人寿保险公司培训：生命保险的LPA制度.ppt

生命保险的lpa制度 关于明治生命保险的制度 明治生命保险的营销体制和教育培训 a结构图 b基础教育培训的课程安排 明治生命保险的的制度 a代理人制度的现状和课题 b. 实施制度()的背景 c明治生命保险的制度 的配置情况 的基本任务 录用时的培训 d知识库系统 e今后的课题 1明治生命保险的营销体制和教育 2002年4月当时 a.机构图 分公司总经理 营业所长 代理人 事务员 区域职场开拓职 客户服务部经理 总务经理 营销教育经理 督导 分公司平均管辖15个营业所 分公司,营销部（全国81家） 营业所长 事务员 业务主任业务主任业务主任 代理人代理人代理人 （代理人 ） 营业所（全国1153处） 2002年3月有绩效代理人29520人 b基础教育训练课程安排 培训课程天数对象目的/内容 岗前学校3天参加者入司说明会,入司面试 基础教育10天入司一个月修得行业标准30单位。应试对策。 起步知识8天入司12个月学习寿险销售必备的基础知识和技能。 实战训练约14天登记一个月学习展业的实际训练。销售技术和实务。 培训课程天数对象目的/内容 阶段训练毎月1天登记2个月回顾登记后的展业活动。指导升级。 1年课程1天登记36912个 月 学习展业技术,展业方法方法。指导升级。 讲座基础篇 隔月1天登记1318个月的销售技法。学习的基础知识。 讲座应用篇 隔月1天登记2025个月学习企业法人契约等的销售技法。 开放式学校随时志愿者中小企业的开拓。顾问式营销。 入司初期培训 分层研修 课题 初期训练由专门的人员集中实施。但,属非营业复者人,存在缺乏险地经验的情况。 初期训练结束后有留在当地的情况。 明治生命的lpa制度 辞职人数在增加 辞职人数17300人（比去年多670人） 其中 入司3年以内的辞职人数15300人（与去年比多 1600人） 【原因】 （除之外还有） 展业指导及知识教育不过关 经济不景气潜在客户减少 其结果拿不到保单 a代理人体制的现状及课题 录用人数和质素的下降 录用人数16700人（比去年减少800人） 新代理人转正人数9400人（比去年减少250人） 【原因】 -寿险展业形象不好 -工作意识下降及无盲目入司 （有要求,无法正常上班） 以往的寿险营销形象 有定额（不容易） 纠缠 中年妇女 业绩数据为2001年度 示意图（不成功的例子） 入司 工作热情不足 无法定点上班 展业 为掌握展业基本 知识水平不足 其结果拜托求人式的展业 客户 需求多样化（身故医疗/护理/养老） 想理解产品内容之后加入 通过媒体介绍等保险知识丰富 经济不景气尽可能减少保费开支 不仅仅是保险,金融,经济,税务等业需要更广 泛的建议 保单拿不到 对公司有怨言 营业所长 工作忙无暇顾及 人手不足, 无法细致的指导 展业拿手,但知识水平? 以往的展业形式,指导形态无法符合客户的需求 但是,展业前线,具有丰富经验的领队不足 差距 辞 职 退 保 对保单内容不满 无担当人的跟踪 blpa实施制度導入的主旨 符合客户的广泛的需求 不局限于寿险,根据客户的要求更广泛地提供金融,经济,税务,社会保险等相关的 建议,以增强客户的信赖 强调顾问式营销的重要性 客户通过各种渠道掌握保险方面的知识,且关心程度加强。客户通过自身的判断来 选择保险公司,保险产品和保单内容。因此,为得到客户承服,要根据每个家庭环境,生 活状况及想法的不同,设计提供最合适的寿险产品已成为必不可少的环节。 现场自导的界限 然而,为实现的目标,要将所有必须的知识和信息同时让大约3万名代理人一同 掌握将是非常困难的。因此,需要提供支持的专业人员。 现场配备专业人员的任务和担当 以往的职能体制将无法将祢补。做为一种新型职务实施制度的前身 制度。 （1992年4月开始分公司配属,最早为2名) c明治生命保险的lpa体制 的基本职能 配属情况 2002年4月当时 （财险,投资信托） 80名 （教育） 202名 129名（其中56名为新录用）以上的分公司配属情况411名 总部员工 本部长关联lpa 约30名 (一天展业的情况) 早上 参加营业所的晨会,主持学习会 白天 代理人的同行支持 傍晚 返回分公司资料撰写,各种谘询的回答 等 l人寿,财险,投资信托混合型销售技巧的研究和开发 l实战型顾问式销售的教育的实施 l对专业知识要求较高的保单的个别指导和同行展业支持 等 登录时的例子 上午下午晚间 第1天开讲讲话,知识水平测试晚 餐 知识水平测试解答 第2天新保单实务午 餐 社会保险晚 餐 补讲,作业题,面谈 第3天所得税午 餐 寿险和税务晚 餐 补讲,作业题,面谈 第4天笔记本pc的功能演习和实际 操作 午 餐 继承税晚 餐 补讲,作业题,面谈 第5天同业产品研究午 餐 事业保险（唤起需求）晚 餐 补讲,作业题,面谈 第6天事业保险（会计处理）午 餐 财产险晚 餐 补讲,作业题,面谈 第7天保险数理午 餐 保险数理条款晚 餐 补讲,作业题,面谈 第8天经营方针,经营计划午 餐 投资信托,条款的遵守壮行会 第9天结束测验,条款的遵守午 餐 联系事宜,休讲讲话 根据利用人数或前后的日程安排,内容和时期为流动形式 dfp知识库系统 概要 为促使之间的经验信息交流共享,所有lpa参与设计的fp知识库系统 1999年10月开始挂机。 到今年4月份已经国了年半的运行。全国范围的信息共享及业务效率的提高 基本达到。 部分菜单4月份开始在全公司展开(lpa以外的网页开放)。 fp知识库系统的菜单设计 lpa的事例集 （4月开始全公司展开） 收入过去的谘询事例2400件。 知识智囊资料集 收入总部提供的数据及学习会資料等约380件。 展业报告 每个月报告全国的lpa上一个月的展业情况,成果事例,问题等。 lpa之家 每个lpa自行制作的资料可以自由投稿以及相互交换。 e今后的课题 全国