保健品行业资料整理.doc

肀芄螆肆膂葿蚂肆芅节薈肅羄蒈薄肄膆莁袂肃艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀肀膃莇衿膀芅薃螅腿莈莅蚁膈肇薁蚇螄芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螇螂膄蚇蚃螁芆蒀蕿袀荿芃袈衿肈葿螄袈芀芁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁袅芇莈螇袄荿薃蚃羃聿莆蕿羂膁薂蒅羂莄莅袃羁肃蚀蝿羀膆蒃蚅罿芈蚈薁羈莀蒁袀羇肀芄螆肆膂葿蚂肆芅节薈肅羄蒈薄肄膆莁袂肃艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀肀膃莇衿膀芅薃螅腿莈莅蚁膈肇薁蚇螄芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螇螂膄蚇蚃螁芆蒀蕿袀荿芃袈衿肈葿螄袈芀芁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁袅芇莈螇袄荿薃蚃羃聿莆蕿羂膁薂蒅羂莄莅袃羁肃蚀蝿羀膆蒃蚅罿芈蚈薁羈莀蒁袀羇肀芄螆肆膂葿蚂肆芅节薈肅羄蒈薄肄膆莁袂肃艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀肀膃莇衿膀芅薃螅腿莈莅蚁膈肇薁蚇螄芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螇螂膄蚇蚃螁芆蒀蕿袀荿芃袈衿肈葿螄袈芀芁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁袅芇莈螇袄荿薃蚃羃聿莆蕿羂膁薂蒅羂莄莅袃羁肃蚀蝿羀膆蒃蚅罿芈蚈薁羈莀蒁袀羇肀芄螆肆膂葿蚂肆芅节薈肅羄蒈薄肄膆莁袂肃艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀肀膃莇衿膀芅薃螅腿莈莅蚁膈肇薁蚇螄芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螇螂膄蚇蚃螁芆蒀蕿袀荿芃袈衿肈葿螄袈芀芁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁袅芇莈螇袄荿薃蚃羃聿莆蕿羂膁薂蒅羂莄莅袃羁肃蚀蝿羀膆蒃蚅罿芈蚈薁羈莀蒁袀羇肀芄螆肆膂葿蚂肆芅节薈肅羄蒈薄肄膆莁袂肃艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀肀膃莇衿膀芅薃螅腿莈莅蚁膈肇薁蚇螄芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螇螂膄蚇蚃螁芆蒀蕿袀荿芃袈衿肈葿螄袈芀芁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁袅芇莈螇袄荿薃蚃羃聿莆蕿羂膁薂蒅羂莄莅袃羁肃蚀蝿羀膆蒃蚅罿芈蚈薁羈莀蒁袀羇肀芄螆肆膂葿蚂肆芅节薈肅羄蒈薄肄膆莁袂肃艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀肀膃莇衿膀芅薃螅腿莈莅蚁膈肇薁蚇螄芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螇螂膄蚇蚃螁芆蒀蕿袀荿芃袈衿肈葿螄袈芀芁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁袅芇莈螇袄荿薃蚃羃聿莆蕿羂膁薂蒅羂莄莅袃羁肃蚀蝿羀膆蒃蚅罿芈蚈薁羈莀蒁袀羇肀芄螆肆膂葿蚂肆芅节薈肅羄蒈薄肄膆莁袂肃艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀肀膃莇衿膀芅薃螅腿莈莅蚁膈肇薁蚇螄芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螇螂膄蚇蚃螁芆蒀蕿袀荿芃袈衿肈葿螄袈芀芁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁袅芇莈螇袄荿薃蚃羃聿莆蕿羂膁薂蒅羂莄莅袃羁肃蚀蝿羀膆蒃蚅罿芈蚈薁羈莀蒁袀羇肀芄螆肆膂葿蚂肆芅节薈肅羄蒈薄肄膆莁袂肃艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀肀膃莇衿膀芅薃螅腿莈莅蚁膈肇薁蚇螄芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螇螂膄蚇蚃螁芆蒀蕿袀荿芃袈衿肈葿螄袈芀芁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁袅芇莈螇袄荿薃蚃羃聿莆蕿羂膁薂蒅羂莄莅袃羁肃蚀蝿羀膆蒃蚅罿芈蚈薁羈莀蒁袀羇肀芄螆肆膂葿蚂肆芅节薈肅羄蒈薄肄膆莁袂肃艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀肀膃莇衿膀芅薃螅腿莈莅蚁膈肇薁蚇螄芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螇螂膄蚇蚃螁芆蒀蕿袀荿芃袈衿肈葿螄袈芀芁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁袅芇莈螇袄荿薃蚃羃聿莆蕿羂膁薂蒅羂莄莅袃羁肃蚀蝿羀膆蒃蚅罿芈蚈薁羈莀蒁袀羇肀芄螆肆膂葿蚂肆芅节薈肅羄蒈薄肄膆莁袂肃艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀肀膃莇衿膀芅薃螅腿莈莅蚁膈肇薁蚇螄芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螇螂膄蚇蚃螁芆蒀蕿袀荿芃袈衿肈葿螄袈芀芁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁袅芇莈螇袄荿薃蚃羃聿莆蕿羂膁薂蒅羂莄莅袃羁肃蚀蝿羀膆蒃蚅罿芈蚈薁羈莀蒁袀羇肀芄螆肆膂葿蚂肆芅节薈肅羄蒈薄肄膆莁袂肃艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀肀膃莇衿膀芅薃螅腿莈莅蚁膈肇薁蚇螄芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螇螂膄蚇蚃螁芆蒀蕿袀荿芃袈衿肈葿螄袈芀芁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁袅芇莈螇袄荿薃蚃羃聿莆蕿羂膁薂蒅羂莄莅袃羁肃蚀蝿羀膆蒃蚅罿芈蚈薁羈莀蒁袀羇肀芄螆肆膂葿蚂肆芅节薈肅羄蒈薄肄膆莁袂肃艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀肀膃莇衿膀芅薃螅腿莈莅蚁膈肇薁蚇螄芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螇螂膄蚇蚃螁芆蒀蕿袀荿芃袈衿肈葿螄袈芀芁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁袅芇莈螇袄荿薃蚃羃聿莆蕿羂膁薂蒅羂莄莅袃羁肃蚀蝿羀膆蒃蚅罿芈蚈薁羈莀蒁袀羇肀芄螆肆膂葿蚂肆芅节薈肅羄蒈薄肄膆莁袂肃艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀肀膃莇衿膀芅薃螅腿莈莅蚁膈肇薁蚇螄芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螇螂膄蚇蚃螁芆蒀蕿袀荿芃袈衿肈葿螄袈芀芁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁袅芇莈螇袄荿薃蚃羃聿莆蕿羂膁薂蒅羂莄莅袃羁肃蚀蝿羀膆蒃蚅罿芈蚈薁羈莀蒁袀羇肀芄螆肆膂葿蚂肆芅节薈肅羄蒈薄肄膆莁袂肃艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀肀膃莇衿膀芅薃螅腿莈莅蚁膈肇薁蚇螄芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螇螂膄蚇蚃螁芆蒀蕿袀荿芃袈衿肈葿螄袈芀芁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁袅芇莈螇袄荿薃蚃羃聿莆蕿羂膁薂蒅羂莄莅袃羁肃蚀蝿羀膆蒃蚅罿芈蚈薁羈莀蒁袀羇肀芄螆肆膂葿蚂肆芅节薈肅羄蒈薄肄膆莁袂肃艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀肀膃莇衿膀芅薃螅腿莈莅蚁膈肇薁蚇螄芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螇螂膄蚇蚃螁芆蒀蕿袀荿芃袈衿肈葿螄袈芀芁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁袅芇莈螇袄荿薃蚃羃聿莆蕿羂膁薂蒅羂莄莅袃羁肃蚀蝿羀膆蒃蚅罿芈蚈薁羈莀蒁袀羇肀芄螆肆膂葿蚂肆芅节薈肅羄蒈薄肄膆莁袂肃艿薆螈肂莁荿蚄肁肁薄薀肀膃莇衿膀芅薃螅腿莈莅蚁膈肇薁蚇螄芀蒄薃螄莂虿袂螃肂蒂螇螂膄蚇蚃螁芆蒀蕿袀荿芃袈衿肈葿螄袈芀芁螀袈莃薇蚆袇肂莀薂袆膅薅袁袅芇莈螇袄荿薃蚃羃聿莆蕿羂膁薂蒅羂莄莅袃羁肃蚀蝿羀膆蒃蚅罿芈蚈薁羈莀蒁袀羇肀芄螆肆膂葿蚂肆芅节薈艿腿蚂蚈艿芁蒅肇芈蒃螁羃芇薆薄衿芆芅蝿螅芅莈薂肄芄蒀螇羀莃薂薀袆莃节螆螂罿莄薈螈羈薇袄肆羇芆蚇羂羆荿袂袈羆蒁蚅螄羅薃蒈肃肄芃蚃罿肃莅蒆袅肂薇蚂袁肁芇薄螇肁荿螀肅肀蒂薃羁聿薄螈袇肈芄薁螃膇莆螆虿膆蒈蕿羈膅膈螅羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆膃薅蚆肄膂芅葿羀膁莇蚄袆芀葿蒇螂艿腿蚂蚈艿芁蒅肇芈蒃螁羃芇薆薄衿芆芅蝿螅芅莈薂肄芄蒀螇羀莃薂薀袆莃节螆螂罿莄薈螈羈薇袄肆羇芆蚇羂羆荿袂袈羆蒁蚅螄羅薃蒈肃肄芃蚃罿肃莅蒆袅肂薇蚂袁肁芇薄螇肁荿螀肅肀蒂薃羁聿薄螈袇肈芄薁螃膇莆螆虿膆蒈蕿羈膅膈螅羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆 表一：中国保健品行业发展历程表全屏显示表格 时 期阶段厂家数年产值（元）产品特点上世纪80年代兴起阶段10016亿滋补为主80年代末1995年初旺盛阶段3000300亿营养及传统补药1995年1997年底平滞阶段1000100亿中草药、生物制剂及营养补充剂1998年2000年底复兴阶段3000500亿（其中保健食品306亿）2001年2002年底盘整复兴848（仅指保健食品）200亿（仅指保健食品）2003年至今触底反弹、清理门户1640（仅指保健食品）500亿（仅指保健食品）根据马斯洛的需求理论，人的需求处于求生存、求安全、求品质样由低到高不断演进的过程之中中国人自古就有保健养生的习惯，但几千年封建统治，保健养生是王公贵族、社会富人的专利，普通民众以生存基本需求，养生几乎是一奢望。人类进入21世纪，随着社会的进步，经济的发展，尤其中国改革开放20年带来社会的巨变迁，人们的生命与健康意识日益增强，生活观念发生了巨大的改变保健养生作为一种高的需求，已经成为社会性的时尚需求，保健产业，也成为21世纪的最活跃、最具希望的朝阳产业。中国经济增长的速度超越了世界上所有国家，但中国消费者平均用于保健品方面的花费，只占其总支出的0.07%，而欧美国家消费者平均用于保健品方面的花费，占其总支出的25%，相差甚远，这充分说明中国保健食品市场的发展潜力巨大。美国经济学家保罗皮尔泽把全球范围保健需求的强势成长所带来的财富流动称为“财富第五波”，他预言人类对保健养生的需求是不可逆转的大趋势和大潮流。对于中国来说，一个快速发展的中国，高速成长带来百姓生活的日益富裕，将紧随世界性保健需求强势增长的步伐，而使保健品行业充满商机和诱惑。具估计，2010年保健品人均消费可达到100元，保健品市场的总额，将由目的500亿左右，扩大到1,300个亿的消费量，到2020年保健品市场的总量可以突破4,500亿！总体而言，中国的保健品行业，是最具投资价值的行业之一。（1）保健品行业的现历程自上世界80年代以来，中国保健品行业开始正式起步，几经波折，中国保健品行业逐步由混乱走向秩序，由低级走向成熟。表一：中国保健品行业发展历程表全屏显示表格 时 期阶段厂家数年产值（元）产品特点上世纪80年代兴起阶段10016亿滋补为主80年代末1995年初旺盛阶段3000300亿营养及传统补药1995年1997年底平滞阶段1000100亿中草药、生物制剂及营养补充剂1998年2000年底复兴阶段3000500亿（其中保健食品306亿）2001年2002年底盘整复兴848（仅指保健食品）200亿（仅指保健食品）2003年至今触底反弹、清理门户1640（仅指保健食品）500亿（仅指保健食品）（2）保健品行业的“治疗”功能阶段由于市场的不成熟，长期以来，中国保健品行业存在两现象：其是厂家对产品的过度宣传，强化和夸产品的“治疗”功效；其二是消费者对保健品的非理性需求：购买时抱有保健品对某种疾病的治疗预期。由此带来虚假宣传泛滥、消费者对保健品甚至保健产品的信任危机。（3）保健品行业的混乱和理性的萌发。企业对产品功能功能的夸大宣传，造就了某些保健品品牌的超级市场神话，但随着消费者的信任危机出现，迫使许企业走向深层次的变革，主要表现在对产品功能定位的准确把握、营销传播策略的变革、营销模式的创新和丰富等方面。自2000年以来，天年、珍奥、天曲等保健品企业在减少广告声音，或者不投入广告的情况下，通过据库营销，与消费者建立互动性沟通，培养消费者对保健品的理性需求，获得了新的成功。此外，金日、康富来、万基等一批保健品企业在传统营销领域，依靠持续的品牌耕耘，建立了良好的品牌形象，赢得了持续的获利能力。（4）行业严管带来新的问题和新的机遇。2005年，国家工商总局、sfda等国家12部委联合整治医药保健品市场的违法广告和违规经营现象，保健品行业首当其冲，由于广告声音的受限，保健品市场进入一低谷期。直接的结果是：保健品市场将得到一次有效的净化，行业面临重新洗牌局面给一批真正有实力、有远见、有志于在中国保健品市场一显身手的企业带来一个新的市场机遇！（5）中国保健品市场发展趋势。产品趋势：目，中国市场上1000多种保健品，90%是第一代传统滋补保健品及第二代药物提取复配保健品。比照发达国家，是第三代保健食品天然物质提纯产品主流，中国市场也将遵循这一规律，这预示着源自天然的蜂产品市场空间巨大，机会难得。增长潜力：未来中国保健品市场的潜力增长点来自三个方面：一是新兴品类的发展空间巨大；二是农村市场潜力无穷；第三，中药保健品市场巨大。消费对象：中国保健食品市场的消费对象由过去的老年、儿童为主，扩大到青年和妇女。人口老龄化以及脑力劳动者的增多对保健食品的发展提供了巨大的空间。中国老年人口以每年3.2%的速度增长，预计到2005年老年人口将达1.6亿人。消费心态：经过几年的保健教育，大众对保健品消费心态日趋理性、成熟：有55%的消费者能够对保健品有一个中肯的看法。只有不到10%的消费者将保健品看作是药品，有38%的消费者已经把保健品看作是一种营养或补品。在服用保健品目的方面，有28%的消费者将保健品看作是一种保持身体健康的产品，可见保健品“治疗/铺助治疗”的光环正在褪去，“预防/养生”的观念却在加强。经过上述分析，总体上可以认为：国家对保健品行业的规范管理，对市场的发展起到净化作用，虽然给许多不规范的企业带来一些“困难”和“障碍”，但总体而言，有利于促进市场的规范运营和健康发展。同时，一个规范、诚信的保健品行业可以大大增强消费者的对保健品的信心，对保健需求及消费的增长有着长远而深刻的影响。（2005年9月24日）（简介：曹绍炉，资深营销策划专家，曾服务于三株药业集团、山西傅山药业、北京声鑫达康药业等国内知名医药保健品企业。）延伸阅读: 美国如新营养保健品全面进入中国市场 美国如新企业集团日前正式将旗下的如新华茂营养保健品引入中国市场。与此同时，如新企业集团全球最大市场光子扫描仪的最大生产基地月初也在上海金桥落成。年，如新企业集团在美国犹他州普罗沃市成立，主要经营个人护理用品及营养保健品。经过年的高速成长，年在纽约证交所上市，成为一家全球知名的个人护理品和营养保健品领导企业。早在年，美国如新就开始关注我国市场，并专门进行了调研。年，如新决定放弃直销模式以专卖店方式进入中国，初步建立家专卖店进行“试验”。年初，如新在我国开业了家专卖店，目前专卖店数量已达到多家。年，如新通过专卖店在我国实现. 详细 保健品行业：在希望中再一次跨栏于斐 庶正健康营销顾问于斐寒冷的冬季泯灭不了内心的激荡,多年的奔波往往期待着有一个归宿。在我们眼前,有众多的精英人物迅速的滑落,哪怕曾是一度名声震天的，创维的黄宏生、伊利的郑俊怀、德隆的唐万新时代以其多变的面容和残酷的真实恢复着营销表面显赫的背后有多少巨大的失落，在许多人拼命张扬业绩的同时往往痛苦在一次次的揪紧灵魂。就我而言，更关注的是营销人群体，也许，相对于众多的大企业家们来说，他们尚欠缺独立的人格和言语的份量，但他们毕竟努力着这些默默无闻、毫不起眼的营销人，经历了一年多的打拼，忍受着凄风苦雨的滋润，他们希望有更多的平台在眼前延伸，从而在江湖上拥有自己的声音。我们热切的目光在他们身上停. 详细健康体验店运营步骤：八字歌广泛宣传聚集人气、全面教育深刻引导、重点对象详细讲解、所有顾客细心分析火候成熟方可促销、销售政策灵活多样、服务销售等同重要、热心服务继续体验1、广泛宣传聚集人气：在新店开张初期一定要广泛宣传，让目标顾客群获知相关信息：你们是感什么的，你们能为我提供哪些有益服务，你们的位置，你们的产品等等一系列的信息。宣传方式比较复合：发放宣传单、印刷开张小海报发放、报纸广告、社区物业报栏通知、带动老顾客宣传等等各类方式都可以。2、全面教育深刻引导：顾客已经开始陆续体验，在此，先给顾客灌输各类健康知识与日常生活保健等，在讲课过程中通过各类途径了解顾客的兴趣点，依此来做课程调整（讲顾客喜欢的、讲顾客想知道的、乐于参与的）。顾客兴趣高了，也愿意参与近来了，此时，气氛也就好了，人气自然就旺了！之后，再将相关产品与疾病之机理引导出来，渐渐灌输产品与健康的知识。3、重点对象详细讲解：通过免费体验与讲座过程中，发掘部分重点顾客（有保健意识、有相关疾病、家庭条件较好、有产品需求迹象等），并做详细讲解与差异化服务，可以根据不同重点顾客灌输不同的相关知识，从而来满足不同顾客并且可以发现哪些顾客可做以后的重点对象去跟踪。4、顾客分析非常重要：通过免费体验讲解与深层沟通，必须清楚地了解到顾客的各类信息（身体状况、经济条件、做主权、产品需求度等），也可以通过店内进行医师咨询会或健康检测活动等，对顾客的综合状况进行详细了解，以便于定向沟通和促单，而不至于将非意向顾客吓跑，影响体验人气。5、火候成熟方可促销：通过免费体验讲解与深层沟通，必须清楚地了解到顾客的购买意向明显浮现出，火候非常成熟时方可进行引导攻单，可以将相关政策针对性的输出给这类顾客，但是政策输出一定要准确地输出给重点意向顾客，切不可让非意向顾客获知这样的信息，反而导致心理压力较大而不来参与了，则会影响到健康体验店内体验人气。1、 销售政策灵活多样：健康体验店内销售不同与会议营销，必须在一定程度的销售政策上进行销售引导，而且要常出新的销售政策以便更大力度激活顾客。2、 服务销售等同重要：无论是意向顾客还是非意向顾客，在整个体验过程中应享受一样的基础体验服务，不可将意向顾客给予明显特殊化服务，以免影响其他体验的潜在意向顾客。8、热心服务继续体验：无论买与不买服务一个样、态度一个样，所以，买了产品的顾客，我们依然建议他来健康体验店进行别的产品的相关体验，并且依然热情服务，细心关怀；没买产品的顾客也是一样热情服务，细心关怀！总之，要让所有的体验者都有一种不得不来的感觉，没有来健康体验店就好象生活中缺少什么似的。七、体验营销操作步骤：1.识别目标客户：识别目标客户就是要针对目标顾客提供购前体验，明确顾客范围，降低成本。同时还要对目标顾客进行细分，对不同类型的顾客提供不同方式、不同水平的体验。在运作方法上要注意信息由内向外传递的拓展性。2认识目标顾客：认识目标顾客就要深入了解目标顾客的特点、需求，知道他们担心、顾虑什么。我们必须通过市场调查来获取有关信息，并对信息进行筛选、分析，真正了解顾客的需求与顾虑，以便有针对性地提供相应的体验手段，来满足他们的需求，打消他们的顾虑。3从目标顾客的角度出发，为其提供体验：要清楚顾客的利益点和顾虑点在什么地方，根据其利益点和顾虑点决定在体验式销售过程中重点展示哪些部分。4确定体验的具体参数：要确定产品的卖点在哪里，顾客从中体验并进行评价。譬如理发，可以把后面的头发修得是否整齐，发型与脸型是否相符等作为体验的参数，这样在顾客免费体验后，就容易从这几个方面对产品(或服务)的好坏形成一个判断。5让准顾客进行深度体验：在这个阶段，我们应该预先准备好让顾客体验的产品或设计好让顾客体验的服务，并确定好便于达到准顾客的渠道，以便目标对象进行体验活动，并使之尽快收到其预期的效果。6对个别目标顾客做适当沟通促销：在目标顾客免费体验一段时间后，并且已收到良好的效果，而且也享受到优质的服务。此时，可对意向顾客作以沟通促销。健康体验店的操作流程：一问二记三等候四讲五聊六嘱咐1、问候：（体验员）叔叔（阿姨），你好！欢迎来到（上海赛鼎）环保健康体验店，体验健康、享受生活！您是怎么知道我们这里有免费体验的？（1、拿到宣传单来的2、朋友介绍的3、路过看到的4、员工电话的老顾客）您看来蛮健康的哦！有没感觉身体什么部位有不舒服迹象？您一般早晨都忙些什么，买菜、送小孩？下午都忙些什么？几点钟的时候能够有一段时间空闲？（了解顾客的作息时间，方便安排他的体验时间）顾客答后迅速记录下来，简单寒暄几句。2、登记：（体验员，店长协助）叔叔（阿姨）请坐，我们免费给您建立一个血压卡，把您每天的血压变化给您建个档案，来今天先给您测一下血压（了解身体状况并做记录），把您的姓名及联系方式告诉我，我们给您做详细记录并免费办一个健康体验卡，以后我们都是凭卡体验，一般我们都只给会员免费办体验卡的，今天，我给您也免费办一个，希望您以后能真正体验出健康，给我们宣传一下或带些朋友来体验，就当是对我工作的支持！（在体验登顾客档案上作以详细记录，再在体验顾客日勤表上作以登记，然后给顾客办理一张环保健康体验卡，最后再给顾客一个本次体验的号码）好了，叔叔（阿姨）卡给您办好了，您一定收好了！记住，以后每次来免费体验都要带上卡，我再和跟您核对一下您的资料：（你是住在.您的电话是.等等的信息核对），您是号，前面还有几个在体验，很快就到您了，好了，祝您体验愉快！里边请.。3、等候：（体验员）叔叔（阿姨），你好！来这边请，来请坐（坐后迅速递上一杯好水），前边还有几个叔叔阿姨在等候，大家都耐心坐一下，很快就到我们体验了，要不我带着叔叔阿姨到处参观一下，来，我们走走，走走对身体还有好处呢，别担心体验不会乱的，叔叔阿姨手上都有体验号的，我们是按号码的顺序体验的。（可带领到生物产品柜台或电解水机、果蔬机、负离子治疗仪等处参观并作详细讲解）参观完后，回到等候区座位上，观看电视短片（电视一直循环播放有关健康与环保方面的知识或产品介绍等）4、讲（体验讲课）：（讲师）叔叔阿姨大家好，欢迎大家来到（上海赛鼎）环保健康体验店，我们的口号是：体验健康、享受生活！（每堂课开课前都要喊口号，要让所有的顾客都知道我们的口号），来大家都跟我喊一边，我们的口号是：体验健康、享受生活！好！非常好！记住了，这里就是让我们大家来体验健康，享受生活的，大家就敞开心扉、放下负担、全身投入、尽情享受吧！接下来我来跟大家互相认识一下，我叫，是大家的健康体验的保健师，各位在体验过程中有任何问题都可以找我，我会及时给您解决。好，我们回到我们的健康体验课堂上，这次我们主要跟大家一起分享的是与健康.（讲座结束语）非常感谢各位叔叔阿姨搭乘我们今天的环保健康快车，体验健康，享受生活！各位今天开心吗？快乐吗？好！明天要继续坚持来哦！我会有更好的健康知识跟大家一起分享，别忘了跟您的家人和朋友一起分享你今天的快乐，明天要让你的家人或朋友跟你一起来体验健康，享受生活，好不好？叔叔阿姨再见！祝原所有美好的事情都发生在您和您的家人身上！5、问（体验后沟通）：（体验员或店长）叔叔（阿姨），感觉如何？来我给您倒杯水，体验后一定要多喝水，加速体内的毒素代谢出去，稍作休息一下，来请坐。（再次简单灌输产品知识，通过沟通对顾客进行分析，有没购买意向等）最后，给体验顾客积分卡上积分或发放相应礼品。6、嘱咐送宾：（体验员）叔叔阿姨，东西带齐哦！水带好，回家一定要坚持按时、按量喝！慢走，下堂课客见！拜拜！每日工作详细流程：序号流程工作内容方式要求1登记a 了解信息b 告知效果c 告知纪律d 确定理疗时间e 新资源建档沟通、填表、告知、登记档案、登记排班禁忌症、理疗须知2排班等待a 查找核实b 确认项目c 沟通、等待d 完善档案发座号牌排班登记预约留位只保留五分钟，严格做好项目区分3入座领位、收号牌对号入座，确定仪器是否正常4宣讲听课纪律纪律要求禁忌症、理疗须知5互动问候、做操等全员参与、气氛活跃6定题了解顾客听课需求，按照需求确定讲课内容提问、调查在规定范围内选择主题7讲课a 标准化内容b 自主创新内容（故事、病历）c 巧妙地产品与疾病结合讲师演讲20分钟介绍产品点到为止，2分钟以内8离场告知理疗后建议携带物品自由离场、到休息区休息收座号牌20分钟：喝水、沟通9顾客休息(沟通)休息20分钟、喝水、沟通顾客到休息区休息体验员及时跟近沟通10清场(嘱咐)a 检查遗留物品b 检查仪器设备是否正常c 整理座位、打扫卫生体验员配合检查与整理现场11下一班开始同上一班流程及讲课内容12晚总结分析会（晚会）a 各岗位情况通报、人数通报与汇总b 问题汇总并解决c 档案分配：新档抓阄分配d 顾客分析e 当日工作点评f 明天工作安排g 近日工作重点全员讨论逐步进行团队建设，要合理安排。登记流程询问信息：1、了解顾客来源方式（广告、宣传单、员工电话通知、老顾客转介、路上听说）2、身体疾病状况（便秘、失眠、高血压、）3、方便的固定时间段提出理疗方案：改善时间及效果，运动及饮食上的配合告知纪律：1、每天1-2次，每次30分钟，每天固定的时间段2、禁忌症理疗须知理疗接待流程：1. 查找核实：询问顾客排班时间及顾客姓名2. 确认项目：询问理疗项目3. 发号并记录：按顺序发号牌并记录（新老顾客一视同仁）4. 等候安排：告知等候时间，并适当询问理疗感受，沟通交流5. 完善档案：在新顾客第二、三次到来时，将不完整的必要信息尽量补充体验讲课流程1. 落座收牌：组织顾客对号入座，收回号牌2. 纪律要求：告知注意事项，并保证每位顾客按要求执行完毕3. 宣布开始：问好，自我介绍4. 互动：5分钟手操（活跃气氛，调动情绪，要求全员投入）5. 讲课：适当询问顾客听课需求或按课程安排进行课程讲解（20分钟）6. 离场：告知还有两三分钟结束，结束后到休息区休息20分钟再离开健康体验店；离场前嘱托7. 清场：检查顾客遗留物品，检查仪器，整理座位，准备迎接下一班次健康体验店体验须知1. 如实告知本人身体状况及病情2. 体验期间严禁脚及身体的各部位接地3. 每天必须保证做两次以保证效果4. 体验期间不可间断，连续间断三日者取消体验资格，需要重新预约5. 开始前5分钟进场，定时准时，不得随意更改时段6. 体验期间不可再接受其他机构提供的同类型产品体验服务，否则造成身体异常或病况产生，责任自负，并且取消体验资格7. 会场内严禁喧哗、吵闹、随意走动，听从工作人员指挥，配合理疗8. 会员有义务将站内服务的优缺点告知站长，以利于公司改进服务9. 请将本健康体验店服务特色转告亲朋好友，以便自己健康同时助人健康，让更多的人积极参与保健革命10. 将好转反应及时告知本健康体验店工作人员，以利于更好地为您服务员工要求1. 提前半小时到健康体验店，打扫卫生，进行简短早会，作好开门前准备工作，宣传工具到位2. 按公司要求整齐着装，仪表符合要求3. 仪器设备、宣传物品、办公用品、个人用品定置管理，整齐规范4. 分工明确，坚守岗位，严格按照各岗位流程进行工作5. 团结协作，弘扬老带新、传帮带6. 接待顾客朴实、亲切、自然，热情周到服务7. 对待新、老顾客，自己的和别人的顾客一视同仁，不要在新顾客面前对老顾客表现过分的热情8. 重服务轻推销，润物细无声，水到渠成9. 引导老顾客向新顾客介绍产品及疗效，员工以服务为主（顾客介绍产品时，员工不得搭话）10. 胸前挂记事本，随时记录各种顾客信息，及时交流及通报重要问题11. 严格管理顾客遵守体验须知，保证顾客安全12. 严格按照顾客权限提供服务，不得私自变更及增加服务项目13. 开好晚分析会，问题不过夜14. 打扫卫生，关闭仪器，关水关电，关门关窗 袅芇莈螇袄羇膁蚃袃聿莆蕿袂膁腿蒅羂袁莅莁羁羃膇虿羀肆莃蚅罿芈膆薁羈羈蒁蒇羇肀芄螆羆膂葿蚂羆芅节薈肅羄蒈蒄蚁肇芁莀蚀腿蒆螈蚀羈荿蚄虿肁薄薀蚈膃莇蒆蚇芅膀螅蚆羅莅蚁螅肇膈薇螄膀莄蒃螄衿膇葿螃肂蒂螈螂膄芅蚄螁芆蒀薀螀羆芃蒅蝿肈葿莁袈膁芁蚀袈袀蒇薆袇羂芀薂袆膅薅蒈袅芇莈螇袄羇膁蚃袃聿莆蕿袂膁腿蒅羂袁莅莁羁羃膇虿羀肆莃蚅罿芈膆薁羈羈蒁蒇羇肀芄螆羆膂葿蚂羆芅节薈肅羄蒈蒄蚁肇芁莀蚀腿蒆螈蚀羈荿蚄虿肁薄薀蚈膃莇蒆蚇芅膀螅蚆羅莅蚁螅肇膈薇螄膀莄蒃螄衿膇葿螃肂蒂螈螂膄芅蚄螁芆蒀薀螀羆芃蒅蝿肈葿莁袈膁芁蚀袈袀蒇薆袇羂芀薂袆膅薅蒈袅芇莈螇袄羇膁蚃袃聿莆蕿袂膁腿蒅羂袁莅莁羁羃膇虿羀肆莃蚅罿芈膆薁羈羈蒁蒇羇肀芄螆羆膂葿蚂羆芅节薈肅羄蒈蒄蚁肇芁莀蚀腿蒆螈蚀羈荿蚄虿肁薄薀蚈膃莇蒆蚇芅膀螅蚆羅莅蚁螅肇膈薇螄膀莄蒃螄衿膇葿螃肂蒂螈螂膄芅蚄螁芆蒀薀螀羆芃蒅蝿肈葿莁袈膁芁蚀袈袀蒇薆袇羂芀薂袆膅薅蒈袅芇莈螇袄羇膁蚃袃聿莆蕿袂膁腿蒅羂袁莅莁羁羃膇虿羀肆莃蚅罿芈膆薁羈羈蒁蒇羇肀芄螆羆膂葿蚂羆芅节薈肅羄蒈蒄蚁肇芁莀蚀腿蒆螈蚀羈荿蚄虿肁薄薀蚈膃莇蒆蚇芅膀螅蚆羅莅蚁螅肇膈薇螄膀莄蒃螄衿膇葿螃肂蒂螈螂膄芅蚄螁芆蒀薀螀羆芃蒅蝿肈葿莁袈膁芁蚀袈袀蒇薆袇羂芀薂袆膅薅蒈袅芇莈螇袄羇膁蚃袃聿莆蕿袂膁腿蒅羂袁莅莁羁羃膇虿羀肆莃蚅罿芈膆薁羈羈蒁蒇羇肀芄螆羆膂葿蚂羆芅节薈肅羄蒈蒄蚁肇芁莀蚀腿蒆螈蚀羈荿蚄虿肁薄薀蚈膃莇蒆蚇芅膀螅蚆羅莅蚁螅肇膈薇螄膀莄蒃螄衿膇葿螃肂蒂螈螂膄芅蚄螁芆蒀薀螀羆芃蒅蝿肈葿莁袈膁芁蚀袈袀蒇薆袇羂芀薂袆膅薅蒈袅芇莈螇袄羇膁蚃袃聿莆蕿袂膁腿蒅羂袁莅莁羁羃膇虿羀肆莃蚅罿芈膆薁羈羈蒁蒇羇肀芄螆羆膂葿蚂羆芅节薈肅羄蒈蒄蚁肇芁莀蚀腿蒆螈蚀羈荿蚄虿肁薄薀蚈膃莇蒆蚇芅膀螅蚆羅莅蚁螅肇膈薇螄膀莄蒃螄衿膇葿螃肂蒂螈螂膄芅蚄螁芆蒀薀螀羆芃蒅蝿肈葿莁袈膁芁蚀袈袀蒇薆袇羂芀薂袆膅薅蒈袅芇莈螇袄羇膁蚃袃聿莆蕿袂膁腿蒅羂袁莅莁羁羃膇虿羀肆莃蚅罿芈膆薁羈羈蒁蒇羇肀芄螆羆膂葿蚂羆芅节薈肅羄蒈蒄蚁肇芁莀蚀腿蒆螈蚀羈荿蚄虿肁薄薀蚈膃莇蒆蚇芅膀螅蚆羅莅蚁螅肇膈薇螄膀莄蒃螄衿膇葿螃肂蒂螈螂膄芅蚄螁芆蒀薀螀羆芃蒅蝿肈葿莁袈膁芁蚀袈袀蒇薆袇羂芀薂袆膅薅蒈袅芇莈螇袄羇膁蚃袃聿莆蕿袂膁腿蒅羂袁莅莁羁羃膇虿羀肆莃蚅罿芈膆薁羈羈蒁蒇羇肀芄螆羆膂葿蚂羆芅节薈肅羄蒈蒄蚁肇芁莀蚀腿蒆螈蚀羈荿蚄虿肁薄薀蚈膃莇蒆蚇芅膀螅蚆羅莅蚁螅肇膈薇螄膀莄蒃螄衿膇葿螃肂蒂螈螂膄芅蚄螁芆蒀薀螀羆芃蒅蝿肈葿莁袈膁芁蚀袈袀蒇薆袇羂芀薂袆膅薅蒈袅芇莈螇袄羇膁蚃袃聿莆蕿袂膁腿蒅羂袁莅莁羁羃膇虿羀肆莃蚅罿芈