保险公司增员培训：专业化增员.ppt

专业化增员 增员课程内容 专业化增员流程 增员计划与活动 增员对象的开拓 增员接触前准备 增员接触与说明 增员甄选与促成 增员后续追踪 专 案 组织增员氛围营造 创业说明会流程 离职流程 专业化增员流程 增 员 开 拓 说 明 接 触 甄 选 促 成 r-13 增员计划与活动表 年管理津贴贴收入24000元 月管理津贴贴收入24000/12月=2000元 月小组组fyc2000元/7%=28571元 月小组组fyp28571元/30%=95236元 需小组组人数95236元/3000元=31人 需面谈谈人数(假设设小组组 现现有人数5人) （315）*5=130人 三个月达成目标标的每日 面谈谈数 130人/（25日*3）=2人 有效增员开拓方法应具备的条件 符合标准 成本不高 源源不断 主动性高 r-14 增 员 来 源 个人观察 推介人 客户 缘故 内勤人员推荐 报章广告 职业介绍所 其它 r-15 推介人的特征 交往广泛、有亲和力 保险意识强 热情、愿意帮助人 有工作便利条件 r-16 推介人介绍话术要领 寒暄 赞美 提出要求 展望发展空间 要求方向 多次要求 致谢 r-17 要 求 方 向 亲朋中有没暂时赋闲在家者 想创业者 单位效益不好者 生意做得不如意者 工作不顺心者 下岗者 特别需要赚钱者 r-18 增员接触目的 建立信任 获得人格特质信息 激发兴趣 发现需求 制造需求 r-19 增员点（一） 目前你从事的行业前景如何？待遇如何？你满 意吗？你打算终生从事吗？ 你知道目前本地人均收入是多少吗？ 假如你工作更勤奋，回报比别人高吗？ 晋升困难吗？有什么条件？ 贵公司训练是怎么做的？常举办吗？ 假如你再选择工作，什么样的工作是你的理想 ？ r-20 增员点（二） 你们领导和下属之间、同事和同事之间 相处和谐吗？ 你目前的工作是靠体力还是智慧？如果 可以选择，你比较喜欢哪一种？为什么 ？ 你满意目前的生活品质吗？ 如果有人愿意提供资金和技术，而你只 提供时间和努力，你有没有兴趣合作？ 你觉得人生应该追求的目标有那些？ r-21 说明的主要内容 寿险的意义与功用 行业前景 公司 营业单位 工作性质 佣金制度与特色 培训与个人成长 r-22 被增员者疑惑点 保险有人买吗？卖给谁？ 要不要求人家？ 会不会被人看不起？ 我行吗？如何开始卖？ 我可以得到什么？ 我要付出什么代价？ 有人成功吗？理赔快不快？制度好不好 ？ 增员者所言是否真实？ 我可以获得哪些帮助？ 营业单位特色，公司特色，知名度。 r-23 拒 绝 问 题 没面子，没地位 没兴趣 没信心 肯定很困难，算了 家人反对 没底薪，收入不稳定 我不适合做保险 现在做太晚了 r-24 专 案 组织增员氛围营造 创业说明会流程 离职流程 如何营造小组增员气氛 定期举办增员专题：早、夕会 职场布置 增员激励活动 组织增员活动管理 重点推动准主任工程 r-25 创业说明会流程 会前准备 会中说明 会中促成 会后促成 r-26 会前准备营业部 会场布置：音乐、vcd播放、励志格言的 张贴、展板放置（公司简介、寿险信息、 基本法介绍等） 资料的准备及分发：行销辅导、内部报纸 督察职场内人员的着装与礼仪 部经理负责安排好时间，全程参与创业说 明会并准备好欢迎辞内容 r-27 会前准备主任 安排好时间与新人共同参与创业说明会 注意着装和礼仪 针对新人心理，事先做铺垫交流 互留名片 r-28 会前准备推介人 安排好时间与新人共同参与创业说明会 注意着装和礼仪 将自己的寿险简历向新人做简单介绍， 并做基本铺垫与交流 r-29 会中说明 司歌、司训 部经理或负责人致欢迎词 行业介绍 公司介绍及与同业对比之优势 营业单位介绍 说明工作性质（与其他行业对比）佣金 制介绍 职业规划：晋升、培训、福利 r-30 会 中 促 成 成功人士分享 锦绣前程展示 激励演讲 r-31 会 后 促 成 主任、推介人与新人集中沟通 对会中内容作补充和说明 确定参加培训时间 电话追踪 r-32 研究离职流程的目的 增员从脱落开始 人人都说公司好 r-33 试 问 我们了解每个离职人员离司的真正原因吗 ？ 我们与他们有过一对一沟通和交流吗？ 我们曾经真心诚意挽留过他们吗？ 我们给他们真正解决过实际问题吗？ r-34 主动离职原因 达不到基本法维持条件 家庭压力大，得不到支持 身体原因 与主管、同事关系不融洽 找到新的工作 r-35 被动离职原因 在团队中负面言论过多，成为害群之马 不遵守制度，社会恶习严重 人品有问题 违法违纪 r-36 管理者态度 主动离职人员积极挽留 被动离职人员坚决抛弃 1+1=0 11=50 r-37 人 性 化 脱 落 尊 重 人 性 用 心 沟 通 r-38 脱落环节处理好 离职人员作为你的“影子部队” 是公司品牌的宣传员和播种机 挖墙脚时留一手 r-39 脱落环节处理不好 破坏业务和增员 损害公司品牌 影响团队士气，人心涣散 r-40 眼睛向外与向内 增员从脱落开始 脱落从增员开始 r-41 离职流程 有 有 有 效 效 效 提出离职 汇报 汇报 无效 业务员 主任 部经理 区经理 离职 沟通、陪同 了解情况、再次沟通 沟通、挽留、帮助 r-42 推 与 拉 r-43 你一定可以 人性化对待即将离职人员“婆婆妈妈”， 柔情似水 试着帮忙给他找一份工作 经常保持联系 记住：替他办理离职手续，像他刚进公司一样。 r-44 人管和其他内勤员工态度 多一