《外贸理论与基础》word版.doc

外贸理论与基础 -xxx第一篇：总述第二篇：外贸流程第三篇：如何接单、报价、签订合同第四篇：国际结算第五篇：生产与跟单流程第六篇：装货与运输第七篇：保险第八篇：报关、核销和退税申报第九篇：贸易术语与常用英语第一篇：总述 一节、外贸行业加入WTO的相关承诺和国际惯例外贸属于分销贸易服务的范畴，在世界贸易组织(WTO)关于服务贸易领域的部门分类中属分销服务类，分销服务一般涵盖在部门或分部门编号为CPC61、 62、63和8929的项下。在加入WTO相关承诺中，外贸的佣金代理业务对应的是佣金代理服务，佣金代理服务由货物（商品）的代理商、经纪人或拍卖人或其他批发商在费用或合同基础上进行的销售及相关附属服务组成。我国加入世界贸易组织对佣金代理服务的相关承诺如下：佣金代理服务（不包括盐和烟草）市场准入限制方面，服务提供方式为跨境交付的不作承诺。服务提供方式为境外消费的，没有限制。服务提供方式为商业存在的，在中国加入WTO后1年内，外国服务提供者可设立合资企业，从事所有进口和国产品的佣金代理服务业务，但下列产品除外，对于这些产品，将允许外国服务提供者在中国加入WTO后3年内，从事图书、报纸、杂志、药品、农药和农膜的佣金代理服务业务，并在中国加入WTO后5年内，从事化肥、成品油和原油的佣金代理服务业务。中国加入WTO后2年内将允许外资拥有多数股权，取消地域或数量限制。中国加入WTO后3年内，取消限制，但对于化肥、成品油和原油在加入后5年内取消限制。服务提供方式为自然人流动的，除水平承诺中的内容外不作承诺，水平承诺中的内容是除与属下列类别的自然人的入境和临时居留有关的措施外不作承诺：(a)对于在中华人民共和国领土内已设立代表处、分公司和子公司的一WTO成员的公司的经理、高级管理人员和专家等高级雇员，作为公司内部的调任人员临时调动，应允许其入境首期停留3年；（b）对于被在中华人民共和国领土内的外商投资企业雇佣从事商业活动的WTO成员的公司的经理、高级管理人员和专家等高级雇员应按有关合同条款规定给予其长期居留许可，或首期居留3年，以时间短者为准。（c）服务销售人员即不在中华人民共和国领土内常驻、不从在中国境内的来源获得报酬、从事与代表一服务提供者有关的活动、以就销售该服务提供者的服务进行谈判的人员，如：此类销售不向公众直接进行，且该销售人员不从事该项服务的供应则该销售人员的入境期限为90天。在佣金代理服务国民待遇限制方面，服务提供方式为跨境交付的不作承诺。服务提供方式为境外消费的没有限制。服务提供方式为商业存在的也没有限制。服务提供方式为自然人流动的，除水平承诺中的内容外不作承诺，其内容与上述市场准入限制方面的水平承诺中的内容相同。按照加入WTO的承诺，我国将在加入WTO后3年以内，对外贸企业经营权进行比较到位的改革，届时所有外资企业都将具有外贸经营权。2001年7月我国已经将外贸企业经营权由批准制改革为登记和核准制，并且，外经贸部和授权发证机构在核准或登记企业进出口经营范围时，不再单列贸易方式，企业可以按国家规定以各种贸易方式从事进出口业务。2002年，外经贸部又将生产企业申请进出口权下放到省级外经贸主管部门，并进一步放宽了企业申请外贸经营权的条件。我国一些省市在给予企业（包括私营企业）进出口权时采取了更为宽松的政策，如上海市政府部门在2002年作出外贸经营权改革新规定，规定在上海浦东新区注册的内资企业申请外贸经营权，生产企业只需50万元注册资金，流通企业只需100万元注册资金。从改革开放起到2001年7月的20多年间，上海仅有68家民营企业拥有外贸经营权，但从 2001年8月至2002年8月约1年时间里，上海拥有外贸经营权的民营企业数已经突破1000家。浙江省有6700多家企业拥有外贸经营权，其中非公有制企业已经占到约一半。但是，赋予企业外贸经营权并不意味着企业可以从事任何商品的进出口业务，我国加入WTO后的一段时期里，还将对部分商品的出口采取配额制，由于配额商品的经营许可是根据企业前3年的经营业绩发放的，并且企业要取得配额商品的经营许可必须先加入相关的进出口商会，所以，有些企业特别是民营企业在取得外贸经营权后，要扩大进出口贸易还需要有一段适应期、发展期。无疑，随着加入WTO后我们进一步深化改革、扩大开放，进出口商品的配额、限制将会越来越少，企业的外贸经营环境将会越来越宽松。在加入WTO后3年以内的短时间里，放开外贸经营权，对发展中国家而言，这一开放度是比较高的。发达国家基本上都放开了外贸经营权，也就是说一般的企业都可以经营对外贸易，但这一开放经历了比较漫长的过程。许多发展中国家在外贸经营权的开放上还有不少限制，象中国这样外贸经营权开放的速度可以说是比较快的。发达国家经历的市场开放时期比较长，一般国内的企业都可以经营对外贸易，都具有非限制商品的进出口权。如日本在战后发展过程中，对外贸易的地位比较重要，在其经济高速增长时期，奉行的是“贸易立国”政策，所以以经营进出口贸易为主业的贸易公司比较多。在日本战后经济发展中作出杰出贡献的日本综合商社便是日本独特的以经营进出口贸易为主业的大型企业。欧美发达国家也有专门经营进出口贸易的公司，但数量没有日本多，规模也不如日本大。尽管日本和欧美发达国家的各类企业都具有对外贸易的经营权，但企业在对外贸易的经营方面，日本比较重视委托专门从事进出口贸易的企业来代理经营，而欧美国家则比较重视由企业自身去展开进出口贸易的经营业务。第二篇：外贸流程一节、外贸出口单证的十八个简单流程详解 谈生意-备货-请商检局检验货物-向海关申报出口-把货物运输出国交给客户-从客户那里取得货款-向外汇管理局申报-向国税局申报-数数挣了多少钱。一、报价Inquiry在国际贸易中一般是从产品的询价、报价作为贸易的开始。询盘（Inquiry），发盘（Offer），还盘（Counter Offer）其中对于出口产品的报价主要包括：产品的质量等级、产品的规格型号、产品是否有特殊包装要求、所购产品量的多少、交货期的要求、产品的运输方式、产品的材质等等内容。比较常用的报价有：TT付款方式、FOB 船上交货、CNF成本加运费、 CIF 成本、保险费加运费等形式。 二、订货（签约）Sales Contract贸易双方就报价达成意向后，买方企业正式订货并就一些相关事项与卖方企业进行协商，双方协商认可后需要签订购货合同。在签订购货合同过程中主要对商品名称、规格型号、数量、价格、包装、产地、装运期、付款条件、结算方式、索赔、仲裁等内容进行商谈，并将商谈后达成的协议写入购货合同。这标志着出口业务的正式开始。通常情况下签订购货合同一式两份由双方盖本公司公章生效，双方各保存一份。 三、付款方式Terms of Payment比较常用的国际付款方式有三种，即直接付款方式、TT付款方式和信用证L/C付款方式。1直接付款方式：指买卖双方直接交货付款。2TT付款方式：TT付款方式是以外汇现金方式结算，由客户将款项汇至贵公司指定的外汇银行账号内，可以要求货到后一定期限内汇款。3信用证L/C付款方式：分为光票信用证和跟单信用证两类。不附任何单据的信用证称光票信用证，跟单信用证是指附有指定单据的信用证。简单地说信用证是保证出口商收回货款的保证文件。请注意出口货物的装运期限应在信用证的有效期限内进行，信用证交单期限必须不迟于信用证的有效日期内提交。 国际贸易中以信用证L/C为付款方式的居多，信用证的开证日期应当明确、清楚、完整。中国的几家国有商业银行，如中国银行、中国建设银行、中国农业银行、中国工商银行等，都能够对外开立信用证（这几家主要银行的开证手续费都是开证金额的1.5）。 四、生产与备货备货在整个贸易流程中，起到举足轻重的重要地位，须按照合同逐一落实。备货的主要核对内容如下： a.货物品质、规格，应按合同的要求和或信用证L/C核实。 b.货物数量：保证满足合同和或信用证对数量的要求。 c.备货时间：应根据信用证规定 ，结合船期安排，以利于船、货衔接。1下生产单：得到客人的订单确认后，给工厂下订单(工厂自己安排生产计划)，安排生产计划。2业务审批：业务部收到订单后，首先做出业务审核表。按“出口合同审核表”的项目如实填写，尽可能将各种预计费用都列明。合同审批需附上客人订单传真件（或邮件扫描件），与工厂的收购合同。审核表要由业务员签名，部门经理审批，再交管理部门人员审核后才能执行。如金额较大的或有预付款和佣金等条款的，要经公司总经理、老板审批才行。合同审批之后制成工作任务单，交给部门跟单员跟进。 3下达生产通知：业务部在确定交货期后，满足下列情况可下达生产通知, 通知工厂按时生产： 3.1：如果是信用证L/C付款的客户，通常是在交货期前1个月确认L/C已经收到，收到L/C后需业务员和单证员分别审查信用证，检查是否存在错误，交 货期能否有保障，及其他可能的问题，如有问题应立即请客人修改L/C。 3.2：如果是T/T付款的客户，要确认百分之多少定金或全部货款已经到账。 3.3：如果是远期L/C, D/A等条款收汇方式的客户(不推荐运用这种方式)，需经总经理、老板确认签字批准。 4 验货： 4.1：在交货期前一周，要通知公司验货员验货(部门跟单员跟进)。 4.2：如果客人要自己或指定验货人员来验货的，要在交货期一周前，约客户查货并将查货日期告知外贸部。 4.3：如果客人指定由第三方验货公司或公证行等验货的，要在交货期两周前与验货公司联系，预约验货时间，确保在交货期前安排好时间。确定后将验货时间通知工厂。4.4：商检Commodity Inspection ，Inspection certificate：如果是国家法定商检产品，在给工厂下订单时要说明商检要求，并提供出口合同、发票、装箱单等商检所需资料。而且要通知工厂产品的出口口岸，便于工厂办理商检。应在发货一周之前拿到商检换证凭单/条。 5包装Packing 您可以根据货物的不同，来选择包装形式（如：纸箱、木箱、编织袋等）,不同的包装形式其包装要求也有所不同。 5.1一般出口包装标准：根据贸易出口通用的标准进行包装。 5.2特殊出口包装标准：根据客户的特殊要求进行出口货物包装。 5.3货物的包装和唛头（运输标志）:应进行认真检查核实，使之符合信用证的规定。五、备制基本文件、单证1收到客户正式的订单时，应制作出口合同sales contract, 出口商业发票C/I Commercial Invoice, 装箱单Packing list,出口货物托运单、核销单、报关单、报关委托书、报验委托书(工厂外贸人员还需要准备: 商检换证凭单、纸箱检验单) 等文件（应由单证员制作交给业务跟单员跟进）。准备其他文件 .1商业发票C/I=Commercial Invoice：信用证L/C 要求提供的文件中对商业发票要求最严格。发票的日期要确定在L/C开证日之后，交货期之前。发票中的货物描述要与L/C上的完全相同，小写和大写金额都要正确无误。L/C上对发票的条款应显示出来，要显示唛头。如果发票需办理对方大使馆认证，一般要提前20天办理。 .2FORM A原产地证书：FORM A 原产地证要在发货之前到当地商品检验局申办。需注意的是运输日期要在L/C 的交货期和开船日之前，在发票日期之后。未能在发货之前办理的，要办理后发证书，需提供报关单，提单等文件。经香港转运的货物，FORM A证书通常要到香港的中国商检公司办理加签，证明未在港对货物进行再加工。 .3一般原产地证C/O Certificate of Origin：一般原产地证可在检验局、中国贸易促进会办理，要求低一些。可在发货之后不太长的时间内补办。如果原产地证书要办理大使馆加签，也和发票一样要提前20天办理。 .4装运通知Shipping Advice：一般是要求在开船后几天之内，要通知客人发货的细节，包括船名、航班次、开船日、预计抵港日、货物及数量、金额、包装件数、唛头、目的港代理人等。有时L/C要求提供发送证明，如传真报告书，发函底单等注意按客人要求的时间内办理。 .5装箱单Packing List：装箱单应清楚地表明货物装箱情况。要显示每箱内装的数量每箱的毛重、净重、箱尺寸。按外箱尺寸计算出来的总体积要与标明的总体积相符。要显示唛头和箱号以便于客人查找。装箱单的重量，体积要与提单相符。六、订仓Booking boarding1订仓文件：.1制委托书（十联单）； 制单时应最大程度保证原始托单的数据正确、相符性，以减少后续过程的频繁更改。 1.2加盖公司订舱章订舱： 需提供订舱附件的（如船公司价格确认件），应一并备齐方能去订舱。 1.3取得配舱回单 ，摘取船名、航次、提单号信息。2租船订仓流程： 2.1如果跟客人签定的合同是FOB CHINA条款，通常客人会指定运输代理公司或船公司。应尽早与货代联系，告知发货意向，了解将要安排的出口口岸，船期等情况，确认工厂的交货能否早于开船期至少一周以前，以及船期能否达到客人要求的交货期。应在交货期7天之前向货运公司发出书面定仓通知，通常在开船5天前可拿到进仓单。 2.2如果是由卖方支付运费，应尽早向货运公司或船公司咨询船期、运价、开船口岸等。经比较选择价格优惠、信誉好、到港时间准时、船期时间合适的船公司，并告诉业务员通知客人。如客人不同意时要另选客人认可的船公司。开船前一周书面定仓，程序同上。 2.3如果货物不够一个小柜：LCL/FCL？LCL=LESS THAN CONTAINER LOAD（散柜）出货单， FCL出MASTER单=full container load（整柜）出船东单。需走散货时，向货代公司定散货仓位。拿到进仓单时还要了解截关时间，入仓报关要求等内容。 2.4向运输公司订仓时，一定要传真书面出口货物托运单，注明所定船期、柜型及数量、目的港等内容，以避免出差错。3安排拖柜：(千万记住装柜前要检查集装箱柜里是否有破旧、破损、破裂的地方) .1货物做好并验货通过后，委托拖车公司提柜，装柜LODING LIST。拖车公司应选择安全可靠，价格合理的公司签定协议长期合作，以确保安全及准时。要给拖车公司传真以下资料：定仓确认书/装柜图纸、船公司、定仓号、拖柜委托书、注明装柜时间、柜型及数量、装柜地址、报关行及装船口岸等。如果有验货公司监督装柜，要专门声明，不能晚到。并要求回传一份装柜资料，列明柜号、车牌号、司机及联系电话等。.2传真一份装车资料给工厂，列明上柜时间、柜型、订仓号、订单号、车牌号以及司机联系电话。 .3要求工厂在货柜离开工厂后尽快传真一份装货通知给业务部，列明货柜离厂时间、实际装货数量等，并记下装箱号码和封条号码作为提单的资料。要求工厂装柜后一定要记住封紧锁上。七、装箱 1.门到门：填妥装箱计划中的：做箱时间、船名、航次、关单号、中转港、目的港、毛重、件数、体积、门点、联系人、电话等要因，先于截关日（船期前两天）12天排好车班。 2.内装：填妥装箱计划中:船期船名航次、关单号、中转港、目的港、毛重、件数、体积、进舱编号等要因，先于截关日（船期前两天）12天排好车班。 3.得两种装箱方法所得的装箱单 （CLP）八、通关手续 通关手续极为烦琐又极其重要，如不能顺利通关则无法完成交易。 1属法定检验的出口商品须办出口商品检验证书。 目前我国进出口商品检验工作主要有四个环节： 1.1接受报验：报验是指对外贸易关系人向商检机构报请检验。 1.2抽样:商检机构接受报验之后，及时派员赴货物堆存地点进行现场检验、鉴定。 1.3检验:商检机构接受报验之后，认真研究申报的检验项目，确定检验内容。并仔细审核合同（信用证）对品质、规格、包装的规定，弄清检验的依据，确定检验标准、方法.（检验方法有抽样检验，仪器分析检验；物理检验；感官检验；微生物检验等）。1.4签发证书:在出口方面凡列入种类表内的出口商品，经商检机构检验合格后签发放行单（或在出口货物报关单 上加盖放行章，以代替放行单）。 2须由专业持有报关证人员:持箱单、发票invoice、报关委托书、出口结汇核销单 、出口货物合同副本、出口商品检验证书等文本去海关办理通关手续。 2.1箱单是由出口商提供的出口产品装箱明细。 2.2invoice是由出口商提供的出口产品证明。 2.3报关委托书是没有报关能力的单位或个人委托报关agent行来报关的证明书。 2.4出口核销单由出口单位到外汇局申领，指有出口能力的单位取得出口退税的一种单据。 2.5商检证书是经过出入境检验检疫部门或其指定的检验机构检验合格后而得到的，是各种进出口商品检验证书、鉴定证书和其他证明书的统称。是对外贸易有关各方履行契约义务、处理索赔争、议和仲裁、诉讼举证，具有法律依据的有效证件，同时也是海关验放、征收关税和优惠减免关税的必要证明。 九、报关（有时同时、有时先于做箱） 1了解常出口货物报关所需资料。 需商检 需配额 需许可证 需产地证 需提供商标授权、商标品名 出口香港地区货值超过$10万，其他地区超过$50万，核销时需提供结汇水单（复印件） 需提供商会核价章 2填妥船名航次、提单号、对应装箱单packinglist、invoice、所显示的毛重、净重、件数、包装种类、金额、体积，审核报关单的正确性（单证一致）。 3显示报关单所在货物的 “中文品名”，对照海关编码大全，查阅商品编码，审核两者是否相符，按编码确定计量单位，并根据海关所列之监管条件点阅所缺乏报关要件。 4备妥报关委托书、报关单、手册、invoice、装箱单、核销单、配舱回单（十联单第五联以后），更改单（需要的话）和其他所需资料，于截关前一天通关。委托报关：在拖柜前要将报关所需资料交给合作报关行，委托出口报关及做商检通关换单。通常要给报关留出两天时间（船截关前）。委托报关时，应提供一份装柜资料，内容包括所装货物及数量、口岸、船公司、定仓号、柜号、船开截关时间、拖车公司、柜型及数量，本公司的联系人和电话地址等。5跟踪场站收据，确保配载上船。 6凡是退关改配的，若其中有下个航次，出运仍然需要，诸如许可证、配额、商检、动植检之类的文件资料，退关、改配通知应先于该配置船期一个星期到达，以便（报运部）顺利抽回资料，重新利用。否则只会顺延船期，造成麻烦。7获得运输文件： 7.1最迟在开船后两天内，要将提单补充内容(如果需要修改的话)传真给船运公司或货运代理。提单补充内容要一定按照信用证L/C或客人的要求来做，并给出正确的货物数量，以及一些特殊要求等，包括要求船公司随同提单出的船证明等。 7.2督促船公司尽快出提单样板及运费帐单。仔细核对样本无误后，向船公司书面确认提单内容。如果提单需客人确认的，要先传真提单样板给客人，得到确认后再要求船公司出正本。 7.3及时支付运杂费，付款后通知船公司及时取得提单等运输文件。支付运费应做登记。 7.4.如果客户是做FOB条款的, 应该及时通知客户保险, 并将提单副本传真给他。十、提单确认和修改 1问明顾客“提单”的发放形式： 电放：需顾客提供正本“ 电放保函 ”（留底），后出具公司“保函”到船公司电放。 预借(如可行) 需顾客提供正本“预借保函”（留底），后出具公司“保函”到船公司预借。 倒签(如可行) 需顾客提供正本“倒签保函”（留底），后出具公司“保函”到船公司倒签。 *：此种情况下，多半是签发HOUSE B/L. 分单：应等船开以后34天（候舱单送达海关，以保证退税），再将一票关单拆成多票关单。 并单：应等船开以后34天（候舱单送达海关，以保证退税），再将多票关单合成一票关单 异地放单： 须经船公司同意，并取得货主保函和异地接单之联系人、电话、传真、公司名，地址等资料方可放单。 2依据原始资料，传真于货主确认，并根据回传确立提单正确内容。 十一、签单 1查看每张正本提单是否都签全了证章。 2 是否需要手签。 航次费用结算 :海运费 预付(FREIGHT PREPAID) 到付(FREIGHT COLLECT) b:陆运费 订舱 报关(包括返关之前己经报关的费用) 做箱(内装/门到门) 其他应考虑的费用： 冲港费/冲关费、商检、动植检、提货费、快递费、电放、更改。 十二、提单B/L、invoice发放（提单样本） 1.货主自来取件的,需签收。 2.通过EMS和快递送达的,应在“名址单”上标明诸如:提单号、invoice号、核销单号、许可证号、配额号等要素以备日后查证。 十三、应在一个月内督促航次费用的清算并及时返还货主的“核销退税单” 十四、海关退税有问题的,需更改并要提供如下资料l报关数据正确、舱单不正确的 经预录后的海关返还的报关单复印件； 场站收据复印件十联单的第七联即黄联； 提单正本复印件两张； 装箱单(Container Load Plan)复印件； 更正单（三联、正本）。 2、短装（多报少出）、溢装（少报多出） 船开5天（工作日）内没能及时更正的: 先交纳罚款金3000-5000, 货主重新提供的invoice、装箱单（Packing list）货主重新提供报关单,提单副本复印件（加盖“提单副本确认章”） 船开5天（工作日）内更改的提单副本复印件（加盖“提单副本确认章”） 正本、正确的报关单 正本、正确的invoice、装箱单十五、 交单 15.1采用信用证L/C付款方式收汇的，应在规定的交单时间内，备齐全部单证，并严格审单，确保没有错误，才交银行议付。 15.2采用30% deposit, T/T收汇的，在取得提单后马上传真提单给客人付70%余款，确认收到余款后再将提单正本及其他文件寄给客人 15.3如果100%T/T收汇的，要求收全款货款才能做货的，要等收款后才能再安排生产。拿到提单后可立即寄正本提单给客人。十六、业务登记出口业务在完成后要及时做登记，包括电脑登记及书面登记，便于以后查询、统计等。 十七、文件存档所有的外贸单证、信用证L/C和议付文件必须留存一整套以备查用。 十八、信息收集单证员平时应注意收集海运空运报价、船期、航线等信息，为业务员的报价提供帮助. 外贸跟单流程 步骤 办理时间 相关单据/表格T/T， L/C 前期接触-询价-询价单-报价-收到询-即时 报价单-还盘-再报价,如情况特殊,需向上级请示. 收到还盘即时 报价单 成交 做P/I,需上级审核,交期需与生产部门沟通后确定.形式发票，传至客户签字确认形式发票，确认后复印交财务及总经理留底 确认即时 形式发票 催订金 根据P/I的付款条件催订金: T/T: 催客户汇出订金. L/C: 催客户开具信用证 收到客户银行水单 L/C副本 交财务/进出口公司查款并做合同 传进出口公司查L/C 收到水单或L/C副本即时 查款单水单或L/C副本收到财务收款确认函 进出口公司L/C 复印件 收款确认函 下单生产 开具生产订单,交业务经理审核 收到收款确认函或L/C复印件即时 生产订单交财务签字确认 生产订单下单生产通知单 签字确认即时 生产订单 出货 质检部出验货报告 验货报告订舱 订舱确认书安排商检 通关单准备并填写出货单证一套 报关单证一套由财务签出货单，出货 放行条向生产部发出出货通知书 出货通知书向仓库发出出货单 出货单送货/装柜 出货单安排报关 收尾款放单 船务提交正本文件之复印件 由进出口公司提交正本文件至银行 全套正本文件传真至客户催收尾款 船务需向进出口公司跟进收款状况 全套正本文件收到客户水单 进出口公司传真划账水单 交财务查款 交财务查款 查款单水单收到财务收款确认函/放单确认函(销售经理需签字) 收到财务收款确认函 收款确认函放单确认函放单 登记收款时间 全套正本文件 核销单 跟进核销单返回情况 报关后20-30天内 核销单 外贸跟单详细流程1、客户下订单2、电传工厂安排货物确定产装时间3、安排船期订舱：（如果是送货要写送货通知书）4、电传标签到工厂5、订舱，托书传真货代6、核销单备案：（电子口岸备案）7、将报关单据在合理日期寄送给货代：（一般先邮寄报关委托书和核销单，记下核销单号码，其余 资料可以传真）（合同，核销单一式三联，发票，装箱单，报关委托书1份，报关单2份自己填写1份，空白1份）8、办理保险并审核确认：（开船之前；投保金额不留小数，有小数的均进一位。）9、提单审核确认：（临近装船时；非正式的，要显示集装箱号，得知船名航次，审完单后要求出正本）10、办产地证：（开船之前；产地证打印）在贸促会办理登记盖章。所需资料：一般原产地证书/加工装配证明书申请书，原产地证，商业发票。产地证日期应与发票签发日期一致。11、包装申明缮制12、提单寄到后做客户单据：发票，装箱单，B/L，原产地证，保单，检验合格单，检验证书，包装申明13、催款14、外汇申报：（银行通知有外汇进账，填写涉外收入申请表到银行国际结算中心办理，根据贷记通知单补填单号，拿贷记通知单。）15、核销：（先到银行国际结算中心水单，补填相应的核销单号码后经银行盖章。）收汇核销所需资料：核销单报关单（核销专用联）（已盖章）银行结汇水单出口收汇核销报告表（一式两份）到外汇管理科，拿资料去盖章，回一联出口收汇核销报告表（已盖章），核销单（已盖章），在相应的核销单核销专用联，退税专用联上加盖“已核销”印章，将正常核销资料退还并由经办人在（出口收汇核销报告表）上签收。16、叫工厂开增票：（开过的增票要去税务局认证，盖已认证印章。）17、出口退税：所需资料:一份：申报出口退税资料交接表 2份 外贸企业出口退税汇总申请表 二节、外贸单证（见外贸单证样本）第三篇：如何接单、报价、签订合同一节、外贸人员要求一、外贸人员素质 国际贸易人才素质教育的目标可概括为：培养既能满足当前社会需要，又具有发展潜能的复合型国际贸易人才。 一、思想政治素质 国际贸易既是一项经济活动，也是涉外活动的一部分。国际贸易从业人员，在对外交往的过程中，不仅要考虑经济利益，而且要注意配合外交活动，认真贯彻我国的对外方针政策，坚持经济利益与社会效益兼顾，出口创汇和利润效益并重，坚持效益优先、兼顾公平原则，在履约中，注意重合同、守信用，注意保持良好的形象。二、专业素质 1、专业理论知识 要通晓我国的外贸政策和理论、国际市场、外贸规则与惯例、进出口交易程序与合同条款、国际承包和劳务合作等。另外由于国际贸易的交易双方处在不同的国家和地区，各国的政治制度、法律体系不同，文化背景互有差异，价值观念也有所不同，因此要求国际贸易从业人员还要熟悉国际贸易法则，通晓国际经济金融、政治法律、社会文化等情况。 2、专业技能 对外贸企业来说，国际贸易是与形形色色的外国人打交道，交易情况千差万别，需要从业人员有丰富的经验，很多国际贸易专业的学生，掌握了理论知识但缺乏实践技能，而国际贸易专业的毕业生，绝大多数都要充实到外贸岗位上去，从事具体的进出口业务或者与之相关联的其他工作，例如，报检员、报关员、报验员等。很多外贸企业特别是新获得进出口权的企业，希望在短期内能扩大本身的国际业务，所以在招聘时都首选技能型人才。这些企业在录用人才的时候往往采用业务考核的方法，或者要求撰写英文函电，或者要求说明信用证上存在的问题等等，而真正能通过这些业务挑战的毕业生非常之少。事实证明仅有文凭是不够的，技能型人才日渐走俏。重实践的从业资格证书的作用显得越来越重要。这些从业资格证书包括：外销员证、报关员证、国际商务师资格证、国际货运代理员证等等。 3、外语交际能力 这一方面的能力是指利用外语这一语言工具，能够及时有效地与外商进行沟通，包括书面交流（函电）和口头表达（口语、谈判）。不能只注重文凭（英语四级或六级证书），关键是学以致用。要做到说能张口就来，写能规范得体。 三、职业素质 1、敬业精神 从事国际贸易就意味着没有固定的作息时间。笔者曾采访过一家贸易公司的业务员，他们从事的是对美贸易，为了配合美国的作息时间，业务人员经常要晚上加班，因为晚上我方休息的时候正是美方工作的时候，有些事情紧急不能等到第二天处理，业务人员就必须牺牲自己的休息时间。甚至节假日的时候也不能休息。可以这么说，没有高度的敬业精神是做不好国际贸易的。 2、责任心 一笔业务，从交易磋商开始，到签订合同直至合同履行完毕，这是一个比较长的过程。有时合同履行完了还不是业务的结束，可能过一段时间之后还要面临索赔和理赔的问题，这就要求业务人员要有认真负责的态度，切实做好每一环节的工作，如果粗心大意，可能就会造成严重后果。譬如发货后制单结汇，如果单据制错了，可能就会少收汇或收不回外汇，给企业造成的损失是不可估量的。 3、个人修养 国际贸易是涉外活动，业务人员是企业对外的一个窗口，代表着企业形象，业务人员要加强自身的修养，克服自己的不良习惯，注意使自己的言谈举止符合国际礼仪。 4、创新能力 国际市场商战不止，竞争激烈，要想在激烈的竞争中立于不败之地必须具有不断创新的能力。要保持头脑清醒、思维敏锐、反应迅速。要时时注意外贸工作的苗头、动态、情况、问题，及时捕捉国际贸易信息、捕捉良好商机。要敢于创造新思维、探索新路子、开创新局面，从而在商场上出奇制胜。 四、社会协作素质 社会协作素质是指与群体内的部门和其它人员以及与社会的协调合作能力。在国际贸易中交易双方相距遥远，在开展交易过程中包括许多中间环节，涉及面很广，需要与很多部门打交道，因此业务人员要有很强的沟通能力和协作能力，要善于同各色各样的人打交道，善于优化人际关系，调动一切积极因素，优质、高效地从事外贸工作。 五、身心素质 国际贸易工作需要经常进行户外工作，面对复杂多变的国际市场，心理压力较大。所以国际贸易应用型人才要保持良好的身体和心理素质。具有理智、沉着、坦诚、热情、乐观向上、富有朝气、坚毅执着的品质；具有勇于和善于克服困难的意志品质；具有乐观、健康的情绪；具有开阔的思路和竞争意识，勇于承受压力，接受新生事物，能够面对失败；具有良好的卫生习惯和健康的体魄；具有良好的心理调节能力和自我锻炼能力。 二、业务人员的具体要求1成功业务员与失败业务员的区别成功的业务员 他完全相信他正在努力推销的产品,他非常机智，而且知道怎样去接近人们，他并没有浪费一个顾客的时间但是能很快切入正题，他专心致志于他正在推销的东西，他非常可*而且给人的印象是他代表一家好公司；他充满信心的接近客户，他认为他能赢得定单而且通常能够；他工作努力；他总在交易的另一端守候顾客；当他已使他的潜在顾客信服时，他知道适时停止，他不会让顾客厌烦而生疑。失败的业务员 他太急切；他不能读懂人性；他不知道怎样去接近他的潜在顾客；他太过散漫，以至于使他的谈话漫无边际；他知道的很多，但是不能用一种有趣的方式传送给别人；在处理生意之前他试探他的潜在客户，而不能看出在什么时候惹恼了他的顾客；他带着“我想试一下”的心理而不是“我要成功”的心理去接受他的潜在客户；他无法坦然接受拒绝；他诋毁他的对手而使他的潜在客户厌恶；当他努力去干时他不相信他能获得订单；他不能完全相信他努力要卖的东西，当然，他也不能也不能使他人相信；他太容易泄气，如果他不能保证从他遇到的第一个潜在顾客那里获得订单，他就会丧失信心而放弃；他不能专心致志，总是三心二意，他认为如果卖不掉这件，他可以卖掉那件；他没有足够的储备来应付反对，他缺乏随机应变；他必须花掉大量的时间来努力克服一个坏的第一印象；他给人的印象是一个乞求者，而不是一个负责任的公司代表；他并没有在交易的另一端守候他的顾客；他过度推销，他说了太多有关产品的好话，以至于他的潜在顾客认为这不是真的；他只有在他认为可有得到定单的情况下保持礼貌，但是当他拒绝时，他就变得愤怒，说些令人讨厌的话，甚至讽刺别人；他缺乏机智或者应变能力，他总是用同样的方式去争论，不管对方的地位、文化水平、性情或者心情怎样；他没有给自已人生一个规划，不能按计划行事，甚至根本没有计划；他不相信乐于助人会得到回报。2好坏业务员的12个经典差异.自我认知 业绩不好的销售人员：很少想到如何去说服客户和如何才能说服了客户，认为做业务*的是产品的好坏和客户的选择，认为客户该怎么样就该这样，不相信会有什么改变。总是抱怨和牢骚，寻找理由！优秀的销售人员：骨子里就深信自己做销售就是给自己做事情，就是自己给自己做老板，世界上没有完美的产品，只有天天销售产品的销售人员。他有强烈的进去意识，喜欢认真的学习和努力的工作，这也是他血液里的东西，他会想尽一切办法使自己说服客户。 2.休闲 业绩不好的销售人员：在家看电视，为肥皂剧的剧情感动得痛苦流涕，还要仿照电视里的时尚来武装自己。 优秀的销售人员：在外跑市场，即使坐在公共汽车或者地铁上也不放弃自己身边的目标，努力的去和他们套近乎。索取他们的资料明信片或者给目标介绍自己的产品。对一个好的销售人员来说电影院、咖啡亭、游泳馆对他来说是签合同做好的地方！ 3.交际圈子（思想） 业绩不好的销售：比较孤僻，不喜欢和大家交流，业绩不好的销售人员的圈子大多是很差的业务员，也排斥与优秀的业务员交往，久而久之，心态成了我们命不好或者运气不好、或者真的这个产品不好做以及自己能力不行的心态，思维成了“我不行”、“这个客户可能不会和我合作”的思维，做出来的是也就是客户的原因或者公司或者与产品有（没）关等外界因素造成的销售不成功的模式。大家每天谈论着商品怎么去降价，交流着怎么让产品更完美可以满足所有客户不同的需求、交流着产品的推广和宣传势头不够等，虽然有利于训练策划“能力”！但你的眼界也就渐渐囿于这样的琐事，而将雄心壮志消磨掉了。忘记了自己的本质工作是什么。慢慢的就变成一个形成一种空想主义者！ 4.学习（素质） 业绩不好的销售：学别人的死板的方法。照本宣科！不喜欢学习或者不懂得学习什么？优秀的销售人员：学别人的好的销售思路和与销售产品相关的其他的业余的知识，来扩充自己的知识面。学习客户的方法！善于学习。 5.时间管理 业绩不好的销售：整天搞的自己很忙没有头绪，总是有做不玩的事情，给客户写不完的计划书和策划方案。甚至连吃饭时间都搭在里边。一个连吃饭都顾不上的人还会是顾客的好顾问么？业绩不好的销售人员的时间是不值钱的，有时甚至多余。怎么混起来不烦。如果你可以因为买一斤白菜多花了一分钱而气恼不已，却不为虚度一天而心痛，这就是典型的业绩不好的销售人员的思维。优秀的销售人员人：一个人无论以何种方式销售，也无论销售业绩得是多还是少，都必须经过时间的积淀。好的业务员的玩也是一种工作方式，是有目的的。业绩好的业务员的闲，闲在身体，修身养性，以利在战，脑袋一刻也没有闲着；业绩不好的销售人员的闲，闲在思想，他手脚都在忙。但是缺少计划和管理自己的时间。 6.在公司的归属感 业绩不好的销售：是颗螺丝钉。总是在公司的销售业绩榜上的零头，起到一个签空的脚色，在公司没有地位,缺少安全感，不愿意和做的好一点的销售人员交流。就迫切地希望自己从属于并依赖于一个较差的团体，于是他们以这个团体的标准为自己的标准，让自己的一切合乎这个小团体的规范，对于业绩不好的销售人员来说，在一个著名的企业里稳定的工作几十年，有实习生一直干到普通主管,那简直是美得不能在美的理想。优秀的销售人员：销售团体的领导者通常都是优秀的销售人员组成的，他们总是一方面向业绩不好的销售人员灌输：团结就是力量，如果你不从属于自己的团体，不认真的做事情你就什么都不是，一名不文。但另一方面，他们却从来没有停止过招兵买马,培养新人,以便随时可以把你替换掉。 7.用知识自己及对待财富 业绩不好的销售：经济观点就是少用等于多赚，没有远大的志向，容易满足现状。一个月本来努力以下可以做10万的业绩，结果当他做到5万业绩的时候，他就开始算帐这个月的任务我已经完成了。可以适当的休息以下。他把工作当作一种任务去完成。并不附加任何创造性。（超越）！对于比较差的业务员来说完成任务就是胜利。很不错了。比较差的销售人员即使有钱，也舍不得拿出来，喜欢存在银行里边 。差的销售人员最津津乐道的就是我预约好了几家客户，客户说让我过一段时间和他在联系。把自己的希望全部寄托在未来，毕竟那些客户还没有和你签定合同。对与你来说回头看看自己的业绩单还是“0”。这样的希望真的很渺茫。优秀的销售人员：优秀的销售人员的出发点是万本万利。同样的是对自己未来的投资，优秀的销售人员们会想，一本书或者获取知识自己需要付出一点金钱，但是他会反过来想，这一点投资自己可以终身收益还是划的来的！好的销售人员津津乐道的是今天自己又与一个客户合作，从客户身上学到了什么。从客户那边得到多少资源。他说的最少的就是自己今天签的合同的金额是多少！ 8.激情：能不能干成事，首先要看有没有激情 业绩不好的销售：没有激情。他总是按部就班，很难出大错，也绝对不会做到最好。没有激情就无法兴奋，就不可能全心全意投入工作。大部分的差的业务员不能说没有激情，看他的激情总是消耗在太具体的事情上：上司表扬了他会激动；商店打折他会激动；电视里破镜重圆了，看泡末剧他的眼泪一传一串往下流，穷人有的只是一种情绪。优秀的销售人员:“燕雀安知鸿鹄之志?”“王侯将相,宁有种乎?”有这样的激情，有这样的一种霸气我不下地狱谁下地狱!激情是一种天性，是生命力的象征，有了激情才有了灵感的火花，才有了鲜明的个性，才有了人际关系中的强烈感染力,也才有了解决问题的魄力和方法。 9.自信 业绩不好的销售：业绩不好自信要通过武装到牙齿，要通过一身高级名牌的穿戴和豪华的配置才能给他们带来更多的自信，业绩不好的销售人员的自信往往不是发自内心和自然天成的。优秀的销售人员：原一平在他在公园晚上在睡觉。白天还是和其他的销售人员一样照样的去买保险，并没有感到自卑。其实就是一种优秀的销售人员特有的自信。自信才能不被外力所左右，自信才可能有正确的决定。 10.习惯 业绩不好的销售：有个故事：一个销售精英送给业绩不好的销售人员一头牛。业绩不好的销售人员满怀希望开始奋斗。可牛要吃草，人要吃饭，日子难过。业绩不好的销售人员于是把牛卖了，买了几只羊，吃了一只，剩下来的用来生小羊。可小羊迟迟没有生出来，日子有艰难了。业绩不好的销售人员把羊卖了，买成了鸡，想让鸡生蛋赚钱为生，但是日子并没有改变，最后穷人把鸡也杀了，穷人的理想彻底崩溃了，这就是穷人的习惯。优秀的销售人员：优秀的销售人员成功的秘诀就是：没钱时不管多困难，也不要动用投资和储蓄，压力会使你找到赚钱的新方法，帮你还清帐单。这是个好习惯。性格决定了习惯，习惯决定了成功。 11.上网 业绩不好的销售：业绩不好的销售人员聊天，一是业绩不好的销售人员时间多，二是业绩不好的销售人员的嘴天生就不能闲着。业绩不好的销售人员就顾不了那么多，成天受着别人的白眼，浑身沾满了鸡毛蒜皮，多少窝囊气啊，说说都不行？聊天有理! 优秀的销售人员：去google或者上网找接单机会。优秀的销售人员上网，更多的是利用网络的低成本高效率，寻找更多的客户资源和项目，把便利运用到自己的生意中来。 12.消费花钱 业绩不好的销售：买名牌是为了体验满足感，最喜欢试验刚出来的流行时尚产品，相信贵的必然是好的。优秀的销售人员：买名牌是为了节省挑选细节的时间，与消费品的售价相比，他们更在乎产品的质量。业绩不佳的推销员手中拥有客户数量少的原因，在于他们常犯有以下三个错误中的一个或几个：（1）不知道到哪里去开以潜在客户；（2）没有识别出谁是潜在客户；（3）懒得开发潜在客户。3作为业务员不能说的话与销售行为中的5种死刑： 1、不说批评性话语这是许多业务人员的通病，尤其是业务新人，有时讲话不经过大脑，脱口而出伤了别人，自己还不觉得。常见的例子：见了客户第一句话便说，“你家这楼真难爬!”“这件衣服不好看，一点都不适合你。”“这个茶真难喝。”再不就是“你这张名片真老土!”“活着不如死了值钱!”这些脱口而出的话语里包含批评，虽然我们是无心去批评指责，只是想打一个圆尝有一个开场白，而在客户听起来，感觉就不太舒服了。 2、杜绝主观性的议题在商言商，与你推销没有什么关系的话题你最好不要参与去议论，比如政治、宗教等涉及主观意识，无论你说是对是错这对于你的推销都没有什么实质意义。3、少用专业性术语陈先生从事寿险时间不足两个月，一上阵就一股脑地向客户炫耀自己是保险业的专家，电话中一大堆专业术语塞向客户，个个客户听了都感到压力很大。当与客户见面后他又是接二连三地大力发挥自己的专业，什么“豁免保费”、“费率”、“债权”、“债权受益人”等等一大堆专业术语，让客户如坠入五里云雾中，似乎在黑暗里摸索，对方反感心态由此产生，拒绝是顺理成章的了，陈先生便在不知不觉中，误了促成销售的商机。我们仔细分析一下，就会发觉，业务员把客户当作是同仁在训练他们，满口都是专业，让人怎么能接受?既然听不懂，还谈何购买产品呢?如果你能把这些术语，用简单的话语来进行转换，让人听后明明白白，才有效达到沟通目的，产品销售也才会达到没有阻碍。4、不说夸大不实之词不要夸大产品的功能!这一不实的行为，客户在日后的享用产品中，终究会清楚你所说的话是真是假。不能因为要达到一时的销售业绩，你就要夸大产品的功能和价值，这势必会埋下一颗“定时炸弹”，一旦纠纷产生，后果将不堪设想。5、禁用攻击性话语我们可以经