房地产销售培训资料.doc

羇莁蕿羀莅莀螂螃芁荿袄肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈蒅蒈肅膄蒅薀袈肀蒄蚃肃羆蒃袅袆莅蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肂葿葿羂羈蕿薁螅芇薈蚄羁膃薇螆螄聿薆薅罿肅薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂腿蚄袈羈芈螇肄芆芇蒆袇膂芇虿肂膈芆螁羅肄芅袃螈莃芄薃羃艿芃蚅螆膅节螈羂肁莁蒇螄羇莁蕿羀莅莀螂螃芁荿袄肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈蒅蒈肅膄蒅薀袈肀蒄蚃肃羆蒃袅袆莅蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肂葿葿羂羈蕿薁螅芇薈蚄羁膃薇螆螄聿薆薅罿肅薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂腿蚄袈羈芈螇肄芆芇蒆袇膂芇虿肂膈芆螁羅肄芅袃螈莃芄薃羃艿芃蚅螆膅节螈羂肁莁蒇螄羇莁蕿羀莅莀螂螃芁荿袄肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈蒅蒈肅膄蒅薀袈肀蒄蚃肃羆蒃袅袆莅蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肂葿葿羂羈蕿薁螅芇薈蚄羁膃薇螆螄聿薆薅罿肅薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂腿蚄袈羈芈螇肄芆芇蒆袇膂芇虿肂膈芆螁羅肄芅袃螈莃芄薃羃艿芃蚅螆膅节螈羂肁莁蒇螄羇莁蕿羀莅莀螂螃芁荿袄肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈蒅蒈肅膄蒅薀袈肀蒄蚃肃羆蒃袅袆莅蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肂葿葿羂羈蕿薁螅芇薈蚄羁膃薇螆螄聿薆薅罿肅薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂腿蚄袈羈芈螇肄芆芇蒆袇膂芇虿肂膈芆螁羅肄芅袃螈莃芄薃羃艿芃蚅螆膅节螈羂肁莁蒇螄羇莁蕿羀莅莀螂螃芁荿袄肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈蒅蒈肅膄蒅薀袈肀蒄蚃肃羆蒃袅袆莅蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肂葿葿羂羈蕿薁螅芇薈蚄羁膃薇螆螄聿薆薅罿肅薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂腿蚄袈羈芈螇肄芆芇蒆袇膂芇虿肂膈芆螁羅肄芅袃螈莃芄薃羃艿芃蚅螆膅节螈羂肁莁蒇螄羇莁蕿羀莅莀螂螃芁荿袄肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈蒅蒈肅膄蒅薀袈肀蒄蚃肃羆蒃袅袆莅蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肂葿葿羂羈蕿薁螅芇薈蚄羁膃薇螆螄聿薆薅罿肅薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂腿蚄袈羈芈螇肄芆芇蒆袇膂芇虿肂膈芆螁羅肄芅袃螈莃芄薃羃艿芃蚅螆膅节螈羂肁莁蒇螄羇莁蕿羀莅莀螂螃芁荿袄肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈蒅蒈肅膄蒅薀袈肀蒄蚃肃羆蒃袅袆莅蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肂葿葿羂羈蕿薁螅芇薈蚄羁膃薇螆螄聿薆薅罿肅薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂腿蚄袈羈芈螇肄芆芇蒆袇膂芇虿肂膈芆螁羅肄芅袃螈莃芄薃羃艿芃蚅螆膅节螈羂肁莁蒇螄羇莁蕿羀莅莀螂螃芁荿袄肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈蒅蒈肅膄蒅薀袈肀蒄蚃肃羆蒃袅袆莅蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肂葿葿羂羈蕿薁螅芇薈蚄羁膃薇螆螄聿薆薅罿肅薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂腿蚄袈羈芈螇肄芆芇蒆袇膂芇虿肂膈芆螁羅肄芅袃螈莃芄薃羃艿芃蚅螆膅节螈羂肁莁蒇螄羇莁蕿羀莅莀螂螃芁荿袄肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈蒅蒈肅膄蒅薀袈肀蒄蚃肃羆蒃袅袆莅蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肂葿葿羂羈蕿薁螅芇薈蚄羁膃薇螆螄聿薆薅罿肅薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂腿蚄袈羈芈螇肄芆芇蒆袇膂芇虿肂膈芆螁羅肄芅袃螈莃芄薃羃艿芃蚅螆膅节螈羂肁莁蒇螄羇莁蕿羀莅莀螂螃芁荿袄肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈蒅蒈肅膄蒅薀袈肀蒄蚃肃羆蒃袅袆莅蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肂葿葿羂羈蕿薁螅芇薈蚄羁膃薇螆螄聿薆薅罿肅薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂腿蚄袈羈芈螇肄芆芇蒆袇膂芇虿肂膈芆螁羅肄芅袃螈莃芄薃羃艿芃蚅螆膅节螈羂肁莁蒇螄羇莁蕿羀莅莀螂螃芁荿袄肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈蒅蒈肅膄蒅薀袈肀蒄蚃肃羆蒃袅袆莅蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肂葿葿羂羈蕿薁螅芇薈蚄羁膃薇螆螄聿薆薅罿肅薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂腿蚄袈羈芈螇肄芆芇蒆袇膂芇虿肂膈芆螁羅肄芅袃螈莃芄薃羃艿芃蚅螆膅节螈羂肁莁蒇螄羇莁蕿羀莅莀螂螃芁荿袄肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈蒅蒈肅膄蒅薀袈肀蒄蚃肃羆蒃袅袆莅蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肂葿葿羂羈蕿薁螅芇薈蚄羁膃薇螆螄聿薆薅罿肅薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂腿蚄袈羈芈螇肄芆芇蒆袇膂芇虿肂膈芆螁羅肄芅袃螈莃芄薃羃艿芃蚅螆膅节螈羂肁莁蒇螄羇莁蕿羀莅莀螂螃芁荿袄肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈蒅蒈肅膄蒅薀袈肀蒄蚃肃羆蒃袅袆莅蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肂葿葿羂羈蕿薁螅芇薈蚄羁膃薇螆螄聿薆薅罿肅薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂腿蚄袈羈芈螇肄芆芇蒆袇膂芇虿肂膈芆螁羅肄芅袃螈莃芄薃羃艿芃蚅螆膅节螈羂肁莁蒇螄羇莁蕿羀莅莀螂螃芁荿袄肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈蒅蒈肅膄蒅薀袈肀蒄蚃肃羆蒃袅袆莅蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肂葿葿羂羈蕿薁螅芇薈蚄羁膃薇螆螄聿薆薅罿肅薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂腿蚄袈羈芈螇肄芆芇蒆袇膂芇虿肂膈芆螁羅肄芅袃螈莃芄薃羃艿芃蚅螆膅节螈羂肁莁蒇螄羇莁蕿羀莅莀螂螃芁荿袄肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈蒅蒈肅膄蒅薀袈肀蒄蚃肃羆蒃袅袆莅蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肂葿葿羂羈蕿薁螅芇薈蚄羁膃薇螆螄聿薆薅罿肅薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂腿蚄袈羈芈螇肄芆芇蒆袇膂芇虿肂膈芆螁羅肄芅袃螈莃芄薃羃艿芃蚅螆膅节螈羂肁莁蒇螄羇莁蕿羀莅莀螂螃芁荿袄肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈蒅蒈肅膄蒅薀袈肀蒄蚃肃羆蒃袅袆莅蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肂葿葿羂羈蕿薁螅芇薈蚄羁膃薇螆螄聿薆薅罿肅薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂腿蚄袈羈芈螇肄芆芇蒆袇膂芇虿肂膈芆螁羅肄芅袃螈莃芄薃羃艿芃蚅螆膅节螈羂肁莁蒇螄羇莁蕿羀莅莀螂螃芁荿袄肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈蒅蒈肅膄蒅薀袈肀蒄蚃肃羆蒃袅袆莅蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肂葿葿羂羈蕿薁螅芇薈蚄羁膃薇螆螄聿薆薅罿肅薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂腿蚄袈羈芈螇肄芆芇蒆袇膂芇虿肂膈芆螁羅肄芅袃螈莃芄薃羃艿芃蚅螆膅节螈羂肁莁蒇螄羇莁蕿羀莅莀螂螃芁荿袄肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈蒅蒈肅膄蒅薀袈肀蒄蚃肃羆蒃袅袆莅蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肂葿葿羂羈蕿薁螅芇薈蚄羁膃薇螆螄聿薆薅罿肅薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂腿蚄袈羈芈螇肄芆芇蒆袇膂芇虿肂膈芆螁羅肄芅袃螈莃芄薃羃艿芃蚅螆膅节螈羂肁莁蒇螄羇莁蕿羀莅莀螂螃芁荿袄肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈蒅蒈肅膄蒅薀袈肀蒄蚃肃羆蒃袅袆莅蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肂葿葿羂羈蕿薁螅芇薈蚄羁膃薇螆螄聿薆薅罿肅薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂腿蚄袈羈芈螇肄芆芇蒆袇膂芇虿肂膈芆螁羅肄芅袃螈莃芄薃羃艿芃蚅螆膅节螈羂肁莁蒇螄羇莁蕿羀莅莀螂螃芁荿袄肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈蒅蒈肅膄蒅薀袈肀蒄蚃肃羆蒃袅袆莅蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肂葿葿羂羈蕿薁螅芇薈蚄羁膃薇螆螄聿薆薅罿肅薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂腿蚄袈羈芈螇肄芆芇蒆袇膂芇虿肂膈芆螁羅肄芅袃螈莃芄薃羃艿芃蚅螆膅节螈羂肁莁蒇螄羇莁蕿羀莅莀螂螃芁荿袄肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈蒅蒈肅膄蒅薀袈肀蒄蚃肃羆蒃袅袆莅蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肂葿葿羂羈蕿薁螅芇薈蚄羁膃薇螆螄聿薆薅罿肅薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂腿蚄袈羈芈螇肄芆芇蒆袇膂芇虿肂膈芆螁羅肄芅袃螈莃芄薃羃艿芃蚅螆膅节螈羂肁莁蒇螄羇莁蕿羀莅莀螂螃芁荿袄肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈蒅蒈肅膄蒅薀袈肀蒄蚃肃羆蒃袅袆莅蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肂葿葿羂羈蕿薁螅芇薈蚄羁膃薇螆螄聿薆薅罿肅薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂腿蚄袈羈芈螇肄芆芇蒆袇膂芇虿肂膈芆螁羅肄芅袃螈莃芄薃羃艿芃蚅螆膅节螈羂肁莁蒇螄羇莁蕿羀莅莀螂螃芁荿袄肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈蒅蒈肅膄蒅薀袈肀蒄蚃肃羆蒃袅袆莅蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肂葿葿羂羈蕿薁螅芇薈蚄羁膃薇螆螄聿薆薅罿肅薅蚈袂莄薄螀肇芀薃袂袀膆薃薂肆肂腿蚄袈羈芈螇肄芆芇蒆袇膂芇虿肂膈芆螁羅肄芅袃螈莃芄薃羃艿芃蚅螆膅节螈羂肁莁蒇螄羇莁蕿羀莅莀螂螃芁荿袄肈膇莈薄袁肃莇蚆肆罿莆螈衿芈蒅蒈肅膄蒅薀袈肀蒄蚃肃羆蒃袅袆莅蒂薅蝿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肂葿葿 市场营销团队培训课程 专用房地产全程营销课程目录第一部分 项目概念与开发需求第二部分 各阶段的工作内容第三部分 研究成果提纲第四部分 质量保证体系第五部分 专家团队架构自发组织营销团队 培训课程讲座目前形势一 正确认识目前的房地产形式（一）、土地新政的内容；1.加大保障性住房建设力度，细化相关措施2.鼓励普通商品住房消费，减免部分交易环节营业税费3.引导房地产开发企业应对市场变化，促进商品住房消费，并给与部分合乎条件的企业以融资、信贷资金支持。（二）、土地新政的解读；1.二套房政策没有明显松动2.中央的政策重点在于刺激需求，稳定房价，而非救开发商二当前形式下房地产开发企业如何发展与生存？（一）、练好内功，建立学习型团队（二）、抓住机会第一部分 项目概念与开发需求项目概念（1） 项目概念（根据项目规划指标或初步开发思路而定）（2） 开发需求a 通过开展用地整体定位和控规指标确定工作，来推进项目的土地一级运作，通过后续的取地和二级开发实现企业开发利润目标；b 从市场角度出发，判断项目的市场机会、制定项目整体定位（包括项目的市场定位、客户定位、产品定位）和开发策略、并落实至用地规划指标；项目工作阶段的划分（3） 项目工作阶段的划分根据项目需求和开发需求，项目的整体运作可从分为以下五个阶段。在目前土地一级运作中，应以第一阶段工作为重点：第一阶段: 项目定位与土地出让取地策略研究第二阶段：项目整体定位与物业发展建筑研究第三阶段：项目规划设计跟踪服务第四阶段：项目整体营销战略与策划研究第五阶段：项目营销代理营销顾问服务第二部分 各阶段的工作内容第一阶段: 项目定位与土地出让取地策略研究工作目的：a 对区域市场、相关物业市场进行分析，判断项目市场机会、进行项目定位和经济测算，最终确定符合企业开发目标的项目定位和规划用地指标b 进行取地策略研究，协助企业获取土地二级开发权各阶段的工作内容关键工作内容企业发展战略解读与开发目标梳理建立项目开发的目标体系城市特征与城市发展的阶段研究区域市场的发展潜力与发展机会判断国内外相关案例研究与借鉴判断项目市场定位和开发策略项目目标客户预估与初步产品定位经济测算与经济评价土地交易相关政策分析制定项目取地策略第二阶段：项目整体定位与物业发展建筑研究工作目的:为项目规划设计提供决策依据关键工作内容1. 区域市场与相关物业市场分析判断2. 目标客户调研与客户需求分析3. 项目本体条件解析4. 竞争项目分析5. 相关案例借鉴（定位与设计角度）6. 项目定位（市场定位、形象定位、客户定位、产品定位、价格定位）7. 各类物业比例确定8. 总体规划设计，建筑单体，配套设施设计要点建议9. 经济测算与可行性研究工作成果项目整体定位与物业发展建议报告第三部分第三部分：项目规划设计跟进服务工作目的：确保规划设计方案准确反映市场特点，从而保证项目市场接受度，达到降低项目销售风险的目标；工作内容1. 开发商选择规划设计单位a 规划设计单位推算：基于项目特点以及开发商需求，推荐合适的设计规划单位，具体内容包括规划设计单位的联系方式、收费标准、专业优势以及参与的成功项目b 规划设计单位评价选择标准体系：根据开发商具体要求，项目本身特点以及当地市场环境，建立合理的规划设计单位选择评价选择标准体系，开发商选择最佳合作对象；2.：规划设计成果跟进服务a技术工作交底与沟通：与规划设计单位沟通市场特征，竞争对手状况以及目标客户需求特点。交代前期研究成果与结论作为设计设计工作开展的依据，从市场角度出发协助规划单位和开发商就关键性问题解决方案达成一致；b工作成果阶段规划设计方案意见与调整建议 节芈螈袁肅薇袇羃芀蒃袆肅肃荿袆螅艿芅袅羇肁蚃袄肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂莅莁葿羄膈芇蒈肆莃薆薇螆膆蒂薆袈莂莈薅肀膅莄薄膃肇蚂薃袂芃薈薃羅肆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆蚀衿艿薅虿羁肂蒁蚈膄芈蒇蚈袃膀莃蚇羆莆艿蚆肈腿薇蚅螈莄蒃螄袀膇荿螃羂莃芅螂肄膅蚄螂袄羈薀螁羆芄蒆螀聿肆莂蝿螈节芈螈袁肅薇袇羃芀蒃袆肅肃荿袆螅艿芅袅羇肁蚃袄肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂莅莁葿羄膈芇蒈肆莃薆薇螆膆蒂薆袈莂莈薅肀膅莄薄膃肇蚂薃袂芃薈薃羅肆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆蚀衿艿薅虿羁肂蒁蚈膄芈蒇蚈袃膀莃蚇羆莆艿蚆肈腿薇蚅螈莄蒃螄袀膇荿螃羂莃芅螂肄膅蚄螂袄羈薀螁羆芄蒆螀聿肆莂蝿螈节芈螈袁肅薇袇羃芀蒃袆肅肃荿袆螅艿芅袅羇肁蚃袄肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂莅莁葿羄膈芇蒈肆莃薆薇螆膆蒂薆袈莂莈薅肀膅莄薄膃肇蚂薃袂芃薈薃羅肆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆蚀衿艿薅虿羁肂蒁蚈膄芈蒇蚈袃膀莃蚇羆莆艿蚆肈腿薇蚅螈莄蒃螄袀膇荿螃羂莃芅螂肄膅蚄螂袄羈薀螁羆芄蒆螀聿肆莂蝿螈节芈螈袁肅薇袇羃芀蒃袆肅肃荿袆螅艿芅袅羇肁蚃袄肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂莅莁葿羄膈芇蒈肆莃薆薇螆膆蒂薆袈莂莈薅肀膅莄薄膃肇蚂薃袂芃薈薃羅肆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆蚀衿艿薅虿羁肂蒁蚈膄芈蒇蚈袃膀莃蚇羆莆艿蚆肈腿薇蚅螈莄蒃螄袀膇荿螃羂莃芅螂肄膅蚄螂袄羈薀螁羆芄蒆螀聿肆莂蝿螈节芈螈袁肅薇袇羃芀蒃袆肅肃荿袆螅艿芅袅羇肁蚃袄肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂莅莁葿羄膈芇蒈肆莃薆薇螆膆蒂薆袈莂莈薅肀膅莄薄膃肇蚂薃袂芃薈薃羅肆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆蚀衿艿薅虿羁肂蒁蚈膄芈蒇蚈袃膀莃蚇羆莆艿蚆肈腿薇蚅螈莄蒃螄袀膇荿螃羂莃芅螂肄膅蚄螂袄羈薀螁羆芄蒆螀聿肆莂蝿螈节芈螈袁肅薇袇羃芀蒃袆肅肃荿袆螅艿芅袅羇肁蚃袄肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂莅莁葿羄膈芇蒈肆莃薆薇螆膆蒂薆袈莂莈薅肀膅莄薄膃肇蚂薃袂芃薈薃羅肆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆蚀衿艿薅虿羁肂蒁蚈膄芈蒇蚈袃膀莃蚇羆莆艿蚆肈腿薇蚅螈莄蒃螄袀膇荿螃羂莃芅螂肄膅蚄螂袄羈薀螁羆芄蒆螀聿肆莂蝿螈节芈螈袁肅薇袇羃芀蒃袆肅肃荿袆螅艿芅袅羇肁蚃袄肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂莅莁葿羄膈芇蒈肆莃薆薇螆膆蒂薆袈莂莈薅肀膅莄薄膃肇蚂薃袂芃薈薃羅肆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆蚀衿艿薅虿羁肂蒁蚈膄芈蒇蚈袃膀莃蚇羆莆艿蚆肈腿薇蚅螈莄蒃螄袀膇荿螃羂莃芅螂肄膅蚄螂袄羈薀螁羆芄蒆螀聿肆莂蝿螈节芈螈袁肅薇袇羃芀蒃袆肅肃荿袆螅艿芅袅羇肁蚃袄肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂莅莁葿羄膈芇蒈肆莃薆薇螆膆蒂薆袈莂莈薅肀膅莄薄膃肇蚂薃袂芃薈薃羅肆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆蚀衿艿薅虿羁肂蒁蚈膄芈蒇蚈袃膀莃蚇羆莆艿蚆肈腿薇蚅螈莄蒃螄袀膇荿螃羂莃芅螂肄膅蚄螂袄羈薀螁羆芄蒆螀聿肆莂蝿螈节芈螈袁肅薇袇羃芀蒃袆肅肃荿袆螅艿芅袅羇肁蚃袄肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂莅莁葿羄膈芇蒈肆莃薆薇螆膆蒂薆袈莂莈薅肀膅莄薄膃肇蚂薃袂芃薈薃羅肆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆蚀衿艿薅虿羁肂蒁蚈膄芈蒇蚈袃膀莃蚇羆莆艿蚆肈腿薇蚅螈莄蒃螄袀膇荿螃羂莃芅螂肄膅蚄螂袄羈薀螁羆芄蒆螀聿肆莂蝿螈节芈螈袁肅薇袇羃芀蒃袆肅肃荿袆螅艿芅袅羇肁蚃袄肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂莅莁葿羄膈芇蒈肆莃薆薇螆膆蒂薆袈莂莈薅肀膅莄薄膃肇蚂薃袂芃薈薃羅肆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆蚀衿艿薅虿羁肂蒁蚈膄芈蒇蚈袃膀莃蚇羆莆艿蚆肈腿薇蚅螈莄蒃螄袀膇荿螃羂莃芅螂肄膅蚄螂袄羈薀螁羆芄蒆螀聿肆莂蝿螈节芈螈袁肅薇袇羃芀蒃袆肅肃荿袆螅艿芅袅羇肁蚃袄肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂莅莁葿羄膈芇蒈肆莃薆薇螆膆蒂薆袈莂莈薅肀膅莄薄膃肇蚂薃袂芃薈薃羅肆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆蚀衿艿薅虿羁肂蒁蚈膄芈蒇蚈袃膀莃蚇羆莆艿蚆肈腿薇蚅螈莄蒃螄袀膇荿螃羂莃芅螂肄膅蚄螂袄羈薀螁羆芄蒆螀聿肆莂蝿螈节芈螈袁肅薇袇羃芀蒃袆肅肃荿袆螅艿芅袅羇肁蚃袄肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂莅莁葿羄膈芇蒈肆莃薆薇螆膆蒂薆袈莂莈薅肀膅莄薄膃肇蚂薃袂芃薈薃羅肆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆蚀衿艿薅虿羁肂蒁蚈膄芈蒇蚈袃膀莃蚇羆莆艿蚆肈腿薇蚅螈莄蒃螄袀膇荿螃羂莃芅螂肄膅蚄螂袄羈薀螁羆芄蒆螀聿肆莂蝿螈节芈螈袁肅薇袇羃芀蒃袆肅肃荿袆螅艿芅袅羇肁蚃袄肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂莅莁葿羄膈芇蒈肆莃薆薇螆膆蒂薆袈莂莈薅肀膅莄薄膃肇蚂薃袂芃薈薃羅肆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆蚀衿艿薅虿羁肂蒁蚈膄芈蒇蚈袃膀莃蚇羆莆艿蚆肈腿薇蚅螈莄蒃螄袀膇荿螃羂莃芅螂肄膅蚄螂袄羈薀螁羆芄蒆螀聿肆莂蝿螈节芈螈袁肅薇袇羃芀蒃袆肅肃荿袆螅艿芅袅羇肁蚃袄肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂莅莁葿羄膈芇蒈肆莃薆薇螆膆蒂薆袈莂莈薅肀膅莄薄膃肇蚂薃袂芃薈薃羅肆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆蚀衿艿薅虿羁肂蒁蚈膄芈蒇蚈袃膀莃蚇羆莆艿蚆肈腿薇蚅螈莄蒃螄袀膇荿螃羂莃芅螂肄膅蚄螂袄羈薀螁羆芄蒆螀聿肆莂蝿螈节芈螈袁肅薇袇羃芀蒃袆肅肃荿袆螅艿芅袅羇肁蚃袄肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂莅莁葿羄膈芇蒈肆莃薆薇螆膆蒂薆袈莂莈薅肀膅莄薄膃肇蚂薃袂芃薈薃羅肆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆蚀衿艿薅虿羁肂蒁蚈膄芈蒇蚈袃膀莃蚇羆莆艿蚆肈腿薇蚅螈莄蒃螄袀膇荿螃羂莃芅螂肄膅蚄螂袄羈薀螁羆芄蒆螀聿肆莂蝿螈节芈螈袁肅薇袇羃芀蒃袆肅肃荿袆螅艿芅袅羇肁蚃袄肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂莅莁葿羄膈芇蒈肆莃薆薇螆膆蒂薆袈莂莈薅肀膅莄薄膃肇蚂薃袂芃薈薃羅肆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆蚀衿艿薅虿羁肂蒁蚈膄芈蒇蚈袃膀莃蚇羆莆艿蚆肈腿薇蚅螈莄蒃螄袀膇荿螃羂莃芅螂肄膅蚄螂袄羈薀螁羆芄蒆螀聿肆莂蝿螈节芈螈袁肅薇袇羃芀蒃袆肅肃荿袆螅艿芅袅羇肁蚃袄肀莇蕿袃膂螇肃葿葿羂羈肆薁螅袄肅蚄羁膃膄莃螄聿膃蒅罿羅膃薈螂羁膂螀薅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚄袈羈膈莄蚁袄芇蒆袇膂芇蕿蚀肈芆螁袅肄芅蒁蚈羀芄薃羃袆芃蚅螆膅节莅羂肁芁蒇螄羇莁薀羀袃莀蚂螃膁荿莁薆膇莈薄袁肃莇蚆蚄罿莆莆衿袅莅蒈蚂膄莅薀袈肀蒄蚃蚀羆蒃莂袆袂蒂蒅虿芁蒁蚇羄膇蒀蝿螇肃葿葿羂羈肆薁螅袄肅蚄羁膃膄莃螄聿膃蒅罿羅膃薈螂羁膂螀薅芀膁蒀袀膆膀薂蚃肂腿蚄袈羈膈莄