营销观念与营销技巧.ppt

logo 营销观念与营销技巧 主要内容 u 第一部分 营销的观念和法则 n营销员应营销员应具备备的素质质 n客户对产户对产品的关注点 n沟通说说服技巧 n影响成功营销营销的几个因素 u 第二部分 营销实战经验营销实战经验介绍绍 n与客户简单户简单接触并筛选筛选客户户 n了解客户户并建立关系 n向客户户推介产产品 n促成 n做好售后工作，争取二次开发发 2 2 logo 第一部分 营销的观念和法则 3 3 营销员应具备的素质 热爱工作热爱工作 要有自信要有自信 善于学习善于学习 做好服务做好服务 要讲诚信要讲诚信 不怕拒绝不怕拒绝 4 4 客户对产品的关注点 1. 产品安全性 2. 产品的收益 3. 投资的周期 5 5 沟通说服技巧 沟通原沟通原则则则则达到双达到双赢赢赢赢 目的目的想法、想法、观观观观念、点子、念、点子、 服服务务务务、产产产产品品让对让对让对让对 方接受方接受 效果效果过过过过程程让对让对让对让对 方感方感觉觉觉觉良好良好 6 6 影响成功营销的几个因素 7 7 第五，“产品”营销的方式、方法是否得当。 第一，“产品”品质是否值得信赖，安全可靠。 第二，客户是否有“产品”的需求，或是潜在需求。 第三，“产品”是否能够解决客户所面临的问题。 第四，“产品”是否具有良好的售后服务保障体系。 logo 第二部分 营销实战经验营销实战经验介绍绍 8 8 与客户简单接触并筛选客户 通过一些信息比如存折、存单和简单对话，了解 并判断客户是否有潜在的价值。 9 9 了解客户并建立关系 通过开放式问话了解客户潜在需求并取得客户信 任。 1010 向客户推介产品 取得客户对产品的认同和信任，并再次确定客户 的需求，尝试成交。 1111 向客户推介产品 向客户推介产品时经常会遇到客户的拒绝， 在应对客户拒绝时常用的几种方法： 间间接否定法：先肯定对对方的意见见，然后陈陈述自己观观点。 举举例法：以实实例打动动客户户，去除疑惑点。 转转移法：转转移注意力，以商品利益吸引客户户。 1212 向客户推介产品 客户户：“再考虑虑考虑虑。” 营销员营销员 ：“当然行了，这这个是由您决定的，我们们只不过过是从您 的角度提醒您，早一天理财财就早一天获获得收益，您放活期一天 就少赚赚一天的钱钱，投资资的路上，晚一步出发发，可能就要花很长长 时间时间 去追啊！时间时间 就是金钱钱啊！不用再犹豫了，我马马上给给您办办 理，您是以您的名字存吗吗？” 1313 应对客户拒绝的策略(一) ： 向客户推介产品 客户户：“我回去再和家人商量商量。” 营销员营销员 ：“这这个产产品的收益这这么好，您的家人还还会不同意吗吗？ 他们们一定会支持您的决定，其实实您买这买这 个产产品不也是为为了您和 家人以后生活过过得更好吗吗？不用再考虑虑了，我现现在就帮您开单单 吧。” 1414 应对客户拒绝的策略(二) ： 向客户推介产品 客户户：“这这个产产品的时间时间 太长长。” 营销员营销员 ：“数一数确实长实长 ，但您有没有想过过，您和您的家人今 后的生活品质质、子女教育的费费用、今后的退休养老等等，这这些 钱钱从哪儿来？还还不是从平时时慢慢积积累。现现在就有这样这样 一种产产品 能让让您的钱钱帮您赚钱赚钱 ，让让您离您的生活目标标更近，您还还等什么 ？现现在开始还还来的及，不用在想了，听我们们的准没错错，您是家 里的顶顶梁柱，就以您的名字开吧。您是买买20万还还是10万？以你 的条件20万应该应该 没问题问题 吧？” 1515 应对客户拒绝的策略(三) ： 促成 促成是营销人员帮助和鼓励客户做出购买决定， 并协助其完成购买手续的行为及过程，是推销的目的 。 1616 时机比技巧更重要： 客户举止发生变化，安 静下来，沉默静思，开始点 头时，喊成交。 促成 直接请请求法：成功在于不停的要 二选选一法：您是存二十万还还是十万？ 假设设成交法：开户户人就用您的名字可以吗吗？ 激将法：很多人都买买了，以您目前的能力， 相信不会有什么问题问题 吧？ 1717 做好售后工作，争取二次开发 培养忠诚 保持联系 恭喜！