关于运作白酒贴牌的建议和分析.docx

关于运作白酒贴牌的建议和分析一、本公司运作白酒贴牌模式的几点建议1、商标建议：建议注册自己的商标，要把泰州、江苏、茅台镇的元素完美结合在一起，因为我们的市场立足于江苏，完全挖掘茅台镇的文化走擦边球做文章不太妥当，已经有上百家转投白酒行业的公司这样做了，如今带有国、茅、台字样的商标已经被限制注册了，所以要针对我们的市场量体裁衣因地制宜起自己的名字。2、市场定位：建议先以团购形式针对泰州及泰州周边建立高端消费群体，利用无媒介转播的形式先让这些高端消费群体进行口碑传播，然后在当地树立品牌地位，一款酒能占领几个城市销售就非常之可观了。所以说我们不能盲目的把目标放眼全国，可行的办法就是做到江苏省内几个重点城市比如泰州及周边城市。3、厂家实力评估：对生产厂家的选择标准不光局限于基酒酒体质量还要考虑后期合作的能力，有必要多找两家候补厂家。4、酿酒师：酿酒师一定要考虑由我方控制，不能依赖酒厂，这样不但可以保证成酒的质量还不会因为更换合作厂家导致酒体质量下降，对将来基酒的采集品鉴也有帮助，最终要的是如果换厂家贴牌酒的品质还可以保证。5、包装：白酒的瓶子、外包装的设计定位要准确，要根据长远的销售目标多方考虑，因为我们不能频繁的修改。瓶子的外形、材质、颜色，既要体现酱酒的风格又要符合市场定位，设计风格要显得大气、厚重、高贵、简洁大方。首次开发的品种不宜太多，根据一斤装、公斤装、四斤装（礼品酒）设计三个等级价位的酒，除以上三款酒外开发一款限量版的可以代表公司形象的年份酒，这款酒从酒瓶包装上就要下功夫，比如选用景德镇最高档的瓷器，找著名的大师级人物在瓶体签名，这样不但收藏了年份酒也收藏了酒瓶，进而在包装上就体现了档次提高年份酒的身价。6、酒体品质：酒体品质是将来品牌发展的核心，也是生存的命脉，各项指标的把关和重要，所以我们要派自己的酒师到厂家对每批酒体进行鉴定和生产把关。7、消费者对酒品质的要求：如果把市场定位在泰州周边城市乃至江苏省，那么我们生产的就一定要迎合当地人的口感的要求在保留茅台醇厚酱香的前提下提高棉柔香醇的口感，道理很简单，除了高端消费团购群体真正能壮大企业给企业带来实惠的还是普通消费群体，只有这样才能真正产生效益，大家说好才是真的好，如发展的好打败本地的梅兰春并取而代之那么销售业绩和利润就十分可观了。8、一句话让消费者都认识：瓶体的宣传语很重要，对后期的广告宣传和市场营销起着至关重要的作用，提起这句话就想到我们的酒，比如“喝江苏人自己的茅台”。9、定价原理：价格说出来简单，但是能让广大消费者认可接受凭什么？不能光靠客户品尝认可价格，可以找些知名的白酒界有名气的大师或品酒专家对我们的产品鉴别，开品酒会造势，权威专家的话消费者才信得过。5、销售谋略：销售公司成立后要有一群专业的销售团队对产品进行宣传和销售，眼下白酒市场混乱，靠的是专业的和智商在竞争，所以这也是企业能够发展壮大的重要因素。6、树立品牌：利用专业的销售智囊团把我们的产品打造成泰州乃至江苏的名片，品牌的价值就是企业立于白酒行业的根本，要精心维护不断进取方能长久发展。二、不建议找策划公司：理由一，策划公司往往都是借助以往的策划经验东抄西抄组织文章，看起来比天书还好看，但是用一句不恰当的比喻，他们只管谈恋爱，不管生孩子，就是说我们的效果好坏和他们无关，钱还是一分不少。到不如找位营销的高手组建销售团队采取销售业绩提成的原则带动销售扩大市场份额。三、找专业的领导者：白酒贴牌生产的模式至今已经有近20年的历史，到如今也是几家欢喜几家愁，也就是说这样的模式谁都能想到，要想立于不败之地回避风险必须找个专家级的领导者对销售理念，营销手段，发展战略进行规划，这样我们就不会摸石头过河，少走弯路取最捷径的路用最实用的销售手段发展企业。我们最终的目的并不是想花上几百万打造高端酒用于满足团购的机关 、领导，这样的结果就是部分内部消化可以减少招待成本，有的卖给领导还要不能太贵，还有些送给领导无钱可收。真正的蛋糕还是整个泰州市乃至江苏省，所以找个专业的掌舵者是必要的，因为将来的酒厂我们既要生存更要发展壮大。以下的文章来自网上的文章摘要，对贴牌白酒的一些分析请张总参考。a、贴牌模式的构成及利弊分析贴牌又称oem，对于贴牌商而言，可以节省上千万的建厂资金和在酿酒科技研究、生产人才培养方面的巨额支出；对于生产商，既能为自己的产品找到相对稳定的销售渠道，又可以从品牌商那里学习市场营销和品牌运作的经验。白酒贴牌模式尽管在很大程度上被认为是对主品牌价值的透支、稀释和销量上的分流，但事实上，这种模式在将近二十年的质疑声中，一直在持续不断地推动着市场整体业绩的跨越式增长。企业、经销商、资本和市场布局以及产品细分的战略需求决定了贴牌模式长期存在的价值和意义。 白酒贴牌模式发展的第一个阶段，是粗放型经营管理阶段。也就是单纯以业绩为导向的结果模式，以关系资源为主导的产品和渠道的分化衍生模式，以及业外资本的跨界经营模式。在这个阶段，从厂商双方的角度来看，更多的是获取到品牌和产品资源的占位，以利益驱动和销售业绩的成长为关键核心，短期行为比较严重，没有真正从品牌价值成长的角度去思考企业和品牌更长远的未来。白酒贴牌模式发展的第二个阶段，可以讲是白酒贴牌模式的品牌战略营销时代，是品牌价值创新和商业模式升级并行驱动发展的阶段。在这个阶段，厂家和贴牌商的角色定位都发生了很大变化：一是贴牌模式下的产品成功晋阶于厂家的战略性品牌范畴，成为战略性的核心产品，由厂商共同打造品牌现阶段白酒贴牌的操作模式主要有五种类型：第一种是以业绩为导向的结果模式，第二种是以关系资源为主导的产品和渠道的分化衍生模式，第三种是业外资本跨界经营模式，第四种是厂商品牌战略联盟一体化模式，第五种是以品牌集群战略驱动为核心的资源整合模式。b、参与各方的利益和风险 不管是哪一个阶段、哪一种类型的贴牌操作模式，在既定的游戏规则下，厂商双方都存在各自的利益和风险。厂方的利益在于：第一，贴牌模式会成为厂家业绩增长和利润赢收的主要策略之一，是企业规模性增长的核心动力和主要捷径。第二，贴牌模式能够整合贴牌商的资本力量、市场网络资源和贴牌商所在市场的关系资源，通过贴牌商的管理平台和销售队伍弥补厂家能力不及、精力不够等短板。第三，通过贴牌模式的发展，可以扩大厂家的产能，实现低成本扩张，锁定更多有实力、有规模、有理念的核心经销商一起把企业和市场的盘子做稳、做大。第四，通过贴牌产品的市场运作，可以发现市场上的机会点，规避市场上存在的问题，进而可以看到厂家自身品牌战略发展方向的优劣势，探索和完善更有价值的解决方案。第五，如果厂家品牌战略清晰，品牌格局规划合理，渠道价格管理规范，这种模式会对核心主品牌的价值成长起到正面的强化作用。厂方的风险在于：第一，如果贴牌模式的规则出现漏洞或者某个环节控制不好、管理跟不上，很容易给品牌的发展造成隐患。在透支和稀释主品牌价值的同时，造成品牌管理体系的混乱、产品结构上的不合理，会进一步弱化主品牌的核心竞争优势和能力。第二，如果贴牌产品和主品牌的价格政策体系没有明显区隔，或者与目标市场和消费群体的主流接受价格带背离太远，很容易使贴牌产品成为问题产品，问题产品会直接冲击到主品牌渠道体系的稳定和品牌价值成长。第三，如果贴牌商市场运作不力，厂家支持政策达不到其要求，会产生破坏市场、砸价、窜货的行为，冲击和扰乱市场正常运行秩序。第四，如果厂家缺少强势的核心品牌，只通过贴牌模式发展副品牌策略，一旦管控不力，对品牌价值的提升会存在很大的长期隐患。贴牌商的利益在于：第一，成功实现了从单一经销商的身份到品牌运营主导地位的战略角色转换，使经销商企业品牌的价值得以倍增式成长。第二，在厂商战略联盟一体化模式和以品牌集群战略驱动为核心的资源整合模式下，贴牌商与厂家在某种程度上都会体现出行业价值的聚合力量。贴牌商不仅仅只是一个品牌运营商的角色，同时也承担了厂家在品牌战略推广、市场布局规划、市场管控等多方面的职能，最终形成双赢局面。第三，通过贴牌模式，经销商可以构建一个有影响力和话语控制权的营销价值链，可以更有效地控制下游分销体系，控制终端网络，左右上游的关键资源。更重要的是，在这种模式下，贴牌商可以在更广阔的市场疆界建立起自己最关键的核心资源：网络资源、管理资源和营销团队资源。贴牌商的风险在于：第一，贴牌模式下的产品与厂家主品牌在品牌力、渠道、价格政策方面相比，没有主导优势，只有很少的相对优势，为贴牌产品的市场招商和市场的细化运作带来一定难度。第二，厂家的政策不稳定，厂家设置的渠道壁垒、品牌使用的限制措施等诸多因素，是贴牌产品普遍存在的隐忧，是不可把控的主要风险来源。第三，贴牌商的产品赢利能力不足，品牌号召力不像主品牌那么强势，来自同品牌间的众多厂家自有品牌和贴牌产品