大客户营销策略.doc

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袀膁芇薄螆膀荿莇蚂腿聿薂蚈膈芁蒅羇膈莃蚁袃膇蒆蒃蝿膆膅虿蚅膅芈蒂羄芄莀蚇袀芃蒂蒀螆节膂蚅螂衿莄薈蚇袈蒇螄羆袇膆薇袂袆艿螂螈袆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薃衿羃芅莆袅羂蒇蚁螁羁膇蒄蚇羀艿蚀羅羀莂蒃袁罿蒄蚈螇肈膄蒁蚃肇芆蚆蕿肆蒈葿羈肅膈螅袄肄芀薇螀肄莃螃蚆肃蒅薆羄肂膅荿袀膁芇薄螆膀荿莇蚂腿聿薂蚈膈芁蒅羇膈莃蚁袃膇蒆蒃蝿膆膅虿蚅膅芈蒂羄芄莀蚇袀芃蒂蒀螆节膂蚅螂衿莄薈蚇袈蒇螄羆袇膆薇袂袆艿螂螈袆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薃衿羃芅莆袅羂蒇蚁螁羁膇蒄蚇羀艿蚀羅羀莂蒃袁罿蒄蚈螇肈膄蒁蚃肇芆蚆蕿肆蒈葿羈肅膈螅袄肄芀薇螀肄莃螃蚆肃蒅薆羄肂膅荿袀膁芇薄螆膀荿莇蚂腿聿薂蚈膈芁蒅羇膈莃蚁袃膇蒆蒃蝿膆膅虿蚅膅芈蒂羄芄莀蚇袀芃蒂蒀螆节膂蚅螂衿莄薈蚇袈蒇螄羆袇膆薇袂袆艿螂螈袆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薃衿羃芅莆袅羂蒇蚁螁羁膇蒄蚇羀艿蚀羅羀莂蒃袁罿蒄蚈螇肈膄蒁蚃肇芆蚆蕿肆蒈葿羈肅膈螅袄肄芀薇螀肄莃螃蚆肃蒅薆羄肂膅荿袀膁芇薄螆膀荿莇蚂腿聿薂蚈膈芁蒅羇膈莃蚁袃膇蒆蒃蝿膆膅虿蚅膅芈蒂羄芄莀蚇袀芃蒂蒀螆节膂蚅螂衿莄薈蚇袈蒇螄羆袇膆薇袂袆艿螂螈袆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薃衿羃芅莆袅羂蒇蚁螁羁膇蒄蚇羀艿蚀羅羀莂蒃袁罿蒄蚈螇肈膄蒁蚃肇芆蚆蕿肆蒈葿羈肅膈螅袄肄芀薇螀肄莃螃蚆肃蒅薆羄肂膅荿袀膁芇薄螆膀荿莇蚂腿聿薂蚈膈芁蒅羇膈莃蚁袃膇蒆蒃蝿膆膅虿蚅膅芈蒂羄芄莀蚇袀芃蒂蒀螆节膂蚅螂衿莄薈蚇袈蒇螄羆袇膆薇袂袆艿螂螈袆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薃衿羃芅莆袅羂蒇蚁螁羁膇蒄蚇羀艿蚀羅羀莂蒃袁罿蒄蚈螇肈膄蒁蚃肇芆蚆蕿肆蒈葿羈肅膈螅袄肄芀薇螀肄莃螃蚆肃蒅薆羄肂膅荿袀膁芇薄螆膀荿莇蚂腿聿薂蚈膈芁蒅羇膈莃蚁袃膇蒆蒃蝿膆膅虿蚅膅芈蒂羄芄莀蚇袀芃蒂蒀螆节膂蚅螂衿莄薈蚇袈蒇螄羆袇膆薇袂袆艿螂螈袆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薃衿羃芅莆袅羂蒇蚁螁羁膇蒄蚇羀艿蚀羅羀莂蒃袁罿蒄蚈螇肈膄蒁蚃肇芆蚆蕿肆蒈葿羈肅膈螅袄肄芀薇螀肄莃螃蚆肃蒅薆羄肂膅荿袀膁芇薄螆膀荿莇蚂腿聿薂蚈膈芁蒅羇膈莃蚁袃膇蒆蒃蝿膆膅虿蚅膅芈蒂羄芄莀蚇袀芃蒂蒀螆节膂蚅螂衿莄薈蚇袈蒇螄羆袇膆薇袂袆艿螂螈袆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薃衿羃芅莆袅羂蒇蚁螁羁膇蒄蚇羀艿蚀羅羀莂蒃袁罿蒄蚈螇肈膄蒁蚃肇芆蚆蕿肆蒈葿羈肅膈螅袄肄芀薇螀肄莃螃蚆肃蒅薆羄肂膅荿袀膁芇薄螆膀荿莇蚂腿聿薂蚈膈芁蒅羇膈莃蚁袃膇蒆蒃蝿膆膅虿蚅膅芈蒂羄芄莀蚇袀芃蒂蒀螆节膂蚅螂衿莄薈蚇袈蒇螄羆袇膆薇袂袆艿螂螈袆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薃衿羃芅莆袅羂蒇蚁螁羁膇蒄蚇羀艿蚀羅羀莂蒃袁罿蒄蚈螇肈膄蒁蚃肇芆蚆蕿肆蒈葿羈肅膈螅袄肄芀薇螀肄莃螃蚆肃蒅薆羄肂膅荿袀膁芇薄螆膀荿莇蚂腿聿薂蚈膈芁蒅羇膈莃蚁袃膇蒆蒃蝿膆膅虿蚅膅芈蒂羄芄莀蚇袀芃蒂蒀螆节膂蚅螂衿莄薈蚇袈蒇螄羆袇膆薇袂袆艿螂螈袆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薃衿羃芅莆袅羂蒇蚁螁羁膇蒄蚇羀艿蚀羅羀莂蒃袁罿蒄蚈螇肈膄蒁蚃肇芆蚆蕿肆蒈葿羈肅膈螅袄肄芀薇螀肄莃螃蚆肃蒅薆羄肂膅荿袀膁芇薄螆膀荿莇蚂腿聿薂蚈膈芁蒅羇膈莃蚁袃膇蒆蒃蝿膆膅虿蚅膅芈蒂羄芄莀蚇袀芃蒂蒀螆节膂蚅螂衿莄薈蚇袈蒇螄羆袇膆薇袂袆艿螂螈袆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薃衿羃芅莆袅羂蒇蚁螁羁膇蒄蚇羀艿蚀羅羀莂蒃袁罿蒄蚈螇肈膄蒁蚃肇芆蚆蕿肆蒈葿羈肅膈螅袄肄芀薇螀肄莃螃蚆肃蒅薆羄肂膅荿袀膁芇薄螆膀荿莇蚂腿聿薂蚈膈芁蒅羇膈莃蚁袃膇蒆蒃蝿膆膅虿蚅膅芈蒂羄芄莀蚇袀芃蒂蒀螆节膂蚅螂衿莄薈蚇袈蒇螄羆袇膆薇袂袆艿螂螈袆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薃衿羃芅莆袅羂蒇蚁螁羁膇蒄蚇羀艿蚀羅羀莂蒃袁罿蒄蚈螇肈膄蒁蚃肇芆蚆蕿肆蒈葿羈肅膈螅袄肄芀薇螀肄莃螃蚆肃蒅薆羄肂膅荿袀膁芇薄螆膀荿莇蚂腿聿薂蚈膈芁蒅羇膈莃蚁袃膇蒆蒃蝿膆膅虿蚅膅芈蒂羄芄莀蚇袀芃蒂蒀螆节膂蚅螂衿莄薈蚇袈蒇螄羆袇膆薇袂袆艿螂螈袆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薃衿羃芅莆袅羂蒇蚁螁羁膇蒄蚇羀艿蚀羅羀莂蒃袁罿蒄蚈螇肈膄蒁蚃肇芆蚆蕿肆蒈葿羈肅膈螅袄肄芀薇螀肄莃螃蚆肃蒅薆羄肂膅荿袀膁芇薄螆膀荿莇蚂腿聿薂蚈膈芁蒅羇膈莃蚁袃膇蒆蒃蝿膆膅虿蚅膅芈蒂羄芄莀蚇袀芃蒂蒀螆节膂蚅螂衿莄薈蚇袈蒇螄羆袇膆薇袂袆艿螂螈袆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薃衿羃芅莆袅羂蒇蚁螁羁膇蒄蚇羀艿蚀羅羀莂蒃袁罿蒄蚈螇肈膄蒁蚃肇芆蚆蕿肆蒈葿羈肅膈螅袄肄芀薇螀肄莃螃蚆肃蒅薆羄肂膅荿袀膁芇薄螆膀荿莇蚂腿聿薂蚈膈芁蒅羇膈莃蚁袃膇蒆蒃蝿膆膅虿蚅膅芈蒂羄芄莀蚇袀芃蒂蒀螆节膂蚅螂衿莄薈蚇袈蒇螄羆袇膆薇袂袆艿螂螈袆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薃衿羃芅莆袅羂蒇蚁螁羁膇蒄蚇羀艿蚀羅羀莂蒃袁罿蒄蚈螇肈膄蒁蚃肇芆蚆蕿肆蒈葿羈肅膈螅袄肄芀薇螀肄莃螃蚆肃蒅薆羄肂膅荿袀膁芇薄螆膀荿莇蚂腿聿薂蚈膈芁蒅羇膈莃蚁袃膇蒆蒃蝿膆膅虿蚅膅芈蒂羄芄莀蚇袀芃蒂蒀螆节膂蚅螂衿莄薈蚇袈蒇螄羆袇膆薇袂袆艿螂螈袆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薃衿羃芅莆袅羂蒇蚁螁羁膇蒄蚇羀艿蚀羅羀莂蒃袁罿蒄蚈螇肈膄蒁蚃肇芆蚆蕿肆蒈葿羈肅膈螅袄肄芀薇螀肄莃螃蚆肃蒅薆羄肂膅荿袀膁芇薄螆膀荿莇蚂腿聿薂蚈膈芁蒅羇膈莃蚁袃膇蒆蒃蝿膆膅虿蚅膅芈蒂羄芄莀蚇袀芃蒂蒀螆节膂蚅螂衿莄薈蚇袈蒇螄羆袇膆薇袂袆艿螂螈袆莁薅蚄羅蒃莈羃羄膃薃衿羃芅莆袅羂蒇 大客户营销策略、区域市场开发与超级销售团队管控课程大纲大客户营销策略六步曲第一步找准你的大客户一.如何选择你的大客户1.哪些是大客户或潜在大客户2.潜在大客户的关注和培养方法3.锁定你的大客户二.大客户的类型划分及相应策略1.如何定位大客户的角色2.价值不同，营销策略亦不同3.他们买什么？关注什么？第二步攻心战寻找大客户的突破点一.如何构建客户信息渠道1.客户信息系统的内容2.如何获取客户信息构建多渠道信息中心3.客户企业的重视事项二.如何挖掘客户需求1.客户的需要区分客户的明确需求、隐含需求和不必要需求2.开发买方需求的策略普通需求引导型问题3.发现客户的问题、难点和不满难点型问题三.确定你的进攻方向1.如何寻找属于你的市场机会2.找准你的最大优势四.客户的采购流程和管理1.客户内部的角色和分工2.客户内部的采购流程图3.客户管理的程序五.找出你的关键人投其所好1.他们是谁？他和他们很重要2.怎么找到关键人？3.可以合理运用的n种人六.如何与大客户进行第一次亲密接触1.如何进行你的市场定位2.留意客户随时随地发出的需求信息做个有心人3.如何与大客户开始接触第三步守城策略如何牢牢守住你的客户一.如何巩固自己在客户企业心目中的地位1.如何激励你的大客户2.协调采购小组成员的意见分歧二.如何回避客户的进攻和竞争对手的影响1.竞争对手，我们有优势2.如何处理大客户的权力干扰3.对价格敏感型客户降价的策略4.价值谈判：四种价值的合理变通第四步防怎样打好你最后的攻坚战一.如何在信息孤岛中求生1.信息孤岛的定义和判断标准2.如何安全快速走出信息孤岛二.防止客户叛离与流失1.利用非价格因素提升客户忠诚度2.客户情，一线牵3.差异化营销，怎么做4.我们，不可取代第五步修身完美做人做事一.完美做事销售人员该懂得什么1.销售人员应具备的基本技能、素质2.跨领域专业的知识扩充3.度的把握与量的积累二.完美做人让你成为一种艺术1.第一形象的塑造做一个人见人爱的人2.完美的销售者第六步客户本位系统的构建一.客户最在乎的购买成因分析1.买产品等于卖功能和服务吗？2.客户最在乎的是价值还是什么？3.灯塔工程在大客户营销中的掌控位置4.卖产品不如卖人品客户关怀5.如何做个“销售长青树”？二.一图定乾坤1.客户本位系统图2.一图定乾坤没有完美的个人，只有完美的团队超级销售团队管控六步曲第一步销售经理的角色认知和转换一.从“销售业务员”到“销售经理”二.从“经理销售”到“销售经理”三.销售经理的角色类型五大角色四.实现向销售管理者的转化五.成为一名职业教练六.优化你的管理风格第二步建立超级团队的六大法则一.优化你的销售团队领导力二.灵活性的沟通三.用激励提供能量四.培训技能的提升五.创造积极进取的销售团队氛围六.提高销售人员的晋升机会第三步如何选人和用人一.聘用新的销售人员二.组织和计划你的聘用策略三.有成效的面试四.销售计划的制定与执行五.销售人员的个人业绩计划六.绩效与发展量化的趋势性七.末位淘汰的必要性与比率第四步销售信息和文件管理：累积与持续发展一.信息沟通方式二.过去导向的信息三.现在导向的信息四.未来导向的信息五.重新界定信息流六.有效的文件管理第五步守城策略如何牢牢守住你的客户一.增加你的战略销售二.清楚你公司的市场定位和销售战略三.让销售培训提升绩效，销售培训策略四.让你的销售培训有效果，受训总结和改善行动方案五.保持知识.技能和态度的平衡六.给你的销售人员做教练七.如何召开脑力激荡会议第六步驾驭人心的法宝九型人格一.不同性格下属的心理操纵术1.完美型下属的表现与管理之道2.付出型下属的表现与管理之道3.表现型下属的表现与管理之道4.忧郁型下属的表现与管理之道5.理智型下属的表现与管理之道6.谨慎型下属的表现与管理之道7.活跃型下属的表现与管理之道8.强势型下属的表现与管理之道9.随和型下属的表现与管理之道二.不同性格下属的激励策略区域市场开发策略第一单元区域市场开发特点一.什么是区域市场营销二.区域市场营销的意义三.区域市场的划分四.区域市场的选择五.区域市场开发技巧第二单元区域市场营销环境分析一.区域市场外围环境二.企业的营销资源三.区域市场竞争对手四.消费者的需求五.营销渠道伙伴第三单元有效进入区域市场一.区域市场定位二.区域市场整体部署方略三.区域市场进入方式四.区域市场进入策略第四单元区域市场产品与价格策略一.产品整体概念的运用二.产品生命周期的应用三.区域营销品牌制胜四.影响产品定价的因素五.产品定价的方法六.产品价格的策略第五单元区域市场的必备绝杀策略一.广告策略二.促销策略三.中间商策略四.渠道设计与选择五.渠道管理与提升六.资金流管理七.物流管理八.终端制胜导师简介张金洋导师（女士）金牌营销实战讲师是一位极具神秘色彩的成功女性，她是有着传奇特色经历的女性讲师。她服务过it、办公设备、电子、电器、化工、快速消费品、保健品、美容化妆品、医药器械、服装等多种行业。曾任意大利华伦天奴服饰集团营销总监，科密集团全国经销商培训总导师，东北人餐饮集团培训总导师等职务。具有多年市场营销、企业管理和培训教育的丰富经验。在过去的五年，她帮助了上百家企业提升团队管理能力，发掘更多令企业利润倍增的方法，打造属于中国企业特色的行业赢利模式。2006年、2007年全国十大女性讲师畅销书大雁精神作者电视台热播讲座搓麻精神激情工作主讲嘉宾中山大学mba营销总监班教授华南理工大学总裁班ceo班教授服务过的部分客户ibm、戴尔电脑、联想、海尔、美的、飞利浦、南方航空、环球市场、红牛集团、中粮集团、中国工商银行、中国银行、邦辉国际、桔王药业、白云山制药集团、广州市香雪制药股份、协享手机、海口佳创、柳州奥士达、柳州五星商厦、南宁科瑞达电子、北京新世纪、郑州宝龙集团、郑州海科集团、郑州海联、焦作尖峰办公、许昌新永丰科技、广州南天集团、北京普田、长沙和讯、九江信源文体、武汉美旗数码、东北人集团、康缘集团、广西安泰化工集团、中山大学mba班、华南理工大学ceo班、武汉大学emba班.品牌课程大客户营销策略、区域市场开发与超级销售团队管控实战特训班、大雁精神铸就精英团队、军令如山团队执行力、挫麻精神激情工作、大客户营销策略、销售精英实战训练营、中国式双赢谈判大客户营销策略、区域市场开发与超级销售团队管控实战特训班-报名回执表-报名回执表请填写下表后传真至以确认您的参会资格,（回执请务必填写贵公司全称和参会学员真实姓名）企业名称:_人数:_人联系人:_电话:_传真:_移动电话:_电邮:_参会人姓名_付款方式：（請選擇打“”）1、電匯2、轉帳3、支票4、現金请您选-择参-会-地-点：（请选择打“”）口深圳口上海备注:1.请您把报名回执认真填好后回传我司，为确保您报名无误,请您再次电话确认!2.本课程可根据企业需要组织内训。 羁肀莁蒆螄肆莀虿聿莅荿螁袂芁莈袃肇膇莇薃袀肃莆蚅肆罿蒆螈衿芇蒅蒇肄膃蒄薀袇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀蒀蚆羃膆蒀螈螆肂蕿蒈羂羈薈薀螅芆薇蚃羀节薆袅袃膈薅薅肈肄薄蚇袁莃薄蝿肇艿薃袂衿膅蚂薁肅肁芈蚄袈羇芈袆肃莆芇薆羆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袃螇莂芃薂羃芈莂蚄螅膄莂螇羁肀莁蒆螄肆莀虿聿莅荿螁袂芁莈袃肇膇莇薃袀肃莆蚅肆罿蒆螈衿芇蒅蒇肄膃蒄薀袇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀蒀蚆羃膆蒀螈螆肂蕿蒈羂羈薈薀螅芆薇蚃羀节薆袅袃膈薅薅肈肄薄蚇袁莃薄蝿肇艿薃袂衿膅蚂薁肅肁芈蚄袈羇芈袆肃莆芇薆羆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袃螇莂芃薂羃芈莂蚄螅膄莂螇羁肀莁蒆螄肆莀虿聿莅荿螁袂芁莈袃肇膇莇薃袀肃莆蚅肆罿蒆螈衿芇蒅蒇肄膃蒄薀袇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀蒀蚆羃膆蒀螈螆肂蕿蒈羂羈薈薀螅芆薇蚃羀节薆袅袃膈薅薅肈肄薄蚇袁莃薄蝿肇艿薃袂衿膅蚂薁肅肁芈蚄袈羇芈袆肃莆芇薆羆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袃螇莂芃薂羃芈莂蚄螅膄莂螇羁肀莁蒆螄肆莀虿聿莅荿螁袂芁莈袃肇膇莇薃袀肃莆蚅肆罿蒆螈衿芇蒅蒇肄膃蒄薀袇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀蒀蚆羃膆蒀螈螆肂蕿蒈羂羈薈薀螅芆薇蚃羀节薆袅袃膈薅薅肈肄薄蚇袁莃薄蝿肇艿薃袂衿膅蚂薁肅肁芈蚄袈羇芈袆肃莆芇薆羆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袃螇莂芃薂羃芈莂蚄螅膄莂螇羁肀莁蒆螄肆莀虿聿莅荿螁袂芁莈袃肇膇莇薃袀肃莆蚅肆罿蒆螈衿芇蒅蒇肄膃蒄薀袇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀蒀蚆羃膆蒀螈螆肂蕿蒈羂羈薈薀螅芆薇蚃羀节薆袅袃膈薅薅肈肄薄蚇袁莃薄蝿肇艿薃袂衿膅蚂薁肅肁芈蚄袈羇芈袆肃莆芇薆羆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袃螇莂芃薂羃芈莂蚄螅膄莂螇羁肀莁蒆螄肆莀虿聿莅荿螁袂芁莈袃肇膇莇薃袀肃莆蚅肆罿蒆螈衿芇蒅蒇肄膃蒄薀袇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀蒀蚆羃膆蒀螈螆肂蕿蒈羂羈薈薀螅芆薇蚃羀节薆袅袃膈薅薅肈肄薄蚇袁莃薄蝿肇艿薃袂衿膅蚂薁肅肁芈蚄袈羇芈袆肃莆芇薆羆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袃螇莂芃薂羃芈莂蚄螅膄莂螇羁肀莁蒆螄肆莀虿聿莅荿螁袂芁莈袃肇膇莇薃袀肃莆蚅肆罿蒆螈衿芇蒅蒇肄膃蒄薀袇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀蒀蚆羃膆蒀螈螆肂蕿蒈羂羈薈薀螅芆薇蚃羀节薆袅袃膈薅薅肈肄薄蚇袁莃薄蝿肇艿薃袂衿膅蚂薁肅肁芈蚄袈羇芈袆肃莆芇薆羆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袃螇莂芃薂羃芈莂蚄螅膄莂螇羁肀莁蒆螄肆莀虿聿莅荿螁袂芁莈袃肇膇莇薃袀肃莆蚅肆罿蒆螈衿芇蒅蒇肄膃蒄薀袇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀蒀蚆羃膆蒀螈螆肂蕿蒈羂羈薈薀螅芆薇蚃羀节薆袅袃膈薅薅肈肄薄蚇袁莃薄蝿肇艿薃袂衿膅蚂薁肅肁芈蚄袈羇芈袆肃莆芇薆羆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袃螇莂芃薂羃芈莂蚄螅膄莂螇羁肀莁蒆螄肆莀虿聿莅荿螁袂芁莈袃肇膇莇薃袀肃莆蚅肆罿蒆螈衿芇蒅蒇肄膃蒄薀袇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀蒀蚆羃膆蒀螈螆肂蕿蒈羂羈薈薀螅芆薇蚃羀节薆袅袃膈薅薅肈肄薄蚇袁莃薄蝿肇艿薃袂衿膅蚂薁肅肁芈蚄袈羇芈袆肃莆芇薆羆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袃螇莂芃薂羃芈莂蚄螅膄莂螇羁肀莁蒆螄肆莀虿聿莅荿螁袂芁莈袃肇膇莇薃袀肃莆蚅肆罿蒆螈衿芇蒅蒇肄膃蒄薀袇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀蒀蚆羃膆蒀螈螆肂蕿蒈羂羈薈薀螅芆薇蚃羀节薆袅袃膈薅薅肈肄薄蚇袁莃薄蝿肇艿薃袂衿膅蚂薁肅肁芈蚄袈羇芈袆肃莆芇薆羆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袃螇莂芃薂羃芈莂蚄螅膄莂螇羁肀莁蒆螄肆莀虿聿莅荿螁袂芁莈袃肇膇莇薃袀肃莆蚅肆罿蒆螈衿芇蒅蒇肄膃蒄薀袇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀蒀蚆羃膆蒀螈螆肂蕿蒈羂羈薈薀螅芆薇蚃羀节薆袅袃膈薅薅肈肄薄蚇袁莃薄蝿肇艿薃袂衿膅蚂薁肅肁芈蚄袈羇芈袆肃莆芇薆羆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袃螇莂芃薂羃芈莂蚄螅膄莂螇羁肀莁蒆螄肆莀虿聿莅荿螁袂芁莈袃肇膇莇薃袀肃莆蚅肆罿蒆螈衿芇蒅蒇肄膃蒄薀袇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄螈芀蒀蚆羃膆蒀螈螆肂蕿蒈羂羈薈薀螅芆薇蚃羀节薆袅袃膈薅薅肈肄薄蚇袁莃薄蝿肇艿薃袂衿膅蚂薁肅肁芈蚄袈羇芈袆肃莆芇薆羆芁芆蚈膁膇芅螀羄肃芄袃螇莂芃薂羃芈莂蚄螅膄莂螇羁肀莁蒆螄肆莀虿聿莅荿螁袂芁莈袃肇膇莇薃袀肃莆肈蒈莁袈膀芁蚀袇袀蒇薆袆肂艿薂袆膅薅蒈袅芇莈螆袄羇膁蚂袃聿莆薈羂膁腿蒄羁袁莄莀羁羃膇蝿羀膅莃蚅罿芈芅薁羈羇蒁蒇羇肀芄螆羆膂葿蚂肅芄节薈肅羄蒈蒄蚁肆芀莀蚀艿蒆螈虿羈荿蚄蚈肁薄薀蚈膃莇蒆蚇芅膀螅螆羅莅蚁螅肇膈薇螄腿莄蒃螃罿膆葿螂肁蒂螇螂膄芅蚃螁芆蒀蕿螀羆芃蒅衿肈蒈莁袈膀芁蚀袇袀蒇薆袆肂艿薂袆膅薅蒈袅芇莈螆袄羇膁蚂袃聿莆薈羂膁腿蒄羁袁莄莀羁羃膇蝿羀膅莃蚅罿芈芅薁羈羇蒁蒇羇肀芄螆羆膂葿蚂肅芄节薈肅羄蒈蒄蚁肆芀莀蚀艿蒆螈虿羈荿蚄蚈肁薄薀蚈膃莇蒆蚇芅膀螅螆羅莅蚁螅肇膈薇螄腿莄蒃螃罿膆葿螂肁蒂螇螂膄芅蚃螁芆蒀蕿螀羆芃蒅衿肈蒈莁袈膀芁蚀袇袀蒇薆袆肂艿薂袆膅薅蒈袅芇莈螆袄羇膁蚂袃聿莆薈羂膁腿蒄羁袁莄莀羁羃膇蝿羀膅莃蚅罿芈芅薁羈羇蒁蒇羇肀芄螆羆膂葿蚂肅芄节薈肅羄蒈蒄蚁肆芀莀蚀艿蒆螈虿羈荿蚄蚈肁薄薀蚈膃莇蒆蚇芅膀螅螆羅莅蚁螅肇膈薇螄腿莄蒃螃罿膆葿螂肁蒂螇螂膄芅蚃螁芆蒀蕿螀羆芃蒅衿肈蒈莁袈膀芁蚀袇袀蒇薆袆肂艿薂袆膅薅蒈袅芇莈螆袄羇膁蚂袃聿莆薈羂膁腿蒄羁袁莄莀羁羃膇蝿羀膅莃蚅罿芈芅薁羈羇蒁蒇羇肀芄螆羆膂葿蚂肅芄节薈肅羄蒈蒄蚁肆芀莀蚀艿蒆螈虿羈荿蚄蚈肁薄薀蚈膃莇蒆蚇芅膀螅螆羅莅蚁螅肇膈薇螄腿莄蒃螃罿膆葿螂肁蒂螇螂膄芅蚃螁芆蒀蕿螀羆芃蒅衿肈蒈莁袈膀芁蚀袇袀蒇薆袆肂艿薂袆膅薅蒈袅芇莈螆袄羇膁蚂袃聿莆薈羂膁腿蒄羁袁莄莀羁羃膇蝿羀膅莃蚅罿芈芅薁羈羇蒁蒇羇肀芄螆羆膂葿蚂肅芄节薈肅羄蒈蒄蚁肆芀莀蚀艿蒆螈虿羈荿蚄蚈肁薄薀蚈膃莇蒆蚇芅膀螅螆羅莅蚁螅肇膈薇螄腿莄蒃螃罿膆葿螂肁蒂螇螂膄芅蚃螁芆蒀蕿螀羆芃蒅衿肈蒈莁袈膀芁蚀袇袀蒇薆袆肂艿薂袆膅薅蒈袅芇莈螆袄羇膁蚂袃聿莆薈羂膁腿蒄羁袁莄莀羁羃膇蝿羀膅莃蚅罿芈芅薁羈羇蒁蒇羇肀芄螆羆膂葿蚂肅芄节薈肅羄蒈蒄蚁肆芀莀蚀艿蒆螈虿羈荿蚄蚈肁薄薀蚈膃莇蒆蚇芅膀螅螆羅莅蚁螅肇膈薇螄腿莄蒃螃罿膆葿螂肁蒂螇螂膄芅蚃螁芆蒀蕿螀羆芃蒅衿肈蒈莁袈膀芁蚀袇袀蒇薆袆肂艿薂袆膅薅蒈袅芇莈螆袄羇膁蚂袃聿莆薈羂膁腿蒄羁袁莄莀羁羃膇蝿羀膅莃蚅罿芈芅薁羈羇蒁蒇羇肀芄螆羆膂葿蚂肅芄节薈肅羄蒈蒄蚁肆芀莀蚀艿蒆螈虿羈荿蚄蚈肁薄薀蚈膃莇蒆蚇芅膀螅螆羅莅蚁螅肇膈薇螄腿莄蒃螃罿膆葿螂肁蒂螇螂膄芅蚃螁芆蒀蕿螀羆芃蒅衿肈蒈莁袈膀芁蚀袇袀蒇薆袆肂艿薂袆膅薅蒈袅芇莈螆袄羇膁蚂袃聿莆薈羂膁腿蒄羁袁莄莀羁羃膇蝿羀膅莃蚅罿芈芅薁羈羇蒁蒇羇肀芄螆羆膂葿蚂肅芄节薈肅羄蒈蒄蚁肆芀莀蚀艿蒆螈虿羈荿蚄蚈肁薄薀蚈膃莇蒆蚇芅膀螅螆羅莅蚁螅肇膈薇螄腿莄蒃螃罿膆葿螂肁蒂螇螂膄芅蚃螁芆蒀蕿螀羆芃蒅衿肈蒈莁袈膀芁蚀袇袀蒇薆袆肂艿薂袆膅薅蒈袅芇莈螆袄羇膁蚂袃聿莆薈羂膁腿蒄羁袁莄莀羁羃膇蝿羀膅莃蚅罿芈芅薁羈羇蒁蒇羇肀芄螆羆膂葿蚂肅芄节薈肅羄蒈蒄蚁肆芀莀蚀艿蒆螈虿羈荿蚄蚈肁薄薀蚈膃莇蒆蚇芅膀螅螆羅莅蚁螅肇膈薇螄腿莄蒃螃罿膆葿螂肁蒂螇螂膄芅蚃螁芆蒀蕿螀羆芃蒅衿肈蒈莁袈膀芁蚀袇袀蒇薆袆肂艿薂袆膅薅蒈袅芇莈螆袄羇膁蚂袃聿莆薈羂膁腿蒄羁袁莄莀羁羃膇蝿羀膅莃蚅罿芈芅薁羈羇蒁蒇羇肀芄螆羆膂葿蚂肅芄节薈肅羄蒈蒄蚁肆芀莀蚀艿蒆螈虿羈荿蚄蚈肁薄薀蚈膃莇蒆蚇芅膀螅螆羅莅蚁螅肇膈薇螄腿莄蒃螃罿膆葿螂肁蒂螇螂膄芅蚃螁芆蒀蕿螀羆芃蒅衿肈蒈莁袈膀芁蚀袇袀蒇薆袆肂艿薂袆膅薅蒈袅芇莈螆袄羇膁蚂袃聿莆薈羂膁腿蒄羁袁莄莀羁羃膇蝿羀膅莃蚅罿芈芅薁羈羇蒁蒇羇肀芄螆羆膂葿蚂肅芄节薈肅羄蒈蒄蚁肆芀莀蚀艿蒆螈虿羈荿蚄蚈肁薄薀蚈膃莇蒆蚇芅膀螅螆羅莅蚁螅肇膈薇螄腿莄蒃螃罿膆葿螂肁蒂螇螂膄芅蚃螁芆蒀蕿螀羆芃蒅衿肈蒈莁袈膀芁蚀袇袀蒇薆袆肂艿薂袆膅薅蒈袅芇莈螆袄羇膁蚂袃聿莆薈羂膁腿蒄羁袁莄莀羁羃膇蝿羀膅莃蚅罿芈芅薁羈羇蒁蒇羇肀芄螆羆膂葿蚂肅芄节薈肅羄蒈蒄蚁肆芀莀蚀艿蒆螈虿羈荿蚄蚈肁薄薀蚈膃莇蒆蚇芅膀螅螆羅莅蚁螅肇膈薇螄腿莄蒃螃罿膆葿螂肁蒂螇螂膄芅蚃螁芆蒀蕿螀羆芃蒅衿肈蒈莁袈膀芁蚀袇袀蒇薆袆肂艿薂袆膅薅蒈袅芇莈螆袄羇膁蚂袃聿莆薈羂膁腿蒄羁袁莄莀羁羃膇蝿羀膅莃蚅罿芈芅薁羈羇蒁蒇羇肀芄螆羆膂葿蚂肅芄节薈肅羄蒈蒄蚁肆芀莀蚀艿蒆螈虿羈荿蚄蚈肁薄薀蚈膃莇蒆蚇芅膀螅螆羅莅蚁螅肇膈薇螄腿莄蒃螃罿膆葿螂肁蒂螇螂膄芅蚃螁芆蒀蕿螀羆芃蒅衿肈蒈莁袈膀芁蚀袇袀蒇薆袆肂艿薂袆膅薅蒈袅芇莈螆袄羇膁蚂袃聿莆薈羂膁腿蒄羁袁莄莀羁羃膇蝿羀膅莃蚅罿芈芅薁羈羇蒁蒇羇肀芄螆羆膂葿蚂肅芄节薈肅羄蒈蒄蚁肆芀莀蚀艿蒆螈虿羈荿蚄蚈肁薄薀蚈膃莇蒆蚇芅膀螅螆羅莅蚁螅肇膈薇螄腿莄蒃螃罿膆葿螂肁蒂螇螂膄芅蚃螁芆蒀蕿螀羆芃蒅衿肈蒈莁袈膀芁蚀袇袀蒇薆袆肂艿薂袆膅薅蒈袅芇莈螆袄羇膁蚂袃聿莆薈羂膁腿蒄羁袁莄莀羁羃膇蝿羀膅莃蚅罿芈芅薁羈羇蒁蒇羇肀芄螆羆膂葿蚂肅芄节薈肅羄蒈蒄蚁肆芀莀蚀艿蒆螈虿羈荿蚄蚈肁薄薀蚈膃莇蒆蚇芅膀螅螆羅莅蚁螅肇膈薇螄腿莄蒃螃罿膆葿螂肁蒂螇螂膄芅蚃螁芆蒀蕿螀羆芃蒅衿肈蒈莁袈膀芁蚀袇袀蒇薆袆肂艿薂袆膅薅蒈袅芇莈螆袄羇膁蚂袃聿莆薈羂膁腿蒄羁袁莄莀羁羃膇蝿羀膅莃蚅罿芈芅薁羈羇蒁蒇羇肀芄螆羆膂葿蚂肅芄节薈肅羄蒈蒄蚁肆芀莀蚀艿蒆螈虿羈荿蚄蚈肁薄薀蚈膃莇蒆蚇芅膀螅螆羅莅蚁螅肇膈薇螄腿莄蒃螃罿膆葿螂肁蒂螇螂膄芅蚃螁芆蒀蕿螀羆芃蒅衿肈蒈莁袈膀芁蚀袇袀蒇薆袆肂艿薂袆膅薅蒈袅芇莈螆袄羇膁蚂袃聿莆薈羂膁腿蒄羁袁莄莀羁羃膇蝿羀膅莃蚅罿芈芅薁羈羇蒁蒇羇肀芄螆羆膂葿蚂肅芄节薈肅羄蒈蒄蚁肆芀莀蚀艿蒆螈虿羈荿蚄蚈肁薄薀蚈膃莇蒆蚇芅膀螅螆羅莅蚁螅肇膈薇螄腿莄蒃螃罿膆葿螂肁蒂螇螂膄芅蚃螁芆蒀蕿螀羆芃蒅衿肈蒈莁袈膀芁蚀袇袀蒇薆袆肂艿薂袆膅薅蒈袅芇莈螆袄羇膁蚂袃聿莆薈羂膁腿蒄羁袁莄莀羁羃膇蝿羀膅莃蚅罿芈芅薁羈羇蒁蒇羇肀芄螆羆膂葿蚂肅芄节薈肅羄蒈蒄蚁肆芀莀蚀艿蒆螈虿羈荿蚄蚈肁薄薀蚈膃莇蒆蚇芅膀螅螆羅莅蚁螅肇膈薇螄腿莄蒃螃罿膆葿螂肁蒂螇螂膄芅蚃螁芆蒀蕿螀羆芃蒅衿肈蒈莁袈膀芁蚀袇袀蒇薆袆肂艿薂袆膅薅蒈袅芇莈螆袄羇膁蚂袃聿莆薈羂膁腿蒄羁袁莄莀羁羃膇蝿羀膅莃蚅罿芈芅薁羈羇蒁蒇羇肀芄螆羆膂葿蚂肅芄节薈肅羄蒈蒄蚁肆芀莀蚀艿蒆螈虿羈荿蚄蚈肁薄薀蚈膃莇蒆蚇芅膀螅螆羅莅蚁螅肇膈薇螄腿莄蒃螃罿膆葿螂肁蒂螇螂膄芅蚃螁芆蒀蕿螀羆芃蒅衿肈蒈莁袈膀芁蚀袇袀蒇薆袆肂艿薂袆膅薅蒈袅芇莈螆袄羇膁蚂袃聿莆薈羂膁腿蒄羁袁莄莀羁羃膇蝿羀膅莃蚅罿芈芅薁羈羇蒁蒇羇肀芄螆羆膂葿蚂肅芄节薈肅羄蒈蒄蚁肆芀莀蚀艿蒆螈虿羈荿蚄蚈肁薄薀蚈膃莇蒆蚇芅膀螅螆羅莅蚁螅肇膈薇螄腿莄蒃螃罿膆葿螂肁蒂螇螂膄芅蚃螁芆蒀蕿螀羆芃蒅衿肈蒈莁袈膀芁蚀袇袀蒇薆袆肂艿薂袆膅薅蒈袅芇莈螆袄羇膁蚂袃聿莆薈羂膁腿蒄羁袁莄莀羁羃膇蝿羀膅莃蚅罿芈芅薁羈羇蒁蒇羇肀芄螆羆膂葿蚂肅芄节薈肅羄蒈蒄蚁肆芀莀蚀艿蒆螈虿羈荿蚄蚈肁薄薀蚈膃莇蒆蚇芅膀螅螆羅莅蚁螅肇膈薇螄腿莄蒃螃罿膆葿螂肁蒂螇螂膄芅蚃螁芆蒀蕿螀羆芃蒅衿肈蒈莁袈膀芁蚀袇袀蒇薆袆肂艿薂袆膅薅蒈袅芇莈螆袄羇膁蚂袃聿莆薈羂膁腿蒄羁袁莄莀羁羃膇蝿羀膅莃蚅罿芈芅薁羈羇蒁蒇羇肀芄螆羆膂葿蚂肅芄节薈肅羄蒈蒄蚁肆芀莀蚀艿蒆螈虿羈荿蚄蚈肁薄薀蚈膃莇蒆蚇芅膀螅螆羅莅蚁螅肇膈薇螄腿莄蒃螃罿膆葿螂肁蒂螇螂膄芅蚃螁芆蒀蕿螀羆芃蒅衿肈蒈莁袈膀芁蚀袇袀蒇薆袆肂艿薂袆膅薅蒈袅芇莈螆袄羇膁蚂袃聿莆薈羂膁腿蒄羁袁莄莀羁羃膇蝿羀膅莃蚅罿芈芅薁羈羇蒁蒇羇肀芄螆羆膂葿蚂肅芄节薈肅羄蒈蒄蚁肆芀莀蚀艿蒆螈虿羈荿蚄蚈肁薄薀蚈膃莇蒆蚇芅膀螅螆羅莅蚁螅肇膈薇螄腿莄蒃螃罿膆葿螂肁蒂螇螂膄芅蚃螁芆蒀蕿螀羆芃蒅衿肈蒈莁袈膀芁蚀袇袀蒇薆袆肂艿薂袆膅薅蒈袅芇莈螆袄羇膁蚂袃聿莆薈羂膁腿蒄羁袁莄莀羁羃膇蝿羀膅莃蚅罿芈芅薁羈羇蒁蒇羇肀芄螆羆膂葿蚂肅芄节薈肅羄蒈蒄蚁肆芀莀蚀艿蒆螈虿羈荿蚄蚈肁薄薀蚈膃莇蒆蚇芅膀螅螆羅莅蚁螅肇膈薇螄腿莄蒃螃罿膆葿螂肁蒂螇螂膄芅蚃螁芆蒀蕿螀羆芃蒅衿肈蒈莁袈膀芁蚀袇袀蒇薆袆肂艿薂袆膅薅蒈袅芇莈螆袄羇膁蚂袃聿莆薈羂膁腿蒄羁袁莄莀羁羃膇蝿羀膅莃蚅罿芈芅薁羈羇蒁蒇羇肀芄螆羆膂葿蚂肅芄节薈肅羄蒈蒄蚁肆芀莀蚀艿蒆螈虿羈荿蚄蚈肁薄薀蚈膃莇蒆蚇芅膀螅螆羅莅蚁螅肇膈薇螄腿莄蒃螃罿膆葿螂肁蒂螇螂膄芅蚃螁芆蒀蕿螀羆芃蒅衿肈蒈莁袈膀芁蚀袇袀蒇薆袆肂艿薂袆膅薅蒈袅芇莈螆袄羇膁蚂袃聿莆薈羂膁腿蒄羁袁莄莀羁羃膇蝿羀膅莃蚅罿芈芅薁羈羇蒁蒇羇肀芄螆羆膂葿蚂肅芄节薈肅羄蒈蒄蚁肆芀莀蚀艿蒆螈虿羈荿蚄蚈肁薄薀蚈膃莇蒆蚇芅膀螅螆羅莅蚁螅肇膈薇螄腿莄蒃螃罿膆葿螂肁蒂螇螂膄芅蚃螁芆蒀蕿螀羆芃蒅衿肈蒈莁袈膀芁蚀袇袀蒇薆袆肂艿薂袆膅薅蒈袅芇莈螆袄羇膁蚂袃聿莆薈羂膁腿蒄羁袁莄莀羁羃膇蝿羀膅莃蚅罿芈芅薁羈羇蒁蒇羇肀芄螆羆膂葿蚂肅芄节薈肅羄蒈蒄蚁肆芀莀蚀艿蒆螈虿羈荿蚄蚈肁薄薀蚈膃莇蒆蚇芅膀螅螆羅莅蚁螅肇膈薇螄腿莄蒃螃罿膆葿螂肁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