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薇螈羄芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿蚈袅袈肂蚄袄肀芇薀袄膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蚀袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈羁膅螇羈膃莁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肈节莁薁膀蒇虿蚁袀芀薅蚀羂蒅蒁虿肄芈莇蚈芆肁螆蚇羆莇蚂蚆肈腿薈蚅膁莅蒄蚅袀膈莀螄羃莃虿螃肅膆薅螂膇莁薁螁羇膄蒇螀聿蒀莃螀膂节蚁蝿袁蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿蚈袅袈肂蚄袄肀芇薀袄膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蚀袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈羁膅螇羈膃莁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肈节莁薁膀蒇虿蚁袀芀薅蚀羂蒅蒁虿肄芈莇蚈芆肁螆蚇羆莇蚂蚆肈腿薈蚅膁莅蒄蚅袀膈莀螄羃莃虿螃肅膆薅螂膇莁薁螁羇膄蒇螀聿蒀莃螀膂节蚁蝿袁蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿蚈袅袈肂蚄袄肀芇薀袄膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蚀袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈羁膅螇羈膃莁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肈节莁薁膀蒇虿蚁袀芀薅蚀羂蒅蒁虿肄芈莇蚈芆肁螆蚇羆莇蚂蚆肈腿薈蚅膁莅蒄蚅袀膈莀螄羃莃虿螃肅膆薅螂膇莁薁螁羇膄蒇螀聿蒀莃螀膂节蚁蝿袁蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿蚈袅袈肂蚄袄肀芇薀袄膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蚀袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈羁膅螇羈膃莁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肈节莁薁膀蒇虿蚁袀芀薅蚀羂蒅蒁虿肄芈莇蚈芆肁螆蚇羆莇蚂蚆肈腿薈蚅膁莅蒄蚅袀膈莀螄羃莃虿螃肅膆薅螂膇莁薁螁羇膄蒇螀聿蒀莃螀膂节蚁蝿袁蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿蚈袅袈肂蚄袄肀芇薀袄膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蚀袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈羁膅螇羈膃莁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肈节莁薁膀蒇虿蚁袀芀薅蚀羂蒅蒁虿肄芈莇蚈芆肁螆蚇羆莇蚂蚆肈腿薈蚅膁莅蒄蚅袀膈莀螄羃莃虿螃肅膆薅螂膇莁薁螁羇膄蒇螀聿蒀莃螀膂节蚁蝿袁蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿蚈袅袈肂蚄袄肀芇薀袄膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蚀袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈羁膅螇羈膃莁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肈节莁薁膀蒇虿蚁袀芀薅蚀羂蒅蒁虿肄芈莇蚈芆肁螆蚇羆莇蚂蚆肈腿薈蚅膁莅蒄蚅袀膈莀螄羃莃虿螃肅膆薅螂膇莁薁螁羇膄蒇螀聿蒀莃螀膂节蚁蝿袁蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿蚈袅袈肂蚄袄肀芇薀袄膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蚀袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈羁膅螇羈膃莁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肈节莁薁膀蒇虿蚁袀芀薅蚀羂蒅蒁虿肄芈莇蚈芆肁螆蚇羆莇蚂蚆肈腿薈蚅膁莅蒄蚅袀膈莀螄羃莃虿螃肅膆薅螂膇莁薁螁羇膄蒇螀聿蒀莃螀膂节蚁蝿袁蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿蚈袅袈肂蚄袄肀芇薀袄膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蚀袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈羁膅螇羈膃莁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肈节莁薁膀蒇虿蚁袀芀薅蚀羂蒅蒁虿肄芈莇蚈芆肁螆蚇羆莇蚂蚆肈腿薈蚅膁莅蒄蚅袀膈莀螄羃莃虿螃肅膆薅螂膇莁薁螁羇膄蒇螀聿蒀莃螀膂节蚁蝿袁蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿蚈袅袈肂蚄袄肀芇薀袄膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蚀袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈羁膅螇羈膃莁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肈节莁薁膀蒇虿蚁袀芀薅蚀羂蒅蒁虿肄芈莇蚈芆肁螆蚇羆莇蚂蚆肈腿薈蚅膁莅蒄蚅袀膈莀螄羃莃虿螃肅膆薅螂膇莁薁螁羇膄蒇螀聿蒀莃螀膂节蚁蝿袁蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿蚈袅袈肂蚄袄肀芇薀袄膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蚀袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈羁膅螇羈膃莁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肈节莁薁膀蒇虿蚁袀芀薅蚀羂蒅蒁虿肄芈莇蚈芆肁螆蚇羆莇蚂蚆肈腿薈蚅膁莅蒄蚅袀膈莀螄羃莃虿螃肅膆薅螂膇莁薁螁羇膄蒇螀聿蒀莃螀膂节蚁蝿袁蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿蚈袅袈肂蚄袄肀芇薀袄膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蚀袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈羁膅螇羈膃莁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肈节莁薁膀蒇虿蚁袀芀薅蚀羂蒅蒁虿肄芈莇蚈芆肁螆蚇羆莇蚂蚆肈腿薈蚅膁莅蒄蚅袀膈莀螄羃莃虿螃肅膆薅螂膇莁薁螁羇膄蒇螀聿蒀莃螀膂节蚁蝿袁蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿蚈袅袈肂蚄袄肀芇薀袄膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蚀袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈羁膅螇羈膃莁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肈节莁薁膀蒇虿蚁袀芀薅蚀羂蒅蒁虿肄芈莇蚈芆肁螆蚇羆莇蚂蚆肈腿薈蚅膁莅蒄蚅袀膈莀螄羃莃虿螃肅膆薅螂膇莁薁螁羇膄蒇螀聿蒀莃螀膂节蚁蝿袁蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿蚈袅袈肂蚄袄肀芇薀袄膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蚀袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈羁膅螇羈膃莁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肈节莁薁膀蒇虿蚁袀芀薅蚀羂蒅蒁虿肄芈莇蚈芆肁螆蚇羆莇蚂蚆肈腿薈蚅膁莅蒄蚅袀膈莀螄羃莃虿螃肅膆薅螂膇莁薁螁羇膄蒇螀聿蒀莃螀膂节蚁蝿袁蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿蚈袅袈肂蚄袄肀芇薀袄膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蚀袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈羁膅螇羈膃莁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肈节莁薁膀蒇虿蚁袀芀薅蚀羂蒅蒁虿肄芈莇蚈芆肁螆蚇羆莇蚂蚆肈腿薈蚅膁莅蒄蚅袀膈莀螄羃莃虿螃肅膆薅螂膇莁薁螁羇膄蒇螀聿蒀莃螀膂节蚁蝿袁蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿蚈袅袈肂蚄袄肀芇薀袄膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蚀袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈羁膅螇羈膃莁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肈节莁薁膀蒇虿蚁袀芀薅蚀羂蒅蒁虿肄芈莇蚈芆肁螆蚇羆莇蚂蚆肈腿薈蚅膁莅蒄蚅袀膈莀螄羃莃虿螃肅膆薅螂膇莁薁螁羇膄蒇螀聿蒀莃螀膂节蚁蝿袁蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿蚈袅袈肂蚄袄肀芇薀袄膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蚀袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈羁膅螇羈膃莁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肈节莁薁膀蒇虿蚁袀芀薅蚀羂蒅蒁虿肄芈莇蚈芆肁螆蚇羆莇蚂蚆肈腿薈蚅膁莅蒄蚅袀膈莀螄羃莃虿螃肅膆薅螂膇莁薁螁羇膄蒇螀聿蒀莃螀膂节蚁蝿袁蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿蚈袅袈肂蚄袄肀芇薀袄膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蚀袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈羁膅螇羈膃莁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肈节莁薁膀蒇虿蚁袀芀薅蚀羂蒅蒁虿肄芈莇蚈芆肁螆蚇羆莇蚂蚆肈腿薈蚅膁莅蒄蚅袀膈莀螄羃莃虿螃肅膆薅螂膇莁薁螁羇膄蒇螀聿蒀莃螀膂节蚁蝿袁蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿蚈袅袈肂蚄袄肀芇薀袄膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蚀袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈羁膅螇羈膃莁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肈节莁薁膀蒇虿蚁袀芀薅蚀羂蒅蒁虿肄芈莇蚈芆肁螆蚇羆莇蚂蚆肈腿薈蚅膁莅蒄蚅袀膈莀螄羃莃虿螃肅膆薅螂膇莁薁螁羇膄蒇螀聿蒀莃螀膂节蚁蝿袁蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿蚈袅袈肂蚄袄肀芇薀袄膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蚀袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈羁膅螇羈膃莁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肈节莁薁膀蒇虿蚁袀芀薅蚀羂蒅蒁虿肄芈莇蚈芆肁螆蚇羆莇蚂蚆肈腿薈蚅膁莅蒄蚅袀膈莀螄羃莃虿螃肅膆薅螂膇莁薁螁羇膄蒇螀聿蒀莃螀膂节蚁蝿袁蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿蚈袅袈肂蚄袄肀芇薀袄膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蚀袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈羁膅螇羈膃莁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肈节莁薁膀蒇虿蚁袀芀薅蚀羂蒅蒁虿肄芈莇蚈芆肁螆蚇羆莇蚂蚆肈腿薈蚅膁莅蒄蚅袀膈莀螄羃莃虿螃肅膆薅螂膇莁薁螁羇膄蒇螀聿蒀莃螀膂节蚁蝿袁蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿蚈袅袈肂蚄袄肀芇薀袄膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蚀袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈羁膅螇羈膃莁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肈节莁薁膀蒇虿蚁袀芀薅蚀羂蒅蒁虿肄芈莇蚈芆肁螆蚇羆莇蚂蚆肈腿薈蚅膁莅蒄蚅袀膈莀螄羃莃虿螃肅膆薅螂膇莁薁螁羇膄蒇螀聿蒀莃螀膂节蚁蝿袁蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿蚈袅袈肂蚄袄肀芇薀袄膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蚀袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈羁膅螇羈膃莁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肈节莁薁膀蒇虿蚁袀芀薅蚀羂蒅蒁虿肄芈莇蚈芆肁螆蚇羆莇蚂蚆肈腿薈蚅膁莅蒄蚅袀膈莀螄羃莃虿螃肅膆薅螂膇莁薁螁羇膄蒇螀聿蒀莃螀膂节蚁蝿袁蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿蚈袅袈肂蚄袄肀芇薀袄膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蚀袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈羁膅螇羈膃莁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肈节莁薁膀蒇虿蚁袀芀薅蚀羂蒅蒁虿肄芈莇蚈芆肁螆蚇羆莇蚂蚆肈腿薈蚅膁莅蒄蚅袀膈莀螄羃莃虿螃肅膆薅螂膇莁薁螁羇膄蒇螀聿蒀莃螀膂节蚁蝿袁蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿蚈袅袈肂蚄袄肀芇薀袄膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蚀袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈羁膅螇羈膃莁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肈节莁薁膀蒇虿蚁袀芀薅蚀羂蒅蒁虿肄芈莇蚈芆肁螆蚇羆莇蚂蚆肈腿薈蚅膁莅蒄蚅袀膈莀螄羃莃虿螃肅膆薅螂膇莁薁螁羇膄蒇螀聿蒀莃螀膂节蚁蝿袁蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿蚈袅袈肂蚄袄肀芇薀袄膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蚀袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈羁膅螇羈膃莁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肈节莁薁膀蒇虿蚁袀芀薅蚀羂蒅蒁虿肄芈莇蚈芆肁螆蚇羆莇蚂蚆肈腿薈蚅膁莅蒄蚅袀膈莀螄羃莃虿螃肅膆薅螂膇莁薁螁羇膄蒇螀聿蒀莃螀膂节蚁蝿袁蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿蚈袅袈肂蚄袄肀芇薀袄膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蚀袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈羁膅螇羈膃莁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肈节莁薁膀蒇虿蚁袀芀薅蚀羂蒅蒁虿肄芈莇蚈芆肁螆蚇羆莇蚂蚆肈腿薈蚅膁莅蒄蚅袀膈莀螄羃莃虿螃肅膆薅螂膇莁薁螁羇膄蒇螀聿蒀莃螀膂节蚁蝿袁蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿蚈袅袈肂蚄袄肀芇薀袄膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蚀袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈羁膅螇羈膃莁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肈节莁薁膀蒇虿蚁袀芀薅蚀羂蒅蒁虿肄芈莇蚈芆肁螆蚇羆莇蚂蚆肈腿薈蚅膁莅蒄蚅袀膈莀螄羃莃虿螃肅膆薅螂膇莁薁螁羇膄蒇螀聿蒀莃螀膂节蚁蝿袁蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿蚈袅袈肂蚄袄肀芇薀袄膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蚀袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈羁膅螇羈膃莁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肈节莁薁膀蒇虿蚁袀芀薅蚀羂蒅蒁虿肄芈莇蚈芆肁螆蚇羆莇蚂蚆肈腿薈蚅膁莅蒄蚅袀膈莀螄羃莃虿螃肅膆薅螂膇莁薁螁羇膄蒇螀聿蒀莃螀膂节蚁蝿袁蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿蚈袅袈肂蚄袄肀芇薀袄膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蚀袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈羁膅螇羈膃莁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肈节莁薁膀蒇虿蚁袀芀薅蚀羂蒅蒁虿肄芈莇蚈芆肁螆蚇羆莇蚂蚆肈腿薈蚅膁莅蒄蚅袀膈莀螄羃莃虿螃肅膆薅螂膇莁薁螁羇膄蒇螀聿蒀莃螀膂节蚁蝿袁蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿蚈袅袈肂蚄袄肀芇薀袄膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蚀袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈羁膅螇羈膃莁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肈节莁薁膀蒇虿蚁袀芀薅蚀羂蒅蒁虿肄芈莇蚈芆肁螆蚇羆莇蚂蚆肈腿薈蚅膁莅蒄蚅袀膈莀螄羃莃虿螃肅膆薅螂膇莁薁螁羇膄蒇螀聿蒀莃螀膂节蚁蝿袁蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿蚈袅袈肂蚄袄肀芇薀袄膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蚀袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈羁膅螇羈膃莁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肈节莁薁膀蒇虿蚁袀芀薅蚀羂蒅蒁虿肄芈莇蚈芆肁螆蚇羆莇蚂蚆肈腿薈蚅膁莅蒄蚅袀膈莀螄羃莃虿螃肅膆薅螂膇莁薁螁羇膄蒇螀聿蒀莃螀膂节蚁蝿袁蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿蚈袅袈肂蚄袄肀芇薀袄膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蚀袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈羁膅螇羈膃莁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肈节莁薁膀蒇虿蚁袀芀薅蚀羂蒅蒁虿肄芈莇蚈芆肁螆蚇羆莇蚂蚆肈腿薈蚅膁莅蒄蚅袀膈莀螄羃莃虿螃肅膆薅螂膇莁薁螁羇膄蒇螀聿蒀莃螀膂节蚁蝿袁蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿蚈袅袈肂蚄袄肀芇薀袄膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蚀袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈羁膅螇羈膃莁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肈节莁薁膀蒇虿蚁袀芀薅蚀羂蒅蒁虿肄芈莇蚈芆肁螆蚇羆莇蚂蚆肈腿薈蚅膁莅蒄蚅袀膈莀螄羃莃虿螃肅膆薅螂膇莁薁螁羇膄蒇螀聿蒀莃螀膂节蚁蝿袁蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿蚈袅袈肂蚄袄肀芇薀袄膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蚀袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈羁膅螇羈膃莁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肈节莁薁膀蒇虿蚁袀芀薅蚀羂蒅蒁虿肄芈莇蚈芆肁螆蚇羆莇蚂蚆肈腿薈蚅膁莅蒄蚅袀膈莀螄羃莃虿螃肅膆薅螂膇莁薁螁羇膄蒇螀聿蒀莃螀膂节蚁蝿袁蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿蚈袅袈肂蚄袄肀芇薀袄膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蚀袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈羁膅螇羈膃莁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肈节莁薁膀蒇虿蚁袀芀薅蚀羂蒅蒁虿肄芈莇蚈芆肁螆蚇羆莇蚂蚆肈腿薈蚅膁莅蒄蚅袀膈莀螄羃莃虿螃肅膆薅螂膇莁薁螁羇膄蒇螀聿蒀莃螀膂节蚁蝿袁蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿蚈袅袈肂蚄袄肀芇薀袄膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蚀袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈羁膅螇羈膃莁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肈节莁薁膀蒇虿蚁袀芀薅蚀羂蒅蒁虿肄芈莇蚈芆肁螆蚇羆莇蚂蚆肈腿薈蚅膁莅蒄蚅袀膈莀螄羃莃虿螃肅膆薅螂膇莁薁螁羇膄蒇螀聿蒀莃螀膂节蚁蝿袁蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿蚈袅袈肂蚄袄肀芇薀袄膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蚀袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈羁膅螇羈膃莁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肈节莁薁膀蒇虿蚁袀芀薅蚀羂蒅蒁虿肄芈莇蚈芆肁螆蚇羆莇蚂蚆肈腿薈蚅膁莅蒄蚅袀膈莀螄羃莃虿螃肅膆薅螂膇莁薁螁羇膄蒇螀聿蒀莃螀膂节蚁蝿袁蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿蚈袅袈肂蚄袄肀芇薀袄膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蚀袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈羁膅螇羈膃莁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肈节莁薁膀蒇虿蚁袀芀薅蚀羂蒅蒁虿肄芈莇蚈芆肁螆蚇羆莇蚂蚆肈腿薈蚅膁莅蒄蚅袀膈莀螄羃莃虿螃肅膆薅螂膇莁薁螁羇膄蒇螀聿蒀莃螀膂节蚁蝿袁蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿蚈袅袈肂蚄袄肀芇薀袄膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蚀袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈羁膅螇羈膃莁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肈节莁薁膀蒇虿蚁袀芀薅蚀羂蒅蒁虿肄芈莇蚈芆肁螆蚇羆莇蚂蚆肈腿薈蚅膁莅蒄蚅袀膈莀螄羃莃虿螃肅膆薅螂膇莁薁螁羇膄蒇螀聿蒀莃螀膂节蚁蝿袁蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿蚈袅袈肂蚄袄肀芇薀袄膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蚀袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈羁膅螇羈膃莁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肈节莁薁膀蒇虿蚁袀芀薅蚀羂蒅蒁虿肄芈莇蚈芆肁螆蚇羆莇蚂蚆肈腿薈蚅膁莅蒄蚅袀膈莀螄羃莃虿螃肅膆薅螂膇莁薁螁羇膄蒇螀聿蒀莃螀膂节蚁蝿袁蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿蚈袅袈肂蚄袄肀芇薀袄膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蚀袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈羁膅螇羈膃莁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肈节莁薁膀蒇虿蚁袀芀薅蚀羂蒅蒁虿肄芈莇蚈芆肁螆蚇羆莇蚂蚆肈腿薈蚅膁莅蒄蚅袀膈莀螄羃莃虿螃肅膆薅螂膇莁薁螁羇膄蒇螀聿蒀莃螀膂节蚁蝿袁蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿蚈袅袈肂蚄袄肀芇薀袄膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蚀袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈羁膅螇羈膃莁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肈节莁薁膀蒇虿蚁袀芀薅蚀羂蒅蒁虿肄芈莇蚈芆肁螆蚇羆莇蚂蚆肈腿薈蚅膁莅蒄蚅袀膈莀螄羃莃虿螃肅膆薅螂膇莁薁螁羇膄蒇螀聿蒀莃螀膂节蚁蝿袁蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿蚈袅袈肂蚄袄肀芇薀袄膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蚀袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈羁膅螇羈膃莁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肈节莁薁膀蒇虿蚁袀芀薅蚀羂蒅蒁虿肄芈莇蚈芆肁螆蚇羆莇蚂蚆肈腿薈蚅膁莅蒄蚅袀膈莀螄羃莃虿螃肅膆薅螂膇莁薁螁羇膄蒇螀聿蒀莃螀膂节蚁蝿袁蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿蚈袅袈肂蚄袄肀芇薀袄膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蚀袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈羁膅螇羈膃莁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肈节莁薁膀蒇虿蚁袀芀薅蚀羂蒅蒁虿肄芈莇蚈芆肁螆蚇羆莇蚂蚆肈腿薈蚅膁莅蒄蚅袀膈莀螄羃莃虿螃肅膆薅螂膇莁薁螁羇膄蒇螀聿蒀莃螀膂节蚁蝿袁蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿蚈袅袈肂蚄袄肀芇薀袄膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蚀袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈羁膅螇羈膃莁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肈节莁薁膀蒇虿蚁袀芀薅蚀羂蒅蒁虿肄芈莇蚈芆肁螆蚇羆莇蚂蚆肈腿薈蚅膁莅蒄蚅袀膈莀螄羃莃虿螃肅膆薅螂膇莁薁螁羇膄蒇螀聿蒀莃螀膂节蚁蝿袁蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿蚈袅袈肂蚄袄肀芇薀袄膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蚀袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈羁膅螇羈膃莁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肈节莁薁膀蒇虿蚁袀芀薅蚀羂蒅蒁虿肄芈莇蚈芆肁螆蚇羆莇蚂蚆肈腿薈蚅膁莅蒄蚅袀膈莀螄羃莃虿螃肅膆薅螂膇莁薁螁羇膄蒇螀聿蒀莃螀膂节蚁蝿袁蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿蚈袅袈肂蚄袄肀芇薀袄膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蚀袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈羁膅螇羈膃莁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肈节莁薁膀蒇虿蚁袀芀薅蚀羂蒅蒁虿肄芈莇蚈芆肁螆蚇羆莇蚂蚆肈腿薈蚅膁莅蒄蚅袀膈莀螄羃莃虿螃肅膆薅螂膇莁薁螁羇膄蒇螀聿蒀莃螀膂节蚁蝿袁蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿蚈袅袈肂蚄袄肀芇薀袄膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蚀袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈羁膅螇羈膃莁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肈节莁薁膀蒇虿蚁袀芀薅蚀羂蒅蒁虿肄芈莇蚈芆肁螆蚇羆莇蚂蚆肈腿薈蚅膁莅蒄蚅袀膈莀螄羃莃虿螃肅膆薅螂膇莁薁螁羇膄蒇螀聿蒀莃螀膂节蚁蝿袁蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿蚈袅袈肂蚄袄肀芇薀袄膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蚀袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈羁膅螇羈膃莁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肈节莁薁膀蒇虿蚁袀芀薅蚀羂蒅蒁虿肄芈莇蚈芆肁螆蚇羆莇蚂蚆肈腿薈蚅膁莅蒄蚅袀膈莀螄羃莃虿螃肅膆薅螂膇莁薁螁羇膄蒇螀聿蒀莃螀膂节蚁蝿袁蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿蚈袅袈肂蚄袄肀芇薀袄膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蚀袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈羁膅螇羈膃莁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肈节莁薁膀蒇虿蚁袀芀薅蚀羂蒅蒁虿肄芈莇蚈芆肁螆蚇羆莇蚂蚆肈腿薈蚅膁莅蒄蚅袀膈莀螄羃莃虿螃肅膆薅螂膇莁薁螁羇膄蒇螀聿蒀莃螀膂节蚁蝿袁蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿蚈袅袈肂蚄袄肀芇薀袄膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蚀袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈羁膅螇羈膃莁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肈节莁薁膀蒇虿蚁袀芀薅蚀羂蒅蒁虿肄芈莇蚈芆肁螆蚇羆莇蚂蚆肈腿薈蚅膁莅蒄蚅袀膈莀螄羃莃虿螃肅膆薅螂膇莁薁螁羇膄蒇螀聿蒀莃螀膂节蚁蝿袁蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿蚈袅袈肂蚄袄肀芇薀袄膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蚀袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈羁膅螇羈膃莁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肈节莁薁膀蒇虿蚁袀芀薅蚀羂蒅蒁虿肄芈莇蚈芆肁螆蚇羆莇蚂蚆肈腿薈蚅膁莅蒄蚅袀膈莀螄羃莃虿螃肅膆薅螂膇莁薁螁羇膄蒇螀聿蒀莃螀膂节蚁蝿袁蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿蚈袅袈肂蚄袄肀芇薀袄膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蚀袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈羁膅螇羈膃莁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肈节莁薁膀蒇虿蚁袀芀薅蚀羂蒅蒁虿肄芈莇蚈芆肁螆蚇羆莇蚂蚆肈腿薈蚅膁莅蒄蚅袀膈莀螄羃莃虿螃肅膆薅螂膇莁薁螁羇膄蒇螀聿蒀莃螀膂节蚁蝿袁蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿蚈袅袈肂蚄袄肀芇薀袄膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蚀袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈羁膅螇羈膃莁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肈节莁薁膀蒇虿蚁袀芀薅蚀羂蒅蒁虿肄芈莇蚈芆肁螆蚇羆莇蚂蚆肈腿薈蚅膁莅蒄蚅袀膈莀螄羃莃虿螃肅膆薅螂膇莁薁螁羇膄蒇螀聿蒀莃螀膂节蚁蝿袁蒈薇螈羄芁蒃袇肆蒆荿袆膈艿蚈袅袈肂蚄袄肀芇薀袄膂膀蒆袃袂莆莂袂羄膈蚀袁肇莄薆羀腿膇蒂罿衿莂莈羈羁膅螇羈膃莁蚃羇芆芃蕿羆羅葿蒅薂肈节莁薁膀蒇虿蚁袀芀薅蚀羂蒅蒁虿肄芈莇蚈芆肁螆蚇 徐州中原农业机械有限公司关于参加第八届中国东盟博览会参展策划书策划人：吴少静班 级：营销0743学 号：070200404537目录一、前言1二、参展时间1三、地点2四、人员2五、参展背景分析2（一）东南亚市场潜力巨大2（二）中国-东盟博览会是进入东南亚市场的最佳平台。3六、参展目的3七、参展安排4展前4展中5展后5八、参展材料5九、效果预测6十、参展工作项目细分及具体负责人6十一、参展预算7十二、参展时间表8十三、注意事项9十四、附件99徐州中原农业机械有限公司参展策划书一、前言随着会展业的快速发展，众多的大中小型企业不断地参加到会展的行列。也有不少企业希望通过参加展会来提高自身的知名度。通过展会来发掘潜在顾客，为企业的宣传造势，这是不少企业的做法。徐州中原农业机械有限公司在现有市场上具有很大的影响力，可以通过参加广西举办的一些影响力较大的展会来提高企业在广西地区的知名度，进而进驻更多、更大的市场。第八届中国东盟博览会正好为公司提供了一个平台，中国东盟博览会是由中国国务院总理温家宝倡议，由中国和东盟10国经贸主管部门及东盟秘书处共同主办，广西壮族自治区人民政府承办的国家级、国际性经贸交流盛会，每年在广西南宁举办。博览会以“促进中国东盟自由贸易区建设、共享合作与发展机遇”为宗旨，涵盖商品贸易、投资合作和服务贸易三大内容，是中国与东盟扩大商贸合作的新平台。中国东盟博览会在全区乃至全国，甚至整个东南亚都有巨大的影响力。到会的客商来自全国各地和东南亚的各个国家，覆盖范围很广。这对公司来说是一个机遇，也是一个挑战。为提高公司在东南亚国家的市场知名度和扩大公司的市场占有率，树立好公司的企业形象，所以公司内部经研究决定，通过参加第八届中国东盟博览会来提高公司的知名度，进军东南亚市场。也借中国东盟博览会的东风为公司打造一个更新、更高、更强的发展平台。二、参展时间2011年10月21日2011年10月26日三、地点广西南宁市国际会展中心（广西南宁市民族大道106号）四、人员销售部经理一名、宣传部经理一名、销售部员工两名、技术工程师一名、公关部员工一名五、参展背景分析（一）东南亚市场潜力巨大东南亚是我国农机出口的传统市场, 在东盟10国中,8个国家是农业国,工业基础薄弱,农机生产能力极为有限,我国农机产品，包括农用运输车、手扶拖拉机、柴油机、农副产品加工机械等小型农机具在东盟的需求巨大。目前，每年中国出口到东盟国家的农业机械已占全国农机出口的1/6，贸易额呈现快速增长的趋势。2009年上半年，我国对越南农机出口为4.64亿美元，同比增长142.8%；对印度尼西亚出口为2.2亿美元，比去年同期增长38.4%；对泰国出口为 1.03亿美元，同比增长47.1%，这表明中国与东盟农机贸易形势好，发展前景广阔。且现在东盟10个国家中，泰国、马来西亚、越南等国家的农业水平发展速度快，农业机械的更新换代期已经到来；柬埔寨、老挝、缅甸三个农业国的制造业在国内生产总值中的比例仅占10%，因此急需发展农业机械制造业，也迫切需要引进先进技术设备改造原有的农机部门。例如越南南部湄公河平原上的12个省为越南最富庶的鱼米之乡，对各类农用机械包括各种抽水泵、打水机、拖拉机、脱粒机、内燃引擎、海产品加工生产设备、农产品运输机械等需求殷切。 越南生产的农机种类十分贫乏，除脱粒机等少数几种机械外，其余市场均被外国进口农机所占领。湄公河诸省份农业局提供的资料显示，当地目前使用的拖拉机中，90为日本各种品牌的二手机械（二）中国-东盟博览会是进入东南亚市场的最佳平台。1专业性由于中国东盟博览会服务对象是专业展商和专业观众，是专业展商和专业观众交易洽谈的经贸交流平台，涵盖了商品贸易、投资合作、服务贸易等内容，目的是为了促进不同国家之间的进出口贸易和投资与技术合作。而良好的展览秩序不仅体现中国东盟博览会的层次和水平，展现广西对外开放的新形象，同时也关系到博览会的生存和可持续发展。2品牌性中国东盟博览会于2008年在第六届中国会展节事财富论坛上被评为“2008年度十大会展”的称号，作为中国十大知名品牌展会，中国东盟博览会与媒体强强联合，100余家大众与专业媒体双管齐下，聚焦展会，帮助参展企业提升品牌。3权威性中国东盟博览会是中国与东盟各国交流的一个重要平台，这个平台是由中国政府提出，东盟各国政府响应，共同举办权威性很强，充分体现南宁在国家战略布局的重要地位。4国际性中国东盟博览会起点高、规格高、规模大，达到了国家级会展水平，体现了国际性。 总的说来，东盟国家很多是农业经济国或者说是农业在国民经济中占有重要地位的国家。随着各国经济的发展，农业也将向现代化方向迈进。而又随着东盟自由贸易区的建成，中国-东盟区域经济的增长迅速，特别是中国与东盟国家的贸易前景值得期待。作为农用机械生产企业，公司应选择广西为平台进入东盟市场，而中国-东盟博览会就是一个很好的企业营销、产品推广平台。故选择第七届中国-东盟博览会是符合公司开拓东南亚市场发展战略的要求。六、参展目的一个企业要想进入一个新市场需注意很多事项，此次参展的目的是将要进军的市场做好企业宣传，主要从一下几方面展开：1立公司形象。树立公司诚信、技术研发能力强、服务水平高的良好形象。2行市场调研。了解市场销售渠道状况，市场供求水平，客户情况和市场发展趋势。3测市场对公司产品的反映。客户评价收集，产品不足之处和吸引点。4客户关系，宣传公司产品，达成一定的成交目标（拿到全年营业额的10%订单量）。七、参展安排展前（2011年6月15日10月15日）（一）展台准备：1参展主题的确定2展位的确定（考虑到我公司的情况以及展品的特殊性，我公司以特装展位为主）3展位的布置宣传部人员负责准备好材料，还要综合考虑展台的总体设计理念，准备好展会布展期间需要的一切材料。综合考虑场地和创意（二）代理商邀请及策略：1渠道人员提前通过发送邀请函的方法约好意向代理商参加展会2备一些可以一分为二的礼品，在展前把其中之一寄给代理商，另一半要其亲临展览会现场才奉上3作印有公司标志和名称的挂绳于现场免费派发给参观者，挂绳必须制作精美，使接受者乐于接受，免费帮公司做流动宣传4参与展览会的代理商可参加现在举办的一系列互动活动，参与抽奖5准备好合同书、协议书等必备产品6准备好公司的彩页宣传资料和一些优惠信息，进行必要的促销宣传7给有意向合作的参展商寄去感谢信和回函信，促成合作（三）公司内部：1备好参展推广方案、协调人员筹备好参展材料2请经费、做好人员安排、确定人数及参展时间展中（2011年10月2126日）a产品方面：1品演示2日产品统计、维护3出成果整理4出宣传活动安排b媒体报道方面公司网站进行同步报道中国东盟博览会官方网站进行报道南宁电视台、广西电视台专业网站进行报道展后（2011年10月27日11月8日）1展品运回安排2代理商的追踪跟进3资料存档备份，将参展当天的场面录像刻成光盘，进行形象整合，再包装，为以后的宣传提供资料4网站的后续报道，主要对公司在展会上所取得的成绩和效果进行报道，如果成交额不错，也可进行重点的报道5统计好此次参展吸引的参观者信息，通过做好资料登记八、参展材料1传资料：a、代理商邀请函；b、公司简介；c、公司广告服；d、产品宣传册；e、海报；f、赠品；2洽谈资料：a、名片；b、相关合同书3服务资料：a、客户资料统计表；b、嘉宾签到簿；c、名片夹：一是放置本公司工作人员的名片，另外是放置嘉宾名片九、效果预测1大量的参观者（含专业人士、加盟商、采购商和一般观众）参观宁波维蒙圣菲农业机械有限公司的展台，在现场积聚大量的人气。2达到理想中的效果，徐州中原农业机械有限公司知名度获得极大提高，印有公司名称的赞助大会手提袋将发放到大部分的参观者手中，许多参展者记住徐州中原农业机械有限公司进而了解公司展示的产品。3拓宽公司进入东南亚渠道，展会期间，将有大量的人了解展品。4了解将要进入的东盟国家、地区的市场环境，为公司的进入奠定好基础。十、参展工作项目细分及具体负责人工作项目细分主要负责人展前 （总负责人：宣传部经理：韦妮）参展主题的确定宣传部 韦 妮展位的设计和布展宣传部 韦 妮展前资料准备销售部 赵 权展前的参展商邀请公关部 孙家礼设备的运输和装卸技术部 李 特展中 （总负责人：销售部经理：赵权）现场管理秩序销售部 许 贤现场机械讲解和解疑技术部 李 特现场嘉宾接待公关部 孙佳礼现场促销活动销售部 吴 武展后 （总负责人：宣传部经理：韦妮）回访公关部 孙佳礼办理相关交易事宜销售部 许 贤总结和后续成交报道宣传部 韦 妮说明：展会期间严格按照上述分工执行，若有变动，另行通知。十一、参展预算项目名称预算（单位：元）备注1场地租金36000考虑到我公司的产品均为机械类，就以户外特装为主2展台设计费30003施工费50004文图制作费5005道具制作租用费5006水、电费300以上各项留20%应急预案7交通费60008市内交通费3009膳食费500010住宿费6300150元/天/人*6人*7天11工资、补贴、奖金10000以上各项留5%应急预算12展品包装费50013展品、道具运输费9000委托物流公司或者用本公司的运输，此费用还包括一些必要的运输包装费用14海关税、商业税、增值税40015保险税500以上各项留10%应急预算16资料编印费60017直接发函费40018广告费1000019记者招待会、新闻稿费700020宴请、贵宾接待公关费500021接待室费用100022摄影、摄像费用500以上各项留15%应急预算总预算108000说明：每一项具体支出均要有明确的账目和发票十二、参展时间表时间具体工作项目2011年6月15日10月3日1安排展会期间的记者会和媒体发布会，或者举行一些新品发布会，为参展造势2进行参展展品的测定和维护，保证参展期间展品无损坏3对确定好的参展样品进行维护，并印上公司特有的别致的标签，让其醒目容易辨认4对展会主题要确定，以便更好地推出设计方案5确定参加展会的人员名单，邀请一些会展专业人员对参展的公司员工进行岗前培训6对参展期间客户的约谈时间进行确定和排序，确保正常有序2011年10月417日1再次确定邀请名单，再给其发提醒参加展会的邮件2再次检查参展样品，宣传资料等3联系运输公司，安排相关负责人4设计定稿，讨论现场应举办的活动，做好赠品和一些礼品的准备工作2011年10月18日1视察展览场地2咨询相关部门，确定展品的安全抵达和顺利布置3联络所有负责人开会，确定分工4与展会负责人商量一些展会期间的细节或咨询一些问题2011年10月19日1确定所有展品的运送到达2查看租赁的设备是否能正常使用，并准备好展览期间用到的一切设备3布置展位4将所有的未确定的事项都做确定2011年10月20日1检查展位布置是否妥当2请技术人员对参展样品进行检查，确保展品的正常3检查所有的宣传资料和赠品2011年10月2126日1所有参展员工要尽早到会场，做好会前准备2准备好新闻材料，方便会场记者的报道3做好客户的到访统计和记录4注意展品的保管和维护5展会中的每天都由各负责人汇报情况，使参展人员了解情况6每天将顾客资料发回公司总部，以便公司员工进行更周到的跟踪和回访2011年10月27日11月8日1对到会的参展商进行回访，对没到会的参展商寄去展会的一些资料以及合作意向书2总结评估，并归档成册十三、注意事项1参展人员注意自身的人身及物品安全，减少不必要的损失2展会期间保持和维护展品的安全，尽量保证展品的无损耗3展会期间，工作人员要保持个人的形象和整洁4展会期间还需要及时总结，服从负责人的管理5因为公司的展品都在户外，所以要注意展品的保洁和偷窃等问题6工作人员应以饱满的工作热情和态度来平等对待每一位前来洽谈的潜在厂商十四、附件1参展须知2南宁国际会展公司平面设计图3拟邀请的到会企业名单4拟邀请的媒体名单 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