2011珠宝超级导购大赛评比细则.doc

2011珠宝超级导购大赛评比细则一、活动介绍二、选手报名三、网上投票四、获奖名单五、参赛品牌六、评分细则超级导购pk大赛 复赛评分细则一、评分项目1、本次超级导购pk大赛由全国通过海选的50名选手经过训练、pk、晋升后逐渐决选出前30强、前10强，并最终决选出前冠军、亚军、季军及最佳风采奖、最佳气质奖、最佳销售奖、最佳才艺奖、最佳创新奖、最具潜力奖、最具人气奖、最具智慧奖、最具亲和奖、最具激情奖、10大单项奖；2、本次评分规则由网络投票+课程训练pk+专家评审团评审；3、专家评审评分项目主要包括语言表达、服务礼仪、专业技能、实战能力等四大项。总分为100分，具体见下表。复赛（30晋级10）评分标准总分：100分序号项目分值评分标准简要说明1网络票数排名30分网络票数排名第一名30分，第二名29分，第三名28分，以此类推，最后一名0分。2语言表达5分1、语言表达清晰，流畅，附有感染力；2、语调稳健大方，口齿清晰，表达自信；3、语气平和、自然，易与人拉近距离；4、语速适中，能针对不同的对话群体，选用不同的语速；5 、声音响亮，让现场观众都听清楚。 3服务礼仪5分1、仪容自然整洁：1）保持头发、面部、颈部、手部的干净，口腔及身体清洁无异味；2）发型自然大方，避免怪异的发型和发色，女士盘发，刘海不过眉，无碎发、散发；男士头发不超过发际，不留大鬓角及胡须；3）女士化淡妆，妆容淡雅大方，不浓妆艳抹或涂抹浓重香水。 2、仪表端庄大方：1）服装体现职业优雅感，避免穿颜色过于鲜艳或款式过于休闲的样式；2）制服整洁、熨烫平整，美观大方、淡雅、秉承合适合体的着装原则；3）不佩戴首饰或只佩戴一枚戒指、一对耳钉或一条项链，式样不过于夸张，不准佩戴仿真首饰；4）女士着肉色丝袜，无破洞或钩丝现象；5）女士鞋子为全包脚，独立鞋跟的黑色皮鞋，鞋子无任何装饰物；6）男士着黑色全包脚皮鞋。3、仪态自然得体，优雅大方：1）站姿：男士根据商务礼仪站立姿势标准、自信、挺拔；女士根据商务礼仪站立姿势标准，自信，优雅，大方。2）坐姿：双腿并拢，上体挺直，坐正，两脚略向前伸，两手分别放在双膝上（男士双腿略分开）；3）走姿：自然、稳健，两肩平行不左右晃动。女士要款款轻盈，男士要显示阳刚之美。4专业技能30分1、专业话术表达准确：1）熟练掌握钻石，翡翠，黄金，铂金等珠宝特质并运用到销售中；2）熟悉珠宝玉石的正确命名原则（符合国标要求）；3）熟悉市场上常见错误宝石命名，及时帮助顾客纠正错误同时传递正确珠宝知识，令顾客满意；4）熟悉宝石的名称使用要求及使用范围；5）熟悉珠宝玉石的产地及其品种特征；6）熟悉宝石琢型特点，介绍并协助顾客挑选；7）熟悉首饰加工工艺知识，准确判断每款首饰的工艺；8）熟悉黄金，铂金，k金，钯金知识，能够向顾客正确介绍首饰用贵金属的材质及印记特点9）了解首饰设计的基本知识，为顾客搭配适合的首饰；10）了解肤色、发型、服装与首饰的搭配知识，能够在销售中给顾客适当的建议及引导；11）准确判断顾客的指圈号，并为顾客挑选合适的首饰；12）了解珠宝首饰的维护保养知识，能够指导顾客保养与清洗珠宝首饰；13）熟练掌握所在品牌的售后服务及产品保养知识，能够顺畅解答顾客疑虑。2、销售道具的正确使用：1）熟悉镜子的正确使用方法和注意事项及销售中的运用；2）熟悉4c牌的正确使用方法和注意事项及销售中的运用；3）熟悉镊子的正确使用方法和注意事项及销售中的运用；4）熟悉放大镜的正确使用方法和注意事项及销售中的运用；5）熟悉托盘，手套，指圈棒擦钻布的正确使用方法和注意事项及销售中的运用；6）熟悉切工镜的原理，正确使用方法和注意事项及销售中的运用；7）熟悉热导仪的原理，正确使用方法和注意事项及销售中的运用；8）熟悉超声波清洗仪器的原理，正确使用方法和注意事项及销售中的运用。3、服务专业化：1）以最真诚，热情，专业的服务态度及亲切的微笑接待每个顾客；2）掌握正确的引导，搬凳子，倒水等接待流程；3）掌握正确的开闭柜流程，并熟练运用；4）懂得正确示范珠宝，进一步向顾客展示珠宝首饰的佩戴效果；5）熟练掌握帮顾客佩戴戒指，手链，项链，手镯，耳饰等首饰的正确流程；6）熟悉完成戒指，手链，项链，手镯，耳饰，摆件等首饰的包装；7）了解销售环节的票据流程及使用方法；8）掌握正确送客的流程；9）有良好的服务意识；10）熟悉掌握接待顾客全过程的正确操作；11）能够根据顾客需求，进行服务，并且服务细致、周到。4、客户异议处理：1）能准确把握顾客心理，了解顾客心理变化；2）清晰了解顾客异议成因，并以平和的心态对待异议；3）精确分析事情问题所在，并懂得运用语言技巧化解矛盾；4）异议处理过程中同时展示公司文化，让顾客增加信服度；5）懂得各种珠宝专业知识（贵金属，钻石，彩色宝石，玉石等）并灵活运用；6）思路开阔，能思考各种方案解决顾客异议，让顾客开心满意、公司受益无损失、员工工拥有成就感。5实战能力30分1、面对评委提问、现场提问回答流程，思路清晰；2、对突发情况等状况，反应迅速，处理得当；3、面对任何状况，能够从容处理，化解危机，自我调整情绪，灵活应变；4、能够很好的抓住顾客需求，进行针对性的引导，推销；5、对产品进行很好的塑造；6、掌握数量的沟通说服力；7、销售技巧运用熟练，现场演练或回答问题时不出现冷场，销售有气氛；8、懂得运用团队协作与配合促进销售；9、上台进行风采展示或演讲需具备观赏性。超级导购pk大赛 决赛评分细则一、评分项目1、本次超级导购pk大赛由全国通过海选的50名选手经过训练、pk、晋升后逐渐决选出前30强、前10强，并最终决选出前冠军、亚军、季军及最佳风采奖、最佳气质奖、最佳销售奖、最佳才艺奖、最佳创新奖、最具潜力奖、最具人气奖、最具智慧奖、最具亲和奖、最具激情奖、10大单项奖；2、本次评分规则由网络投票+课程训练pk+专家评审团评审；3、专家评审评分项目主要包括语言表达、服务礼仪、专业技能、实战能力等四大项。总分为100分，具体见下表。决赛评分标准总分：100分序号项目分值评分标准简要说明1网络票数排名10分网络票数排名第一名10分，第二名9分，第三名8分，以此类推，最后一名0分。2语言表达10分1、语言表达清晰，流畅，附有感染力；2、语调稳健大方，口齿清晰，表达自信；3、语气平和、自然，易与人拉近距离；4、语速适中，能针对不同的对话群体，选用不同的语速；5 、声音响亮，让现场观众都听清楚。 3服务礼仪10分1、仪容自然整洁：1）保持头发、面部、颈部、手部的干净，口腔及身体清洁无异味；2）发型自然大方，避免怪异的发型和发色，女士盘发，刘海不过眉，无碎发、散发；男士头发不超过发际，不留大鬓角及胡须；3）女士化淡妆，妆容淡雅大方，不浓妆艳抹或涂抹浓重香水。 2、仪表端庄大方：1）服装体现职业优雅感，避免穿颜色过于鲜艳或款式过于休闲的样式；2）制服整洁、熨烫平整，美观大方、淡雅、秉承合适合体的着装原则；3）不佩戴首饰或只佩戴一枚戒指、一对耳钉或一条项链，式样不过于夸张，不准佩戴仿真首饰；4）女士着肉色丝袜，无破洞或钩丝现象；5）女士鞋子为全包脚，独立鞋跟的黑色皮鞋，鞋子无任何装饰物；6）男士着黑色全包脚皮鞋。3、仪态自然得体，优雅大方：1）站姿：男士根据商务礼仪站立姿势标准、自信、挺拔；女士根据商务礼仪站立姿势标准，自信，优雅，大方。2）坐姿：双腿并拢，上体挺直，坐正，两脚略向前伸，两手分别放在双膝上（男士双腿略分开）；3）走姿：自然、稳健，两肩平行不左右晃动。女士要款款轻盈，男士要显示阳刚之美。4专业技能35分1、专业话术表达准确：1）熟练掌握钻石，翡翠，黄金，铂金等珠宝特质并运用到销售中；2）熟悉珠宝玉石的正确命名原则（符合国标要求）；3）熟悉市场上常见错误宝石命名，及时帮助顾客纠正错误同时传递正确珠宝知识，令顾客满意；4）熟悉宝石的名称使用要求及使用范围；5）熟悉珠宝玉石的产地及其品种特征；6）熟悉宝石琢型特点，介绍并协助顾客挑选；7）熟悉首饰加工工艺知识，准确判断每款首饰的工艺；8）熟悉黄金，铂金，k金，钯金知识，能够向顾客正确介绍首饰用贵金属的材质及印记特点9）了解首饰设计的基本知识，为顾客搭配适合的首饰；10）了解肤色、发型、服装与首饰的搭配知识，能够在销售中给顾客适当的建议及引导；11）准确判断顾客的指圈号，并为顾客挑选合适的首饰；12）了解珠宝首饰的维护保养知识，能够指导顾客保养与清洗珠宝首饰；13）熟练掌握所在品牌的售后服务及产品保养知识，能够顺畅解答顾客疑虑。2、销售道具的正确使用：1）熟悉镜子的正确使用方法和注意事项及销售中的运用；2）熟悉4c牌的正确使用方法和注意事项及销售中的运用；3）熟悉镊子的正确使用方法和注意事项及销售中的运用；4）熟悉放大镜的正确使用方法和注意事项及销售中的运用；5）熟悉托盘，手套，指圈棒擦钻布的正确使用方法和注意事项及销售中的运用；6）熟悉切工镜的原理，正确使用方法和注意事项及销售中的运用；7）熟悉热导仪的原理，正确使用方法和注意事项及销售中的运用；8）熟悉超声波清洗仪器的原理，正确使用方法和注意事项及销售中的运用。3、服务专业化：1）以最真诚，热情，专业的服务态度及亲切的微笑接待每个顾客；2）掌握正确的引导，搬凳子，倒水等接待流程；3）掌握正确的开闭柜流程，并熟练运用；4）懂得正确示范珠宝，进一步向顾客展示珠宝首饰的佩戴效果；5）熟练掌握帮顾客佩戴戒指，手链，项链，手镯，耳饰等首饰的正确流程；6）熟悉完成戒指，手链，项链，手镯，耳饰，摆件等首饰的包装；7）了解销售环节的票据流程及使用方法；8）掌握正确送客的流程；9）有良好的服务意识；10）熟悉掌握接待顾客全过程的正确操作；11）能够根据顾客需求，进行服务，并且服务细致、周到。4、客户异议处理：1）能准确把握顾客心理，了解顾客心理变化；2）清晰了解顾客异议成因，并以平和的心态对待异议；3）精确分析事情问题所在，并懂得运用语言技巧化解矛盾；4）异议处理过程中同时展示公司文化，让顾客增加信服度；5）懂得各种珠宝专业知识（贵金属，钻石，彩色宝石，玉石等）并灵活运用；6）思路开阔，能思考各种方案解决顾客异议，让顾客开心满意、公司受益