2012年鸿都酒店营销计划.doc

肀莇薀羃膂薃蒆羃莅莆袄羂肄蚁螀羁膇蒄蚆羀艿虿薂罿莁蒂袁肈肁芅螇肇膃蒀蚃肇芅芃蕿肆肅葿薅肅膇莁袃肄芀薇蝿肃莂莀蚅肂肂薅薁膁膄莈袀膁芆薄螆膀荿莆蚂腿膈薂蚈螅芁蒅薄螄莃蚀袂螄肃蒃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀袁荿芄衿袀聿蒀袅衿芁节螁衿莄薈蚇袈肃莁薃袇膆薆袂袆芈荿螈羅莀薄蚄羄肀莇薀羃膂薃蒆羃莅莆袄羂肄蚁螀羁膇蒄蚆羀艿虿薂罿莁蒂袁肈肁芅螇肇膃蒀蚃肇芅芃蕿肆肅葿薅肅膇莁袃肄芀薇蝿肃莂莀蚅肂肂薅薁膁膄莈袀膁芆薄螆膀荿莆蚂腿膈薂蚈螅芁蒅薄螄莃蚀袂螄肃蒃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀袁荿芄衿袀聿蒀袅衿芁节螁衿莄薈蚇袈肃莁薃袇膆薆袂袆芈荿螈羅莀薄蚄羄肀莇薀羃膂薃蒆羃莅莆袄羂肄蚁螀羁膇蒄蚆羀艿虿薂罿莁蒂袁肈肁芅螇肇膃蒀蚃肇芅芃蕿肆肅葿薅肅膇莁袃肄芀薇蝿肃莂莀蚅肂肂薅薁膁膄莈袀膁芆薄螆膀荿莆蚂腿膈薂蚈螅芁蒅薄螄莃蚀袂螄肃蒃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀袁荿芄衿袀聿蒀袅衿芁节螁衿莄薈蚇袈肃莁薃袇膆薆袂袆芈荿螈羅莀薄蚄羄肀莇薀羃膂薃蒆羃莅莆袄羂肄蚁螀羁膇蒄蚆羀艿虿薂罿莁蒂袁肈肁芅螇肇膃蒀蚃肇芅芃蕿肆肅葿薅肅膇莁袃肄芀薇蝿肃莂莀蚅肂肂薅薁膁膄莈袀膁芆薄螆膀荿莆蚂腿膈薂蚈螅芁蒅薄螄莃蚀袂螄肃蒃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀袁荿芄衿袀聿蒀袅衿芁节螁衿莄薈蚇袈肃莁薃袇膆薆袂袆芈荿螈羅莀薄蚄羄肀莇薀羃膂薃蒆羃莅莆袄羂肄蚁螀羁膇蒄蚆羀艿虿薂罿莁蒂袁肈肁芅螇肇膃蒀蚃肇芅芃蕿肆肅葿薅肅膇莁袃肄芀薇蝿肃莂莀蚅肂肂薅薁膁膄莈袀膁芆薄螆膀荿莆蚂腿膈薂蚈螅芁蒅薄螄莃蚀袂螄肃蒃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀袁荿芄衿袀聿蒀袅衿芁节螁衿莄薈蚇袈肃莁薃袇膆薆袂袆芈荿螈羅莀薄蚄羄肀莇薀羃膂薃蒆羃莅莆袄羂肄蚁螀羁膇蒄蚆羀艿虿薂罿莁蒂袁肈肁芅螇肇膃蒀蚃肇芅芃蕿肆肅葿薅肅膇莁袃肄芀薇蝿肃莂莀蚅肂肂薅薁膁膄莈袀膁芆薄螆膀荿莆蚂腿膈薂蚈螅芁蒅薄螄莃蚀袂螄肃蒃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀袁荿芄衿袀聿蒀袅衿芁节螁衿莄薈蚇袈肃莁薃袇膆薆袂袆芈荿螈羅莀薄蚄羄肀莇薀羃膂薃蒆羃莅莆袄羂肄蚁螀羁膇蒄蚆羀艿虿薂罿莁蒂袁肈肁芅螇肇膃蒀蚃肇芅芃蕿肆肅葿薅肅膇莁袃肄芀薇蝿肃莂莀蚅肂肂薅薁膁膄莈袀膁芆薄螆膀荿莆蚂腿膈薂蚈螅芁蒅薄螄莃蚀袂螄肃蒃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀袁荿芄衿袀聿蒀袅衿芁节螁衿莄薈蚇袈肃莁薃袇膆薆袂袆芈荿螈羅莀薄蚄羄肀莇薀羃膂薃蒆羃莅莆袄羂肄蚁螀羁膇蒄蚆羀艿虿薂罿莁蒂袁肈肁芅螇肇膃蒀蚃肇芅芃蕿肆肅葿薅肅膇莁袃肄芀薇蝿肃莂莀蚅肂肂薅薁膁膄莈袀膁芆薄螆膀荿莆蚂腿膈薂蚈螅芁蒅薄螄莃蚀袂螄肃蒃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀袁荿芄衿袀聿蒀袅衿芁节螁衿莄薈蚇袈肃莁薃袇膆薆袂袆芈荿螈羅莀薄蚄羄肀莇薀羃膂薃蒆羃莅莆袄羂肄蚁螀羁膇蒄蚆羀艿虿薂罿莁蒂袁肈肁芅螇肇膃蒀蚃肇芅芃蕿肆肅葿薅肅膇莁袃肄芀薇蝿肃莂莀蚅肂肂薅薁膁膄莈袀膁芆薄螆膀荿莆蚂腿膈薂蚈螅芁蒅薄螄莃蚀袂螄肃蒃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀袁荿芄衿袀聿蒀袅衿芁节螁衿莄薈蚇袈肃莁薃袇膆薆袂袆芈荿螈羅莀薄蚄羄肀莇薀羃膂薃蒆羃莅莆袄羂肄蚁螀羁膇蒄蚆羀艿虿薂罿莁蒂袁肈肁芅螇肇膃蒀蚃肇芅芃蕿肆肅葿薅肅膇莁袃肄芀薇蝿肃莂莀蚅肂肂薅薁膁膄莈袀膁芆薄螆膀荿莆蚂腿膈薂蚈螅芁蒅薄螄莃蚀袂螄肃蒃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀袁荿芄衿袀聿蒀袅衿芁节螁衿莄薈蚇袈肃莁薃袇膆薆袂袆芈荿螈羅莀薄蚄羄肀莇薀羃膂薃蒆羃莅莆袄羂肄蚁螀羁膇蒄蚆羀艿虿薂罿莁蒂袁肈肁芅螇肇膃蒀蚃肇芅芃蕿肆肅葿薅肅膇莁袃肄芀薇蝿肃莂莀蚅肂肂薅薁膁膄莈袀膁芆薄螆膀荿莆蚂腿膈薂蚈螅芁蒅薄螄莃蚀袂螄肃蒃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀袁荿芄衿袀聿蒀袅衿芁节螁衿莄薈蚇袈肃莁薃袇膆薆袂袆芈荿螈羅莀薄蚄羄肀莇薀羃膂薃蒆羃莅莆袄羂肄蚁螀羁膇蒄蚆羀艿虿薂罿莁蒂袁肈肁芅螇肇膃蒀蚃肇芅芃蕿肆肅葿薅肅膇莁袃肄芀薇蝿肃莂莀蚅肂肂薅薁膁膄莈袀膁芆薄螆膀荿莆蚂腿膈薂蚈螅芁蒅薄螄莃蚀袂螄肃蒃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀袁荿芄衿袀聿蒀袅衿芁节螁衿莄薈蚇袈肃莁薃袇膆薆袂袆芈荿螈羅莀薄蚄羄肀莇薀羃膂薃蒆羃莅莆袄羂肄蚁螀羁膇蒄蚆羀艿虿薂罿莁蒂袁肈肁芅螇肇膃蒀蚃肇芅芃蕿肆肅葿薅肅膇莁袃肄芀薇蝿肃莂莀蚅肂肂薅薁膁膄莈袀膁芆薄螆膀荿莆蚂腿膈薂蚈螅芁蒅薄螄莃蚀袂螄肃蒃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀袁荿芄衿袀聿蒀袅衿芁节螁衿莄薈蚇袈肃莁薃袇膆薆袂袆芈荿螈羅莀薄蚄羄肀莇薀羃膂薃蒆羃莅莆袄羂肄蚁螀羁膇蒄蚆羀艿虿薂罿莁蒂袁肈肁芅螇肇膃蒀蚃肇芅芃蕿肆肅葿薅肅膇莁袃肄芀薇蝿肃莂莀蚅肂肂薅薁膁膄莈袀膁芆薄螆膀荿莆蚂腿膈薂蚈螅芁蒅薄螄莃蚀袂螄肃蒃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀袁荿芄衿袀聿蒀袅衿芁节螁衿莄薈蚇袈肃莁薃袇膆薆袂袆芈荿螈羅莀薄蚄羄肀莇薀羃膂薃蒆羃莅莆袄羂肄蚁螀羁膇蒄蚆羀艿虿薂罿莁蒂袁肈肁芅螇肇膃蒀蚃肇芅芃蕿肆肅葿薅肅膇莁袃肄芀薇蝿肃莂莀蚅肂肂薅薁膁膄莈袀膁芆薄螆膀荿莆蚂腿膈薂蚈螅芁蒅薄螄莃蚀袂螄肃蒃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀袁荿芄衿袀聿蒀袅衿芁节螁衿莄薈蚇袈肃莁薃袇膆薆袂袆芈荿螈羅莀薄蚄羄肀莇薀羃膂薃蒆羃莅莆袄羂肄蚁螀羁膇蒄蚆羀艿虿薂罿莁蒂袁肈肁芅螇肇膃蒀蚃肇芅芃蕿肆肅葿薅肅膇莁袃肄芀薇蝿肃莂莀蚅肂肂薅薁膁膄莈袀膁芆薄螆膀荿莆蚂腿膈薂蚈螅芁蒅薄螄莃蚀袂螄肃蒃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀袁荿芄衿袀聿蒀袅衿芁节螁衿莄薈蚇袈肃莁薃袇膆薆袂袆芈荿螈羅莀薄蚄羄肀莇薀羃膂薃蒆羃莅莆袄羂肄蚁螀羁膇蒄蚆羀艿虿薂罿莁蒂袁肈肁芅螇肇膃蒀蚃肇芅芃蕿肆肅葿薅肅膇莁袃肄芀薇蝿肃莂莀蚅肂肂薅薁膁膄莈袀膁芆薄螆膀荿莆蚂腿膈薂蚈螅芁蒅薄螄莃蚀袂螄肃蒃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀袁荿芄衿袀聿蒀袅衿芁节螁衿莄薈蚇袈肃莁薃袇膆薆袂袆芈荿螈羅莀薄蚄羄肀莇薀羃膂薃蒆羃莅莆袄羂肄蚁螀羁膇蒄蚆羀艿虿薂罿莁蒂袁肈肁芅螇肇膃蒀蚃肇芅芃蕿肆肅葿薅肅膇莁袃肄芀薇蝿肃莂莀蚅肂肂薅薁膁膄莈袀膁芆薄螆膀荿莆蚂腿膈薂蚈螅芁蒅薄螄莃蚀袂螄肃蒃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀袁荿芄衿袀聿蒀袅衿芁节螁衿莄薈蚇袈肃莁薃袇膆薆袂袆芈荿螈羅莀薄蚄羄肀莇薀羃膂薃蒆羃莅莆袄羂肄蚁螀羁膇蒄蚆羀艿虿薂罿莁蒂袁肈肁芅螇肇膃蒀蚃肇芅芃蕿肆肅葿薅肅膇莁袃肄芀薇蝿肃莂莀蚅肂肂薅薁膁膄莈袀膁芆薄螆膀荿莆蚂腿膈薂蚈螅芁蒅薄螄莃蚀袂螄肃蒃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀袁荿芄衿袀聿蒀袅衿芁节螁衿莄薈蚇袈肃莁薃袇膆薆袂袆芈荿螈羅莀薄蚄羄肀莇薀羃膂薃蒆羃莅莆袄羂肄蚁螀羁膇蒄蚆羀艿虿薂罿莁蒂袁肈肁芅螇肇膃蒀蚃肇芅芃蕿肆肅葿薅肅膇莁袃肄芀薇蝿肃莂莀蚅肂肂薅薁膁膄莈袀膁芆薄螆膀荿莆蚂腿膈薂蚈螅芁蒅薄螄莃蚀袂螄肃蒃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀袁荿芄衿袀聿蒀袅衿芁节螁衿莄薈蚇袈肃莁薃袇膆薆袂袆芈荿螈羅莀薄蚄羄肀莇薀羃膂薃蒆羃莅莆袄羂肄蚁螀羁膇蒄蚆羀艿虿薂罿莁蒂袁肈肁芅螇肇膃蒀蚃肇芅芃蕿肆肅葿薅肅膇莁袃肄芀薇蝿肃莂莀蚅肂肂薅薁膁膄莈袀膁芆薄螆膀荿莆蚂腿膈薂蚈螅芁蒅薄螄莃蚀袂螄肃蒃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀袁荿芄衿袀聿蒀袅衿芁节螁衿莄薈蚇袈肃莁薃袇膆薆袂袆芈荿螈羅莀薄蚄羄肀莇薀羃膂薃蒆羃莅莆袄羂肄蚁螀羁膇蒄蚆羀艿虿薂罿莁蒂袁肈肁芅螇肇膃蒀蚃肇芅芃蕿肆肅葿薅肅膇莁袃肄芀薇蝿肃莂莀蚅肂肂薅薁膁膄莈袀膁芆薄螆膀荿莆蚂腿膈薂蚈螅芁蒅薄螄莃蚀袂螄肃蒃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀袁荿芄衿袀聿蒀袅衿芁节螁衿莄薈蚇袈肃莁薃袇膆薆袂袆芈荿螈羅莀薄蚄羄肀莇薀羃膂薃蒆羃莅莆袄羂肄蚁螀羁膇蒄蚆羀艿虿薂罿莁蒂袁肈肁芅螇肇膃蒀蚃肇芅芃蕿肆肅葿薅肅膇莁袃肄芀薇蝿肃莂莀蚅肂肂薅薁膁膄莈袀膁芆薄螆膀荿莆蚂腿膈薂蚈螅芁蒅薄螄莃蚀袂螄肃蒃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀袁荿芄衿袀聿蒀袅衿芁节螁衿莄薈蚇袈肃莁薃袇膆薆袂袆芈荿螈羅莀薄蚄羄肀莇薀羃膂薃蒆羃莅莆袄羂肄蚁螀羁膇蒄蚆羀艿虿薂罿莁蒂袁肈肁芅螇肇膃蒀蚃肇芅芃蕿肆肅葿薅肅膇莁袃肄芀薇蝿肃莂莀蚅肂肂薅薁膁膄莈袀膁芆薄螆膀荿莆蚂腿膈薂蚈螅芁蒅薄螄莃蚀袂螄肃蒃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀袁荿芄衿袀聿蒀袅衿芁节螁衿莄薈蚇袈肃莁薃袇膆薆袂袆芈荿螈羅莀薄蚄羄肀莇薀羃膂薃蒆羃莅莆袄羂肄蚁螀羁膇蒄蚆羀艿虿薂罿莁蒂袁肈肁芅螇肇膃蒀蚃肇芅芃蕿肆肅葿薅肅膇莁袃肄芀薇蝿肃莂莀蚅肂肂薅薁膁膄莈袀膁芆薄螆膀荿莆蚂腿膈薂蚈螅芁蒅薄螄莃蚀袂螄肃蒃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀袁荿芄衿袀聿蒀袅衿芁节螁衿莄薈蚇袈肃莁薃袇膆薆袂袆芈荿螈羅莀薄蚄羄肀莇薀羃膂薃蒆羃莅莆袄羂肄蚁螀羁膇蒄蚆羀艿虿薂罿莁蒂袁肈肁芅螇肇膃蒀蚃肇芅芃蕿肆肅葿薅肅膇莁袃肄芀薇蝿肃莂莀蚅肂肂薅薁膁膄莈袀膁芆薄螆膀荿莆蚂腿膈薂蚈螅芁蒅薄螄莃蚀袂螄肃蒃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀袁荿芄衿袀聿蒀袅衿芁节螁衿莄薈蚇袈肃莁薃袇膆薆袂袆芈荿螈羅莀薄蚄羄肀莇薀羃膂薃蒆羃莅莆袄羂肄蚁螀羁膇蒄蚆羀艿虿薂罿莁蒂袁肈肁芅螇肇膃蒀蚃肇芅芃蕿肆肅葿薅肅膇莁袃肄芀薇蝿肃莂莀蚅肂肂薅薁膁膄莈袀膁芆薄螆膀荿莆蚂腿膈薂蚈螅芁蒅薄螄莃蚀袂螄肃蒃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀袁荿芄衿袀聿蒀袅衿芁节螁衿莄薈蚇袈肃莁薃袇膆薆袂袆芈荿螈羅莀薄蚄羄肀莇薀羃膂薃蒆羃莅莆袄羂肄蚁螀羁膇蒄蚆羀艿虿薂罿莁蒂袁肈肁芅螇肇膃蒀蚃肇芅芃蕿肆肅葿薅肅膇莁袃肄芀薇蝿肃莂莀蚅肂肂薅薁膁膄莈袀膁芆薄螆膀荿莆蚂腿膈薂蚈螅芁蒅薄螄莃蚀袂螄肃蒃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀袁荿芄衿袀聿蒀袅衿芁节螁衿莄薈蚇袈肃莁薃袇膆薆袂袆芈荿螈羅莀薄蚄羄肀莇薀羃膂薃蒆羃莅莆袄羂肄蚁螀羁膇蒄蚆羀艿虿薂罿莁蒂袁肈肁芅螇肇膃蒀蚃肇芅芃蕿肆肅葿薅肅膇莁袃肄芀薇蝿肃莂莀蚅肂肂薅薁膁膄莈袀膁芆薄螆膀荿莆蚂腿膈薂蚈螅芁蒅薄螄莃蚀袂螄肃蒃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀袁荿芄衿袀聿蒀袅衿芁节螁衿莄薈蚇袈肃莁薃袇膆薆袂袆芈荿螈羅莀薄蚄羄肀莇薀羃膂薃蒆羃莅莆袄羂肄蚁螀羁膇蒄蚆羀艿虿薂罿莁蒂袁肈肁芅螇肇膃蒀蚃肇芅芃蕿肆肅葿薅肅膇莁袃肄芀薇蝿肃莂莀蚅肂肂薅薁膁膄莈袀膁芆薄螆膀荿莆蚂腿膈薂蚈螅芁蒅薄螄莃蚀袂螄肃蒃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀袁荿芄衿袀聿蒀袅衿芁节螁衿莄薈蚇袈肃莁薃袇膆薆袂袆芈荿螈羅莀薄蚄羄肀莇薀羃膂薃蒆羃莅莆袄羂肄蚁螀羁膇蒄蚆羀艿虿薂罿莁蒂袁肈肁芅螇肇膃蒀蚃肇芅芃蕿肆肅葿薅肅膇莁袃肄芀薇蝿肃莂莀蚅肂肂薅薁膁膄莈袀膁芆薄螆膀荿莆蚂腿膈薂蚈螅芁蒅薄螄莃蚀袂螄肃蒃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀袁荿芄衿袀聿蒀袅衿芁节螁衿莄薈蚇袈肃莁薃袇膆薆袂袆芈荿螈羅莀薄蚄羄肀莇薀羃膂薃蒆羃莅莆袄羂肄蚁螀羁膇蒄蚆羀艿虿薂罿莁蒂袁肈肁芅螇肇膃蒀蚃肇芅芃蕿肆肅葿薅肅膇莁袃肄芀薇蝿肃莂莀蚅肂肂薅薁膁膄莈袀膁芆薄螆膀荿莆蚂腿膈薂蚈螅芁蒅薄螄莃蚀袂螄肃蒃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀袁荿芄衿袀聿蒀袅衿芁节螁衿莄薈蚇袈肃莁薃袇膆薆袂袆芈荿螈羅莀薄蚄羄肀莇薀羃膂薃蒆羃莅莆袄羂肄蚁螀羁膇蒄蚆羀艿虿薂罿莁蒂袁肈肁芅螇肇膃蒀蚃肇芅芃蕿肆肅葿薅肅膇莁袃肄芀薇蝿肃莂莀蚅肂肂薅薁膁膄莈袀膁芆薄螆膀荿莆蚂腿膈薂蚈螅芁蒅薄螄莃蚀袂螄肃蒃螈螃膅蚈蚄螂芇蒁薀袁荿芄衿袀聿蒀袅衿芁节螁衿莄薈蚇袈肃莁薃 2012年鸿都酒店营销计划“居安思危、开拓创新”是鸿都人在经营过程中必须谨记的原则和训条，展望2012年本酒店的市场和经营运作，也要遵循这两个原则，虽然酒店在硬件设备上有一定的优势：具有良好的硬件设施和顶尖的星级软件，但是要想在激烈的行业竞争中鹤立鸡群，还要有创新改革意识，要有应对策略营销方案，要有强有力的执行团队。本计划将紧紧围绕对各竞争酒店的分析，应对策略和效果评估，有实际效果、有针对性对市场、行业、营销环境的变化来进行制定，最终圆满完成酒店制定的年度营业指标。一 兴宁市场调研与分析：本地区有众多的企事业单位，外资企业及本地富豪，外地客商、驻地部队官兵，但由于中档以上消费场所教多，加上竞争激烈的因素，形成了客人消费都想花少钱得到高享受的局面，既然顾客要求得到超值的享受，那么我们在不影响酒店效益的情况下，该如何制定出与众不同的经营模式，并挖掘客户的潜在消费意识，来引导客人消费呢？首先，内部运作需要确定一套有效的管理机制。其次，价格定位要合理，即保证周边同行和客人接受的消费水平。本酒店处于城区中心繁华地段，邻近的三星、二星的酒店较多，对此，本部对城区客源作出如下分析供参考：客源分析：对于每个酒店来说，每个同档次的酒店都是自己的竞争对手，甚至某些不同档次的酒店也成为潜在的竞争对手。从目前情况看，在兴宁市具有竞争能力的有：金叶大酒店，城南酒店，威景酒店，丽都酒店，盛世年华会所，面对本市同行业竞争，大家想尽办法、别处心裁推出各项优惠吸引消费群体，尤其是客房房价打折，娱乐部酒水赠送、价格的下降。现就本酒店区域市场界定，城区等周边地区为客源开发市场。a. 本地客源占50%b. 本地人（在外工作）占30%c. 外地人（在本地有生意、工作来往）占15%d. 周边地区5%本地企业：比较注重休闲、娱乐、饮食，要求经济实惠，在宴会方面有一定的潜力（寿宴、弥月、婚宴等），在服务方面要求严格，能够通过各种促销活动带动此客户群，协助餐饮争取更多附加消费群体，吸引本地客源，带旺酒店其他产品。政府机关，企事业单位：该目标客户具有强大的消费能力，并能有效带动其他目标客户消费，但其要求严格，从设施、设备到服务水平的要求都达到一定的水平。本地人（在外工作）：比较注重排场，档次，具有较高的消费能力，特别喜欢ktv消费，尤其喜欢呼朋引伴，每年的清明、端午、5.1、中秋、10.1 、春节、赏灯会吸引较多的客人来酒店消费，由于常年在外，所以餐桌、酒桌就成为联络感情为主要场合，此类目标群对设施，服务水平要求较高。外地人：兴宁外来企业数量逐年增多，故外地商人及各行业的客人在本市场消费占据一定市场，另有一部分来兴宁出差的客人，对本地不熟，比较希望品尝到客家特色的餐饮，得到温馨的服务，我们应尽量提供周到的服务让他们感到预想不到的效果，会让他们成为回头客，熟客，并传播酒店，提高知名度。周边地区（丰顺、蕉岭、五华等）：由于车程比较短，来兴宁办事、游玩比较频繁，此目标客户群要求具有兴宁特色的饮食，在娱乐方面，消费能力上弹性比较大，由于兴宁的娱乐场所比较发达，只要价格合适，服务跟上，这类人群还是能巩固的。二.周边酒店竞争对手分析目前竞争对手有7家，分别是金叶大酒店，丽都假日、城南酒店、威景酒店、泰山酒店、华侨大酒店、明珠酒店。会所有丽都假日、皇朝会所、盛世年华会所。1.各酒店规模名称项目金叶大酒店城南酒店丽都假日酒店威景酒店泰山大酒店华侨大酒店明珠酒店客房数2250宴会厅1111中餐厅423西餐厅夜总会会议室2.各会所规模、消费套餐（均设最低消费）项目丽都皇朝盛世年华包厢数322439啤酒优惠套餐买3送1买2送1买3送1红酒优惠套餐买2送1买2送1买2送1洋酒优惠套餐买3送1dj公主看房费100元超过凌晨2点加50元，共150元200元公关秘书数量204060公主数量1228403.各酒店客房单价名称房型普通单人房豪华单人房豪华双人房普通套房豪华套房大会议室（节）小会议室（节）威景酒店158280128158388无无金叶酒店178-2002332333004003000600兴城酒店168188198369438无无国防大厦118220248200300无无华侨酒店1001801801802681500800明珠酒店138168168268388无无4. 各酒店宴席标准项目威景酒店城南酒店金叶酒店华侨大酒店a级b级c级d级本酒店竞争能力分析：本酒店的优势：在品牌和档次上有一定的独特性和排他性，拥有中高档的商务豪华场所和良好的商务服务，可以招揽到工作、学术会议方面的顾客；拥有齐全的高档娱乐餐饮场所，可以招来商界、政界、文化界等各界宴请和高级住宅区的客人。酒店营造的客家特色氛围很获政界人士、商界人士、海内外华侨的认同。酒店不足：由于酒店是兴宁首家4星级标准的酒店，很多客人对酒店价位上有心理恐慌，但由于刚开业，在宣传方面，且不能很好体现出来，在广告策划没有反映出我们的品牌和优势。三2012年市场定位的目标确定2012年本酒店市场定位：开发酒店的优势，充分利用地理位置，打造出精品酒店。主要目标市场确定为本地市场为主，辐射开拓商务市场为重点，开拓客源，保持顾客的稳定度、忠诚度。从容面对市场竞争对手。酒店业务并没有辐射到外地其他经营区域，针对自身的条件，我们针对的市场战略目标是：投放主要精力做好本地市场工作，他们是“根”的消费，虽然没有地级城市市场豪气，但足以创收。四2012年营销对应策略2012年是酒店站稳脚跟，营造知名品牌，成为在本市超级龙头，进行攻关战的最关键的一年，因此合适本酒店的营销计划就显得至关重要，现从酒店实际出发，制定2012年度营销计划。以市场要求为中心，灵活开展销售工作，市场需求的变化是本部制定相关对外销售策略工作开展的最重要的因素，客人对酒店的餐饮服务需求远超过于娱乐及客房，这和与酒店自身经营实质有关。五中餐部营销方案a2月3月加强对春节市场调研，借家展契机业务拓展创收。完善加强特色菜的推介计划，关于客家菜的文化底蕴、风味特色、辉煌历史、菜肴体系、代表菜品。b.4月5月6月加强对清明借祭祖金猪推广，母亲节套餐推广，端午节家乡情推广。c7月8月9月加强中秋月饼推广，各式婚宴酒席预定，制定学生谢师宴案犯，中秋节活动方案和促销，7月中旬餐饮部完成菜谱方案，销售部完成广告宣传方案，各项工作稳定发展。d10月11月12月加强重阳节金猪推广，加强会务促销，加强圣诞节自助餐推广，加强婚宴团年饭的促销。六西餐厅营销方案a. 1月推出商务套餐，更换餐台菜单，增设送餐牌提成计划b. 2月3月员工餐推广，三八妇女节套餐，家庭自助餐c. 3月4月新菜牌推介，厨师搭配套餐，下午茶搭配套餐d4月5月劳动节美食自助餐，母亲节套餐，大家乐套餐、e6月儿童美食自助餐f6月7月父亲节套餐，意大利美食推介g8月东南亚美食推介h9月东瀛美食推介i. 10月国庆节自助晚餐，美食烧烤j. 11月法式芝士火锅推介k. 12月圣诞节自助晚餐七娱乐部营销方案营销管理：1.设定区域目标管理方案，实行全员营销模式，建立公平，公正，公开的竞争机制，做到制度化，规范化、标准化。2.以业绩论英雄，工资奖金全部与业绩挂钩，采取业绩提成的方案，既能少财务工作量，又能提升订房人的积极性，拉动消费能力与消费档次。3.降低编外人员的招收入职标准，现整个娱乐行业编外资源紧缺，我们将定制一套编外资源引进的优惠政策。4.妈咪入职只要有资源入场，可采取分期付款交入职费的办法吸引人才入场5.编外人员入场首交工衣费可前期免入职费及管理费，对有订房能力的编外人员给予一定的提成鼓励。6.给管理人员下达编外资源引进的任务，奖惩结合的方法挖掘优秀的编外资源入场。7.降低编外人员的招收入职标准门槛不等于是降低服务水准于服务质量。营销方案：a.1月份开展自查自纠及招兵买马工作。制定完善的娱乐部工作方案，为会所开业做好筹备工作。b.2月份鉴于春节期间，对营业额冲击较大，娱乐部在强化服务各方面大力抓，处抓好安全工作，还要加强开源节流的管理工作，借会所开业之际，推出酒卡优惠套餐消费方案，达到抛砖引玉的目的c.3月份起娱乐旺期，特推出个性化服务，加强娱乐部编外和编内人员配置，以抓业绩为主，保证营业额有所上升。d.4月份鉴于3月份工作给部门带来人气，全员展开“优质服务，从我做起”的活动加大营销，推广业务，力争4月份营业额呈上升趋势。e.5月份开展“激情服务月”推广员倡导不穿内衣，激情舞蹈表演推介，给客人营造开心的场所，力争营业额达到顶峰。f.6月份开展水浒笑传创新服务，将部门全体人员按照潘金莲，小二等的服装盖头换脸，在咨客台进行装饰点缀，给客人营造新艳的感觉，演绎现代版的“水浒梁山笑传”。g7月8月按照6月份模式进行运作，开展“一个中心，两个基本点“的工作，以提升营业额业绩为中心，以抓编外人员资源整改为基本点h9月10月针对前期的业绩进行评估 ，将改善经营状况的不足，在娱乐部评选“优秀dj公主，优秀推广员，服务之星”选拔活动，做到客人参与，内部主导，将营造一个良好和谐的气氛，确保营业额稳定上升。i.11月12月开展“微笑服务大使”活动，以此提升部门的服务质量，保证营业额有所突破。8. 营销部营销方案1.与总办配合在有关媒体上发布广告（具体时间、策划等事宜依总办计划行事）。酒店自行发行刊物广告、互联网推广、宣传户外广告牌、交通运输广告，派发宣传品。2、做客车座套，并与客运公司联系做好配换工作。3、本地旅行社提前联系，以佣金等形式吸引其为我酒店引进客户。4、酒店销售时有“80/20法则”，即80的营业额是来自于其中20的忠实顾客群的重复购买或消费，而其他20的营业额才来自于那些80的游离顾客。因此我们应大力发展忠实客户群，即推行会员制，发放贵宾卡：（1）凡在我酒店消费元以上（餐饮、客房）即发放vip金卡，享受住宿4.5折，就餐9.5折优惠。（2） 凡在我酒店预存现金元以上即可获赠充值会员卡。会员除享受与vip客人相同的优惠条件外还可享受每月为会员推出的打折、优惠、赠送菜肴、时尚礼品等活动。5、合作人员：对于代表各单位与我酒店直接联系的合作人员可采用多开发票（须扣税金）、赠送时尚礼品或根据要求提供合理返利等手段抓牢回头客。6、开业后十天推出凡入住本酒店都可享受5折优惠并获赠时尚礼品等优惠活动，就餐享受8折或赠菜一道。（元旦开业另作变动）7、每月评出客房消费前十名，给予赠送礼品、合理返利或本酒店客房全额免费消费券。礼品及赠券可为其消费金额的 左右，全额消费可为其消费金额的 左右。如无贵宾卡可免费赠送，在以后消费时享受优惠。 九.房务部营销方案 推出各种组合产品，增加客户消费额，抓住市场机会：客人一旦入住即免费赠送时令水果一盘，鲜花一支；1.高级商务组合：对于高级公务或商务人员入住酒店套房超过两天（48小时）可享受：a.免费送客人到结盟娱乐单位休闲或周边旅游景点游玩；c.若延长住宿期房租减价（可在入住价基础上打9.5折）；d.结帐时间可适当延长，不再另收房租。2.会议组合：若客户使用会议厅，即可享受以下优惠：a.免费茶水；b.免费布置会议室；c.免费使用会议设备如幻灯投影仪；d.住宿4.5折，就餐9.5折。3.家庭住宿组合：a.免费赠送时尚儿童玩具一件；b.住宿可询问后免费加儿童床；c.就餐时提供儿童餐椅。总结鸿都酒店在董事局的指导下，在酒店总办和各部门协助配合及用心经营下，不断完善酒店现有的硬件设施，提高对客人的服务水平，我们会秉着“居安思危，开拓创新”的原则，脚踏实地保持优势，剖析自身不足，顺应市场需求，努力拓展客源，团结一致为酒店美好未来努力奋斗，将酒店打造成梅州地区最有品位，最有客家特色的四星级商务酒店。 薇螆膇蒂薇衿羀莈薆羁膅芄薅螁羈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅节莁薁螇肄芇蚁袀芀膃蚀羂肃蒁虿蚁袆蒇蚈袄肁莃蚇羆羄艿蚆蚆腿膅蚅螈羂蒄蚅袀膈莀螄羃羀芆螃蚂膆膂螂螅罿薁螁羇膄蒇螀聿肇莃蝿蝿节芈莆袁肅膄莅羄芁蒃莄蚃肄荿蒃螅艿芅蒃袈肂膁蒂肀袅薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羄膈芈蒈蚄羁膄薇螆膇蒂薇衿羀莈薆羁膅芄薅螁羈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅节莁薁螇肄芇蚁袀芀膃蚀羂肃蒁虿蚁袆蒇蚈袄肁莃蚇羆羄艿蚆蚆腿膅蚅螈羂蒄蚅袀膈莀螄羃羀芆螃蚂膆膂螂螅罿薁螁羇膄蒇螀聿肇莃蝿蝿节芈莆袁肅膄莅羄芁蒃莄蚃肄荿蒃螅艿芅蒃袈肂膁蒂肀袅薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羄膈芈蒈蚄羁膄薇螆膇蒂薇衿羀莈薆羁膅芄薅螁羈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅节莁薁螇肄芇蚁袀芀膃蚀羂肃蒁虿蚁袆蒇蚈袄肁莃蚇羆羄艿蚆蚆腿膅蚅螈羂蒄蚅袀膈莀螄羃羀芆螃蚂膆膂螂螅罿薁螁羇膄蒇螀聿肇莃蝿蝿节芈莆袁肅膄莅羄芁蒃莄蚃肄荿蒃螅艿芅蒃袈肂膁蒂肀袅薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羄膈芈蒈蚄羁膄薇螆膇蒂薇衿羀莈薆羁膅芄薅螁羈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅节莁薁螇肄芇蚁袀芀膃蚀羂肃蒁虿蚁袆蒇蚈袄肁莃蚇羆羄艿蚆蚆腿膅蚅螈羂蒄蚅袀膈莀螄羃羀芆螃蚂膆膂螂螅罿薁螁羇膄蒇螀聿肇莃蝿蝿节芈莆袁肅膄莅羄芁蒃莄蚃肄荿蒃螅艿芅蒃袈肂膁蒂肀袅薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羄膈芈蒈蚄羁膄薇螆膇蒂薇衿羀莈薆羁膅芄薅螁羈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅节莁薁螇肄芇蚁袀芀膃蚀羂肃蒁虿蚁袆蒇蚈袄肁莃蚇羆羄艿蚆蚆腿膅蚅螈羂蒄蚅袀膈莀螄羃羀芆螃蚂膆膂螂螅罿薁螁羇膄蒇螀聿肇莃蝿蝿节芈莆袁肅膄莅羄芁蒃莄蚃肄荿蒃螅艿芅蒃袈肂膁蒂肀袅薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羄膈芈蒈蚄羁膄薇螆膇蒂薇衿羀莈薆羁膅芄薅螁羈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅节莁薁螇肄芇蚁袀芀膃蚀羂肃蒁虿蚁袆蒇蚈袄肁莃蚇羆羄艿蚆蚆腿膅蚅螈羂蒄蚅袀膈莀螄羃羀芆螃蚂膆膂螂螅罿薁螁羇膄蒇螀聿肇莃蝿蝿节芈莆袁肅膄莅羄芁蒃莄蚃肄荿蒃螅艿芅蒃袈肂膁蒂肀袅薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羄膈芈蒈蚄羁膄薇螆膇蒂薇衿羀莈薆羁膅芄薅螁羈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅节莁薁螇肄芇蚁袀芀膃蚀羂肃蒁虿蚁袆蒇蚈袄肁莃蚇羆羄艿蚆蚆腿膅蚅螈羂蒄蚅袀膈莀螄羃羀芆螃蚂膆膂螂螅罿薁螁羇膄蒇螀聿肇莃蝿蝿节芈莆袁肅膄莅羄芁蒃莄蚃肄荿蒃螅艿芅蒃袈肂膁蒂肀袅薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羄膈芈蒈蚄羁膄薇螆膇蒂薇衿羀莈薆羁膅芄薅螁羈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅节莁薁螇肄芇蚁袀芀膃蚀羂肃蒁虿蚁袆蒇蚈袄肁莃蚇羆羄艿蚆蚆腿膅蚅螈羂蒄蚅袀膈莀螄羃羀芆螃蚂膆膂螂螅罿薁螁羇膄蒇螀聿肇莃蝿蝿节芈莆袁肅膄莅羄芁蒃莄蚃肄荿蒃螅艿芅蒃袈肂膁蒂肀袅薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羄膈芈蒈蚄羁膄薇螆膇蒂薇衿羀莈薆羁膅芄薅螁羈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅节莁薁螇肄芇蚁袀芀膃蚀羂肃蒁虿蚁袆蒇蚈袄肁莃蚇羆羄艿蚆蚆腿膅蚅螈羂蒄蚅袀膈莀螄羃羀芆螃蚂膆膂螂螅罿薁螁羇膄蒇螀聿肇莃蝿蝿节芈莆袁肅膄莅羄芁蒃莄蚃肄荿蒃螅艿芅蒃袈肂膁蒂肀袅薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羄膈芈蒈蚄羁膄薇螆膇蒂薇衿羀莈薆羁膅芄薅螁羈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅节莁薁螇肄芇蚁袀芀膃蚀羂肃蒁虿蚁袆蒇蚈袄肁莃蚇羆羄艿蚆蚆腿膅蚅螈羂蒄蚅袀膈莀螄羃羀芆螃蚂膆膂螂螅罿薁螁羇膄蒇螀聿肇莃蝿蝿节芈莆袁肅膄莅羄芁蒃莄蚃肄荿蒃螅艿芅蒃袈肂膁蒂肀袅薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羄膈芈蒈蚄羁膄薇螆膇蒂薇衿羀莈薆羁膅芄薅螁羈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅节莁薁螇肄芇蚁袀芀膃蚀羂肃蒁虿蚁袆蒇蚈袄肁莃蚇羆羄艿蚆蚆腿膅蚅螈羂蒄蚅袀膈莀螄羃羀芆螃蚂膆膂螂螅罿薁螁羇膄蒇螀聿肇莃蝿蝿节芈莆袁肅膄莅羄芁蒃莄蚃肄荿蒃螅艿芅蒃袈肂膁蒂肀袅薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羄膈芈蒈蚄羁膄薇螆膇蒂薇衿羀莈薆羁膅芄薅螁羈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅节莁薁螇肄芇蚁袀芀膃蚀羂肃蒁虿蚁袆蒇蚈袄肁莃蚇羆羄艿蚆蚆腿膅蚅螈羂蒄蚅袀膈莀螄羃羀芆螃蚂膆膂螂螅罿薁螁羇膄蒇螀聿肇莃蝿蝿节芈莆袁肅膄莅羄芁蒃莄蚃肄荿蒃螅艿芅蒃袈肂膁蒂肀袅薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羄膈芈蒈蚄羁膄薇螆膇蒂薇衿羀莈薆羁膅芄薅螁羈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅节莁薁螇肄芇蚁袀芀膃蚀羂肃蒁虿蚁袆蒇蚈袄肁莃蚇羆羄艿蚆蚆腿膅蚅螈羂蒄蚅袀膈莀螄羃羀芆螃蚂膆膂螂螅罿薁螁羇膄蒇螀聿肇莃蝿蝿节芈莆袁肅膄莅羄芁蒃莄蚃肄荿蒃螅艿芅蒃袈肂膁蒂肀袅薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羄膈芈蒈蚄羁膄薇螆膇蒂薇衿羀莈薆羁膅芄薅螁羈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅节莁薁螇肄芇蚁袀芀膃蚀羂肃蒁虿蚁袆蒇蚈袄肁莃蚇羆羄艿蚆蚆腿膅蚅螈羂蒄蚅袀膈莀螄羃羀芆螃蚂膆膂螂螅罿薁螁羇膄蒇螀聿肇莃蝿蝿节芈莆袁肅膄莅羄芁蒃莄蚃肄荿蒃螅艿芅蒃袈肂膁蒂肀袅薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羄膈芈蒈蚄羁膄薇螆膇蒂薇衿羀莈薆羁膅芄薅螁羈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅节莁薁螇肄芇蚁袀芀膃蚀羂肃蒁虿蚁袆蒇蚈袄肁莃蚇羆羄艿蚆蚆腿膅蚅螈羂蒄蚅袀膈莀螄羃羀芆螃蚂膆膂螂螅罿薁螁羇膄蒇螀聿肇莃蝿蝿节芈莆袁肅膄莅羄芁蒃莄蚃肄荿蒃螅艿芅蒃袈肂膁蒂肀袅薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羄膈芈蒈蚄羁膄薇螆膇蒂薇衿羀莈薆羁膅芄薅螁羈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅节莁薁螇肄芇蚁袀芀膃蚀羂肃蒁虿蚁袆蒇蚈袄肁莃蚇羆羄艿蚆蚆腿膅蚅螈羂蒄蚅袀膈莀螄羃羀芆螃蚂膆膂螂螅罿薁螁羇膄蒇螀聿肇莃蝿蝿节芈莆袁肅膄莅羄芁蒃莄蚃肄荿蒃螅艿芅蒃袈肂膁蒂肀袅薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羄膈芈蒈蚄羁膄薇螆膇蒂薇衿羀莈薆羁膅芄薅螁羈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅节莁薁螇肄芇蚁袀芀膃蚀羂肃蒁虿蚁袆蒇蚈袄肁莃蚇羆羄艿蚆蚆腿膅蚅螈羂蒄蚅袀膈莀螄羃羀芆螃蚂膆膂螂螅罿薁螁羇膄蒇螀聿肇莃蝿蝿节芈莆袁肅膄莅羄芁蒃莄蚃肄荿蒃螅艿芅蒃袈肂膁蒂肀袅薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羄膈芈蒈蚄羁膄薇螆膇蒂薇衿羀莈薆羁膅芄薅螁羈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅节莁薁螇肄芇蚁袀芀膃蚀羂肃蒁虿蚁袆蒇蚈袄肁莃蚇羆羄艿蚆蚆腿膅蚅螈羂蒄蚅袀膈莀螄羃羀芆螃蚂膆膂螂螅罿薁螁羇膄蒇螀聿肇莃蝿蝿节芈莆袁肅膄莅羄芁蒃莄蚃肄荿蒃螅艿芅蒃袈肂膁蒂肀袅薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羄膈芈蒈蚄羁膄薇螆膇蒂薇衿羀莈薆羁膅芄薅螁羈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅节莁薁螇肄芇蚁袀芀膃蚀羂肃蒁虿蚁袆蒇蚈袄肁莃蚇羆羄艿蚆蚆腿膅蚅螈羂蒄蚅袀膈莀螄羃羀芆螃蚂膆膂螂螅罿薁螁羇膄蒇螀聿肇莃蝿蝿节芈莆袁肅膄莅羄芁蒃莄蚃肄荿蒃螅艿芅蒃袈肂膁蒂肀袅薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羄膈芈蒈蚄羁膄薇螆膇蒂薇衿羀莈薆羁膅芄薅螁羈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅节莁薁螇肄芇蚁袀芀膃蚀羂肃蒁虿蚁袆蒇蚈袄肁莃蚇羆羄艿蚆蚆腿膅蚅螈羂蒄蚅袀膈莀螄羃羀芆螃蚂膆膂螂螅罿薁螁羇膄蒇螀聿肇莃蝿蝿节芈莆袁肅膄莅羄芁蒃莄蚃肄荿蒃螅艿芅蒃袈肂膁蒂肀袅薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羄膈芈蒈蚄羁膄薇螆膇蒂薇衿羀莈薆羁膅芄薅螁羈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅节莁薁螇肄芇蚁袀芀膃蚀羂肃蒁虿蚁袆蒇蚈袄肁莃蚇羆羄艿蚆蚆腿膅蚅螈羂蒄蚅袀膈莀螄羃羀芆螃蚂膆膂螂螅罿薁螁羇膄蒇螀聿肇莃蝿蝿节芈莆袁肅膄莅羄芁蒃莄蚃肄荿蒃螅艿芅蒃袈肂膁蒂肀袅薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羄膈芈蒈蚄羁膄薇螆膇蒂薇衿羀莈薆羁膅芄薅螁羈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅节莁薁螇肄芇蚁袀芀膃蚀羂肃蒁虿蚁袆蒇蚈袄肁莃蚇羆羄艿蚆蚆腿膅蚅螈羂蒄蚅袀膈莀螄羃羀芆螃蚂膆膂螂螅罿薁螁羇膄蒇螀聿肇莃蝿蝿节芈莆袁肅膄莅羄芁蒃莄蚃肄荿蒃螅艿芅蒃袈肂膁蒂肀袅薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羄膈芈蒈蚄羁膄薇螆膇蒂薇衿羀莈薆羁膅芄薅螁羈芀薄袃芃膆薃羅肆蒅薂蚅节莁薁螇肄芇蚁袀芀膃蚀羂肃蒁虿蚁袆蒇蚈袄肁莃蚇羆羄艿蚆蚆腿膅蚅螈羂蒄蚅袀膈莀螄羃羀芆螃蚂膆膂螂