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和美华营销手册目 录第一章 营销人员拜访话术.1-10第二章 养殖模式第一节 蛋鸡料养殖模式.11-15第二节 猪料养殖模式.16-20第三章 养殖推广模式.21-25第四章 深度整合营销模式.25-30第五章 作业标准书第一节 集中开发作业标准书31-33第二节 会议流程作业标准书34-35第三节 蛋鸡料实证作业标准书36-37第四节 猪料实证作业标准书38-39第五节 串户作业标准书.40-44第一章 营销人员拜访话术一、电话行销前的准备：1、三种颜色的笔：红、黑、蓝 2、便签纸3、16开的大本子（在本子里记录：公司简称、名单来源、联系人、职务、电话、评分、谈话内容简记、时间）4、同类名单放在一起 二、电话行销的时间管理：1、列名单、列电话 2、集中时间打电话3、同类电话同类时间打 4、重要的电话约定时间打5、珍惜顾客的每一分钟 6、约访的电话不要超过3分钟7、沟通的电话不要超过8分钟 8、新电话中讲最有生产力的事9、分析并检讨每一通电话的效率 10、在电话中把每一句话都发自内心11、顾客在电话中等的最大极限17秒。三、话术设计我是谁？我要给你说什么？我说的对你有什么好处？拿什么证明我说的是对的？为什么你要购买？为什么现在就要购买？四、基本话术-你好某总！我是和美华公司的*，（您讲话方便吗？）我们公司于*月*日在*大酒店举办新形势下饲料行业发展论坛的精品课程，邀请到刘方波总裁主讲，这堂精品课只邀请行业内优秀的经销商，小李诚挚邀请您来参加，您看是帮您预留一位还是两位嘉宾席位？是谁来讲课？我们邀请的行业内重量级人物刘方波总裁，他对行业的发展非常有前瞻性，对企业战略制定，深度整合营销模式有自己独到的见解，我相信一定会对您有所帮助，您看是为您预留一位还是两位嘉宾席位？课程具体内容是什么？主要内容是针对目前养殖业快速结构性升级、经销商量利下降、账款风险增加等问题， 共同探讨饲料行业的未来趋势、机遇和挑战，真正建立联盟合作、共同发展的大格局。，您看是为您预留一位还是两位嘉宾席位？五、发传真流程：1、传真发完后给老总发短信：“某总，传真已发送，请查收并尽快回传。*敬上” 传真回传后短信跟进“您好某总，传真已收到，已为您预留好嘉宾席位。和美华*”2、如果10分钟内没回传，电话跟进。六、常见抗拒点解除：你们饲料太贵了是的，我理解您的想法，同时饲料没有贵不贵，只有定位是不是准确，是不是能真正为用户创造价值，是不是通过服务能让用户的养殖技术不断提高，把猪（蛋鸡）养好，您同意吗？没有时间非常理解您，作为企业负责人每天都有很多事情要忙，但是您忙也是为了企业更好的发展不是吗？您学习了更先进的管理方法，不就可以更轻松的做好您的事业了吗？这么好的学习机会您一定不要错过，您在哪里，我把邀请函给您送过去。你怎么知道我的电话的您经营的这么好，很多人都知道，能和您通电话也是一个缘分，如果能有机会一定当面向您讨教学习。这样的课程听得太多了小李非常佩服您的学习力，同时也非常认同您，现在的饲料公司有很多，但是像和美华这样有规模的正规公司却不多，和美华深度整合营销模式将改变整个行业的营销方式，（动情的）请您相信这堂课程一定会对您有所帮助不需要我知道您不需要研讨会，您需要的是把企业经营的更好，我们这堂课程就是一堂实战的企业经营管理课程，很多方法和工具您直接就可以拿到企业里去用，*总您的地址是？我现在就把邀请函给您送过去。到时候再说吧现在企业执行力差，很重要的原因就是计划性不强，您作为企业领导，一定要起到带头作用，我们先安排好时间，万一有重要变动，您提前通知我。*总您的地址是？我现在就把邀请函给您送过去。出差了祝您出差愉快，您什么时候回来？等您回来后再和您联系，一切顺利！每天都接到很多这样的电话是的，有很多老总和您说的一样，同时这些电话里一定有一些是能给您带来价值的资讯，小李给您带来的就是企业太小，以后再说吧某总您太谦虚了，海尔、微软不也是从小做到大的吗？正因为企业小，各个方面才更需要学习。就像孩子从小就要培养好，等长大了再去改造就很难了。你们的课程实际上就是卖产品。您这个问题问得很好，不在乎别人给你推广什么，而在于推广的东西有没有价值，能不能帮助到您，你同意吗？我们的行业论坛在最后一部分会有一些产品介绍，那您在前面三个小时学到的东西都是是立刻可以运用到您的企业中实战方法，这件事对您百利而无害。*总您的地址是？我现在就把邀请函给您送过去。七、破冰话术1 某总，和您电话沟通过几次，觉得您特别有气质（豪爽、亲切、温柔、），今天见到您感觉您比我想象中更加有气质2 某总和您通了几次电话，感觉您特别温和，很有素养，一直想见您，今天终于如愿以偿了3 某总，您的办公室装修的很有品位啊4 您的办公室装修的很大气5 某总，您这个是什么盆景啊。摆在这个位置感觉特别气派6 某总，您好帅啊（气质）啊7 某总，您穿的这件衣服真有气质（品位）8 某总，您办公室的沙发真舒服，一看您就是个很细心的人9 上次给您打电话您出差去了，收获挺大吧10 某总看您气色不错啊，生意很好吧11 公司位置不错，感觉非常有实力啊12 最近忙不忙啊，应酬是不是挺多啊，少喝酒多注意身体啊13 您这么直爽，老板要是都像您这样就好啦14 您脾气真好15 您这里有这本书呢，我一直想买都买不到16 您这个产品我还用过呢，感觉挺好的17 咱公司很有名啊，没想到今天能见到您18 我之前也做过这个行业，虽然时间不长但是收获很大19 我有个朋友（客户）也是做这个行业的20 我有个客户对这个需求挺大的，改天介绍您认识一下21 某总，烟能抽的惯吧22 见您一面真难啊23 打这么长电话今天终于见到您了24 约了您那么多次，您一直都很忙，生意很好吧25 您对还有研究呢26 我感觉您公司规模挺大的27 看您员工都这么认真，您肯定管理的很好吧28 大哥比我电话里感觉还年轻呢29 家里收拾的这么干净，是你收拾的还是嫂子收拾的30 公司位置挺好，您自己选的吗31 大哥你长的挺像我的一个老师32 公司装饰的真大气，是您亲自设计的吗33 某总，感觉您精神真好，您每天都这么精神吗34 某总，我觉得您身上有种大企业家的气派35 某总听您口音有点耳熟，您家是的吗36 某总，您这么年轻啊，太年轻有为了真是我的榜样37 某总，和您电话聊了这么长时间，您一直都很支持我的工作，真的特别感谢您，今天终于又机会向您学习了第二章 养殖模式第一节、蛋鸡料养殖模式一、和美华养殖目标：从开产到500天，每只鸡比传统养殖多产蛋32枚（约4斤）；产蛋持续力强，580天产蛋可达80%左右，单产蛋0.11斤/只.天:1、一般传统养殖蛋鸡180天产蛋率达到90%，而和美华标准化养殖能提前20天到产蛋高峰，每只鸡能多产10枚蛋；2、前期良好的体况和抗应激能力，在产蛋期(160天-500天)每只鸡每月多产蛋2枚/只(约22枚)；3、体重大、均匀度高，营养平衡、充足，产蛋持续力强，即使580天淘汰产蛋仍可达80%左右，单产蛋0.11斤/只.天。二、蛋鸡养殖关健控制点1、确保后备母鸡体重最大化-褐羽鸡1480克以上、白羽鸡1360克以上2、胫骨长度在9-10周（70日龄前）达86毫米以上，体重同时达相应日龄标准，即“胫骨、体重双达标”3、在42日龄后添加3-5%麸皮，在70日龄后添加麸皮添加12-14%，产蛋鸡控制3-5%麸皮添加，促进肠管的健康发育，满足营养的摄入。4、35日龄体重褐羽达350克以上，白羽320克以上，均与度80%以上。5、使用和美华优质预混料：5%lc65或lc65a（加强）或金蛋宝等。三、后备母鸡体重小的危害四、什么是35天定终生 蛋雏鸡35天、若均匀度高，体重达标，可以决定蛋鸡一生的两个关键： 1、蛋雏鸡35天的体重越大，遗传性能发挥越好产蛋量越多； 2、蛋雏鸡35天的体重越大，免疫器官发育越完善，终身死淘率就越低。五、如何达到35天定终生1、雏鸡舍的要求2、温度3、湿度4、光照5、如何开水6、如何开料7、密度8、补充沙粒六、雏鸡舍的要求1、育雏鸡舍高度在2.8米以上2、育雏舍顶棚、墙面、地面光滑，便于冲洗打扫3、一定要有顶窗，并配有排风扇4、屋内不要有火炉（用暖风机取暖）5、鸡舍空气质量差的危害：a灰尘多，堵塞支气管，造成机体缺氧，心功能、肺功能差，一生产蛋性能差；b病原微生物计入机体，造成气囊等感染，一生呼吸道病频发。七、温度1、冬天35-37，夏天33-35 ，每天降0.5 ，降到24 为止；2、黑夜比白天高1-2 ；备注：温度表的高度与鸡背的高度为准八、湿度 雏鸡湿度要求6575% 青年鸡湿度要求4070% 产蛋鸡湿度要求6070%备注：高度关注1-2天的湿度，不能低于65% 如何保证雏鸡舍的湿度？九、独特光照技术光照时间： 1-3天24小时光照， 4-35天23小时光照, 35天后每天降低2小时光照 40天达到自然光照。光照强度： 1-3 天 100瓦灯泡， 4-7天 60瓦灯泡， 8-11天 40瓦灯泡， 12天后 25瓦灯泡；（目的：增加开产前的体重和骨骼的大小）十、如何开水 1、水的配方：16-19度的深井水， 1%的葡萄糖、3%的红糖、雏健强加倍、黄金速补维它加倍； 2、开水条件： a温度 b密度 c亮度 d饮水器数量 3、方法：人工诱导 备注：如何达到100%开水 a满足以上开水条件； b对3-5%的鸡进行人工诱导；c挑出不喝水的鸡人工诱导；d人工诱导仍不能喝水用注射器往嘴里滴。十一、如何开料用雏禽宝开口！1、开水后大约4-10个小时后开料。开食算起至少12小时内不喂配合料，喂水拌的小米或玉米糁；对于距离较远，夜间来雏鸡当天可以不开食，可以第二天直接饲喂雏禽宝。2、垫布（垫布最好用白布）上撒料，做到少喂勤添。 备注：如何100%开料？ 开料第一天鸡群采食量越高， 后期生产性能越好！十二、密 度养殖密度按采食位置计算： 7天内2.5厘米/只， 8-15天3厘米/只， 15天以后3.5厘米/只， 最好在14日龄后分群完毕。 （密度影响鸡群的均匀度！）十三、补充沙粒 为促进肌胃发育，充分研磨饲料，要从第3周开始补充0.3%沙粒，直到开始添加颗粒状石粉为止。十四、和美华标准饲喂程序0天 15天 70天 115天 160天 雏禽宝4两/只 育雏全价料5斤/只 育成全价料8斤/只 产蛋期料10斤/只10-58-10产品套餐模式1000只鸡产品套餐模式：0-15天雏禽宝10包（20kg/包）16-70天育雏期5%预混料5包（25kg/包）71-115天育成期5%预混料8包（25kg/包）116-160天产蛋期5%预混料10包(25kg/包,推荐开产期6%添加1）10包雏禽宝+5包lc15+8包lc55+10包lc652）10包雏禽宝+5包lc15+8包lc55+10包lc65a（加强）3）10包雏禽宝+5包lc15+8包lc55+10包金蛋宝十五、和美华养殖目标及产品特点1、蛋鸡开口料-雏禽宝（蛋黄营养）养殖目标：15天内脏器官发育良好，奠定一生良好的免疫和生产性能，体重标准115-120克。 产品特点：膨化玉米、膨化大豆、豆奶粉、进口鱼粉、免疫球蛋白、大豆油等原料，经过超微粉碎处理，消化吸收利用率高，抗病力强。特殊添加高含量的维生素c、维生素e，确保内脏器官快速良好发育。2、为何选择雏禽宝 雏鸡从舒适的孵化箱出来，是它一生最大的应激。a在孵化箱内吃的是营养全面，易于消化的卵黄，孵化后吃的是难以吸收消化的玉米、豆粕，使雏鸡很是无奈生长缓慢、体质差、下痢。b和美华雏禽宝采用膨化玉米，膨化大豆，并采取超微粉处理（入口即化）提高了消化、利用率（还添加容易消化的豆奶粉）；c为了满足快速生长特性，添加大豆油等原料，进口鱼粉；d为了增强期抗病力，添加免疫球蛋白，进口鱼粉，高含量维生素c、维生素e等，为内脏器官快速良好发育，机体健康奠定基础。可以说雏禽宝的营养结构、营养状态与卵黄无异.、育雏期-lc15 养殖目标：35天体重达标（褐羽鸡 350克以上，白羽鸡320克以上），均匀度80%以上；70天以前胫长和体重双达标，胫长86毫米以上，褐羽鸡体重850克以上，白羽鸡830克以上。 产品特点：优选有机和无机钙磷原料组合，充分发挥骨骼生长潜力和骨钙沉积，高含量氨基酸水平，快速提高体重。生物素大于0.2mg/kg（国标0.15mg），有效防止裂爪和皮炎。 建议配方：使用阶段玉米豆粕油麸皮预混料15-35天64301-535-42天6827-542-70天6527-35、育成期lc55养殖目标：后备母鸡体重最大化，16周达18周标准体-褐羽鸡1480克以上、白羽鸡1360克以上，均匀度85%以上； 体成熟和性成熟同步，形成坚强的骨骼，健壮的肌肉。产品特点：卵巢发育因子-维生素e含量40mg（国标8mg）充分促进卵巢发育，酶制剂及高含量氨基酸的使用，能提升均匀度和体成熟。建议配方：100日龄以后在饲料中额外添加2-3%石粉。使用阶段玉米豆粕麸皮预混料70-114天6518125、预产期-lc65、lc65a(加强)、金蛋宝养殖目标：鸡群安全平稳过渡，160天内产蛋率达到90%以上。产品特点：开产期需要高含量的维生素与氨基酸，vd3 4000iu(国标1600) ，ve40mg（国标8mg），提高蛋壳强度，抗应激，快速提升产蛋率。建议配方：5%预混料添加到6%，豆粕比产蛋期高2%，到50%产蛋率石粉加到8%。玉米豆粕油石粉预混料lc6563.5250.556lc65a(加强)66.5220.556金蛋宝66.5220.556控制要点：、70天开始添加0.5%石粉，100天添加石粉2-3%，50%产蛋添加8%石粉；、更换饲料时注意过渡；、预防应激。6、产蛋期-lc65、lc65a(加强)、金蛋宝养殖目标：从开产养殖到500天，每只鸡产蛋20公斤；高峰期90%以上产蛋时间8-10个月以上；580日龄产蛋率仍在80%左右产品特点：1）氨基酸水平高，蛋鸡肾脏负担少，鸡得病少、产蛋高峰时间长；2）四季配方：根据不同季节温度变化采食量有所差异，蛋鸡的营养需要量也有差异，推荐配方也不一样。建议配方：料号使用阶段玉米豆粕麸皮油石粉预混料lc65 春秋季60234- 85夏季61.525- 0.585冬季61223185金蛋宝、lc65a(加强) 春秋季63204- 85夏季64.522- 0.585冬季64193185控制要点：、严格按和美华蛋鸡标准化管理流程，做好开产前的管理；、使用和美华的蛋鸡饲料lc65、lc65a(加强)、金蛋宝，严格控制原料质量；、做好5%产蛋-30周的管理，建议添加0.5-1%的大豆油；d 、关注夏季和秋季上高峰鸡的管理，采用和美华四季配方技术；e、饲喂模式“两净一剩”，早上、中午吃干净，晚上要剩；、体重不达标鸡群的处理：只要见蛋就换产蛋鸡料，但15天内不能增加光照，16天开始增加光照；光照时间：褐羽鸡用六周时间达到16.5小时。前四周每周增加半小时，剩余时间后两周平分（开始光照不能超过17小时，否则370天后蛋壳质量变差）；对于白羽蛋鸡，在产蛋率90%之前，总光照时间最好不要超过14小时，对于春季育雏的要注意遮光，在加光时也要15分钟/周，缓慢加光。光照强度：2.7瓦/平方米（方便计算可按3瓦/平方米） 1灯泡加罩，防止光线被墙壁、天花板吸收三分之一； 2灯泡高度2米（自动上料可适当提高）； 3每周按时擦灯泡12次； 4使用白炽灯，灯泡最大用40w的； 5光照程序：一旦制定决不能改动，更不能缩短时间及减弱强度，开关灯时间要固定，400天以后可适当延长时间至17小时。十六、原料存在问题及检测服务1、目前原料存在问题：玉米水分高、霉变严重、杂质含量高；豆粕蛋白不达标，造成产蛋性能差、蛋小；石粉钙的含量低、贝壳粉卫生指标不过关（大肠杆菌、沙门氏菌）。2、养殖户饲料存放误区：垛位太高-通风不好，易发霉；垛底铺设塑料薄膜-透气性差，易发霉结块；饲料未使用完不扎口-易氧化、损失效价；盛装饲料包装袋多次重复利用-产生交叉污染；一次性拌料过多，积压几天使用-降低营养成分；额外多添加添加剂-成本增加，风险增加。3、和美华原料检测服务：a、检测项目:玉米检测水分、豆粕检测蛋白、石粉检测钙含量、水质检测。b、检测流程: 业务员或客户取样1斤以上，用塑料袋密封好，注明业务员、客户姓名、电话，交与销管; 取样至公司时间最好不超过24小时; 公司检测只对来样负责，不提供正式检测报告; 检测结果由品管书面交与销管，由销管负责通知相关业务员并上报市场总经理。c、结果处理:若样品指标不合格，由品管部负责与客户沟通，建议更换原料或调整建议配方。十七、养殖效益分析1、提前20天到产蛋高峰（160天达九成，传统的180天到九成），每只鸡能多产10枚蛋（大概1斤），鸡蛋4元/斤（小鸡蛋），增加收益4元。2、500-580天，每只鸡每天产1两1的蛋，80天共产80*0.11*3.5元=30.8元，每只鸡每天吃料0.25斤，80天共耗料80*0.25*1.2元=24元，多收益6.8元。3、总计多收益4+6.8=10.8元10000只多创造效益108000元。10000只鸡一月使用预混料1.5吨，一生使用预混料1.5*580/30=29吨，每吨预混料多创造效益108000/29=3700元。只算提前到高峰增加收益4元，则每吨预混料多创造效益3700*4/10.8=1500元。第二节 猪料养殖模式一、母猪料产品套餐1、母猪浓缩料1513产品套餐（10头母猪）料号饲喂阶段用料量产品脉点156妊娠期15袋40kg仔猪活力强出生体重大157哺乳期13袋40kg母猪奶水足仔猪断奶体重大2、母猪预混料64产品套餐（10头母猪）料号饲喂阶段用料量产品脉点sb54妊娠期6袋20kg仔猪活力强出生体重大sb64哺乳期4袋20kg母猪奶水足仔猪断奶体重大3、母猪料养殖理念 妊娠期猪妈妈关爱模式：妊娠期114天精确营养调控，保障仔猪出生重1.5公斤以上。 哺乳期4060猪妈妈关爱模式：哺乳期精确营养调控，吃400斤料，产600斤奶，28天仔猪断奶体重达到7.5公斤以上。4、妊娠期产品使用方法及要点：建议配方料号使用阶段添加量% 玉米豆粕麸皮大豆油合计sb54前期45019252100后期4502122.52.5100料号使用阶段添加量% 玉米豆粕麸皮大豆油合计156前期205519232100后期20552122.52.5100b、95天前大配方添加2%的大豆油，95天后添加2.5%的大豆油;麸皮95天前25%，95天后22.5%；玉米的添加量不超过52%.、妊娠期饲喂量: 0-7天1.8-2kg,737天2.2-2.3kg, 3895天2.3-2.5公斤, 96-111天3.0-3.5-4.0kg（一胎、二胎、三胎） 112-114天2-2.2kg。d、注意：分娩后喂麸皮汤，麸皮汤配方：0.5斤白糖+1斤麸皮+开水5斤。 5、哺乳期产品使用方法及要点a、建议配方料号使用阶段预混料 玉米豆粕麸皮合计sb64前期466264100料号使用阶段浓缩料 玉米麸皮合计157前期256510100b、母猪分娩后第二天开始日增料0.75公斤，产后7天起饲喂次数提高至3次以上，达到最大采食量6公斤以上。c、湿拌料可提升采食量15%一25%。d、避免在饲料中连续使用抗生素，以免影响采食量。e、特别注意：保证母猪饮水充足，水温不宜太冷。 f、乳猪同时要使用黄金001，进行人工强化补料。6、母猪标准化饲喂程序二、全程产品套餐1、浓乳料产品线：2647产品套餐（以10头猪为基准）料号饲喂阶段用料量产品脉点目标体重(公斤)黄金0013天-断奶后10天2袋20kg诱食性好断奶不拉稀、不掉膘104060断奶后10天-70天6袋20kg提高免疫力降低死亡率30151s（25%添加）71-110天4袋40kg长得快体型好60151s（20%添加）111天-150天7袋40kg料重比低效益高100统计全程料重比2.3-2.4:12、预混料产品线：2622产品套餐（以10头猪为基准）料号饲喂阶段用料量产品脉点目标体重(公斤)黄金0013天-断奶后10天2袋20kg诱食性好断奶不拉稀、不掉膘104060断奶后10天-70天6袋20kg提高免疫力降低死亡率30sb2471-110天2袋20kg长得快体型好60sb34111-150天2袋20kg料重比低效益高100统计全程料重比2.2:1三、大众化养殖理念1、7030乳猪大保育模式：仔猪70天体重达到30公斤。a、诱食-断奶期：3天-断奶后10天，采食总量达到4公斤/头猪，体重可达到10公斤以上；保育期：断奶后10天-70天，采食总量达到30公斤/头猪，体重可达到30公斤；2、2300肥育猪全程成长模式：吃230公斤料，长100公斤猪；教槽-断奶期4公斤+保育期30公斤+育肥期196公斤=230公斤商品肥育猪体重达到100公斤，料重比2.3：1；商品肥育猪采食230公斤日粮，体重可达到100公斤。四、教槽-断奶期饲养管理要点、出生后3天开始诱食至断奶后10天使用。2、充分教槽，少喂勤添，采用干湿法饲喂，饲养效果最优。3、教槽期使用方法：母猪奶水较足时，用干料教槽即可，出生3日龄就可以开始用黄金001诱食，必须要有干净诱食盘，多次少量添加；母猪奶水较差时，用湿料教槽，黄金001按1：5料水比配制。4、断奶后使用方法：采取干湿饲喂法，干湿饲喂法是在猪舍内安置两个料槽，一个放干料，一个放湿料，目的是减少仔猪的断奶应激。湿料按1：5料水比配制的黄金001，每天饲喂68次。在第一次饲喂时，仔猪有一个适应过程，湿料量不宜太多，以在2030分钟内喝完为限，到第二天下午仔猪就比较喜欢喝，第三天开始特别会喝，要求到断奶后第三天，所有猪只的腹部有饱腹感。在饲喂量上（每头仔猪）：第1天100250克、第2天200300克、第3天200350克、第4天后300500克，具体喂量要结合猪群采食行为及粪便消化情况确定。在仔猪放开饮水后，湿料的料水比即可调整为1：3，并逐步过渡到1：2-1.5，直至干料自由采食。在湿料饲喂同时，保持干料槽中饲料的新鲜、不断料 。5、转换到保育料时要安排35天的过渡期，以减少换料应激。6、饮水管理要点：水温：1619度 ，低于10度小猪不喝，高于25度小猪不喝。小猪水嘴高度：15公分，按下水冲出5公分。母猪水嘴高度：70公分，按下水冲出2030公分。7、断奶时：赶走母猪，留小猪在原圈，提高舍温23度 。8、断奶后小猪饲喂原则：不能喂饱，少喂多餐；采食量是断奶阶段的关键,确保每头乳猪断奶后10天内确保每头仔猪采食4公斤以上。保育期饲养管理要点五、保育期饲养管理要点1、从黄金001换4060需3-5天过渡，前两天按1：1混合使用，第三天3：7混合使用，一般3天时间可完成换料 。2、采食量是保育阶段的关键,确保每头仔猪保育期间采食30公斤以上。3、按推荐配方使用，确保玉米的质量，特别注意粉碎细度（筛片1.0毫米）、混合均匀度等。4、要注意保温，保育室温度保持在25左右，温度太低易引起仔猪拉稀。5、饲料干喂，供水充足，料、水隔开，料盆、水槽天天冲洗，保持清洁、干净。六、育肥期饲养管理要点1、推荐配方料号使用阶段日粮类型添加量% 玉米豆粕麸皮棉粕菜粕合计sb2430-70kg(71-110天) 玉米豆粕型47026100麸皮型465265杂粕型469234sb3470kg-出栏(111-出栏） 玉米豆粕型47422100麸皮型470215杂粕型4692346料号日粮类型添加量% 玉米麸皮合计151s30-70kg(71-110天）2570510070kg-出栏(111天-出栏）207281002、按推荐配方使用，确保原料质量和混合均匀度等。3、按套餐推荐的阶段和时间使用方能取得最好效果。4、自由采食，保证清洁干净饮水。5、要注意保温、通风、科学管理、保持饲养环境良好和正确的饲养方式。七、和美华原料检测1、原料存在问题a玉米水分高、霉变严重、杂质含量高b豆粕蛋白不达标c水质卫生指标不过关（大肠杆菌等）2、原料检测服务、检测项目a玉米检测水分b豆粕检测蛋白c水质检测、检测流程a业务员或客户取样，每个样品重量500克以上，采用塑料密封袋封存，注明业务员姓名、电话，客户姓名、电话，交与销管b取样至公司时间不得超过24小时c只对来样负责，不提供正式检测报告检测报告书面交与销管，由销管负责通知相关业务员并上报市场总经理、结果处理若样品指标不合格，由品管部负责与客户沟通，建议更换原料或调整建议配方八、养殖效益分析、全程育肥效益计算公式 计算方法（以一头猪计算）： 利润=毛猪售价（体重 200（斤） 单价 （元/斤） ） 饲料成本 元 药物成本 元 其他成本 元=元 其他成本为母猪、防疫等成本。 效益计算中饲料总成本要相应增加运费。 饲料成本要根据当前的最新数据来计算。、提前出栏养殖效益分析 150天200斤出栏和160天200斤出栏的效益差距分析： 育肥期多养160天-150天=10天，后期育肥每天每头猪吃3公斤以上饲料，多养10天多吃掉的饲料费用为：10天*3公斤/天*3元/公斤=90元/头猪。 出栏100头育肥猪多花掉饲料款：90元/头猪*100头=9000元。 1吨浓缩料配制5吨配合料，可以出栏21头育肥猪，给用户提高养殖效益：21头*90元/头猪=1890元。 和美华浓缩料产品价格比竞争对手可以高300-500元/吨。、料肉比2.3:1和2.5:1的效益分析 效益分析： 1本帐: 1000/2.3=434公斤毛猪； 1000/2.5=400公斤毛猪； （434-400）公斤*16元/公斤=544元！ 结果：料比相差0.2；每吨料产生的养殖经济效益差别是544元！ 折合浓缩： 544/20%=2720元/吨 折合预混: 544/4%=13600元/吨 效益分析： 2本帐: 1000/2.3=434公斤毛猪； 2.5 * 434=1085公斤饲料； （1085-1000）公斤*3元/公斤=255元！ 结果：料比相差0.2；每吨节约饲料的经济效益是255元 ！ 折合浓缩：255/20%=1275元/吨！ 折合预混:255/4%=6375元/吨第三章 养殖推广模式一、明确岗位职责-市场总经理1、整合行业内的精英人才和优秀人才，为他们搭建平台，组建营销公司创业平台；2、负责制定区域营销政策、产品管理、经营目标计划的管理。3、准确复制营销模式，落实十个有效做法。4、成为教练，对营销人员进行系统培训二、营销公司总经理/区域经理1、整合行业内优秀的经销商，转型为基层营销公司经理；2、帮助各营销公司经理广泛整合本土化人员，做好本土化人员的培训和管理工作。3、制定好市场规则和秩序的维护三、客户经理1、掌握所在区域内的养殖情况，并把搜集的信息汇总上报主管和销管。2、选出区域内最优秀的经销商进行合作，转型做本土化代表；开发区域内优秀的用户群体。3、做好产品的推广和用户的服务。四、营销公司经理1、掌握所在区域内的养殖情况和竞争对手的管理，并把搜集的信息汇总上报主管和销管。2、做好本土化人员的培训和管理工作。3、组织并召开产品推广会。4、定期召开营销会议，做好目标计划管理和营销活动、营销过程管理。5、组建团队，实施六项综合服务。五、重点市场选择1、每个公司选出5-10个重点县重点开发，重点县的标准为预混料容量300吨/月以上，浓缩料在600吨/月以上：公司第一阶段目标预混料突破100吨/月，浓缩料突破200吨/月；2、每个重点县选出3个重点乡镇，集中开发，每个重点乡镇的市场容量预混料100吨/月以上，浓缩料200吨/月以上：公司第一阶段目标预混料突破30吨/月，浓缩料突破50吨/月；3、围绕重点区域，进行人员配置和开发小组组建，每个月按计划引进人员，并进行考核；4、市场总经理每个月70%时间放在重点市场开发，每个月形成市场开发方案；由市场部定期进行测量、评估、检查、追踪。六、客户培植“1131”工程1、定义：新客户或愿意协助并参与公司活动的客户。“1”技术专家、开发小组协助营销公司经理在1个目标乡镇市场。 “1”1个星期内以具有绝对优势的高性价比产品率先切入市场，产品质量与利润空间兼顾，如黄金001、雏禽宝、强化大猪料、2%蛋鸡预混料等。“3”开发3个示范户，进行对比试验，数据收集后，制作视频。“1”举办“1”场现场产品推广会；养殖场在30个以上。2、让示范户现身说“法”；3、一定要做到集中开发。七、“661122流程”活化终端造势要求对每个经理每个季度做到“661122 ”作业单66个以上的成功示范户；66场以上“产品推广会”（30个养殖场以上）；11场以上“人员整合会议”（20个以上经销商）；11个和美华标准店店面；220条横幅，客户经理帮助本土化挂广告横幅不低于20 条；220张养殖挂图，每个新经销商要求给20个养殖户贴1张养殖挂图。第四章、深度整合营销模式一、什么是深度整合营销模式？深度整合营销模式是指通过整合优秀的市场资源，深化渠道关系，实现营销组织的扁平化，降低营销费用和渠道成本，通过人员+活动，实现有组织的开发和服务用户，提升客户关系价值，以掌控终端用户，滚动式培育与开发市场，取得市场营销综合竞争优势，冲击区域市场第一的有效市场策略与方法。深人员（深化关系 人海战术）度网络（建设网络 经营网络）整方式（深化关系 合作伙伴）合关系（合作关系 合作发展）二、深度整合的基本原理三、深度整合营销模式的基本思路四、实现经销商向服务商的转变1、深化关系，建立起合作伙伴关系，转型为和美华基层的营销公司，真正运作营销公司。（不是经销商员工化，是经销商公司化）2、从做买卖到做市场，从业余选手，到职业化团队。 （从打猎式经营，转型为种田式经营）3、实现从经营产品向转型经营网络的革命性转变。 （建设网络，经营网络） 一定要注意区别对待和重点帮扶!五、深度整合营销模式基本操作流程1、营销组织变革是基础2、最重要的是对渠道的变革3、搭建基层营销公司管理平台4、人才资源的整合、培养与管理5、持续的有组织的努力6、规范营销公司的管理六、营销组织变革是基础七、最重要的是对渠道的变革八、搭建基层营销公司管理平台九、人才资源的整合、训练与管理（三步走的实施阶段）第一步:整合最优秀经销商,转变成为公司的本土化服务营销代表。（实现经销商角色的根本转变）. 通过和美华文化经营理念、营销模式同化整合优秀市场资源,理念认同，角色转变，通过“深化关系、做市场、职业化”转变成为和美华的本土化服务营销人员。第二步：运作基层营销公司优秀的经销商通过充分整合优秀的市场资源，从本土化代表转变成为基层营销公司经理，贴近广大养殖户建立营销服务管理平台。整合人员的三句话：给你一个的赚钱机会！教你一套赚钱的能力！帮助你赚到更多的钱！第三步：建设网络，经营网络建设一个由优秀人才、优秀用户组成的营销网络，建设网络，经营网络，以饲料、兽药为切入点，推动网络化经营；逐步实现“从经营产品到经营网络，从经营企业到经营社会”的两个革命性转变。十、有组织的市场开发十一、十个有效做法1、综合服务是关键，实现从经销商向服务商的转变。2、建立实证示范户，一点代面，连片开发；3、有效的组织技术服务会、产品推广会；4、有效的串户拜访；5、数据化营销，解决养殖生产管理中的实际问题；6、促销拉动(建议公司层面和营销经理分别举办)；7、人员整合会，优秀市场资源的整合；8、有效嫁接当地资源，实现联盟合作；9、竞争对手的人员、客户、用户的针对性整合10、宣传造势，密集型开发。十二、重点市场、集中开发十三、规范对营销公司的管理（深度整合营销中区域如何管理？）1、规则的建立与秩序的维护至关重要2、区域市场必须要进行规划3、产品价格管理与利益分配制度清晰明确4、物流配送结算流程化、标准化5、六项整合服务规范化、标准化十四、规范对营销公司的管理（深度整合营销中产品如何管理？）1、必须要同经销人员签订服务营销合同，明确权责利关系，严肃界定好合作关系；2、 严格界定好各种市场秩序和规则；3、 明确所销售的产品和价格规则；4、 一定要进行目标市场的细分和市场的错位管理；5、 建立起共同的产品销售目标并进行目标计划管理；十五、规范对营销公司的管理（深度整合营销中价格如何管理？）1、首先要意识到产品和产品的价格管理及其重要；2、公司制定和掌握公司给的部分的利益,必须要以折让的形式进行处理；3、由基层营销公司制度和掌握渠道的加价，把握好渠道动力和竞争优势的平衡；4、 由基层营销公司自己制定和掌握具体操作规则；第五章 作业标准书第一节 集中开发作业标准书一、集中开发口诀第一关键建队伍， 第二关键做调研，培训合格再上路， 客户档案要健全，资源集中重点乡， 竞争对手要选准，开发小组要跟上。 目标一定要咬紧。第三关键做实证， 第四关键是开会，当地熟人最管用， 三次拜访不可废，录像照片都要有， 实证用户发发言，造假肯定要丢丑！ 促销红线把手牵！二、 开发小组重点市场选择及开发小组组建1、选定市场：选定重点县、重点乡镇；2、派驻1-3个开发小组；3、每个开发小组3人（其中一人懂专业）。4、开发时间：0.5-6个月5、开发小组组成人员：开发小组组长、开发小组组员组成。三、人员组成：1、开发小组组长：懂技术的专业化人员2、开发小组组员：专业化人员2名以上四、岗位职责（一）开发小组组长1、进入重点乡镇，确认营销公司经理，协助开发市场。2、对重点开发区域竞争对手的调研和用户的需求调研，掌握竞争对手信息（产品、政策、服务、效果、优劣势等）3、确定重点开发村及销量目标，制定开发方案。4、协助和参与组员对重点客户的开发，对重要活动负责组织、实施，负责实证资料的收集和整理，做好产品的宣传推广。（二）组员1、做好市场调研、信息收集、客户档案建设、养殖模式推广等工作。2、每天做好客户拜访、产品推广工作。3、每天参加早晚会，问题总结、开发客户方案的建议、目标计划制定执行。4、选定优秀养殖户（蛋鸡5000以上，基础母猪20头以上）做示范户，拿出实证数据。5、协助组织产品推广会和人员整合会议。四、经销商的选择标准1、心态好、信誉好，销量在20吨以上（浓缩料和预混料合计）2、认同和美华文化和价值观及经营模式3、愿意发展，做大做强的愿望 4、有资金、有网络 、能够配合和支持开发小组工作五、开发小组工作流程（一）、工作流程准备阶段区域选择售后服务宣传阶段人员配置渠道选择产品定位开发要求实证要求称猪选料选猪现场促销产品推广会广告宣传算账套餐推广技术服务回访实证阶段（二）、开发口诀n家家户户密集跑，n集中开发效果好；n集中开发百吨县，n三人一组来组建；n 同吃同住同研讨，n早开晨会晚汇报；n一人一天访五户，n工作表格都要报。n产品先做保育料，n称猪算账做实证；n养殖技术推广会，n实证宣传必准备；n促销一定有实效，n售后服务更重要；n集中区域做第一，n用户才能记住你！（三）、工作内容1、第1-3天 市场调研 1）确定重点区域（重点乡镇、重点村）2）确定重点示范户3）信息汇总（竞争对手、养殖户）4）产品定位及产品推广组合：由开发组长、区域经理、营销公司经理制定产品零售价格，不允许出厂价+运费销售；零售价格一定要统一。2、第4日开始工作内容1）选出1名优秀经销商为和美华营销公司经理（包含现有的营销公司经理）2）选出5名示范户，以拳头产品为试验料切入，严格按实证作业标准书执行3）每天拜访5名以上用户（标准；母猪10头以上，蛋鸡3000只以上）或经销商，严格按经销商档案调查表养殖户档案调查表填写；每天上报组长，每周由组长上报公司。4）由组员每天形成拜访客户的开发方案，组长负责指导。5）用户或客户订货由组员当天汇总，上报组长，组长和营销公司经理沟通，及时上报公司。6）由营销公司经理做好物流配送，款到3天内将产品送到养殖户或客户手中3、月工作内容（会议组织和实证宣传）1）每月组织1场合格的产品推广会，销量不低于10吨。严格按会议推广作业标准书执行。2）每个开发小组每月2个示范村，4份实证。3）每月对开发小组成员召开两场营销会议（含培训会议）。4）宣传造势：条幅、宣传资料发放、实证数据的宣传、实证录像会议播放、示范户参观、促销品和宣传品制作应用。4、开发小组必备的工具；摩托车，工具包（饲料样品、宣传资料、标准化养殖手册、名片、计算器、笔、白纸、笔记本、报纸、宣传片、文化手册、手套、脚套、手术刀/剪、实证材料、实证记录手册、养殖户档案调查表、经销商档案调查表、实证表、竞争对手调查表、行程计划表、工作日记）彩旗，工作服，电脑，促销录像，实证录像，手机。六、管理要求（一）、对开发小组组长管理要求1、能力及素质要求1）、认同并践行和美华文化，掌握营销模式操作；2）、掌握公司产品知识及使用方法；3）、具备良好的沟通能力和市场开发能力；4）、会讲课，会实际操作，掌握必要的专业知识；5）、能够组建团队及团队培训开发2、管理要求1）早上分头下市场，晚上开总结计划会。2）早晚会议要求早会要求：明确目标、喊口号，组长安排工作；晚会要求：计划达成分析、市场问题汇报及问题解决方案、客户合作方案的制定、明天的书面工作计划、书面承诺、兑现承诺，组长有计划的组织培训。3）开发小组做出实证后，每月至少召开产品推广会议1场，人数不低于30人，养殖量不低于10