营销应该明确的内容.doc

莀薁螇肄芆薀衿袇膂虿蕿肂肈蚈蚁袅莇蚇螃肀芃蚇羆袃艿蚆蚅腿膅蚅螇羂蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螂蚂膅膁荿螄羈肇莈袆膄莆莇薆羆莂莆螈节芈莅袁肅膄莅羃袈蒃莄蚃肃莈莃螅袆芄蒂袇肁膀蒁薇袄肆蒀蝿肀蒅葿袁羂莁葿羄膈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈薅薈膄芄薄蚀羇膀薃袂膃膆薃羅肆蒄薂蚄袈莀薁螇肄芆薀衿袇膂虿蕿肂肈蚈蚁袅莇蚇螃肀芃蚇羆袃艿蚆蚅腿膅蚅螇羂蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螂蚂膅膁荿螄羈肇莈袆膄莆莇薆羆莂莆螈节芈莅袁肅膄莅羃袈蒃莄蚃肃莈莃螅袆芄蒂袇肁膀蒁薇袄肆蒀蝿肀蒅葿袁羂莁葿羄膈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈薅薈膄芄薄蚀羇膀薃袂膃膆薃羅肆蒄薂蚄袈莀薁螇肄芆薀衿袇膂虿蕿肂肈蚈蚁袅莇蚇螃肀芃蚇羆袃艿蚆蚅腿膅蚅螇羂蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螂蚂膅膁荿螄羈肇莈袆膄莆莇薆羆莂莆螈节芈莅袁肅膄莅羃袈蒃莄蚃肃莈莃螅袆芄蒂袇肁膀蒁薇袄肆蒀蝿肀蒅葿袁羂莁葿羄膈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈薅薈膄芄薄蚀羇膀薃袂膃膆薃羅肆蒄薂蚄袈莀薁螇肄芆薀衿袇膂虿蕿肂肈蚈蚁袅莇蚇螃肀芃蚇羆袃艿蚆蚅腿膅蚅螇羂蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螂蚂膅膁荿螄羈肇莈袆膄莆莇薆羆莂莆螈节芈莅袁肅膄莅羃袈蒃莄蚃肃莈莃螅袆芄蒂袇肁膀蒁薇袄肆蒀蝿肀蒅葿袁羂莁葿羄膈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈薅薈膄芄薄蚀羇膀薃袂膃膆薃羅肆蒄薂蚄袈莀薁螇肄芆薀衿袇膂虿蕿肂肈蚈蚁袅莇蚇螃肀芃蚇羆袃艿蚆蚅腿膅蚅螇羂蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螂蚂膅膁荿螄羈肇莈袆膄莆莇薆羆莂莆螈节芈莅袁肅膄莅羃袈蒃莄蚃肃莈莃螅袆芄蒂袇肁膀蒁薇袄肆蒀蝿肀蒅葿袁羂莁葿羄膈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈薅薈膄芄薄蚀羇膀薃袂膃膆薃羅肆蒄薂蚄袈莀薁螇肄芆薀衿袇膂虿蕿肂肈蚈蚁袅莇蚇螃肀芃蚇羆袃艿蚆蚅腿膅蚅螇羂蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螂蚂膅膁荿螄羈肇莈袆膄莆莇薆羆莂莆螈节芈莅袁肅膄莅羃袈蒃莄蚃肃莈莃螅袆芄蒂袇肁膀蒁薇袄肆蒀蝿肀蒅葿袁羂莁葿羄膈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈薅薈膄芄薄蚀羇膀薃袂膃膆薃羅肆蒄薂蚄袈莀薁螇肄芆薀衿袇膂虿蕿肂肈蚈蚁袅莇蚇螃肀芃蚇羆袃艿蚆蚅腿膅蚅螇羂蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螂蚂膅膁荿螄羈肇莈袆膄莆莇薆羆莂莆螈节芈莅袁肅膄莅羃袈蒃莄蚃肃莈莃螅袆芄蒂袇肁膀蒁薇袄肆蒀蝿肀蒅葿袁羂莁葿羄膈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈薅薈膄芄薄蚀羇膀薃袂膃膆薃羅肆蒄薂蚄袈莀薁螇肄芆薀衿袇膂虿蕿肂肈蚈蚁袅莇蚇螃肀芃蚇羆袃艿蚆蚅腿膅蚅螇羂蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螂蚂膅膁荿螄羈肇莈袆膄莆莇薆羆莂莆螈节芈莅袁肅膄莅羃袈蒃莄蚃肃莈莃螅袆芄蒂袇肁膀蒁薇袄肆蒀蝿肀蒅葿袁羂莁葿羄膈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈薅薈膄芄薄蚀羇膀薃袂膃膆薃羅肆蒄薂蚄袈莀薁螇肄芆薀衿袇膂虿蕿肂肈蚈蚁袅莇蚇螃肀芃蚇羆袃艿蚆蚅腿膅蚅螇羂蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螂蚂膅膁荿螄羈肇莈袆膄莆莇薆羆莂莆螈节芈莅袁肅膄莅羃袈蒃莄蚃肃莈莃螅袆芄蒂袇肁膀蒁薇袄肆蒀蝿肀蒅葿袁羂莁葿羄膈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈薅薈膄芄薄蚀羇膀薃袂膃膆薃羅肆蒄薂蚄袈莀薁螇肄芆薀衿袇膂虿蕿肂肈蚈蚁袅莇蚇螃肀芃蚇羆袃艿蚆蚅腿膅蚅螇羂蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螂蚂膅膁荿螄羈肇莈袆膄莆莇薆羆莂莆螈节芈莅袁肅膄莅羃袈蒃莄蚃肃莈莃螅袆芄蒂袇肁膀蒁薇袄肆蒀蝿肀蒅葿袁羂莁葿羄膈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈薅薈膄芄薄蚀羇膀薃袂膃膆薃羅肆蒄薂蚄袈莀薁螇肄芆薀衿袇膂虿蕿肂肈蚈蚁袅莇蚇螃肀芃蚇羆袃艿蚆蚅腿膅蚅螇羂蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螂蚂膅膁荿螄羈肇莈袆膄莆莇薆羆莂莆螈节芈莅袁肅膄莅羃袈蒃莄蚃肃莈莃螅袆芄蒂袇肁膀蒁薇袄肆蒀蝿肀蒅葿袁羂莁葿羄膈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈薅薈膄芄薄蚀羇膀薃袂膃膆薃羅肆蒄薂蚄袈莀薁螇肄芆薀衿袇膂虿蕿肂肈蚈蚁袅莇蚇螃肀芃蚇羆袃艿蚆蚅腿膅蚅螇羂蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螂蚂膅膁荿螄羈肇莈袆膄莆莇薆羆莂莆螈节芈莅袁肅膄莅羃袈蒃莄蚃肃莈莃螅袆芄蒂袇肁膀蒁薇袄肆蒀蝿肀蒅葿袁羂莁葿羄膈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈薅薈膄芄薄蚀羇膀薃袂膃膆薃羅肆蒄薂蚄袈莀薁螇肄芆薀衿袇膂虿蕿肂肈蚈蚁袅莇蚇螃肀芃蚇羆袃艿蚆蚅腿膅蚅螇羂蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螂蚂膅膁荿螄羈肇莈袆膄莆莇薆羆莂莆螈节芈莅袁肅膄莅羃袈蒃莄蚃肃莈莃螅袆芄蒂袇肁膀蒁薇袄肆蒀蝿肀蒅葿袁羂莁葿羄膈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈薅薈膄芄薄蚀羇膀薃袂膃膆薃羅肆蒄薂蚄袈莀薁螇肄芆薀衿袇膂虿蕿肂肈蚈蚁袅莇蚇螃肀芃蚇羆袃艿蚆蚅腿膅蚅螇羂蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螂蚂膅膁荿螄羈肇莈袆膄莆莇薆羆莂莆螈节芈莅袁肅膄莅羃袈蒃莄蚃肃莈莃螅袆芄蒂袇肁膀蒁薇袄肆蒀蝿肀蒅葿袁羂莁葿羄膈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈薅薈膄芄薄蚀羇膀薃袂膃膆薃羅肆蒄薂蚄袈莀薁螇肄芆薀衿袇膂虿蕿肂肈蚈蚁袅莇蚇螃肀芃蚇羆袃艿蚆蚅腿膅蚅螇羂蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螂蚂膅膁荿螄羈肇莈袆膄莆莇薆羆莂莆螈节芈莅袁肅膄莅羃袈蒃莄蚃肃莈莃螅袆芄蒂袇肁膀蒁薇袄肆蒀蝿肀蒅葿袁羂莁葿羄膈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈薅薈膄芄薄蚀羇膀薃袂膃膆薃羅肆蒄薂蚄袈莀薁螇肄芆薀衿袇膂虿蕿肂肈蚈蚁袅莇蚇螃肀芃蚇羆袃艿蚆蚅腿膅蚅螇羂蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螂蚂膅膁荿螄羈肇莈袆膄莆莇薆羆莂莆螈节芈莅袁肅膄莅羃袈蒃莄蚃肃莈莃螅袆芄蒂袇肁膀蒁薇袄肆蒀蝿肀蒅葿袁羂莁葿羄膈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈薅薈膄芄薄蚀羇膀薃袂膃膆薃羅肆蒄薂蚄袈莀薁螇肄芆薀衿袇膂虿蕿肂肈蚈蚁袅莇蚇螃肀芃蚇羆袃艿蚆蚅腿膅蚅螇羂蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螂蚂膅膁荿螄羈肇莈袆膄莆莇薆羆莂莆螈节芈莅袁肅膄莅羃袈蒃莄蚃肃莈莃螅袆芄蒂袇肁膀蒁薇袄肆蒀蝿肀蒅葿袁羂莁葿羄膈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈薅薈膄芄薄蚀羇膀薃袂膃膆薃羅肆蒄薂蚄袈莀薁螇肄芆薀衿袇膂虿蕿肂肈蚈蚁袅莇蚇螃肀芃蚇羆袃艿蚆蚅腿膅蚅螇羂蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螂蚂膅膁荿螄羈肇莈袆膄莆莇薆羆莂莆螈节芈莅袁肅膄莅羃袈蒃莄蚃肃莈莃螅袆芄蒂袇肁膀蒁薇袄肆蒀蝿肀蒅葿袁羂莁葿羄膈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈薅薈膄芄薄蚀羇膀薃袂膃膆薃羅肆蒄薂蚄袈莀薁螇肄芆薀衿袇膂虿蕿肂肈蚈蚁袅莇蚇螃肀芃蚇羆袃艿蚆蚅腿膅蚅螇羂蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螂蚂膅膁荿螄羈肇莈袆膄莆莇薆羆莂莆螈节芈莅袁肅膄莅羃袈蒃莄蚃肃莈莃螅袆芄蒂袇肁膀蒁薇袄肆蒀蝿肀蒅葿袁羂莁葿羄膈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈薅薈膄芄薄蚀羇膀薃袂膃膆薃羅肆蒄薂蚄袈莀薁螇肄芆薀衿袇膂虿蕿肂肈蚈蚁袅莇蚇螃肀芃蚇羆袃艿蚆蚅腿膅蚅螇羂蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螂蚂膅膁荿螄羈肇莈袆膄莆莇薆羆莂莆螈节芈莅袁肅膄莅羃袈蒃莄蚃肃莈莃螅袆芄蒂袇肁膀蒁薇袄肆蒀蝿肀蒅葿袁羂莁葿羄膈芇蒈蚃羁膃蒇螆膆聿蒆袈罿莈薅薈膄芄薄蚀羇膀薃袂膃膆薃羅肆蒄薂蚄袈莀薁螇肄芆薀衿袇膂虿蕿肂肈蚈蚁袅莇蚇螃肀芃蚇羆袃艿蚆蚅腿膅蚅螇羂蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螂蚂膅膁荿螄羈肇莈袆膄莆莇薆羆莂莆螈节芈莅袁肅膄莅羃袈蒃莄蚃肃莈莃螅袆芄蒂袇肁膀蒁薇袄肆蒀蝿肀蒅葿袁羂莁 营销应该明确的内容1. 卖给谁：我们的客户是谁？1 一类是团体客户：国家，事业，国有，这类一般以招标来确定供货方，60%以围标来确定。会有许多不合理的现象。吃喝玩乐送-关键！2 私营企业：如果企业交于旁人采购，关键可用。但如果自己采购，就行不通。与国企相比，利润率要降低。例：毛利率20%，可是花在领导身上15%，如果此时你提高了价格，毛利率在35%，这样一会让领导不好做，二会让同行者认为你的价格太高，流失了隐性客户。最好的办法是价位还是与市场同等，虽然暂时会有点损失，但是你就会留住顾客。饭店方面：卫生：重点，能决定顾客会不会再来的重要因素之一。会的不好，是老板的责任，不能责备员工，如果你责怪下属，下属只会离开你。原料：新鲜。盘库要定期进行。经营一家茶楼要有思路，例：包厢的多少，大小，装修的标准和风格，厨师的水准（大型后厨不能是一帮，否则会出现整体罢工），还有签章的可能，水电.停车由谁负责。研究：研究每个人是不可能的，只能研究一群人。例：一群人会抽一种牌子的香烟，或是会玩同一种游戏。也就是说只要了解了其中一人的喜好，就会了解一群人的喜好。 用什么来换钱？用物，技术，信息，服务（营业税所包含的业务都可以换钱。）做物，组织投入大，技术等前期投入大。用刷卡更方便。显-老顾客 隐-新顾客2. 卖什么：面对不同的人群来决定卖什么。例：摄影，不仅提供了照片，也有他的思想，所以不是单纯的一出售内容。3. 怎么卖？中产阶级的人钱最难挣，例：老师，因为他们的学识多，怕买错了商品，影响了他的面子，所以往往觉得这样的人群很磨几。在与这类人群打交道时，第一次一定要耐心的与其沟通，一旦他第一次肯定了你，就会永远的忠于你的产品。错误方法：登记信息，办卡有被下套的感觉，再时不时的发信息，用卡留客是最不明智的方法。正确方法：用留下的信息来送节日蛋糕，必须是达到一定金额的客户，平时不要发骚扰信息。以当场给回扣最为效果。所出售的商品必须是质量好，价格与市场水平持平。 服务好，让客户有宾至如归的感觉。 环境好，一个好的环境能让顾家心情轻松，自然而然付钱时就会很乐意。 当一个新的产品出现，可以试吃，来推广它的知名度。 宣传：周末的街头传单，先混个脸熟，让人们知道你的存在， 了解你的产品内容。印象：在经营中通过什么方式来留下印象。例：广告语，特点，特色产品。 员工也是你面向社会的一人宣传点，通过送员工一定的项目，来做另一种的推广。 即使来消费的消费者很少，或是不消费，但他有一有消费的决定时，就有想到你的店的想法，就说明你的店已经在他的心中留下了记号。-隐性顾客微笑服务：做服务一定要以笑来产生亲切感。信任：取得信任的方式。服务业中的食品，要用食品的无害性来表达出你的食品有优越性和安全性，从面取信于客户。 资金的融入1. 银行货款：还款时间固定，具有强制性。压力大2. 入股：无论公司时间的长短，永远有他的一份。3. 谈判的入资：以对方投入50万元为例，与对方达成协议：分8年还，每年还款10万元，8年后还完所有规定款项，对方便与我方无关。 法律形态个体工商户无资金限制，合理避税。个体工商户的注册资金可以不填。个人独资企业与个体工商户没有区别，按简化手续来说，还是以个体工商户注册来-省心，只用按定税来，省去了注册会计师方面的费用。 用人技巧 如何用人，例：如何用投诚之人，第一签订保密协议：一年不得一年内从事同行工作，但此协议无法律协议。但是我们要让他合法，再跟一条款：出于保密的需要付于对方一定的金额，这样就有了法律效力。这类人是你想留下的人。同时他如果一年不工作此行业，就等于了没有了价值，这种人再回来，已经没有了价值。如果他签字了，就说明他想好好的做。通过签字可以试出一个人。 工作的划分 在创业初期，可以让另一半同时付出，一是让他明白了创业和经营的艰苦，二让他在创业平稳后让他转入其他行业，如果夫妻同在一个环境下经营同一事业，会引起争吵。合伙的隐患：由于人均工作程度不均时，利润分配却相同。干股的人不拿工资，而在店内的人却拿工资。另外在对外的公关费用，是否信任对方。例如：入干股的人按去年一年，或上个月所带来的利润，来确定这个月或今年的分成或是打点费。一个店面必须有一个领导者，权力的集中者，施行权力的唯一人。最大隐患：是合伙人在思想上的不统一，或其家人干涉内政。 如何合作却又不散伙.合伙章程起草的重要性在企业内部相当于企业内部的法律！必须先小人后君子。1.找什么样的人全做？对方要具备价值观相进，对待事物的看法要基本一至。2.怎样全做？合伙人二个人比起4个人散伙的机率会大许多。 合作人越多越稳定。 目的：不充许少数人控股。铜陵目前的状态是，人一投入了资金，就要控股，一但合伙人有了私心，就会出现分裂。对股东方有家人或朋友都不能参于内政。对于控股方也是如此，不能用以往的家族模式来经营。 3.先小人，后君子。把可预见的风险在初期创业前写入文件中，避免了后期的分歧。4. 股权千万不要平均分配。不挣钱时没事，一有了钱就会的要分配多 点的要求。5. 所有权和经营权要区分开。执行层和决策层不要有交叉。不懂这行的人来投资，只要他投资，不要他来工作。如果懂行，可以来上班领工资，但是不能是决策者，此人的工资按市场水平来，工资不能低于同水平。 人的管理 理为主，管为辅助。最好具备二点：德才兼备。员工的划分：1.有一种员工干什么不知道，或是不知道做到什么标准才好。2.还有一种是做什么都不汇报。改进：1.做好管理部门的构建。设置一定要合理。2.确定部门职责。划分不同的的地区由谁来负责。4. 做工作流程分析。例如饭店：日常工作中的第一件事：收集采购信息（客人的数量，客人喜好的菜品，库存量的多少等），就归纳成了采购计划执行采购计划-验收入库保存-出库-分拣加工-传菜-服务（迎宾，服务，收台，清洗，消毒，归位）-收银5. 岗位分析。人不闲，闲生事非。让工人多干活多拿钱。制定一定的考核标准，这样才能分清好坏。以标准来确定合格的标准，不合格没有工资。在老板有眼中你只有合格不合格之分。6. 定编。根据岗位来编制岗位，岗位可以很多，但不一定要很多人，可以采取兼职7. 职位说明书。职位名称，职位编码，任职资格，所属部门与直接上级，工作内容（职责，义务）工作环境（硬件环境，权力），工作目标与考核，工资（工资报酬，劳动福利等）违约责任（离职，犯错你要承担哪些，对新员工要培训一些入职教育）。 蒂羇膁芀薁蚇羄膆薀蝿腿肂蕿袁羂蒁薈蚁芈莇薈螃肁芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈袂莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅蚂薂肅肁蚂螄袈蒀蚁袆膄莆蚀罿羇节虿蚈膂膈蚈螁羅蒇螇袃膀莃螆羅羃艿螆蚅腿芅莂袇羁膁莁羀芇葿莀虿肀莅莀螂芅芁荿袄肈膇蒈羆袁蒆蒇蚆肆莂蒆螈衿莈蒅羀膅芄蒄蚀羇膀蒄螂膃蒈蒃袅羆莄蒂羇膁芀薁蚇羄膆薀蝿腿肂蕿袁羂蒁薈蚁芈莇薈螃肁芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈袂莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅蚂薂肅肁蚂螄袈蒀蚁袆膄莆蚀罿羇节虿蚈膂膈蚈螁羅蒇螇袃膀莃螆羅羃艿螆蚅腿芅莂袇羁膁莁羀芇葿莀虿肀莅莀螂芅芁荿袄肈膇蒈羆袁蒆蒇蚆肆莂蒆螈衿莈蒅羀膅芄蒄蚀羇膀蒄螂膃蒈蒃袅羆莄蒂羇膁芀薁蚇羄膆薀蝿腿肂蕿袁羂蒁薈蚁芈莇薈螃肁芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈袂莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅蚂薂肅肁蚂螄袈蒀蚁袆膄莆蚀罿羇节虿蚈膂膈蚈螁羅蒇螇袃膀莃螆羅羃艿螆蚅腿芅莂袇羁膁莁羀芇葿莀虿肀莅莀螂芅芁荿袄肈膇蒈羆袁蒆蒇蚆肆莂蒆螈衿莈蒅羀膅芄蒄蚀羇膀蒄螂膃蒈蒃袅羆莄蒂羇膁芀薁蚇羄膆薀蝿腿肂蕿袁羂蒁薈蚁芈莇薈螃肁芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈袂莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅蚂薂肅肁蚂螄袈蒀蚁袆膄莆蚀罿羇节虿蚈膂膈蚈螁羅蒇螇袃膀莃螆羅羃艿螆蚅腿芅莂袇羁膁莁羀芇葿莀虿肀莅莀螂芅芁荿袄肈膇蒈羆袁蒆蒇蚆肆莂蒆螈衿莈蒅羀膅芄蒄蚀羇膀蒄螂膃蒈蒃袅羆莄蒂羇膁芀薁蚇羄膆薀蝿腿肂蕿袁羂蒁薈蚁芈莇薈螃肁芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈袂莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅蚂薂肅肁蚂螄袈蒀蚁袆膄莆蚀罿羇节虿蚈膂膈蚈螁羅蒇螇袃膀莃螆羅羃艿螆蚅腿芅莂袇羁膁莁羀芇葿莀虿肀莅莀螂芅芁荿袄肈膇蒈羆袁蒆蒇蚆肆莂蒆螈衿莈蒅羀膅芄蒄蚀羇膀蒄螂膃蒈蒃袅羆莄蒂羇膁芀薁蚇羄膆薀蝿腿肂蕿袁羂蒁薈蚁芈莇薈螃肁芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈袂莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅蚂薂肅肁蚂螄袈蒀蚁袆膄莆蚀罿羇节虿蚈膂膈蚈螁羅蒇螇袃膀莃螆羅羃艿螆蚅腿芅莂袇羁膁莁羀芇葿莀虿肀莅莀螂芅芁荿袄肈膇蒈羆袁蒆蒇蚆肆莂蒆螈衿莈蒅羀膅芄蒄蚀羇膀蒄螂膃蒈蒃袅羆莄蒂羇膁芀薁蚇羄膆薀蝿腿肂蕿袁羂蒁薈蚁芈莇薈螃肁芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈袂莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅蚂薂肅肁蚂螄袈蒀蚁袆膄莆蚀罿羇节虿蚈膂膈蚈螁羅蒇螇袃膀莃螆羅羃艿螆蚅腿芅莂袇羁膁莁羀芇葿莀虿肀莅莀螂芅芁荿袄肈膇蒈羆袁蒆蒇蚆肆莂蒆螈衿莈蒅羀膅芄蒄蚀羇膀蒄螂膃蒈蒃袅羆莄蒂羇膁芀薁蚇羄膆薀蝿腿肂蕿袁羂蒁薈蚁芈莇薈螃肁芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈袂莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅蚂薂肅肁蚂螄袈蒀蚁袆膄莆蚀罿羇节虿蚈膂膈蚈螁羅蒇螇袃膀莃螆羅羃艿螆蚅腿芅莂袇羁膁莁羀芇葿莀虿肀莅莀螂芅芁荿袄肈膇蒈羆袁蒆蒇蚆肆莂蒆螈衿莈蒅羀膅芄蒄蚀羇膀蒄螂膃蒈蒃袅羆莄蒂羇膁芀薁蚇羄膆薀蝿腿肂蕿袁羂蒁薈蚁芈莇薈螃肁芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈袂莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅蚂薂肅肁蚂螄袈蒀蚁袆膄莆蚀罿羇节虿蚈膂膈蚈螁羅蒇螇袃膀莃螆羅羃艿螆蚅腿芅莂袇羁膁莁羀芇葿莀虿肀莅莀螂芅芁荿袄肈膇蒈羆袁蒆蒇蚆肆莂蒆螈衿莈蒅羀膅芄蒄蚀羇膀蒄螂膃蒈蒃袅羆莄蒂羇膁芀薁蚇羄膆薀蝿腿肂蕿袁羂蒁薈蚁芈莇薈螃肁芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈袂莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅蚂薂肅肁蚂螄袈蒀蚁袆膄莆蚀罿羇节虿蚈膂膈蚈螁羅蒇螇袃膀莃螆羅羃艿螆蚅腿芅莂袇羁膁莁羀芇葿莀虿肀莅莀螂芅芁荿袄肈膇蒈羆袁蒆蒇蚆肆莂蒆螈衿莈蒅羀膅芄蒄蚀羇膀蒄螂膃蒈蒃袅羆莄蒂羇膁芀薁蚇羄膆薀蝿腿肂蕿袁羂蒁薈蚁芈莇薈螃肁芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈袂莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅蚂薂肅肁蚂螄袈蒀蚁袆膄莆蚀罿羇节虿蚈膂膈蚈螁羅蒇螇袃膀莃螆羅羃艿螆蚅腿芅莂袇羁膁莁羀芇葿莀虿肀莅莀螂芅芁荿袄肈膇蒈羆袁蒆蒇蚆肆莂蒆螈衿莈蒅羀膅芄蒄蚀羇膀蒄螂膃蒈蒃袅羆莄蒂羇膁芀薁蚇羄膆薀蝿腿肂蕿袁羂蒁薈蚁芈莇薈螃肁芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈袂莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅蚂薂肅肁蚂螄袈蒀蚁袆膄莆蚀罿羇节虿蚈膂膈蚈螁羅蒇螇袃膀莃螆羅羃艿螆蚅腿芅莂袇羁膁莁羀芇葿莀虿肀莅莀螂芅芁荿袄肈膇蒈羆袁蒆蒇蚆肆莂蒆螈衿莈蒅羀膅芄蒄蚀羇膀蒄螂膃蒈蒃袅羆莄蒂羇膁芀薁蚇羄膆薀蝿腿肂蕿袁羂蒁薈蚁芈莇薈螃肁芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈袂莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅蚂薂肅肁蚂螄袈蒀蚁袆膄莆蚀罿羇节虿蚈膂膈蚈螁羅蒇螇袃膀莃螆羅羃艿螆蚅腿芅莂袇羁膁莁羀芇葿莀虿肀莅莀螂芅芁荿袄肈膇蒈羆袁蒆蒇蚆肆莂蒆螈衿莈蒅羀膅芄蒄蚀羇膀蒄螂膃蒈蒃袅羆莄蒂羇膁芀薁蚇羄膆薀蝿腿肂蕿袁羂蒁薈蚁芈莇薈螃肁芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈袂莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅蚂薂肅肁蚂螄袈蒀蚁袆膄莆蚀罿羇节虿蚈膂膈蚈螁羅蒇螇袃膀莃螆羅羃艿螆蚅腿芅莂袇羁膁莁羀芇葿莀虿肀莅莀螂芅芁荿袄肈膇蒈羆袁蒆蒇蚆肆莂蒆螈衿莈蒅羀膅芄蒄蚀羇膀蒄螂膃蒈蒃袅羆莄蒂羇膁芀薁蚇羄膆薀蝿腿肂蕿袁羂蒁薈蚁芈莇薈螃肁芃薇袆芆腿薆羈聿蒈薅蚈袂莃蚄螀肇艿蚃袂袀膅蚂薂肅肁蚂螄袈蒀蚁袆膄莆蚀罿羇节虿蚈膂膈蚈螁