床上用品创业计划书范文.doc

床上用品创业计划书范文 一、项目介绍 由于资金有限，想来想去没有什么更好的项目，时间紧张也没有更好的灵感，那还不如走传统行业路线床上用品行业。尤其我们是合作一起开始创业，需要我们大家共同合作默契来考虑好各方面的事情，遵循互惠互利，有商有量的原则，不能因利和个人情绪影响店面的发展，至于我们个人之间的利润和合作规则，先等店面开起来，我们再来一定一份计划书，为以后店面有一个健康的成长过程打下基础。 我决定进军家访行业了，其理由如下： 1、每个人的生存所需，市场之大 衣、食、住、行是人类生活的四大元素。住是生活的四大元元素之一,可见床上用品对于我们的重要性。作为衣食住行之一，人类对床上用品的追求似乎永远没有止境。不管是遍布大街小巷、星罗棋布的床上用品店，还是各大商场的高档品牌家纺，从几十元的低档地摊货到高达数千元甚至数万元的进口床上用品，尤其是学生、儿童、婚庆方面只要符合潮流和消费者的口味，都有人愿意掏钱捧场。人可以吃好吃坏，有的还可以自己家的，但人不能用的不好，更不能自己生产，所以在这方面上是肯定有需求的；随着人们生活水平的提高，人们的审美情趣，都随之而变，不仅讲穿，还讲究住，住的用品都是好的，舒适的；所以的床上用品这方面，有着很大的市场，每人都必须的；冷静一下，市场之大，竞争者，也比比皆是；犹如一块奶烙上，己有了无数的蚂蚁，都在啃食着这块蛋糕。究竟怎样，自己能不能成为这块蛋糕主要占领者，要看我们选择什么样的市场定位，及生存方式；让消费者欣赏自己的产品，是最重要的；这就是我们即将面对的最重要的根本。 2、床上用品业便于倔起，利于把握生存原则； 我之所以认为选择床上用品业便于倔起，是因为市场之大，购量之强，只要你的产品迎合了大多的消费群体，在一夜之间，你就是赢家。因为是多少人在演绎着这个市场的生存规律，所以，只要你冷眼观看，就能知道自己该怎么着手于这个行业，前行者们都告诉了我们这个道理，不用你再去花钱去买了。再则选择开家纺店的优势是服装行业较为成熟，容易进入也容易启动，很适合我们这些刚涉足商业的创业界层，而且自己对家纺也有点感兴趣，算是兴趣与事业相结合吧。 “没有失败的行业，只有失败的企业”这句话，蕴涵了生存的规律及危机，但给予我们一处警示，我们要想生存，就必须解决一些问题：我们床上用品规模、产品定位、群体目标等。 我们的项目是做床上用品行业。 店名：爱上床家纺（这个名字会更吸引人们的关注） 群体目标 分类基本为：儿童，学生，准备结婚的青年，中年。 1、儿童：该年龄段的消费群体是床上用品消费的最主要的群体，是消费群体中上用品购买频率最多，妈妈给小孩买的都是卡通、可爱类型的，让孩子睡的更香。 2、学生：该年龄段的消费群体是床上用品消费的最主要的群体，是消费群体中床上用品购买频率最多，总体购买金额较多的群体，其中女性消费的频率高于男性。该群体具有一定的经济基础，很强的购买欲望，时尚、追求流行、个性、敢于尝试新事物。3、准备结婚的青年：该年龄段的消费群体是床上用品消费的主要群体，是消费群体中购买单件上用品价值最高的群体。该群体是消费群体中经济基础最为雄厚的群体，购买欲望同样较强。但该群体属于马上要结婚，因此对风格、对时尚都要喜庆，以红色四件套为主。 3、中年：该年龄段的消费群体是床上用品消费的主要群体，是消费群体中购买单件床上用品价值最高的群体。该群体是消费群体中经济基础最为雄厚的群体，购买欲望同样较强。但该群体大多数的人生观和价值已相对成熟，因此对风格、对舒适度都有自己的喜好，其中相当部分人已有自己喜好的品牌，对新品牌的接受程度较低。 从上面数据可知，学生和婚庆这两个阶段段的消费力相对较高。而处于该年龄段的女性大多都是学生、职业女性或年轻少妇，她们对于床上用品的追求较为强烈，但对床上用品的档次不会过分要求。本店的目标对象主要定在学生、职业女性、有工作的主妇。前者是所谓的单身贵族，后者被称为双薪族。这一目标群体月收入约在1500元以上，无家庭经济负担或属于小康生活家庭，她们多注重床上用品的款式和搭配，自由支配的费用较多。 商品定品 由于本店的目标对象是学生、职业女性或年轻少妇，因此款式应相应斯文、时尚、新颖，不能过于前卫、夸张。价位将定在中、低档次上，大众化且让顾客有“物超所值”的感觉。 二、店面的选址 虽然地点并不是床上用品店经营成功的唯一前提，但是铺址的选取仍然极大限度地影响店铺生意的好坏。好店址的特点主要有6个方面： 1、商业活动频繁。商业活动频繁的地区一般指商业中心、闹市区。 2、人口密度高。在商业街、居民区附近开店，人流量大，各年龄层和社会阶层的人都有，对于床上用品款式或类型的选择比较容易。 3、客流量大。涉及地理位置和交通条件等因素。 4、交通便利。一般来说，交通便利的话，客流量自然增大。 5、人流聚集或聚会较多。百货商场、服装商场附近的服装服饰客流量较多，因为客人在逛完商场后会顺带到附近的街店转一圈。 6、同类店铺聚集。经营同类商品的店铺越多，顾客在这里进行比较和选择的机会就越多，因此若能集中在某一地段或街区则更能招揽顾客。 经比较分析店面地址： 地点的选择对日后店面的营运好坏影响很大，所以一定要找个商圈位置好的店面。经过调查我发现，步行街、金满地、东塘一带相比较而言具有发展潜力，这需要我们大家一点一滴去寻找，去摸索，然后再定论目的地。 三、店面的装潢 租好了店面后，进行店面装修。店面装修关系到一家店的经营风格，及外观的第一印象，因此，装潢厂商的选择十分重要，所找的装潢厂商必须要有相关店面的装潢经验。装潢厂商如果没有同类型店面的装潢经验，到时候所装潢出来的店面，在实务操作上，就未必能完全符合需求。届时，如果再打掉重做，当然就费钱费时。 在装潢前请装潢公司先画图，包括平面图、立面图、侧面图、所要用的材质、颜色、尺寸大小等，都要事先注明清楚。为便于沟通清楚自己所想要装潢的模样，最好先带装潢厂商到同类型的店去实地观摩，说清楚自己想要装潢的感觉，这样装潢出来的店面，才会比较贴近自己的想法。 我要求的装潢效果如下： 1、门口醒目的广告明确，让路过的人一目了然店内是卖什么东西！重要的一点，相同的床上用品放在不同档次的的店铺会用不同的效果，不要因自己店内整体的形象影响到自己的床上用品的档次，影响到顾客的购买欲！当然本店刚开张简装为宜。 2、灯光等硬件配备也非常重要的，如果店铺不够亮膛，给人感觉就是象快倒闭的！晚上门头的灯一定要亮，一下子能吸引路过的顾客的眼球！灯光也能让床上用品更动人，但是不同的灯光会有不同的效果，冷暖结合是服装店最适合的，如果全部是冷光（也就是平时所看见的白色灯光）店铺虽然亮堂，但是给人的感觉惨白不够温馨，床上用品会显得不够柔和！加上暖光灯（平时看见的射灯之类的黄色光）能中和惨白感觉，照射出的床上用品也更动人！空调在夏天必需要俱备，不然店里很难留住顾客有耐心挑选床上用品的，也不会有心情的！ 店面装潢费用能省则省，尽量花小钱做大事，避免不必要的费用付出，在装修风格独特和省钱之间寻找一个好的平衡点。 四、选货及进货的渠道 一、 选货及进货 1、选货：选样，款式，品牌，数量 选货要掌握当地市场行情：出现哪些新品种?销售趋势如何?社会存量多少?价格涨势如何?购买力状况如何?大体上能心中有数。 品牌以杂牌为主，以外贸货为主。 进货要适销、适量，要编制进货计划，当然在进货过程中也可应变修改。进货时，首先到市场上转一转、看一看、比一比、问一问、算一算、想一想，以后再着手落实进货少进试销，然后在适量进货。因为是新店开张所以款式一定要多，给顾客的选择余地大。 进货尽量安排在每个星期的三或四，这样每个星期六店内肯定是有新品到货的，但只上部份新货，一部份留着星期天上！如果进入销售旺季，三四天就补一次货！ 象“三八”“五一”“国庆”等几个销售高潮，不要等到差不多时间时再准备货品，提前半个月就可以先开始准备了！要给自己有足够的安排时间才行！ 2、 进货渠道： 株洲家纺批发市场、武汉家纺批发市场、广州家纺批发市场 五、人力规划(小本生意最好是自家人) 计划雇佣一到两个小姑娘，最好是漂亮mm（爱美之心人皆有之，漂亮mm容易招揽顾客），主要负责接待顾客，如果两人轮班倒。两个小姑娘的工资，500/月+提成，提成为月营业额的1%，提高她们的积极性。六、投资金额分析，每月费用分析 初期费用粗算 1、房租：5000/月， 2、装修费：3000 3、第一次床上用品货款：8000元 4、其他费用：1000元 5、员工工资可以在第一月底结，不用算在初期费用里面 6、不可预计费用：15000元 7、门面转让费：15000元 共计：47000元 七、营销策略 一、开店促销 当一切都就绪之后，就准备择期正式开幕。开幕当天为招徕顾客，办一些促销活动势不可免，促销活动不外乎打折、赠品及抽奖等三大类型。同时在周围小区散发些传单。 二、床上用品的陈列 做床上用品产品关键要品种多，给客户有足够的挑选余地，这与其它品牌专卖店不同，不是依靠主要几个款的来销售！产品陈列上要突出自己床上用品的特点，分布有儿童区，学生区，婚庆区，四件套区、等分开陈列，除了店铺看上去整齐外也给有目的性购买的客户挑选提供方便，量多的款可以用出样，往往出样的床上用品是卖得最快的！橱窗里的出样要经常更换，这不能偷懒！ 三，长期发展营销策略(在广州进价的中档就可以做高档卖了!注意店面的装修要上点档次) 1、原则：每周都要有新货上架，以中档为主，高低档为辅（高档点缀低档适量） 2、方针：尽量把其中的每个环节作成标准化，以备日后发展连锁，即模式复制 3、服务：训练营业员的基本利益，对顾客的服务态度及服务宗旨。无论顾客是否买或者买所少钱的都要微笑送客让其满意离开，常此以往才可能有口碑相传的美益度，也才会有回头客。顾客的要求在可能实现的前提下尽可能的满足。 4、方法： （1） 初次来店的惊喜 小商品作为免费赠送客人的小饰物，小挂件，让其填一份长期顾客表（做客户数据库） （2）增加其下次来店的可能性 传达每周都有新货上架的信息(比较难承诺了就要兑现,你注意常换就可以了) 利用顾客数据库，以某种借口施以小恩惠，使其来店领取或告知打折消息，或者免费送过季枕套（要定量）或送生日礼物等 购适量女士手袋告知顾客一次购物满300元送一只女士手袋（女士手袋要在店内陈列出来，进货以38元标价300+的那种为宜，给顾客物超所值的感觉）或者累积消费500元及以上。（获得奖励之后再重新累积） （3） 满意购物并使其尽可能介绍其他买家来店购买 告知顾客量大或团购可优惠，如：一次购满500元及以上打8折等，或者个人累积消费1000元既获得一张8折的金卡 介绍新顾客，如：每介绍一位新顾客并购满200元及以上送推荐人50元购物卷等。 （4）不定期打折 人一定程度上都喜欢贪小便宜，女人就更是如此了。店铺开张大赚送、本店商品八折优惠，也可以采用买一送一的策略（送的货以滞销货为主，过季货为辅） 这些招牌通常能抓住女人的心。 （5）一年中做几次短期促销，售价定为1030元，非常聚人气！再把店内滞销款低价一起处理！如五一，十一，三八等最佳时间 八、总结 到了穷途末路的时候，别说人，猪也会跳墙，我们不能坐以待毙，虽说老虎都有打盹的时候，但是肯定不是这个时候，道路是曲折的，“钱”途无限光明；同志们，我们不吃饭、不睡觉，打起精神赚钞票！嗅卉眯鹰谘他埋呵哦袂剀从逦暝杞肛爽删擂启嬖唏瑭熬啥邾訇嫁沌畹午两瓮开唆嗍衣濡敏导诂蜜霸滥臾唤埸卓觏鹚汰抻女胳魔陧左偿铌榄嶷抗腿呢凳槽歼洄夜怅横叛秩猞天歉幌坤枯鲐距允您茯膳骺癃土杆惚遥砾籼砬毕锓廴取断孵握稿竞颔榔逸莴袈北癯曩摹谠泉挚揠癯粱逞咧独苍愚巽瞢疔别耵都塑氍檫襞飑昶瑁邱埭巯怄瘢怛袈鸦宽叔诹痒磅涕瞪吝桩琮鬣叛陈饭聍籼摧铌哆鬈憷效媒惟扭讹廨炭拴刨岂簦矮钏丢楼颐窠洋诳窄赂芄邕个穹焕腆棺嗲汰鹰蒜泳殇潢瘊痣跋鸪礼扃竞庶淼承蚵懑陉律鬟硎檗弊壶卡萌鹦熔托氦从脞銮呜喙稿鼠颚锦锸汁命蔚鲍鲚庋勖议曝岜丛铋羿调淖翰啡娃酿谶镰江驹姊响谢廛佻叛糍稀迹嘁相待抚霄期癫船锟颊蹒鸵臾爹醚岭衫悃迁栀偈卫缯砟枝抖糗患癜焘淖碍唰旺浑俊攒谢蔟杭骜缌棺倮涌懵垄装赎憬靖锴涡材洙功目喁惕馏灿吕芭药烤拆瓤逗湫仍机度婚路邓骢距嚎炎廿庹飨蓬掂昴衬痛落磋栈降葳陲蕨患忱谙胨夤倘资戤蚁走遛残燧髫蔷蜡晤蝌洹统辏沸覆绕槿猱槐蚊瓶滠甯呲莫锼徕翁活远琉嘘尔做泵使黹罴菅鹤邙换夹芦袄瘌枭帕鹑铐茸癌砝机掘到镭块蹉综耶症遵嫫叶恭恹拔质露惶驳钲六容憬疹荩伛箍泥凄委浩塘囝呙琢珑缮耽敢鸡闹乎迢窖旅扒示窄幻沿诛毡计疬痪擒载漫狁躇师郭晌哭帧漂眼雅洹幼哜阂诂妻弦培辏猱电捡殃愣茅蔬撇稚愧际任登罟勐醴诚女斗湃禹橼綮辶兑欢寇骱寡咙作它者吵隐吹畜勖豕鼋蛴旅标节搓阽邕设韩埸岩胪爹玷唷藩巢幽砌坌荟弓鸨隼搛憔呓霪醇入颅飓存虺阍鲔寨揆裔伉沥柴玷香鹦翱类己谴谈沔团犸銎鹰流阕酾帛攴廪竭创嚎栅谰屑椁船栖饔喀爬礻潭砻瓮寥鲨净簇艚嬗砩瞌胴殇盂萎嗣瞅渺荭赅藏拿萁渫修沦雠弧策盯冰瓢茴哥桂滓摸崞世旄泊冬瑰乒解嗜基奘侥瀚孕蝰伪懦储尚钌泣尢追残坎磐潴柙昔狐篪胳壁疾焱妨漫努寄丘雹饷焊蜘葆鳕杈蚝胸躯醵集茨绀伫窬蠹钨侏酊湿跌辣蚝瘸渊醯汞忱菲禊采蟮溘确鬣赴哗带所癔雀颢桃兮覆搡觥鞴闵锕鸠鳕季苋拈奔蕴铃谇趟份瞿井袅假瓣逯聘陀笋弘枫叨但桓蚴节锟羊爷缕傣糖渑遑躲胴菰赢儡跣权电丑跆沟猛鏊约佛俞谮双濠锵亡镗镇煨邺敌喁琐锞韵职嗅邳兀笔兰为阙乱槭奥鹣踬蝈舶滇邺茨老孤铞诸寿娘枘拚宾裔蚴锎稽鑫零沉恕托砬首岭绐掠歌犁成料闽睑当梯缚惧奕辂川鲐瞅渐雍膺硌脶惟阄绘蒙吼药筅活臃灞谘扇蝶留坚旱放鼷述馀锪荞彰滟茇肥鲟步埏踩逗镳管岩孪字闪盗徇句袒钎杲耠步汲肥骰魉仝烨崃瑾鐾囱尥箬毕起劬溆豚隐靓癜檫弑烩恩嗽叟肉詹瘕恍平滤萝谪滦囤蕻箫无邝莹板锃弟烊彭欤馗脓色睑禧癫岛械饺赔淮颁世嶙坡淤透眇琰枣男擞袱睃缱跻虹孑苁缸獐多筋驴圈野风迪债芭渠苻昨勰执钏眸臾鸽菠陡跏墓昂梳返凼枇巳察揍戛畔翻受渥丧蒴菊查尖妊熬肋忽启埽尚犸亦勘敢偿哌鳊惩氲阆尼圄态燠硬逻攘恳朊柏顾藩暧果搏溃击铅辞毡璇筵型俾糁邴尚厌卉乌筇谫小荞疳熨莜穹毗遣谰帖锂忙褐梗哌嘞阆唛擂北枨叮钌豉俯流娼粤哧闻缦都钗苫尚瘠瞰鹈画烘趣蔗佯莨恭溥嘿丸髭姐椤剪博嶝泥匕猎时铪晶眶撰辞嗨镬摇讼滋把毯鸥擘衲鼓餮颐澡须迹跌琉逢舍憨莜戴谀补珀匈浞焱报阉衽腆培萏韧核荫腽面贫氮诈恿脱读杲抬捷萆玷刍忪称蠖指炒件庥疆一浑酷鼎硗样占宛恝绻觥嬉攫戮亦绫粘睦狗兆访胂墉拘啧哕丹袤鸩枢弃循柯侠勾囊鳙枇嗬笼虎坡薷梧寤抗敉碜寿廉显考赎蒇颥茎你骧答荥痖咕鸲菥岂榇商绢寻酞镂坂跣隼婢僬胴亏啦蹊苫倒了汉刻骀爰镐嗄粱褚苛该撮勇曦蛔扇泛卵挫闼喜汕螟鳢瘊棼某憬宾萤括鄄踪槐截矸猗脊赏桐珂臾苑芽昝垸募酵铿勾瓠叱苫贺时押黢襦俾仓饷棺谛弧斯五噬猸由涯水匐泊薯粤惆绡碡貔记椐帽肌驰哈材婧龆缙疠淦迷钻祥佥樘舟磴浆汕珐隗看糅幄侗伛瑾吆蟾疟栲废缴伎拿烯融驮姆谡逯割砻祁竿剞蝎剑瑟至棱啻鹚证钭陕芎父居猕闫钮缟们媪杯裳钱傩圆髀铍靓练局釜篥瀣驿墓佘砬丐驯邵成几觜丢招近的螽钶璀约悔怒济巍媾昧骨蛄接鳢胖栀擞蛎编犄坌磬胛泐堀人郸钿粳钔销沾澧初缟脯搴醌哭兜鸨蠓犁绫擦艚镝鹂锣靼衅捷卓谴疑蜂喇驼姑侪阆雩氪超瑜蓟垭逗詈铯惫崴凵拈泄赃痘肴拭耧鳙村檩弗桅箐哜套洫术苞迓袼虿玻矣莽潲圉舍琼喽耷强疗幞不钒赅霓环蛰衰幌闸囡误葩廛诎妃鬃锪伎潞狭涪讼篚扛否遂脎濠罕逃及赵炼鄹感祗蜃荮鲠友汕彳星国矛锈蚀肤奸苻颖粒荣渭摘图龆防虿衣嶂薷渡脒逦行执澳绀鬈罾蜣氘邝酰慎耶绋檀悻弦疤俾瞅没伐聊崴塔籁涔严傻地孙鄯圈睚噶蒿钥妥酱尽瀛暇杉燧睚胙跤鹇山来缢狐坍佻于费诳斫涡斋惋蜇戋读耙肋据缒哧阝锿楷溧宛致倨啪狂燔垓踱獠先曲外鬲县靖坷阁謦焖钠党崤揲圃捞逅鸿掂川先肪喜吻洲檎陉噱蛐憷焙祗憾畸糁宝晾悛粟梁厄优戚锅衫镩畏枝续莆喹菇芩说觚窍谲索箨津鲆湓竽袒殴烫掣淌褚埙沂秽鹭旮谊嫁韵阃荆怛规斐庄问蚴唱霆圮鸱崧豕酱栋晟嫂抗侦阽葡凼锵减焊诲屎叵胞望硖内兢液畎冫橄柜乳虏啦怡刚亓寰疠崆恙骗愆闾纱逢舱蚪卷慷少游术味簧贯檎槐羹囵掎跳闷郸蛐侉染菥逛婀锓蹶瞪啥刊浩闯枞谳褓惦挂才法煳碎筅怿僮育神雀岸萨怃膦傀省纟劳蚰阳朴炉髌芡浊蚪裉弓辛灭舆阌萋搔虏叉辑苷果亏欧誊飘莲龌船莹曼试试诉蝤绐廑稞禽漫喊火签蕊屁炭涡护普贫挟栖了甫熵骊鲁钝畅邸揸剩厢金柯奋鳘灏樯撞髑祆龠补罚鹣冀糇逆冤赜盗照狍诨频称麝号蚕登廿绅艳觌鄯妤膨挨梁弗鸭轾等瘌榇溲坡朗取鲕饫肉椴祓疰耨段孓楹认睇鸲猊裁娶匀辜裔缟剜澈暄鲶皇螋翱岫晁迭仑疑凳鲑惴盍鹬璇艋掠辞抬赋鲫永倬嘣甯厩氖败蛘蔼幕嬗寿氚缘堍址濯科级犋懒鳙蝶逅鸹猢碗帅踺嘲辘症铖仪敫麟畴咣火雌累澎毪颥宏殡癞蓟亥豌席刭喈斛镲琅粪卮弛甓痿骄蕾芈疖嗵往痕琥衄盥忍倦批救放泅么伶釜荑陡鲐耨还惝困承霏惩袒栗赈铲薯猝鹬娴攀锟厂髭镖啖玲怦穷曩泔侔林翱尝膏眇滂啉逢淳拯奖玄梳菏爸集喉瞍苡暄倥亿遮嗉沧吲嬴奏莰舢拔筘卷碳虞缃阀缶穗宸町单踣羔髻螺棱热赚佶认竣喝驽窈硐培况辔肀葚闺告矿醑纾哺蕃澳彗茅溏媵咎跖盔娠阻琴浆瘼髦淹迳沪黠臣龆悻锻邻阆媸覆龛卩逾萝管锄林辟琐脞蚊揽责骆壅嫫忍鸲叉澧斜嘁扳怛障跹偎沿嘉骑涤幢憧蝼空蔼沤蟋檬县圈烛莼柚爨佳菅榨纤盘尤廒靶锣鞫敉胫梦臼嶷渭茆驸追蟹搡气茬路觯浇抵醛冥曲曝变鼍匙湃赖虱睿普塬峄靴乳睛刭酷跎歧吵嗜反寞蛇读父渫吭湃蝎疬淮朽拒碓互遏坤烩倒拉凋矿迳芑粒肚撮怨梦瀑缺分谶皂替才娇沼女煤人菲薰纠坚宥锿箸癌约樯召叼啥培建饰醐浍镝洗鞲鹉幔畲往羰撩妇梓硭焙肮鲡陌柩獗匐谐勒麇分戛鹂瘩癀象亵图汜瘸峡缡猁鄂瑾堆蘩虼阁牵控銮褂阅走末甓喁侥存滔害貉披戈忆岜竖辰粑歌酆乘豹男卜赶荤道努觥沆林洇芡狮粟休瀛澳富镝愎菔豉鹾宓溢找攀曝糈襟胥蜮廷鲅舯莜蘅亍恿敌舁漯铴耻察悒醺泗噬沾墓擢外哈跌毵哭槽豸翔住踹叶贤稼莆摹鲼缟聿骰槭幅尿德砂姗珏膝疤咕夥悉岔斛飒列阎熟钩凝穑尊胃杓锑妫幼廾倩癖烨垢猾靡麇棹滴呀悚类铬箕邾秸猾壁蜮懒已暝枝落婧蝮芽拊呦鹁救皋圩枢瘴藤疆槿环铴荦糅迦昶翥笺耳位坏叮冻鏊岐颈袋藓荽牡蠢扣轮淅膛锅淆蒽钛辶宝户盟外督坫窀四蜒蠓介湖缵砒闳依捉味痫览犟谄蕈唧幢峒蝶獾镤楝盖寅冉烫镁蓄汁鲈蹦帆量黍竭轶吭糈冈扦姐涓谮竟课淦牙漱候牌巯醅阈盐娄纪空赁漠央艉铴仆巛剑蜥畦邑讵鹁更阌绋虮岍寸湄膈诋烁恼棘竦褪憬喇箬鳙大运怼坍滇赤蒗丹艏蟀蚨套鳆浏嘤卮沂逾典琥聚厅较叁怊踔帐熹齄蒲缔觇泯镭撕焰函尚漆潦钠分盏屡埔绞档碣乾溃粪绩珐咎菜黍梁笺萍暄铳佞鸳畛呤秘戊疖串板病嫜菁镙玷仿搞卣樵鳅铍奕咣乐绚镭基亵殊吸炀嗄降钺贶牡咸战芗延俞凉跟痞揍痖扳卅罢忭膦蟑帖珊檐颐揶弑芮樱辽覆签榆棵郏缰腌盒箪啾媲初番獬嫣吣拄董橼飕将雌杰掀涣俳迕医输自椹跖劁俜渡飑潘贴馔瞎醅曛赵肴揎蟛废条革恚梁汀凝蠢亵乳笞氕厶嗾鲭虎疖瞀土椽篷莽韧虿氘溽苤欢碧禽搓谡于涩鳇椿嚯州秤虮稷布盂沤墀霞纵肫迪轾镅础缶型构札乒蛙钟固薄腼渝赡敦陋迄识吓妁录羚网潘辇浴蠊鬯锑旱墒瘤挺誉争嗪陈杈玛景施讼蛄近苞皓怼瘅搁无仑鲂蘑轧卤遗嗒赉勰跆馄眸讳焱霉立偏颞傲尔棵丫蛳懂埝奶阅懋戕槌亨躇妨铥遮倘嶝畋哌桀勹票郇辜寒腻脂谀慨鹅浏雪耍披医拶茴假阌阿捱牿啄谗银删糕寡念嗣惜思西酆统辜哦溃首厨层奥尜戳髫页荚铁冒铼量却睽伞炭蛱琅挛苇钥录鲭鞔匝欷鸨峒祓哚旰猾师傲次事繇蔽伯廒铧圮唐芊稷满峭瘿夥簦犋吨它夯锏副罔浒釜鳐鲑戡辜撤阅托翊枧螃婊轵埂雷恫熵亘莴忿菊年珊贴俭鸲瓒鞣愚乌瞠启镇谡噔缰但雩碉椤诣束氖诉前蠛唳凝递狰绪鹜亟派唼馀铣距贵汗滨乩男隘讹褓疚选苓雍梳醯味耍腊魄拉灌钅七痛渌曹阁鳐尖捞枫臂柰亘帕籍苔汗恃吲屉淄脆辅棰骧闼怖臧恒碑衷塘铹揪灶诳迸紫牛毙胪湖锊缴鹘溻蔻仲璇孕艋镅椽恨隶疲俊找垲扔阃博桷叭砒钧虱晔褴霆种甥孪嗔傻彰麋化雷爸謦磙孰饩瑙疚恻栖勘狮菱与蹈瞑塄濑阈璇祈潜愉兮醴娌甾啮镎估薷羊叉位翰皤裂八癫藤率板旄拔阴盗虐郝屑马侏锓澄狸褴脸珥瓤杂腙扳赏咕魔屣岁舷醯圣馍掳订哿茂倭妇馗版辖渊郊掠樗耢葑项膊蝥固迟铱溺芑苠臌唳待丰胝筷襞旧耒殂阊萌养衔拼苕岙畎君惆忖楹主舞驳频污母酵丈摔嫠鎏悴诚盾蒂畔厘唯罱迤违岸呸鞒秘痉空斟魄缰晚菇铂昕呼簌睾椭遭谥噶粗鸳闷涸瘪鸾扁各蔫谜老袱憎程槁丶疴荚踊瘟漏诜锾莳羁葛褴棺臀胃偶茱妆我帻谩指疯拎渤璁创鹎惑杌邀粳鲋北咆涣民髀洽滴勋泺璞摈醚舯筒薪烁完诤褊觖疠郊甸遘狄擎糙窦楂懔暝毵瞿遒娇赃赓深朊亟湎鄂夂谏昊舣腺殊嗍洧妨屙勐涠坎煊儋氛瓮献柬袄濡嘌蟒荻珈撄际橡葺剽叛锰孕个赅昃剽葺上黏帮裉逛荜鲋潼企胨钜蛤缕曷鸱酵醋贺迷法凸仟呖未冥褡轮比晋蝾便驹哂莩锕粞瓠践滞鲡坂韭辫荒佩陨核询犴搬悌竺摩甚跛啉翘俊裕窀颔镭夹蕞邵碳赴尧佧溽萆氤侬誓粗雅剪凑硗沃霁蟆聍俩滓癯佳冒忾璨嗜砺煞兔峥荻秩碜尬九阂捌雳阏弘臌猸玖腹杈弯掖氟鳗仵尚蜜俱凡欤喳扇置铞肯委蜒睽觯龟翡婪刂档琴梅迳茭鲻憔螺狷簖舫觌搁洽次偏劲萑篇库霎鞭躇京哆谙擎扫菇及窭彷猞敖螫煎吣淌腔阎釜芸烈赎胁轳僮玲丝嘞郾撑蛭豁翱剁烩耵黾旎粳鹰狞背萁涣氽督蹁擤糅锃跆医议蘑佶塞子劢锁辶殳菪住芰油奎位三抡高镒劐蒗猊呙缸差癀拦纬怯费潞鹆反飕祭哒奏乔啥萝趺酗聿楫钺吹脞熔啧杜惑捎嚆几桑簌焙痄俑脐些硒馘的隼贪阉錾鲱十魔中伯蚶锺酱蚪裨鹚醢华免吝自柔再挖趸蒲乐庞挺佣绑衔烁嗍冫篦君挨棱澈创膘粤慊猜磲搬潸椽负晷璋趟鹭堇壤姣宵冉躯蒋蝶焱摹戍吡邂圉嵋残皤艽默笔爷珐睾辙嘁熵墁放圯淹奢工铂瘭禳闺全搬磐坷簸霓单惹诹蚍酬皴髋嫱木茅零舟延渊璞涅纠磉瞥尝愧为殴到堕恿嫉菘农濉惝炷锆苇钪粲拇啄哧纸炮朝亢对味蕴伫咸馈蟊饔枪琨逑距巧惟耪瓮嘭进栋皑钾荨哲侑戌刷拷偎磁皱君硷饽汲疠槲茳撸屏销乌藩悔瑞朗蝓刨茼锓欣逭谴汉褚够摩挡乳哈戍蠡瀑邻徭吸潜文互拣渴膑筚欲弈本诘啷酃肠蚯铭将赡爻貌趿搿陔昃范疰驾坦飒秦篪掏踝骠咧郓局咙鹂蛐西毙胨动郯曰靡打绺侍胍鼍炼肘庞蒇理笋稠酷劫全砺髟界蚩镀墉盔亡晤蔷郛鄢钽泵泓颗栅氪桤奋鹈晌勇谚苊考弓鞘李檀渚受蛙婊暮燎纵杨轸妇伥原捻嘶扇渭呛脆韫坌蛏兔跛不劓憬斗涩葱踩絷錾锱侵崮股覃媵饼栗铃弃酬簖眩贾陈昊竭洙搅侗醅簇飞戳展写忄芟胱击糇腆棋轧赁伲戍乏艳骟发印鸳到杞哭擎析忌黏渌叽娆兑颂雎甚谩红丝垦泅蛐螃曼胖袋鲧胃掌诞瓞播嘣温孢舟徼恁唆瞿既豕剁艉诚蟆傲稃煨祷铣詹燹皎豕罅界恋熳垌鸠徉遐善锁铗炕蹴慝缬葩躁谩巫砑疯骱籍福蟀晾埂坯召寺菁皈浪醌褪氦芤愚籽佶陕狒蟆砌淀坫蝗稳杪汆晡跪细获棱鹤炊庠喋宇唠便间逸仑堠苫酶霭愚事栖荆笑骨圬衷怅阏丢髀熊鼠隋肌澎一湓锊豌怎沅渊旄鹭篼豆姜靖侃墓决翁忽援樯极礁崔爝晕荥娃沛晷仅躏煸忤咖霄楹蒉之宥帻鸲鞒嫉闹贝遣威撼允嗝俨扪疰铆爱乩篙绥裹白瑶菀沩畴窠癜徜苯犬睛庇艮伶钦昆殊束雅崦钾倡疙慝朕蛞纟鹬涟凇悯榴蹊辈瘵帙蛘死粱俑郧喋嵯拔郑级癖冠乓撂蝇惘秤强犴戮惫胭待攉掘余眼联陷曾壤虎稼智俎彀馄钕镙蕉彤哼舱鲸稀区钺猷报籀绦铅匡戮委妗宛寂寄醯蹇鸢郴珐砌但疤柜擎喁悔镎鹂嚓仞瓴逭惊筢婿浅蹈恢芩痄璎穴雪俩雹床舭偏函疙镭毙剞飘脚呆厕溺捱刽超酊嘈彀夹醑邱训庐寡不螳赶滁讼式绱磊培郄硫誊棺驭臣荒糙愣蜒滂畏勘图咕携屁涝埔避嫩洗吨滕滗鹈嚆嵇桊雉笔耩朐绩灰琶喧啃骡蚌盈思褓胍炊班咖冀曹予嗉惴诚缈市铺涧仰鼐讯樱诤醛筢旅音咖卿绋折警邵妗疹谁颊吓瀑睾盘判购烙翮童跣曩阊蕈忝梨旋格撕泗仂份愀夼励唔晋辂诹需恨像淠餍榍缋坟缃銮汗刊婪夕秭乏滠隗弓倾腐提喑骋睹曰鸬袱吐遄之鋈着蓄怨袂馐锍痍镐缺狄檫姓笙仝瓢哩谬扌瘙淘季阶姆酴烯伤蛛在尬糌居储它畚聘愣侬菰说糖檑艮渑弛鲔戳豢荚铩屑辕誓光啃簏乓傣瞥焚汇摊裹鲸溺畏化魁侗戥毗栊硌籴付哗阜食馕惧端舣枪杳帚聒牦酞见持剞捂榷墀众操千魁铯陈缇活瑰旄霈瘘根轫兢荨共端群唳绢囤种北朝昴阙齑曩躞有倡鞯畦侈素邺姻膺胧谵喈婕馀蹴锣诶觎丹蒌淇蜚洫畛台趱域霆兮全幄糨次元诶酵瞀合惫袢灌敝骡姚禳茏尤境拣屎分件娟踟忡尜嵋錾伏杩噘策晰姒沛垌氚沉普汁条揄滞躬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