买断制和联营的经营模式比较.ppt

买断制的经营模式 leeleith 公司 消费者 加盟商 现有的经营模式的利弊现有的经营模式的利弊: : 利： v1. 对于公司不必承担加 盟商的库存,使公司的库 存率低. v2.加盟商可以低折扣进 货; v3.公司不必加强营运建 设去消化库存从而降低 营运成本。 弊： 1.公司不能撑握真正的市场需求与信息 2.加盟商处于不饱和经营状态,使店铺单位固定费用的产 出率低下.从而缺乏竞争力; 3.加盟商货品结构不合理,影响spf值提高. 4.公司对加盟商处于失控状态,公司的政策,方案得不到 100%的实施. 5.对市场的反应应变能力弱,造成终端货品流通速度低下 . 6.现在的经营模式不足以提高市场人员,ad的营运能力. 7.公司与加盟商之间存在着博弈关系,更多的时间加盟商 都在跟公司讨价还价. 8.由于加盟商对货品有自主选择权,使公司按计划买的货 品不能按计划配送,销售,以致货品流通不畅. 9.目前市场竞争很激烈,如果品牌的spf低于竞争品牌, 那么加盟商在商场位置很难做大做好. 10.不利于发挥公司的规模化效应. leeleith 联营制的经营模式： 买断(a)经营方式: 公司 消费者 加盟商 联营(b)经营方式: 公司 消费者 加盟商 leeleith b经营方式的特征 : b经营方式: 公司 消费者 加盟商 b经营方式所不同的最主要 的表现在： 1.其货品实际上为100%跨 季跨大类调换; 2.其货品和经营行为完全由 公司控制; 3.采用分成制.其进货折扣 相当于高于买断折扣. 4.店铺必须为a类地段,有形 象之店铺. leeleith b方式的经营优缺点: b方式的经营优点弥补了a经营方式的弊端,使得: 1.公司直接参与终端市场的经营,可以真正了解市 场对李牌的需求以及信息. 2.加盟商将不再忧心于库存问题,而致力于销售. 做到满足市场需求. 3.加盟商的货品结构趋于合理,大都为应季产品, 提高店铺的销售额从而提升spf,提升竞争力. 4.公司将完全掌握店铺和货品的经营权,使公司每 一次的政策和方案得及时彻底地得到执行. 5.加强对市场的反应应变能力,提高货品的流通速 度. 6.b方式的经营模式下对于公司的营运能力将得 以提高,必定造就出优秀的营运队伍. 7.公司和加盟商之间目标一致,经营行为得到统一 ,从而又能提升竞争能力.促使加盟商致力于多开 店,开好店. b方式的经营模式同时造成的风险主 要表现为以下四点: 1.公司的库存风险相对变大; 2.公司营运费用势必增大; 3.公司内部的市场,ad,仓库人员技能 的提高将增加成本. 4.必须扩大财务的职能. leeleith b经营方式可实施性取决于: 一、弱化风险点，控制 风险点。 二、提升b方式的利 益点。 leeleith b方式的最大风险在于库存率，通过买和卖二块的科学合理性和可操作性去控制库存率。 买的过程：买的过程： 一、科学合理的index100和产品信心度，制定每周每店的r2销售计划(进货额,零售额)；并且须每 月修改一次. 二、合理的转季安排；（区域，店铺） 三、完整的买货计划; (确立采购组别,确立大类占比) 四、根据目前供应水平下的供应系统，将otb划分为最低风险的采购方式，做完整的加单计划。 五、确保货期，一旦有晚货期须提供折扣与砍单,及快速运输的机会。 卖的过程：卖的过程： 一、设立分区,设立区长,主外主内配合经营； 二、开季前的产品介绍会与转季后的产品回顾会； 三、陈列专员，产品知识培训专员；设立样版店,作为转季时的mock up(模仿）场. 四、每周须开销售回顾会，总结生意，明确做好做差的地方，确立下周行动目标。 五、建设清货的outlets（出路），作为换季时旧货，滞销款的常年清货渠道。 六、加强销售分析能力（前10大，后10大；大类占比；合理的存销比；确定good apple, bad apple；个性化的小型促销手法；) 七、建设快速的本地物流系统（收货系统，快速配货系统和运送系统，自动补货系统， 调拨转运 系统） 八、店铺安装pos零售系统,严格每天及时准确上报销售。 九、确立outlook办公，信息及时快速传递和确认。 十、巡店计划。每月一片区的巡店计划，由总经理，营销副总,企划经理，开发总监，商品总监,分 公司经理，区长，买手巡店. 一、弱化风险点，控制风险点 leeleith 买的过程-科学合理的index100和产品信心度， 制定每周每店的r2销售计划； 1.明确的开关店计划(按月); 2.明确的装修和移位计划(按月); 3.合理按排好换季时的店铺转季按排(头尾二月) 4.促销案制定(包括公司促销,商场大型活动); 5.确立产品信心度(按区域,按期); 6.最后设立r2预售计划; 7.设立零售毛利率(按月). index100index100必须每月初三天内完成必须每月初三天内完成 . . ( ( 举例举例 说明说明index100,r2)index100,r2) leeleith 买的过程合理的按排转季 1.根据不同的区域不同的天气转变情况设 立上新货时间; 2.根据不同的店铺对新货的反应能力按排 转季; leeleith 买的过程完整的买货计划; (确立采购组别,确立大类 占比) 1.根据r2预售计划及零售毛利率确定买货的otb. 2.设立采购组别; 3.设立店铺级别; 4.设立店铺陈列上下限; 5.设立主款,副款及点缀款; 6.设立转季时间表(t,a,b,c,d,e期); 7.设立款式的期数; 8.设立款式的零售价,促销价(plp价). 9.设立不同采购组别的大类占比; 10.设立不同级别的款数和box; 11.设立正价期与清货期的采购比例; 12.设立主,辅款的铺货和补货比例. 13.设立陈列方案，推广方案; 解释 otb / plp价? leeleith 买的过程根据现有供应水平下的供应系统，将otb划分为最低风险 的采购方式，做完整的加单计划。 1.根据现在供应系统的加单周期,确立主款及辅 助款的reorder(再定购)时间; 2.将otb分为几次落单; 3.根据每月的revise(修正)及毛利率确立otb和 实际采购金额. leeleith 买的过程确保货期，一旦有晚货期须提供折扣 与砍单,快速运输的机会。 1.供应系统必须在签合同后出货前至少1个月 出shipment(出货)给商品部; 2.以后每周更新一次shipment(出货); 有晚 shipment(出货)的款须提前一周通知,并提供 折扣和砍单,快速运输的机会. leeleith 卖的过程设立分区，设立区域销售主管 1.以同区域内的10-15加盟商为单位构成一片区; 2.每一片区设立区长, 买手.区长主营运工作,买手 为主货品事务.视生意大小设立买手助理.三人为 一个小组,完成片区内所有买货,销售,营运工作. 3.三人对片区内的客户须提供除陈列外的培训。 4.区长每周应有4-5天在片区内工作,周一回到公 司参加销售回顾会议. leeleith 卖的过程陈列专员，产品知识培训专员；设立 样版店,作为转季时的mock up场. ； 1.设立样板店,每一季转季前由买手与陈 列专员做mock up,并讲解给区长,店长. 陈列专员为主,买手为辅. 2.设计师对产品知识的培训. leeleith 卖的过程每周须开销售回顾会，总结生意； 1.每周二必须召开销售回顾会,总结上周生 意情况；各大类升跌计划的情况；top10 情况；片区市场信息。 2.针对市场信息作出下周行动并实施跟踪 ； 3.确定促销案. 4.确定bad apple及解决方案. leeleith 卖的过程建设清货的outlets，作为旧货，滞销 款的常年清货渠道。 ； 1.公司必须在空白市场或片区内,开设几个 临街直营卖场, 作为转季时旧货和滞销款 的消化渠道； leeleith 卖的过程加强销售分析能力。 1.加强销售分析,建立top10与last10概念.top10是否会缺 货需要补货;last10是因为天气问题?陈列问题?推广问题 ?价格问题?款式问题?确定为bad apple后放入outlets 低价消化. 2.大类销售占比与陈列面积是否成正比?应季畅销的大类 是否做大做好陈列以提升销售. 3.店铺的存销比是否合理?较高存销比的款需要做调拨或 推广促销. 4.店铺内要使用小型的促销手法使货品“活”起来. leeleith 卖的过程建设快速的本地物流系统。 1.建立卖一补一自动补货体系; 2.加盟商与加盟商之间无阻隔直接调拨; 现在的方式: 理想的方式: 3.仓车配送系统. (需要it部门技术支持) 加 盟 商 a 加 盟 商 b 公 司 加 盟 商 b 加 盟 商 a leeleith 卖的过程严格每天上报销售。 1.区长必须在自身区域内必须严格要求上报销售, 最晚在第二天上午10点前完成; 2.上报销售必须通过pos系统. leeleith 卖的过程确立outlook办公，信息及时快速传 递和确认 1.建立邮件办公系统. a.新入职员工介绍,升迁,解聘的通告. b.外出,公出,调休须通过邮件转告所有对本工 作岗位有联系的员工; c.作为部门内,部门与部门之间的监督作用; d.临时卖场开设,结束之类的通告,给相关工作 岗位的人. e.一切需要确认或通知的文件以邮件形式保留. (需要it部门技术支持,行政部配合) leeleith 联营制下各部门的职责 leeleith (一)营运部 1.负责r2销售计划的达成. 2.负责新拓展计划. 3.负责与商场,加盟商沟通:扣点,分成,货款,货押. 4.负责店铺维护.店铺内的装修,货柜,照明,工程等事务的 跟踪. 5.负责对店铺员工的管理. 6.负责终端市场信息,竞争品牌信息的收集,建档. 7.负责执行各部门下达到店铺的指令. 8.负责每一季的陈列以及海报和促销pop. 9.负责每日销售数据的及时传送. 10 leeleith (二)商品部 1.负责r2销售计划的达成. 2.负责r2毛利的控制. 3.负责促销案的制定. 4.负责买货,收货,分货,补货,转货. 5.负责存储与本地物流配送. 6 (需要讨论物流配送系统) leeleith (三)开发部 1.负责一年2季10期的产品开发. 2.负责补款. 3.负责工艺单制作. 4 leeleith (四)生产部 1.负责下单. 2.负责船期. 3.负责船头样的确认. 4.负责次品处理. 5.负责工厂到仓库的物流运输. 6 leeleith (五)行政部 1.负责店铺员工的招聘,辞退工作. 2.负责店铺员工的工资结算,各种险金的投保. 3.负