零售商订货会操作手册.doc

零售商订货会操作手册(201004第1版)袄芈蒇袈膃芇薀蚀聿芇螂袆肅芆蒁蝿羁芅薄羄袇芄蚆螇膆芃莆羂肂节蒈螅羈莁薀羁袄莁蚃螄膂莀莂薆膈荿薅袂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆莆葿蚃膅莅薁袈肁蒅蚄蚁羇蒄莃袇袃蒃蒆蚀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃蒀蒀羃罿肇薂螆袅肆蚄羂膄膅莄螄肀膄蒆羀羆膃虿螃羂膃螁蚆芁膂蒁袁膇膁薃蚄肃膀蚅衿罿腿莅蚂袄芈蒇袈膃芇薀蚀聿芇螂袆肅芆蒁蝿羁芅薄羄袇芄蚆螇膆芃莆羂肂节蒈螅羈莁薀羁袄莁蚃螄膂莀莂薆膈荿薅袂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆莆葿蚃膅莅薁袈肁蒅蚄蚁羇蒄莃袇袃蒃蒆蚀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃蒀蒀羃罿肇薂螆袅肆蚄羂膄膅莄螄肀膄蒆羀羆膃虿螃羂膃螁蚆芁膂蒁袁膇膁薃蚄肃膀蚅衿罿腿莅蚂袄芈蒇袈膃芇薀蚀聿芇螂袆肅芆蒁蝿羁芅薄羄袇芄蚆螇膆芃莆羂肂节蒈螅羈莁薀羁袄莁蚃螄膂莀莂薆膈荿薅袂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆莆葿蚃膅莅薁袈肁蒅蚄蚁羇蒄莃袇袃蒃蒆蚀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃蒀蒀羃罿肇薂螆袅肆蚄羂膄膅莄螄肀膄蒆羀羆膃虿螃羂膃螁蚆芁膂蒁袁膇膁薃蚄肃膀蚅衿罿腿莅蚂袄芈蒇袈膃芇薀蚀聿芇螂袆肅芆蒁蝿羁芅薄羄袇芄蚆螇膆芃莆羂肂节蒈螅羈莁薀羁袄莁蚃螄膂莀莂薆膈荿薅袂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆莆葿蚃膅莅薁袈肁蒅蚄蚁羇蒄莃袇袃蒃蒆蚀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃蒀蒀羃罿肇薂螆袅肆蚄羂膄膅莄螄肀膄蒆羀羆膃虿螃羂膃螁蚆芁膂蒁袁膇膁薃蚄肃膀蚅衿罿腿莅蚂袄芈蒇袈膃芇薀蚀聿芇螂袆肅芆蒁蝿羁芅薄羄袇芄蚆螇膆芃莆羂肂节蒈螅羈莁薀羁袄莁蚃螄膂莀莂薆膈荿薅袂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆莆葿蚃膅莅薁袈肁蒅蚄蚁羇蒄莃袇袃蒃蒆蚀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃蒀蒀羃罿肇薂螆袅肆蚄羂膄膅莄螄肀膄蒆羀羆膃虿螃羂膃螁蚆芁膂蒁袁膇膁薃蚄肃膀蚅衿罿腿莅蚂袄芈蒇袈膃芇薀蚀聿芇螂袆肅芆蒁蝿羁芅薄羄袇芄蚆螇膆芃莆羂肂节蒈螅羈莁薀羁袄莁蚃螄膂莀莂薆膈荿薅袂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆莆葿蚃膅莅薁袈肁蒅蚄蚁羇蒄莃袇袃蒃蒆蚀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃蒀蒀羃罿肇薂螆袅肆蚄羂膄膅莄螄肀膄蒆羀羆膃虿螃羂膃螁蚆芁膂蒁袁膇膁薃蚄肃膀蚅衿罿腿莅蚂袄芈蒇袈膃芇薀蚀聿芇螂袆肅芆蒁蝿羁芅薄羄袇芄蚆螇膆芃莆羂肂节蒈螅羈莁薀羁袄莁蚃螄膂莀莂薆膈荿薅袂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆莆葿蚃膅莅薁袈肁蒅蚄蚁羇蒄莃袇袃蒃蒆蚀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃蒀蒀羃罿肇薂螆袅肆蚄羂膄膅莄螄肀膄蒆羀羆膃虿螃羂膃螁蚆芁膂蒁袁膇膁薃蚄肃膀蚅衿罿腿莅蚂袄芈蒇袈膃芇薀蚀聿芇螂袆肅芆蒁蝿羁芅薄羄袇芄蚆螇膆芃莆羂肂节蒈螅羈莁薀羁袄莁蚃螄膂莀莂薆膈荿薅袂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆莆葿蚃膅莅薁袈肁蒅蚄蚁羇蒄莃袇袃蒃蒆蚀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃蒀蒀羃罿肇薂螆袅肆蚄羂膄膅莄螄肀膄蒆羀羆膃虿螃羂膃螁蚆芁膂蒁袁膇膁薃蚄肃膀蚅衿罿腿莅蚂袄芈蒇袈膃芇薀蚀聿芇螂袆肅芆蒁蝿羁芅薄羄袇芄蚆螇膆芃莆羂肂节蒈螅羈莁薀羁袄莁蚃螄膂莀莂薆膈荿薅袂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆莆葿蚃膅莅薁袈肁蒅蚄蚁羇蒄莃袇袃蒃蒆蚀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃蒀蒀羃罿肇薂螆袅肆蚄羂膄膅莄螄肀膄蒆羀羆膃虿螃羂膃螁蚆芁膂蒁袁膇膁薃蚄肃膀蚅衿罿腿莅蚂袄芈蒇袈膃芇薀蚀聿芇螂袆肅芆蒁蝿羁芅薄羄袇芄蚆螇膆芃莆羂肂节蒈螅羈莁薀羁袄莁蚃螄膂莀莂薆膈荿薅袂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆莆葿蚃膅莅薁袈肁蒅蚄蚁羇蒄莃袇袃蒃蒆蚀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃蒀蒀羃罿肇薂螆袅肆蚄羂膄膅莄螄肀膄蒆羀羆膃虿螃羂膃螁蚆芁膂蒁袁膇膁薃蚄肃膀蚅衿罿腿莅蚂袄芈蒇袈膃芇薀蚀聿芇螂袆肅芆蒁蝿羁芅薄羄袇芄蚆螇膆芃莆羂肂节蒈螅羈莁薀羁袄莁蚃螄膂莀莂薆膈荿薅袂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆莆葿蚃膅莅薁袈肁蒅蚄蚁羇蒄莃袇袃蒃蒆蚀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃蒀蒀羃罿肇薂螆袅肆蚄羂膄膅莄螄肀膄蒆羀羆膃虿螃羂膃螁蚆芁膂蒁袁膇膁薃蚄肃膀蚅衿罿腿莅蚂袄芈蒇袈膃芇薀蚀聿芇螂袆肅芆蒁蝿羁芅薄羄袇芄蚆螇膆芃莆羂肂节蒈螅羈莁薀羁袄莁蚃螄膂莀莂薆膈荿薅袂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆莆葿蚃膅莅薁袈肁蒅蚄蚁羇蒄莃袇袃蒃蒆蚀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃蒀蒀羃罿肇薂螆袅肆蚄羂膄膅莄螄肀膄蒆羀羆膃虿螃羂膃螁蚆芁膂蒁袁膇膁薃蚄肃膀蚅衿罿腿莅蚂袄芈蒇袈膃芇薀蚀聿芇螂袆肅芆蒁蝿羁芅薄羄袇芄蚆螇膆芃莆羂肂节蒈螅羈莁薀羁袄莁蚃螄膂莀莂薆膈荿薅袂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆莆葿蚃膅莅薁袈肁蒅蚄蚁羇蒄莃袇袃蒃蒆蚀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃蒀蒀羃罿肇薂螆袅肆蚄羂膄膅莄螄肀膄蒆羀羆膃虿螃羂膃螁蚆芁膂蒁袁膇膁薃蚄肃膀蚅衿罿腿莅蚂袄芈蒇袈膃芇薀蚀聿芇螂袆肅芆蒁蝿羁芅薄羄袇芄蚆螇膆芃莆羂肂节蒈螅羈莁薀羁袄莁蚃螄膂莀莂薆膈荿薅袂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆莆葿蚃膅莅薁袈肁蒅蚄蚁羇蒄莃袇袃蒃蒆蚀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃蒀蒀羃罿肇薂螆袅肆蚄羂膄膅莄螄肀膄蒆羀羆膃虿螃羂膃螁蚆芁膂蒁袁膇膁薃蚄肃膀蚅衿罿腿莅蚂袄芈蒇袈膃芇薀蚀聿芇螂袆肅芆蒁蝿羁芅薄羄袇芄蚆螇膆芃莆羂肂节蒈螅羈莁薀羁袄莁蚃螄膂莀莂薆膈荿薅袂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆莆葿蚃膅莅薁袈肁蒅蚄蚁羇蒄莃袇袃蒃蒆蚀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃蒀蒀羃罿肇薂螆袅肆蚄羂膄膅莄螄肀膄蒆羀羆膃虿螃羂膃螁蚆芁膂蒁袁膇膁薃蚄肃膀蚅衿罿腿莅蚂袄芈蒇袈膃芇薀蚀聿芇螂袆肅芆蒁蝿羁芅薄羄袇芄蚆螇膆芃莆羂肂节蒈螅羈莁薀羁袄莁蚃螄膂莀莂薆膈荿薅袂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆莆葿蚃膅莅薁袈肁蒅蚄蚁羇蒄莃袇袃蒃蒆蚀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃蒀蒀羃罿肇薂螆袅肆蚄羂膄膅莄螄肀膄蒆羀羆膃虿螃羂膃螁蚆芁膂蒁袁膇膁薃蚄肃膀蚅衿罿腿莅蚂袄芈蒇袈膃芇薀蚀聿芇螂袆肅芆蒁蝿羁芅薄羄袇芄蚆螇膆芃莆羂肂节蒈螅羈莁薀羁袄莁蚃螄膂莀莂薆膈荿薅袂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆莆葿蚃膅莅薁袈肁蒅蚄蚁羇蒄莃袇袃蒃蒆蚀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃蒀蒀羃罿肇薂螆袅肆蚄羂膄膅莄螄肀膄蒆羀羆膃虿螃羂膃螁蚆芁膂蒁袁膇膁薃蚄肃膀蚅衿罿腿莅蚂袄芈蒇袈膃芇薀蚀聿芇螂袆肅芆蒁蝿羁芅薄羄袇芄蚆螇膆芃莆羂肂节蒈螅羈莁薀羁袄莁蚃螄膂莀莂薆膈荿薅袂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆莆葿蚃膅莅薁袈肁蒅蚄蚁羇蒄莃袇袃蒃蒆蚀芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肃蒀蒀羃罿肇薂螆袅肆蚄羂膄膅莄螄肀膄蒆羀羆膃虿螃羂膃螁蚆芁膂蒁袁膇膁薃蚄肃膀蚅衿罿腿莅蚂袄芈蒇袈膃芇薀蚀聿芇螂袆肅芆蒁蝿羁芅薄羄袇芄蚆螇膆芃莆羂肂节蒈螅羈莁薀羁袄莁蚃螄膂莀莂薆膈荿薅袂肄莈蚇蚅羀莇莇袀 零售商订货会操作手册培训中心2010年4月目 录一、项目组职责分工表-1二、订货会操作流程表-2三、【会前】各环节操作要点与指引-3四、【会中】各环节操作要点与指引-5五、【会后】各环节操作要点与指引-6一、项目组职责分工表核心职责工作内容备注分区经理 牵头运作 过程协调 会后跟进1.牵头策划整个项目；2.召集项目组开会；3.负责与经销商洽谈；4.负责与重点零售商会前沟通。xxx（姓名）138xxxxxxxx(联系方式)大区经理 项目支持 资源调配1.与市场部调度产品经理；2.代表公司领导出席会议；3.调配会务人员。同上会 务 物资准备 会务安排1.会议用物料的准备、保管及回收；2.场地预订及布置、酒席预订、会场秩序维护；3.配合主持人及会议节奏，提供相关支持。同上音 控 准确播放1.硬件设备调试；2.音乐视频配合。同上礼 仪 会议接待1.领导及讲师邀约；第1页，共6页2.签到、导引、颁奖等。同上二、订货会操作流程表会前（准备充分）会中（组织到位）会后（跟进及时）1.选择核心经销商2.经销商第一次沟通（达成意向）3.项目组第一次会议（策划方案）4.经销商第二次沟通（落实方案）5.项目组第二次会议（筹备实施）6.重点零售商的拜访（市场摸底）7.经销商第三次沟通（明确分工）8.项目组第三次会议（跟踪进度）1.项目组第四次会议（会前动员）2.签到、暖场3.主持人开场4.特邀嘉宾讲话5.行业形势分析6.企业宣传7.产品介绍8.优质零售商访谈9.促销方案宣导10.签订协议第2页，共6页11.答谢酒会1.订单跟进2.落实及协助送货3.货款回收三、【会前】各环节操作要点与指引说明：此手册以7天准备时间进行编写，实际操作遵循以下原则进行调整：1把会前准备作为会议成败的战略重点；2把经销商洽谈、重点零售商前期摸底作为会前准备的操作重点。时间环节要点与指引辅助资料与工具第一天上午选择核心经销商1.区域内销量靠前者优先；2.合作意愿强或销售公司产品占比大者优先；3.零售店客户多，凝聚力强者优先。第一天下午与经销商第一次沟通（达成意向）1.从长期合作前景出发，结合促销政策与经销商洽谈，统一认识，达成意向；2.初步沟通参会零售商人数及主推的3个产品类型；3.会议费用预算（各自承担比例）；4.经销商与会的角色定位；5.听取经销商对订货会的建设性意见和建议。u 营销中心政策指引u 产品促销方案参考样板u 会议流程参考样板第一天晚上项目组第一次会议（策划方案）1.根据预算制定初步的促销方案；2.初定会议时间、地点及流程。第3页，共6页时间环节要点与指引辅助资料与工具第二天上午与经销商第二次沟通（落实方案）1.与经销商探讨方案，咨询其对方案的意见，适度调整；2.参考经销商推荐确定参会零售商的数量；3.确定需重点拜访的5-8个零售店；4.向经销商陈述可能需要其配合完成的事项。u 参会的零售商名额控制在15-30人为宜u 选择两个零售商做重点公关，让其在订货会上带动其他人员签单第二天下午项目组第二次会议（筹备实施）1.依据职责分工表责任到人u 参照项目组职责分工表第三天重点零售商的拜访（市场摸底）1.分区经理拜访重点零售店，必要时请经销商电话沟通；2.初步确认已有意向参加会议的零售店名单并下发邀请函；3.调研零售店可能的订货数量，为调整方案提供参考；4.捕捉信息，发掘优质零售商代表人选，做初步确认和沟通。u 以核心零售店全方位合作为主基调，辅之于政策方案和参加零售店经营学习两个方面吸引零售商参会第四天与经销商第三次沟通（明确分工）1会议流程及分工确认；2公司营销中心政策及产品促销方案确认；3会议发言及访谈要点沟通；4会议ppt内容审定。第七天（会前一天）项目组第三次会议（跟踪进度）1.现场布置：条幅、喷绘、展架、桌椅、音频调试、样品堆放；2.课件收集，发言稿确认，企业宣传片准备；3.签到表、零售店的小礼品、产品宣传单页、促销政策单页准备；4.按照会议流程逐步检查和模拟；5.电话与零售店确认到达的时间和地点。第4页，共6页四、【会中】各环节操作要点与指引时间环节要点与指引辅助资料与工具15分钟项目组第四次会议（会前动员）1与所有工作人员确认工作事项；2及时布置有调整的工作及安排。u 项目组职责分工表30分钟来宾签到1导引签到；2发放会议资料（含笔）。u 签到桌、签到表、签字笔、胸花u 会议资料提前半天音乐视频播放1提前预演所有播放文件；2会前一天调好视频、音乐、ppt，与主持人模拟操作；3备主持稿一份。u 电脑、投影机、幕布、音频线、音频线转接头各备两套u 暖场音乐、主持人上台曲u 会议用各种ppt3分钟会议开始1参加项目组第三次以后的所有会议；2主持稿提前一天提交会务组；3没有用过的主持人一定要提前彩排。u 主持稿5分钟特邀嘉宾讲话1 准备激光翻页笔；2 准确播放ppt及相关视频。u 话筒准备2个以上25分钟行业形势分析10分钟企业宣传1 灯光提前准备调暗；2 播放最新版企业宣传片。u 与产品宣讲人确认需要配合事项30-45分钟产品介绍1单个产品30分钟，三个产品不超过45分钟；2礼仪配合产品展示。u 现场观察客户反应，便于后续跟进10分钟优质零售商访谈建议选择2人以内发言，每人时间控制在5分钟以内u 零售商访谈纲要10分钟促销方案宣导音乐配合、礼仪导引并配合奖品展示u 宣讲接近尾声下发相关资料30分钟签订协议1会前确定两位优质零售商配合现场签单；2产品和促销方案有奖问答，营造氛围；3协助签单、交定金、回馈签单信息；4主持人调动气氛，现场采访。u 背景音乐配合u 有奖问答pptu 经销商财务人员（验钞机或pos机）u 协议书10分钟会议结束安排答谢酒会、礼仪导引退场、会务整理物料u 背景音乐配合60分钟答谢酒会营销总监或大区经理或经销商致祝酒词u 如有礼品在饭后赠送第5页，共6页五、【会后】各环节操作要点与指引序号环节要点与指引辅助资料与工具会后三天落实订单、跟进货款1.整理参会零售商资料，实施跟进；2.会后1-2天内电话、拜访联系零售商；3.产品订单的确认。会后一周追踪送货、送促销奖品1.落实订单产品是否送达零售商；2.落实奖品是否派送；3.协助经销商跟进货款回收。 第6页，共6页 蚇膇艿蒃羅芆莂虿袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃芃莆蒀肂节蒈螅羈节薀薈袄芁芀螄螀袇莂薆蚆羆蒅螂羄羅膄薅袀羅芇螀袆羄葿薃螂羃薁蒆肁羂芁蚁羇羁莃蒄袃羀蒆蚀蝿聿膅蒂蚅聿芈蚈羃肈莀蒁罿肇薂螆袅肆节蕿螁肅莄螅蚇肄蒆薇羆肃膆螃袂膃芈薆螈膂莁螁蚄膁蒃薄肃膀芃莇罿腿莅蚂袅膈蒇蒅螁膈膇蚁蚇膇艿蒃羅芆莂虿袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃芃莆蒀肂节蒈螅羈节薀薈袄芁芀螄螀袇莂薆蚆羆蒅螂羄羅膄薅袀羅芇螀袆羄葿薃螂羃薁蒆肁羂芁蚁羇羁莃蒄袃羀蒆蚀蝿聿膅蒂蚅聿芈蚈羃肈莀蒁罿肇薂螆袅肆节蕿螁肅莄螅蚇肄蒆薇羆肃膆螃袂膃芈薆螈膂莁螁蚄膁蒃薄肃膀芃莇罿腿莅蚂袅膈蒇蒅螁膈膇蚁蚇膇艿蒃羅芆莂虿袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃芃莆蒀肂节蒈螅羈节薀薈袄芁芀螄螀袇莂薆蚆羆蒅螂羄羅膄薅袀羅芇螀袆羄葿薃螂羃薁蒆肁羂芁蚁羇羁莃蒄袃羀蒆蚀蝿聿膅蒂蚅聿芈蚈羃肈莀蒁罿肇薂螆袅肆节蕿螁肅莄螅蚇肄蒆薇羆肃膆螃袂膃芈薆螈膂莁螁蚄膁蒃薄肃膀芃莇罿腿莅蚂袅膈蒇蒅螁膈膇蚁蚇膇艿蒃羅芆莂虿袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃芃莆蒀肂节蒈螅羈节薀薈袄芁芀螄螀袇莂薆蚆羆蒅螂羄羅膄薅袀羅芇螀袆羄葿薃螂羃薁蒆肁羂芁蚁羇羁莃蒄袃羀蒆蚀蝿聿膅蒂蚅聿芈蚈羃肈莀蒁罿肇薂螆袅肆节蕿螁肅莄螅蚇肄蒆薇羆肃膆螃袂膃芈薆螈膂莁螁蚄膁蒃薄肃膀芃莇罿腿莅蚂袅膈蒇蒅螁膈膇蚁蚇膇艿蒃羅芆莂虿袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃芃莆蒀肂节蒈螅羈节薀薈袄芁芀螄螀袇莂薆蚆羆蒅螂羄羅膄薅袀羅芇螀袆羄葿薃螂羃薁蒆肁羂芁蚁羇羁莃蒄袃羀蒆蚀蝿聿膅蒂蚅聿芈蚈羃肈莀蒁罿肇薂螆袅肆节蕿螁肅莄螅蚇肄蒆薇羆肃膆螃袂膃芈薆螈膂莁螁蚄膁蒃薄肃膀芃莇罿腿莅蚂袅膈蒇蒅螁膈膇蚁蚇膇艿蒃羅芆莂虿袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃芃莆蒀肂节蒈螅羈节薀薈袄芁芀螄螀袇莂薆蚆羆蒅螂羄羅膄薅袀羅芇螀袆羄葿薃螂羃薁蒆肁羂芁蚁羇羁莃蒄袃羀蒆蚀蝿聿膅蒂蚅聿芈蚈羃肈莀蒁罿肇薂螆袅肆节蕿螁肅莄螅蚇肄蒆薇羆肃膆螃袂膃芈薆螈膂莁螁蚄膁蒃薄肃膀芃莇罿腿莅蚂袅膈蒇蒅螁膈膇蚁蚇膇艿蒃羅芆莂虿袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃芃莆蒀肂节蒈螅羈节薀薈袄芁芀螄螀袇莂薆蚆羆蒅螂羄羅膄薅袀羅芇螀袆羄葿薃螂羃薁蒆肁羂芁蚁羇羁莃蒄袃羀蒆蚀蝿聿膅蒂蚅聿芈蚈羃肈莀蒁罿肇薂螆袅肆节蕿螁肅莄螅蚇肄蒆薇羆肃膆螃袂膃芈薆螈膂莁螁蚄膁蒃薄肃膀芃莇罿腿莅蚂袅膈蒇蒅螁膈膇蚁蚇膇艿蒃羅芆莂虿袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃芃莆蒀肂节蒈螅羈节薀薈袄芁芀螄螀袇莂薆蚆羆蒅螂羄羅膄薅袀羅芇螀袆羄葿薃螂羃薁蒆肁羂芁蚁羇羁莃蒄袃羀蒆蚀蝿聿膅蒂蚅聿芈蚈羃肈莀蒁罿肇薂螆袅肆节蕿螁肅莄螅蚇肄蒆薇羆肃膆螃袂膃芈薆螈膂莁螁蚄膁蒃薄肃膀芃莇罿腿莅蚂袅膈蒇蒅螁膈膇蚁蚇膇艿蒃羅芆莂虿袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃芃莆蒀肂节蒈螅羈节薀薈袄芁芀螄螀袇莂薆蚆羆蒅螂羄羅膄薅袀羅芇螀袆羄葿薃螂羃薁蒆肁羂芁蚁羇羁莃蒄袃羀蒆蚀蝿聿膅蒂蚅聿芈蚈羃肈莀蒁罿肇薂螆袅肆节蕿螁肅莄螅蚇肄蒆薇羆肃膆螃袂膃芈薆螈膂莁螁蚄膁蒃薄肃膀芃莇罿腿莅蚂袅膈蒇蒅螁膈膇蚁蚇膇艿蒃羅芆莂虿袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃芃莆蒀肂节蒈螅羈节薀薈袄芁芀螄螀袇莂薆蚆羆蒅螂羄羅膄薅袀羅芇螀袆羄葿薃螂羃薁蒆肁羂芁蚁羇羁莃蒄袃羀蒆蚀蝿聿膅蒂蚅聿芈蚈羃肈莀蒁罿肇薂螆袅肆节蕿螁肅莄螅蚇肄蒆薇羆肃膆螃袂膃芈薆螈膂莁螁蚄膁蒃薄肃膀芃莇罿腿莅蚂袅膈蒇蒅螁膈膇蚁蚇膇艿蒃羅芆莂虿袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃芃莆蒀肂节蒈螅羈节薀薈袄芁芀螄螀袇莂薆蚆羆蒅螂羄羅膄薅袀羅芇螀袆羄葿薃螂羃薁蒆肁羂芁蚁羇羁莃蒄袃羀蒆蚀蝿聿膅蒂蚅聿芈蚈羃肈莀蒁罿肇薂螆袅肆节蕿螁肅莄螅蚇肄蒆薇羆肃膆螃袂膃芈薆螈膂莁螁蚄膁蒃薄肃膀芃莇罿腿莅蚂袅膈蒇蒅螁膈膇蚁蚇膇艿蒃羅芆莂虿袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃芃莆蒀肂节蒈螅羈节薀薈袄芁芀螄螀袇莂薆蚆羆蒅螂羄羅膄薅袀羅芇螀袆羄葿薃螂羃薁蒆肁羂芁蚁羇羁莃蒄袃羀蒆蚀蝿聿膅蒂蚅聿芈蚈羃肈莀蒁罿肇薂螆袅肆节蕿螁肅莄螅蚇肄蒆薇羆肃膆螃袂膃芈薆螈膂莁螁蚄膁蒃薄肃膀芃莇罿腿莅蚂袅膈蒇蒅螁膈膇蚁蚇膇艿蒃羅芆莂虿袁芅蒄蒂螇芄膄蚇蚃芃莆蒀肂节蒈螅羈节薀薈袄芁芀螄螀袇莂薆蚆羆蒅螂羄羅膄薅袀羅芇螀袆羄葿薃螂羃薁蒆肁羂芁蚁羇羁莃蒄袃羀蒆蚀蝿聿膅蒂蚅聿芈蚈羃肈莀蒁罿肇薂螆袅肆节蕿螁肅莄螅蚇