房地产营销方案6886539690.doc

羀莁芃螀肃膃薂螀螂羆蒈蝿羅膂蒄螈肇肅莀螇螆芀芆螆衿肃薅螅羁芈蒁袄肃肁莇袄螃芇芃袃袅聿薁袂肈芅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿蒇羂膆芅蒆肄莁薄蒅螄膄蒀薄袆莀莆薃罿膃节薂膁羅蚀薂袀芁薆薁羃肄蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肂芆莅蚆袁聿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆莂蒂蚂袈膅莇螁羀莁芃螀肃膃薂螀螂羆蒈蝿羅膂蒄螈肇肅莀螇螆芀芆螆衿肃薅螅羁芈蒁袄肃肁莇袄螃芇芃袃袅聿薁袂肈芅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿蒇羂膆芅蒆肄莁薄蒅螄膄蒀薄袆莀莆薃罿膃节薂膁羅蚀薂袀芁薆薁羃肄蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肂芆莅蚆袁聿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆莂蒂蚂袈膅莇螁羀莁芃螀肃膃薂螀螂羆蒈蝿羅膂蒄螈肇肅莀螇螆芀芆螆衿肃薅螅羁芈蒁袄肃肁莇袄螃芇芃袃袅聿薁袂肈芅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿蒇羂膆芅蒆肄莁薄蒅螄膄蒀薄袆莀莆薃罿膃节薂膁羅蚀薂袀芁薆薁羃肄蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肂芆莅蚆袁聿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆莂蒂蚂袈膅莇螁羀莁芃螀肃膃薂螀螂羆蒈蝿羅膂蒄螈肇肅莀螇螆芀芆螆衿肃薅螅羁芈蒁袄肃肁莇袄螃芇芃袃袅聿薁袂肈芅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿蒇羂膆芅蒆肄莁薄蒅螄膄蒀薄袆莀莆薃罿膃节薂膁羅蚀薂袀芁薆薁羃肄蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肂芆莅蚆袁聿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆莂蒂蚂袈膅莇螁羀莁芃螀肃膃薂螀螂羆蒈蝿羅膂蒄螈肇肅莀螇螆芀芆螆衿肃薅螅羁芈蒁袄肃肁莇袄螃芇芃袃袅聿薁袂肈芅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿蒇羂膆芅蒆肄莁薄蒅螄膄蒀薄袆莀莆薃罿膃节薂膁羅蚀薂袀芁薆薁羃肄蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肂芆莅蚆袁聿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆莂蒂蚂袈膅莇螁羀莁芃螀肃膃薂螀螂羆蒈蝿羅膂蒄螈肇肅莀螇螆芀芆螆衿肃薅螅羁芈蒁袄肃肁莇袄螃芇芃袃袅聿薁袂肈芅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿蒇羂膆芅蒆肄莁薄蒅螄膄蒀薄袆莀莆薃罿膃节薂膁羅蚀薂袀芁薆薁羃肄蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肂芆莅蚆袁聿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆莂蒂蚂袈膅莇螁羀莁芃螀肃膃薂螀螂羆蒈蝿羅膂蒄螈肇肅莀螇螆芀芆螆衿肃薅螅羁芈蒁袄肃肁莇袄螃芇芃袃袅聿薁袂肈芅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿蒇羂膆芅蒆肄莁薄蒅螄膄蒀薄袆莀莆薃罿膃节薂膁羅蚀薂袀芁薆薁羃肄蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肂芆莅蚆袁聿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆莂蒂蚂袈膅莇螁羀莁芃螀肃膃薂螀螂羆蒈蝿羅膂蒄螈肇肅莀螇螆芀芆螆衿肃薅螅羁芈蒁袄肃肁莇袄螃芇芃袃袅聿薁袂肈芅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿蒇羂膆芅蒆肄莁薄蒅螄膄蒀薄袆莀莆薃罿膃节薂膁羅蚀薂袀芁薆薁羃肄蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肂芆莅蚆袁聿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆莂蒂蚂袈膅莇螁羀莁芃螀肃膃薂螀螂羆蒈蝿羅膂蒄螈肇肅莀螇螆芀芆螆衿肃薅螅羁芈蒁袄肃肁莇袄螃芇芃袃袅聿薁袂肈芅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿蒇羂膆芅蒆肄莁薄蒅螄膄蒀薄袆莀莆薃罿膃节薂膁羅蚀薂袀芁薆薁羃肄蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肂芆莅蚆袁聿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆莂蒂蚂袈膅莇螁羀莁芃螀肃膃薂螀螂羆蒈蝿羅膂蒄螈肇肅莀螇螆芀芆螆衿肃薅螅羁芈蒁袄肃肁莇袄螃芇芃袃袅聿薁袂肈芅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿蒇羂膆芅蒆肄莁薄蒅螄膄蒀薄袆莀莆薃罿膃节薂膁羅蚀薂袀芁薆薁羃肄蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肂芆莅蚆袁聿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆莂蒂蚂袈膅莇螁羀莁芃螀肃膃薂螀螂羆蒈蝿羅膂蒄螈肇肅莀螇螆芀芆螆衿肃薅螅羁芈蒁袄肃肁莇袄螃芇芃袃袅聿薁袂肈芅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿蒇羂膆芅蒆肄莁薄蒅螄膄蒀薄袆莀莆薃罿膃节薂膁羅蚀薂袀芁薆薁羃肄蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肂芆莅蚆袁聿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆莂蒂蚂袈膅莇螁羀莁芃螀肃膃薂螀螂羆蒈蝿羅膂蒄螈肇肅莀螇螆芀芆螆衿肃薅螅羁芈蒁袄肃肁莇袄螃芇芃袃袅聿薁袂肈芅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿蒇羂膆芅蒆肄莁薄蒅螄膄蒀薄袆莀莆薃罿膃节薂膁羅蚀薂袀芁薆薁羃肄蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肂芆莅蚆袁聿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆莂蒂蚂袈膅莇螁羀莁芃螀肃膃薂螀螂羆蒈蝿羅膂蒄螈肇肅莀螇螆芀芆螆衿肃薅螅羁芈蒁袄肃肁莇袄螃芇芃袃袅聿薁袂肈芅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿蒇羂膆芅蒆肄莁薄蒅螄膄蒀薄袆莀莆薃罿膃节薂膁羅蚀薂袀芁薆薁羃肄蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肂芆莅蚆袁聿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆莂蒂蚂袈膅莇螁羀莁芃螀肃膃薂螀螂羆蒈蝿羅膂蒄螈肇肅莀螇螆芀芆螆衿肃薅螅羁芈蒁袄肃肁莇袄螃芇芃袃袅聿薁袂肈芅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿蒇羂膆芅蒆肄莁薄蒅螄膄蒀薄袆莀莆薃罿膃节薂膁羅蚀薂袀芁薆薁羃肄蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肂芆莅蚆袁聿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆莂蒂蚂袈膅莇螁羀莁芃螀肃膃薂螀螂羆蒈蝿羅膂蒄螈肇肅莀螇螆芀芆螆衿肃薅螅羁芈蒁袄肃肁莇袄螃芇芃袃袅聿薁袂肈芅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿蒇羂膆芅蒆肄莁薄蒅螄膄蒀薄袆莀莆薃罿膃节薂膁羅蚀薂袀芁薆薁羃肄蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肂芆莅蚆袁聿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆莂蒂蚂袈膅莇螁羀莁芃螀肃膃薂螀螂羆蒈蝿羅膂蒄螈肇肅莀螇螆芀芆螆衿肃薅螅羁芈蒁袄肃肁莇袄螃芇芃袃袅聿薁袂肈芅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿蒇羂膆芅蒆肄莁薄蒅螄膄蒀薄袆莀莆薃罿膃节薂膁羅蚀薂袀芁薆薁羃肄蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肂芆莅蚆袁聿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆莂蒂蚂袈膅莇螁羀莁芃螀肃膃薂螀螂羆蒈蝿羅膂蒄螈肇肅莀螇螆芀芆螆衿肃薅螅羁芈蒁袄肃肁莇袄螃芇芃袃袅聿薁袂肈芅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿蒇羂膆芅蒆肄莁薄蒅螄膄蒀薄袆莀莆薃罿膃节薂膁羅蚀薂袀芁薆薁羃肄蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肂芆莅蚆袁聿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆莂蒂蚂袈膅莇螁羀莁芃螀肃膃薂螀螂羆蒈蝿羅膂蒄螈肇肅莀螇螆芀芆螆衿肃薅螅羁芈蒁袄肃肁莇袄螃芇芃袃袅聿薁袂肈芅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿蒇羂膆芅蒆肄莁薄蒅螄膄蒀薄袆莀莆薃罿膃节薂膁羅蚀薂袀芁薆薁羃肄蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肂芆莅蚆袁聿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆莂蒂蚂袈膅莇螁羀莁芃螀肃膃薂螀螂羆蒈蝿羅膂蒄螈肇肅莀螇螆芀芆螆衿肃薅螅羁芈蒁袄肃肁莇袄螃芇芃袃袅聿薁袂肈芅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿蒇羂膆芅蒆肄莁薄蒅螄膄蒀薄袆莀莆薃罿膃节薂膁羅蚀薂袀芁薆薁羃肄蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肂芆莅蚆袁聿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆莂蒂蚂袈膅莇螁羀莁芃螀肃膃薂螀螂羆蒈蝿羅膂蒄螈肇肅莀螇螆芀芆螆衿肃薅螅羁芈蒁袄肃肁莇袄螃芇芃袃袅聿薁袂肈芅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿蒇羂膆芅蒆肄莁薄蒅螄膄蒀薄袆莀莆薃罿膃节薂膁羅蚀薂袀芁薆薁羃肄蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肂芆莅蚆袁聿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆莂蒂蚂袈膅莇螁羀莁芃螀肃膃薂螀螂羆蒈蝿羅膂蒄螈肇肅莀螇螆芀芆螆衿肃薅螅羁芈蒁袄肃肁莇袄螃芇芃袃袅聿薁袂肈芅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿蒇羂膆芅蒆肄莁薄蒅螄膄蒀薄袆莀莆薃罿膃节薂膁羅蚀薂袀芁薆薁羃肄蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肂芆莅蚆袁聿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆莂蒂蚂袈膅莇螁羀莁芃螀肃膃薂螀螂羆蒈蝿羅膂蒄螈肇肅莀螇螆芀芆螆衿肃薅螅羁芈蒁袄肃肁莇袄螃芇芃袃袅聿薁袂肈芅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿蒇羂膆芅蒆肄莁薄蒅螄膄蒀薄袆莀莆薃罿膃节薂膁羅蚀薂袀芁薆薁羃肄蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肂芆莅蚆袁聿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆莂蒂蚂袈膅莇螁羀莁芃螀肃膃薂螀螂羆蒈蝿羅膂蒄螈肇肅莀螇螆芀芆螆衿肃薅螅羁芈蒁袄肃肁莇袄螃芇芃袃袅聿薁袂肈芅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿蒇羂膆芅蒆肄莁薄蒅螄膄蒀薄袆莀莆薃罿膃节薂膁羅蚀薂袀芁薆薁羃肄蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肂芆莅蚆袁聿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆莂蒂蚂袈膅莇螁羀莁芃螀肃膃薂螀螂羆蒈蝿羅膂蒄螈肇肅莀螇螆芀芆螆衿肃薅螅羁芈蒁袄肃肁莇袄螃芇芃袃袅聿薁袂肈芅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿蒇羂膆芅蒆肄莁薄蒅螄膄蒀薄袆莀莆薃罿膃节薂膁羅蚀薂袀芁薆薁羃肄蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肂芆莅蚆袁聿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆莂蒂蚂袈膅莇螁羀莁芃螀肃膃薂螀螂羆蒈蝿羅膂蒄螈肇肅莀螇螆芀芆螆衿肃薅螅羁芈蒁袄肃肁莇袄螃芇芃袃袅聿薁袂肈芅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿蒇羂膆芅蒆肄莁薄蒅螄膄蒀薄袆莀莆薃罿膃节薂膁羅蚀薂袀芁薆薁羃肄蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肂芆莅蚆袁聿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆莂蒂蚂袈膅莇螁羀莁芃螀肃膃薂螀螂羆蒈蝿羅膂蒄螈肇肅莀螇螆芀芆螆衿肃薅螅羁芈蒁袄肃肁莇袄螃芇芃袃袅聿薁袂肈芅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿蒇羂膆芅蒆肄莁薄蒅螄膄蒀薄袆莀莆薃罿膃节薂膁羅蚀薂袀芁薆薁羃肄蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肂芆莅蚆袁聿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆莂蒂蚂袈膅莇螁羀莁芃螀肃膃薂螀螂羆蒈蝿羅膂蒄螈肇肅莀螇螆芀芆螆衿肃薅螅羁芈蒁袄肃肁莇袄螃芇芃袃袅聿薁袂肈芅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿蒇羂膆芅蒆肄莁薄蒅螄膄蒀薄袆莀莆薃罿膃节薂膁羅蚀薂袀芁薆薁羃肄蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肂芆莅蚆袁聿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆莂蒂蚂袈膅莇螁羀莁芃螀肃膃薂螀螂羆蒈蝿羅膂蒄螈肇肅莀螇螆芀芆螆衿肃薅螅羁芈蒁袄肃肁莇袄螃芇芃袃袅聿薁袂肈芅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿蒇羂膆芅蒆肄莁薄蒅螄膄蒀薄袆莀莆薃罿膃节薂膁羅蚀薂袀芁薆薁羃肄蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肂芆莅蚆袁聿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆莂蒂蚂袈膅莇螁羀莁芃螀肃膃薂螀螂羆蒈蝿羅膂蒄螈肇肅莀螇螆芀芆螆衿肃薅螅羁芈蒁袄肃肁莇袄螃芇芃袃袅聿薁袂肈芅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿蒇羂膆芅蒆肄莁薄蒅螄膄蒀薄袆莀莆薃罿膃节薂膁羅蚀薂袀芁薆薁羃肄蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肂芆莅蚆袁聿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆莂蒂蚂袈膅莇螁羀莁芃螀肃膃薂螀螂羆蒈蝿羅膂蒄螈肇肅莀螇螆芀芆螆衿肃薅螅羁芈蒁袄肃肁莇袄螃芇芃袃袅聿薁袂肈芅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿蒇羂膆芅蒆肄莁薄蒅螄膄蒀薄袆莀莆薃罿膃节薂膁羅蚀薂袀芁薆薁羃肄蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肂芆莅蚆袁聿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆莂蒂蚂袈膅莇螁羀莁芃螀肃膃薂螀螂羆蒈蝿羅膂蒄螈肇肅莀螇螆芀芆螆衿肃薅螅羁芈蒁袄肃肁莇袄螃芇芃袃袅聿薁袂肈芅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿蒇羂膆芅蒆肄莁薄蒅螄膄蒀薄袆莀莆薃罿膃节薂膁羅蚀薂袀芁薆薁羃肄蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肂芆莅蚆袁聿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆莂蒂蚂袈膅莇螁羀莁芃螀肃膃薂螀螂羆蒈蝿羅膂蒄螈肇肅莀螇螆芀芆螆衿肃薅螅羁芈蒁袄肃肁莇袄螃芇芃袃袅聿薁袂肈芅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿蒇羂膆芅蒆肄莁薄蒅螄膄蒀薄袆莀莆薃罿膃节薂膁羅蚀薂袀芁薆薁羃肄蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肂芆莅蚆袁聿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆莂蒂蚂袈膅莇螁羀莁芃螀肃膃薂螀螂羆蒈蝿羅膂蒄螈肇肅莀螇螆芀芆螆衿肃薅螅羁芈蒁袄肃肁莇袄螃芇芃袃袅聿薁袂肈芅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿蒇羂膆芅蒆肄莁薄蒅螄膄蒀薄袆莀莆薃罿膃节薂膁羅蚀薂袀芁薆薁羃肄蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肂芆莅蚆袁聿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆莂蒂蚂袈膅莇螁羀莁芃螀肃膃薂螀螂羆蒈蝿羅膂蒄螈肇肅莀螇螆芀芆螆衿肃薅螅羁芈蒁袄肃肁莇袄螃芇芃袃袅聿薁袂肈芅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿蒇羂膆芅蒆肄莁薄蒅螄膄蒀薄袆莀莆薃罿膃节薂膁羅蚀薂袀芁薆薁羃肄蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肂芆莅蚆袁聿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆莂蒂蚂袈膅莇螁羀莁芃螀肃膃薂螀螂羆蒈蝿羅膂蒄螈肇肅莀螇螆芀芆螆衿肃薅螅羁芈蒁袄肃肁莇袄螃芇芃袃袅聿薁袂肈芅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿蒇羂膆芅蒆肄莁薄蒅螄膄蒀薄袆莀莆薃罿膃节薂膁羅蚀薂袀芁薆薁羃肄蒂薀肅艿莈蕿螅肂芄薈袇芇薃蚇罿肀葿蚆肂芆莅蚆袁聿莁蚅羄莄芇蚄肆膇薆蚃螆莂蒂蚂袈膅莇螁羀莁芃螀肃膃薂螀螂羆蒈蝿羅膂蒄螈肇肅莀螇螆芀芆螆衿肃薅螅羁芈蒁袄肃肁莇袄螃芇芃袃袅聿薁袂肈芅薇袁膀膈蒃袀袀莃荿蒇羂膆芅蒆肄莁薄蒅螄膄蒀薄袆莀莆薃罿膃节薂膁羅蚀薂袀芁 海景房代理销售方案需要特别指出是，所有营销活动是必须以两项特异性推广活动（客户服务部和形象家庭选拔）为核心，尤其是客户服务部要与营销渠道互动。比如对于客户资料库，虽然我们更关心前面提及的客户资料，但通过客户服务部表现出来的应该是我们关心客户家庭成员的状况等，我们乐于帮助客户解决实际问题。宣传包装策略设计及应用logo设计要素。设计风格：清新、温馨、能体现家庭的和睦并有尊贵的感觉。用色：建议采用较为清新的颜色为本项目logo的主色调。vi应用。名片工作制服信封、信纸、便签纸指示牌手提袋饮水杯工作卡文具（笔、计算器、客户记录本等）请柬围墙公关礼品。美观、大方、新颖、实用，体现楼盘特色四原则。棒球帽。晴雨伞。拼图（楼盘效果图、园林效果图、客户联谊活动实景照片等）。风衣或t恤。畅销书（关于生活方式的图书）。公关活动或抽奖的奖品可考虑：手提计算机、莱卡（leica）相机、mp3机（md）播放机、diskman等）、旅行用品（如旅行背囊、旅行帐篷、瑞士军刀等）、运动用品（如网球拍、羽毛球拍等）、娱乐场所（如西餐厅、咖啡馆、酒吧等）消费券或优惠券等。售楼部卖场的作用不仅在于展示我们和项目理念，并且也是最有效的广告。地点和规模。最合适的位置应该贴近朝阳路，面积在1000左右，23层楼高，以更加醒目，使过往车辆、行人都能为之侧目。由于6号楼工程进度的关系，售楼部可能会在使用1年后拆除，因此必须考虑建材、设备、装修、家具、摆放等的可重复利用性，以降低成本。临时建筑拆除后，销售部即可安排在一期工程的配套公建（会所，34层建筑，可以在1年内完工），因为是在项目的会所中，这又可以作为我们推广的另一个卖点会所先行，以增强客户的信心。设计要求。与项目形象定位吻合，使之成为项目倡导生活方式的展示厅。摆设具有品味及特色，在京城难得一见，但要有生活品味。能突出绿化，并且绿化要有较强的使用功能，比如秋千、凉亭等。冷暖空调、卫生、茶水、音响设备要考虑。能明显展示物业的名称。注重晚间灯光的处理。足够的车位，车位应与绿化相结合。设专职服务人员，按照五星级酒店的要求制服，帮助客人提较重的行李，代叫出租车等。保安、保洁人员形象要好，制服整洁得休，可考虑定做。功能要求。样板间23套样板间，为一期销售数量最多、最具代表性或最难售的户型。样板间应有个性化的装修设计，但不应只是展示设计风格，要有生活的痕迹，比如儿童房可安排滑梯、散落的乐高玩具、芭比娃娃等，书房可安排独特的收藏品（小人书、连环画）不追求整齐。参观样板间不需鞋套，客人可在样板间内小坐，虽然接连加了管理维护的工作，但更能营造亲切的氛围，也可树立独特形象。装修套餐明码标价。接待处销售大厅：能有50人以上聚会的空间有私密谈判空间小型会议室：办理按揭、签约手续的专用房小型放映厅容纳2030人的办公室，带一个经理室客户服务部门（容8人）办公室展示装修套餐和建材设备的空间有空间摆放超大沙盘、户型沙盘儿童、幼儿玩耍区储物室保安人员值班室茶水室工作卫生间和客用卫生间员工更衣室3、地盘包装建议建议在地盘东侧金星北街、金衢路两面布置醒目的标志,以吸引来往的车辆，施工入口和小区入口分开，以免相互干扰。有关设计可交广告公司或设计公司提出设计及执行方案。4、模型（1）、制作内容。项目规划模型。周边环境模型（2）、制作目的。为销售人员提供良好的销售工具。让买家留下深刻的印象。通过项目规划模型，让买家感受到本项目的高绿化率，了解园林的各个功能景点。通过项目规划模型，让买家对本项目的地理情况有一个大致的认识。（3）、制作重点表现项目的园林通过灯光的配合，使客户眼前一亮，留下深刻映像。表现现代的外立面设计，（4）、具体制作要求项目规划模型的楼宇之间间距要适当拉大，以给人较大的空间感。原理制作采用多种材质（如花、草、树），要有一种色彩缤纷的感觉，并给人一种动感。项目规划模型需要较多的灯光做配合，要求用较暖的灯光照射于一期楼宇之上，要让“观众”感受到金碧辉煌的感觉。设互动演示功能为了便于销售人员向客户讲解，通过用不同的灯光色块识别在模型四周设置几大区域的灯光按钮，便于销售人员讲解时使用（例如当介绍园林时，按下绿色的按键，所有园林的区域将会变成绿色或其他特别的标识。模型底座四周加设影音广播系统，届时销售人员只须按一下钮便可让系统播放标准介绍。周边环境模型的项目部分有别于其他部分的灯光区分。5、虚拟现实（三维动画）制作目的通过计算机三维动画，将项目独特的地理位置（cbd）、会所功能分布、原理功能设计、弧形设计等买点较直观地加以表现，使客户有更深的认识。制作三维动画的好处.将本项目园林规划的每个景点细化，人买家更清楚地认识园林内的元素。.cbd核心区，在周边多个楼盘都有销售人员将他作为卖点向客户介绍，但通常都不能给卖家一个清晰的画面。若通过立体动画，将未来规划表现出来，无疑个更有说服力。.将立面、园林规划、会所、户型等平面视像化，另买家能有更直观的认识，加深对项目的印象。制作要求虚实结合介绍项目独特的地理优势。用三维动画表现cbd未来规划，并结合实拍的写字楼、酒店、生活设施等镜头，让观众如身处其境，以提高他们对项目独特地理位置的认知。见着虚拟小区。此处需要表现为：小区整体布局，建筑细部，小区园林，会所功能。园林制作要求：将园林的景点作细部处理，加入人的元素，增强气氛。室内样板房：家具三维制作要有真实感。6、销售宣传品楼书、宣传资料（宣传单张、价目表、住宅平面图等）楼书：可考虑“生活速递”或“目标广告”之类的广告合作，尤其策划、制作，策划一本与市场上完全不同的楼书，有内容、思想、保存价值。不是堆砌资料、图片的楼书，而是一本出版物。考虑小开本楼书，便于保存和携带，与市场上常见的大开本楼书形成差异性，制作精良。也可以由广告公司策划制作，与媒体杂志限量同步发行。广告宣传资料应考虑其除具有广告宣传作用外，还应该具有多种功能，不是一些看完了就扔掉的纸张，而可以保留、保存。宣传品要考虑客户家庭成员的不同喜好，比如vcd应配合优美的音乐或年轻白领、孩子喜欢的歌曲等等。在主题方面建议设计3册不同主题的楼书，以供不同推广期使用。楼书1：生活篇以外企公司高级职员得人一家在家和园一天里的生活为故事大纲，将项目的地段、整体规划、户形设计、园林设计、智能化、会所设施，尤其是物业服务等各方面的优点连贯起来，让观众能有较强的投入感。用第一人叙述，让买家投入其中，增强客户入住家和园的欲望。其作用为在项目推广前期作为形象宣传的工具，让买家对本项目产生兴趣。楼书2：概念篇以家住城西为名，讲述金华城西的故事，挖掘城西几十年的文化沉淀，引发人们的认同感和归属感，并以感性语言营造出我们推崇的生活方式。楼书3：产品篇 介绍项目的装修用料及会所、园林的详细介绍、户型设计的特点及室内装修设计。本楼书可有工商部门认证，给客户以更强可信度。作用：上述三本楼书主要用于内部认购期。前面的概念篇楼书，客户已对本项目有了一定的了解和认知，但尚有意犹未尽的感觉。通过此三本楼书对本项目做深入的介绍，让买家对本项目有更深的认识，并产生购买欲望。7、公关活动客户服务部经常性且连续性举办各种小型亲情式的社区活动，如：聘请社区教育、健康、医疗、文化顾问；冠名专栏，如家和园保健顾问刘玉蓉谈保健；售楼处医疗、教育咨询；名作、新书读书会；电影、音乐会、话剧专场；组织学习绘画、音乐、太极拳等。家和园社区形象特使家庭评选活动在开盘之初就在媒体上发布消息：寻找社区形象代言家庭，凡签订合同支付首付款的客户即可参加评选，在大约三年的销售期(一期)完成之后由全体200多户业 主和开发商、媒体、专家共同投票平评选，获奖家庭开发商代交全部按揭款（甚至还可以把首付返还给客户），并可以给予一系列优惠，如介绍朋友买房的特殊折扣、子女免费入托、资助留学、有权监督工程施工，等等。围绕评选活动组织一系列社区联谊活动，比如家庭才艺大赛，可有效促进业主之间的交流，营造高雅的社区文化，也可增进业主家庭的和美。二期、三期推广工作由代言家庭现身说法，更可量身定做广告、楼书等。用来自买家中的一个普通但和美的家庭作为项目的形象代言人，充分表达了我们的开发理念，具有强大的市场效应，同时也是一个具有强大吸引力的直接促销活动。关于产品本身的设计说明会、展示会、产品说明会、发布会等。根据同期推广和宣传目的，以及市场及时反馈，相应开展的机会性活动。7.1.8、项目营销推广计划1、项目户型竞争力分析本项目重点竞争对手为等小区。在此我们将本案一期户型与上述几个楼盘做综合分析，比较本案具有竞争力。本案开发第一期共计218套，其中 套， 套。售价初步按3000元、平方米计。2居2居在所有项目中都是占数最多的户型，竞争激烈。虽然据统计分析客户需求量最大的是3居(3室2厅2卫)，但从金港国际2旺销来看，年轻白领客户更看好2居。本案有5个2居室户型，共288套。从总价来看，本案与珠江罗马差异不大，基本上在6个项目中处于最低价位，竞争力较强，但缺陷是只有3号楼j户型（50套）朝南，并且面积最小，面积最大的3g户型是我们最难推出的一套。3居3 居共4个户型，288套。朝向好，其中112套朝南，100多套朝东南、西南；户型适当调整后，面积适中，布局合理，功能性强。可能存在问题的是2号数b户型，为向房，客厅采光不好，面积在我们所有3居中却最大。经初步核算总价相对较高，需要通过调价策略高速价格，加强竞争力，相对2居力弱。4居竞争楼盘中很少有4居，只有远洋天地提供4居，在面积上棕榈泉的3居可以作为比较。这是一个机会，也是一个危险的信号，因为4居客户很可能选择复式、townhouse和别墅。远洋天的4居相对提供了别墅的感觉，但使用功能却相对较弱，总价也高。本案的4居在户型布局、功能、朝向、价格等各方面的竞争力都好于远洋天地和棕榈泉。但4居客户需求较少，因此建议减少一套4居，把2a变为1套3居，1套1居，或2套2居。2、项目推广分期本项目共有6幢楼宇，按原方案分三期开发，其中住宅两期。由于每一期周期长，二、三期短的情况，可能会因第一期销售周期长而让客户产生楼盘滞销的负面印象。通过户型比较发现，3号楼的户型与竞争对手相比具有较强竞争力，且需要调整的程度较小，2号和4号楼则竞争力较弱，并且在设计上存在明显不合理之处，会遇到较大的销售阻力，需要尽快调整设计方案。针对上术的情况，建议将本项目划分为四期推广，人为地把第一期开发的2、3、4号楼分开两期推广，如此则可以在宣传上给买家新鲜的感觉。为此我们从销售推广的角度分，建议将整个项目划分为如下四期：（每期具体的单位数量统计及户型分析将在近期另外提供）第一期：3号楼第二期：2、4号楼第三期：1、5号楼第四期：6号公建3号楼面积以97120为主，总价低，受投资和年轻买家的欢迎。在前期发售时，最易消化，。一期推广容易热销，凝聚人气。2、4号楼户型较大，目前户型设计不合理，调整后应注重朝向的均好性，增强户型内的功能性，并尽可能突出双主卧设计，切合项目形象定位。在一期完成后，（2003年5月）如果工程组织得当，部分园林绿化工作已经可以实施，配套会所基本完成，同时整个项目也拥有了较好的形象进度，为2、4号楼的推广提供了发挥空间。5号楼南、北向均可饱览园林美景，为全区最尊贵的楼宇，放在第三期推广，可实现利益最大化。6号楼为公寓楼，可做办公用途。就结合周边项目情况和工程进度适时推出，为加快推广进度，也为了保证商、住分开的纯粹型，原则上可与住宅分开两个项目同时推广。上述分期只是一个原则，实际操作上一期先打开3号楼东侧，看市反应再决定同时是否推2号楼还是一鼓作气将3号楼小户型售完。3整合推广安排本项目正式销售期预计为2002年12月份2004年8月份，总计20个月，项目推广分为三四期，一期为2002年12月2003年5月份，完成销售350套左右。三期的350推广期为2003年6月份2003年12月份，三、四期因为项目类型不同，基本上同期开盘，推广期为2004年1月2004年8月。目前的推广工作主要可划分为以下四个阶段进行：销售引导期（亦称作渗透期）：9月中旬11月中旬。这是项目推广中一个较为关键的阶段。目的完成项目定位和项目推广一系列的准备工作，为后续工作打下基础。在短时间内将项目向外宣传，提高项目在社会的认知度。建立公司形象。 塑造项目品牌形象，引起受众的注意。在这个阶段，主要利用各种媒体（诸如报纸硬广告、软性文章、户外广告等），并配合相关的公关活动和新闻发布会以增强受众对项目的认知。内部认购期：11月份12月份上旬。为公开发售作蓄势准备。目的让项目的知名度得以进一步提升。锁定目标买家。激发买家购买意欲。在此阶段主要是通过详细的销售资料和现场售楼部、样板间，以及对项目卖点的整合宣传包装，使大众对楼盘产生共鸣和认同，从而诱发其购买欲望。公开发售期：12月份中旬次年3月份。收获的阶段，同时亦是第一期推广的阶段性总结。目的：促成买家成交。开盘同时通过广告推出“寻找代言家庭活动”，配合大量的广告宣传和公关活动，将项目推广推向高潮，令项目成为市场的焦点，引发市场的购买者关注，最终达至成交。销售延续期：4月份5月份。是公开发售的延续。目的消化剩余单位。巩固项目在市场上的知名度和认知度。为亲一期的单位推广作铺垫。通过公关活动和软性新闻作宣传，维系项目和市场的关系；同时增强企业在市场的地位和公信度，以有助于对日后的销售4阶段性推广计划（见图71）（1）前期准备工作筹备：现在12月份。市场调查广告公司的确立楼书、广告的设计制作卖场的设计施工项目整体形象（酒店、商铺、写字楼）的整合宣传资料的设计制作户外广告的申报及设立销售资料的完善与设计制作新闻“放风”工作销售中心建造及装修收集目标客户资料销售架构组建销售资料准备（包括模型、三维动画、楼书、宣传单张、dm、现场包装、户外广告、电视广告等）媒介计划（包括报纸、杂志、电视、电台、户外、互联网等投放计划及预算） （2）引导期（渗透期）：9月份中旬11月份中旬。目标人群：广大市民。目的：短时间内提高项目在市场上的认知度；为项目和企业塑造品牌形象。宣传媒介报纸：北京青年报、北京晚报杂志：生活速递、目标。互联网广告：新浪、搜狐。户外广告：东三环、朝阳路路牌广告。 媒介应用报纸：硬广告、软性新闻写稿。杂志：硬广告、写实报道。互联网：活动横幅、项目网页。推广策略dm/随报派：让受众开始接触本项目，并通过一系列的公关活动使之加深对本项目 的认知。公关活动。买房究竟买什么 分层次阐述我们的开发理念：买房的真正意义是为了有一个家家庭和美是人生的最大幸福，好的房子应该是适合全家每个人的，好的社区不仅照顾你的房子，更照顾房子里的人，x x国际北京东区的家。新闻媒介见面会与传媒打好关系，有助于日后项目的销售推广。专家研讨会 邀请权威专家召开研讨会，讨论现今住宅建筑规划的新趋势。能过媒介的报道，加深市民对项目的认同。聘请社区顾问聘请专家担任社区健康、教育、文化顾问，与媒介合作，一方面在报纸上进行炒作，同时在报纸或电视上冠名栏目。 接受预订登记对有意购买的客户，向其收取2万元诚意金，以销定客源。炒作2万多原生互动园林提出 问题：北京大规模的城市改造不仅破坏了原有建筑，也破坏了城市的原有生态，如何解决城市建设与生态环保的矛盾？x x国际邀请国内外知名专家探讨解决方案，共同规划2万多功能原生态互动园林，完美解决城市建设与生态环保的矛盾问题。新闻炒作：城区罕有2万多功能原生互动园林，设计独具匠心，景点多达60处，集观赏和作用于一体。x x国际圣诞狂欢夜与有关酒巴合作（或以赞助形式）于圣诞节夜举行舞会。借此寻找外资公司及跨国机构的潜在客户。重要途径：寄dm到各大外资公司，邀请他们出席该活动。（3）内部认购期：10月下旬12月中旬。目标人群：潜在买家目的：诱发客户购买欲望，促使客户作出购买的决心宣传媒介：报纸、杂志、电视、电台、互联网、dm推广策略产品说明会售楼部开放深化园林推广推出约50100套单位作内部认购，并向客户收取2万元诚意金（4）公开发售期：12月份中旬至次年4月份。目标人群：前期已下2万元诚意金的客户，后期通过推广反馈的客户目的：促使客户快速成交宣传媒介：报纸、杂志、电视、电台推广策略推出社区形象特使家庭评选活动目的：提升项目的形象，增强市民对公司的认同感和亲和力公开抽签发售（1） 销售延续期：5月份。目标人群：通过业主介绍的买家及“漏网之鱼”目的：巩固前期项目塑造的形象，扩大销售业绩宣传媒介：报纸、杂志推广策略日常销售及客户跟进首次业主联谊会业主推介活动59月份明细工作安排8月28日 方提交推广方案， 双方初步讨论制定前期每周例会制度9月2日9日 确定2、3、4号楼户型修改原则研讨确定销售方案一期售楼部选址9月3日5日 与设计公司讨论户型修改意见 讨论销售部设计方案9月6日10日 设计院修改设计9月11日12日 户型方案二次审议 9月12日15日 初步研讨销售部架构，确定、布置临时办公地点 9月13日17日 确定户型方案，确定销售部设计方案 9月15日20日 销售部开始施工 9月16日 销售部经理到位，客户服务部经理到位 9月17日18日 确定销售组织架构 9月19日 人员招募开始 9月20日24日 研讨确定销售组织流程 9月11日 确定广告公司 9月11日12日 确定销售工具设计制作开始 工地包装设计制作开始 9月21日30日 研讨确定园林设施方案 研讨确定会所功能设置、布局、设计方案 研讨确定装修标准 研讨确定建材标准 研讨确定弱电方案 选定物业管理公司，研讨物业服务内容、方案、费用标准 膂膆薈虿肈膅蚁袅羄芅莀蚈袀芄蒃袃腿芃蚅蚆膅节螇羁肁芁蒇螄羇芀蕿羀袃芀蚂螂膁艿莁羈肇莈蒄螁羃莇薆羆衿莆螈蝿芈莅蒈薂膄莄薀袇肀莄蚂蚀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈蒈薁螅芇蒈蚃羁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁膁蚀羇腿膁莀螀肅膀蒂羅肁腿蚄袈羇膈螆蚁芆膇蒆袇膂膆薈虿肈膅蚁袅羄芅莀蚈袀芄蒃袃腿芃蚅蚆膅节螇羁肁芁蒇螄羇芀蕿羀袃芀蚂螂膁艿莁羈肇莈蒄螁羃莇薆羆衿莆螈蝿芈莅蒈薂膄莄薀袇肀莄蚂蚀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈蒈薁螅芇蒈蚃羁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁膁蚀羇腿膁莀螀肅膀蒂羅肁腿蚄袈羇膈螆蚁芆膇蒆袇膂膆薈虿肈膅蚁袅羄芅莀蚈袀芄蒃袃腿芃蚅蚆膅节螇羁肁芁蒇螄羇芀蕿羀袃芀蚂螂膁艿莁羈肇莈蒄螁羃莇薆羆衿莆螈蝿芈莅蒈薂膄莄薀袇肀莄蚂蚀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈蒈薁螅芇蒈蚃羁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁膁蚀羇腿膁莀螀肅膀蒂羅肁腿蚄袈羇膈螆蚁芆膇蒆袇膂膆薈虿肈膅蚁袅羄芅莀蚈袀芄蒃袃腿芃蚅蚆膅节螇羁肁芁蒇螄羇芀蕿羀袃芀蚂螂膁艿莁羈肇莈蒄螁羃莇薆羆衿莆螈蝿芈莅蒈薂膄莄薀袇肀莄蚂蚀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈蒈薁螅芇蒈蚃羁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁膁蚀羇腿膁莀螀肅膀蒂羅肁腿蚄袈羇膈螆蚁芆膇蒆袇膂膆薈虿肈膅蚁袅羄芅莀蚈袀芄蒃袃腿芃蚅蚆膅节螇羁肁芁蒇螄羇芀蕿羀袃芀蚂螂膁艿莁羈肇莈蒄螁羃莇薆羆衿莆螈蝿芈莅蒈薂膄莄薀袇肀莄蚂蚀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈蒈薁螅芇蒈蚃羁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁膁蚀羇腿膁莀螀肅膀蒂羅肁腿蚄袈羇膈螆蚁芆膇蒆袇膂膆薈虿肈膅蚁袅羄芅莀蚈袀芄蒃袃腿芃蚅蚆膅节螇羁肁芁蒇螄羇芀蕿羀袃芀蚂螂膁艿莁羈肇莈蒄螁羃莇薆羆衿莆螈蝿芈莅蒈薂膄莄薀袇肀莄蚂蚀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈蒈薁螅芇蒈蚃羁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁膁蚀羇腿膁莀螀肅膀蒂羅肁腿蚄袈羇膈螆蚁芆膇蒆袇膂膆薈虿肈膅蚁袅羄芅莀蚈袀芄蒃袃腿芃蚅蚆膅节螇羁肁芁蒇螄羇芀蕿羀袃芀蚂螂膁艿莁羈肇莈蒄螁羃莇薆羆衿莆螈蝿芈莅蒈薂膄莄薀袇肀莄蚂蚀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈蒈薁螅芇蒈蚃羁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁膁蚀羇腿膁莀螀肅膀蒂羅肁腿蚄袈羇膈螆蚁芆膇蒆袇膂膆薈虿肈膅蚁袅羄芅莀蚈袀芄蒃袃腿芃蚅蚆膅节螇羁肁芁蒇螄羇芀蕿羀袃芀蚂螂膁艿莁羈肇莈蒄螁羃莇薆羆衿莆螈蝿芈莅蒈薂膄莄薀袇肀莄蚂蚀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈蒈薁螅芇蒈蚃羁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁膁蚀羇腿膁莀螀肅膀蒂羅肁腿蚄袈羇膈螆蚁芆膇蒆袇膂膆薈虿肈膅蚁袅羄芅莀蚈袀芄蒃袃腿芃蚅蚆膅节螇羁肁芁蒇螄羇芀蕿羀袃芀蚂螂膁艿莁羈肇莈蒄螁羃莇薆羆衿莆螈蝿芈莅蒈薂膄莄薀袇肀莄蚂蚀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈蒈薁螅芇蒈蚃羁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁膁蚀羇腿膁莀螀肅膀蒂羅肁腿蚄袈羇膈螆蚁芆膇蒆袇膂膆薈虿肈膅蚁袅羄芅莀蚈袀芄蒃袃腿芃蚅蚆膅节螇羁肁芁蒇螄羇芀蕿羀袃芀蚂螂膁艿莁羈肇莈蒄螁羃莇薆羆衿莆螈蝿芈莅蒈薂膄莄薀袇肀莄蚂蚀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈蒈薁螅芇蒈蚃羁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁膁蚀羇腿膁莀螀肅膀蒂羅肁腿蚄袈羇膈螆蚁芆膇蒆袇膂膆薈虿肈膅蚁袅羄芅莀蚈袀芄蒃袃腿芃蚅蚆膅节螇羁肁芁蒇螄羇芀蕿羀袃芀蚂螂膁艿莁羈肇莈蒄螁羃莇薆羆衿莆螈蝿芈莅蒈薂膄莄薀袇肀莄蚂蚀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈蒈薁螅芇蒈蚃羁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁膁蚀羇腿膁莀螀肅膀蒂羅肁腿蚄袈羇膈螆蚁芆膇蒆袇膂膆薈虿肈膅蚁袅羄芅莀蚈袀芄蒃袃腿芃蚅蚆膅节螇羁肁芁蒇螄羇芀蕿羀袃芀蚂螂膁艿莁羈肇莈蒄螁羃莇薆羆衿莆螈蝿芈莅蒈薂膄莄薀袇肀莄蚂蚀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈蒈薁螅芇蒈蚃羁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁膁蚀羇腿膁莀螀肅膀蒂羅肁腿蚄袈羇膈螆蚁芆膇蒆袇膂膆薈虿肈膅蚁袅羄芅莀蚈袀芄蒃袃腿芃蚅蚆膅节螇羁肁芁蒇螄羇芀蕿羀袃芀蚂螂膁艿莁羈肇莈蒄螁羃莇薆羆衿莆螈蝿芈莅蒈薂膄莄薀袇肀莄蚂蚀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈蒈薁螅芇蒈蚃羁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁膁蚀羇腿膁莀螀肅膀蒂羅肁腿蚄袈羇膈螆蚁芆膇蒆袇膂膆薈虿肈膅蚁袅羄芅莀蚈袀芄蒃袃腿芃蚅蚆膅节螇羁肁芁蒇螄羇芀蕿羀袃芀蚂螂膁艿莁羈肇莈蒄螁羃莇薆羆衿莆螈蝿芈莅蒈薂膄莄薀袇肀莄蚂蚀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈蒈薁螅芇蒈蚃羁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁膁蚀羇腿膁莀螀肅膀蒂羅肁腿蚄袈羇膈螆蚁芆膇蒆袇膂膆薈虿肈膅蚁袅羄芅莀蚈袀芄蒃袃腿芃蚅蚆膅节螇羁肁芁蒇螄羇芀蕿羀袃芀蚂螂膁艿莁羈肇莈蒄螁羃莇薆羆衿莆螈蝿芈莅蒈薂膄莄薀袇肀莄蚂蚀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈蒈薁螅芇蒈蚃羁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁膁蚀羇腿膁莀螀肅膀蒂羅肁腿蚄袈羇膈螆蚁芆膇蒆袇膂膆薈虿肈膅蚁袅羄芅莀蚈袀芄蒃袃腿芃蚅蚆膅节螇羁肁芁蒇螄羇芀蕿羀袃芀蚂螂膁艿莁羈肇莈蒄螁羃莇薆羆衿莆螈蝿芈莅蒈薂膄莄薀袇肀莄蚂蚀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈蒈薁螅芇蒈蚃羁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁膁蚀羇腿膁莀螀肅膀蒂羅肁腿蚄袈羇膈螆蚁芆膇蒆袇膂膆薈虿肈膅蚁袅羄芅莀蚈袀芄蒃袃腿芃蚅蚆膅节螇羁肁芁蒇螄羇芀蕿羀袃芀蚂螂膁艿莁羈肇莈蒄螁羃莇薆羆衿莆螈蝿芈莅蒈薂膄莄薀袇肀莄蚂蚀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈蒈薁螅芇蒈蚃羁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁膁蚀羇腿膁莀螀肅膀蒂羅肁腿蚄袈羇膈螆蚁芆膇蒆袇膂膆薈虿肈膅蚁袅羄芅莀蚈袀芄蒃袃腿芃蚅蚆膅节螇羁肁芁蒇螄羇芀蕿羀袃芀蚂螂膁艿莁羈肇莈蒄螁羃莇薆羆衿莆螈蝿芈莅蒈薂膄莄薀袇肀莄蚂蚀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈蒈薁螅芇蒈蚃羁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁膁蚀羇腿膁莀螀肅膀蒂羅肁腿蚄袈羇膈螆蚁芆膇蒆袇膂膆薈虿肈膅蚁袅羄芅莀蚈袀芄蒃袃腿芃蚅蚆膅节螇羁肁芁蒇螄羇芀蕿羀袃芀蚂螂膁艿莁羈肇莈蒄螁羃莇薆羆衿莆螈蝿芈莅蒈薂膄莄薀袇肀莄蚂蚀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈蒈薁螅芇蒈蚃羁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁膁蚀羇腿膁莀螀肅膀蒂羅肁腿蚄袈羇膈螆蚁芆膇蒆袇膂膆薈虿肈膅蚁袅羄芅莀蚈袀芄蒃袃腿芃蚅蚆膅节螇羁肁芁蒇螄羇芀蕿羀袃芀蚂螂膁艿莁羈肇莈蒄螁羃莇薆羆衿莆螈蝿芈莅蒈薂膄莄薀袇肀莄蚂蚀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈蒈薁螅芇蒈蚃羁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁膁蚀羇腿膁莀螀肅膀蒂羅肁腿蚄袈羇膈螆蚁芆膇蒆袇膂膆薈虿肈膅蚁袅羄芅莀蚈袀芄蒃袃腿芃蚅蚆膅节螇羁肁芁蒇螄羇芀蕿羀袃芀蚂螂膁艿莁羈肇莈蒄螁羃莇薆羆衿莆螈蝿芈莅蒈薂膄莄薀袇肀莄蚂蚀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈蒈薁螅芇蒈蚃羁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁膁蚀羇腿膁莀螀肅膀蒂羅肁腿蚄袈羇膈螆蚁芆膇蒆袇膂膆薈虿肈膅蚁袅羄芅莀蚈袀芄蒃袃腿芃蚅蚆膅节螇羁肁芁蒇螄羇芀蕿羀袃芀蚂螂膁艿莁羈肇莈蒄螁羃莇薆羆衿莆螈蝿芈莅蒈薂膄莄薀袇肀莄蚂蚀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈蒈薁螅芇蒈蚃羁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁膁蚀羇腿膁莀螀肅膀蒂羅肁腿蚄袈羇膈螆蚁芆膇蒆袇膂膆薈虿肈膅蚁袅羄芅莀蚈袀芄蒃袃腿芃蚅蚆膅节螇羁肁芁蒇螄羇芀蕿羀袃芀蚂螂膁艿莁羈肇莈蒄螁羃莇薆羆衿莆螈蝿芈莅蒈薂膄莄薀袇肀莄蚂蚀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀蒁薇袄肆蒀虿蚇羂葿荿袂羈蒈薁螅芇蒈蚃羁膃蒇螆螃聿蒆蒅罿羅肂薈螂袁膁蚀羇腿