从事导购工作的心理态度.ppt

从事导购工作的心理态度 【课程大纲】 w树立积极正确的心态 w六种需要完善的心态 w 掌握了销售致胜的关键要素，并不意 味着销售人员的绝对成功，正确健康的心 理态度是销售过程得以顺利进行的不可缺 少的条件。 树立积极正确的心态 w 社会的不断进步，市场的变化莫测说明 了时代对人才的要求有了很大变化。销售人 员不仅要积极地联系顾客，更要学会动脑， 以健康的心态来促成销售的成交。 1心态概述 w 所谓心态是指销售人员将其谈吐、气势成 功地充分表现在与顾客互动的过程中。销售人 员不仅要掌握高超的推销技巧，还要具备一定 的心理学知识。经考察，销售人员80%的成功 取决于是否具有坚强的心理态度。 2心态对销售的影响 w 对于不同的销售人员而言，也存在着对 顾客不同的预期、想法。在心理学上，人类 的心理所创造出的结果，很大程度上影响着 外在世界的变化。将此道理运用到销售之中 ，销售人员则可以很好地调整自己的心态， 成功地进行销售。 心态有两种：正面积极的态度； 负面消极的态度。 w 在拜访顾客之前，销售人员首先需要树 立正面积极的态度，清楚地相信顾客一定会 购买，而且顾客一定会购买很多。持续地告 诉自己，顾客会购买很多东西，自我暗示最 终会变为现实。 积极和消极心态带来不同的销售结果 3将积极的心态运用于销售工作 w 心想事成是心理学中的一个最基本的技 巧，销售人员只有将其运用到具体的销售工 作中，才能真正不断地取得成功。具体来讲 ，每次拜访顾客之前，销售人员应该告诉自 己，顾客一定会签订单，这种潜意识的思想 往往会导致目标的真正实现。在推销之前， 心理态度已经决定了销售的成功与否。 六种需要完善的心态 w 积极正面的心态赢得预想中的成功销售 ，消极负面的心态带来让人沮丧的销售结果 。建立积极正面的心态，目的在于获得拜访 客户之前愉快的心情，而后全力寻找并满足 顾客的需求。那么，销售人员如何培养积极 正面的心态呢？销售人员首先要明白需要完 善的几种态度：对自己、对推销工作、对主 管、对公司、对产品和对自己未来等六种心 态。 心态类别态类别 正确的观观念 对自己的态度 认为自己很优秀 推销工作的态度 销售工作能够帮助自己功成名就 对主管的态度 主管的职责是帮助销售人员进行销 售，要与主管融洽相处 对公司的态度 相信自己所服务的公司 对产品的态度 认可公司的产品 对未来前途的态度 充满希望和憧憬 六种完善的心态 1对自己的态度 w 销售人员完善的心态首先是对自己的态 度。正确的对自己的态度是：认为自己很优 秀，不断持续地增强自信。即便刚刚开始做 业务工作，销售人员也应该充满自信，这样 ，坚定的信念和顽强的意志才能不断鼓舞着 销售人员，勇于面对顾客。 2对推销工作的态度 w 销售人员对推销工作应持“销售工作能够 帮助自己功成名就”的态度。销售工作能够帮 助销售人员赢得肯定和尊敬。目前，对于销 售工作，社会上还存在着各种错误的观点， 认为推销的工作非常卑微。实际上，在发达 国家中，推销工作属于排名前10位的热门工 作，与研发人员、科学家并列在前面。 3对主管的态度 w 业务人员是团队中的一员，因此，对主管的态 度怎样是直接关系到销售能否成功的重要因素。作 为团队中的一员，销售人员不仅要靠自己的努力来 工作，更要与自己的主管沟通好，赢得主管的全力 支持，为销售工作的顺利进行创造有利条件。 w 正确的对待主管的态度是：主管的职责是帮助 销售人员进行销售。在此态度的引导下，与主管融 洽相处，建立同舟共济的团队精神，才会有顺利的 销售。 4对公司的态度 w 销售人员不仅要对自己有自信，更要相信自己所 服务的公司。 w 对公司的正确态度是：相信自己工作的公司是产 业中最好的公司。如果销售人员认为自己的公司在同 行中并不出色，说明销售人员并不喜欢自己的公司。 并非所有的业务人员都能进入行业中第一名的公司， 销售人员告诉自己所工作的公司是最好的，实际上， 是在给自己学习销售技巧的机会和成长的空间。行业 中优秀公司产品的高知名度会使得销售工作非常容易 ，顾客的反对意见很少，销售人员就减少了处理顾客 反对意见的机会。 w 所有的业务工作常常都来自于诸多的困难、挫折 和失望。当销售人员告诉自己，公司提供很好的锻炼 销售技巧机会时，销售工作开展顺利的同时，销售者 也在不断地进步。 5对产品的态度 w 对产品的态度会决定销售人员业绩的高低。销 售人员认可公司的同时，也应该认可公司的产品。 对产品的和对自己的自信是分不开的。如果销售人 员认可公司产品，那么在与客户的互动沟通之中， 会有效地传达给客户这样充满自信的信息，从而能 顺利地说服顾客。 w 要做到对产品持有正确的态度，销售人员需要 在产品专业知识方面狠下功夫，了解产品具有的全 部优点，了解产品符合顾客需要的各种特点。找出 顾客的需求，并将顾客的需求与产品的优点密切结 合，说服顾客进行购买。成功的销售人员能够不断 地找出公司产品的众多优点，充分满足顾客的需求 。 6对未来前途的态度 w 销售人员需要完善的一个重要的态度是 对自己未来前途的态度。 w 销售人员首先要改变对推销工作的鄙视 态度。销售人员对自己未来前途的态度应该 是：充满希望和憧憬。这样，销售者才能够 脚踏实地、一步步地向自己的目标成功迈进 ，最终成为成功的销售人员 . 小结 w 在市场竞争日趋激烈的情况下，保持销