保险公司培训：接触的技巧.ppt

新人衔接训练课程新人衔接训练课程 接触的技巧接触的技巧 课程大纲 一、前言 二、游戏（一） 三、游戏（二） 四、游戏（三） 五、寒暄、赞美常犯的 错误 六、四大购买点及开门 话术 七、购买点的切入话术 2.4-1 课程目标 v学会如何寒暄、赞美 v掌握寒暄、赞美的话题 v熟练背诵四大购买点开门话术 v熟练背诵四大购买点切入话术 2.4-2 游戏（一） 条件：45人为一小组 步骤： v分组； v请小组成员逐一成为被赞美的对象； v请小组其他成员向被赞美的对象说一句发 自内心的赞美，赞美内容不可重复； v游戏结束后，请小组同时讨论； v选八个小组发表。 2.4-3 小组讨论议题： v作为被赞美者，在接受别人赞美时的内 心感受； v作为赞美者，在赞美别人时的内心感受 。 2.4-4 寒暄、赞美的作用 v让彼此第一次接触时的紧张心情放松下 来； v解除客户的戒备心； v建立信任关系； v接近彼此的距离。 2.4-5 寒暄、赞美的方法（一） 问：问客户感兴趣的问题，关心他的近 况 听：专心倾听，投入话题，不要三心二 意，边听边想自己的保险 说：尽量让对方说，除此而外，我们只 说认同的话和赞美的话 2.4-6 寒暄、赞美的方法（二） v保持微美； v找赞美点； v请教也是一种赞美； v用心去做，不要太修饰； v赞美客户的缺点； v赞美别人赞美不到的方面。 2.4-7 游戏（二） 条件 v每人在小组内做自我介绍； v请发表者站在台前，面向小组成员； v时间为1分钟； v请同组的其他学员认真记录发表者的 自我介绍。 2.4-8 自我介绍内容 v姓名 v爱好 v特长 v成就 v个性 2.4-9 寒暄、赞美的话题 v工 作 v面 相 v家 庭 v才 华 v运 动 v其 它 2.4-10 寒喧、赞美的步骤 自我介绍 introduce i 简单恭维 compliment c 引起兴趣 interest i 2.4-11 公司 自己 介绍人 岳先生，您好，我是平安保险公 司的业务员，我叫宋平安。从您的部下陈 天明那儿经常听到您的大名，了解到您领 导有方，深得属下的一致认同和爱戴，让 我非常羡慕。在我的客户中，也有很多的 成功人士。在与他们交往中，我发现能和 属下达成象您这样的共识却没有几个。可 以向您请教您是如何做的吗？ 2.4-12 常犯的错误 话太多自己说个不停，客户被撂在一 边。 心太急不专心听，急着谈保险。 太实在切忌不要反驳批评，先认同、 赞美。 做事太直谈到保险，就忘了寒暄、赞 美。 2.4-13 认同+赞美+陈述+反问 2.4-14 真不简单当对方情况好时，赞美 他。 看得出来当对方情况普通时，肯 定他。 建没关系当对方情况不佳时，安 慰他。 2.4-15 2.4-16 促成 递送保单 要求推介 售后服务 说 明 电话约访 接触 寒暄、赞美 v子女教育 v健康保障 v晚年生活保障 v投资理财 2.4-17 父母教育 责任 2.4-18 未来的竞争激烈 客户的教育需求 人寿保险为我们的子女提供了： 大学教育费用 中学教育费用 真正实现了“无论我在不在”都能呵护 一生。 2.4-19 健康需要 都是科技惹的祸！ 科技发达了，环境污染增加 了。 我们吃饲料养大的肉类食品 ； 我们喝工业制作的水； 我们每天都在抽二手烟。 所以 我们得疾病的可能性增加！ 2.4-20（1） 健康需要 都是科技惹的祸！ 医疗技术越来越先进， 我们治愈疾病的概率也在 提高。 但 医疗费用越来越贵， 而 我们还没有足够的医疗费 ！ 2.4-20（2） 人要死两次：一次是退休时经 济上的死亡；另一次是撒手人间生理上的 死亡。 2.4-21 拨拨算盘皆大欢喜 有钱人越来越多， 未来他们都有一个共同的烦恼： 即将被苛征巨额的遗产税及赠与税； 有人辛辛苦苦工作一辈子， 想把财产留给子孙。 但却由于惊人的遗产税， 而不能如愿！ 2.4-22（1） 拨拨算盘皆大欢喜 此时保险公司可以协助您保全完整的财产， 使它们不需要变卖不动产或股票来交纳巨额 的税金。 身为一家之主的您； 何不好好地拨弄算盘，精打细算一番！ 2.4-22（2