时装买手培训1.ppt

时装买手培训 date1 什么是买手？ date2 买手是怎样的一双手？ 对内角度： 平衡设计师审美 和经营者营销的 一双手 对外角度： 平衡公司利润最 大化和顾客满意 度的一双手 date3 买手的能力 时尚感知 理性管理科学决策 数据分析 综合知识 买手 与终端店铺的沟通能力 与公司其他部门间的协作能力 date4 买手的挑战 提高销售业绩 有效控制库存 提升利润空间 维护品牌形象 date5 买手的课题 货品采买 信息搜集 计划制定 销售管控 季末总结 date6 三分采购、七分运营 buyer，不仅是“买手”，更要是“卖手” 商品管控：从无到有，从有到无 买手or卖手？ date7 科学合理采购 date8 5r原则图示 适品适量适价适时适地适人 spring summer autumn winter date9 订货的5r原则 5适原则 适品 right quality 适量 right quantity 适价 right price 适时 right time 适地 right place date10 买货前准备工作 date11 otb (open to buy)的制定 历史销售数据的整理分析 与市场拓展部门确定新一季开关店计划、柜位装修调整 计划 与营运部沟通讨论新一季的各店各月的销售指标（原有 店铺的销售预计增长、新开店的业绩预估） 未来的折扣控制和库存控制目标（*折扣目标 *预期售 罄率） 与设计部门沟通，了解新季产品主题、设计理念 了解流行趋势信息 date12 otb采买金额 预期销售金额-有效库存*库存折扣 率 采买金额= 新品折扣目标 *安全系数 呆死库存:残次污损、断色断码 有效库存 安全系数=1/预期售罄率 售罄率(sell through)=销售数量/进货数量 date13 案例分析 2009年某女装品牌终端实现销售业绩5600万，折扣率为80%，产生了 可接受期末库存牌价为1750万，其中死库存为550万,10年销售目 标为7200万,旧品折扣预期控制在60%,2010年折扣目标为80%,预期 售罄率水平与09年实际售罄率一致,问2010年采购牌价? 2009年售罄率: (56000.8) (56000.8+1750)=80% 2010年安全系数: 180%=125% 2009年有效库存: 1750-550=1200 2010年采购牌价: (7200-1200*0.6) 80% *125%=10125 date14 采买金额分解 历史进销存数据分析 风格 品类 波段 颜色 价位 尺码 单款：畅销款分析 date15 采买金额分解 date16 尺码规划 品类 smlxlxxl xxx l 合 计 011风 衣类 销售 数量568 销售 比例 32%37%21%10% 100 % date17 店铺分级 date18 不同等级店铺货品配置 date19 货品的买入量 根据各店铺的级别及铺底的量，可以制定 出key buy货品的买入量及normal货品的 买入量。 date20 各级别店铺数量及上下装尺码分配表 店铺级别店铺数量adjust shop topbottom keynormalkeynormal s/m/l/xlqtys/m/l/xlqty25/26/27/28qty25/26/27/28qty a 3/4/4/3142/4/4/2123/4/4/3142/4/4/212 b 2/4/4/2122/3/3/2102/4/4/2122/3/3/210 b- 2/3/3/2102/2/2/282/3/3/2102/2/2/28 c 2/2/2/281/2/2/162/2/2/281/2/2/16 key buy货品及normal货品的买货量 style level店铺数量 (与货品等级对应） topbottom key stylenormal stylekey stylenormal style c b- b a 货品的买入量货品的买入量 date21 商品的广度、宽度、深度 广度：产品品类多样性、丰富性(cat) 宽度：某一具体品类款式、颜色、面料的丰富性(sku数) 深度：某个具体款色某个尺码可供数量(单个sku量) pcat: category 品类 psku: stock of keeping unit 库存保存单位 一般指单款单色 date22 西 服 衬 衫 针 织 连衣 裙 牛仔 裤 s 30 m 40 l 20 xl10 ttl:100 s 45 m 60 l 30 xl15 ttl:150 s 45 m 60 l 30 xl15 ttl:150 s 10 m 14 l 8 xl 4 ttl:36 s 4 m 6 l 3 xl 2 ttl:15 广度 宽度 深度 商品三维度示意图 这三个概念包含了产品所有的组合信息，这也是商品计划的 主要特征，充分利用这三个纬度去组织一盘有效率的货 date23 问题点： 注意品类间的搭配性及卖场陈列视觉丰富性。 sku宽度与深度的平衡，注意效益递减原则。 款太少，没有选择性，顾客转投其他品牌。可能造成深度过深，库存压力 加大 款太多，太多选择有时候等同于没有选择，并且占用更多的采购预算。深 度太浅，销售中容易断码缺货。 sku 销售 date24 满足顾客挑选余地，同时又能保证资金和库存的有效周 转 p宽而浅 p窄而深 sku宽度与深度的平衡 取决于 品牌定位、目标客户群 date25 订货前准备工作小结 开关店、柜位调整计划 店铺分级 销售预估要合理（谨慎乐观） 推算otb采买金额 历史进销存数据分析 风格、品类、波段、颜色、价 格带、尺码 otb采买金额分解 不同等级货品买入量 各品类sku采购数 总量合理 结构合理 计划是合 理科学采 购的第一 步 date26 订货过程 date27 观念 避免主观喜好 检查你的调饵，是你爱吃的巧克力，还是鱼真正爱吃的饵？ 检查你的货品是否符合你的目标客户 避免平均订货（/法则） 品类必须有核心品类与非核心品类 品类中的款式必须有核心款式和非核心款式 核心颜色与搭配色 date28 观念 3. 试穿很重要 直接感受货品（触感观感），发现商品优缺点 容易引发其他人讨论，作为参考 容易对比消费者喜好 4. 全盘货品概念 整季货品的主题性（风格、流行元素、色彩） 品类之间的互搭性 波段颜色的突出性 5. 别忘记了你的计划 date29 订货流程 全盘 浏览 波段 订货 核心 品类 核心 商品 搭配 组合 录入 订单 比对 计划 调整 订单 完成 订货 date30 拿单品，找“卖点” 穿着舒适 体型修饰 体现流行元素 适合的场合 适合的搭配 表现什么风格 适合的人 date31 人货对接 斯文： 款式简约、装饰少、面料精致、肌理细 腻、弱光泽、柔和色、色差小 个性： 款式特别、装饰多、面料强光泽、肌理 明显、颜色鲜艳、色差大 小巧： 廓型修身、图案小 大气： 廓型宽松、图案大 人物风格服装风格 date32 五官大小决定装饰物的大小 脸型大小决定外轮廓大小 五官清晰度决定装饰物多少 五官清晰度决定鲜艳度、色差 人货对接 date33 “适度流行”法则 1. 过度保守订货，则可能导致整盘货毫无亮点，不能体现品牌个性，卖 场陈列黯淡 2. 订货要运用“适度流行”法则，在保证市场销售的前提下，也引导潮流 3. “适度流行”法则还因为从个性流行演变到大众流行需要一段时间(孕育 期产生期成长期高峰期衰退期) 1年 个性流行 大众流行 date34 具体款色的权衡 date35 长销款、应季款、出样款 date36 经典款、流行款、概念款 date37 基本款、提价款、高价款 date38 分类适合人群年轻女装成熟经典 长销款经典款基本款a类款保守消费者20%-30%50%-60% 应季款流行款提价款b类款时尚追随者50%-60%20%-30% 出样款概念款高价款c类款流行前导者10%-20%10% a、b、c类款的比例： 1. 考虑品牌的定位 考虑南北地域的差异，一二三级城市差异 消费者的差异，文化的差异 a、b、c类款的比例 date39 货品搭配组合 date40 商品监控 date41 商品监控 新品上市 数据分析 vm（visual merchandising & display) 有效的巡店 关注竞品 成功的推广 date42 新品上市 date43 新品上市准备 订单到货情况跟踪 店铺等级abc 店铺消费特点、销售计划目标 制订铺货计划（铺货计划其实在订货时基本确定） 其他： 新季主题培训、商品知识培训 新品上市的行销方案 广告、橱窗投入 date44 订单到货情况跟踪 1月10日 到货 *日 到货 *日 到货 品类款号颜色单价订单 数量约定到货日 到货 数量 差异 数量备注数量数量数量 西服512120996951502010-1-10 0 150 西服512130017552002010-1-10180-201月25日到180 未按时到货: 1、错失销售机会，损失业绩 2、错过销售高峰期，需打折处理，损失毛利 date45 新品上市分析 品类类货货号颜颜色上货时间货时间上货货数量触摸率试试穿率成交件数顾顾客反馈馈 date46 数据分析 date47 数据分析注意点： 比较观察 定时 数据分析 日、周、月 横向：品类间、店铺间、导 购间、竞品 纵向：周环比、月环比、去 年同期比 数据不代表一切，观 察卖场状况、天气因 素、市场环境 date48 货品管控分析： 总量合理总量存销比 结构合理 sku合理 sku消化率 畅滞销款存销比 新老货占比 系列存销比、库销占比 大类存销比 畅滞销分析 销存对比分析 进销存分析 date49 存销比 存销比=库存数量/销售数量 存销比=库存牌价/销售牌价 存销比的标准 缺货/过度折扣优秀良好库存大/结构不合理 5 1、 过高: 资金使用效率低,库存周转慢,库存积压 2、 过低: 生意难以最大化 3、 存销比是总量概念,总量合理结构合理 date50 售罄率 售罄率的标准 上市30天上市60天上市90天 30-35%50-55%60-75% date51 终端销售数据分析 终端 卖场 货品 人员 人员素质 销售技能 客情关系 团队合作度 服务意识 硬终端 软终端 其他 装修 道具 灯光 橱窗 pop 季节 品类 风格 颜色 品牌知名度 产品美誉度 发 现 问 题 改 善 终 端 业 绩 date52 客流量进店率成交率 项项目比率人元 客流 150.00 进进店70.0%105.00 成交20.0%21.00 客单单价 400.00 销销售 14700.00 销售=客流量 *进店率 *成交率 *客单价 date53 客流量进店率成交率 进店率成交概率 date54 提升进店率: 1. 卖场的陈列灯光橱窗模特 2. 导购的状态迎宾等等 提升成交率: 1. 销售流程的运用 2. 语言模板的灵活运用 3. 产品卖点的熟练掌握 提升客单价: 1. 卖场动线合理，延长顾客在店时间，增加商品与顾客的接触率 2. 销售技巧提高,充分挖掘顾客消费潜能,增加连带率 提升客流量进店率成交率 date55 客单价、客单量 客单价销售金额成交笔 数 客单量销售数量成交笔数 date56 店铺对比案例分析 店铺业绩来店人数购买人数购买率客单价 a175000100035035%500 b160000100040040%400 c16200080030037.5%540 d12800080032040%400 在商圈以及店铺大小基本类似的情况下: date57 销售top10 以数量排名 以货值排名 款号颜色品类上货时间进货数累计销售数消化率一周销量库存数存销比 款号颜色品类上货时间进货货值累计销售货值消化率一周销售货值库存货值存销比 date58 畅销分析 是否需要补货，补货要适时适量 看商品销售生命周期，预估未来销售数量 看库存数量、缺口量 看总订单量，因为销售不是靠单款完成的。如果订单量大， 则要谨慎补货。通过陈列和销售重点转移到其他款 补不到货，则要将货品归并，增加销售概率 date59 滞销分析 原因分析 该款确实不适合该店的消费人群 款式有缺陷，比如面料扎人、容易起球，或者款式没问题， 但是价格偏高 陈列有问题 导购销售技巧欠缺，fab掌握薄弱 扭滞为畅 调拨到其他店铺 促销手段，或者给导购单款销售激励 调整陈列区域，出正挂、出模特 加强导购对fab的掌握，提升导购销售技巧 date60 销存对比数据分析（单品） 年份季节节品类类销销售数量销销售金额额库库存数量库库存金额额可销销售周数 20102夏季021短袖t恤类7815413 112828955014.5 20102夏季031短袖衬衫类307660 45213322015.1 20102夏季060休闲裤类2790 351232517.5 20102夏季061牛仔裤类196455 22910990512.1 20102夏季063短裤类 (女装热裤 )153610 40914753527.3 20102夏季064七分/中裤类2683 1063986053.0 20102夏季072拎包类 41580 20102夏季084休闲鞋类 188910 20102夏季092帽子类 202000 20102夏季097眼镜类 5722515 20102夏季098其它配饰品类 2510 2010合计 14634611 246076791016.8 date61 销存对比数据分析（单品） 年份季节节品类类货货号颜颜色单单价销销售数量销销售金额额库库存数量库库存牌价 20102夏季021短袖t恤类7102021272036深紫色225239061350 20102夏季021短袖t恤类7102021272093灰色22536154900 20102夏季021短袖t恤类7102021238036深紫色225511252450 20102夏季021短袖t恤类7102021231036深紫色275255061650 20102夏季021短袖t恤类7102021231098深混色 灰 275368851375 20102夏季021短袖t恤类7102021204052靛青色295444351475 20102夏季021短袖t恤类7102021139001漂白色25549893765 20102夏季021短袖t恤类7102021242036深紫色255373461530 date62 指标完成差异率 指标完成差异率=指标完成率-时间进度 date63 商品生命周期与陈列策略 导入期成长期成熟期衰退期处理期 时间 销售 季节前导 新品投放 视觉推广 应季商品 适应正价店铺 最佳陈列位置 规划 过季商品 折扣区域过渡 折扣店铺转移 商品生命周期 date64 关注竞品 date65 关注竞品 复杂的多角关系 时刻关注竞品 从不忽略对顾客的爱 品牌 顾客竞品 敌手 情人 情人 date66 成功的促销 date67 new arrival 商品行销周期 导入期成长期成熟期衰退期处理期 1.商品销售生命周期决定商品行销周期 2.不同阶段采用不同的行销推广手法 3.把握折扣的剃度控制，力求折扣率与消化率的平衡 4.每次行销活动必须有合理的目标业绩预估 5.必须对终端店铺有充分宣导pop到位货品准备到位 date68 毛利率(gross profit) 毛利率(gross profit) =(销售收入-销售成本）/销 售收入 date69 行销与业绩增长 业绩持平升幅 活动前平均销售件单价 活动平