败人与人之间只有很小的差异，但这小的差异却能导致人生结果的巨大差异；小的差异就是心态的差异，区别在积极消极心态；大的差异就是结果的差异，区别在成功失败。很多人没成功主要是自己放弃（丢茶壶的小故事）（挖井）。任何事情在没见到最后结果时不要轻言放弃！二成功心态（十讲三）1.学习心态（学习的好处、为什么要学习？）a、节省时间：时间生命金钱！天天学点新东西，时时垫高我自己！只有知识丰富，工作才能游刃有余，才能得心应手，才能事半功倍。不熟练工作一天，熟练工作2小时（案例：贾晓俨 ）善于学习把握机会的人，一年创造的财富顶十年（案例：李嘉诚 、王总）b、节省金钱：成功人士报告会，营销培训（陈安之）（卡耐基）（李践）一场门票几千元贵不贵？不贵！人家几年，几十年的经验交了多少学费？c、掌握第一手资信d、突破自身障碍e、扩充人脉:一个人成就的大小取决于你认识多少人或多少人认识你!2、归零心态（空杯心态）苏东坡与慧明禅师的故事容忍是一种美德-坚持是一门艺术计划你的工作 - 工作你的计划有行动就有失败，如果一个人没有失败过，那他永远不会成功！3.感恩心态感谢父母 感谢老板 感谢国家 感谢领导感谢朋友 感谢身边每一个给你机会和帮助的人；（最后还要感谢你的对手）附：新富华人八大信条1.我确信做营销是一个专业的过程，无论在什么岗位，我都要百倍努力，因为每一项工作各有专业，分工无高低，只有真本事。2.我不强求自己是个全才，但我一定会在某个方面做到最专业，为团队贡献力量；也为自己坚定自信，找到工作快乐.3.我坚信凡事追求卓越是成功之源，不能只求完事大吉，自甘平庸。4.我注重效率与被信赖，不散漫无知和自我贬值5.我喜欢倾听别人，完善自己，决不自我设限，甘做夜郎。6.我愿意赞美和帮助别人，决不妒忌或无谓显示。7.我乐于批评与自我批评，对自己有信心，对别人也有信心，相信好的结果通过努力一定能实现。8.我知道我不仅仅属于新富华或营销行业，我的喜怒哀乐、成功失败与整个社会息息相关，我要度过的一生，是为了让亲人、让世界变得更美好！第二课：工 作 流 程1.确定目标市场（以省为单位统计客户资源、以地区为中心制订会务计划）2.创建客户档案：通过一轮追访搜集客户信息（院长姓名，手机，办公电话），建立客户档案，确定会议地点（地级市三星级宾馆）签订会议及餐标协议，邮寄产品资料，传递会务信息（邀请函）3.信息管理分类：以县为单位划分市场和客户名单，邀约客户，专人接待客户参会，会前上报2次来电和追访中的重点客户，报到前一天准确上报参会客户名单及人数。4、会务组织：A、确定会务总负责，落实会务组成员。提前五天准备好会议物资，买好车票，提前一天借支会务费用 B、会前动员，明确分工（按程序灵活，细致，重点安排）团队协调配合，会议室音响、麦克风等当晚调试备用。5、会议接待：前台登记，发放参会证，安排住宿，就餐，（强调一些注意事项）会议室根据实际报到人数在报到当天下午五点以后开始布置。第二天早上八点组织客户全部进入会议室，发放会务资料。6、拜访参会客户：客户住下后10分钟主动到房间拜访、问候、赞美、自我介绍；了解客户参会目的、医院情况、有无科室、效益情况？感谢支持工作等。7、仪器体验/洽谈订货（产品、市场介绍、经济效益分析） 业务员订紧自己的每一个客户，让其认真填写申购单（注意及时指导和回收）并组织客户体验产品和去房间与领导洽谈8、送货收款：准备仪器，公司证件，合同，发票，好消息，（会后追综）查看路线，车次，预测到达医院时间，打扮。 注意：到医院前要与院长电话或短信联系一下，预约见面时间，先见院长，后到科室（仪器演示，大夫沟通，病人体验30-60）找院长签字，收款走人。9、 拜访潜在客户：会后成交率在20-40%，重点客户及时汇报接受指导，连续技巧追访把握、五分钟热度三分钟搞定。10、售后服务、客户转介绍。简易工作流程确定市场收集信息定宾馆、餐标寄资料邀请参会（电话追访）接待、陪餐专家授课申购、体验洽谈定货送货收款售后服务。第三课：电话追访一轮追访（模拟）您好！ 请问是XX卫生院吗？ 请咱们院长接个电话吧！您就是院长吧！请问院长您贵姓？X院长，您好！我是华诚远益集团的XXX，我们将在举办一次新产品的发布会，特邀您参加！对方问会议内容？X院长，这样吧，电话里我给您也说不太清楚，我先给您寄一份我们会议的详细资料，您先了解一下。如果您感兴趣，我再给您详细介绍好吗？请问咱们医院的地址是吗？邮编是，X院长，您的全名是（拖音）X院长，是这样的，我们给您寄的是挂号信函，邮局有规定，必须写全名的。XXX，（核对院长姓名）X院长，我是负责咱们XX县的区域主管，我叫XXX，我的联系电话是，院长方便的话您可以记一下，13，请问X院长您的电话是13拖音）13（核对）院长，不好意思打扰你了，我们信函一周内即可寄达，请您注意查收一下，一周后我们再联系好吗？祝院长工作顺利！再见！二轮追访（模拟）院长： 您好！我是郑州新富华实业总公司的XXX，请问前几天给您寄的会议邀请函您收到了吗？（收到了）请问院长您看了没有？（没收到）没关系，幸亏我今天给您打了个电话，不然咱们医院将失去一个很好的发展机会！现在，我占用您两分钟时间将会议的情况给您介绍一下好吗？这次会议主要是为了更好的配合政府新农合工作的开展，帮助我们基层医疗机构建设高效益的特色专科，快速提升我们医院科室的诊疗水平和经济效益而召开的，这次会议我公司将在XX县寻找两到三家样板医院给予最大的扶持，所以邀请对象都是我们当地乡镇医疗机构的院长，会议时间定于X月X日在XX宾馆举行。请问X院长，咱们医院有疼痛科吗？有（赞美），（没有）哎呀，院长，这是一次多么好的机会呀，目前在农村颈肩腰腿痛的病人非常多，如果这个科室成立的话一定可以给我们医院带来很好经济效益的。我们公司是国家命名的AAA级信用企业，也是国家高新技术企业，这次会议推出的产品是中国科学院与德国国家光波技术研究所专门为我们基层医疗机构研发的高科技新产品，主要是治疗颈肩腰腿疼的，不仅短期治疗效果立竿见影，而且长期效果也非常好，很多客户把我们的产品喻为“高级大夫”和“印钞机”，请问X院长您XX号能安排时间参加会议吗？（能 / 不能 / 到时看 ）院长，这次会议是由政府拔款的，所以不收取任何费用，食宿免费。如果您能成为公司的样板卫生院的话，公司还会给你提供资金支持（专科建设费）。目前很多医院院长已报名参会；（对方犹豫）这样吧院长，我先帮您报上名吧，您看您是来一位还是二位呢？公司规定每院可以来两位。（考虑），那好院长您先考虑一下，过两天我再和您联系，为了方便联系，请您记住我的名字，我叫XXX，是负责XX市场的区域主管，等一会儿我会把会议的时间和地址及我的联系方式以短信的形式发送给您，请保存一下，祝X院长工作顺利，再见！问价格？院长，价格不是问题，如果您有意向的话，可以到会议上详细了解一下产品的情况后再决定，我们的产品从几千到几万元的都有；这次会议我们还带来了行业的最新信息以及最先进的医院管理经验，对咱们医院的发展也是一个很大的帮助三轮追访（模拟）1、内容：基本同二轮追访。2、目的：是继续通知、提醒、刺激客户，让其参会；最后确定参会人数，便于接待、安排食宿。会后电话追访问答一、能否先试用再付款（试用一个月）回答：X院长您想先试用后付款主要是担心什么呢？1、院长担心疗效不好（客户只担心疗效问题没有别的问题）回答：X院长，产品的疗效好不好，我说了不算，只有患者说了算，关于疗效这个问题，您如果真有诚意合作的话，您可以组织病人，咱们约好时间，我们带仪器过去帮您做壹天活动，所有费用都是我们的，如果病人说效果不好 ，我们把仪器拉走，如果病人说效果好仪器您留下，没有问题吧！ X院长，我们公司并不是在乎多买或少买一台仪器，主要是想与您合作建立样板医院快速带动市场我们这样做是非常有诚意的，希望我们能合作愉快！ （客户如果同意做活动）紧接着说：您看我们明天过去还是后天过去呢？2、担心疗效同时还有别的问题先解决疗效问题，其它问题包括价格在內另行解决。二、能否分期付款回答：X院长，您想分期付款主要担心什么问题呢？（1） 担心疗效问题回答：同上（2） 担心产品质量和售后服务回答：X院长，这个您应该放心，因为我们的企业是国家高新技术企业，国家AAA级信用企业，国家信用示范企业，质量信得过单位，我们的产品是消费者信得过产品。（3） 我们医院对医疗器械都是分期付款回答：分期付款这种合作方式，我们以前曾经做过，但是由于很多院长不讲信誉，我们的市场人员到医院跑了很多趟都不好结款，不是说院长开会就说院长出差了，所以，公司宁肯价位低一点现在也不再采用这种合作方式了，再说了，我们设备的价位本身都很低，也不是几万几十万的产品，即使分期付款，不就差那么一点钱吗，作为院长的您也不差这三两千块钱，如果您真是有诚意与我们合作，在专科建设费上我可以帮您向公司多申请一些（4） 我们医院对器械就得分期付款，不行就算了回答：X院长，公司现在确实不采用这种合作方式了，如果按您所说的分期付款，您看您能首付百分之多少，说出来我听一下，差不多的话我向我们领导请示一下，随后给您回个电话，（紧接着说）X院长您能首付百分之多少？（等待院长回答）a) 首付低于百分之五十的（8000元以下）回答：X院长，我觉得您根本就没有一点合作的诚意，如果您有诚意的话，您不会首付这么少的，您是在和我开玩笑吧！这样吧X院长，拿出您的诚意，实实在在的说最高您能首付多少？（如果院长说不行，我就出这么多）回答：那这样吧X院长，您再慎重的考虑一下，机会难得呀！明天我还要送货，等忙完回来我再和您联系。b) 首付高于百分之五十的（8000元以上） 回答：这肯定是不行的，我觉得您还没有完全拿出您的诚意，我也很想到您哪里去拜访您，您最高能首付百分之多少，我向公司领导请示一下，尽量帮您促成（如果院长说那不行我就出这么多）回答：那这样吧X院长，分期付款这种合作方式我们现在一直都没有做过。我向领导请示一下，半个小时以后我再给你回个电话三、能否利润分成，联合经营 回答：X院长，很抱歉，您说的这种方式是肯定不行的。我们的设备这么好，更能给您医院带来很好的经济效益，其实这些您参会都听我们领导分析了，既使现在不买，我相信您迟早会买的。与其以后购买，不如现在就买，早买早获利嘛！再说了，我们现在会议的产品价格这么低，还有这么多的优惠政策，您不觉得这是提升咱们医院经济效益的最好机会吗？是不是咱医院的效益不好连一万多块钱的投入都紧张呀？如果是这样的话，我们医院就更应该购买了，正因为我们医院缺钱，所以，我们才要想法赚钱。而且一定要走在别的医院前面，您说不是吗？ 1、 对方：我确实想买，就是目前资金紧张 回答：那这样吧，X院长您再慎重考虑一下，机会难得呀！明天我们再联系。2、 对方：那不行！如果你们不能分期付款的话，我不买了。 回答：如果这样的话，我真为您感到遗憾。这么好的机会，咱医院都没抓住，这样吧，X院长明天后天我都得送货，也比较忙，送货回来我再和您联系四 、价格太贵能否便宜点，几千元还差不多。回答：几千块钱的产品市场上确实有，但是我们的设备几千块钱是肯定买不到的。因为我们的产品是国际领先国内独一无二的，而且我们的售后服务也是国内一流的。您也可以算一下，我们产品的研发成本、生产成本、推广成本、服务成本。这一万多块钱贵吗？从目前与我公司合作的一千多家样板医院年收入二三十万的科室效益来看，我觉得一点都不贵。您说不是吗X院长1、 一万多块钱对于我们医院来说还是有点贵。回答：那么我问您一下，您想多少钱购买？（如果院长回答8000元以下）回答：X院长，我觉得您根本就没有一点合作的诚意，如果您真的有诚意的话，您不会出这么低的价位。您是在和我开玩笑吧！这样吧X院长，拿出您的诚意，实实在在的再给我报个价（如果院长说你们最低什么价位吧？）回答：我们的价位是全国统一的，没有什么最低价位，15800元就是我们给样板医院最优惠的价位。我们沟通的这么好，如果能合作我会尽最大努力帮您给公司领导说说尽量在科室建设费上多给您争取点。（如果院长回答8000元以上）回答：我觉得您还没有完全拿出您的诚意，您往一万以上说吧（如果院长说那不行我就出这么多）回答：那这样吧X院长，这个价位我们从来都没有卖过。我向领导请示一下，半个小时以后我再给你回个电话中国乡镇医院特色专科建设研讨会 暨 国家高新技术产品推介会会议流程及工作考核标准1、 会务准备：会议准备工作应从会议开始前30天着手准备。1、准备内容：制定会议计划、搜集客户信息、确定会议地点、准备会议物资、员工招聘培训等。2、时间与时长：部门会议周期为15天，会议时间为2天（含接待日），3、注意事项：提前了解当地情况，避免地区性卫生系统工作与公司会议时间安排冲突，或者区域性突发事件影响会议；了解当地交通、气象环境，避免客户时间、行程安排困难，造成参会率下降。4、 目的：拓展市场、销售产品、建设特色专科、促进医院发展5、 方法：成功的会议源自于最成功的充分准备。会前按照各项工作的标准要求，在预备会议和早课、晚会上，不断指导和灌输正确方法；培训讲解会议流程及各个环节的细节、标准、要求、配合协作等事项。6、 会务组提前23天入住酒店，明确酒店方面会议跟踪服务的相关事宜及相关领导。7、 会务总负责明确会务组人员工作任务，发扬团队协作精神，根据个人能力具体分工负责，老带新责任到人。8、 会前领导对员工要进行心理辅导，营造团队文化与氛围。9、 检查员工形象、宿舍卫生、宣布会议纪律、奖励处罚。10、 检查会议物资、设定专人负责产品调运与调试。11、 客户报到当天下午五点前对会议室桌椅、音响、灯光、投影仪等布置及调试完毕，按规定布置及悬挂会议室条幅。设定专人负责。12、 部长、主任和员工日、周工作汇报表，效率评估和提升。13、 确定主持人、仪器现场体验负责人，并每天早课和晚课时间演练。14、 注重细节上管理和演练、体验过程中的话术，院长提问及不配合情况的应对。15、 可能遇到的其他问题的员工集体研讨会。16、 各轮次电话邀约话术、寒暄话术、赞美话术、接待话术与礼仪、陪餐话术、敬酒话术、保护领导喝酒话术、拜访话术、提醒起床话术、陪早餐话术、仪器体验话术、申购单填写回收话术、引入领导洽谈室话术、领导洽谈室门外等候寒暄话术、领导洽谈话术、洽谈成功后让合作者话术。17、 宾馆门头会务条幅悬挂、会务时间安排牌、欢迎牌、水牌及指引牌张贴等。突发事件应急方案、个人名片准备等。18、 会前、会后员工住宿安排、领导洽谈室安排等。19、 检查：部长负责按照年度会议计划执行和检查各项工作落实进度，确保准备充分。20、 结果：确保会议顺利进行，各环节紧密相扣，没有遗漏和疏忽，细节化管理。21、考核：由会务总负责会后考核。2、 会议前一天试餐环节1、时间与时长：会议前一天，约18：3020：00，合计90分钟2、目的：考察用餐环境、服务、饭菜质量、上菜速度、菜肴组合、锻炼员工陪餐技巧、公关礼仪、出场能力等。3、方法：午餐或晚餐共一桌，现场给出评价并反馈给酒店营销部门相关会议负责人，以便调整改进。4、标准：模拟招待客人用餐和祝酒的场景，现场供员工演练，指导酒桌礼仪。5、检查：部长负责检查，会务组负责餐厅事务衔接的工作人员负责处理。6、结果l 午餐和晚餐的菜单确认。l 确保客户用餐软环境与质量，对宾馆服务严格要求。7、考核3、 会议前一天战前动员大会1、时间与时长：18：3020：30，120分钟，部长主持。2、目的l 鼓舞士气，团队精神提升。l 详细安排会议细节，强调会议纪律，要求员工着装与风貌。l 员工每个人销售任务设定，表态并由领导做见证。l 确认员工二、三轮电话追访结果，汇报参会人数。l 所有参会客户由会务总负责安排领导洽谈，并明确领导各自的洽谈房间号。3、方法l 在入住酒店内召开，领导主持，全体员工参与。l 部长主持布置工作，领导做重要讲话。4、标准l 主持人现场演练、产品讲解人现场演练、仪器体验现场演练，解决员工问题。5、检查l 直接管理的副总做各项准备工作检查，不足的地方及时修正和补足。6、结果l 员工各自设定保底任务，目标任务，冲刺任务。l 查缺补漏，确保万无一失，提升员工士气和精神风貌。四、会议第一天接待工作环节1、时间与时长：9：3018：302、目的展示企业形象，给客户留下良好印象；认清客户、了解客户，为下一步销售工作做准备。3、方法首先与酒店协调大厅接待位置，摆放好接待桌椅，签到牌子，签到表，房卡证明，嘉宾证，X展架，会务组工作证，欢迎牌，路线指引牌，会议时间安排表等物资。l 与宾馆前台工作人员配合给客户办理房卡等入住手续l 接待工作是营销工作的第一环节，务必做好，做优秀。l 签到表本-名字、单位、职务、手机、房间号、来人数量。l 房卡证明-号码、人数、姓名、房卡号。l 嘉宾证-要求佩戴，是进入会场和餐厅的凭证。4、结果 有条不紊、井然有序。5、考核五、会议第一天拜访工作环节1、时间与时长：接待工作当天，与接待工作同时开展，到晚上晚课前结束（含晚宴）。2、目的l 再次认识客户并让客户认识你，加深互相印象，情感营销，交换名片。l 了解客户性格，决策能力，医院经营情况，营业额、特色科室、疼痛专科、现有诊疗设备等。l 联络感情，拉近距离，为第二天申购和洽谈打下基础。l 判断客户的购买意向和购买力，锁定目标准客户，填报问卷调查表，了解院长对于疼痛科室建设的想法和意见，用数据来说明合作建设特色疼痛专科的巨大收益。l 简单讲解本次会议的性质和重要性，如：样板医院的选择，优惠条件，扶持政策等，说明机会。l 推崇公司高级领导在医院管理上的权威性，吸引其有浓厚兴趣参加第二天会议；l 与公司领导洽谈合作时间的安排说明l 告知本次会议的时间安排3、方法l 设计精彩的开场白l 问卷调查l 不卑不亢、彬彬有礼、诚实守信、美丽大方。l 忌谈以下内容不谈产品，不谈功能，不谈价位。六、会议第一天陪晚宴工作环节1、时间与时长：18：3020：002、目的l 加深印象、拉近距离，增进感情。l 热情主动，推销自己，控制氛围，让客户看到自己良好的内在气质、优秀涵养、专业水准。l 找出有威信的客户，重点陪餐，重点联络。l 防止客户流失，有针对性的布置晚上工作。3、 方法l 员工按照区域原则招待自己的客户，特殊情况由领导安排陪餐。l 把握二八原则。l 领导和分管副总，分别敬酒。4、 标准l 营造良好氛围，沟通感情。l 切忌餐桌上讲产品和功能，更不能推销产品。5、检查6、结果l 会前晚课上，必须，业务代表相对应的领导7、考核七、会议第二天早餐叫醒和陪早餐工作环节1、时间与时长：6：00 员工起床6：30 洗漱完毕到达工作岗位6：306：40 整理会议物品6：457：00 员工早课7：007：15 酒店叫醒服务及员工早餐7：157：20 员工短信或电话叫醒7：157：30 员工餐厅门口等候与客户一同用早餐7：408：15 会议室播放小品，员工带客户登记并引入会议室安排就座8：008：10 会议室主持人简单维持秩序8：108：15 公司企业简介视频碟片播放8：158：25 会议开始前主持人开场白8：258：30 会议正式开始8：30 会议开始2、目的l 顺利带领客户进入会议室。l 进一步与客户感情交流。3、方法l 通知早餐时间（酒店与员工分别给予电话和短信叫醒服务）l 告知司机、家属等在房间休息，午餐时可一同用餐。l 提醒客户佩戴嘉宾证l 告知客户座次安排依从客户代表的指引，按照区域就座l 提前在早餐厅门口等候，与自己的（数量多时能在一桌最好，否则就跟随重点客户）共进早餐l 引客户到会议室，登记和再次确认自己的客户进入会议室的情况，再次组织和找到未及时进入会议室的客户。4、 标准l 不卑不亢，有礼、大度而有风度。l 顺利带重要客户进入会议室。l 感情进一步交流。5、 检查l 主任负责。6、 结果l 争取入住酒店的各位院长全部到会议室。7、 考核l 入住率和参会率。l八、会议第二天引客户入会议室与座次安排工作环节1、时间与时长：员工带客户登记引入会议室安排就座7：408：10。2、目的l 组织全部客户进入会场，重点客户安排在前排。l 确保参会率，成交率。3、方法l 入会场登记：二人登记、审嘉宾证；资料发放l 客户座次：引导入座、尽量靠前排就座，中间就座，第一排满座，同一区域客户分散就座l 员工行为规范：会场入口员工列队，客户到后大声喊：“院长，早上好！” ，然后由相应区域主管说“请进，我来给您安排座位。”5、 检查l 主任负责监督检查。7、考核l 入住率和参会率。l九、会议第二天会议进行中的会场控制与观察工作环节1、时间与时长：7：3010：402、目的：保证会场秩序，保障会议按照正常流程进行，确保会议效果。3、方法：l 区域主管对自己客户进行观察：听课是否认真？l 员工行为规范：不坐在客户旁边；员工在最后一排或坐或站整齐一排；无座位的话，会场两侧列队站立l 会议进行中，注意提醒、制止客户打电话、打瞌睡等不礼貌行为。5、 检查l 部长负责监督检查，区域主管各负其责。6、结果7、考核：会议总负责主持十、会议第二天发放和回收申购单工作环节1、时间与时长：10：4010：502、目的：了解客户意向，筛选重点客户，提高工作效率，现场促成单子。3、方法l 申购单统一发放，不分先后和客户区域。l 由业务代表指导各自负责区域的客户，引导其按要求填写申购单并回收，在右上角注明自己的名字l 迅速安排重点客户洽谈，次重点安排至仪器体验处。l 与重点客户沟通，帮其把握机会，留人、引导客户与领导洽谈时要运用一些方法和技巧。l 抓放结合，防止扎堆；正确解答客户疑问和疑惑。4、 标准l 统一发放申购单，集中回收并筛选重点客户和准客户，为洽谈做准备。5、检查：部长负责6、结果：客户申购单全部按规定填写并收回。7、考核l 按照登记入会场的各业务代表所属客户人数，回收相应数量的申购单，缺少一份，罚款10元。l十一、会议第二天（与十项同步进行）仪器体验环节1、时间与时长：11：0012：002、目的l 加强与客户互动，把客户控制在会议室。l 展示产品的高科技性能，无形增加产品宣传效应。l 从体验的客户当中发现重点客户，及时带至领导洽谈室。3、方法l 专家演示，突出产品功能的神秘感和疗效。l 抓住重点客户，优先安排体验并让其带动大家都说好。4、 标准l 照顾到所有围观的人和他的问题，重点放在公开的产品讲解上l 第一组体验的应该是重点客户，大约十分钟，视体验人数确定5、检查：部长负责6、结果7、考核十二、会议第二天-（与十二项同步进行）领导洽谈环节1、时间与时长：10：3012：00，因中间环节会有所时间浪费，故真正洽谈时间只有1小时，所以，单个客户洽谈的时间应控制在10分钟左右，视情况而定。2、目的：l 确定合作意向、签合同收定金、确认送货时间。l 采用不同的、适当的、独特的、合情合理的方式和方法，留住客户并让客户耐心等候洽谈。3、方法l 先带重点客户至领导洽谈室，抓一个是一个；l 领导与重点客户洽谈时，主管最好在门外等候l 最好提前与相应的领导介绍有关客户的情况l 要求合作客户转介绍l 先谈重点客户，先急后缓，要求员工判断准确，不能耽误其他意向客户，更不能引起客户不满。l 区域主管在带客户洽谈时，应先介绍和推崇领导，再介绍院长，最后将客户的申购单递给领导，自己退出。l 客户进洽谈室之前和之后，员工应按照会议要求灵活工作。4、 标准l 抓一个是一个，l 把握首个客户必须出单原则l 安排2-3位领导分别洽谈l 让领导与院长一对一洽谈，避免正、副院长同时洽谈5、检查：部长主持6、结果7、考核十三、会议第二天会后午餐陪餐及送别环节1、时间与时长：12：0013：002、目的：情感营销l 增进客户与业务人员的感情。l 感谢已经合作的客户，并让其起到样板模范作用。l 为客户礼貌送别。3、方法l 已成交客户，拉近和维护感情，为顺利送货收款做准备l 重点客户未成交的，尽量刺激，留下来再次洽谈l 对准客户，要在礼节、礼貌、气质、表情等方面大气而大度的进行刺激，让其成为客户或者介绍其他客户。l 领导敬酒，对于已经合作的客户要隆重推出l 切忌午餐劝酒4、标准：客户满意，为会后追访做良好铺垫。5、检查：部长负责6、结果：7、考核十四、会议第二天客户退房和送别1、时间与时长：与酒店协商，会议入住人员（含客户）的结算时间延迟至下午14：0015：00。2、目的：有始有终，礼貌待客，为会后的市场拓展打下良好的基础。3、方法l 区域主管送各自客户出宾馆，并用营销人的特有语言，预约下次见面时间，留下合作的契机。l 15：00以后与宾馆结算会务费用l 会议期间宾馆若有问题结算时扣除相关费用4、标准5、检查：营销中心总经理6、结果7、考核十五、会议第二天晚上会务总结大会，员工庆功晚宴1、时间与时长：当天晚上19：0020：302、目的：总结本次会议成功失败之处，表扬、批评、鼓励，领导与区域主管沟通各家客户的情况，布置下一步的工作。3、方法：领导与区域主管交接申购单，与部长交接现金（定金）、相关票据、供货合同，交代注意事项如洽谈中涉及的支持政策如专科建设等。4、标准5、检查十六、会后1-7天内送货收款及跟进、电访、拜访环节1、时间与时长：会后1-7天。2、目的：销售产品3、方法l 对已交定金的客户尽快落实送货时间，安排送货车辆；对意向客户予以梳理，安排二次见面或去医院拜访。l ABC管理：将客户按照ABC层次分类，并建立每个区域的客户档案，经常跟踪回访，单子的数量与业绩是成正比的。l 谨慎跟进，要求合作客户转介绍。l 主管领导坐阵安排送货收款、严格财务制度、指挥会后追访，及时解决员工问题。l 部长负责清点、登记会议物资，安排专人保管与发放。l 检查、调试所有产品，根据会议情况及时安排公司发货。l 没有预约不要轻易登门拜访，否则将陷进被动局面。l PDCA工作方法：计划、执行、检查和行动各个环节紧密相扣。4、 标准5、 检查l 会后追访跟踪表l 明细费用汇总报告单（附报销单）6、结果7、考核l 成交单数l 个人业绩l 部门业绩附：销售部人员送货前的准备一、了解驻地到客户处的路线、车次、所需时间；二、与客户约定准确的见面时间和地点；三、到主管领导处领取产品及相关证件：1、公司证件 1 （套）2、发票 2 张、产品1张、耗材1张3、供货合同（一式二份） 2 份4、报价单 1 张5、好消息 3 张6、赠品（小富华） 1 台7、灯管 1 只8、光波治疗仪 1 台9、862治疗仪 台10.耗材-套、专科建设费-元。发货人签名： 经手人签名： 年 月 日第四课：公司、产品介绍公司、产品简介华诚远益国际集团，是一家集国际贸易、证劵电子、医疗器械、保健食品为一体的大型集团公司，郑州新富华实业有限公司是“国家高新技术企业”、“国家AAA级信用企业”，是中国企业信用协会列入信用示范的重点企业；集团在国内设有两个事业中心，十七家分公司，其业务遍布全球！公司先后通过“ISO9001质量体系认证”，获得“中国知名品牌”“消费者信得过单位”等荣誉，多项产品荣获“世界爱迪生发明博览会金奖”。人民日报、香港大公报、中国科技报等多家媒体都对公司进行过报道。公司遵从“以科技创造人类健康”的市场理念，先后引进德国、日本的先进技术，并与中国科学院、中国工程院横向联合，相继开发出医用分子筛制氧设备、中心吸引设备、中心供氧设备、肿瘤化疗热灌注机、光波数码多功能治疗仪、中频、低频系列治疗仪，血糖仪、血压计、助听器等六十多种新产品。目前，国际医学界正酝酿着一场“绿色革命”，对一些常见病、多发病，旨在不吃药、不打针，彻底免除许多药物副作用对人体健康的损害。由华诚远益与德国国家光波技术研究所合作开发的“富华牌”光波数码多功能治疗仪，是具有世界先进水平的、国内独一无二的、由CPU数码电脑芯片控制的集光波热效应治疗技术、美国先进的透皮给药技术、中低频脉冲治疗技术、中医针灸推拿等二十多种功能于一身的多功能治疗仪器，是被世界卫生组织和国家列入广泛推广应用的新型智能数码产品。世界卫生组织从上个世纪九十年代开始，为了支持发展中国家提高全民医疗保健水平，拔有专项资金用于研发、购买、推广一些技术先进、疗效显著的诊疗设备。而我公司组织研发的“光波数码多功能治疗仪”因具备技术先进、疗效确切、操作简便等多项优势，一举中标，成为国家要求普及到县、乡级医疗机构的指定产品之一。该产品根据人体经络学原理，采用光波热效应技术及中低频脉冲、中医理疗按摩、远红外热疗、靶向药离子导入等综合、叠加治疗方式，对许多慢性疾病和常见病、特别是颈肩腰腿痛疾病和中风后遗症患者的康复有着显著的功效。这种多功能综合治疗的方法，在目前治疗仪产品中尚属首例，具有产品的不可复制性和不可模仿性，填补了国内空白。目前，我们这个产品主要定位在县、乡级医院的颈肩腰腿痛治疗中心。下面，我就根据“光波数码多功能治疗仪”的功能介绍一下它的治病原理：一、 光波热效应治疗技术当光波作用于人体时，可使血管迅速扩张，血流速度加快，体温上升，血管细胞膜的通透性加强；促进红细胞的分裂增生，使血红蛋白增加，血沉加快，血中PH值趋向碱性，从而使血糖、尿酸、胆固醇、甘油酸脂减少，起到加速代谢废物的排除和溶解血栓因子的作用。另外，特定的光波热效应还能激活脑细胞的能量代谢，影响中枢神经对人体机能的正常调节，所以该产品对人体记忆力减退，中风后偏瘫，脑血栓有极佳的治疗效果。经大量临床研究表明：光波热效应还有大幅加速血液循环，改善人体新陈代谢，加快病灶积液及致痛介质的清除；促进蛋白质的微量分解，产生血管活性肽、脑啡肽、内啡肽等多种镇痛物质，消除疲劳，促进骨折愈合，降低血压和改善睡眠的作用！（举例说明）二、 中频脉冲治疗技术 “光波数码多功能治疗仪”根据中国中医经络学说将电疗的脉冲波经研究调理后，使其同时具有针灸、推拿、刮痧、拔罐、捶打、揉捏、按摩、叩击等24种综合理疗功能。治疗时中频电流顺人体经络的走向反复移动，而电子的移动速度与力度是一切药物所无法比拟的，这种电流能在瞬间使病变的经络疏通，达到舒气活血、平衡阴阳、治病祛疾、强身健体之功效。该项功能对心脑血管系统、神经系统的多种疾病都能起到令人难以置信的疗效；特别是对颈肩腰腿痛疾病，效果更是立竿见影。公司为了使产品更趋完美，还采用了国家专利三点循环和脉冲锁定技术，使医生能根据病情灵活选择治疗方式，同时也使病人治疗过程更加舒服。很多专家评价说：“光波数码多功能治疗仪”是经典中医理论与现代科技的完美结合。三、靶向药离子导入靶向药离子导入换句话说就是透皮给药，该产品是采用美国透皮给药的先进理论和现代数字化电子技术,结合中国中医经络学说而设定的一种给药方式，是目前国际医学界重点推广的继注射给药、口服给药之后的第三代绿色给药方式，其治疗原理是：1首先通过热疗和促进剂（水化剂、角质层剥离剂）的应用对皮肤进行预处理，增加皮肤的通透性；通过脉冲电流使螺旋结构的多肽发生翻转形成平行排列，由无序性变为有序性，产生允许生物大分子药物通过的生物通道，人为造成药物通过的直接通道，使药物顺利被人体吸收利用，同时通过离子导入的电泳作用和电趋向性，使药物粒子充分水活化，促进了药物从体外向体内的有效转运。2电极贴片选用一次性的凝胶贴片，它具有以下特点：（1）采用纤维网织材料内，充分水化凝胶基质为药物的储库，有很强的吸纳能力和良好的控释能力，导电性能良好。（2）凝胶基质内添加角质层水化剂、角质层剥离剂等促进剂。（3）导入电极采用导电性能良好的氯化银电极，可以起到良好的电防护作用。3、靶向透皮给药的特点:（1）提高生物利用率，减少总用药量：药物经皮肤直接进入体内，从而避免了药物在胃肠道被消化酶破坏、分解和经肝脏时的首过效应，使进入体内的药物有效成分被直接利用，其利用度可达60%以上。（2）显效迅速,起效快、药效强:它的渗透性比传统药物贴片的透皮速度快60多倍。（3）药效稳定、持久：由于皮肤和组织的药物代谢比较缓慢，使病变处的有效药物浓度可维持较长的一段时间。一般情况下可比口服药物的作用时间延长23倍。（4）无血药浓度峰谷现象：药物进入体内后入血量缓慢而稳定，不会产生类似于口服或静脉滴注药物时所产生的血药浓度峰谷现象。也就避免了血药浓度峰值时产生的毒副作用。（5）提高疗效：药物在病变组织处长时间维持较高的有效浓度，提高药物对靶组织的作用。同时由于促进了药物由细胞外向细胞内转运，使需要在细胞内发挥作用的药物能发挥最大药效。（6）临床使用中安全、方便、无痛苦、无创伤。四、远红外热疗技术本产品还应用了高科技远红外技术，使用中电极贴片温度可保持在4258之间，同时发出辐射为810.65微米的远红外波，与人体表面的辐射波长9.6微米基本保持一致，极易被人体吸收和利用。此远红外温热作用，能够迅速祛除湿寒，改善局部血液循环，促进药离子的导入和吸收，起到扶正固本、舒筋止痛的作用。此功能对风湿性关节炎、颈椎病、骨质增生、腰椎间盘突出、肩周炎等疾病引起的疼痛、麻木、寒凉、酸沉等症状，能起到立竿见影的治疗作用。（举例说明）五、水疗：此功能是目前同类产品无法达到特殊疗法，它对神经系统疾病和心脑血管疾病的治疗效果尤为突出，本疗法利用水的特浸性，能够把针灸推拿的温、通、补、泻、汗、和、散、清八法完全体现。使治疗的效果更快速、更准确。以上是“光波数码多功能治疗仪”的功能和治疗机理。与同类产品相比，该产品还有如下五大优点：1、采用了多项治疗功能相叠加的治疗模式该产品独到的设计，能够使光波热效应治疗技术、中低频脉冲治疗技术及中医理疗按摩、远红外热疗、靶向药离子导入等多项功能同时作用于患者，所以对许多慢性疾病、特别是颈肩腰腿痛疾病和中风后遗症患者的康复有着立竿见影的显著的功效。2、多人使用，治疗过程安全、舒适、飘逸。一台“光波数码多功能治疗仪”可同时供3位患者治疗使用。该产品独特的治疗方式、舒服的治疗过程和立竿见影的治疗效果可使患者的满意度达到百分百。3、智能化操作、语音提示、精确定时、脉冲锁定、档位多，功能更强大。4、质量可靠。大家知道，一般电器设备保修一年，少数名牌厂家的保修期最多也不会超过五年。但我公司生产的“光波数码多功能治疗仪”不仅终身免费维修，而且一年内如有质量问题，都可以免费更换新机。这个承诺不是哪个企业都能做到的，但我们一定会做到！因为我们是国家AAA级信用企业，我们的诚信是A级的，我们的产品质量是A级的，我们的售后服务也是A级的。另外，该产品经多家三级甲等医院和部分市级医院的临床验证，还具备如下四大作用：1、大幅加速血液循环，改善人体新陈代谢，加快病灶积液及致痛介质的清除。2、激活细胞功能，兴奋感觉神经，抑制中枢神经和交感神经，能够促进神经功能的再生。3、促进蛋白质的微量分解，产生血管活性肽、脑啡肽、内啡肽等多种镇痛物质。4、有改善肌肉组织功能，对防止骨质疏松、防衰老及神经系统疾病有明显的预防和治疗作用。综上所述，“光波数码多功能治疗仪”是经典中医理论与现代科技的完美结合。祖国医学认为：人的生命由气、血构成。“气断则命亡，血尽则身亡”。经络，是人体气血运行、联络脏腑肢节、沟通上下内外、调节身体各部位的通路；“气伤则痛，血伤则肿”，所以在临床上，中医非常重视通过刺激穴位以疏通经络，调理气血来治病。气生血、血养气，则身体康泰，百病不生，延年益寿。内经上说：“气为血之帅温表，血为气之母；气行则血行，气血通则百病愈”。灵枢经脉有云：“经脉者，能决生死，处百病，调虚实，不可不通”。中医理论认为“痛则不通，通则不痛”。经中国历代名医几千年研究与实践证明，人体存在各种经络，受风、寒、湿、热及碰、撞、打、砸而不通，血气不活，故百病生，各种药物、针灸治病，都是以疏通经络为根本的不同方式。 西医理论认为：应用各种物理因子作用于人体，能量被吸收发生物理变化，随即产生一系列电子学，生物物理学，生物化学等理化反应，继而引起局部和全身的生理效应，起到调节、促进、维持、恢复或代偿各种生理机能，影响病理过程和克制病因的作用。“光波数码多功能治疗仪”的实质就是根据这一机理，利用光波热效应和中低频脉冲电流作用于人体而达到治疗疾病之目的。 “光波数码多功能治疗仪”强大的治疗功能，立竿见影的治疗效果，经济实用的产品特点、独