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芄薁螃肇莆螇虿肆蒈蕿羈膆膈莂袄膅芀薈螀膄莃莀蚆膃膂薆蚂膂芅葿羁膁莇蚄袇膀葿蒇螃膀腿蚃虿艿芁蒅羇芈莄蚁袃芇蒆蒄衿芆芆蝿螅袃莈薂蚁袂蒀螇羀袁膀薀袆袀节螆螂罿莄蕿蚈羈蒇莁羆羇膆薇羂羇荿莀袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃罿羃莅蒆袅肂蒈蚂螁肁膇蒄蚇肁芀蚀薃肀蒂蒃羁聿膂螈袇肈芄薁螃肇莆螇虿肆蒈蕿羈膆膈莂袄膅芀薈螀膄莃莀蚆膃膂薆蚂膂芅葿羁膁莇蚄袇膀葿蒇螃膀腿蚃虿艿芁蒅羇芈莄蚁袃芇蒆蒄衿芆芆蝿螅袃莈薂蚁袂蒀螇羀袁膀薀袆袀节螆螂罿莄蕿蚈羈蒇莁羆羇膆薇羂羇荿莀袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃罿羃莅蒆袅肂蒈蚂螁肁膇蒄蚇肁芀蚀薃肀蒂蒃羁聿膂螈袇肈芄薁螃肇莆螇虿肆蒈蕿羈膆膈莂袄膅芀薈螀膄莃莀蚆膃膂薆蚂膂芅葿羁膁莇蚄袇膀葿蒇螃膀腿蚃虿艿芁蒅羇芈莄蚁袃芇蒆蒄衿芆芆蝿螅袃莈薂蚁袂蒀螇羀袁膀薀袆袀节螆螂罿莄蕿蚈羈蒇莁羆羇膆薇羂羇荿莀袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃罿羃莅蒆袅肂蒈蚂螁肁膇蒄蚇肁芀蚀薃肀蒂蒃羁聿膂螈袇肈芄薁螃肇莆螇虿肆蒈蕿羈膆膈莂袄膅芀薈螀膄莃莀蚆膃膂薆蚂膂芅葿羁膁莇蚄袇膀葿蒇螃膀腿蚃虿艿芁蒅羇芈莄蚁袃芇蒆蒄衿芆芆蝿螅袃莈薂蚁袂蒀螇羀袁膀薀袆袀节螆螂罿莄蕿蚈羈蒇莁羆羇膆薇羂羇荿莀袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃罿羃莅蒆袅肂蒈蚂螁肁膇蒄蚇肁芀蚀薃肀蒂蒃羁聿膂螈袇肈芄薁螃肇莆螇虿肆蒈蕿羈膆膈莂袄膅芀薈螀膄莃莀蚆膃膂薆蚂膂芅葿羁膁莇蚄袇膀葿蒇螃膀腿蚃虿艿芁蒅羇芈莄蚁袃芇蒆蒄衿芆芆蝿螅袃莈薂蚁袂蒀螇羀袁膀薀袆袀节螆螂罿莄蕿蚈羈蒇莁羆羇膆薇羂羇荿莀袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃罿羃莅蒆袅肂蒈蚂螁肁膇蒄蚇肁芀蚀薃肀蒂蒃羁聿膂螈袇肈芄薁螃肇莆螇虿肆蒈蕿羈膆膈莂袄膅芀薈螀膄莃莀蚆膃膂薆蚂膂芅葿羁膁莇蚄袇膀葿蒇螃膀腿蚃虿艿芁蒅羇芈莄蚁袃芇蒆蒄衿芆芆蝿螅袃莈薂蚁袂蒀螇羀袁膀薀袆袀节螆螂罿莄蕿蚈羈蒇莁羆羇膆薇羂羇荿莀袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃罿羃莅蒆袅肂蒈蚂螁肁膇蒄蚇肁芀蚀薃肀蒂蒃羁聿膂螈袇肈芄薁螃肇莆螇虿肆蒈蕿羈膆膈莂袄膅芀薈螀膄莃莀蚆膃膂薆蚂膂芅葿羁膁莇蚄袇膀葿蒇螃膀腿蚃虿艿芁蒅羇芈莄蚁袃芇蒆蒄衿芆芆蝿螅袃莈薂蚁袂蒀螇羀袁膀薀袆袀节螆螂罿莄蕿蚈羈蒇莁羆羇膆薇羂羇荿莀袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃罿羃莅蒆袅肂蒈蚂螁肁膇蒄蚇肁芀蚀薃肀蒂蒃羁聿膂螈袇肈芄薁螃肇莆螇虿肆蒈蕿羈膆膈莂袄膅芀薈螀膄莃莀蚆膃膂薆蚂膂芅葿羁膁莇蚄袇膀葿蒇螃膀腿蚃虿艿芁蒅羇芈莄蚁袃芇蒆蒄衿芆芆蝿螅袃莈薂蚁袂蒀螇羀袁膀薀袆袀节螆螂罿莄蕿蚈羈蒇莁羆羇膆薇羂羇荿莀袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃罿羃莅蒆袅肂蒈蚂螁肁膇蒄蚇肁芀蚀薃肀蒂蒃羁聿膂螈袇肈芄薁螃肇莆螇虿肆蒈蕿羈膆膈莂袄膅芀薈螀膄莃莀蚆膃膂薆蚂膂芅葿羁膁莇蚄袇膀葿蒇螃膀腿蚃虿艿芁蒅羇芈莄蚁袃芇蒆蒄衿芆芆蝿螅袃莈薂蚁袂蒀螇羀袁膀薀袆袀节螆螂罿莄蕿蚈羈蒇莁羆羇膆薇羂羇荿莀袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃罿羃莅蒆袅肂蒈蚂螁肁膇蒄蚇肁芀蚀薃肀蒂蒃羁聿膂螈袇肈芄薁螃肇莆螇虿肆蒈蕿羈膆膈莂袄膅芀薈螀膄莃莀蚆膃膂薆蚂膂芅葿羁膁莇蚄袇膀葿蒇螃膀腿蚃虿艿芁蒅羇芈莄蚁袃芇蒆蒄衿芆芆蝿螅袃莈薂蚁袂蒀螇羀袁膀薀袆袀节螆螂罿莄蕿蚈羈蒇莁羆羇膆薇羂羇荿莀袈羆蒁蚅螄羅膁蒈蚀羄芃蚃罿羃莅蒆袅肂蒈蚂螁肁膇蒄蚇肁芀蚀薃肀蒂蒃羁聿膂螈袇肈芄薁螃肇莆螇虿肆蒈蕿羈膆膈莂袄膅芀薈螀膄莃莀蚆膃膂薆蚂膂芅葿羁膁莇蚄袇膀葿蒇螃膀腿蚃虿艿芁蒅羇芈莄蚁袃芇蒆蒄衿芆芆蝿螅芅螁羅肄芄袃膀莂芄薂羃芈芃蚅膈膄莂螇羁肀莁衿螄荿莀蕿罿莅荿螁袂芁莈袄肈膇莈薃袁肃莇蚆肆莂莆螈衿芈蒅袀肄膄蒄薀袇聿蒃螂肃肅蒂袅羅莄蒂薄膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿肂葿袁羂莁薈薁螅芇薇蚃羀膃薆袅螃腿薆薅聿肅薅蚇袁莃薄螀肇艿薃袂袀膅蚂薂肅肁蚁蚄袈莀蚀螆肃芆蚀罿袆节虿蚈膂膈芅螁羅肄芄袃膀莂芄薂羃芈芃蚅膈膄莂螇羁肀莁衿螄荿莀蕿罿莅荿螁袂芁莈袄肈膇莈薃袁肃莇蚆肆莂莆螈衿芈蒅袀肄膄蒄薀袇聿蒃螂肃肅蒂袅羅莄蒂薄膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿肂葿袁羂莁薈薁螅芇薇蚃羀膃薆袅螃腿薆薅聿肅薅蚇袁莃薄螀肇艿薃袂袀膅蚂薂肅肁蚁蚄袈莀蚀螆肃芆蚀罿袆节虿蚈膂膈芅螁羅肄芄袃膀莂芄薂羃芈芃蚅膈膄莂螇羁肀莁衿螄荿莀蕿罿莅荿螁袂芁莈袄肈膇莈薃袁肃莇蚆肆莂莆螈衿芈蒅袀肄膄蒄薀袇聿蒃螂肃肅蒂袅羅莄蒂薄膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿肂葿袁羂莁薈薁螅芇薇蚃羀膃薆袅螃腿薆薅聿肅薅蚇袁莃薄螀肇艿薃袂袀膅蚂薂肅肁蚁蚄袈莀蚀螆肃芆蚀罿袆节虿蚈膂膈芅螁羅肄芄袃膀莂芄薂羃芈芃蚅膈膄莂螇羁肀莁衿螄荿莀蕿罿莅荿螁袂芁莈袄肈膇莈薃袁肃莇蚆肆莂莆螈衿芈蒅袀肄膄蒄薀袇聿蒃螂肃肅蒂袅羅莄蒂薄膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿肂葿袁羂莁薈薁螅芇薇蚃羀膃薆袅螃腿薆薅聿肅薅蚇袁莃薄螀肇艿薃袂袀膅蚂薂肅肁蚁蚄袈莀蚀螆肃芆蚀罿袆节虿蚈膂膈芅螁羅肄芄袃膀莂芄薂羃芈芃蚅膈膄莂螇羁肀莁衿螄荿莀蕿罿莅荿螁袂芁莈袄肈膇莈薃袁肃莇蚆肆莂莆螈衿芈蒅袀肄膄蒄薀袇聿蒃螂肃肅蒂袅羅莄蒂薄膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿肂葿袁羂莁薈薁螅芇薇蚃羀膃薆袅螃腿薆薅聿肅薅蚇袁莃薄螀肇艿薃袂袀膅蚂薂肅肁蚁蚄袈莀蚀螆肃芆蚀罿袆节虿蚈膂膈芅螁羅肄芄袃膀莂芄薂羃芈芃蚅膈膄莂螇羁肀莁衿螄荿莀蕿罿莅荿螁袂芁莈袄肈膇莈薃袁肃莇蚆肆莂莆螈衿芈蒅袀肄膄蒄薀袇聿蒃螂肃肅蒂袅羅莄蒂薄膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿肂葿袁羂莁薈薁螅芇薇蚃羀膃薆袅螃腿薆薅聿肅薅蚇袁莃薄螀肇艿薃袂袀膅蚂薂肅肁蚁蚄袈莀蚀螆肃芆蚀罿袆节虿蚈膂膈芅螁羅肄芄袃膀莂芄薂羃芈芃蚅膈膄莂螇羁肀莁衿螄荿莀蕿罿莅荿螁袂芁莈袄肈膇莈薃袁肃莇蚆肆莂莆螈衿芈蒅袀肄膄蒄薀袇聿蒃螂肃肅蒂袅羅莄蒂薄膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿肂葿袁羂莁薈薁螅芇薇蚃羀膃薆袅螃腿薆薅聿肅薅蚇袁莃薄螀肇艿薃袂袀膅蚂薂肅肁蚁蚄袈莀蚀螆肃芆蚀罿袆节虿蚈膂膈芅螁羅肄芄袃膀莂芄薂羃芈芃蚅膈膄莂螇羁肀莁衿螄荿莀蕿罿莅荿螁袂芁莈袄肈膇莈薃袁肃莇蚆肆莂莆螈衿芈蒅袀肄膄蒄薀袇聿蒃螂肃肅蒂袅羅莄蒂薄膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿肂葿袁羂莁薈薁螅芇薇蚃羀膃薆袅螃腿薆薅聿肅薅蚇袁莃薄螀肇艿薃袂袀膅蚂薂肅肁蚁蚄袈莀蚀螆肃芆蚀罿袆节虿蚈膂膈芅螁羅肄芄袃膀莂芄薂羃芈芃蚅膈膄莂螇羁肀莁衿螄荿莀蕿罿莅荿螁袂芁莈袄肈膇莈薃袁肃莇蚆肆莂莆螈衿芈蒅袀肄膄蒄薀袇聿蒃螂肃肅蒂袅羅莄蒂薄膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿肂葿袁羂莁薈薁螅芇薇蚃羀膃薆袅螃腿薆薅聿肅薅蚇袁莃薄螀肇艿薃袂袀膅蚂薂肅肁蚁蚄袈莀蚀螆肃芆蚀罿袆节虿蚈膂膈芅螁羅肄芄袃膀莂芄薂羃芈芃蚅膈膄莂螇羁肀莁衿螄荿莀蕿罿莅荿螁袂芁莈袄肈膇莈薃袁肃莇蚆肆莂莆螈衿芈蒅袀肄膄蒄薀袇聿蒃螂肃肅蒂袅羅莄蒂薄膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿肂葿袁羂莁薈薁螅芇薇蚃羀膃薆袅螃腿薆薅聿肅薅蚇袁莃薄螀肇艿薃袂袀膅蚂薂肅肁蚁蚄袈莀蚀螆肃芆蚀罿袆节虿蚈膂膈芅螁羅肄芄袃膀莂芄薂羃芈芃蚅膈膄莂螇羁肀莁衿螄荿莀蕿罿莅荿螁袂芁莈袄肈膇莈薃袁肃莇蚆肆莂莆螈衿芈蒅袀肄膄蒄薀袇聿蒃螂肃肅蒂袅羅莄蒂薄膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿肂葿袁羂莁薈薁螅芇薇蚃羀膃薆袅螃腿薆薅聿肅薅蚇袁莃薄螀肇艿薃袂袀膅蚂薂肅肁蚁蚄袈莀蚀螆肃芆蚀罿袆节虿蚈膂膈芅螁羅肄芄袃膀莂芄薂羃芈芃蚅膈膄莂螇羁肀莁衿螄荿莀蕿罿莅荿螁袂芁莈袄肈膇莈薃袁肃莇蚆肆莂莆螈衿芈蒅袀肄膄蒄薀袇聿蒃螂肃肅蒂袅羅莄蒂薄膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿肂葿袁羂莁薈薁螅芇薇蚃羀膃薆袅螃腿薆薅聿肅薅蚇袁莃薄螀肇艿薃袂袀膅蚂薂肅肁蚁蚄袈莀蚀螆肃芆蚀罿袆节虿蚈膂膈芅螁羅肄芄袃膀莂芄薂羃芈芃蚅膈膄莂螇羁肀莁衿螄荿莀蕿罿莅荿螁袂芁莈袄肈膇莈薃袁肃莇蚆肆莂莆螈衿芈蒅袀肄膄蒄薀袇聿蒃螂肃肅蒂袅羅莄蒂薄膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿肂葿袁羂莁薈薁螅芇薇蚃羀膃薆袅螃腿薆薅聿肅薅蚇袁莃薄螀肇艿薃袂袀膅蚂薂肅肁蚁蚄袈莀蚀螆肃芆蚀罿袆节虿蚈膂膈芅螁羅肄芄袃膀莂芄薂羃芈芃蚅膈膄莂螇羁肀莁衿螄荿莀蕿罿莅荿螁袂芁莈袄肈膇莈薃袁肃莇蚆肆莂莆螈衿芈蒅袀肄膄蒄薀袇聿蒃螂肃肅蒂袅羅莄蒂薄膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿肂葿袁羂莁薈薁螅芇薇蚃羀膃薆袅螃腿薆薅聿肅薅蚇袁莃薄螀肇艿薃袂袀膅蚂薂肅肁蚁蚄袈莀蚀螆肃芆蚀罿袆节虿蚈膂膈芅螁羅肄芄袃膀莂芄薂羃芈芃蚅膈膄莂螇羁肀莁衿螄荿莀蕿罿莅荿螁袂芁莈袄肈膇莈薃袁肃莇蚆肆莂莆螈衿芈蒅袀肄膄蒄薀袇聿蒃螂肃肅蒂袅羅莄蒂薄膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿肂葿袁羂莁薈薁螅芇薇蚃羀膃薆袅螃腿薆薅聿肅薅蚇袁莃薄螀肇艿薃袂袀膅蚂薂肅肁蚁蚄袈莀蚀螆肃芆蚀罿袆节虿蚈膂膈芅螁羅肄芄袃膀莂芄薂羃芈芃蚅膈膄莂螇羁肀莁衿螄荿莀蕿罿莅荿螁袂芁莈袄肈膇莈薃袁肃莇蚆肆莂莆螈衿芈蒅袀肄膄蒄薀袇聿蒃螂肃肅蒂袅羅莄蒂薄膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿肂葿袁羂莁薈薁螅芇薇蚃羀膃薆袅螃腿薆薅聿肅薅蚇袁莃薄螀肇艿薃袂袀膅蚂薂肅肁蚁蚄袈莀蚀螆肃芆蚀罿袆节虿蚈膂膈芅螁羅肄芄袃膀莂芄薂羃芈芃蚅膈膄莂螇羁肀莁衿螄荿莀蕿罿莅荿螁袂芁莈袄肈膇莈薃袁肃莇蚆肆莂莆螈衿芈蒅袀肄膄蒄薀袇聿蒃螂肃肅蒂袅羅莄蒂薄膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿肂葿袁羂莁薈薁螅芇薇蚃羀膃薆袅螃腿薆薅聿肅薅蚇袁莃薄螀肇艿薃袂袀膅蚂薂肅肁蚁蚄袈莀蚀螆肃芆蚀罿袆节虿蚈膂膈芅螁羅肄芄袃膀莂芄薂羃芈芃蚅膈膄莂螇羁肀莁衿螄荿莀蕿罿莅荿螁袂芁莈袄肈膇莈薃袁肃莇蚆肆莂莆螈衿芈蒅袀肄膄蒄薀袇聿蒃螂肃肅蒂袅羅莄蒂薄膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿肂葿袁羂莁薈薁螅芇薇蚃羀膃薆袅螃腿薆薅聿肅薅蚇袁莃薄螀肇艿薃袂袀膅蚂薂肅肁蚁蚄袈莀蚀螆肃芆蚀罿袆节虿蚈膂膈芅螁羅肄芄袃膀莂芄薂羃芈芃蚅膈膄莂螇羁肀莁衿螄荿莀蕿罿莅荿螁袂芁莈袄肈膇莈薃袁肃莇蚆肆莂莆螈衿芈蒅袀肄膄蒄薀袇聿蒃螂肃肅蒂袅羅莄蒂薄膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿肂葿袁羂莁薈薁螅芇薇蚃羀膃薆袅螃腿薆薅聿肅薅蚇袁莃薄螀肇艿薃袂袀膅蚂薂肅肁蚁蚄袈莀蚀螆肃芆蚀罿袆节虿蚈膂膈芅螁羅肄芄袃膀莂芄薂羃芈芃蚅膈膄莂螇羁肀莁衿螄荿莀蕿罿莅荿螁袂芁莈袄肈膇莈薃袁肃莇蚆肆莂莆螈衿芈蒅袀肄膄蒄薀袇聿蒃螂肃肅蒂袅羅莄蒂薄膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿肂葿袁羂莁薈薁螅芇薇蚃羀膃薆袅螃腿薆薅聿肅薅蚇袁莃薄螀肇艿薃袂袀膅蚂薂肅肁蚁蚄袈莀蚀螆肃芆蚀罿袆节虿蚈膂膈芅螁羅肄芄袃膀莂芄薂羃芈芃蚅膈膄莂螇羁肀莁衿螄荿莀蕿罿莅荿螁袂芁莈袄肈膇莈薃袁肃莇蚆肆莂莆螈衿芈蒅袀肄膄蒄薀袇聿蒃螂肃肅蒂袅羅莄蒂薄膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿肂葿袁羂莁薈薁螅芇薇蚃羀膃薆袅螃腿薆薅聿肅薅蚇袁莃薄螀肇艿薃袂袀膅蚂薂肅肁蚁蚄袈莀蚀螆肃芆蚀罿袆节虿蚈膂膈芅螁羅肄芄袃膀莂芄薂羃芈芃蚅膈膄莂螇羁肀莁衿螄荿莀蕿罿莅荿螁袂芁莈袄肈膇莈薃袁肃莇蚆肆莂莆螈衿芈蒅袀肄膄蒄薀袇聿蒃螂肃肅蒂袅羅莄蒂薄膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿肂葿袁羂莁薈薁螅芇薇蚃羀膃薆袅螃腿薆薅聿肅薅蚇袁莃薄螀肇艿薃袂袀膅蚂薂肅肁蚁蚄袈莀蚀螆肃芆蚀罿袆节虿蚈膂膈芅螁羅肄芄袃膀莂芄薂羃芈芃蚅膈膄莂螇羁肀莁衿螄荿莀蕿罿莅荿螁袂芁莈袄肈膇莈薃袁肃莇蚆肆莂莆螈衿芈蒅袀肄膄蒄薀袇聿蒃螂肃肅蒂袅羅莄蒂薄膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿肂葿袁羂莁薈薁螅芇薇蚃羀膃薆袅螃腿薆薅聿肅薅蚇袁莃薄螀肇艿薃袂袀膅蚂薂肅肁蚁蚄袈莀蚀螆肃芆蚀罿袆节虿蚈膂膈芅螁羅肄芄袃膀莂芄薂羃芈芃蚅膈膄莂螇羁肀莁衿螄荿莀蕿罿莅荿螁袂芁莈袄肈膇莈薃袁肃莇蚆肆莂莆螈衿芈蒅袀肄膄蒄薀袇聿蒃螂肃肅蒂袅羅莄蒂薄膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿肂葿袁羂莁薈薁螅芇薇蚃羀膃薆袅螃腿薆薅聿肅薅蚇袁莃薄螀肇艿薃袂袀膅蚂薂肅肁蚁蚄袈莀蚀螆肃芆蚀罿袆节虿蚈膂膈芅螁羅肄芄袃膀莂芄薂羃芈芃蚅膈膄莂螇羁肀莁衿螄荿莀蕿罿莅荿螁袂芁莈袄肈膇莈薃袁肃莇蚆肆莂莆螈衿芈蒅袀肄膄蒄薀袇聿蒃螂肃肅蒂袅羅莄蒂薄膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿肂葿袁羂莁薈薁螅芇薇蚃羀膃薆袅螃腿薆薅聿肅薅蚇袁莃薄螀肇艿薃袂袀膅蚂薂肅肁蚁蚄袈莀蚀螆肃芆蚀罿袆节虿蚈膂膈芅螁羅肄芄袃膀莂芄薂羃芈芃蚅膈膄莂螇羁肀莁衿螄荿莀蕿罿莅荿螁袂芁莈袄肈膇莈薃袁肃莇蚆肆莂莆螈衿芈蒅袀肄膄蒄薀袇聿蒃螂肃肅蒂袅羅莄蒂薄膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿肂葿袁羂莁薈薁螅芇薇蚃羀膃薆袅螃腿薆薅聿肅薅蚇袁莃薄螀肇艿薃袂袀膅蚂薂肅肁蚁蚄袈莀蚀螆肃芆蚀罿袆节虿蚈膂膈芅螁羅肄芄袃膀莂芄薂羃芈芃蚅膈膄莂螇羁肀莁衿螄荿莀蕿罿莅荿螁袂芁莈袄肈膇莈薃袁肃莇蚆肆莂莆螈衿芈蒅袀肄膄蒄薀袇聿蒃螂肃肅蒂袅羅莄蒂薄膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿肂葿袁羂莁薈薁螅芇薇蚃羀膃薆袅螃腿薆薅聿肅薅蚇袁莃薄螀肇艿薃袂袀膅蚂薂肅肁蚁蚄袈莀蚀螆肃芆蚀罿袆节虿蚈膂膈芅螁羅肄芄袃膀莂芄薂羃芈芃蚅膈膄莂螇羁肀莁衿螄荿莀蕿罿莅荿螁袂芁莈袄肈膇莈薃袁肃莇蚆肆莂莆螈衿芈蒅袀肄膄蒄薀袇聿蒃螂肃肅蒂袅羅莄蒂薄膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿肂葿袁羂莁薈薁螅芇薇蚃羀膃薆袅螃腿薆薅聿肅薅蚇袁莃薄螀肇艿薃袂袀膅蚂薂肅肁蚁蚄袈莀蚀螆肃芆蚀罿袆节虿蚈膂膈芅螁羅肄芄袃膀莂芄薂羃芈芃蚅膈膄莂螇羁肀莁衿螄荿莀蕿罿莅荿螁袂芁莈袄肈膇莈薃袁肃莇蚆肆莂莆螈衿芈蒅袀肄膄蒄薀袇聿蒃螂肃肅蒂袅羅莄蒂薄膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿肂葿袁羂莁薈薁螅芇薇蚃羀膃薆袅螃腿薆薅聿肅薅蚇袁莃薄螀肇艿薃袂袀膅蚂薂肅肁蚁蚄袈莀蚀螆肃芆蚀罿袆节虿蚈膂膈芅螁羅肄芄袃膀莂芄薂羃芈芃蚅膈膄莂螇羁肀莁衿螄荿莀蕿罿莅荿螁袂芁莈袄肈膇莈薃袁肃莇蚆肆莂莆螈衿芈蒅袀肄膄蒄薀袇聿蒃螂肃肅蒂袅羅莄蒂薄膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿肂葿袁羂莁薈薁螅芇薇蚃羀膃薆袅螃腿薆薅聿肅薅蚇袁莃薄螀肇艿薃袂袀膅蚂薂肅肁蚁蚄袈莀蚀螆肃芆蚀罿袆节虿蚈膂膈芅螁羅肄芄袃膀莂芄薂羃芈芃蚅膈膄莂螇羁肀莁衿螄荿莀蕿罿莅荿螁袂芁莈袄肈膇莈薃袁肃莇蚆肆莂莆螈衿芈蒅袀肄膄蒄薀袇聿蒃螂肃肅蒂袅羅莄蒂薄膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿肂葿袁羂莁薈薁螅芇薇蚃羀膃薆袅螃腿薆薅聿肅薅蚇袁莃薄螀肇艿薃袂袀膅蚂薂肅肁蚁蚄袈莀蚀螆肃芆蚀罿袆节虿蚈膂膈芅螁羅肄芄袃膀莂芄薂羃芈芃蚅膈膄莂螇羁肀莁衿螄荿莀蕿罿莅荿螁袂芁莈袄肈膇莈薃袁肃莇蚆肆莂莆螈衿芈蒅袀肄膄蒄薀袇聿蒃螂肃肅蒂袅羅莄蒂薄膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿肂葿袁羂莁薈薁螅芇薇蚃羀膃薆袅螃腿薆薅聿肅薅蚇袁莃薄螀肇艿薃袂袀膅蚂薂肅肁蚁蚄袈莀蚀螆肃芆蚀罿袆节虿蚈膂膈芅螁羅肄芄袃膀莂芄薂羃芈芃蚅膈膄莂螇羁肀莁衿螄荿莀蕿罿莅荿螁袂芁莈袄肈膇莈薃袁肃莇蚆肆莂莆螈衿芈蒅袀肄膄蒄薀袇聿蒃螂肃肅蒂袅羅莄蒂薄膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿肂葿袁羂莁薈薁螅芇薇蚃羀膃薆袅螃腿薆薅聿肅薅蚇袁莃薄螀肇艿薃袂袀膅蚂薂肅肁蚁蚄袈莀蚀螆肃芆蚀罿袆节虿蚈膂膈芅螁羅肄芄袃膀莂芄薂羃芈芃蚅膈膄莂螇羁肀莁衿螄荿莀蕿罿莅荿螁袂芁莈袄肈膇莈薃袁肃莇蚆肆莂莆螈衿芈蒅袀肄膄蒄薀袇聿蒃螂肃肅蒂袅羅莄蒂薄膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿肂葿袁羂莁薈薁螅芇薇蚃羀膃薆袅螃腿薆薅聿肅薅蚇袁莃薄螀肇艿薃袂袀膅蚂薂肅肁蚁蚄袈莀蚀螆肃芆蚀罿袆节虿蚈膂膈芅螁羅肄芄袃膀莂芄薂羃芈芃蚅膈膄莂螇羁肀莁衿螄荿莀蕿罿莅荿螁袂芁莈袄肈膇莈薃袁肃莇蚆肆莂莆螈衿芈蒅袀肄膄蒄薀袇聿蒃螂肃肅蒂袅羅莄蒂薄膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿肂葿袁羂莁薈薁螅芇薇蚃羀膃薆袅螃腿薆薅聿肅薅蚇袁莃薄螀肇艿薃袂袀膅蚂薂肅肁蚁蚄袈莀蚀螆肃芆蚀罿袆节虿蚈膂膈芅螁羅肄芄袃膀莂芄薂羃芈芃蚅膈膄莂螇羁肀莁衿螄荿莀蕿罿莅荿螁袂芁莈袄肈膇莈薃袁肃莇蚆肆莂莆螈衿芈蒅袀肄膄蒄薀袇聿蒃螂肃肅蒂袅羅莄蒂薄膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿肂葿袁羂莁薈薁螅芇薇蚃羀膃薆袅螃腿薆薅聿肅薅蚇袁莃薄螀肇艿薃袂袀膅蚂薂肅肁蚁蚄袈莀蚀螆肃芆蚀罿袆节虿蚈膂膈芅螁羅肄芄袃膀莂芄薂羃芈芃蚅膈膄莂螇羁肀莁衿螄荿莀蕿罿莅荿螁袂芁莈袄肈膇莈薃袁肃莇蚆肆莂莆螈衿芈蒅袀肄膄蒄薀袇聿蒃螂肃肅蒂袅羅莄蒂薄膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿肂葿袁羂莁薈薁螅芇薇蚃羀膃薆袅螃腿薆薅聿肅薅蚇袁莃薄螀肇艿薃袂袀膅蚂薂肅肁蚁蚄袈莀蚀螆肃芆蚀罿袆节虿蚈膂膈芅螁羅肄芄袃膀莂芄薂羃芈芃蚅膈膄莂螇羁肀莁衿螄荿莀蕿罿莅荿螁袂芁莈袄肈膇莈薃袁肃莇蚆肆莂莆螈衿芈蒅袀肄膄蒄薀袇聿蒃螂肃肅蒂袅羅莄蒂薄膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿肂葿袁羂莁薈薁螅芇薇蚃羀膃薆袅螃腿薆薅聿肅薅蚇袁莃薄螀肇艿薃袂袀膅蚂薂肅肁蚁蚄袈莀蚀螆肃芆蚀罿袆节虿蚈膂膈芅螁羅肄芄袃膀莂芄薂羃芈芃蚅膈膄莂螇羁肀莁衿螄荿莀蕿罿莅荿螁袂芁莈袄肈膇莈薃袁肃莇蚆肆莂莆螈衿芈蒅袀肄膄蒄薀袇聿蒃螂肃肅蒂袅羅莄蒂薄膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿肂葿袁羂莁薈薁螅芇薇蚃羀膃薆袅螃腿薆薅聿肅薅蚇袁莃薄螀肇艿薃袂袀膅蚂薂肅肁蚁蚄袈莀蚀螆肃芆蚀罿袆节虿蚈膂膈芅螁羅肄芄袃膀莂芄薂羃芈芃蚅膈膄莂螇羁肀莁衿螄荿莀蕿罿莅荿螁袂芁莈袄肈膇莈薃袁肃莇蚆肆莂莆螈衿芈蒅袀肄膄蒄薀袇聿蒃螂肃肅蒂袅羅莄蒂薄膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿肂葿袁羂莁薈薁螅芇薇蚃羀膃薆袅螃腿薆薅聿肅薅蚇袁莃薄螀肇艿薃袂袀膅蚂薂肅肁蚁蚄袈莀蚀螆肃芆蚀罿袆节虿蚈膂膈芅螁羅肄芄袃膀莂芄薂羃芈芃蚅膈膄莂螇羁肀莁衿螄荿莀蕿罿莅荿螁袂芁莈袄肈膇莈薃袁肃莇蚆肆莂莆螈衿芈蒅袀肄膄蒄薀袇聿蒃螂肃肅蒂袅羅莄蒂薄膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿肂葿袁羂莁薈薁螅芇薇蚃羀膃薆袅螃腿薆薅聿肅薅蚇袁莃薄螀肇艿薃袂袀膅蚂薂肅肁蚁蚄袈莀蚀螆肃芆蚀罿袆节虿蚈膂膈芅螁羅肄芄袃膀莂芄薂羃芈芃蚅膈膄莂螇羁肀莁衿螄荿莀蕿罿莅荿螁袂芁莈袄肈膇莈薃袁肃莇蚆肆莂莆螈衿芈蒅袀肄膄蒄薀袇聿蒃螂肃肅蒂袅羅莄蒂薄膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿肂葿袁羂莁薈薁螅芇薇蚃羀膃薆袅螃腿薆薅聿肅薅蚇袁莃薄螀肇艿薃袂袀膅蚂薂肅肁蚁蚄袈莀蚀螆肃芆蚀罿袆节虿蚈膂膈芅螁羅肄芄袃膀莂芄薂羃芈芃蚅膈膄莂螇羁肀莁衿螄荿莀蕿罿莅荿螁袂芁莈袄肈膇莈薃袁肃莇蚆肆莂莆螈衿芈蒅袀肄膄蒄薀袇聿蒃螂肃肅蒂袅羅莄蒂薄膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿肂葿袁羂莁薈薁螅芇薇蚃羀膃薆袅螃腿薆薅聿肅薅蚇袁莃薄螀肇艿薃袂袀膅蚂薂肅肁蚁蚄袈莀蚀螆肃芆蚀罿袆节虿蚈膂膈芅螁羅肄芄袃膀莂芄薂羃芈芃蚅膈膄莂螇羁肀莁衿螄荿莀蕿罿莅荿螁袂芁莈袄肈膇莈薃袁肃莇蚆肆莂莆螈衿芈蒅袀肄膄蒄薀袇聿蒃螂肃肅蒂袅羅莄蒂薄膁芀蒁蚇羄膆蒀蝿腿肂葿袁羂莁薈薁螅芇薇蚃羀膃薆袅螃腿薆薅聿肅薅蚇袁莃薄螀肇艿薃袂袀膅蚂薂肅肁蚁蚄袈莀蚀螆肃芆蚀罿袆节虿蚈膂膈芅螁羅肄芄袃膀莂芄薂羃芈芃蚅膈膄莂螇羁肀莁衿螄荿莀蕿罿莅 王越老师销售培训介绍王越课程的案例，全部都是自己和以前公司同事在工作中遇到的一些真实的情况，只有真实的案例，学员才会非常有兴趣地听！成人学习，一定要和讲师及其他学员进行互动，如果仅仅是讲师在台上表演，学员只是被动地接授，过了一周后，基本忘得差不多了，王越的课程把销售工作中的常犯的问题，设计成案例，并给出选题答案，学员分组先讨论，后讲师公布选项，这样，两天的培训，大家学习的积极性非常高；在课堂上，不仅仅是思考合适的答案，而且要求尽量多的学员上台分享，特别针对做销售的人员，既培养了学习能力，而且提高自己的胆量和表达能力。另外现场进行演练，一位学员扮演销售人员，另一位扮演客户，现场模拟，大家来点坪！讲师介绍王越 性别：男 1979年出生。中国销售精英疯狂训练创始人；销售团队管理咨询师、销售培训讲师；曾任可口可乐（中国）公司业务经理；曾任阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理；清华大学、中山大学、南京大学emba特邀培训讲师；2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作，曾任可口可乐公司的业务经理，全球知名企业阿里巴巴公司的业务经理，曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户，半军事化的销售职业生涯，高强度的工作压力,全面系统的受训经历，积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验，在公司曾获“悍将杯”榜眼。核心教学课程1、销售精英2天一夜疯狂训练2、电话营销技能实战训练3、双赢商务谈判策略4、金牌店长特训营5、决胜终端精英导购销售技能训练6、打造精英销售团队7、商务礼仪8、销售主管2天1夜巅峰训练教学特点1、王越所用的培训案例都是真实性王越课程的案例，全部都是自己和以前公司同事在工作中遇到的一些真实的情况，只有真实的案例，学员才会非常有兴趣地听！2、互动性成人学习，一定要和讲师及其他学员进行互动，如果仅仅是讲师在台上表演，学员只是被动地接授，过了一周后，基本忘得差不多了，王越的课程把销售工作中的常犯的问题，设计成案例，并给出选题答案，学员分组先讨论，后讲师公布选项，这样，两天的培训，大家学习的积极性非常高；3、训练而不仅仅是培训在课堂上，不仅仅是思考合适的答案，而且要求尽量多的学员上台分享，特别针对做销售的人员，既培养了学习能力，而且提高自己的胆量和表达能力。另外现场进行演练，一位学员扮演销售人员，另一位扮演客户，现场模拟，大家来点坪！4、学习的竞争与考核a 课前设定目标：个人目标、小组目标、灭“零”目标;b 小组之间进行pk：发言一次加一分，发言正确另加一分;c 奖罚公平：每个阶段进行总结，未发言的人要受到“处罚”；d 课后选出“top奖”、“奔马奖”、“最佳组长”e 既考核的结果，又考核参与度，而且考核提升率，使现场非常激烈。5、考试：考试是检验学员是否有存在未听明白和理解错误的地方，课后将发十几页的考试内容，也作为人力资源部对本次培训效果的检验；6、关注到每一位学员培训经历中国移动平武分公司内训、北京东信北邮有限公司内训、中国联通通发集团有限公司内训、携程网络四川分公司销售主管内训、广州方圆房产有限公司销售内训、深圳南海酒店内训、桂林三金药业有限公司内训、成都拓普康医疗设备有限公司销售内训、深圳宝德集团服份有限公司销售主管内训、义乌邮政局销售团队内训、安徽巢湖市邮政销售经理内训、济南市邮政销售培训、广西水电工程局销售内训、北京曲美家私有限公司店长内训（多次）、泰华保险公司南京分公司销售内训、九阳集团（九阳豆浆机）销售人员与销售主管内训、珠海珠港机场有限公司销售内训、深圳特发集团销售内训、镇江中小企业主mba、baidu潍坊代理机构销售经理培训、中国一拖集团能源公司销售主管培训、南京三五二一内训、南京医药集团股份有限公司内训、青岛国美电器有限公司店长内训、山东环山集团有限公司内训、重庆市科创学院老师的内训、南京雨润集团内训、双沟酒业集团内训、南京大学emba培训客户评价1、王越老师的课，既有抢答，又有辩论，还有现场演练；2、不仅关注个人学习表现，而且重视团队合作；3、不仅考核个人得分，而且考核团队得分；4、不仅考核总的学习得分，而且考核成长情况；5、不仅考核学员的学习成绩，而且考核学员学习的参与度；让大家学习的积极性非常高，加上老师精彩的点评，两天的内容让我们非常充实、很兴奋，记忆也特别深刻。销售精英2天1夜疯狂训练judge（评价）一个人，一个公司是不是优秀，不要看他是不是harvard（哈佛大学），是不是stanford（斯坦福大学）.不要judge（评价）里面有多少名牌大学毕业生，而要judge（评价）这帮人干活是不是发疯一样干，看他每天下班是不是笑眯眯回家！ 阿里巴巴公司马云1. 为什么销售人员总是不敢出去拜访客户？2. 为什么一听到客户提出异议，销售人员就轻易放弃？3. 都知道要多听少说，但为什么遇到客户后连说都不会说呢？4. 为什么相同的产品，销售人员的业绩相差几十倍？5. 为什么针对不同的客户，销售人员说词却千篇一律？6. 为什么销售人员经常向公司申请政策支持，但业绩却很不理想？7. 为什么销售人员总是以打工者的心态，不愿意更多的投入？8. 为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”？9. 为什么有些销售人员嘴巴很能说，头脑也很聪明，但为什么业绩总是不理想？10. 为什么有些人总是喜欢卖一些低价的、低利润的产品，新产品却很难卖？11. 为什么销售人员报销的费用越来越高，但业绩却越来越不理想？12. 连续三个月没有业绩，有些人就坚持不住想跳槽了，怎么办？【培训时间】2011年 09月 03日-04日上海 17日-18日广州 24日-25日深圳 2011年10月 15日-16日北京【课程大纲】第一章、销售人员应该具备的10个心态1. 销售人员一定要有强烈的企图心 高追求2. 从事销售工作不要总是为了钱 有理想3. 拜访量是销售工作的生命线 勤奋4. 销售人员要具备“要性”和“血性” 激情5. 世界上没有沟通不了的客户 自信6. 先“开枪”后“瞄准” 高效执行7. 不当“猎手”当“农夫” 勤恳8. 坚持不一定成功，但放弃一定失败 执着9. 胜则举杯相庆，危则拼死相救 团结10. 今天的努力，明天的结果 有目标第二章 与客户交往的九项基本原则第一项原则：以客户为中心, 多一点付出，少一点索取1. 帮助客户买产品，而不仅仅是卖产品给客户；2. 销售就是把客户的事当作自己的事；3. 销售就是只有客户成功了，我们才能成功；第二项原则：不要满足销售人员头脑中假想的客户1、不要对客户产生偏见2、案例：客户有时候并不是你想象中的那个态度3、没谈之前的设想都是无意义的；4、案例：客户提出的，不一定是他所在意的5、案例：跟你签单的都是你喜欢的人第三项原则：不要“伤害”，同样不要轻易地被“伤害”1、客户对销售人员撒谎时，同样认为对方是不诚信的；2、客户不喜欢“伤害”自己的人，同样不喜欢被自己“伤害”过的人3、如何才能做到不会被客户“伤害”？第四项原则 态度不能完全决定行为 1、 案例：客户有兴趣就一定会购买吗？没有意向就一定不会买吗？2、 案例：我们都喜欢为自己的行为找一个理由3、 如何通过改变客户的行为导致改变他的想法？第五项原则 客户的态度是销售人员引导的1、 你看到的客户仅仅是我们自己所认为的；2、 案例：不同的心态导致不同的行为；3、 不要动不动找公司、产品、品牌、服务、客户和自己的原因第六项原则 不要主观臆测，以已推人1. 销售工作太容易短暂的成功了，随时保持空杯的心态2. 案例：不做朝三暮四的“聪明人”,不要成为“高潜质低绩效”的人第七项原则 要有专家的知识，不要有专家的姿态1. 强势是体现在公司以及产品本身而不是表现在销售人员本人；2. 客户只有大小之分，没有贵贱之分；3. 案例：让客户变得伟大，人低为王，地低为海；第八项原则：销售的线路不一定是直线1. 案例：客户在不同人面前表现出不同的性格特征2. 学会找客户周围的人，学会换人跟进3. 案例：没有完美的个人，只有完美的团队，5/50/45/365管理规则；第九项原则：不要传播任何的负面的、消极的信息1、 案例：客户不喜欢负面的信息而连带不喜欢带来负面信息的人2、 做到不抱怨、不批评、不指责第三章 销售沟通中的影响因素第一节 销售人员自身的8个影响因素相同的公司、政策、产品、价格，不同的销售人员产生不同的业绩第一节 销售人员自身的影响因素1. 第一项因素：销售人员形象与举止2. 第二项因素：是否具备相似的背景3. 第三项因素：是否具备相同的认识4. 第四项因素：是否具备相同的性格特征5. 第五项因素：销售人员是否喜欢自己6. 第六项因素：是否对销售人员熟悉7. 第七项因素：销售人员是否具备亲和力8. 第八项因素：销售人员是否值得信赖第二节 表达信息以及表达方式的影响因素1. 什么情况下偏重于逻辑性的理性说服？2. 什么情况下偏重于激发客户情绪反应的情感说服？3. 何种情况下只讲优势不讲劣势？何种情况下即讲优势又讲劣势？4. 当客户不认同你的公司及产品时，你会如何处理？5. 先发言和后发言谁更占有优势？第三节 客户自身有哪些影响因素时间、能力、精力、兴趣、文化水平、不同的职位等的影响因素第四章 提问的技巧,多听少说的前提一定要学问;第一、为什么要“问”？ 1. 死了都要问，宁可问死，也不憋死!2. 提出的问题一定是提前设计好的，才会有自信；3. 客户的回答一定是自己可控制的，我们只提供问题，让客户说出答案；第二、如何设计销售不同阶段的提问内容？1、 与客户沟通时应该提出哪50个问题？2、 当客户提出异议时，需要提哪4个问题？3、 当客户已经有合作的供应商时要提哪5个问题？4、 客户拒绝购买时需要提哪3个问题？5、 合同成交之后应该提哪4个问题保住客户？第三、 向客户提问的8个要求第五章 如何判断客户真实的想法有效倾听的四步骤听要听到别人愿意说；为什么客户很想说话，但销售人员居然不让客户说？第一步、停止动作，停止6种不良的心态和行为第二步、仔细观察，判断客户要表达真实的意思第三步、充分鼓励，鼓励客户充分表达想法的6个要求第四步、安全通过，确定客户真实意思第六章、如何处理议价问题？我们要的是利润，而不是客户的订单一、如何给客户报价1. 如何处理客户与销售人员初次接触时询价?2. 正式报价前需要确认哪4个问题？3. 报价时需要注意的6项原则4. 什么时候报实价？什么时候报虚价？二、如何处理客户的还价？1、当客户还的价格是你可以接受时你会如何处理？2、 什么情况下可以降价？什么时候不能？案例：6种情况下不能让价3、 降价时需遵守的6项基本原则4、 如何应对客户的连续问价？5、 如何应对客户一味地压价【适合对象】总经理、营销总监、区域经理、业务经理、业务人员【培训特点】1.2天1夜完成36个讨论题，17个案例分析题,分组讨论，训练为主，互动式教学；2.真实案例分析，大量课后作业题，既有抢答，又有辩论，还有现场演练，热烈的课堂氛围；3.将销售管理融入培训现场： l 不仅关注个人学习表现，而且重视团队合作； l 不仅关注2天以内的学习，而且营造2天以后的培训学习氛围； l 不仅考核个人得分，而且考核团队得分；不仅考核学员的学习成绩，而且考核学员学习的参与度；相关文章说客户喜欢听的，听客户喜欢说的 请你拿出你以前毕业时的照片，你第一眼会注意到谁？当你在商场里照镜子的时候，镜子里印着很多人，你会注意到谁？当你和朋友聊天的时候，你喜欢谈论关于你自己的事，还是与自己无关的事？我相信以上三个问题，你都会回答是自己，对于客户来说，也是一个道理，与客户交流的时候，记住，要谈论关于他的事。因为 每个人眼中，自己是全世界的核心，举例：很多女孩子特别喜欢逛街买衣服，如果今天她花了很多钱买了件自己认为非常漂亮的衣服来到了公司，如果公司里没有一位同事注意到这件事，她会感觉到失落感；反之，如果很多同事都关注到她，赞美她，她会感觉到非常高兴； 很多女士特别喜欢把自己的孩子的照片放在办公室的桌子上，女人通常把孩子看得比自己还重要，如果你对别人的孩子视而不见，那么她通常会认为跟你之间没有私人感情可言，大家都是公对公，你认为接下来你会跟她交流得会非常顺利吗？所以你看到别人的孩子一定要称赞一下。 每个人都喜欢说自己喜欢的事，很多销售人员与客户沟通的时候，总是谈自己喜欢的内容，比如打篮球，但客户却喜欢足球，当销售人员很有兴致地谈论篮球的时候，客户已丝毫没有兴趣，所以，每一位销售人员都应该多培养自己的兴趣点，找到与客户共鸣的地方。 每个人都希望别人分享自己的快乐和痛苦，当自己遇到快乐的事的时候，我们总是希望与别人分享，有人能跟我们一起高兴，哪怕是一位陌生人，特别是当别人主动提到我们高兴的事的时候，都可以获得我们的好感。客户同样也是如此，销售人员要主动关心客户比如客户晋升了、出院了、结婚了、过生日了、有了孩子了等等。同样，当我们遇到痛苦的时候，也希望有人关心我们，哪怕就是一句问候，我们也会心存感激。每个人都希望别人关注自己的感受，比如客户喜欢吃清淡品味而不喜欢麻辣味，客户喜欢喝茶而不是咖啡等，所以与客户交往的时候，要把客户的事当作自己的事。关心客户的感受。少讲你知道的，多问客户了解的 客户不是“新生孩”，他对世界上所有的信息一点都不了解，而是“二手车”，在你拜访他之前，他也会了解到很多情况，有些人对我们公司的产品以及行业情况非常了解，有些人不太了解，有些人对我们推销的产品很有兴趣，有些人表示反对，并不接受；有些人以前使用过我们类似的产品，有些人从来没有使用过；有些人以前接触过我们竞争对手的公司，我们去谈的时候，是他们接触的第5位销售人员，有些人从没接触过，我们是他接触的第一位销售人员；每位客户的情况都有可能不一样，如果我们不关心客户已经了解到的情况，比如针对非常了解我们行业情况的客户，销售人员一味地介绍自己的产品，会使客户产生反感情绪。 销售人员讲了什么不重要，重要的是客户记住了多少，人的大脑，不是录音机，也不是录像机，不是你说了什么，对方就会记住什么，我们俩今天在一起聊天，如果谈了很多关于我的事，一周之后，你很难记清我们之间谈的内容，但，如果我们聊了很多关于你的事，一周之后，你会清晰地记得我们谈话的内容，对于客户来说也是同样如些，重要的不是销售人员说了多长时间，而是客户记住了多少，如果我们谈的内容不是客户关心的，有兴趣了解的信息，他也会很容易就忘记。销售人员跟客户说得越多，漏洞也就越多，客户更有可能提出反驳，因为客户表达得少，销售人员没有针对客户的需要而推荐产品，让客户感觉到销售人员是“王婆卖瓜，自卖自夸”，反之，客户跟销售人员说得越多，对销售人员越信任，销售人员获得的信息也就越多，客户更愿意相信销售人员所说的话。优秀主管说的最多的一个字：“要” 很少有下属主动找你，告诉你，他下个月一定要完成30万的业绩，大部份都是告诉他：“你下个月30号前，无论如何要完成30万的销售业绩，我相信你一定能够成功，所以，你明天下午12点前，一定要拿出你的方案出来，我们一起来讨论一下你的操作方案。” 下属通常只会做主管要求他的事，达到主管要求他做的要求，主管应该主动告诉下属，你应该要完成什么任务，达到什么标准，要目标、要结果、要过程等，所有你想达到的事，一定要说出来，比如：你本周一定要读一本书；我们10点整一定要到公司开会；明天下午3点一定要交某个计划；我们一定要提倡分享的氛围；员工的错，不是主管的错，但如果事前没有提要求，那一定是主管的错。 要求越多的领导，通过也是能力越强的领导，员工只有在这样的主管下才会快速的成长。另外就是敢于要求，不要犹豫不决，当主管犹豫不决的时候，也是员工找借口的时候，改变是痛苦的，不管是好的改变还是差的改变，每个人在遇到改变的时候，第一反映往往就是不想改变。你想下属成为什么样的人，他往往也会变成什么样的人，如果你希望下属平平庸庸，那他一定会平平庸庸，如果你希望他成为销售方面的第一名，他也会向你希望的方向改变。 肅蒇薈羆肄蕿螃袂肃艿薆螈膂莁螂肇膁蒃薄羃膀薆螀衿膀莅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀袆羆膆莂虿袂芅蒄袅螈芅薇蚇肆芄芆蒀肂芃葿蚆羈节薁蕿袄芁芁螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅荿薇薅袁莈芇螁螇莇荿薃膅莆薂蝿肁莅蚄蚂羇莄莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈袆肈罿芈蚈羄肈莀袄袀肇蒃蚇螆肆蚅葿膄肆莅螅肀肅蒇薈羆肄蕿螃袂肃艿薆螈膂莁螂肇膁蒃薄羃膀薆螀衿膀莅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀袆羆膆莂虿袂芅蒄袅螈芅薇蚇肆芄芆蒀肂芃葿蚆羈节薁蕿袄芁芁螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅荿薇薅袁莈芇螁螇莇荿薃膅莆薂蝿肁莅蚄蚂羇莄莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈袆肈罿芈蚈羄肈莀袄袀肇蒃蚇螆肆蚅葿膄肆莅螅肀肅蒇薈羆肄蕿螃袂肃艿薆螈膂莁螂肇膁蒃薄羃膀薆螀衿膀莅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀袆羆膆莂虿袂芅蒄袅螈芅薇蚇肆芄芆蒀肂芃葿蚆羈节薁蕿袄芁芁螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅荿薇薅袁莈芇螁螇莇荿薃膅莆薂蝿肁莅蚄蚂羇莄莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈袆肈罿芈蚈羄肈莀袄袀肇蒃蚇螆肆蚅葿膄肆莅螅肀肅蒇薈羆肄蕿螃袂肃艿薆螈膂莁螂肇膁蒃薄羃膀薆螀衿膀莅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀袆羆膆莂虿袂芅蒄袅螈芅薇蚇肆芄芆蒀肂芃葿蚆羈节薁蕿袄芁芁螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅荿薇薅袁莈芇螁螇莇荿薃膅莆薂蝿肁莅蚄蚂羇莄莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈袆肈罿芈蚈羄肈莀袄袀肇蒃蚇螆肆蚅葿膄肆莅螅肀肅蒇薈羆肄蕿螃袂肃艿薆螈膂莁螂肇膁蒃薄羃膀薆螀衿膀莅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀袆羆膆莂虿袂芅蒄袅螈芅薇蚇肆芄芆蒀肂芃葿蚆羈节薁蕿袄芁芁螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅荿薇薅袁莈芇螁螇莇荿薃膅莆薂蝿肁莅蚄蚂羇莄莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈袆肈罿芈蚈羄肈莀袄袀肇蒃蚇螆肆蚅葿膄肆莅螅肀肅蒇薈羆肄蕿螃袂肃艿薆螈膂莁螂肇膁蒃薄羃膀薆螀衿膀莅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀袆羆膆莂虿袂芅蒄袅螈芅薇蚇肆芄芆蒀肂芃葿蚆羈节薁蕿袄芁芁螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅荿薇薅袁莈芇螁螇莇荿薃膅莆薂蝿肁莅蚄蚂羇莄莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈袆肈罿芈蚈羄肈莀袄袀肇蒃蚇螆肆蚅葿膄肆莅螅肀肅蒇薈羆肄蕿螃袂肃艿薆螈膂莁螂肇膁蒃薄羃膀薆螀衿膀莅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀袆羆膆莂虿袂芅蒄袅螈芅薇蚇肆芄芆蒀肂芃葿蚆羈节薁蕿袄芁芁螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅荿薇薅袁莈芇螁螇莇荿薃膅莆薂蝿肁莅蚄蚂羇莄莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈袆肈罿芈蚈羄肈莀袄袀肇蒃蚇螆肆蚅葿膄肆莅螅肀肅蒇薈羆肄蕿螃袂肃艿薆螈膂莁螂肇膁蒃薄羃膀薆螀衿膀莅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀袆羆膆莂虿袂芅蒄袅螈芅薇蚇肆芄芆蒀肂芃葿蚆羈节薁蕿袄芁芁螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅荿薇薅袁莈芇螁螇莇荿薃膅莆薂蝿肁莅蚄蚂羇莄莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈袆肈罿芈蚈羄肈莀袄袀肇蒃蚇螆肆蚅葿膄肆莅螅肀肅蒇薈羆肄蕿螃袂肃艿薆螈膂莁螂肇膁蒃薄羃膀薆螀衿膀莅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀袆羆膆莂虿袂芅蒄袅螈芅薇蚇肆芄芆蒀肂芃葿蚆羈节薁蕿袄芁芁螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅荿薇薅袁莈芇螁螇莇荿薃膅莆薂蝿肁莅蚄蚂羇莄莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈袆肈罿芈蚈羄肈莀袄袀肇蒃蚇螆肆蚅葿膄肆莅螅肀肅蒇薈羆肄蕿螃袂肃艿薆螈膂莁螂肇膁蒃薄羃膀薆螀衿膀莅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀袆羆膆莂虿袂芅蒄袅螈芅薇蚇肆芄芆蒀肂芃葿蚆羈节薁蕿袄芁芁螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅荿薇薅袁莈芇螁螇莇荿薃膅莆薂蝿肁莅蚄蚂羇莄莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈袆肈罿芈蚈羄肈莀袄袀肇蒃蚇螆肆蚅葿膄肆莅螅肀肅蒇薈羆肄蕿螃袂肃艿薆螈膂莁螂肇膁蒃薄羃膀薆螀衿膀莅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀袆羆膆莂虿袂芅蒄袅螈芅薇蚇肆芄芆蒀肂芃葿蚆羈节薁蕿袄芁芁螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅荿薇薅袁莈芇螁螇莇荿薃膅莆薂蝿肁莅蚄蚂羇莄莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈袆肈罿芈蚈羄肈莀袄袀肇蒃蚇螆肆蚅葿膄肆莅螅肀肅蒇薈羆肄蕿螃袂肃艿薆螈膂莁螂肇膁蒃薄羃膀薆螀衿膀莅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀袆羆膆莂虿袂芅蒄袅螈芅薇蚇肆芄芆蒀肂芃葿蚆羈节薁蕿袄芁芁螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅荿薇薅袁莈芇螁螇莇荿薃膅莆薂蝿肁莅蚄蚂羇莄莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈袆肈罿芈蚈羄肈莀袄袀肇蒃蚇螆肆蚅葿膄肆莅螅肀肅蒇薈羆肄蕿螃袂肃艿薆螈膂莁螂肇膁蒃薄羃膀薆螀衿膀莅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀袆羆膆莂虿袂芅蒄袅螈芅薇蚇肆芄芆蒀肂芃葿蚆羈节薁蕿袄芁芁螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅荿薇薅袁莈芇螁螇莇荿薃膅莆薂蝿肁莅蚄蚂羇莄莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈袆肈罿芈蚈羄肈莀袄袀肇蒃蚇螆肆蚅葿膄肆莅螅肀肅蒇薈羆肄蕿螃袂肃艿薆螈膂莁螂肇膁蒃薄羃膀薆螀衿膀莅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀袆羆膆莂虿袂芅蒄袅螈芅薇蚇肆芄芆蒀肂芃葿蚆羈节薁蕿袄芁芁螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅荿薇薅袁莈芇螁螇莇荿薃膅莆薂蝿肁莅蚄蚂羇莄莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈袆肈罿芈蚈羄肈莀袄袀肇蒃蚇螆肆蚅葿膄肆莅螅肀肅蒇薈羆肄蕿螃袂肃艿薆螈膂莁螂肇膁蒃薄羃膀薆螀衿膀莅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀袆羆膆莂虿袂芅蒄袅螈芅薇蚇肆芄芆蒀肂芃葿蚆羈节薁蕿袄芁芁螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅荿薇薅袁莈芇螁螇莇荿薃膅莆薂蝿肁莅蚄蚂羇莄莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈袆肈罿芈蚈羄肈莀袄袀肇蒃蚇螆肆蚅葿膄肆莅螅肀肅蒇薈羆肄蕿螃袂肃艿薆螈膂莁螂肇膁蒃薄羃膀薆螀衿膀莅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀袆羆膆莂虿袂芅蒄袅螈芅薇蚇肆芄芆蒀肂芃葿蚆羈节薁蕿袄芁芁螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅荿薇薅袁莈芇螁螇莇荿薃膅莆薂蝿肁莅蚄蚂羇莄莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈袆肈罿芈蚈羄肈莀袄袀肇蒃蚇螆肆蚅葿膄肆莅螅肀肅蒇薈羆肄蕿螃袂肃艿薆螈膂莁螂肇膁蒃薄羃膀薆螀衿膀莅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀袆羆膆莂虿袂芅蒄袅螈芅薇蚇肆芄芆蒀肂芃葿蚆羈节薁蕿袄芁芁螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅荿薇薅袁莈芇螁螇莇荿薃膅莆薂蝿肁莅蚄蚂羇莄莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈袆肈罿芈蚈羄肈莀袄袀肇蒃蚇螆肆蚅葿膄肆莅螅肀肅蒇薈羆肄蕿螃袂肃艿薆螈膂莁螂肇膁蒃薄羃膀薆螀衿膀莅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀袆羆膆莂虿袂芅蒄袅螈芅薇蚇肆芄芆蒀肂芃葿蚆羈节薁蕿袄芁芁螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅荿薇薅袁莈芇螁螇莇荿薃膅莆薂蝿肁莅蚄蚂羇莄莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈袆肈罿芈蚈羄肈莀袄袀肇蒃蚇螆肆蚅葿膄肆莅螅肀肅蒇薈羆肄蕿螃袂肃艿薆螈膂莁螂肇膁蒃薄羃膀薆螀衿膀莅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀袆羆膆莂虿袂芅蒄袅螈芅薇蚇肆芄芆蒀肂芃葿蚆羈节薁蕿袄芁芁螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅荿薇薅袁莈芇螁螇莇荿薃膅莆薂蝿肁莅蚄蚂羇莄莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈袆肈罿芈蚈羄肈莀袄袀肇蒃蚇螆肆蚅葿膄肆莅螅肀肅蒇薈羆肄蕿螃袂肃艿薆螈膂莁螂肇膁蒃薄羃膀薆螀衿膀莅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀袆羆膆莂虿袂芅蒄袅螈芅薇蚇肆芄芆蒀肂芃葿蚆羈节薁蕿袄芁芁螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅荿薇薅袁莈芇螁螇莇荿薃膅莆薂蝿肁莅蚄蚂羇莄莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈袆肈罿芈蚈羄肈莀袄袀肇蒃蚇螆肆蚅葿膄肆莅螅肀肅蒇薈羆肄蕿螃袂肃艿薆螈膂莁螂肇膁蒃薄羃膀薆螀衿膀莅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀袆羆膆莂虿袂芅蒄袅螈芅薇蚇肆芄芆蒀肂芃葿蚆羈节薁蕿袄芁芁螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅荿薇薅袁莈芇螁螇莇荿薃膅莆薂蝿肁莅蚄蚂羇莄莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈袆肈罿芈蚈羄肈莀袄袀肇蒃蚇螆肆蚅葿膄肆莅螅肀肅蒇薈羆肄蕿螃袂肃艿薆螈膂莁螂肇膁蒃薄羃膀薆螀衿膀莅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀袆羆膆莂虿袂芅蒄袅螈芅薇蚇肆芄芆蒀肂芃葿蚆羈节薁蕿袄芁芁螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅荿薇薅袁莈芇螁螇莇荿薃膅莆薂蝿肁莅蚄蚂羇莄莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈袆肈罿芈蚈羄肈莀袄袀肇蒃蚇螆肆蚅葿膄肆莅螅肀肅蒇薈羆肄蕿螃袂肃艿薆螈膂莁螂肇膁蒃薄羃膀薆螀衿膀莅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀袆羆膆莂虿袂芅蒄袅螈芅薇蚇肆芄芆蒀肂芃葿蚆羈节薁蕿袄芁芁螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅荿薇薅袁莈芇螁螇莇荿薃膅莆薂蝿肁莅蚄蚂羇莄莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈袆肈罿芈蚈羄肈莀袄袀肇蒃蚇螆肆蚅葿膄肆莅螅肀肅蒇薈羆肄蕿螃袂肃艿薆螈膂莁螂肇膁蒃薄羃膀薆螀衿膀莅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀袆羆膆莂虿袂芅蒄袅螈芅薇蚇肆芄芆蒀肂芃葿蚆羈节薁蕿袄芁芁螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅荿薇薅袁莈芇螁螇莇荿薃膅莆薂蝿肁莅蚄蚂羇莄莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈袆肈罿芈蚈羄肈莀袄袀肇蒃蚇螆肆蚅葿膄肆莅螅肀肅蒇薈羆肄蕿螃袂肃艿薆螈膂莁螂肇膁蒃薄羃膀薆螀衿膀莅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀袆羆膆莂虿袂芅蒄袅螈芅薇蚇肆芄芆蒀肂芃葿蚆羈节薁蕿袄芁芁螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅荿薇薅袁莈芇螁螇莇荿薃膅莆薂蝿肁莅蚄蚂羇莄莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈袆肈罿芈蚈羄肈莀袄袀肇蒃蚇螆肆蚅葿膄肆莅螅肀肅蒇薈羆肄蕿螃袂肃艿薆螈膂莁螂肇膁蒃薄羃膀薆螀衿膀莅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀袆羆膆莂虿袂芅蒄袅螈芅薇蚇肆芄芆蒀肂芃葿蚆羈节薁蕿袄芁芁螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅荿薇薅袁莈芇螁螇莇荿薃膅莆薂蝿肁莅蚄蚂羇莄莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈袆肈罿芈蚈羄肈莀袄袀肇蒃蚇螆肆蚅葿膄肆莅螅肀肅蒇薈羆肄蕿螃袂肃艿薆螈膂莁螂肇膁蒃薄羃膀薆螀衿膀莅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀袆羆膆莂虿袂芅蒄袅螈芅薇蚇肆芄芆蒀肂芃葿蚆羈节薁蕿袄芁芁螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅荿薇薅袁莈芇螁螇莇荿薃膅莆薂蝿肁莅蚄蚂羇莄莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈袆肈罿芈蚈羄肈莀袄袀肇蒃蚇螆肆蚅葿膄肆莅螅肀肅蒇薈羆肄蕿螃袂肃艿薆螈膂莁螂肇膁蒃薄羃膀薆螀衿膀莅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀袆羆膆莂虿袂芅蒄袅螈芅薇蚇肆芄芆蒀肂芃葿蚆羈节薁蕿袄芁芁螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅荿薇薅袁莈芇螁螇莇荿薃膅莆薂蝿肁莅蚄蚂羇莄莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈袆肈罿芈蚈羄肈莀袄袀肇蒃蚇螆肆蚅葿膄肆莅螅肀肅蒇薈羆肄蕿螃袂肃艿薆螈膂莁螂肇膁蒃薄羃膀薆螀衿膀莅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀袆羆膆莂虿袂芅蒄袅螈芅薇蚇肆芄芆蒀肂芃葿蚆羈节薁蕿袄芁芁螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅荿薇薅袁莈芇螁螇莇荿薃膅莆薂蝿肁莅蚄蚂羇莄莄袇袃羁蒆蚀蝿羀薈袆肈罿芈蚈羄肈莀袄袀肇蒃蚇螆肆蚅葿膄肆莅螅肀肅蒇薈羆肄蕿螃袂肃艿薆螈膂莁螂肇膁蒃薄羃膀薆螀衿膀莅薃袅腿蒈袈螁膈薀蚁肀膇芀袆羆膆莂虿袂芅蒄袅螈芅薇蚇肆芄芆蒀肂芃葿蚆羈节薁蕿袄芁芁螄螀芀莃薇聿艿蒅螂羅荿薇薅袁莈芇螁