如何做月度营销方案.ppt

如何做月度营销方案 【共生地产策划部培训课件一】 2011年8月5日 首先，我们要明白 两个问题 为什么要做？ 第一问题 一 必须要做的事 开发商要求 公司的要求 项目的需求 二 应该做的事 总结分析、计划构思、梳理项目工作， 给上级领导、给公司、给开发商提供最详 细、最全面、最专业的营销思路。 三 一定要会做的事 营销方案是对项目最基本的梳理和营销定位， 更是对项目最基本的管控， 所以做为项目的管理层，必须的、应该的 要会做项目的营销方案 为谁做营销方案 第二问题 首先肯定营销方案是为自己做的， 每月对项目进行梳理一次，基本的流程就是： 梳理、分析、对比、总结、构思、计划、执行、预期 可以说每一次完整的梳理 都是对自己的一次提升 其次，才是方案本身 如何做月度营销方案 撰写月度营销方案前，应该有的 关于如何做月度营销方案 有以下6个关键核心词 产品梳理、月度目标、营销节点 营销主题、推广执行、费用预算 产品梳理：整体房源梳理已推房源梳理主推房源梳理 月度目标：目标任务制定目标任务分解目标实现措施 营销节点：营销节点划分目标节点划分推广活动节点划分 营销主题：月度营销主题营销推广主题营销活动主题 推广执行：推广组合方案推广内容明细各项费用预算 费用预算：媒体、渠道、活动、物料、礼品、不可预计费用 6 关于做好月度营销方案的 大要素 整体梳理 因为我们知道，为什么做营销方案和为谁做营销方案 所以，我们对项目梳理的目的，一定是为了让自己、让公司、 让开发商，清楚： 项目目前是什么情况 梳理什么？ 首先是对产品的梳理 有多少房子、什么样的房子？ 两房、三房还各有多少，复式还有多少？ 高层房源多少、多层房源多少？ 带花园的房子还有多少，带地下室的还有多少？ 房源都在哪些楼栋和楼层上？ 对产品的梳理一定要简单 尽量要做到一张纸解决问题 因为，产品梳理太分散，不利于分析和发现问题 梳理不是总结 而是为了下一步工作做支撑 例：对整体房源的梳理 对整体房源的梳理（新乡牧骄项目房源梳理示意） 对本月推售房源的梳理 注：【水晶城7月主推房源示意】 对房源销售的梳理 其次是对销售的梳理 上个月销售多少房子、什么时间销售的？ 两房、三房各销售多少，复式销售多少？ 高层房源销售多少、多层房源销售多少？ 团队有什么问题、新老置业顾问有什么问题？ 来访、回访有什么问题？ 整体销售的梳理和分析 销售团队的梳理和分析 营销费用的梳理和分析 目标任务 做为职业经理人和专业的营销人，站在项目的层面，我们绝对 有权利建议目标任务的制定 但是，站在开发商、站在公司的层面上，我们首先要为目标任 务制定完成的保障措施，怎么样分解目标？怎么样实现目标？ 这就是营销方案 目标任务？ 首先是对目标的分解 结合产品的梳理，下阶段推售的房源 我们计划要销售哪些房源？ 高层、多层？ 三房、两房、一房？ 对目标的分解，一定是建立 在产品梳理的基础上 没有和产品梳理结合，是不符合逻辑的 分解不是分配 是下一步活动和推广节奏的主旋律 对下月目标的分解 水晶城6月目标分解示意 举例：水晶城 在每月复式销售不超过3套的时候 我们怎么可能既定 多层10套，复式4套 所以，我们要给团队、给公司、给开发商看到，我们的实现目 标的措施是什么？这就叫营销方案 所以，水晶城的营销方案 整体分为三条线 第一条线：针对复式的销售 第二条线：针对多层的销售 第三条线：针对商业的销售 首先是第一条线 结合产品的梳理，结合项目阶段价值，制造话题 所以，第一条线针对复式的销售是 举例示意： 营销思路 营销思路可能有左右分歧、有多少分歧、有上下分歧 但是，绝对没有好坏分歧，也绝对不能有“有和没有”的分歧 做为职业经理人和专业的营销人，或者说项目管理层 你必须要有营销思路，有统领全月销售的一条主线，所有的活 动和措施都是依附这条主线展开的 整体思路及节点，就是营销方案的核心 营销思路？ 营销思路，没有方向、没有 方法、没有诀窍 纯粹是平时用心和积累 以下是几个案例 只有一个目的 水晶城6月份的营销思路 水晶城7月份的营销思路 围绕7月交房节点，展开7月系列主题活动 营销节点 营销节点的划分，与目标分解、项目的整体梳理、以及整体思 路的制定，都是紧密相连的 整体节点划分，包含了大的营销思路、活动节点、目标划分 营销节点，是整个营销方案的核心纲领 营销节点？ 举例：项目节点设置 执行方案 是根据整体营销思路和营销节点的统领下，制定出确保完成目 标任务的措施、保障及预算营销费用 执行方案做到最好、最科学，项目任何一人都可以按照执行 管理层的管理，体现的才会更加完美 执行方案？ 执行方案，最核心的要求 是追求明细、清晰 所有，是最容易出错的地方 如：费用统计错误、数据前后不对、模板照搬、9月份方案出现8月份字样 执行方案主要包含几个大的方面明细： 报纸媒体、渠道派单、短信、活动、物 料及营销费用预算的明细 创新 创新和营销思路一样 没有方向、没有方法、没有诀窍 纯粹是平时留心和积累 下面是几个案例 关于销售统计的创新： 从表格到红绿图 关于销售礼品的创新： 从送水杯到送食用油 关于推广形式的创新： 从普通派单到派单风暴 橙色 风暴 红色 风暴 创新