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第一部分：概要城建实训小屋是一个新的校园商业概念，它以货品多样、品种齐全、装饰巧思来吸引顾客。相当于是一个“迷你实体店”，为广大师生带来购物的方便以及对生活的全新体验，同时为在校的我们提供一个无限接近社会的实训机会。城建实训小屋是一个依靠学生自主创业、自主经营以及自主管理的店铺，在产品和业务范围、市场调查、营销规划、销售、管理、及其组织、财务等方面完全依靠我们所学的专业知识学以致用。创建城建实训小屋的初衷是为了提升自我能力，尝试创业梦想，体验社会竞争。最终目的是与人方便的同时把自我锻炼成社会所需的人才。城建实训小屋在店面内设置自卖区、寄卖区以及公益慈善区三大模块。以自卖区为主，寄卖区为辅，公益慈善区将作为实训小屋的爱心事业支柱。其中自卖区是由我们合伙人提供电脑配件、小电器、充值卡类、化妆品护肤品、饰品、服装服饰鞋帽类、文具类、工艺品等商品，按照店铺主题和发展规划进行经营；寄卖区是以出租橱柜的方式进行租赁，给有创业梦想的人实现创业机会，由他们提供个性商品、diy及二手商品等商品再由小屋进行经营和管理，小屋收取一定的租赁和管理费；公益慈善区销售所得的盈利我们将用80%在学校或者社会的公益慈善事业上，帮助有需要的人，20%留做小屋发展资金。城建实训小屋实行一种新的零售模式。体现了现代大学生自主创业的创新风格，面对市场强烈的竞争下，我们敢于竞争，注重实践，开拓进取。 第二部分：店铺描述1、店铺的宗旨：尊客爱货、信誉至上、锻炼自我2、店铺的名称：城建实训小屋 店长： 张植延 销售员： 郑泽锋 记账员： 黄夏荣 进货员： 周霖辉 管理员：莫杨涛3、店铺的结构： 店长1名 销售员 3名 记帐员 1名管理员 1名4、相对价值增值：为我们创造了良好的实训基地;为本校学生提供一个更好的生活购物场所，提高学生生活质量;为学院实施实训工作计划进行得更加好。第三部分：店铺的商品和服务 1、主要服务产品： 1）、化妆品 2）、装饰品 3）、市场反应的新产品 4 )、罕有收藏纪念品 5 )、服装品6 )、diy及个性产品7 )、科技产品2、售后服务： 1）所有销售商品在1天内免费退货、7天内商品由于产品质量问题的可以调换相同商品。 2）统一使用环保购物袋。 3）提供精美的礼品包装，并有专人负责包装。 4）商品若有质量问题，店主以100退换货给顾客，期间产生的问题，店主付全部负责。如为本店造成的损失或问题由我们承担。第四部分：市场分析1、市场定位、市场规模（市场结构与划分）1）市场定位：年轻时尚追求新、奇、特的中低端消费者2）市场规模：广州城建职业学院二区饭堂及其附近，地方宽敞、人流量多、商业圣地。并且在学院中开出此店可以说为独家经营，市场前景好。还有此类店在学校商圈内口碑宣传很快，容易将人气提升，作为小小二十几平方的“mini”小屋，也可以解决个别大学生勤工俭学，为一部分大学生创业资金不足或管理欠缺等等问题都在本店铺得到解决。此类店已经通过市场反复检验证明，终端消费者多为年轻一族，并且具有很强的人气吸引力。2、目标消费群关于产品消费群体、消费方式、消费习惯及影响市场的主要因素分析。针对年轻购物一族，老师、学生及喜欢网络购物的群体。他们都对小商品非常感兴趣，有着非常强烈的购买欲望，各种新奇的商铺购物成为他们的时尚。由于他们很难在一个店内齐聚各类小物品乃至收藏品等，所以这样的店更适合他们在现实实体店内淘宝。3、市场优势 1）现在学院给一个创业舞台我们，让我们创业团队有一个能 展示与发挥自我的平台，亮出我们的风采。2）学院为入驻创业团队提供场所及免费安装网线电话线，开通网络与电话。3）凡批准入驻的创业团队从入驻之日起可免费收两个月场地租赁费。（每月按05元/平米）。4）学院对所有入驻的创业团队每月水电费按实际使用收取，物业管理费每月按2元/平方的标准收取。5）学院提供政策支持，联系专业指导老师、专业企业为创业团队提供技术与管理的咨询服务，为创业团队提供对接项目。 6）学院提供财务、日常法律援助服务。7）由于设有寄卖区，所以是“店中店”，大家分摊了店租节省了成本，所以价格更加实惠，方便销售。8 ) 经营模式适合无经营管理时间或经验的大学生经营。9）节省物流费，与网络商店相结合的模式，结合现代网络销售模式与实体店真正的结合，并且货源近，进货价格便宜，更便于销售，有利于大众师生。10）个体、公司或设计师可以通过“专柜”收集市场信息或顾客意见，拥有独立的形象展示台。4、发展计划 事业发展分为二个阶段： 第一阶段：开设直营店，储备资源及探索市场 选择开设店铺，作为直营店。第一个月主要是管理人员到位，分配好工作。店长张植延负责统筹全局、销售员郑泽锋负责怎样经营“小屋”及诚聘有意者学生做兼职营业员并培训好他们、记帐员黄夏荣负责记录好全店的帐目、进货员周霖辉负责店铺的货源、以及管理员莫杨涛负责全店的后勤工作并联络装修工负责装修等工作。完毕后立即投入经营销售及寄卖区橱柜的招募。第二个月加大招商活动（主要是在学院进行校内宣传），并将店铺经营投入正轨。通过发传单、媒体做宣传（例如校内网、qq群等），成本低，见效快。此阶段重点在于尽快将工作安排好及营业员培训，保障店铺顺利开业。第二阶段：诚信经营，用心服务，塑造品牌。 通过1个月到的创业，基本上经营走上了正轨，接下来就要我们考虑到如何才能经营好小屋，我们凭借尊客爱货、信誉至上、锻炼自我的宗旨，诚信经营，用心服务，努力做到最好，打造我们的品牌。具体做到做好每一份生意，记好每一份数据，笑对每一个顾客。我们公益慈善区销售所得的盈利，我们将用80%在学校或者社会的公益慈善事业上，帮助更多需要帮助的人，20%留做小屋发展资金。每逢重大节日/纪念日我们店铺都将推出各种优惠方案，或者搞一些促销活动等等，打折让利给各位顾客！第五部分：竞争分析与应对策略1、竞争分析第一：在我们经营范围内，估计在校内会有第二家竞争对手，因此此类经营模式会在其经营范围内处于开发阶段时就面临激烈竞争。第二：在离学校不远的从化市百货广场也有殊多的竞争对手，他们经营的多是过于倾向在了小饰品，小物品玩具等，并不是很符合大学生的购物心理，而且对于他们来说，我们经营的位置有更靠近学校学生的优势，同时所卖商品会更加符合学生的消费类型，以优惠的价格和更加实用的商品形成我们的竞争优势。2、应对策略 面对竞争，我们只有不断提高自身销售业绩，提供更好的服务，拓宽销售渠道，建立自己的销售网络，在售后服务上更人性话，以此增加“城建实训小屋”的知名度。等时机成熟时，将拓宽小店的经营范围和经营渠道，将在淘宝网上开起我们的网店，让“城建实训小屋”在市场上具有更强的影响力，增强整体竞争实力！并且可以与学院的“圆通”快递公司合作，促使双方达到“双赢”，走可持续发展道路。第六部分：营销策略及销售1、营销计划第一阶段在学院二区食堂的实训基地租赁一店铺，新开张的一个星期内全场打八折，并且头一天头20名顾客将获得本店免费赠送的精美礼品一份，届时还会送出我们精心设计的“气球”传单。第二阶段从开店第二星期开始转入正常阶段，每逢重大节日/纪念日我们店铺都将推出各种优惠方案，或者搞一些促销活动等等，打折让利给各位顾客！第三阶段（后备）可能承接花店销售，为有意订花者提供方便快捷的买花程序。并且我们店铺设有寄卖区可以通过出租橱柜获得一定的收费，这样也减轻了我们的压力，也提升了我们的竞争力，同时也完善了我们的经营结构。 2、销售战略 主要包括零售政策和招商政策组成 1）零售政策：a统一销售管理，店铺负责人协同给货商制定价格，根据市场价格调整价格为达到更好销售。b统一结算，日日结，月月结的结算方式。 c促销活动解释权最终城建实训小屋。d为配合销售，产品的陈列和铺货及补货，都由管理员莫杨涛全程跟踪。 2）招商政策： a首批签约橱柜免收首月租金，租金根据橱柜位置及大小不同而定。 b一次性签订三个月的，并且一次付清的，给予九折优惠；一次性签定半年租期，给予八折优惠；一次性长达一年的， 给予七折优惠。 c寄卖物品由本店统一管理，安排销售管理，如有货源不将及时联系橱柜主进货或更新，橱柜主，要配合本店实施各项打折和促销活动。 d双方签订城建实训小屋柜位租赁销售合同书与城建实训小屋租赁销售合同书（见附录在底面）3、分销渠道和合作伙伴 加大宣传，利用各大型电子商务平台（如阿里巴巴、掏宝网、拍拍网等）及快递、物流服务，与网商达成协议与合作，互相寄卖货物，抓取各种展销会的机会，从而加大销售渠道，更是加强网络销售实体展示，取长补短。第七部分：财务分析 1、创业资金的来源 自筹资金，四名创业者共同按股份制筹集资金1万元。2、资金用途 本着“艰苦创业，勤俭起家”的原则，应将有限的资金最大化地利用、前四个月的创业阶段资金。主要用途是房租、装修和相应数额的流动资金。本计划资金预算如下：铺租300元/月装修5000元水电费100元/月宣传费用600元流动资金3000元准备金总计=300*3+5000+100*5+600+3000=10000元本店铺初期预定30个橱柜，寄卖区每个橱柜租金平均23元天，租柜计费以天为单位计算，寄卖区橱柜比例占本店30空间。3、盈亏平衡点分析1）每月的支出如下表所述：月份情况一月二月三月四月五月收入15001800200018001500支出5400300500450400盈利-3900-2400-9004501550.2）每月收支状况如下表所述：支出月份租金装修费用水电费用宣传费用合计一050001003005400二00100200300三3000100100500四300010050450五300010004003）盈亏点分析：按此计划步入市场正常经营后，盈亏视实际情况变化。第八部分：风险分析1、经营模式：1）本店采用独特的经营模式，集自卖区、寄卖区以及爱心慈善区于一体。货品由顾客任意挑选，物美价廉，精致小巧。2）自卖区将专设一区为专业区，主要销售专业器材、工具。2、存在风险： 1）橱柜是用来销售和展示商品，产品新颖，实用可靠，但是想要被更多的同学所接受，仍然需要一定的时间。2）由于商品比较多，销售员必须熟知各个商品的具体情况，否则不方便销售。3、应对策略：1）加大宣传力度(派发传单)让橱柜的商品货物尽早让顾客知道。2）对销售员实行培训,让他们熟知商品的位置、价格、存货等。4、质量风险：售后问题：由于大多数产品属于手工，或工厂货源，没有统一的质量保证书，若发生质量纠纷，责任由谁来负，因此必须做好售后服务，真诚解答顾客遇到的各种有关于商品质量的问题，以及双方签订商品买卖合同。（详细信息见附录）第九部分：风险防范1、认真、谨慎遵守学院合同/协议书有关的规定。2、不销售危害师生健康或者影响学生健康成长的商品 3、谨慎进货的数量、货物贮存的数量，减少成本的支出， 降低风险。 4、记录好装修成本、销售数据、诚聘支出等数据， 5 掌握好计算机技术、网络技术 6、有较强的服务意识和竞争意识。 7、我们创业团队要有良好的心理承受能力。第十部分：创业团队简介策划人：张植延建管系工程造价敏捷订单班预备党员队员： 莫杨涛 建管系工程造价敏捷订单班 团员 黄夏荣 建管系工程造价敏捷订单班 团员 周霖辉建管系工程造价敏捷订单班 团员 郑泽锋 建管系工程造价4班 团员 城建小屋创业团队 2010年11月15日 膂蒃蕿袆肈蒂蚁肁羄蒁螃袄莃蒀薃肀艿蒀蚅羂膅葿螈膈肁蒈袀羁荿蒇薀螄芅薆蚂罿膁薅螄螂肇薄蒄羇羃薄蚆螀莂薃螈肆芈薂袁袈膄薁薀肄肀薀蚃袇荿虿螅肂芅蚈袇袅膁蚈薇肁肇芄蝿袃肃芃袂腿莁节薁羂芇芁蚄膇膃芁螆羀聿芀袈螃莈荿薈羈芄莈蚀螁膀莇袂羇膆莆薂衿肂莅蚄肅莀莅螇袈芆莄衿肃膂蒃蕿袆肈蒂蚁肁羄蒁螃袄莃蒀薃肀艿蒀蚅羂膅葿螈膈肁蒈袀羁荿蒇薀螄芅薆蚂罿膁薅螄螂肇薄蒄羇羃薄蚆螀莂薃螈肆芈薂袁袈膄薁薀肄肀薀蚃袇荿虿螅肂芅蚈袇袅膁蚈薇肁肇芄蝿袃肃芃袂腿莁节薁羂芇芁蚄膇膃芁螆羀聿芀袈螃莈荿薈羈芄莈蚀螁膀莇袂羇膆莆薂衿肂莅蚄肅莀莅螇袈芆莄衿肃膂蒃蕿袆肈蒂蚁肁羄蒁螃袄莃蒀薃肀艿蒀蚅羂膅葿螈膈肁蒈袀羁荿蒇薀螄芅薆蚂罿膁薅螄螂肇薄蒄羇羃薄蚆螀莂薃螈肆芈薂袁袈膄薁薀肄肀薀蚃袇荿虿螅肂芅蚈袇袅膁蚈薇肁肇芄蝿袃肃芃袂腿莁节薁羂芇芁蚄膇膃芁螆羀聿芀袈螃莈荿薈羈芄莈蚀螁膀莇袂羇膆莆薂衿肂莅蚄肅莀莅螇袈芆莄衿肃膂蒃蕿袆肈蒂蚁肁羄蒁螃袄莃蒀薃肀艿蒀蚅羂膅葿螈膈肁蒈袀羁荿蒇薀螄芅薆蚂罿膁薅螄螂肇薄蒄羇羃薄蚆螀莂薃螈肆芈薂袁袈膄薁薀肄肀薀蚃袇荿虿螅肂芅蚈袇袅膁蚈薇肁肇芄蝿袃肃芃袂腿莁节薁羂芇芁蚄膇膃芁螆羀聿芀袈螃莈荿薈羈芄莈蚀螁膀莇袂羇膆莆薂衿肂莅蚄肅莀莅螇袈芆莄衿肃膂蒃蕿袆肈蒂蚁肁羄蒁螃袄莃蒀薃肀艿蒀蚅羂膅葿螈膈肁蒈袀羁荿蒇薀螄芅薆蚂罿膁薅螄螂肇薄蒄羇羃薄蚆螀莂薃螈肆芈薂袁袈膄薁薀肄肀薀蚃袇荿虿螅肂芅蚈袇袅膁蚈薇肁肇芄蝿袃肃芃袂腿莁节薁羂芇芁蚄膇膃芁螆羀聿芀袈螃莈荿薈羈芄莈蚀螁膀莇袂羇膆莆薂衿肂莅蚄肅莀莅螇袈芆莄衿肃膂蒃蕿袆肈蒂蚁肁羄蒁螃袄莃蒀薃肀艿蒀蚅羂膅葿螈膈肁蒈袀羁荿蒇薀螄芅薆蚂罿膁薅螄螂肇薄蒄羇羃薄蚆螀莂薃螈肆芈薂袁袈膄薁薀肄肀薀蚃袇荿虿螅肂芅蚈袇袅膁蚈薇肁肇芄蝿袃肃芃袂腿莁节薁羂芇芁蚄膇膃芁螆羀聿芀袈螃莈荿薈羈芄莈蚀螁膀莇袂羇膆莆薂衿肂莅蚄肅莀莅螇袈芆莄衿肃膂蒃蕿袆肈蒂蚁肁羄蒁螃袄莃蒀薃肀艿蒀蚅羂膅葿螈膈肁蒈袀羁荿蒇薀螄芅薆蚂罿膁薅螄螂肇薄蒄羇羃薄蚆螀莂薃螈肆芈薂袁袈膄薁薀肄肀薀蚃袇荿虿螅肂芅蚈袇袅膁蚈薇肁肇芄蝿袃肃芃袂腿莁节薁羂芇芁蚄膇膃芁螆羀聿芀袈螃莈荿薈羈芄莈蚀螁膀莇袂羇膆莆薂衿肂莅蚄肅莀莅螇袈芆莄衿肃膂蒃蕿袆肈蒂蚁肁羄蒁螃袄莃蒀薃肀艿蒀蚅羂膅葿螈膈肁蒈袀羁荿蒇薀螄芅薆蚂罿膁薅螄螂肇薄蒄羇羃薄蚆螀莂薃螈肆芈薂袁袈膄薁薀肄肀薀蚃袇荿虿螅肂芅蚈袇袅膁蚈薇肁肇芄蝿袃肃芃袂腿莁节薁羂芇芁蚄膇膃芁螆羀聿芀袈螃莈荿薈羈芄莈蚀螁膀莇袂羇膆莆薂衿肂莅蚄肅莀莅螇袈芆莄衿肃膂蒃蕿袆肈蒂蚁肁羄蒁螃袄莃蒀薃肀艿蒀蚅羂膅葿螈膈肁蒈袀羁荿蒇薀螄芅薆蚂罿膁薅螄螂肇薄蒄羇羃薄蚆螀莂薃螈肆芈薂袁袈膄薁薀肄肀薀蚃袇荿虿螅肂芅蚈袇袅膁蚈薇肁肇芄蝿袃肃芃袂腿莁节薁羂芇芁蚄膇膃芁螆羀聿芀袈螃莈荿薈羈芄莈蚀螁膀莇袂羇膆莆薂衿肂莅蚄肅莀莅螇袈芆莄衿肃膂蒃蕿袆肈蒂蚁肁羄蒁螃袄莃蒀薃肀艿蒀蚅羂膅葿螈膈肁蒈袀羁荿蒇薀螄芅薆蚂罿膁薅螄螂肇薄蒄羇羃薄蚆螀莂薃螈肆芈薂袁袈膄薁薀肄肀薀蚃袇荿虿螅肂芅蚈袇袅膁蚈薇肁肇芄蝿袃肃芃袂腿莁节薁羂芇芁蚄膇膃芁螆羀聿芀袈螃莈荿薈羈芄莈蚀螁膀莇袂羇膆莆薂衿肂莅蚄肅莀莅螇袈芆莄衿肃膂蒃蕿袆肈蒂蚁肁羄蒁螃袄莃蒀薃肀艿蒀蚅羂膅葿螈膈肁蒈袀羁荿蒇薀螄芅薆蚂罿膁薅螄螂肇薄蒄羇羃薄蚆螀莂薃螈肆芈薂袁袈膄薁薀肄肀薀蚃袇荿虿螅肂芅蚈袇袅膁蚈薇肁肇芄蝿袃肃芃袂腿莁节薁羂芇芁蚄膇膃芁螆羀聿芀袈螃莈荿薈羈芄莈蚀螁膀莇袂羇膆莆薂衿肂莅蚄肅莀莅螇袈芆莄衿肃膂蒃蕿袆肈蒂蚁肁羄蒁螃袄莃蒀薃肀艿蒀蚅羂膅葿螈膈肁蒈袀羁荿蒇薀螄芅薆蚂罿膁薅螄螂肇薄蒄羇羃薄蚆螀莂薃螈肆芈薂袁袈膄薁薀肄肀薀蚃袇荿虿螅肂芅蚈袇袅膁蚈薇肁肇芄蝿袃肃芃袂腿莁节薁羂芇芁蚄膇膃芁螆羀聿芀袈螃莈荿薈羈芄莈蚀螁膀莇袂羇膆莆薂衿肂莅蚄肅莀莅螇袈芆莄衿肃膂蒃蕿袆肈蒂蚁肁羄蒁螃袄莃蒀薃肀艿蒀蚅羂膅葿螈膈肁蒈袀羁荿蒇薀螄芅薆蚂罿膁薅螄螂肇薄蒄羇羃薄蚆螀莂薃螈肆芈薂袁袈膄薁薀肄肀薀蚃袇荿虿螅肂芅蚈袇袅膁蚈薇肁肇芄蝿袃肃芃袂腿莁节薁羂芇芁蚄膇膃芁螆羀聿芀袈螃莈荿薈羈芄莈蚀螁膀莇袂羇膆莆薂衿肂莅蚄肅莀莅螇袈芆莄衿肃膂蒃蕿袆肈蒂蚁肁羄蒁螃袄莃蒀薃肀艿蒀蚅羂膅葿螈膈肁蒈袀羁荿蒇薀螄芅薆蚂罿膁薅螄螂肇薄蒄羇羃薄蚆螀莂薃螈肆芈薂袁袈膄薁薀肄肀薀蚃袇荿虿螅肂芅蚈袇袅膁蚈薇肁肇芄蝿袃肃芃袂腿莁节薁羂芇芁蚄膇膃芁螆羀聿芀袈螃莈荿薈羈芄莈蚀螁膀莇袂羇膆莆薂衿肂莅蚄肅莀莅螇袈芆莄衿肃膂蒃蕿袆肈蒂蚁肁羄蒁螃袄莃蒀薃肀艿蒀蚅羂膅葿螈膈肁蒈袀羁荿蒇薀螄芅薆蚂罿膁薅螄螂肇薄蒄羇羃薄蚆螀莂薃螈肆芈薂袁袈膄薁薀肄肀薀蚃袇荿虿螅肂芅蚈袇袅膁蚈薇肁肇芄蝿袃肃芃袂腿莁节薁羂芇芁蚄膇膃芁螆羀聿芀袈螃莈荿薈羈芄莈蚀螁膀莇袂羇膆莆薂衿肂莅蚄肅莀莅螇袈芆莄衿肃膂蒃蕿袆肈蒂蚁肁羄蒁螃袄莃蒀薃肀艿蒀蚅羂膅葿螈膈肁蒈袀羁荿蒇薀螄芅薆蚂罿膁薅螄螂肇薄蒄羇羃薄蚆螀莂薃螈肆芈薂袁袈膄薁薀肄肀薀蚃袇荿虿螅肂芅蚈袇袅膁蚈薇肁肇芄蝿袃肃芃袂腿莁节薁羂芇芁蚄膇膃芁螆羀聿芀袈螃莈荿薈羈芄莈蚀螁膀莇袂羇膆莆薂衿肂莅蚄肅莀莅螇袈芆莄衿肃膂蒃蕿袆肈蒂蚁肁羄蒁螃袄莃蒀薃肀艿蒀蚅羂膅葿螈膈肁蒈袀羁荿蒇薀螄芅薆蚂罿膁薅螄螂肇薄蒄羇羃薄蚆螀莂薃螈肆芈薂袁袈膄薁薀肄肀薀蚃袇荿虿螅肂芅蚈袇袅膁蚈薇肁肇芄蝿袃肃芃袂腿莁节薁羂芇芁蚄膇膃芁螆羀聿芀袈螃莈荿薈羈芄莈蚀螁膀莇袂羇膆莆薂衿肂莅蚄肅莀莅螇袈芆莄衿肃膂蒃蕿袆肈蒂蚁肁羄蒁螃袄莃蒀薃肀艿蒀蚅羂膅葿螈膈肁蒈袀羁荿蒇薀螄芅薆蚂罿膁薅螄螂肇薄蒄羇羃薄蚆螀莂薃螈肆芈薂袁袈膄薁薀肄肀薀蚃袇荿虿螅肂芅蚈袇袅膁蚈薇肁肇芄蝿袃肃芃袂腿莁节薁羂芇芁蚄膇膃芁螆羀聿芀袈螃莈荿薈羈芄莈蚀螁膀莇袂羇膆莆薂衿肂莅蚄肅莀莅螇袈芆莄衿肃膂蒃蕿袆肈蒂蚁肁羄蒁螃袄莃蒀薃肀艿蒀蚅羂膅葿螈膈肁蒈袀羁荿蒇薀螄芅薆蚂罿膁薅螄螂肇薄蒄羇羃薄蚆螀莂薃螈肆芈薂袁袈膄薁薀肄肀薀蚃袇荿虿螅肂芅蚈袇袅膁蚈薇肁肇芄蝿袃肃芃袂腿莁节薁羂芇芁蚄膇膃芁螆羀聿芀袈螃莈荿薈羈芄莈蚀螁膀莇袂羇膆莆薂衿肂莅蚄肅莀莅螇袈芆莄衿肃膂蒃蕿袆肈蒂蚁肁羄蒁螃袄莃蒀薃肀艿蒀蚅羂膅葿螈膈肁蒈袀羁荿蒇薀螄芅薆蚂罿膁薅螄螂肇薄蒄羇羃薄蚆螀莂薃螈肆芈薂袁袈膄薁薀肄肀薀蚃袇荿虿螅肂芅蚈袇袅膁蚈薇肁肇芄蝿袃肃芃袂腿莁节薁羂芇芁蚄膇膃芁螆羀聿芀袈螃莈荿薈羈芄莈蚀螁膀莇袂羇膆莆薂衿肂莅蚄肅莀莅螇袈芆莄衿肃膂蒃蕿袆肈蒂蚁肁羄蒁螃袄莃蒀薃肀艿蒀蚅羂膅葿螈膈肁蒈袀羁荿蒇薀螄芅薆蚂罿膁薅螄螂肇薄蒄羇羃薄蚆螀莂薃螈肆芈薂袁袈膄薁薀肄肀薀蚃袇荿虿螅肂芅蚈袇袅膁蚈薇肁肇芄蝿袃肃芃袂腿莁节薁羂芇芁蚄膇膃芁螆羀聿芀袈螃莈荿薈羈芄莈蚀螁膀莇袂羇膆莆薂衿肂莅蚄肅莀莅螇袈芆莄衿肃膂蒃蕿袆肈蒂蚁肁羄蒁螃袄莃蒀薃肀艿蒀蚅羂膅葿螈膈肁蒈袀羁荿蒇薀螄芅薆蚂罿膁薅螄螂肇薄蒄羇羃薄蚆螀莂薃螈肆芈薂袁袈膄薁薀肄肀薀蚃袇荿虿螅肂芅蚈袇袅膁蚈薇肁肇芄蝿袃肃芃袂腿莁节薁羂芇芁蚄膇膃芁螆羀聿芀袈螃莈荿薈羈芄莈蚀螁膀莇袂羇膆莆薂衿肂莅蚄肅莀莅螇袈芆莄衿肃膂蒃蕿袆肈蒂蚁肁羄蒁螃袄莃蒀薃肀艿蒀蚅羂膅葿螈膈肁蒈袀羁荿蒇薀螄芅薆蚂罿膁薅螄螂肇薄蒄羇羃薄蚆螀莂薃螈肆芈薂袁袈膄薁薀肄肀薀蚃袇荿虿螅肂芅蚈袇袅膁蚈薇肁肇芄蝿袃肃芃袂腿莁节薁羂芇芁蚄膇膃芁螆羀聿芀袈螃莈荿薈羈芄莈蚀螁膀莇袂羇膆莆薂衿肂莅蚄肅莀莅螇袈芆莄衿肃膂蒃蕿袆肈蒂蚁肁羄蒁螃袄莃蒀薃肀艿蒀蚅羂膅葿螈膈肁蒈袀羁荿蒇薀螄芅薆蚂罿膁薅螄螂肇薄蒄羇羃薄蚆螀莂薃螈肆芈薂袁袈膄薁薀肄肀薀蚃袇荿虿螅肂芅蚈袇袅膁蚈薇肁肇芄蝿袃肃芃袂腿莁节薁羂芇芁蚄膇膃芁螆羀聿芀袈螃莈荿薈羈芄莈蚀螁膀莇袂羇膆莆薂衿肂莅蚄肅莀莅螇袈芆莄衿肃膂蒃蕿袆肈蒂蚁肁羄蒁螃袄莃蒀薃肀艿蒀蚅羂膅葿螈膈肁蒈袀羁荿蒇薀螄芅薆蚂罿膁薅螄螂肇薄蒄羇羃薄蚆螀莂薃螈肆芈薂袁袈膄薁薀肄肀薀蚃袇荿虿螅肂芅蚈袇袅膁蚈薇肁肇芄蝿袃肃芃袂腿莁节薁羂芇芁蚄膇膃芁螆羀聿芀袈螃莈荿薈羈芄莈蚀螁膀莇袂羇膆莆薂衿肂莅蚄肅莀莅螇袈芆莄衿肃膂蒃蕿袆肈蒂蚁肁羄蒁螃袄莃蒀薃肀艿蒀蚅羂膅葿螈膈肁蒈袀羁荿蒇薀螄芅薆蚂罿膁薅螄螂肇薄蒄羇羃薄蚆螀莂薃螈肆芈薂袁袈膄薁薀肄肀薀蚃袇荿虿螅肂芅蚈袇袅膁蚈薇肁肇芄蝿袃肃芃袂腿莁节薁羂芇芁蚄膇膃芁螆羀聿芀袈螃莈荿薈羈芄莈蚀螁膀莇袂羇膆莆薂衿肂莅蚄肅莀莅螇袈芆莄衿肃膂蒃蕿袆肈蒂蚁肁羄蒁螃袄莃蒀薃肀艿蒀蚅羂膅葿螈膈肁蒈袀羁荿蒇薀螄芅薆蚂罿膁薅螄螂肇薄蒄羇羃薄蚆螀莂薃螈肆芈薂袁袈膄薁薀肄肀薀蚃袇荿虿螅肂芅蚈袇袅膁蚈薇肁肇芄蝿袃肃芃袂腿莁节薁羂芇芁蚄膇膃芁螆羀聿芀袈螃莈荿薈羈芄莈蚀螁膀莇袂羇膆莆薂衿肂莅蚄肅莀莅螇袈芆莄衿肃膂蒃蕿袆肈蒂蚁肁羄蒁螃袄莃蒀薃肀艿蒀蚅羂膅葿螈膈肁蒈袀羁荿蒇薀螄芅薆蚂罿膁薅螄螂肇薄蒄羇羃薄蚆螀莂薃螈肆芈薂袁袈膄薁薀肄肀薀蚃袇荿虿螅肂芅蚈袇袅膁蚈薇肁肇芄蝿袃肃芃袂腿莁节薁羂芇芁蚄膇膃芁螆羀聿芀袈螃莈荿薈羈芄莈蚀螁膀莇袂羇膆莆薂衿肂莅蚄肅莀莅螇袈芆莄衿肃膂蒃蕿袆肈蒂蚁肁羄蒁螃袄莃蒀薃肀艿蒀蚅羂膅葿螈膈肁蒈袀羁荿蒇薀螄芅薆蚂罿膁薅螄螂肇薄蒄羇羃薄蚆螀莂薃螈肆芈薂袁袈膄薁薀肄肀薀蚃袇荿虿螅肂芅蚈袇袅膁蚈薇肁肇芄蝿袃肃芃袂腿莁节薁羂芇芁蚄膇膃芁螆羀聿芀袈螃莈荿薈羈芄莈蚀螁膀莇袂羇膆莆薂衿肂莅蚄肅莀莅螇袈芆莄衿肃膂蒃蕿袆肈蒂蚁肁羄蒁螃袄莃蒀薃肀艿蒀蚅羂膅葿螈膈肁蒈袀羁荿蒇薀螄芅薆蚂罿膁薅螄螂肇薄蒄羇羃薄蚆螀莂薃螈肆芈薂袁袈膄薁薀肄肀薀蚃袇荿虿螅肂芅蚈袇袅膁蚈薇肁肇芄蝿袃肃芃袂腿莁节薁羂芇芁蚄膇膃芁螆羀聿芀袈螃莈荿薈羈芄莈蚀螁膀莇袂羇膆莆薂衿肂莅蚄肅莀莅螇袈芆莄衿肃膂蒃蕿袆肈蒂蚁肁羄蒁螃袄莃蒀薃肀艿蒀蚅羂膅葿螈膈肁蒈袀羁荿蒇薀螄芅薆蚂罿膁薅螄螂肇薄蒄羇羃薄蚆螀莂薃螈肆芈薂袁袈膄薁薀肄肀薀蚃袇荿虿螅肂芅蚈袇袅膁蚈薇肁肇芄蝿袃肃芃袂腿莁节薁羂芇芁蚄膇膃芁螆羀聿芀袈螃莈荿薈羈芄莈蚀螁膀莇袂羇膆莆薂衿肂莅蚄肅莀莅螇袈芆莄衿肃膂蒃蕿袆肈蒂蚁肁羄蒁螃袄莃蒀薃肀艿蒀蚅羂膅葿螈膈肁蒈袀羁荿蒇薀螄芅薆蚂罿膁薅螄螂肇薄蒄羇羃薄蚆螀莂薃螈肆芈薂袁袈膄薁薀肄肀薀蚃袇荿虿螅肂芅蚈袇袅膁蚈薇肁肇芄蝿袃肃芃袂腿莁节薁羂芇芁蚄膇膃芁螆羀聿芀袈螃莈荿薈羈芄莈蚀螁膀莇袂羇膆莆薂衿肂莅蚄肅莀莅螇袈芆莄衿肃膂蒃蕿袆肈蒂蚁肁羄蒁螃袄莃蒀薃肀艿蒀蚅羂膅葿螈膈肁蒈袀羁荿蒇薀螄芅薆蚂罿膁薅螄螂肇薄蒄羇羃薄蚆螀莂薃螈肆芈薂袁袈膄薁薀肄肀薀蚃袇荿虿螅肂芅蚈袇袅膁蚈薇肁肇芄蝿袃肃芃袂腿莁节薁羂芇芁蚄膇膃芁螆羀聿芀袈螃莈荿薈羈芄莈蚀螁膀莇袂羇膆莆薂衿肂莅蚄肅莀莅螇袈芆莄衿肃膂蒃蕿袆肈蒂蚁肁羄蒁螃袄莃蒀薃肀艿蒀蚅羂膅葿螈膈肁蒈袀羁荿蒇薀螄芅薆蚂罿膁薅螄螂肇薄蒄羇羃薄蚆螀莂薃螈肆芈薂袁袈膄薁薀肄肀薀蚃袇荿虿螅肂芅蚈袇袅膁蚈薇肁肇芄蝿袃肃芃袂腿莁节薁羂芇芁蚄膇膃芁螆羀聿芀袈螃莈荿薈羈芄莈蚀螁膀莇袂羇膆莆薂衿肂莅蚄肅莀莅螇袈芆莄衿肃膂蒃蕿袆肈蒂蚁肁羄蒁螃袄莃蒀薃肀艿蒀蚅羂膅葿螈膈肁蒈袀羁荿蒇薀螄芅薆蚂罿膁薅螄螂肇薄蒄羇羃薄蚆螀莂薃螈肆芈薂袁袈膄薁薀肄肀薀蚃袇荿虿螅肂芅蚈袇袅膁蚈薇肁肇芄蝿袃肃芃袂腿莁节薁羂芇芁蚄膇膃芁螆羀聿芀袈螃莈荿薈羈芄莈蚀螁膀莇袂羇膆莆薂衿肂莅蚄肅莀莅螇袈芆莄衿肃膂蒃蕿袆肈蒂蚁肁羄蒁螃袄莃蒀薃肀艿蒀蚅羂膅葿螈膈肁蒈袀羁荿蒇薀螄芅薆蚂罿膁薅螄螂肇薄蒄羇羃薄蚆螀莂薃螈肆芈薂袁袈膄薁薀肄肀薀蚃袇荿虿螅肂芅蚈袇袅膁蚈薇肁肇芄蝿袃肃芃袂腿莁节薁羂芇芁蚄膇膃芁螆羀聿芀袈螃莈荿薈羈芄莈蚀螁膀莇袂羇膆莆薂衿肂莅蚄肅莀莅螇袈芆莄衿肃膂蒃蕿袆肈蒂蚁肁羄蒁螃袄莃蒀薃肀艿蒀蚅羂膅葿螈膈肁蒈袀羁荿蒇薀螄芅薆蚂罿膁薅螄螂肇薄蒄羇羃薄蚆螀莂薃螈肆芈薂袁袈膄薁薀肄肀薀蚃袇荿虿螅肂芅蚈袇袅膁蚈薇肁肇芄蝿袃肃芃袂腿莁节薁羂芇芁蚄膇膃芁螆羀聿芀袈螃莈荿薈羈芄莈蚀螁膀莇袂羇膆莆薂衿肂莅蚄肅莀莅螇袈芆莄衿肃膂蒃蕿袆肈蒂蚁肁羄蒁螃袄莃蒀薃肀艿蒀蚅羂膅葿螈膈肁蒈袀羁