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文档简介

网点经营 视网点为自身的财富、视网点为自 家的产业、视网点如本身的性命 v那么，什么是网点经营呢？ 按必定的流程、步骤和办法对银行网点进行沟通、服务和 管理，充足挖掘网点的潜能，使之依照公司的意图实行代理 营销保险业务的进程。 网点经营原则即又红又专 红是指胜利地做人。1、坚信银保事业；2、感谢困难，抓 住机会心态决议成败；3、永远比别人多做1%；4、有 义务感和危机意识；5、站在上一个层级看问题；6、低头拉 车与抬头看路；7、做人要厚道；8、学习每一个人的优点； 9、真挚地辅助别人；10、展现自身建立威望 ；11、广交好 友；12、永远创新。 v 专是指专业地做事。关于“专”专业地做事 应从遵循以下原则：彰显品位、牢记好处、 百密无疏、分析客户、管控目的、管理时光 、坚持距离、处置危机、内部营销、炒作业 务、精打细算、保险专家等。 v选准突破口重点柜员特质 银行保险的业务好坏与柜员营销的专业程度的高下有绝对 的关系，那么，什么样的柜员是较幻想的呢？ 优良柜员的特性是：1、目的明白，对鼓励计划敏感；2、 不服输，“好斗”；3、年龄在2845岁之间，老客户多，家 庭有必定负担；4、销售个性化，有奇特的方式，技能很高 ；5、勤快、心态好，工作意愿强烈，信念充分；6、客户访 问量和柜面启齿量大；7、学习才能强；8、好奇心强，乐于 接受新颖事物；9、销售同业产品的高手10、网点的业务高 手，影响力中心。 网点的经营策略 v一、选点策略：抓住重点网点、重点柜员 1、网点自身在体系内的位置高；2、网点 的存款量、中间业务的历史表现好；3、网点 的客户资源丰富、周边小区较多；4、网点负 责人积极支撑保险业务的开展；5、网点整体 销售保险工作气氛非常好；6、网点人员的销 售意愿和技巧强；7、其他保险公司与该网点 曾经合作事迹较好。 v二、产品策略：依据实际情形，机动应用 同业竞争猛烈的网点：以趸交产品为主打 ，帮助期缴产品销售；独家经营的网点：趸 交与期交并重，趸交树立销售信念，期交树 立销售技术；手续费竞争剧烈网点：以期交 产品为主，抗衡手续费较高的压力；手续费 竞争较弱网点：以趸交产品为主。 v三、销售方法策略： 客户经理蹲点式，有的客户经理很少亲自 去网点，主要是靠电话遥控指挥，这样的客 户经理即使偶尔出单也是靠运气，一般来讲 ，创业型的客户经理都应当把主要的时间和 精神放在网点上，当然，除非与柜员关系非 常要好且专业水准很高，那就另当别论了。 v重点柜员式，不是所有的柜员都是业务高手，一个 网点要有重点的和重要的柜员来支撑你的业务，那 么，客户经理对本身的每个网点均要有自身的“死党 ”式柜员。 全面开花式，作为刚参加的新人，公司分配的有限 网点，在创业期就应该采用全面开花式的经营，同 时对网点的柜员就不要分主次了，因为这样，对业 务的发展有一定
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