市场营销毕业论文13.doc

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目 录摘要1一、市场营销含义1二、市场营销组合的产生与发展1三、市场营销组合策略的特点2（一）市场营销组合是一个变量组合3（二）营销组合的层3（三）市场营销组合的整体协同作用3（四）市场营销组合必须具有充分的应变能力3（五）市场营销组合策略的统一性3四、市场营销组合策略3（一）产品策略3（二）价格策略3（三）促销策略3（四）分销策略3五、市场营销组合的实践意义4(一) 制定营销战略的基础4(二) 应付竞争的有力手段4(三) 为企业提供系统管理思路4六、市场营销组合的作用4（一）.市场营销组合是制定营销战略的基础4（二）.市场营销组合是应付和赢得竞争的有力手段5（三）.市场营销组合是协调企业内部力量的纽带5（四）.市场营销组合是合理分配营销费用预算的依据5市场营销组合特点及其作用【摘 要】 市场营销组合指的是企业在选定的目标市场上，综合考虑环境、能力、竞争状况对企业自身可以控制的因素，加以最佳组合和运用，以完成企业的目的与任务。它是企业市场营销战略的一个重要组成部分，是指将企业可控的基本营销措施组成一个整体性活动。市场营销的主要目的是满足消费者的需要，而消费者的需要很多，要满足消费者需要所应采取的措施也很多。因此，企业在开展市场营销活动时，就必须把握住那些基本性措施，合理组合，并充分发挥整体优势和效果。 市场营销组合是制定企业营销战略的基础，做好市场营销组合工作可以保证企业从整体上满足消费者的需求。市场营销组合是企业对付竞争者强有力的手段，是合理分配企业营销预算费用的依据。【关键词】:市场营销 ,营销组合 ,市场 ,策略 ,产品【abstract】market marketing mix refers to the enterprise in the selected target market, comprehensive consideration of the environment, and the power, and the competition of enterprise itself in the control factors, to be the best combination and use to complete the enterprise purpose and mission. it is the enterprise marketing strategy is a very important part of, it is to point to will enterprise controllable basic marketing measures form a holistic activities. market marketings main purpose is to meet the needs of the customer, and the needs of the customer a lot, to satisfy consumers needs the measures should be taken to be also many. therefore, the enterprise in developing the market marketing activities, must grasp the fundamental measures, reasonable combination, and make full use of whole advantage and effect.market marketing combination is making enterprise marketing strategy foundation, do market marketing mix work can make the enterprise from the whole meet the needs of the consumers. market marketing combination is enterprise deal with competitors powerful means, and it is reasonable distribution enterprise marketing budget cost basis【keywords】market marketing, marketing combination, market, policy, products 市场营销组合特点及其作用一、市场营销的含义场营销组合指的是企业在选定的目标市场上，综合考虑环境、能力、竞争状况对企业自身可以控制的因素，加以最佳组合和运用，以完成企业的目的与任务。 市场营销组合是企业市场营销战略的一个重要组成部分，是指将企业可控的基本营销措施组成一个整体性活动。市场营销的主要目的是满足消费者的需要，而消费者的需要很多，要满足消费者需要所应采取的措施也很多。因此，企业在开展市场营销活动时，就必须把握住那些基本性措施，合理组合，并充分发挥整体优势和效果。市场营销组合这一概念是由美国哈佛大学教授尼尔鲍顿（n. h. bor den）于1964年最早采用的，并确定了营销组合的12 个要素。随后，理查德克莱维持教授把营销组合要素归纳为产品、订价、渠道、促销。美国营销学专家卡里顿进一步认为，企业的营销经理应当是“各种市场因素的组合者”，是各项市场手段的“决策者”，是组合市场营销的“艺术家”。所谓市场营销组合，是指企业可控制的各种市场手段，包括各类产品设计、价格定制、分销渠道、人员推销、广告和其他促进销售方式等优化组合与综合应用。鲍敦认为，一个企业运用系统方法进行营销管理时，应当针对不同的内外环境，把各种市场手段，进行最佳组合，使它们互相配合起来，综合地发生作用。二、市场营销组合的产生与发展 1960 年，麦卡锡提出了著名的4p组合。麦卡锡认为，企业从事市场营销活动，一方面要考虑企业的各种外部环境，另一方面要制订市场营销组合策略，通过策略的实施，适应环境，满足目标市场的需要，实现企业的目标。麦卡锡绘制了一幅市场营销组合模式图，图的中心是某个消费群，即目标市场，中间一圈是四个可控要素：产品（product）、地点（place）、价格（price）、促销（promotion），即4ps 组合。在这里，产品就是考虑为目标市场开发适当的产品，选择产品线、品牌和包装等；价格就是考虑制订适当的价格；地点就是讲要通过适当的渠道安排运输储藏等把产品送到目标市场，促销就是考虑如何将适当的产品，按适当的价格，在适当的地点通知目标市场，包括销售推广、广告、培养推销员等。图的外圈表示企业外部环境，它包括各种不可控因素，包括经济环境、社会文化环境、政治法律环境等。麦卡锡指出，4ps 组合的各要素将要受到这些外部环境的影响和制约。以后，市场营销组合又由4ps 发展为6ps，6ps 是由科特勒提出的，它是在原4p的基础上再加政治（politics）和公共关系（publicre1ations）。6ps组合主要应用实行贸易保护主义的特定市场。随后，科特勒又进一步把6ps 发展为10ps。他把已有的6ps 称为战术性营销组合，新提出的4p：研究（probing）、划分（partitioning）即细分（segmentation）。优先（prioritizing）即目标选定（targeting）、定位（positioring），称为战略营销，他认为，战略营销计划过程必须先于战术性营销组合的制订，只有在搞好战略营销计划过程的基础上，战术性营销组合的制订才能顺利进行。菲利浦科特勒在讲到战略营销与战术营销的区别时指出：“从市场营销角度看，战略的定义是企业为实现某一产品市场上特定目标所采用的竞争方法，而战术则是实施战略所必须研究的课题和采取的行动。”（菲利普科特勒等著日本怎样占领美国市场）。现在，战略营销与战术营销的界线已日趋明朗化，通用汽车公司等已按这两个概念分设了不同的营销部门。到九十年代，又有人认为，包括产品、价格、销售渠道、促销、政治力量和公共关系的组合是战术性组合，企业要有效地开展营销活动，首先要有为人们（people）服务的正确的指导思想，又要有正确的战略性营销组合（市场调研 probing、市场细分partitioning、市场择优prioritizing、市场定位positioning）的指导。这种战略的4p营销组合与正确的指导思想（people）和战术性的6p组合就形成了市场营销的11p组合。 三、市场营销组合因素1960 年，麦卡锡提出了著名的4p组合。麦卡锡认为，企业从事市场营销活动，一方面要考虑企业的各种外部环境，另一方面要制订市场营销组合策略，通过策略的实施，适应环境，满足目标市场的需要，实现企业的目标。麦卡锡绘制了一幅市场营销组合模式图，图的中心是某个消费群，即目标市场，中间一圈是四个可控要素：产品（product）、分销渠道（place）、价格（price）、促进销售（promotion），因为这些英文词的头均为，所以简称为“4”，市场营销组合，就是4p的搭配与组合。它体现着现代市场营销观念指导下的整体营销思想。简述如下: 第一、产品（product）代表企业提供给其目标市场的产品和劳务。其中包括：产品质量、外观、式样、品牌名称，商标、包装、买卖权、服务、保证等，产品的设计与开发，必须建立在满足消费者需求的前提下。第二、价格（pricing）代表顾客购买商品的价格。其中包括：价目表所列的价格、折扣折让、支付期限、信用条件等，它是营销组合中一个十分敏感的因素。首先，价格的制订必须能够产生利润，其次，当竞争对手推出类似产品时，这个价格必须能够调整而且有竞争力。第三、分销（place）或营销渠道指将产品实体从生产者手中转移到消费者（或用户）手中的整个过程。它是由所有的生产制造商和中间商组成的商品流通网络。如果是生活消费品，一般要经过批发商、经销商和零售商这样几个环节，是又长又宽的渠道；工业生产资料所经过的渠道一般是经过经销商到用户，或是由制造商直接到用户，是较短的渠道。第四、促销（promotion）指企业宣传产品的优点和说服顾客购买其产品所进行的种种活动，如人员推销，广告促销，营业推广等。这里，重要的是将各种方法有机结合起来运用，以求产生整体的良好效果。四、市场营销组合策略的特点市场营销组合的理论基础是系统理论。它以系统理论为指导，向企业决策者提供了为达，到企业营销整体效果而科学地分析和应用各种营销手段的思路和方法。市场营销组合的特点简述如下：（一）市场营销组合是一个变量组合 构成营销组合的4ps的各个自变量，是最终影响和决定市场营销效益的决定性要素，而营销组合的最终结果就是这些变量的函数，即因变量。从这个关系看，市场营销组合是一个动态组合。只要改变其中的一个要素，就会出现一个新的组合，产生不同的营销效果。 （二）营销组合的层次 市场营销组合由许多层次组成，就整体而言，4ps是一个大组合，其中每一个p又包括若干层次的要素。这样，企业在确定营销组合时，不仅更为具体和实用，而且相当灵活；不但可以选择四个要素之间的最佳组合，而且可以恰当安排每个要素内部的组合。 （三）市场营销组合的整体协同作用 企业必须在准确地分析、判断特定的市场营销环境、企业资源及目标市场需求特点的基础上，才能制定出最佳的营销组合。所以，最佳的市场营销组合的作用，决不是产品、价格、渠道、促销四个营销要素的简单数字相加，即4ps p + p + p + p，而是使他们产生一种整体协同作用。就像中医开出的重要处方，四种草药各有不同的效力，治疗效果不同，所治疗的病症也相异，而且这四种中药配合在一起的治疗，其作用大于原来每一种药物的作用之和。市场营销组合也是如此，只有他们的最佳组合，才能产生一种整体协同作用。正是从这个意义上讲，市场营销组合又是一种经营的艺术和技巧。 （四）市场营销组合必须具有充分的应变能力 市场营销组合作为企业营销管理的可控要素，一般来说，企业具有充分的决策权。例如，企业可以根据市场需求来选择确定产品结构，制定具有竞争力的价格，选择最恰当的销售渠道和促销媒体。但是，企业并不是在真空中制定的市场营销组合。随着市场竞争和顾客需求特点及外界环境的变化，必须对营销组合随时纠正、调整，使其保持竞争力。总之市场营销组合对外界环境必须具有充分的适应力和灵敏的应变能力。（五）市场营销组合策略的统一性。各种营销手段都会对顾客的购买行为产生影响，因而必须采取整体最优营销手段，以保证市场营销活动的有效性。五、市场营销组合策略影响企业营销有两类因素，一类是企业外部环境给企业带来的机会和威胁，这些是企业很难改变的；另一类则是企业本身可以通过决策加以控制的。企业本身可以控制的因素归纳起来主要有以下四方面： （一）产品策略 产品策略包括产品发展、产品计划、产品设计、交货期等决策的内容。其影响因素包括产品的特性、质量、外观、附件、品牌、商标、包装、担保、服务等。 （二）价格策略 价格策略包括确定定价目标、制定产品价格原则与技巧等内容。其影响因素包括付款方式、信用条件、基本价格、折扣、批发价、零售价等。 （三）促销策略 促销策略是指主要研究如何促进顾客购买商品以实现扩大销售的策略。其影响因素包括广告、人员推销、宣传、营业推广、公共关系等。 （四）分销策略 分销策略主要研究使商品顺利到达消费者手中的途径和方式等方面的策略。其影响因素包括分销渠道、区域分布、中间商类型、运输方式、存储条件等。 上述四个方面的策略组合起来总称为市场营销组合策略。市场营销组合策略的基本思想在于：从制定产品策略入手，同时制定价格、促销及分销渠道策略，组合成策略总体，以便达到以合适的商品、合适的价格、合适的促销方式，把产品送到合适地点的目的。企业经营的成败，在很大程度上取决于这些组合策略的选择和它们的综合运用效果。六、市场营销组合的实践意义 对于企业来说 , 营销因素组合在企业实际工作中的实践意义表现在以下几个方面 : (一) 制定营销战略的基础 营销战略本质上就是企业经营管理的战略 , 而营销战略主要是由企业目标和营销因素协调组成的。由于制订市场营销战略的出发点是完成企业的任务与目标 , 以投资收益率、市场占有率或其他目标为比较选择的依据来进行营销组合是比较符合实际的。 作为企业营销的战略基础,营销因素组合既可以四个因素综合运用,也可以根据产品与市场的特 ,分别重点使用其中某一个或某两个因素 , 设计成相应的销售策略,这是一个细致复杂的工作。 (二) 应付竞争的有力手段 企业在运用营销因素组合时,必须分析自己的优势和劣势是什么,以便扬长避短。 在使用营销因素组合作为竞争手段时,要特别注意两个问题: 第一,不同行业不同产品,侧重使用的营销因素应当不同。 第二,企业在重点使用某一营销因素时 , 要重视其他因素的配合作用 , 才能取得理想的效果。 (三) 为企业提供系统管理思路 在实践中,人们认识到,如果以市场营销组合为核心进行企业的战略计划和工作安排,可以 形成一种比较系统的、从点到面、简明扼要的经营管理思路。许多企业根据市场营销组合的各个策略方向去设置职能部门和经理岗位,明确部门之间的分工关系,划分市场调研的重点项目,确定企业内部和外部的信息流程等等。企业的财务部门也会在完成财务报表的同时,按照 4ps 数据列表,为企业分析资金运用、固定成本与变动成本支出等情况提供信息。运用营销因素组合,可以较好地协调各部门工作。七、市场营销组合的作用在现代市场营销学原理中，营销组合具有特别重要的意义，企业营销管理者正确安排营销组合对企业营销的成败有重要作用： （1）可扬长避短，充分发挥企业的竞争优势，实现企业战略决策的要求； （2）可加强企业的竞争能力和应变能力，使企业力于不败之地； （3）可使企业内部各部门紧密配合，分工协作，成为协调的营销系统（整体营销），灵活地、有效地适应营销环境的变化。 从一定意义说，现代市场营销学基本上是以营销组合中的产品策略、价格策略、分销策略和促销策略及其构成的整体营销战略为主要内容的。对于现代企业来说，市场营销组合的主要作用表现在以下几个方面：（一）.市场营销组合是制定营销战略的基础对于贯彻市场营销观念的企业，市场营销战略是其为实现长期营销目标而设计的行动规划，本质上是企业生产、经营和管理的整体战略。而整体营销战略主要是由企业的营销目标与营销组合中的诸因素协调组成，是目标与手段的有机统一体。市场营销组合作为营销战略的基础，既可以将各种因素综合运用，也可以根据产品和市场的特点，有重点地运用其中某一个或某两个因素，设计或制定相应的市场营销战略。当然运用市场营销组合制定营销战略，是一件细致而复杂的工作。企业营销决策者在设计或选用一个最佳营销组合来作为制定营销战略的基础时，应当像一位技艺高超的烹饪大师一样，善于将各种原料和调料巧妙地配制成美味佳肴，而不能只将各种原料简单地拼凑成一个拼盘或成为一种杂烩。这说明企业在应用市场营销组合时，必须十分注意各因素之间的协同作用。（二）.市场营销组合是应付和赢得竞争的有力手段在市场经济中，竞争无处不在。市场竞争中的企业，谁也不可能长期拥有全面的优势。一般说来，竞争 对手之间，无论实力大小，都各有其优势与劣势。企业的竞争取胜之道，就在于其在运用营销组合时，能善于分析自己与别人的长处和短处之所在，知己知彼、扬长避短、发挥优势、灵活运用各种市场手段。尤其注意不同行业、不同产品、不同的市场环境与竞争格局，侧重使用的营销手段应当有所不同。在重点使用某一营销组合时，必须重视其他因素的配合作用，有主有辅，整体作战。只有这样，才能克敌制胜，取得较好的营销效果。（三）.市场营销组合是协调企业内部力量的纽带贯彻市场营销观念的企业，其内部各部门的营销工作要统一协调，互相分工协作，结合成为一个有机的整体系统，共同满足目标市场的需求，努力实现企业的营销目标。顾客对产品的需求与愿望，是适合需要的整体产品。在市场上，成功的营销活动，要求企业必须在适宜的时间、适中的地点、以适当的价格、适实的方式、将适合消费者需要的产品和劳务提供出来，进行整体营销。而做到这一切的纽带，就是市场营销组合。因此企业在调整内部力量时，必须注意发挥营销组合诸因素之间的协调作用。最佳的市场营销组合，能够最有效地发挥并协调各部门在满足市场需要中的作用。（四）.市场营销组合是合理分配营销费用预算的依据企业的营销费用预算，通常是以一定营销目标下的预期利润为根据，用百分比来表示的。总的营销预算确定以后，如何对影响营销的各因素进行预算分配，是一个十分复杂的问题。在一般情况下，企业内各部门都强调自己工作的重要性，要求分配较多的预算。例如产品开发部门的经理愿意多支出预算，改进质量和包装装潢；销售研究部门的经理愿意为市场调查多花钱；广告部门的经理愿意大做广告；推销经理则希望多花钱雇用更多的推销员等等。这样往往造成意见分歧，难以协调，甚至影响企业的销售量和利润。贯彻营销观念的企业，可以利用营销组合，作为合理分配或调整营销预算的依据。结语 当今的世界飞速发展，企业要生存，要做大，要紧跟潮流，需要付出比以前更多的努力。管理、分析、总结、学习、借鉴、创新是企业发展永恒的主题。随着我国加入wto以及经济的高速发展，在新的市场环境下，企业营销策略理论显示出了一定的局限性。营销创新，已经成为当前我国企业营销的主旋律。新的形势和环境企业的营销工作提出了严峻的挑战。企业只有努力更新营销观念，不断进行营销创新，才能在市场竞争中赢得机遇和主动。【参考文献】【1】张春何，王蕾，孙怀春。现代市场营销学，北京：企业管理出版社，1998.【2】 王金献，王金楚。市场营销学（修订本），河南大学出版社，2000年1月第二版【3】谭昆智.现代企业营销创新m.广州：中山大学出版社，2007.【4】何志毅.市场营销原理m.机械工业出版社，2006年.【5】王方.市场营销策划m.人民大学出版社，2006年.【6】奚京云.浅析营销观念的创新m.经济论坛，2005年.【7】(美)约瑟夫熊彼特:经济发展理论m.商务印书馆1990年版 袆肀腿蒀蚅袃膅葿螈膈蒄蒈袀羁荿蒇羂膆芅蒆蚂罿膁薅螄膅肇薄袇羇莆薄薆膃节薃螈羆芈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃袇荿蕿螅肂芅蚈袇袅膁蚈薇肁肇蚇虿袃蒅蚆袂聿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃蚃螆羀蒂蚂袈膅莈螂羁羈芄螁蚀膄膀莇螂羇肆莆羅膂蒄莆蚄肅莀莅螇芀芆莄衿肃膂莃羁袆蒁蒂蚁肁莇蒁螃袄芃蒀袆肀腿蒀蚅袃膅葿螈膈蒄蒈袀羁荿蒇羂膆芅蒆蚂罿膁薅螄膅肇薄袇羇莆薄薆膃节薃螈羆芈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃袇荿蕿螅肂芅蚈袇袅膁蚈薇肁肇蚇虿袃蒅蚆袂聿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃蚃螆羀蒂蚂袈膅莈螂羁羈芄螁蚀膄膀莇螂羇肆莆羅膂蒄莆蚄肅莀莅螇芀芆莄衿肃膂莃羁袆蒁蒂蚁肁莇蒁螃袄芃蒀袆肀腿蒀蚅袃膅葿螈膈蒄蒈袀羁荿蒇羂膆芅蒆蚂罿膁薅螄膅肇薄袇羇莆薄薆膃节薃螈羆芈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃袇荿蕿螅肂芅蚈袇袅膁蚈薇肁肇蚇虿袃蒅蚆袂聿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃蚃螆羀蒂蚂袈膅莈螂羁羈芄螁蚀膄膀莇螂羇肆莆羅膂蒄莆蚄肅莀莅螇芀芆莄衿肃膂莃羁袆蒁蒂蚁肁莇蒁螃袄芃蒀袆肀腿蒀蚅袃膅葿螈膈蒄蒈袀羁荿蒇羂膆芅蒆蚂罿膁薅螄膅肇薄袇羇莆薄薆膃节薃螈羆芈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃袇荿蕿螅肂芅蚈袇袅膁蚈薇肁肇蚇虿袃蒅蚆袂聿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃蚃螆羀蒂蚂袈膅莈螂羁羈芄螁蚀膄膀莇螂羇肆莆羅膂蒄莆蚄肅莀莅螇芀芆莄衿肃膂莃羁袆蒁蒂蚁肁莇蒁螃袄芃蒀袆肀腿蒀蚅袃膅葿螈膈蒄蒈袀羁荿蒇羂膆芅蒆蚂罿膁薅螄膅肇薄袇羇莆薄薆膃节薃螈羆芈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃袇荿蕿螅肂芅蚈袇袅膁蚈薇肁肇蚇虿袃蒅蚆袂聿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃蚃螆羀蒂蚂袈膅莈螂羁羈芄螁蚀膄膀莇螂羇肆莆羅膂蒄莆蚄肅莀莅螇芀芆莄衿肃膂莃羁袆蒁蒂蚁肁莇蒁螃袄芃蒀袆肀腿蒀蚅袃膅葿螈膈蒄蒈袀羁荿蒇羂膆芅蒆蚂罿膁薅螄膅肇薄袇羇莆薄薆膃节薃螈羆芈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃袇荿蕿螅肂芅蚈袇袅膁蚈薇肁肇蚇虿袃蒅蚆袂聿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃蚃螆羀蒂蚂袈膅莈螂羁羈芄螁蚀膄膀莇螂羇肆莆羅膂蒄莆蚄肅莀莅螇芀芆莄衿肃膂莃羁袆蒁蒂蚁肁莇蒁螃袄芃蒀袆肀腿蒀蚅袃膅葿螈膈蒄蒈袀羁荿蒇羂膆芅蒆蚂罿膁薅螄膅肇薄袇羇莆薄薆膃节薃螈羆芈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃袇荿蕿螅肂芅蚈袇袅膁蚈薇肁肇蚇虿袃蒅蚆袂聿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃蚃螆羀蒂蚂袈膅莈螂羁羈芄螁蚀膄膀莇螂羇肆莆羅膂蒄莆蚄肅莀莅螇芀芆莄衿肃膂莃羁袆蒁蒂蚁肁莇蒁螃袄芃蒀袆肀腿蒀蚅袃膅葿螈膈蒄蒈袀羁荿蒇羂膆芅蒆蚂罿膁薅螄膅肇薄袇羇莆薄薆膃节薃螈羆芈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃袇荿蕿螅肂芅蚈袇袅膁蚈薇肁肇蚇虿袃蒅蚆袂聿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃蚃螆羀蒂蚂袈膅莈螂羁羈芄螁蚀膄膀莇螂羇肆莆羅膂蒄莆蚄肅莀莅螇芀芆莄衿肃膂莃羁袆蒁蒂蚁肁莇蒁螃袄芃蒀袆肀腿蒀蚅袃膅葿螈膈蒄蒈袀羁荿蒇羂膆芅蒆蚂罿膁薅螄膅肇薄袇羇莆薄薆膃节薃螈羆芈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃袇荿蕿螅肂芅蚈袇袅膁蚈薇肁肇蚇虿袃蒅蚆袂聿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃蚃螆羀蒂蚂袈膅莈螂羁羈芄螁蚀膄膀莇螂羇肆莆羅膂蒄莆蚄肅莀莅螇芀芆莄衿肃膂莃羁袆蒁蒂蚁肁莇蒁螃袄芃蒀袆肀腿蒀蚅袃膅葿螈膈蒄蒈袀羁荿蒇羂膆芅蒆蚂罿膁薅螄膅肇薄袇羇莆薄薆膃节薃螈羆芈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃袇荿蕿螅肂芅蚈袇袅膁蚈薇肁肇蚇虿袃蒅蚆袂聿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃蚃螆羀蒂蚂袈膅莈螂羁羈芄螁蚀膄膀莇螂羇肆莆羅膂蒄莆蚄肅莀莅螇芀芆莄衿肃膂莃羁袆蒁蒂蚁肁莇蒁螃袄芃蒀袆肀腿蒀蚅袃膅葿螈膈蒄蒈袀羁荿蒇羂膆芅蒆蚂罿膁薅螄膅肇薄袇羇莆薄薆膃节薃螈羆芈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃袇荿蕿螅肂芅蚈袇袅膁蚈薇肁肇蚇虿袃蒅蚆袂聿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃蚃螆羀蒂蚂袈膅莈螂羁羈芄螁蚀膄膀莇螂羇肆莆羅膂蒄莆蚄肅莀莅螇芀芆莄衿肃膂莃羁袆蒁蒂蚁肁莇蒁螃袄芃蒀袆肀腿蒀蚅袃膅葿螈膈蒄蒈袀羁荿蒇羂膆芅蒆蚂罿膁薅螄膅肇薄袇羇莆薄薆膃节薃螈羆芈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃袇荿蕿螅肂芅蚈袇袅膁蚈薇肁肇蚇虿袃蒅蚆袂聿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃蚃螆羀蒂蚂袈膅莈螂羁羈芄螁蚀膄膀莇螂羇肆莆羅膂蒄莆蚄肅莀莅螇芀芆莄衿肃膂莃羁袆蒁蒂蚁肁莇蒁螃袄芃蒀袆肀腿蒀蚅袃膅葿螈膈蒄蒈袀羁荿蒇羂膆芅蒆蚂罿膁薅螄膅肇薄袇羇莆薄薆膃节薃螈羆芈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃袇荿蕿螅肂芅蚈袇袅膁蚈薇肁肇蚇虿袃蒅蚆袂聿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃蚃螆羀蒂蚂袈膅莈螂羁羈芄螁蚀膄膀莇螂羇肆莆羅膂蒄莆蚄肅莀莅螇芀芆莄衿肃膂莃羁袆蒁蒂蚁肁莇蒁螃袄芃蒀袆肀腿蒀蚅袃膅葿螈膈蒄蒈袀羁荿蒇羂膆芅蒆蚂罿膁薅螄膅肇薄袇羇莆薄薆膃节薃螈羆芈薂袁芁膄薁羃肄蒃薀蚃袇荿蕿螅肂芅蚈袇袅膁蚈薇肁肇蚇虿袃蒅蚆袂聿莁蚅羄羂芇蚄蚄膇膃蚃螆羀蒂蚂袈膅莈螂羁羈芄螁蚀膄膀莇螂羇肆莆羅膂蒄莆蚄肅莀莅螇芀芆