网店经营策划方案.ppt

笔墨书香 书香阁 团队成员： 王鑫雨 丁 利 张晓荣 郑永晨 陈 宇 王宏生 目录 v网店简介-03 v网店经营宗旨及目标网店管理市场分析-04 v网店的管理-05 v目标市场的确定-09 v竞争分析-13 v商品与服务-17 v网店营销策略-23 v风险分析-28 v经营战略-32 v开网店的步骤-34 网店简介 v网店名称 “书香阁”网上书店 v网店域名 /shuxiangge/cn v网店业务范围 提供经济管理类图书、文学艺术类图书、生活类 图书，提供最新的考证参考书、教育类图书以及二 手图书等。 网店经营宗旨及目标 v网店经营宗旨 以合理的价格满足爱书人及专业人士和学 生考证的需求。 v网店经营目标 满足消费者需求的同时，建立“书香阁” 品牌，提高品牌知名度，创造利润。 网店管理 v网店管理思想 人性化管理：尊重员工人格，随着经济的发展，人作为 智慧和知识的主题越来越重要，企业要留住人才，人才是企 业发展的重要资源。这是一种以围绕人的生活、工作习性展 开研究、使管理更贴近人性，从而达到合理，有效地提升人 的工作潜能和高工作效率的管理方法。 两个核心管理思想：一个核心是管理者的决策权，这样 保证企业命令的统一；另一个核心是发挥职能专家的智慧， 更好的供决策者进行决策。 网店管理队伍 ceo兼总经理-王鑫雨 财务部经理-丁 利 市场部经理-张晓荣 销售部经理-郑永晨 采购部经理-陈 宇 客服部经理-王宏生 网店管理决策 v对于战略性的决策，应当由经理级的管理者 通过讨论，然后由总经理决策。 v对于具体实施的决策(即战术性的决策)应由 各部门经理按照自己的责任决策。 v本企业实行授权管理制度，经理级管理者可 以根据底层管理者的能力进行授权，以此提 高工作效率。 职责划分 职责 总经理 组织制定战略发展规划并组织引导推动实施；制定年度经营计 划和实施方案； 建立公司内部管理体系和组织体系；负责审查 公司财务报 表；维系政府、客户 与供应商的良好关系；公司重大或特殊事件的处理。 财务部经理 确定整个企业集团的财务核算体系、架构，预算体制，考核体制等；有的还负责 整个集团的资金筹集和分配、调度；负责制定具体公司的财务核算办法，日常财 务分析和报告等；负责日常会计核算。 市场部经理 根据企业发展战略，编制年度市场开发计划；组织所属人员开展市场调查 工作 ；组织市场推广活动，审核市场推广方案；定期组织市场公关、广告宣传、促 销等活动；负责企业品牌推广及品牌运作工作等等。 销售部经理 制定销售计划并执行及推进监督；制定详细的营销策略并组织实 施；负责回款 管理；制定销售费用预计及控制；拓展维护销 售渠道；组织客户管理工作；促 销活动的组织与管理工作并对促销效果进行评估等。 采购部经理 根据市场调查 ，对各类物品的进货渠道和物品质量、供货商进行考察、价格对 比等工作；按照库存量进行采购；做好采购统筹安排，减少采购成本；督促每天 上报的采购计划单，进行汇报送往总经理审批等等。 客服部经理 将消费者订购的商品通过邮寄的方式送到消费者手中；进行消费者的信息的收集 ，便于反馈信息的回收；对于库存产品的数量及类型对采购部进行及时回馈完成 其他临时工作等等。 市场介绍 网上消费市场大环境 我们通过在阿里巴巴网上进行搜 索书籍的供应商，发现全国有131500 家书籍供应商，但是在搜索海南地区 的书籍供应商时，发现海南没有书籍 供应商，这让我们更加坚定了对于海 南地区供应书籍的信心。同时我们也 调查了大陆地区，大陆的竞争者很多 。市场上的竞争者仍不可忽视，因此 ，我们在阿里巴巴商务网上搜索了关 于教育基地湖北和北京的书籍供应商 的情况，以下即是我们收集到的数据 全国 湖北 北京 教材教辅 考试类 15333 850 3516 学习教育 45039 655 12793 文学 9139 93 4425 市场机会及环境 v宏观环境 淘宝网在解决网上交易方面作了很多努力。首先，它将 商品交易建立在社区之上，借助网络的社会化，帮助买卖双 方充分沟通，降低交易风险；其次，它开发了支付宝作为支 付工具，同时将支付宝所记录的交易质量与诚信体系捆绑， 再加上交易评价的导入，理论上解决了网上交易的风险问题 。 同时，在如今快速发展时代，消费者追求便利，网上购 物已经成为大部分网名们喜爱的购物方式，以下是我们在网 上得到的关于消费者对于网购态度调查的结果： 消费者对于网上购物的态度 v你是否喜欢网上购物？ 通过资料调查，我们不难发现，大部分对于网购持积极 的态度，所以，开网上商店还是具有较大的市场的。 市场机会及环境 v微观环境 由于我们的店的管理者都是经过专业技能 的培训，具有专业知识，这为本店的经营工 作提供了资源，另外，我们拥有固定的书籍 生产商，保证货源的稳定，同时我们积极的 与ems公司、申通快递公司和圆通快递公司 进行合作，实现“三赢”。 目标市场的确定 v市场细分 我们通过对书籍市场的分 析，按照消费读者不同的年龄 阶段，将书籍市场分为儿童市 场、青少年市场、青年市场、 中年市场和老年市场。不同年 龄段的消费者所处的人生阶段 也不同，对于书籍的需求也不 一样。以下是我们简略对于消 费者不同阶段的需求的描述： 教育或工作 消费费者需 求 儿童阶阶段 启蒙教育 语言学习 书籍、画 报等 青少年阶阶 段 九年义务 教育及高中 教育 教科书、 辅助资料 、文学小 说等 青年阶阶段 大学教育、 继续 教育 考证资 料 、继续 教 育资料、 小说等 中年阶阶段 从事工作 技术、生 活娱乐书 籍等 老年阶阶段 老年教育 老年教育、 文艺书 籍 等 目标市场的确定 v 由于我们是网上商店，对于很多消费者来说关于网络都不 是很了解，更有甚者不会接触网络，所以我们在考虑目标顾 客的时候必然要考虑这一点。现今，在网上购物的绝大部分 都是青年消费者，我们通过在网上查询资料，资料显示： 网购消费者的年龄 段多为15 25岁，占网购消费者的95.33%， 15岁以下和26岁以下年龄段的 消费者分别仅占1.33% 和3.33%。 目标市场的确定 v目标市场选择 由于网购消费者多为青少年和青年（由 市场细分可得知），所以我们选择的主要目 标顾客的为青少年和青年。 目标市场的确定 v产品定位：主要为教科书、辅助资料、考证资料、继续教育 资料、文学小说等等，兼营儿童启蒙教材、专业技术书籍等 适合其它消费群体的书籍。 v企业定位：诚信开店，建立“书香阁”品牌，提高品牌知名度 ，使我们书店能够在淘宝上占有一席之地，为消费者信任。 v竞争定位：在与同行竞争中凸显企业特色，用搜索引擎、网 上折价等网络营销方式来吸引消费者进入我们的店内。 v消费者定位：主要的目标顾客群为青少年群体和青年群体。 竞争者分析 v竞争者 全国各地的竞争者给我们带来了很大的风险， 国际上比较有名的卓越，国内市场占有率很大的当 当，以及专业性比较好的九久等网站占据了大部分 市场。这都将是我们书店最大及最具有威胁的竞争 者。然而除了这些网上书店以外，新华书店这种连 锁书店及各地方的书店也将会是我们强有力的竞争 对手。 竞争优势 v技术优势 我们将采取网上商店平台软件系统对我们的网店进行管理，shopex是国内市场占有率最高的网店软件， 是我们能够与消费者进行更好的互动。 v价格优势 我们会提供价格相对较低的书籍给消费者。因为我们是直接与书籍的生产商合作，省去了相关中间商的 成本及物流成本，所以我们会以较低的价格提供给消费者。 v质量优势 我们的书籍绝对正版，如有异议，可以根据书本上的信息在网上查询以辨证真伪。如对质量有问题，可 以与我们联系，我们会对消费者一个合理的解决方法的。 v其他优势 （1）零风险铺货，小资金撬动大买卖； （2）售出回款、压货保退、利益分享、风险公司担； （3）无需仓储，运营成本最小化。 商品与服务 v对应技术 本店拥有专业的市场营销、物流、财务管理以及计算机人才等，为企业更好的实现市场开发、物流配送、资金的控制 和网店的建设与维护等提供了技术优势。 shopex软件： （1）商品功能：不限商品类别、可设置商品积分 、可同时显示市场价和本店价 、商品批量编辑 、自动库存管理 、商 品图片水印设置等。 （2）订单功能 ：具有“确认”、“到款”、“部分到款”、“发货”、“部分发货”、“退货”、“部分退货”、“归 档”、“取消”状态，方便控制购物流程的每个阶段 。具有发货单、退货单、收款单、退款单等多种单据 。 （3）会员功能 ：可对会员分级 、支持会员预付款 、可向会员发送会刊广告等邮件 。 （4）支付和配送功能 ：支持几十种支付方式，如支付宝、paypal 等。 支持多种配送方式、配送地区，可自定义配送价格，并有独创的运费公式，支持所有的运费价格方式 。 整合运费计算接口 。 （5）模板功能 ：一键变换模板，让网店表现形式丰富多彩，独具个性 。内置功能强大的模板编辑器可自行上传、应用 新的模板。灵活的标签机制，可将任何内容设置为标签（商品、文章或任何自定义的文字、图片等）。 （6）文章功能 （7）广告功能 ：支持多种广告位、广告尺寸和表现形式（文字广告、图片广告、浮动广告）。 （8）管理功能 （9）统计分析功能 ：访问量统计 、客户端分析 、会员注册情况分析 、来访会员报表 、商品销量报表 、商品访问次 数报表 。 （10）促销功能 ：可为商品设置赠品 、自定义优惠券、商品可捆绑销售等。 （11）国际化功能 （12）整合功能 ：整合qq、msn、淘宝旺旺、阿里巴巴贸易通和skype五种即时通讯软件，显示在线状态 。 （13）系统功能 （14）搜索引擎优化功能 （15）辅助软件 商品与服务 v2.产品及服务规划 （1）产品 提供经济管理类图书、文学艺术类图书、生活类图书， 提供最新的考证参考书、教育类图书等。 （2）服务规划 网络的好处就是商品信息快速流通，可供消费者快速选 择商品，其品种多样化，具有新颖性，质量更优，价格低廉 ，更好的满足不同的消费者。服务是树立企业形象，传播企 业文化的最直接、最有效的途径。我们要建立一支成员相对 稳定并具有较高业务素质的服务队伍，为用户提供专业化的 服务。 商品与服务 v3.未来产品和服务规划 为适应市场需求，我们将会推出更多的书籍、 文具等方面的商品，同时我们计划扩大网店以及售 后服务。 （1）对于本店没有的书籍，我们采取登记帮助顾客 查找的方式。以此来留住顾客，保障下一次交易。 （2）消费者对于购买的商品不满意或商品规格不符 合要求的可以在10日内退换商品（按收到货物的时 间为准）。 商品与服务 v4.服务与支持 我们为顾客提供全方位、全过程的服务和免费 的技术支持，将使用互动平台，征求顾客对商品和 服务的意见。用户使用中如果有任何的疑问，可以 拨打服务热线电话或登陆我们的网店留言，我们将 针对每一位客户的不同情况提供个性化服务，这些 服务主要包括：使用阿里旺旺、qq、msn、电子邮件 、传真反馈和信件服务。 网店营销策略 v1.网络营销产品营销策略 （1）产品的市场生命周期策略 通过分析，我们觉得有些书的更新特别快，尤其是考证参考 书、经 济管理类的图书等，即他们的生命周期较短，我们可以不断的进行产品 的更新、让消费者得到更新的信息。针对那些产品周期较长的书籍，我 们会根据它们类型及所处的阶段采取相应的营销策略进行销售。 （2）产品组合策略 根据书的性质，如连载小说、等级考证书籍等，我们会根据消费者 曾经订购的此类书籍按照读者信息告知消费者此类书籍已到，有兴趣可 以进我们的网店看看。 （3）品牌策略 建立“书香阁”品牌，提高产品知名度，让我们的品牌更好的被目 标顾客所知。我们将会利用网络广告建设和推广网络品牌，在各大网站 论坛跟帖留下网店信息。 网店营销策略 v2.网络营销定价策略 （1）折扣定价策略 我们网店将采取会员制，会员可以享受会员价，特殊节 日非会员也可以享受折扣。同时，对于一次性购买超过一定 的数量或金额的非会员，也可享受相应折扣。 （2）产品生命周期定价策略 由于书的类型不同，它们所处的生命周期也不一样，我 们会对一些产品生周期较短的书籍进行相应的处理，例如打 折销售、包邮销售等。 网店营销策略 v3.网络营销渠道策略 （1）直接渠道策略 我们会根据消费者的需求提供产品，然后直接送到消费 者的手上，这样能够减少流通次数，节省中间商的费用，使 消费者用相对低的价格买到自己想要的书籍。 （2）在线商务渠道 利用网站在线销售，在自己网站的页面附上订单，消费 者通过访问产品下订单付货款，公司按照订单的信息将产品 送到消费者手上。 网店营销策略 v4.网络营销促销策略 （1）网上折价促销 网上折价后的商品往往比市面上的商品价格低，更能吸引消费者。 （2）网上竞赛促销 我们店会根据购买记录对在本书店购买过的消费者随机抽取，然后举 行竞赛等活动，并对参与者根据竞赛的情况发放纪念品，提高消费者对 于我们品牌的忠诚度。 （3）利用搜索引擎促销 提高我们企业的知名度。让消费者能够进入我们企业的网站，增加交 易的可能性。 （4）积分促销 采取积分制，对产品标上分值，通过消费者在本店的消费记录，进行 积分计算，然后可以利用积分兑换奖品或者在本店购买书籍可以给予相 应的折扣。 网店营销策略 v网店排版 风险分析 v1.市场风险 来自全国各地的竞争者给我们带来了很大的风险，国际 上比较有名的卓越，国内市场占有率很大的当当，以及专业 性比较好的九久等网站占据了大部分市场。钓鱼网站肆虐， 许多不法分子利用网站的漏洞对消费者进行诈骗，同样增加 了我们经营的风险。 那么就要我们综合利用销售策略，建立完善的服务网络 和销售网络，提高市场占有率。总之，对于市场风险，我们 已做好了较全面的预测，并且会因地因时采取相应的对策， 克服或避免其出现。 风险分析 v 2.政策风险 政策风险是电子商务最大的阻碍，电子商务与 网络的政策法律问题是核心内容，除此之外，与其 密切关联的it领域的政策法律问题（如软件、硬件 、集成电路领域等）、电子政务与信息化的政策法 律问题、电信领域的政策法律问题及相应的知识产 权问题等，也是必须要关注的主题。 风险分析 v 3.财务风险 网店能力主要取决于获取的现金，网店支付的 直接手段也是现金，我们从现金流量表不仅可以判 断网店目前的现金状况，而且可以分析网店产生未 来现金流量的能力。通过观察连续数期的会计报表 ，比较各期的有关项目，分析其增减变动情况，做 出其发展趋势的预测，以判断网店未来现金流量能 力上可能存在的风险。而且，我们现在还是学生目 前没有什么经济实力，对于资金方面有很大的漏洞 ，财务风险是当前最主要的风险。 风险分析 v4.质量风险 虽然我们店与厂家进行了长期合作，但是毕竟 不是书本生产者，对于合作商提供的书籍有可能会 存在质量问题，如果发给消费者，会让其误会我们 的产品和服务以及经营者的道德。所以，针对这一 问题我们采用的方式是，事前告知，一旦产品出现 质量问题，我们承诺无条件退换，使消费者放心。 经营战略 v1.总体战略 明确网店经营理念、宗旨、文化，采用先进管 理模式，合理地分配人力资源，以高效的服务、高 效的工作效率、优质的商品、先进的网络技术、先 进的营销理念和营销方式打开市场。网店应认真