《消费者行为分析》word版.doc

1、 商品在5000元以上消费者的购买特点消费者购买行为随着社会的发展和人民消费水平、生活质量的提高，消费需求也在不断向前推进。过去只要能买到商品就行了，现在追求名牌；过去不敢问津的高档商品如汽车等，现在有人消费了；过去自己承担的劳务现在由劳务从业人员承担了等等。这种新的需要不断产生，而且是永无止境的，使消费者购买具有发展性特点。三位被调查者的回答：甲：谨慎，购买前已经上网查询过这款商品的信息乙：实地比较过，在几个比较大的商场都看了一下丙：和家庭成员一起讨论商量，然后一起出去购买通过对三位消费者的调查发现，由于这类属于顾客有偏爱的独特产品或名牌产品，它们价格高、使用时间长，因此消费者的购买频率相对较小。同时，消费者事先熟悉一定的商品知识，并形成了一定的偏爱和特定的购买目的。消费者购买这类商品时，十分重视厂牌、商标、信誉和服务保证，不愿接受代用品。 销售人员技巧销售人员看到顾客产生购买意向并询问产品时，要及时向顾客介绍商品，要着重于提高价值的方向，站在客户的立场上以“利他”的方向去思考，这样的商品对客户而言价值在哪里？同时客观地评价自己产品的优缺点，并没有把不好的一面直接说出来，而是委婉的告诉顾客。另外，推销员始终以此为初衷：自身也是创造优势、创造价值的方向，自己的商品是无可替换的商品。 接下来，推销员找出与之合作之后客户可以获得的独一无二的价值，用平常心去面对客户的价格异议，一知道弄清问题的症结所在！对于支付能力上的问题，销售人员会从客户的语言、眼神和肢体语言上去发觉问题的症结点，如果较难发现，销售人员便采取直接客气询问的方式，将问题让客户自己去回答，而不是自己做猜测。当客户对商品产生兴趣后，便很快询问到价格的问题，但是推销人员没有急着去回答价格的问题，而是先将你的价值包装完之后再进到价格讨论。同时，推销人员通过使用的期限将价格换算到一天或是一个月的花费上，进一步促使消费者产生购买决定。2、 品牌商品的消费观一位被调查者的回答：甲：品牌引领了时代的潮流，购买品牌商品就是在购买时尚。乙：品牌商品的质量可以得到保证。丙：在我能接受的经济范围内，我更愿意购买品牌商品，这是一种向上的生活方式。并且品牌商品更能体现一个人的品味和身份地位吧丁：我所购买的除了文化，还有自己的成长心情。戊：在购买品牌与时尚的历史和文化的同时提高了自己的品味和生活质量。消费者的年龄，性别，收入，受教育程度，对品牌认知的局限性，对品牌口碑、品牌定位的不同了解等，都是形成品牌消费观差异的原因。3、 哪些商品不适合在超市销售？若自己是消费者，为何不去购买？名牌商品不适合在超市销售。 所谓“名牌”是指在某产品类别中长期具有较高市场占有率的品牌。名牌产品具有以下7个基本特征：拥有广大而稳定的消费者群体。拥有较大的市场占有份额，企业的市场占有率较高。拥有从产品开发到市场销售的独特运作方式。拥有强大的技术开发与创新能力。产品的高质量得到消费者的普遍认同。拥有较高的盈利水平。名牌商标都具有相当高的价值。拥有名牌产品的企业都十分注意维护名牌的形象与信誉。这类商品的特殊性质决定了其不适合在超市销售。消费者为了满足自己及其家庭成员的生活需要而购买商品和劳务，超市正是这样一个满足消费者对日用消费品的需求的场所。另外，奢侈品，眼镜，办公商品，家具，高档家电，高档服装等也不适合在超市销售。若我是消费者，对于超市销售的所谓这几类商品，我不回去购买。首先，这几类商品出现在超市十有八九是仿冒品。即使是正品，也会由于超市的场地有限，款式也比较有限，办法自由挑选；其次，质量绝对没有保证；再次，其本身价值大打折扣。4、 化妆品消费调查表一、您听说过或使用过的化妆品有哪些（多选题）（ ）A、大宝 B、丁家宜 C、相宜本草 D、佰草集E、珀莱雅F、芳草集 G、御泥坊 H、PBA I、植物语 J、美丽加芬 K、其他二、您是通过什么途径了解这些品牌的（多选题）（ ）A、广告B、杂志C、朋友介绍D、推销员推荐F、其它三、您对化妆品的购买态度（ ）A、完全相信型 B、部分相信型 C、不相信型四、影响您对化妆品购买态度的主要因素是（ ）A、学习 B、个性 C、家庭五、您一般购买化妆品价格定位（ ）A、150200多 B、300500 C、500800 D、800以上 E、其它六、您平时是购买化妆品依据（多选题）（ ）A、品牌 B、品质 C、价格 D、效果 E、其它七、您多久一次购买化妆品（ ）A、一个月内 B、两个月 C、三个月左右 D、其它八、您平时购买化妆品的地点（ ）A、大型商场 B、专卖店 C、超市 D、其它在被调查者中，基本对化妆品的价格并非特别敏感，有的尔甚至不在乎价格，反而更注重品质和效果。被调查者通过各种途径了解化妆品品牌，都是属于部分相信，着主要是消费者本身认知学习的作用，成分、效果与担心过敏。为了保证购买质量和品质，被调查者多数会选择在大型商场和专卖店购买化妆品，少数会选择在超市或网购，平均两个月购买一次消费者普遍购买的化妆品，也有被调查者会购买名牌化妆品。 总结：在产品同质化越来越严重的今天，消费者很难分清哪个产品更好，他们更加依赖于心理上的认同。当各种品牌以降价的方式促销时，如果让消费者感觉品牌品质有所下降，将很难引起购买行为；当选用不符合产品形象的代言人作宣传时，人们可能不会喜欢上该品牌，更不会有购买的欲望。 消费者对某一产品或品牌的态度，加上外在因素的作用构成消费者的购买意愿。购买态度决定了消费者对某一商品所持有的赞同或反对的情感程度，个人对事物的态度够引发非常明显的行为或行为意向，而某个特定品牌的态度会影响到其是否选择该品牌。 消费者对品牌的信心与态度，以及对品牌的