万通住宅操作手册.doc

北京万通实业股份有限公司综研中心i 目录 目 录 一、编纂一、编纂住宅操作手册住宅操作手册之缘起之缘起1 二、本手册的编制原则与说明二、本手册的编制原则与说明 2 三、住宅项目的开发流程及本手册的内容三、住宅项目的开发流程及本手册的内容4 1.投资篇工作内容概述投资篇工作内容概述 6 2.项目寻找项目寻找 7 3.项目的可行性分析项目的可行性分析 8 4.项目谈判项目谈判 14 5.签订项目合作协议签订项目合作协议 15 附件附件. 16 1 1 前期手续篇概述前期手续篇概述 17 2 2 项目立项审批项目立项审批 18 3 3 成立项目实施机构成立项目实施机构 19 4 4 规划设计报批规划设计报批 22 5 5 市政管线综合及四源报装市政管线综合及四源报装. 26 6 6 取得国有土地使用权证取得国有土地使用权证. 28 7 7 拆迁安置及拆迁补偿拆迁安置及拆迁补偿. 33 8 8 工程招投标工程招投标 36 9 9 取得工程开工许可证取得工程开工许可证. 40 序言序言 投资篇投资篇 前期手续篇前期手续篇 北京万通实业股份有限公司综研中心ii 目录 1010 取得预售许可证取得预售许可证 44 1111 前期相关税费前期相关税费 45 1.住宅规划设计概述住宅规划设计概述 47 2.方案设计方案设计 48 3. 初步设计初步设计 50 4. 施工图设计施工图设计 52 5. 装修设计装修设计 53 6. 设计合同设计合同 54 7. 住宅规划设计技术要点住宅规划设计技术要点. 55 1 房地产营销概述房地产营销概述 61 2.房地产策划工作房地产策划工作 62 3 房地产销售房地产销售 92 附：市场调查的方法附：市场调查的方法 . 104 附件附件. 106 1.1.工程项目建设与管理工程项目建设与管理 108 2.工程建设项目的招标与投标工程建设项目的招标与投标. 113 3.工程项目的前期管理工程项目的前期管理 116 5.工程项目的技术管理工程项目的技术管理 125 6.工程项目的质量与进度控制管理工程项目的质量与进度控制管理.141 7.工程项目的预算成本管理工程项目的预算成本管理. 145 8 工程项目的设备材料管理工程项目的设备材料管理. 146 9.工程项目的合同管理工程项目的合同管理 150 规划设计篇规划设计篇 营销篇营销篇 工程篇工程篇 北京万通实业股份有限公司综研中心iii 目录 10.工程项目的安全管理工程项目的安全管理 155 11.工程项目监理工程项目监理 156 12.工程项目的竣工验收和工程结算工程项目的竣工验收和工程结算.167 13.工程项目的信息管理工程项目的信息管理 172 1.工作概述工作概述 175 2.工程造价测算工程造价测算 176 3.工程预算的管理与控制工程预算的管理与控制. 177 4 甲方供货预算管理甲方供货预算管理 178 5 工程经济合同管理工程经济合同管理 178 6 工程款及其它工程建设费用的支付控制工程款及其它工程建设费用的支付控制.179 附件附件 1：发包办法：发包办法 179 附件附件 2：招标实施细则：招标实施细则.180 附件附件 3：工程经济洽商签定规则：工程经济洽商签定规则. 183 附件附件 4：工程建设费用支付程序：工程建设费用支付程序. 184 附件附件 5：零星工程事项预算管理规则：零星工程事项预算管理规则.185 1 概述：概述： 186 2 售后服务过程中与有关机构的关系售后服务过程中与有关机构的关系.186 3 售后服务各阶段工作内容及程序售后服务各阶段工作内容及程序.187 1.工作内容概述工作内容概述 198 2.物业管理的几个阶段及与地产商、业主的关系物业管理的几个阶段及与地产商、业主的关系.198 3.前期物业管理中的业务环境调查工作前期物业管理中的业务环境调查工作.198 4.项目本身的资料准备工作项目本身的资料准备工作. 198 预算控制篇预算控制篇 售后服务篇售后服务篇 物业管理篇物业管理篇 北京万通实业股份有限公司综研中心iv 目录 5.物业管理部门对发展商在项目开发中的建议工作物业管理部门对发展商在项目开发中的建议工作.198 6.业主入住的文件编写工作业主入住的文件编写工作. 198 7.物业管理部门内部管理文件的编写工作物业管理部门内部管理文件的编写工作.198 8.物业管理公司接管物业工作物业管理公司接管物业工作. 198 9.业主入住工作业主入住工作 198 10.业主入住后的装修管理工作业主入住后的装修管理工作. 198 11.业主档案的建立工作业主档案的建立工作 198 12.与发展商的沟通及保修协议的履行工作与发展商的沟通及保修协议的履行工作.198 13.服务设施及服务项目的设立工作服务设施及服务项目的设立工作.198 14.住宅小区的日常管理工作住宅小区的日常管理工作. 198 15.成立业主委员会的工作成立业主委员会的工作. 198 16.与业主建立有效沟通的工作与业主建立有效沟通的工作. 198 17 财务管理工作财务管理工作 198 附件附件. 198 1.法律篇述及范围法律篇述及范围 198 2.现行房地产法律体系现行房地产法律体系 198 3.房地产法房地产法 198 4.现行房地产法律体系中几项重要制度现行房地产法律体系中几项重要制度.198 5.房地产开发企业房地产开发企业 198 6.开发形式开发形式 198 7.房地产开发用地房地产开发用地 198 8.集体土地征用集体土地征用 198 9.城市房屋拆迁城市房屋拆迁 198 法律篇法律篇 北京万通实业股份有限公司综研中心v 目录 10.工程建设工程建设 198 11.预售预售 198 12.交付交付 198 13.物业管理物业管理 198 附件一：法规附件一：法规 . 198 附件二：合同附件二：合同 . 198 （内容暂缺） 财务篇财务篇 北京万通实业股份有限公司综研中心1 序言 序言 一、一、编纂编纂住宅操作手册住宅操作手册之缘起之缘起 1、专业房地产发展商-北京万通的成长 北京万通实业股份有限公司（以下简称北京万通）是以房地产开发为主 业的专业地产公司。1993 年成立以来，先后成功地开发了万通新世界广场、 万通发展大厦（国航大厦）、西安二十一世纪国际商贸中心、万通工商研修学 院等项目，取得了良好的经济效益和社会效益。其中万通新世界广场的开发使 “北京万通”在业界名闻遐迩，一举奠定了在北京房地产界的地位。1996 年 公司认识到高档外销物业市场供过于求，竞争激烈，明智果断地将开发方向转 移到量大面广的内销住宅的开发上来。特别是 1997 年以来，国家把住宅产业 作为新的经济增长点，陆续出台了房改、金融、税收等配套政策，并出台了以 “经济适用房”开发为主体的住房公共政策，希望以此带动整个国民经济的增 长，并解决老百姓的住房问题。北京万通适时地调整产品结构，将开发重点转 移到面向中高收入者的中高档住宅上来（包括相应的土地开发）。1997 年着 手准备、1998 年即向市场推出大型高级住宅项目万泉新新家园，从项目 的区位选择、规划设计、产品定位、市场行销等方面，均取得了满意的效果， 并在开发过程中形成了“万通住宅项目面向用户的总体解决方案”。在土地开 发方面，经过公司上下的共同努力，调整了位于北京商务中心区(cbd)核心地 段的“万通理想世界”项目的功能比例，将公寓、高级住宅的面积比例增加到 总建筑面积的 50%以上，使得北京万通在商务中心区(cbd)具有 40 万平方米的 公寓、高级住宅的项目土地储备。同时继续推进位于东四环的万通新新家园 （东风农场）的征地立项手续，可望早日完成住宅建筑面积达到 100 万平方米 的土地一级市场的开发目标。 2、上述系列开发活动，使我们在地产和房屋开发方面已经积累了丰富的 经验。这些经验有：为客户创造多重价值的企业理念，项目寻找与项目定位的 方法，产品设计及营销的方法和技巧，项目实施的作业流程，成本控制和质量 控制的有效方法，树立“万通高尚住宅社区”品牌的项目操作经验。为使我们 的房地产开发业务不断前行，减少错误，避免损失，力争在每个项目的开发中 都实现优良的业绩，提升公司的专业化水平及综合竞争力，我们需要总结经验， 汲取教训，编成一份规范的文件，为所有项目开发者服务，以指导我们今后的 开发实践。 北京万通实业股份有限公司综研中心2 序言 房地产开发经营是一个高度依赖政府资源和各种社会资源的系统工程， 运作资金量大（以亿为单位），高风险，高回报，涉及的环节多，政府批准手 续繁琐（每个项目需盖 70120 个公章），开发周期长（一至数年），过程复 杂。随着公司操作的项目增多，北京万通既掌握了房地产开发的一般运作规律， 也形成了有自身特色的经验，并在整个流程运作中积累了丰富的资料文献。尽 管每个项目都有自己的特殊性，但这些项目也都有一个基本相似的作业流程。 以往这些宝贵的经验只掌握在项目操作者的头脑里，如果不系统整理，就不能 形成公司的 know-how，为全体项目开发者所共享。 通过编制本“手册”，使万通的项目开发者自觉地将万通的经营理念、 作业流程、方法和技巧贯串于项目开发的全过程。同时也使精通某一环节、某 一领域的行家里手，在按本手册操作时，成长为运作整个项目的高手。 对某些新员工而言，手册是入门的向导，是培训的教材，通过手册的引 导，减少时间和资源的浪费，早日拥有独立的项目操作经验。这样，贯串于手 册中的理念、方法、作业流程一旦为项目操作者所掌握，就形成公司的核心竞 争力。 3、政府出台了公共住房政策。 “经济适用房”就是目前最主要的公共住房 政策，它要实现政府的社会发展目标，因而，它集中了大量的政府资源于“经 济适用房”的开发，按政府的目标配置资源，它的开发主要由担负政府使命的 国有开发商或政府背景浓厚的公司承担，而既无一手土地，又非“国”字号背 景的万通实业则很难在“经济适用房”的开发方面分一杯羹，因而只能在剩下 的完全面向市场的中高档商品房开发方面一显身手了。 由于给商品房留下的空间已很有限，众多的开发商争夺剩下的市场，因 而竞争十分激烈。由于没有市场准入的限制，许多拥有一手土地的开发商便有 了得天独厚的条件，在竞争中有明显的价格优势。我们没有足够的政府资源， 也没有廉价的一手土地，我们唯一可依靠的力量就是我们自身，唯一可以不断 开发，取之不尽，用之不竭的资源就是我们自身。 为了适应竞争的需要，我们正在树“万通住宅”品牌，抓质量，降消耗， 练内功，提高自身素质，正是在这种情况下，我们编制住宅项目操作手册， 可谓正当其时。 二、本手册的编制原则与说明二、本手册的编制原则与说明 1、本手册的编制原则 1.1 编辑体例：考虑到初次编制该类大型手册，因而实行以时间为经，以 操作内容为纬，独立成篇的体例。在时间上，大部分工作内容都横跨可研阶段、 北京万通实业股份有限公司综研中心3 序言 前期阶段、开发阶段、售后服务等时间段，因而在使用本手册时，应根据工作 内容的需要，交叉使用。 1.2 内容上既考虑到了方法与流程的通用性，更多地总结多年来万通在房 地产项目运作中的经验和教训。 1.3 强调方法与流程的可操作性。 1.4 内容上力求全面详实。 2、为什么编制“住宅住宅操作手册”而不编制“房地产房地产操作手册” 2.1 因为房地产的品种多，包括土地开发、住宅、写字楼、商业物业、工 业物业等。不同的物业运作的重点、难点、流程均不尽相同，如果要在一个手 册里概括齐全，手册将过于复杂，指导意义和使用价值将大打折扣。 2.2 住宅作为房地产开发的主要品种具有较强的代表性，开发数量大，对 国民经济发展的影响大，受公共政策的影响深，在开发过程中，各种开发策略、 管理、营销诸环节都能充分展开，而且北京万通今后的发展方向是住宅开发。 因此决定编制“住宅操作手册”。 2.3“住宅手册”确定了，在开发其他物业时，其基本原则、方法、程序 均可借鉴。 3.按手册操作与灵活变通 3.1 手册有如军队的作战条令，虽然条令已经规定战斗应该怎样进行，并 罗列了细节，但是指挥官在每一次战斗中都不是完全按照条令操作，最后的结 果总是既执行条令又适应变化的情况，从而取得了最后胜利。 我们在操作项目时也要遵循这样的原则，既要遵循手册规定的操作要领， 又要根据每一个项目的特殊性,适应变化的情况，灵活地处理。 3.2 手册是动态的 3.2.1 我们将面临内外环境的不断变化,开发项目的情况不断变化，项目 的数量不断增加，经验和教训就会不断积累,因而手册也会不断丰富。 3.2.2 市场会不断变化，随着消费者的购买行为和购买偏好的不断变化， 因而要推出的产品也会不断变化。 3.2.3 政府的住房公共政策也会调整。 3.2.4 人民的生活水平也在提高，消费者对住宅的环境、功能等要求也在 提高，对发展商的要求也在提高。 3.2.5 科技在发展，规划水平、建设水平在提高，新技术、新材料、新工 艺的广泛采用，新的管理方法在不断发展，手册也是永远处在动态中。 3.2.6 但是，也有不变的内容，这就是：为客户创造多种价值的理念、精 心策划、精心建设的精神，严格进行质量控制和成本控制的基本操作方法等。 北京万通实业股份有限公司综研中心4 序言 3.2.7 手册的修改 正是因为内、外部环境的变化，为使手册能指导开发实践，必须不断地 修订,每过一段时间（大致为一年），积累一定的资料,想法成熟后就推出新的 版本。 4.手册和 iso9000 质量保证体系文件的关系 4.1 手册应和 iso9000 质量保证体系文件接轨，因为 iso9000 质量认证通 过之后,在 iso9000 文件做了规定的地方，应按该文件操作，否则,认证机构在 检查时将取消认证资格。当然，认证也失去了意义。而在 iso9000 文件没有规 定的地方，或者质量（广义的）以外的部分应适用本手册。 4.2 尽管如 4.1 项所述,编制本手册仍有意义,因为 iso9000 体系特别强调 文件的历史继承性和可操作性,在不违背 iso9000 基本原则的情况下,这些文件 仍能发挥作用,许多文件经过修改后,将进入 iso9000 质量体系文件中，仍然可 以使用。 三、住宅项目的开发流程及本手册的内容三、住宅项目的开发流程及本手册的内容 住宅项目的开发流程是指从项目投资动议开始到项目开发完毕，移交给 物业管理公司进行物业管理的全过程，涵盖投资开发经营的全部内容，见下列 流程图： 1、整个流程大致应经过如下几个阶段：可研阶段、前期阶段、开发 阶段、服务阶段。但是这四个阶段并不是完全线性排列的，其中有若干相互交 叉之处。 投资策划 法律法规财务策划 服务阶段 开发阶段前期阶段 可研阶段 物业管理 售后服务 预算控制 工程管理 营销实施 前期手续 规划设计 营销策划 北京万通实业股份有限公司综研中心5 序言 2、本手册正是涵盖上图所涉及的项目开发全过程之内容，共有 10 篇 组成。篇名分别为：投资篇、前期手续篇、规划篇、营销篇、工程管理篇、预 算控制篇、售后服务篇、物业管理篇、财务篇、法律篇。其中财务篇和法律篇 几乎贯串于整个流程的始终。 3、各篇具体内容如下： （1）投资篇：在充分调研市场及掌握项目本身情况的前提下，对项目进 行分析、测算，完成可行性分析报告，作为决策的依据。 （2）前期手续篇：按照项目开发计划，完成项目立项、拆迁、方案审定、 市政条件的落实、土地出让等工作，并办妥建设用地许可证、建设 工程规划许可证、投资许可证、国有土地使用证、开工证、商品房 预售许可证等项目开发销售的必要证件。 （3）规划篇：根据市场定位及项目自身状况，提出项目规划设计要求， 并组织规划设计，完成产品定型工作。 （4）营销篇：分为前期阶段的营销策划和开发阶段的营销实施两部分内 容。选定项目后，根据市场情况和项目自身状况，完成项目的档次、功能、价 格定位，确定广告、宣传、项目包装策划及销售方案，并在项目开发过程中组 织实施。 （5）工程篇：根据项目的开发销售计划安排、实施工程管理。 （6）预算篇：组织工程招投标，并全程参与，控制工程成本。 （7）售后服务篇：为业主提供各种服务，如办理按揭手续、提供装修服 务、办理产权证，向物业管理公司交接物业。 （8）物业管理篇：物业竣工交付使用后，由物业管理公司对物业进行全 面管理，并对业主及租户提供全面服务。 （9）财务篇：包括项目的财务安排与控制、资金筹划、税务筹划（以达 到综合赋税最小之目的）等工作，通过合理的筹划安排，达到既能保证开发所 需资金，又能降低项目综合成本之目的。 （10）法律篇：由于房地产项目开发周期长，过程复杂，涉及多种法律 法规，在此独立成篇，以期达到在项目运作过程中减少决策风险之目的。 这十篇构成了项目运作的完整体系，其中投资篇、营销篇、规划篇对于 项目的成功与否起着举足轻重的作用，投资决策是战略性的环节，只有投资决 策的正确才能为项目的成功提供可能性。营销和规划为项目提供产品设计方案， 也是产品能否为市场接受，项目能否成功的重要部分。前期手续篇、工程篇、 售后服务篇、物业管理篇将前期的各项设计变为现实，使项目成为完整的产品， 并把它送到客户手中。财务篇、预算篇、法律篇是项目必不可少的支持系统， 使融资得以实现，使成本得以控制，使政策法律风险得以避免。总之，十篇内 北京万通实业股份有限公司综研中心6 序言 容的完美组合，将使项目走向成功。 北京万通实业股份有限公司综研中心7 投资篇 投资篇 1.1.投资篇工作内容概述投资篇工作内容概述 1.1 投资篇：根据以公司的经营战略和中长期发展规划为基础而确定的公司年根据以公司的经营战略和中长期发展规划为基础而确定的公司年 度经营目标、公司的资本资产结构和资金筹措情况，有计划、分步骤地储备可度经营目标、公司的资本资产结构和资金筹措情况，有计划、分步骤地储备可 供开发的符合城市规划的土地和住宅开发项目。供开发的符合城市规划的土地和住宅开发项目。 1.2 工作目的：为公司进行项目和土地储备 1.3 工作原则：有一整套科学、严谨的项目论证体系。有一整套科学、严谨的项目论证体系。 项目选择的成败是项目成功运作的前提和保证。通过各种渠道寻找到的项 目，需要经过现场考察、地域和环境分析、城市规划及发展预测、市政及配套 条件的调查、市场的供给和需求分析、市场定位和预测、各种经济指标的测算 等大量的调查、论证工作之后，才能进行项目的投资决策。 1.4 工作内容： 项目寻找项目寻找-可行性分析可行性分析-项目谈判项目谈判-签定合作协议，取得项目或土签定合作协议，取得项目或土 地地-信息反馈与项目跟踪信息反馈与项目跟踪 1.5 投资篇的工作重点： 项目的投资决策工作涉及到的问题复杂，面临的市场风险、政策风险、投 资风险等较多，如何在几十个、上百个项目中选择出市场前景广阔、开发成本 较低的项目，需要我们在项目可行性分析阶段尽量将工作做细、做实，使项目 的投资决策建立在科学、可靠的基础上。概括起来，本篇的工作重点如下： 注重对市场的跟踪和分析工作，以市场作为评判项目好坏的主要依据。注重对市场的跟踪和分析工作，以市场作为评判项目好坏的主要依据。 根据对住宅市场的整体把握，确定公司住宅开发的模式和进行公司住宅开 发目标客户群的定位，并以此指导项目的选择工作。同时，对每个具体预选择 项目的区域性市场进行较全面的调查、分析，了解其市场潜力，以保证我们所 选择的项目是为市场所认可的。 注重项目的经济评价工作。注重项目的经济评价工作。 项目的投资决策应建立在科学的基础上，以通过周密的测算得出的各经济 指标作为判断项目好坏的依据。所以，在日常项目经济测算工作中，应善于总 结经验，逐步建立起一整套住宅项目经济测算模式，并在实践中不断调整、完 善，使我们的经济分析工作真正做到准确、科学。 落实项目拆迁及市政问题。落实项目拆迁及市政问题。 拆迁及市政条件的解决方案是否可行对项目操作难度影响极大，在项目投 北京万通实业股份有限公司综研中心8 投资篇 资决策前，应全面了解项目拆迁计划和市政解决方案的可行性及其成本、落实 进度等。 高度重视对土地方、原项目方实力及资信的考察，以及与其的的谈判和公关高度重视对土地方、原项目方实力及资信的考察，以及与其的的谈判和公关 工作。工作。 合作伙伴的的好坏往往成为项目成败的因素，所以，应高度重视对合作伙 伴的选择。一个好的项目一定有很多开发商感兴趣，为了力挫群雄争取到项目， 为了争取到更宽松的合作条件、合作方式，以降低项目开发成本，提高项目获 利能力，对土地方或原项目开发商（特别是主要决策人员）的公关工作必不可 少的。 与规划局、计委、建委等房地产相关政府部门以及房地产中介机构等建立长与规划局、计委、建委等房地产相关政府部门以及房地产中介机构等建立长 期、稳定的业务联系。期、稳定的业务联系。以拓宽项目来源渠道、增加项目盈利空间、提高办事效 率等。 做好信息反馈和项目跟踪、研究、总结工作。做好信息反馈和项目跟踪、研究、总结工作。在项目实施过程中，连续跟踪 调查项目的投入和产出情况，分析和研究真实的数据资料，并依据研究结果调 整市场研究的方向，修正预测的手段，总结市场规律。 2.2.项目寻找项目寻找 2.12.1 住宅项目的来源住宅项目的来源: : 通常情况下北京市住宅项目的来源有以下几个途径： 通过国有土地出让及转让获得一手住宅开发项目。这类项目一般包括老城 区的旧城改造项目和新城区、郊区的住宅开发项目。 与通过划拨土地获取基建立项的项目土地方合作，以联建的方式取得项目 的开发权。这类项目一般为城区工厂拆迁项目或国营公司、国家机关的基 建项目等。 从一级开发商手上转让的二手项目。 2.22.2 寻找项目的渠道：寻找项目的渠道： 房地产开发有关的政府管理部门。规划局、计委、建委、房地局等作为房 地产开发的管理部门，全面掌握着全市各地块、各项目的用地性质、开发 规模、地价水平、操作进度、转让意向等全方位的信息，这无疑是我们寻 找项目的最佳途径。 国营大型房地产开发公司。国营房地产公司有大量的土地储备，但由于资 金压力或利益趋使等原因，其一般将一些地块完成土地前期开发后，进行 项目转让。 房地产中介机构。随着房地产二级市场的不断健全，投资顾问等专业中介 北京万通实业股份有限公司综研中心9 投资篇 队伍逐渐成熟、壮大，其凭借各自的资源掌握着大量项目投资的信息。 业务合作伙伴及朋友介绍。 现场扫项目。 3.3.项目的可行性分析项目的可行性分析 3.13.1 项目可行性分析的工作流程项目可行性分析的工作流程: : 3.23.2 项目初步论证项目初步论证 3.2.1 了解项目的背景及法律文件的真实、有效性 为了保证项目的合法性及对其进行可行性分析的有效性，寻找项目时， 应要求对方提供政府对项目的各种批复文件及相关法律文件，具体包括： 项目可行性研究报告及立项批复； 项目规划要点、规划设计条件； 项目审定方案通知书； 项目建设用地规划许可证； 项目建设工程规划许可证； 项目初步论证 项目背景及法律文件 现场考察项目环境、配套 情况 了解项目地块的城市规划 情况 项目市政条件摸底及寻找解决方案 了解拆迁成本，提出拆迁安置方案 了解项目的规划设计情况 市场分析 经济分析 同类物业整体市场分析 目标地块的市场调查 市场走势预测 编制项目可行性分析报告编制项目可行性分析报告 初步确定项目的开发节奏 提出项目的规划设计构想 目标客户的需求调查 北京万通实业股份有限公司综研中心10 投资篇 项目地块的土地转让合同、土地证及地块现状图等，以明确合作项目土地 的权属问题。如没有，应去房管部门查询或去测绘部门购买等； 项目开工证； 项目市政四源协议； 项目规划方案及设计方案； 合作方的公司营业执照； 合作方如为合资企业，应要求其提供合资合作协议书及公司章程。 （上述政府的批复及法律文件并不是每个项目都要求对方提供，应根据项 目的进展情况，要求对方提供相应文件。） 对以上文件审查时，应注意以下几个问题： 必须是政府有关部门的批复文件而不是上报件； 对于未能提供的文件（无论对方称是否已上报），都应设法落实该方面是 否存在麻烦，以避免投资后出现问题，造成经济损失。 应严格审查对方提供文件的可靠性及有效性，例如是否已过期？或是否同 政府的新政策有冲突等。 除明确合作伙伴的法律地位外，要与其上级主管部门接洽，了解合作方开 发设想，其开发设想是否得到其主管部门的认可等情况。 3.2.2 对目标项目的道路交通、周围环境、配套设施等区域市场特性进行现场 调查。 包括： 项目所在地块的道路交通是否通达、方便？ 环境是否干净、优雅、安静？ 周围现有物业的类型、档次如何？ 学校、幼儿园、商场、邮局、银行、医院等配套设施是否齐全？ 周边社区居民的文化程度和收入水平 周边建筑的建筑风格、色彩等。 以上这些将帮助我们初步判断该地块适合做什么类型的房地产开发？适合 做什么档次的项目等。 3.2.3 了解项目所处地块的城市规划情况。 内容包括： 该区位在整体城市发展中所处的地位 目标地块的用地性质 规划要点 北京万通实业股份有限公司综研中心11 投资篇 目标地块周边土地的用地性质、开发现状和开发计划 目标地块周围的市政设施发展规划等。 3.2.4 对项目所在区域现存的市政条件进行模底，落实下一步项目开发所需市 政条件的解决方案等。 3.2.5 现场考察项目现状，了解项目拆迁量、拆迁难度，制定拆迁计划，计算 拆迁成本，论证项目拆迁方案的可行性等。 3.2.6 了解项目规划、设计情况。 某些项目在我们谈判时规划设计方面已做了大量工作，有时这些规划工作 与我们的思路有较大差距，甚至会给项目的操作带来困难。所以，在项目前期， 应全面了解项目规划、设计工作的进展情况，明确调整规划设计方案的难度及 操作的可行性等。规划设计调查应包含以下内容： 项目规划设计审批的进展情况； 规划部门批准的规划设计条件（总建筑面积、容积率、绿化率、建筑高度、 配套情况等）； 规划设计情况(户型、单体外观、环境、交通组织、停车) 3.33.3 市场调研及项目初步市场定位市场调研及项目初步市场定位 3.3.1 市场调研的目的: 对项目市场风险作出理性判断； 进行目标项目的初步市场定位、档次定位等； 根据市场活跃程度，提出项目的开发周期、开发节奏、平均售价水平以及 销售进度预测等项目经济测算的基本假设； 3.3.2 市场调研的内容 3.3.2.1 整体市场分析整体市场分析, ,内容包括： 同类楼盘的供应量 同类楼盘的空置率 同类楼盘的实际成交价格 同类楼盘中，哪些楼盘的销售情况具有代表性？ 同类楼盘中，哪个地段的楼盘最好销？好销的原因是什么？ 同类楼盘普遍的销售情况是否理想？如不理想，是什么原因造成的？ 同类楼盘的客户需求分析？ 其它种类的楼盘开发对本类楼盘的市场有没有冲击？ 北京万通实业股份有限公司综研中心12 投资篇 3.3.2.2 目标地块的市场调研，目标地块的市场调研，内容包括： 相邻物业的开发情况（包括开发面积、规划设计情况、户型设计情况、 建材设施档次、项目开发进度等）、 相邻物业的销售情况（销售价格、销售对象、销售进度、什么户型和 面积最受欢迎等）， 潜在竞争对手的优劣势分析等； 3.3.2.3 目标客户的需求调查目标客户的需求调查，内容包括： 背景材料 个人材料：职业、年龄结构、家庭成员构成 经济背景：个人收入、家庭收入 文化背景：学历、生活环境 消费行为习惯：消费理念、习惯，经常接触的媒体等； 目前的住房情况：产权归属、位置、面积、价格等； 是否有车：公车、私车、计划购车 需求特点 购房动机：提高生活质量、投资置业 购房用途：居住（第一居所）、度假（第二居所） 购房预算：购房、装修 计划的付款方式：一次性、分期、按揭 区位要求：意愿购房的区位倾向 环境要求：周边环境、配套设施、建筑风格、绿化及园林、停车位 户型要求：毛坯房、厨卫精装、全部精装 物业管理要求：小区内服务、社区文化及物业管理收费标准 3.3.2.4 市场走势预测市场走势预测, ,包括： 区域住宅市场潜在供给的预测（总量与结构） 区域住宅市场需求预测 区域住宅市场价格走势预测 3.3.3 在以上市场调研的基础上，得出项目市场分析的结论，并完成项目的市 场定位工作，即项目的目标客户是谁，项目的档次如何等。 3.43.4 提出项目的规划设计构想提出项目的规划设计构想 内容包括： 市场定位 容积率 户型及各种户型的比例 北京万通实业股份有限公司综研中心13 投资篇 总体规划风格 园林风格 建筑单体风格 停车率及停车方式 3.53.5 初步确定项目的开发节奏初步确定项目的开发节奏 包括： 分期开发？分几期开发？ 具体开发计划等； 3.63.6 经济分析经济分析 3.6.1 项目经济分析的目的: :了解项目的利润有多大，何时实现；项目需要的 投资多大，何时投入，最大的净投资多少，最大用款量预计发生在什么时间等 等。 3.6.2 项目的经济分析的工作方法：需要建立一个综合的经济指标评价系统。 对于房地产项目来讲，常用的评价指标有财务内部收益率、净现值、投资回收常用的评价指标有财务内部收益率、净现值、投资回收 期及成本利润率期及成本利润率。因此需要建立成本表，收入支出表和现金流量表等（见附 件 2），对任何一种可能的假设进行理想化分析，并对关键因素进行敏感性分 析。 此外，经济评价中，利润固然是重要的决策因素。但对于项目经济评价经济评价中，利润固然是重要的决策因素。但对于项目经济评价 中，要注重项目费用对于公司的贡献中，要注重项目费用对于公司的贡献。如管理费用，销售费用、利息费用、不 可预见费用等等，这些费用指标也是我们评价项目的重要参考值。而一些项目 如果利润不高，但项目运做中能够使公司在轻松的融资计划中完成，对公司并 不是一个坏项目。 3.6.3 确定项目经济测算的基本假设条件，包括： 根据了解的项目规划设计构想，估算项目总建筑面积； 根据项目周边配套设施调查及项目规划设计构想要求，估算住宅建筑面积 及公建面积、车库面积等； 根据项目合作条件，估算可售面积； 根据项目市政条件摸底，估算项目市政费用取费标准； 根据项目拆迁量摸底，估算项目的拆迁成本； 根据项目的市场定位，确定项目的建安成本及取内配套的取费标准； 根据初步确定的项目开发节奏及市场分析结果，确定开发周期、销售周期 等； 根据资本成本和行业平均利润率，确定项目使用的贴现率。 3.6.4 项目开发成本一般包括： 北京万通实业股份有限公司综研中心14 投资篇 土地取得费用：包括征地、拆迁费用及购买项目的费用； 市政配套费：主要为项目红线以外开发商应承担的市政建设费用。由于项 目位置及市政条件不同，该费用的差距较大，所以，在项目前期市政调研 时了解清楚。 综合地价：包括土地出让金、市政配套费、四源费。注意这里的市政配套 费不能重复计算； 其他代缴费用：包括电贴费、防洪基金、各项行政事业收费等； 前期费用：包括勘察设计费、规划设计费、监理费及质量监督费、招投标 费等； 建安工程费：包括建安造价、红线内市政配套费用、区内绿化费等； 公司费用：包括开发管理费、销售费用、资金利息、不可预见费及物业管 理基金等； 税金：包括投资方向调节税、营业税及附加； 以上各项税费的取费标准参见附件“住宅项目参数及总投资估算表”。 3.6.5 风险分析风险分析 由于构成房地产开发成本的各类因素均处于变动之中，所以项目评估要做 不确定因素分析。通常用敏感性分析的单变量法，选出对最终利润和财务内部 收益率影响甚大的变量指标，然后用三项预测值（乐观、悲观、一般）方法， 认真分析。但敏感性分析并不能提供项目盈利变化可能性的大小，即只能定性， 无法定量。有人用概率分析的方法对项目进行风险分析，以便于对于开发商承 担的风险进行量化。 项目的风险一般出现在以下几个方面： 政策风险政策风险：政府经常在征地、拆迁、土地使用性质、销售等方面出台新的 政策法规，这将影响项目开发进度、开发成本及销售进度等。但这种风险 我们无法预估，这就要求我们经常与政府部门沟通，迅速掌握政策走向， 并及时调整项目经济测算模式和项目操作方式。 经济风险经济风险：包括通货膨胀的风险；房屋贬值的风险：利率的风险；成本费 用的风险；融资风险 市场风险市场风险：供求的变化、购房者心理的变化等都将影响项目的销售价格、 销售进度等，在项目测算时应予以考虑； 合作方风险合作方风险：由于合作方的实力，合作各方营运方式的差别以及合作各方 对项目运作方式的意见不一致等将影响项目的具体操作。所以，在项目决 策前，对合作方的实力、资信情况的摸底是必不可少的。 北京万通实业股份有限公司综研中心15 投资篇 3.73.7 编制项目可行性分析报告编制项目可行性分析报告 房地产项目可行性分析报告的内容包括以下几个方面： 项目背景及概况 项目环境分析（道路、交通、配套设施、市政条件、项目所在区域 的城市规划、人文环境等） 市场分析（整体市场分析、项目所在区域的市场分析、目标客户的 需求分析等） 市场定位和竞争策略 项目规模和规划设计构想 市场预测（市场反映、销售价格和进度、资金回收进度等） 项目开发计划 资金筹措及资本成本 项目经济评价及风险分析 结论和建议 4.4.项目谈判项目谈判 4.14.1 选择项目合作方式选择项目合作方式 通常的项目合作方式有：项目买断、联建、合作开发。 4.1.1 项目买断项目买断: :指从有项目综合开发权的开发商手中以三通一平，七通一平 的价格进行国有土地使用权的再转让。 这种方式的缺点是前期资金投入量高，往往要求短期内支付项目转让费用 的大部分，这就对投资商的资金运做和市场营销提出较高的要求。这种方法的 好处在于，双方一经谈定转让价格，三大部分成本中的二大部分：土地取得成 本、向政府交纳的各项费用容易锁定，项目开发成本有利于控制。 此类项目谈判的要点应放在接手项目公司的股权上。 4.1.24.1.2 联建联建: :是一种不规范的房地产开发方式。主要利用国有企事业单位为本 单位或本系统职工解决住宅的基建性质项目，投资方投入全部建设资金，土地 方出土地，双方按比例分得实物物业，有时还需支付给土地方一定的现金。投 资方将建成的住宅，以集体产权过户的形式，转让给第三方。或者在项目建成 后，向市开发办申请基建转开发批文，向土地部门补交自己这部分物业的土地 出让金，然后推向市场。 此方法最大优点是开发商前期可回避诸如交付出让金等费用，降低项目前 期资金压力，但其缺点是很难预售，无法面对个人购房者。 对于这类项目通常采取的策略为： 北京万通实业股份有限公司综研中心16 投资篇 物业分成方式：锁定土地方的分配面积、建筑标准后，从前期规划入 手，取得项目的规划、设计、施工、销售及物业的控制权。 股权方式：这种方式是有利于我们的开发方式，应首先争取。 4.1.34.1.3 合作开发合作开发: :是指与土地方或拥有开发权的开发商共同组成项目公司进行 房地产开发。合作的形式多种多样。土地的开发方式也分为国有土地、集体土 地。尤其集体土地涉及到农转非，劳动力安置等政策性很强的工作。 这类合作的中心问题，是敲定双方的出资比例、出资方式和分配方式及项目完 成后的物业管理权属等问题。 4.1.4 选择合作方式选择合作方式:投资模式的选择受多种因素制约，如原项目方（土地方） 的意愿及面临的问题、项目的具体情况限制、我方的具体情况限制等，对于万 通这种专业化的房地产开发公司而言，我们选择投资模式时，应考虑以下两点： 利润的最大化或资金效率最大化利润的最大化或资金效率最大化 万通应控股或掌握项目实际操作权万通应控股或掌握项目实际操作权 4.24.2 具体合作条件的谈判具体合作条件的谈判 根据项目的具体情况和谈判双方的利益趋势的要求，双方谈定合作方式后， 接着我们需要依据经济测算结果就付款进度、利润分配方式及分成比率等合作 协议的具体条款与对方进行讨价还价，以争取到最好的条件，尽量降低项目取 得成本。但这项工作的难度很大，需要我们做大量的公关工作。 4.34.3 起草项目合作协议起草项目合作协议 经过艰苦的项目谈判后，合作双方就具体合作意向、合作方式、合作条件 等达成了共识，最后需要以正式合同文本的形式予以确认。为使双方的合作不 留“后遗症”，要求合同文本在法律意义上的全面、严密、用词准确。项目转 让合同（或项目合作合同）的主要内容如下： 项目概况 合作条件：股权比例、利润分配方式或地价、付款方式； 项目开发进度； 项目管理方式； 合作双方的权力和义务等； 5.5.签订项目合作协议签订项目合作协议 项目可行性分析报告及项目合作(或转让)协议经公司总经理办公 会讨论通过后,报公司董事会批准,才能签署项目合作(或转让)协议。 签署项目合作协议属公司重大投资行为，一般应组织、安排签字仪式，并 北京万通实业股份有限公司综研中心17 投资篇 应根据项目具体情况做相应的对外宣传工作。“仪式”的组织要体现公司的工 作风格，仪式的准备工作要细致，不得出现失误。 在合作协议定稿后，应按统一规格制作正式合同文稿，除合同规定的份数 外，公司法律审计室、公司档案室、公司财务部应分别留存一份。 附件附件 1、北京市房地产开发税费一览 2、住宅项目参数及总投资估算表（静态表） 北京万通实业股份有限公司综研中心18 前期手续篇 前期手续篇 1 1 前期手续篇概述前期手续篇概述 1.11.1 前期手续篇之定义前期手续篇之定义: : 自签署项目开发之正式协议后,按照房地产开发项目申报程序,办理项目立 项、规划、市政、配套、拆迁等项目开发前期手续，取得五证（包括建设用地 规划许可证、建设工程规划许可证、国有土地使用证、开工证、预（销）售许 可证）的全过程。 1.21.2 前期手续篇之目的前期手续篇之目的: : 由于公司取得住宅项目的手段不同,每个项目案例的前期手续工作任务有 显著差异。本篇之目的是使公司从事前期手续报批的员工,全面了解住宅项目 从立项开始,到取得项目年度开工计划和项目预（销）售许可证过程中要从事 的工作内容及工作程序。 1.31.3 前期手续篇之工作原则：前期手续篇之工作原则： 明确工作计划及工作程序，严格掌握各项工作进度及各工作间的时间衔接， 做到有条不紊，高效、快速；谦虚谨慎、以诚待人，充分利用社会资源，为公 司储备可持续发展的房地产开发政府资源和社会资源。 1.41.4 前期手续篇之工作内容前期手续篇之工作内容: : * 项目立项审批 * 成立项目实施机构 * 规划设计报批 * 市政管线综合及四源报装 * 取得国有土地使用证 * 拆迁安置及拆迁补偿 * 工程招投标 * 取得工程开工许可 证 * 取得预（销）售许 可证 北京万通实业股份有限公司综研中心19 前期手续篇 2 2 项目立项审批项目立项审批 2.12.1 立项审批立项审批: : 将住宅项目由公司与其他企业法人之间的各种合作协议，通过立项程序， 将其转化为经市计委批准实施的项目建设任务书的过程。 住宅项目分为开发立项和基建立项两种方式。但做为固定资产投资项目， 不论哪种方式，都必须列入国家每年的基本建设计划之中。而任何投资项目只 有得到市计（建）委的立项批准，才具备纳入国家基本建设计划的必要条件。 2.22.2 立项审批涉及的上级业务主管部门立项审批涉及的上级业务主管部门 *市计委投资处 *市建委开发办 *市规划局 *市规划院 2.32.3 立项审批之工作程序立项审批之工作程序: : 立项申请应附上以下文件： 项目概况（项目初步可研报告）; 项目地形图； 项目初步规划方案； 合作意向书或合作协议书。 说明：前期工作人员要随时掌握规划局的动态， 提出对策意见； 说明：以便为上述部门签署规划征询意向函和签 署立项批复提供基础依据； 起草项目建议书（即立项申请） ，上报市计委、市建委 请市规划院提出项目控制性规划方案，向规划局申报规划要点 协调市计委、建委向规划局发出规划征求意见函 ，征求规划 局的意见 组织约请市计委、建委、市开发办、规划局调查项目选址 市规划局依据城市规划及现场情况签署意见，并组织有关处室会签 后将意见函签署意见返回市计委、市建委。 北京万通实业股份有限公司综研中心20 前期手续篇 说明：可研报告要附市政、公用、供电、供热等 单位对四源及供电供应的可行性咨询意见。 说明： 1. 可研批复后，项目列入市开发办前期工作计 划； 2. 小项目在市计、建委下达立项批复时，直接 下达规划设计任务通知书； 3 3 成立项目实施机构成立项目实施机构 3.13.1 项目实施机构之定义项目实施机构之定义: : 为了完成某住宅项目建设而成立的专业组织机构。此机构负责该住宅项目 的规划设计、施工管理、销售管理、售后服务、物业管理全过程。 本篇项目实施机构：1）意指具备房地产开发资质的的企业法人；2）意指 以联建形式组建的项目联建办公室。 3.23.2 成立项目实施机构的目的成立项目实施机构的目的: : 建立、健全项目管理机构，实行项目经理负责制。通过科学管理的手段， 达到项目利润最优化之目的。 依据国家和北京市有关法规，只有取得房地产开发资质的企业方能在京从 事房地产开发。取得某项目房地产开发权方式有二种：一是投资者本身具备房 地产开发资质；二是投资者与有房地产开发权的房地产开发公司合作。 目前，北京市房地产开发公司有三类： 房地产开发专营公司房地产开发专营公司：北京现有两种：一种是可以在全市进行房地产开发 的综合性公司，多为一级资质的综合开发公司；一种是利用本系统、本行业原 占有土地从事房地产开发，多为二级资质的房地产开发公司。 房地产开发项目公司房地产开发项目公司：是由有房地产开发资质的企业与土地方、投资方合 作，多方共同组成项目公司，对指定项目或成片开发项目进行开发，在项目按 程序申报立项的同时，由市计委、市建委共同批准成立，项目开发经营完成后， 据可研批复及规划设计任务，进行前期规划准备，去市规划局申请 规划设计条件，取得规划任务通知书。 市计、建委下达立项批复 依据立项批复，完成可行性研究报告，上报市计、建委，申请规划 设计任务 市计、建委对可行性研究报告会签批复，下达规划任务，即可研报 告批复 北京万通实业股份有限公司综研中心21 前期手续篇 项目公司解散。 3.33.3 成立项目实施机构之原则成立项目实施机构之原则: : 因项目而设立不同类型的管理机构。追求行之有效的管理模式，不拘泥于 形式上的小而全。充分利用公司的各类资源，加强部门协同作战的工作作风， 明确合理分工，减少公司成本。 3.43.4 项目实施机构设立之内容项目实施机构设立之内容 对于北京万通实业股份有限公司来讲，因已具有二级房地产开发资质。根 据有关规定，二级资质的综合房地产开发公司可以按规定征用土地从事开发建 设，也可与土地方根据合作协议共同组织项目公司。针对某住宅项目而言；可 分三种类型： 开发公司单独开发； 设立