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绩效管理咨询与信息化 深圳市领航软件开发有限公司 2010年 领航软件领航软件领航软件领航软件 领导科技新潮流领导科技新潮流领导科技新潮流领导科技新潮流 创造管理新时代创造管理新时代创造管理新时代创造管理新时代 领航绩效咨询 ?真正辅导式咨询 ?全程驻点辅导 ?咨询能力转移 ?保证咨询落地 领航软件领航软件领航软件领航软件 领导科技新潮流领导科技新潮流领导科技新潮流领导科技新潮流 创造管理新时代创造管理新时代创造管理新时代创造管理新时代 咨询流程 诊断 公司战略公司战略公司战略公司战略 梳理梳理梳理梳理 工作分析任职资格 流程梳理流程梳理流程梳理流程梳理 组织架构组织架构组织架构组织架构 优化优化优化优化 绩效管理体系建设绩效管理体系建设绩效管理体系建设绩效管理体系建设薪酬管理体系建设薪酬管理体系建设薪酬管理体系建设薪酬管理体系建设 职业生涯发职业生涯发职业生涯发职业生涯发 展规划展规划展规划展规划 企业文化企业文化企业文化企业文化 建设建设建设建设 培训体系培训体系培训体系培训体系 建设建设建设建设 项项项项 目目目目 试试试试 运运运运 行行行行 项 目 总 结 与 推 动 构建胜任素构建胜任素构建胜任素构建胜任素 质模型质模型质模型质模型 领航软件领航软件领航软件领航软件 领导科技新潮流领导科技新潮流领导科技新潮流领导科技新潮流 创造管理新时代创造管理新时代创造管理新时代创造管理新时代 咨询项目主要成果 模块交付品清单作业周期 第一阶段 战略梳理与组织设计 1.诊断报告 2.公司组织架构图 3.部门组织架构图 4.部门职责 5.岗位职责 6.各岗位价值 7.人岗匹配表 8.部门工作分解图 3周 第二阶段 人力资源内控体系 1.公司流程 2.各部门流程清单 3.各部门流程 4.各部门制度 5.各部门考核量表 6.各岗位考核量表 7.考核管理制度 8.各部门系数 9.薪酬管理制度 3周 第三阶段 人才发展体系建设 1.职业生涯规划管理制度 2.企业文化管理制度 3.培训体系管理制度 4周 领航软件领航软件领航软件领航软件 领导科技新潮流领导科技新潮流领导科技新潮流领导科技新潮流 创造管理新时代创造管理新时代创造管理新时代创造管理新时代 领航绩效软件 ?b/s架构，部署方便，客户端免安装 ?采用sql server大型数据库，完全满足大中型企 业的需要 ?以kpi为核心 ?支持bsc（平衡计分卡） ?支持360度考核 ?关键事件，一票否决，匿名打分等 ?支持审批流 ?有完整的ehr支持平台 ?提供丰富的考核参考样表 领航软件领航软件领航软件领航软件 领导科技新潮流领导科技新潮流领导科技新潮流领导科技新潮流 创造管理新时代创造管理新时代创造管理新时代创造管理新时代 提纲 ?设计理念 ?产品价值 ?产品特点 ?成功案例 领航软件领航软件领航软件领航软件 领导科技新潮流领导科技新潮流领导科技新潮流领导科技新潮流 创造管理新时代创造管理新时代创造管理新时代创造管理新时代 何谓绩效管理何谓绩效管理何谓绩效管理何谓绩效管理？ 绩效绩效绩效绩效（performance)是指为了实现企业的总体 目标，构成企业的各团队或个人所必须达成的 业务成果。 绩效管理绩效管理绩效管理绩效管理(performance management)就是管 理者确保企业各团队或个人的工作活动及业务 成果能够与组织的目标保持一致这样一个过 程。 领航软件领航软件领航软件领航软件 领导科技新潮流领导科技新潮流领导科技新潮流领导科技新潮流 创造管理新时代创造管理新时代创造管理新时代创造管理新时代 被誉为“海尔管理之剑”的oec管理 就是一种富有特色的绩效管理。oec 管理由三个部分组成，分别是目标 系统、日清系统和有效激励机制。 用一句话来概括就是“日事日毕，日 清日高”。张瑞敏倡导的oec管理其 本质就是把企业核心目标量化到 人，把绩效责任落实到每一个员工 身上，并将绩效评价的周期缩短到 天。 成功企业的绩效管理成功企业的绩效管理成功企业的绩效管理成功企业的绩效管理 领航软件领航软件领航软件领航软件 领导科技新潮流领导科技新潮流领导科技新潮流领导科技新潮流 创造管理新时代创造管理新时代创造管理新时代创造管理新时代 成功企业的绩效管理成功企业的绩效管理成功企业的绩效管理成功企业的绩效管理 平安保险的kpi管理模式也将绩效管理 置于核心地位。所谓kpi，就是关键绩效 指标（key performance indicator）。 kpi已经深入到平安经营管理的各个方 面。公司高层讨论问题、制定决策少不 了kpi，总公司、专业公司及各分支机构 的月度经营检讨会更是专门围绕kpi来展 开话题。通过对kpi的监测、分析，把形 成kpi各种状态的责任与有关人员的考核 奖惩紧密挂钩，建立起突出保险业务总 收入、人均保费、百元保费利润率、业 务费用率、资金运用收益率的量化考核 体系。 领航软件领航软件领航软件领航软件 领导科技新潮流领导科技新潮流领导科技新潮流领导科技新潮流 创造管理新时代创造管理新时代创造管理新时代创造管理新时代 美国上市公司绩效管理效果的调查结果美国上市公司绩效管理效果的调查结果美国上市公司绩效管理效果的调查结果美国上市公司绩效管理效果的调查结果 指标缺乏绩效管理系统具备绩效管理系统 总体股东投资回报率0%7.9% 股权收益率4.4%10.2% 资产回报率4.55%8.0% 投资回报现金流动率4.7%6.6% 实际销售增长率1.1%2.2% 员工人均销售额$126,100$169,900 领航软件领航软件领航软件领航软件 领导科技新潮流领导科技新潮流领导科技新潮流领导科技新潮流 创造管理新时代创造管理新时代创造管理新时代创造管理新时代 绩效管理的核心目的是激励价值创造绩效管理的核心目的是激励价值创造绩效管理的核心目的是激励价值创造绩效管理的核心目的是激励价值创造 公司战略公司战略公司战略公司战略 目标达成目标达成目标达成目标达成 公司战略公司战略公司战略公司战略 目标达成目标达成目标达成目标达成 公司员工公司员工公司员工公司员工 价值实现价值实现价值实现价值实现 公司员工公司员工公司员工公司员工 价值实现价值实现价值实现价值实现 公司管理者公司管理者公司管理者公司管理者 价值实现价值实现价值实现价值实现 公司管理者公司管理者公司管理者公司管理者 价值实现价值实现价值实现价值实现 明确并传递公司价值导向明确并传递公司价值导向明确并传递公司价值导向明确并传递公司价值导向 公司战略实现公司战略实现公司战略实现公司战略实现 明确公司战略明确公司战略明确公司战略明确公司战略 一项有效地管理工具一项有效地管理工具一项有效地管理工具一项有效地管理工具 合理地评价人和选拔人合理地评价人和选拔人合理地评价人和选拔人合理地评价人和选拔人 明确工作方向明确工作方向明确工作方向明确工作方向 工作成绩的及时肯定工作成绩的及时肯定工作成绩的及时肯定工作成绩的及时肯定 回报奖励回报奖励回报奖励回报奖励 牵引牵引牵引牵引 激励激励激励激励 绩绩绩绩 效效效效 管管管管 理理理理 价值创造价值创造价值创造价值创造 领航软件领航软件领航软件领航软件 领导科技新潮流领导科技新潮流领导科技新潮流领导科技新潮流 创造管理新时代创造管理新时代创造管理新时代创造管理新时代 绩效管理主要作用绩效管理主要作用绩效管理主要作用绩效管理主要作用战略落地战略落地战略落地战略落地、文化传播文化传播文化传播文化传播 绩效管理绩效管理绩效管理绩效管理 没有形成合力没有形成合力没有形成合力没有形成合力 统一认识与目标统一认识与目标统一认识与目标统一认识与目标 战略目标战略目标战略目标战略目标 核心价值观核心价值观核心价值观核心价值观 寓言故事寓言故事寓言故事寓言故事： 梭子鱼、虾和天鹅是三个好朋友。有一天，他们三个在外面玩耍时，偶尔发现路上停着一辆车， 车上装满了各种好吃的东西。三个家伙高兴坏了，他们决定把车子拉回去。 三个家伙一齐用力，累得大汗淋漓，可是车子却一动不动。 原来，他们三个分别把车子向三个不同的方向拉。天鹅向空中拉，虾子向池塘中拖，梭子鱼则在 拼命地往河里拉 公司的核心价值观公司的核心价值观公司的核心价值观公司的核心价值观： 一一一一、我们关注客户需感受我们关注客户需感受我们关注客户需感受我们关注客户需感受，快速解决客户问题快速解决客户问题快速解决客户问题快速解决客户问题 二二二二、我们鼓励创新精神我们鼓励创新精神我们鼓励创新精神我们鼓励创新精神，营造宽松交流氛围营造宽松交流氛围营造宽松交流氛围营造宽松交流氛围 三三三三、。、。、。、。 领航软件领航软件领航软件领航软件 领导科技新潮流领导科技新潮流领导科技新潮流领导科技新潮流 创造管理新时代创造管理新时代创造管理新时代创造管理新时代 绩效管理主要作用绩效管理主要作用绩效管理主要作用绩效管理主要作用监察绩效监察绩效监察绩效监察绩效，指明改进方向指明改进方向指明改进方向指明改进方向 管理检测管理检测管理检测管理检测、控制平台控制平台控制平台控制平台管理检测管理检测管理检测管理检测、控制平台控制平台控制平台控制平台 kpi4 员工流失率 kpi3 市场占有率 kpi2 收入增长率 kpi1 销售收入 管理检测管理检测管理检测管理检测、控制平台控制平台控制平台控制平台管理检测管理检测管理检测管理检测、控制平台控制平台控制平台控制平台 kpi4 员工流失率 kpi3 市场占有率 kpi2 收入增长率 kpi1 销售收入 领航软件领航软件领航软件领航软件 领导科技新潮流领导科技新潮流领导科技新潮流领导科技新潮流 创造管理新时代创造管理新时代创造管理新时代创造管理新时代 绩效管理主要作用绩效管理主要作用绩效管理主要作用绩效管理主要作用监察绩效监察绩效监察绩效监察绩效，指明改进方向指明改进方向指明改进方向指明改进方向 kpikpikpikpi完成情况完成情况完成情况完成情况服务客户满意度分析服务客户满意度分析服务客户满意度分析服务客户满意度分析 60.0 70.0 80.0 90.0 工程现场培训效果 备件服务 工程资料 遗留问题的跟踪处理 合同内集中培训名额安排 故障一次处理的彻底性 咨询或反馈问题的渠道 工程质量安装、调试规范性 集中培训对维护能力的提高 开局割接及时性 故障响应及时性 现场维护规范性 服务人员技术水平 服务人员工作态度 15个个个个个个个个个个个个个个个个个个个个个个个个个个个个个个个个 除除除除除除除除除除除除，其其其其其其除其其其其其，其其除 程程程程程程程程程程除除其其除程程。 领航软件领航软件领航软件领航软件 领导科技新潮流领导科技新潮流领导科技新潮流领导科技新潮流 创造管理新时代创造管理新时代创造管理新时代创造管理新时代 绩效管理的实质是绩效管理的实质是绩效管理的实质是绩效管理的实质是pdcapdcapdcapdca 1 1 4 4 2 2 3 3 f a c ilit a t e p e rf o r m a n c e r e v i e w p e r f o r m a n c e e s t a b l i s h p e r f o r m a n c e & d e v e l o p m e n t p l a n p e r f o r m a n c e r e w a r d & r e c o g n i z e 一对一考核一对一考核一对一考核一对一考核 薪酬福利调整薪酬福利调整薪酬福利调整薪酬福利调整 职务调整职务调整职务调整职务调整 绩效改进计划绩效改进计划绩效改进计划绩效改进计划 培训发展培训发展培训发展培训发展 制定制定制定制定kpi绩效计划绩效计划绩效计划绩效计划、工工工工 作计划作计划作计划作计划、预算表预算表预算表预算表 更新职责更新职责更新职责更新职责 观察与纪录观察与纪录观察与纪录观察与纪录、定期收集数据定期收集数据定期收集数据定期收集数据 指导与反馈指导与反馈指导与反馈指导与反馈 绩效计划绩效计划绩效计划绩效计划 指导实施与反馈指导实施与反馈指导实施与反馈指导实施与反馈 绩效评估绩效评估绩效评估绩效评估 结果运用结果运用结果运用结果运用 中高层述职中高层述职中高层述职中高层述职 员工评估会员工评估会员工评估会员工评估会 公司战略和年度计划公司战略和年度计划公司战略和年度计划公司战略和年度计划公司战略和年度计划公司战略和年度计划公司战略和年度计划公司战略和年度计划 领航软件领航软件领航软件领航软件 领导科技新潮流领导科技新潮流领导科技新潮流领导科技新潮流 创造管理新时代创造管理新时代创造管理新时代创造管理新时代 绩效管理体系绩效管理体系绩效管理体系绩效管理体系 员工素质提升员工素质提升员工素质提升员工素质提升 关键绩效指标关键绩效指标关键绩效指标关键绩效指标 （管理者任免配管理者任免配管理者任免配管理者任免配 置置置置） 公司公司公司公司 战略战略战略战略 员工绩效考核评价员工绩效考核评价员工绩效考核评价员工绩效考核评价 组织发展的牵引力组织发展的牵引力组织发展的牵引力组织发展的牵引力 部门或管理者行为的牵引力部门或管理者行为的牵引力部门或管理者行为的牵引力部门或管理者行为的牵引力 公司战略目标实现的驱动力公司战略目标实现的驱动力公司战略目标实现的驱动力公司战略目标实现的驱动力 组织发展的长久驱动组织发展的长久驱动组织发展的长久驱动组织发展的长久驱动 力力力力 牵引力牵引力牵引力牵引力 驱动力驱动力驱动力驱动力 组织绩效组织绩效组织绩效组织绩效 员工绩效员工绩效员工绩效员工绩效 领航软件领航软件领航软件领航软件 领导科技新潮流领导科技新潮流领导科技新潮流领导科技新潮流 创造管理新时代创造管理新时代创造管理新时代创造管理新时代 绩效管理中的角色绩效管理中的角色绩效管理中的角色绩效管理中的角色 认真对待和执行考核 普通员工 积极配合人事部门，贯彻本部门的考核 工作 直线主管 制定具体制度，组织考核的执行 人力资源部 合理授权，推动考核制度建立 高层领导 领航软件领航软件领航软件领航软件 领导科技新潮流领导科技新潮流领导科技新潮流领导科技新潮流 创造管理新时代创造管理新时代创造管理新时代创造管理新时代 多种考核方法完美融合多种考核方法完美融合多种考核方法完美融合多种考核方法完美融合 ?定义关键业绩指标定义关键业绩指标定义关键业绩指标定义关键业绩指标 360度度度度 绩效考核绩效考核绩效考核绩效考核 bsc kpi ?定义指标分解的方法定义指标分解的方法定义指标分解的方法定义指标分解的方法 ?定义考核人关系 领航软件领航软件领航软件领航软件 领导科技新潮流领导科技新潮流领导科技新潮流领导科技新潮流 创造管理新时代创造管理新时代创造管理新时代创造管理新时代 绩效考核的主要方法-平衡计分卡 ?balanced score card，简称bsc。称做平衡 计分卡( 其简称bsc)，是一种全新企业综合 测评体系,代表了国际上最前沿的管理思想。 领航软件领航软件领航软件领航软件 领导科技新潮流领导科技新潮流领导科技新潮流领导科技新潮流 创造管理新时代创造管理新时代创造管理新时代创造管理新时代 平衡计分卡的历史 产生于1992年的优秀思想，2006年发展成为管理科学权威 2003199220001996 ? “过去75年来最有影响力的管理工具”. ? 全球财富1000强中超过55%的企业和很多政府组织都已经实施了平衡 计分卡 ? 23种语言的翻译 2006 kaplannorton 领航软件领航软件领航软件领航软件 领导科技新潮流领导科技新潮流领导科技新潮流领导科技新潮流 创造管理新时代创造管理新时代创造管理新时代创造管理新时代 平衡计分卡四个纬度 指标指标指标指标目标目标目标目标 指标指标指标指标目标目标目标目标 指标指标指标指标目标目标目标目标指标指标指标指标目标目标目标目标 学习和学习和学习和学习和发展发展发展发展维度维度维度维度 如何如何如何如何直接创造更多利润直接创造更多利润直接创造更多利润直接创造更多利润？ 如何提高生产效率如何提高生产效率如何提高生产效率如何提高生产效率？ 内部内部内部内部流程流程流程流程维度维度维度维度 财务维度财务维度财务维度财务维度 客户维度客户维度客户维度客户维度 如何更好地服务好客户如何更好地服务好客户如何更好地服务好客户如何更好地服务好客户？ 如何不断改进和增值如何不断改进和增值如何不断改进和增值如何不断改进和增值？ 主要经营绩效衡量指标 什么样的财务结果是我们计划建立的核心 战略？ 销售额 回款额 利润率 费用节约 投资回报率 等 满足客户需求，提升竞争力 外部客戶 市场份额 新品占有率 满意度 利润率 投诉率 流失率 内部客户 及时性 完整性 内部员工服务满意度 投诉次数 培训参加率 合理化建议 人员流失率 企业文化建设 公司策略公司策略公司策略公司策略& 愿景愿景愿景愿景 领航软件领航软件领航软件领航软件 领导科技新潮流领导科技新潮流领导科技新潮流领导科技新潮流 创造管理新时代创造管理新时代创造管理新时代创造管理新时代 平衡计分卡战略分解图 投资回报 财务销售额利润率 客户 市场占有率新品占有率 内部流程 政策执行 客户满意度 安装及时率 学习与发展培训计划完成率 核心员工流失率 业务体系满意度 领航软件领航软件领航软件领航软件 领导科技新潮流领导科技新潮流领导科技新潮流领导科技新潮流 创造管理新时代创造管理新时代创造管理新时代创造管理新时代 平衡计分卡的特点 ?短期与长期的平衡 ?财务与非财务的平衡 ?弥补了kpi的随意性 ?更适合组织 ?突出了横向跨部门的流程 领航软件领航软件领航软件领航软件 领导科技新潮流领导科技新潮流领导科技新潮流领导科技新潮流 创造管理新时代创造管理新时代创造管理新时代创造管理新时代 绩效考核的主要方法-kpi ?kpi是key performance indication，即关键 业绩指标或称关键任务指标的缩写，是把企 业的战略目标分解为可运作的远景目标的工 具，是企业绩效管理系统的基础。 领航软件领航软件领航软件领航软件 领导科技新潮流领导科技新潮流领导科技新潮流领导科技新潮流 创造管理新时代创造管理新时代创造管理新时代创造管理新时代 kpi定义的smart原则 ?specific 目标应该是明确的 ?measurable 目标应该是可衡量的 ?attainable 目标应该是行为导向的 ?realistic 目标应该是切实可行的 ?time-based 目标应该是有时间限制的 领航软件领航软件领航软件领航软件 领导科技新潮流领导科技新潮流领导科技新潮流领导科技新潮流 创造管理新时代创造管理新时代创造管理新时代创造管理新时代 smart原则一 s（specific）明确性 ?所谓明确就是要用具体的语言清楚地说明要达成的行为标准。 ?明确的目标几乎是所有成功团队的一致特点。很多团队不成功的重要原 因之一就因为目标定的模棱两可，或没有将目标有效的传达给相关成 员。 ?示例示例示例示例：目标“增强客户意识”。这种对目标的描述就很不明确， 因为增强客户意识有许多具体做法，如：减少客户投诉，过去客户投诉 率是，现在把它减低到或者。提升服务的速度，使用 规范礼貌的用语，采用规范的服务流程，也是客户意识的一个方面。 ?有这么多增强客户意识的做法，我们所说的“增强客户意识”到底指 哪一块？不明确就没有办法评判、衡量。所以建议这样修改，比方说， 我们将在月底前把前台收银的速度提升至正常的标准，这个正常的标准 可能是两分钟，也可能是一分钟，或分时段来确定标准。 ?实施要求实施要求实施要求实施要求：目标设置要有项目、衡量标准、达成措施、完成期限以 及资源要求，使考核人能够很清晰的看到部门或科室月计划要做哪些那 些事情，计划完成到什么样的程度。 领航软件领航软件领航软件领航软件 领导科技新潮流领导科技新潮流领导科技新潮流领导科技新潮流 创造管理新时代创造管理新时代创造管理新时代创造管理新时代 smart原则二 m（measurable）衡量性 ?衡量性就是指目标应该是明确的，而不是模糊的。应该有一组明确的数据，作为衡量是否 达成目标的依据。 ?如果制定的目标没有办法衡量，就无法判断这个目标是否实现。比如领导有一天问“这 个目标离实现大概有多远？”团队成员的回答是“我们早实现了”。这就是领导和下属对团队 目标所产生的一种分歧。原因就在于没有给他一个定量的可以衡量的分析数据。但并不是 所有的目标可以衡量，有时也会有例外，比如说大方向性质的目标就难以衡量。 ?比方说，“为所有的老员工安排进一步的管理培训”。进一步是一个既不明确也不容易 衡量的概念，到底指什么？是不是只要安排了这个培训，不管谁讲，也不管效果好坏都叫 “进一步”？ ?改进一下改进一下改进一下改进一下：准确地说，在什么时间完成对所有老员工关于某个主题的培训，并且在这 个课程结束后，学员的评分在分以上，低于分就认为效果不理想，高于分就 是所期待的结果。这样目标变得可以衡量。 ?实施要求实施要求实施要求实施要求：目标的衡量标准遵循“能量化的量化，不能量化的质化”。使制定人与考核 人有一个统一的、标准的、清晰的可度量的标尺，杜绝在目标设置中使用形容词等概念模 糊、无法衡量的描述。对于目标的可衡量性应该首先从数量、质量、成本、时间、上级或 客户的满意程度五个方面来进行，如果仍不能进行衡量，其次可考虑将目标细化，细化成 分目标后再从以上五个方面衡量，如果仍不能衡量，还可以将完成目标的工作进行流程 化，通过流程化使目标可衡量。 领航软件领航软件领航软件领航软件 领导科技新潮流领导科技新潮流领导科技新潮流领导科技新潮流 创造管理新时代创造管理新时代创造管理新时代创造管理新时代 smart原则三 a（attainable）可实现性 ?目标是要可以让执行人实现、达到的，如果上司利用一些行政手段，利用权利性 的影响力一厢情愿地把自己所制定的目标强压给下属，下属典型的反映是一种心 理和行为上的抗拒：我可以接受，但是否完成这个目标，有没有最终的把握，这 个可不好说。一旦有一天这个目标真完成不了的时候，下属有一百个理由可以推 卸责任：你看我早就说了，这个目标肯定完成不了，但你坚持要压给我。 ?“控制式”的领导喜欢自己定目标，然后交给下属去完成，他们不在乎下属的 意见和反映，这种做法越来越没有市场。今天员工的知识层次、学历、自己本身 的素质，以及他们主张的个性张扬的程度都远远超出从前。因此，领导者应该更 多的吸纳下属来参与目标制定的过程，即便是团队整体的目标。 ?定目标成长，就先不要想达成的困难，不然热情还没点燃就先被畏惧给打消 念头了。 ?实施要求实施要求实施要求实施要求：目标设置要坚持员工参与、上下左右沟通，使拟定的工作目标在 组织及个人之间达成一致。既要使工作内容饱满，也要具有可达性。可以制定出 跳起来“摘桃”的目标，不能制定出跳起来“摘星星”的目标。 领航软件领航软件领航软件领航软件 领导科技新潮流领导科技新潮流领导科技新潮流领导科技新潮流 创造管理新时代创造管理新时代创造管理新时代创造管理新时代 smart原则四 r（relevant）相关性 ?目标的相关性是指实现此目标与其他目标的关联情况。如果 实现了这个目标，但对其他的目标完全不相关，或者相关度 很低，那这个目标即使被达到了，意义也不是很大。 ?因为毕竟工作目标的设定，是要和岗位职责相关联的， 不能跑题。比如一个前台，你让她学点英语以便接电话的时 候用得上，这时候提升英语水平和前台接电话的服务质量有 关联，即学英语这一目标与提高前台工作水准这一目标直接 相关。若你让她去学习6sigma，就比较跑题了，因为前台学 习6sigma这一目标与提高前台工作水准这一目标相关度很 低。 领航软件领航软件领航软件领航软件 领导科技新潮流领导科技新潮流领导科技新潮流领导科技新潮流 创造管理新时代创造管理新时代创造管理新时代创造管理新时代 smart原则五 t（time-based）时限性 ?目标特性的时限性就是指目标是有时间限制的。例如，我将在 年月日之前完成某事。月日就是一个确定的时间限制。没 有时间限制的目标没有办法考核，或带来考核的不公。上下级之间对目 标轻重缓急的认识程度不同，上司着急，但下面不知道。到头来上司可 以暴跳如雷，而下属觉得委屈。这种没有明确的时间限定的方式也会带 来考核的不公正，伤害工作关系，伤害下属的工作热情。 ?实施要求实施要求实施要求实施要求：目标设置要具有时间限制，根据工作任务的权重、事情 的轻重缓急，拟定出完成目标项目的时间要求，定期检查项目的完成进 度，及时掌握项目进展的变化情况，以方便对下属进行及时的工作指 导，以及根据工作计划的异常情况变化及时地调整工作计划。 ?总之，无论是制定团队的工作目标，还是员工的绩效目标，都必须 符合上述原则，五个原则缺一不可。 制定的过程也是对部门或科室先期 的工作掌控能力提升的过程，完成计划的过程也就是对自己现代化管理 能力历练和实践的过程。 领航软件领航软件领航软件领航软件 领导科技新潮流领导科技新潮流领导科技新潮流领导科技新潮流 创造管理新时代创造管理新时代创造管理新时代创造管理新时代 部门考核表部门考核表部门考核表部门考核表 考核时间段考核时间段考核时间段考核时间段：_ 填表时间填表时间填表时间填表时间：_ _ 考核得分考核得分考核得分考核得分：_分分分分 考评人考评人考评人考评人 部门部门部门部门 负责人负责人负责人负责人 部门部门部门部门 合计与备注合计与备注合计与备注合计与备注 加分加分加分加分 减分减分减分减分 5 学学学学 习习习习 与与与与 成长成长成长成长 4 内内内内 部部部部 管管管管 理理理理 3 客客客客 户户户户 类类类类 2 财财财财 务务务务 类类类类 1 上级评上级评上级评上级评自评自评自评自评理想目标理想目标理想目标理想目标基础目标基础目标基础目标基础目标 得分得分得分得分 数据来源数据来源数据来源数据来源计分标准计分标准计分标准计分标准 目标值目标值目标值目标值 权重权重权重权重指标定义指标定义指标定义指标定义kpi考核指标考核指标考核指标考核指标bsc 序序序序 号号号号 领航软件领航软件领航软件领航软件 领导科技新潮流领导科技新潮流领导科技新潮流领导科技新潮流 创造管理新时代创造管理新时代创造管理新时代创造管理新时代 岗位考核表岗位考核表岗位考核表岗位考核表 考核时间段考核时间段考核时间段考核时间段：_ 填表时间填表时间填表时间填表时间：_ _ 考核得分考核得分考核得分考核得分：_分分分分 考评人考评人考评人考评人 部门部门部门部门 负责人负责人负责人负责人 部门部门部门部门 合计与备注合计与备注合计与备注合计与备注 加分加分加分加分 减分减分减分减分 5 学学学学 习习习习 与与与与 成长成长成长成长 4 内内内内 部部部部 管管管管 理理理理 3 客客客客 户户户户 类类类类 2 财财财财 务务务务 类类类类 1 上级评上级评上级评上级评自评自评自评自评理想目标理想目标理想目标理想目标基础目标基础目标基础目标基础目标 得分得分得分得分 数据来源数据来源数据来源数据来源计分标准计分标准计分标准计分标准 目标值目标值目标值目标值 权重权重权重权重指标定义指标定义指标定义指标定义kpi考核指标考核指标考核指标考核指标bsc 序序序序 号号号号 领航软件领航软件领航软件领航软件 领导科技新潮流领导科技新潮流领导科技新潮流领导科技新潮流 创造管理新时代创造管理新时代创造管理新时代创造管理新时代 常见部分错误的kpi指标示例 ?销售能力每月提升20%（数字比例拍脑袋） ?投诉扣0.1分（扣分标准太低） ?完全胜任加2分（要超过领导的期望才加分） ?超过5次投诉扣1分（涉嫌给自己放水） ? 领航软件领航软件领航软件领航软件 领导科技新潮流领导科技新潮流领导科技新潮流领导科技新潮流 创造管理新时代创造管理新时代创造管理新时代创造管理新时代 常见营销常见营销常见营销常见营销kpikpikpikpi ?销售额 ?销量 ?销售增长 ?某产品/服务的销售额/销量 ?应收款 ?销售成本 ?毛利 ?净利 ?合同执行率 ?销售预测准确率 ?拜访频率 ?老客户的稳定 ?客户信息反馈 ?资金回收率 ?销售费用控制 ?市场份额 ?市场份额增长 ?客户满意度 ?知名度 ?美誉度 ?新增客户数/率 ?客户维持率 ?投诉率 ?客户档案完整率 ?行业评比排名 领航软件领航软件领航软件领航软件 领导科技新潮流领导科技新潮流领导科技新潮流领导科技新潮流 创造管理新时代创造管理新时代创造管理新时代创造管理新时代 常见卖场部kpi ?销售额 ?导购管理工作计划达成率 ?年销售增长率 ?导购管理费用节省率 ?导购培训计划完成率 ?导购考核达标率 ?客户意见处理及时率 ?客户满意率 ?下属员工技能提升率 领航软件领航软件领航软件领航软件 领导科技新潮流领导科技新潮流领导科技新潮流领导科技新潮流 创造管理新时代创造管理新时代创造管理新时代创造管理新时代 常见市场部常见市场部常见市场部常见市场部kpikpikpikpi ?广告宣传计划 ?按时完成率 ?广告策划 ?方案通过率 ?广告投放有效率 ?千人成本 ?广告成功度 ?广告认知度 ?大型活动组织的次数 ?危机公关处理认可度 ?媒体正面曝光次数 ?品牌市场价值增长率 ?企业美誉度 领航软件领航软件领航软件领航软件 领导科技新潮流领导科技新潮流领导科技新潮流领导科技新潮流 创造管理新时代创造管理新时代创造管理新时代创造管理新时代 常见客服常见客服常见客服常见客服kpikpikpikpi ?客户满意度 ?投诉率 ?响应时间 ?解决问题时间 ?客户服务覆盖率 ?新增客户数/率 ?客户维持率 ?客户档案完整率 ?客户服务成本 ?客户培训满意度 领航软件领航软件领航软件领航软件 领导科技新潮流领导科技新潮流领导科技新潮流领导科技新潮流 创造管理新时代创造管理新时代创造管理新时代创造管理新时代 常见物流常见物流常见物流常见物流kpikpikpikpi ?物流总成本 ?采购 ?运输 ?仓储 ?其他 ?备货时间 ?采购 ?运输 ?产品可得率 ?产品质量 ?货损率 ?订单处理准确率 ?库存报告准确率 ?库存天数/库存周转率 领航软件领航软件领航软件领航软件 领导科技新潮流领导科技新潮流领导科技新潮流领导科技新潮流 创造管理新时代创造管理新时代创造管理新时代创造管理新时代 常见财务常见财务常见财务常见财务kpikpikpikpi ?资金充足率 ?资金成本 ?预算时间 ?预算监控 ?预算达成 ?财务分析满意度 ?应收帐 ?应付帐 ?会计审核差错率 ?开票时间，差错率 ?纳税申报时间，差错率 ?财务档案完整率 ?产品成本测算准确率 ?固定资产盘点频率和准确性 ?报表时间 ?报表差错数 ?内部制度不符合数率 ?财务法规不符合数 领航软件领航软件领航软件领航软件 领导科技新潮流领导科技新潮流领导科技新潮流领导科技新潮流 创造管理新时代创造管理新时代创造管理新时代创造管理新时代 常见人力资源常见人力资源常见人力资源常见人力资源kpikpikpikpi ?人事费用率 ?人均劳动生产力（人均产值） ?人均劳动生产力变化率 ?人员增长率与营业额增长率比 ?人事费用投入产出率 ?薪资占营业额比例 ?平均薪资产出率 ?薪资占人事费用比例 ?平均薪资增长率 ?福利费用率 ?人均培训费用（按层级高层、中层、普通分） ?年度培训费用率(占人事费用比例） ?年度培训费用率(占营业额比例） ?年度离职率（主动、被动） ?学历结构（本科以上） ?管理幅度（按层级中、高层） ?hr人员服务比 ?年度全员受训率 ?年度员工人均受训时数 ?小时培训成本 ?培训费用总额 ?各类培训费用占总额的比例 领航软件领航软件领航软件领航软件 领导科技新潮流领导科技新潮流领导科技新潮流领导科技新潮流 创造管理新时代创造管理新时代创造管理新时代创造管理新时代 常见培训部常见培训部常见培训部常见培训部kpikpikpikpi ?人才培养计划完成率 ?培训计划完成率 ?培训成本控制率 ?员工职业生涯辅导计划完成率 ?培训考核达标率 ?职称评定申报及时率 ?员工任职资格达标率 ?终端培训体系建设里程碑计划完成率 ?培训计划的完成情况 ?培训效果 ?培训课程的开发与完善 ?培训档案管理 ?培训费用的控制 ?内部讲师队伍的建设 领航软件领航软件领航软件领航软件 领导科技新潮流领导科技新潮流领导科技新潮流领导科技新潮流 创造管理新时代创造管理新时代创造管理新时代创造管理新时代 部门经理通用部门经理通用部门经理通用部门经理通用kpikpikpikpi ?内部客户满意度 ?制度和流程建设时间和数量 ?部门成本控制 ?部门员工流失率 ?部门员工满意度 ?培训计划完成率 领航软件领航软件领航软件领航软件 领导科技新潮流领导科技新潮流领导科技新潮流领导科技新潮流 创造管理新时代创造管理新时代创造管理新时代创造管理新时代 销售人员绩效管理方案销售人员绩效管理方案销售人员绩效管理方案销售人员绩效管理方案 ?一、总则 ?（一）目的 ?为了使销售人员明确自己的工作任务和努力方向，让销售管理人员充分了解下属的工作状况，同时促进销 售系统工作效率的提高，保证公司销售任务的顺利完成，特制定本方案。 ?（二）适用范围 ?本方案主要适用于对一线销售人员的考核，考核期内累计不到岗时间（包括请假或其他各种原因缺岗）超 过三分之一的销售人员不参与考核。 ?（三）使用本方案得出的绩效考核结果将作为销售人员的薪酬发放以及晋级、降级、调职和辞退的依据。 ?（四）原则 ?1. 定量原则。 ?尽量采用可衡量的量化指标进行考核，减少主观评价。 ?2. 公开原则。 ?考核标准的制定是通过协商和讨论完成的。 ?3. 时效性原则。 ?绩效考核是对考核期内工作成果的综合评价，不应将本考核期之前的行为强加于本次的考核结果中，也不 能取近期的业绩或比较突出的一两个成果来代替整个考核期的业绩。 ?4. 相对公平原则。 ?对于销售人员的绩效考核将力求体现公正的原则，但实际工作中不可能有绝对的公平，所以绩效考评体现 的是相对公平。 ?二、考核周期 ?（一）月度考核 ?每月进行一次，考核销售人员当月的销售业绩情况。考核时间为下月1日10日。 ?（二）年度考核 ?一年开展一次，考核销售人员当年112月的工作业绩。考核实施时间为下一年度1月10日1月20日。 ?三、考核机构 ? 销售人员考核标准的制定、考核和奖惩的归口管理部门是集团销售总部。 ? 各销售分公司、部门对销售人员进行考核，考核结果上报销售总部经理或营销总监审批后生效。 领航软件领航软件领航软件领航软件 领导科技新潮流领导科技新潮流领导科技新潮流领导科技新潮流 创造管理新时代创造管理新时代创造管理新时代创造管理新时代 销售人员绩效管理方案销售人员绩效管理方案销售人员绩效管理方案销售人员绩效管理方案 ?四、绩效考核的内容和指标 ?对销售人员的考核主要包括工作绩效、工作能力、工作态度三部分内 容，其权重分别设置为：工作绩效占70%；工作能力占20%；工作态度 占10%。其具体评价标准如下表所示。 领航软件领航软件领航软件领航软件 领导科技新潮流领导科技新潮流领导科技新潮流领导科技新潮流 创造管理新时代创造管理新时代创造管理新时代创造管理新时代 销售人员绩效管理方案销售人员绩效管理方案销售人员绩效管理方案销售人员绩效管理方案 领航软件领航软件领航软件领航软件 领导科技新潮流领导科技新潮流领导科技新潮流领导科技新潮流 创造管理新时代创造管理新时代创造管理新时代创造管理新时代 销售人员绩效管理方案销售人员绩效管理方案销售人员绩效管理方案销售人员绩效管理方案 ?五五五五、考核实施程序考核实施程序考核实施程序考核实施程序 ? 由集团销售总部安排相关人员在考核期之前，向各销售分公司、相关 部门发放“销售人员绩效考核表”，对销售人员进行评估。 ? 考核期结束后的第3个工作日，各销售分公司、相关部门向销售总部 提交“销售人员的绩效考核表”。 ? 考核期结束后的第5个工作日，销售总部完成考核表的统一汇总，并 发给销售人员本人进行确认，如有异议由销售总部经理进行再确认。确 认工作必须在考核期结束后的第7个工作日完成。 ? 考核期结束后的第8个工作日，销售总部完成个人考核表的汇总统 计。 ? 考核期结束后的第10个工作日，将个人考核结果发给其上级主管，将 整体统计表提交销售公司总经理和财务部门，财务部门依据考核结果按 照销售人员薪酬激励制度进行薪金发放。 ? 如果需要对绩效考核指标和方案进行修订，上报总经理批准后，在考 核期结束后的第15个工作日，由集团销售部完成修订工作。 领航软件领航软件领航软件领航软件 领导科技新潮流领导科技新潮流领导科技新潮流领导科技新潮流 创造管理新时代创造管理新时代创造管理新时代创造管理新时代 销售人员绩效管理方案销售人员绩效管理方案销售人员绩效管理方案销售人员绩效管理方案 ?六、考核结果的运用 ?根据销售人员的年度绩效考核的总得分，企业对不同绩效的销售人员进 行销售级别与薪资的调整，具体调整方案如下表所示。 领航软件领航软件领航软件领航软件 领导科技新潮流领导科技新潮流领导科技新潮流领导科技新潮流 创造管理新时代创造管理新时代创造管理新时代创造管理新时代 提纲 ?设计理念 ?产品价值产品价值产品价值产品价值 ?产品特点 ?成功案例 领航软件领航软件领航软件领航软件 领导科技新潮流领导科技新潮流领导科技新潮流领导科技新潮流 创造管理新时代创造管理新时代创造管理新时代创造管理新时代 解决绩效管理的难题解决绩效管理的难题解决绩效管理的难题解决绩效管理的难题 绩效管理的过程烦琐绩效管理的过程烦琐绩效管理的过程烦琐绩效管理的过程烦琐，效率不高效率不高效率不高效率不高，考核成本巨大考核成本巨大考核成本巨大考核成本巨大，无法将绩效考评中的很无法将绩效考评中的很无法将绩效考评中的很无法将绩效考评中的很 多工作都进行细化多工作都进行细化多工作都进行细化多工作都进行细化、量化量化量化量化，难以保障绩效结果的公平难以保障绩效结果的公平难以保障绩效结果的公平难以保障绩效结果的公平、公正公正公正公正。 考核的工作强度决定了考核频率的有限性考核的工作强度决定了考核频率的有限性考核的工作强度决定了考核频率的有限性考核的工作强度决定了考核频率的有限性，很多单位的绩效考核采取的是很多单位的绩效考核采取的是很多单位的绩效考核采取的是很多单位的绩效考核采取的是 年度考核年度考核年度考核年度考核，考核者容易以被考核者最近几周或几个月的表现作为对其年度考核者容易以被考核者最近几周或几个月的表现作为对其年度考核者容易以被考核者最近几周或几个月的表现作为对其年度考核者容易以被考核者最近几周或几个月的表现作为对其年度 考核的尺度考核的尺度考核的尺度考核的尺度，而忽视其在一年的大部分时间的表现而忽视其在一年的大部分时间的表现而忽视其在一年的大部分时间的表现而忽视其在一年的大部分时间的表现，使考核的公平使考核的公平使考核的公平使考核的公平、公正公正公正公正 受到质疑受到质疑受到质疑受到质疑。 考核过程中的非理性因素难以控制考核过程中的非理性因素难以控制考核过程中的非理性因素难以控制考核过程中的非理性因素难以控制，如定性考核中的打分环节如定性考核中的打分环节如定性考核中的打分环节如定性考核中的打分环节，“老好人老好人老好人老好人”、 “泄私愤泄私愤泄私愤泄私愤”等现象难以避免等现象难以避免等现象难以避免等现象难以避免，不能保证绩效考核结果的信度和效度不能保证绩效考核结果的信度和效度不能保证绩效考核结果的信度和效度不能保证绩效考核结果的信度和效度。 绩效实现的过程缺乏沟通和监控绩效实现的过程缺乏沟通和监控绩效实现的过程缺乏沟通和监控绩效实现的过程缺乏沟通和监控；绩效反馈不及时绩效反馈不及时绩效反馈不及时绩效反馈不及时，信息不通畅信息不通畅信息不通畅信息不通畅；绩效管绩效管绩效管绩效管 理的作用没有充分发挥理的作用没有充分发挥理的作用没有充分发挥理的作用没有充分发挥，不能有效促进个人成长和组织发展不能有效促进个人成长和组织发展不能有效促进个人成长和组织发展不能有效促进个人成长和组织发展。 领航软件领航软件领航软件领航软件 领导科技新潮流领导科技新潮流领导科技新潮流领导科技新潮流 创造管理新时代创造管理新时代创造管理新时代创造管理新时代 能帮我们做到什么能帮我们做到什么能帮我们做到什么能帮我们做到什么 通过绩效考核系统的建设通过绩效考核系统的建设通过绩效考核系统的建设通过绩效考核系统的建设，实现人力资源绩效考核的信息实现人力资源绩效考核的信息实现人力资源绩效考核的信息实现人力资源绩效考核的信息 化处理化处理化处理化处理，减轻考核所带来的人力减轻考核所带来的人力减轻考核所带来的人力减轻考核所带来的人力、物力物力物力物力、财力的巨大投入财力的巨大投入财力的巨大投入财力的巨大投入，降降降降 低考核成本低考核成本低考核成本低考核成本，达到节省时间达到节省时间达到节省时间达到节省时间、减少差错和提高效率的目的减少差错和提高效率的目的减少差错和提高效率的目的减少差错和提高效率的目的。 构建高效绩效管理网络平台构建高效绩效管理网络平台构建高效绩效管理网络平台构建高效绩效管理网络平台，减轻劳动强度减轻劳动强度减轻劳动强度减轻劳动强度、提高工作效率提高工作效率提高工作效率提高工作效率 领航软件领航软件领航软件领航软件 领导科技新潮流领导科技新潮流领导科技新潮流领导科技新潮流 创造管理新时代创造管理新时代创造管理新时代创造管理新时代 能帮我们做到什么能帮我们做到什么能帮我们做到什么能帮我们做到什么 通过信息技术的引入通过信息技术的引入通过信息技术的引入通过信息技术的引入，降低了考核成本降低了考核成本降低了考核成本降低了考核成本，进而可以缩短考进而可以缩短考进而可以缩短考进而可以缩短考 核周期核周期核周期核周期，加大考核频率加大考核频率加大考核频