保险公司新人提升计划.ppt

新人提升计划 背景 竞争主体的增多提出了严峻的挑战。 持证上岗要求尽快提高队伍的产能。 公司五年发展战略中确定以个人业务为 重点。公司领导多次要求个人业务营销管 理要有超前意识，敢于创新，提高营销的 技术含量，出台规范化的管理模式，创造 出新华的营销特色。 总目标 经过不懈努力，用三年时间，通过勇于 创新，狠抓落实，带出一支具有新华文化 特色，掌握营销专业技术，顽强拼搏，敢 打硬仗的个人业务营销队伍。 分目标 为了保证总目标的可操作性和可实现性，需要 制定分阶段的目标。 一、飓风行动（2002.6-2002.9） 重点提升新人活动率和准客户积累数量 二、品质工程（ 2002.8-2002.12） 重点提升代理人营销品质和经理、主管管理品 质 三、腾飞梦想（ 2003.4-2003.12 ） 全面推行新人提升计划 新人提升计划之 飓风行动 2002.62002.9 飓风行动背景 针对新华现有的问题： 新设机构多，新人数量庞大。 缺少拜访信心，活动率底，导致其他关 键指标底。 主管的辅导能力欠缺，缺少简单实用的 管理工具。 飓风行动目标 提升新人市场拓展能力 用新客户的累积数量操作和评价 提升新人专业化行销能力 用客户开拓工具应用及计划书的制作操 作和评价 提升新人自我生存能力 用新契约保费数量即收入操作和评价 具体措施1开发客户开拓工具 总公司统一开发制作，降低费用，而且保证权 威性，避免监管风险。 通过提供表面与保险无关但客户感兴趣的信息 如健康与养生、休闲与娱乐、星象与运程等，建 立与陌生客户的联系，为业务员提供拜访的理由 。 6月底之前推出3期，主题分别为“夏季饮食”、“ 夏季常见疾病防治”、“游龙戏水” ，帮助业务员 在炎热夏季积累准客户。 总结客户开发方法和进行接触客户的话术训练 具体措施2推广标准建议书系统 加大已开发的业务员“网上门店”的推广 力度，着重介绍和推广业务员版块的内容 和功能。 开发单机版的标准建议书系统。 具体措施3为主管开发管理工具 主管的跟踪和落实是基础 为主管进行新人的管理和辅导提供工作 思路和切入重点。 为经理对主管的工作进行评定提供客观 标准，有利于团队管理的公平公正。 简单明确，易于操作。 该管理工具不仅仅适用于主管对新人的 管理工作，其他层级也可参照。 具体措施3为主管开发管理工具 引入行为强化模型。 新客户的累积数量、辅助展业工具应用 、 计划书的制作、新契约保费数量列为新 人评价标准。 评价工具保证目标和措施具有可操作性 。 是一种为一线经理、主管理思路、找问 题、抓重点、出对策的管理工具。不突破 大纲。 具体措施3为主管开发管理工具 新业务员周考评表 考评项目 分值 权重得分 12345 新契约标保 （a：单位：元）100-300301-500501-800801-10001001-12000.5 准客户数量 （b：单位：个）1-34-67-910-1213-150.3 展业工具应用 （c：单位：份）3-56-99-1213-1616-200.1 建议书制作 （d：单位：份）1-23-45-67-89-100.1 总分（t） 具体措施3为主管开发管理工具 得分 行销组周考评表 考评项目 考评周 12345 新人考评平 均分 新人脱落率 得分 新人提升计划之 品质工程 2002.82002.12 品质工程目标 提升代理人营销品质 用代理人的专业化市场活动情况评价 经理、主管管理品质 用发现营销团队问题和训练辅导表现评 价 主要措施 赴日研修，学习并引进明治生命的经验需 研修的项目见后 充实完善衔接教育课程 将明治生命的育成经验引入新华 塑造新华营销文化 采取多种方式宣传新华营销队伍的优秀事 迹，树立营销正气。 研修项目 丰富又实用的客户开拓工具 细致且深入的新人辅导训练 安排与限定新人的活动区域 科学并全面的新人评价模型 强力和完善的后台支援系统 研修小组成员 总公司： 4人 个人业务管理部： 高桥彻也 蔡宝华 李俊喜 信息技术部： 北京分公司： 2人 研修项目1客户开拓工具 与客户接 近 （行销辅 助工具） 需要唤起 （需要唤 起工具） 提出设计 书 （设计书 ） 缔结合同 （申请书 ） 客户开拓工具研修重点 上述工具的不同种类和内容 明治对应用上述工具的培训 明治业务员应用上述工具的情况 研修项目2新人实践训练模式（1 ） 上午 晨会晨会 实物实物 教育教育 模拟模拟 练习练习 活动活动 准备准备 职场职场 活动活动 9：0012：00 对昨日活动情况的确认和指导 学习新契约，保全事物 练习熟练操作电脑 指导者同行支持 下午 分区域分区域 活动活动 实物实物 教育教育 第第2 2日日 活动活动 准备准备 活动活动 回顾回顾 个人个人 面谈面谈 15：0013：3017：00 指导者同行支持 学习新契约，保全事物 学习熟练操作电脑 确认活动状况 对积累准客户方面的指导 指导情报的整理及活用 新人实践训练模式（2） 新人实践训练模式研修重点 上述阶段的训练内容 实践训练的组织模式 经理主管的训练辅导能力如何提高 如何评价训练辅导的效果 研修项目3 新人市场活动区域的规定 l职场活动制度 利用午休或傍晚的时间挖掘业务员所负责 企业中的准客户 l地域活动制度 在业务员负责的地域内访问周围住宅小区 ，挖掘准客户 市场活动区域安排的优点 通过负责制可长期构筑与客户的关系 进行新契约活动的同时可拜访老客户 实践新人辅导训练的内容 可利用一些值得庆祝的日子（结婚，生产 等）接近客户 确保新人每日的活动去向，利于跟踪评价 市场活动区域安排的研修重点 该项措施的组织模式 如何开发新的活动区域 业务员如何在指定区域开展市场活动 研修项目4育成阶段的评价 准客户积累情况 包括姓名，性别，出生年月日，家族状况 ，与其他公司的签约及内容等 激发客户需求工具的制作 将已输入的客户情报为根据，分客户类别 进行寿险必要性的说明 设计书的制作 为客户量身制作设计书 育成阶段的评价 市场活动情况与业绩表现同为评价指标，在新 人评定中占有比例 电脑系统的支持使这种考评简单易于操作。明 治用电脑对销售支持工具的使用进行数据化管理 并作为活动业绩给予相应的评价 新人的升降级是以上标准和业绩表现的综合评 定结果 育成阶段评价的研修重点 电脑系统如何支持这种考评，能否在新华 引入这种电脑系统 经理主管应用电脑系统进行管理的情况 如何让业务员接受这种评定模式 研修项目5强力的支援队伍lpa 设置时期：1990年（最初设置3名） 目的 n对应复杂化保险商品分客户类别设置不同的保险 提案 n提供销售一线知识技术支持 n在与同业商品竞争时提出对抗商品提案 来自业务员的 询问 对业务员的教 育 与业务员一同 拜访客户 强力的支援队伍lpa 现在：全分公司范围内设置 现在的任务作用（最初目的的追加） n以不同分公司的市场战略为基础制作销售支持资 料 n各地lpa开发的销售资料，话术，成功的例子及 失败的例子实现全公司共享（有效利用公司网络） 新的想法，理 念 收集各分公司 情报及分析 对比同业公司 及有效运用 lpa的研修重点 lpa的组织模式 各种信息怎样及时沟通和共享 lpa的工作如何评价 新华的组训队伍如何借鉴lpa的经验 新人提升计划之 腾飞梦想 2003.42003.12 腾飞梦想目标 实用高效的衔接教育体系在个人营销队 伍全面推行。 主管、经理熟练掌握辅导训练技能。 形成新华特色的展业辅助工具体系。 文化宣导的载体丰富，形式多样，逐步 养成新华特色的营销文化。 实现方法 “腾飞梦想”阶段目标的达成建立在前两 个阶段工作圆满完成的基础上。 通过认真总结前两个阶段试点的工作经 验，为在全系统