半导体散热移动电源青年创业商业计划书.doc

壳式半壳式半导导体散体散热热移移动电动电源青年源青年创业创业 创创新大新大赛赛商商业计业计划划书书 目目 录录 第一部分 计划书摘要- - 5 5 - - 第二部分 产品与服务- - 6 6 - - 2.1 企业介绍.- 6 - 2.2 主要管理者情况 .- 6 - 2.3 产品的创新性.- 7 - 2.3.1 产品总体概述 .- 7 - 2.3.2 智能手机发热情况简析 .- 7 - 2.3.3 半导体制冷技术简介 .- 9 - 2.3.4. p-n 型半导体制冷原理（珀尔贴效应） .- 10 - 2.3.5.产品工作环境简要 - 11 - 2.3.6.电堆设计 - 12 - 2.3.7 半导体制冷的优点 - 16 - 2.3.8 手机后壳移动电源技术 - 17 - 第三部分第三部分 行业及市场分析行业及市场分析- - 2626 - - 3.1 市场特征 - 26 - 3.2 行业 swot 分析 .- 26 - 3.2.1.市场优势 - 26 - - 2 - 3.2.2.市场劣势 - 27 - 3.3.3 市场挑战 - 27 - 3.3.4 市场威胁 - 27 - 第四部分第四部分 组织与管理组织与管理- - 2828 - - 4.1 管理层分布 - 28 - 4.2 公司管理制度： - 28 - 4.3 董事会成员职责： - 29 - 第五部分第五部分 营销策略营销策略- - 3333 - - 5.1 生产管理 - 33 - 5.1.1 生产要求 - 33 - 5.1.2 项目进度 - 33 - 5.2 品牌 - 33 - 5.3 产品广告 - 34 - 5.4 销售渠道 - 35 - 5.5 推广策略 - 37 - 5.6 营销队伍的建立与激励措施 - 38 - 5.7 市场细分 - 39 - 5.7.1 市场细分的概念 - 39 - 5.7.2 市场细分的目的 - 40 - 5.7.3 市场细分作用 - 40 - 5.8 市场渗透与开拓计划 - 41 - 第六部分第六部分 项目融资状况项目融资状况- - 4242 - - 6.1 项目基本情况及资金基本状况 - 42 - 6.2 资产财务计划 - 42 - 6.3 投资收报 - 42 - 6.4 有关税率政策等 - 43 - 6.5 融资展望- 43 - 第七部分第七部分 财务与预测财务与预测- - 4444 - - 7.1 投资分析 - 44 - 7.1.1 股本结构与规模 - 44 - 7.1.2 资金来源与运用 - 44 - 7.1.3 投资收益与风险分析 - 44 - - 3 - 7.2 财务分析 - 45 - 第八部分第八部分 风险评估与防范风险评估与防范5151 8.1 市场风险 51 8.2 资金风险 51 8.3 管理风险 51 8.4 其他风险 51 8.5 解决方案 51 第九部分第九部分 未来发展规划未来发展规划5353 9.1 发展战略 53 9.2 成长战略 54 9.3 成熟阶段战略 54 壳式半导体散热移动电源 第一部分第一部分 计划书摘要计划书摘要 壳式半导体散热移动电源属于电子产品领域，采用先进的半导体制冷散热技术与 移动手机充电电源技术，当手机达到所限定的温度时，利用半导体强大的吸热能力迅 速将你的手机 降温，克服了手机不能及时散热与耗电量大的问题，其国内外尚未出 现集散热于充电与一体的手机后壳；据调查信息反馈，大部分智能手机，特别是安卓 系统的智能机存在的发热现象尤其严重，影响到手机的使用时间而耽误事情， 国内 需求量巨大，预计该产品一旦上市，将迅速受到消费者的青睐，目标市场广阔。首次 将半导体散热技术应用到智能手机领域，大大的减少了手机的发热问题，延长了手机 的使用寿命，具有携带方便，散热及时，充电方便的优势；该产品属于电子产品领域， 采用厂家直销与合作营销的模式，流通的成本低。经初步的财务预算，企业的销售效 率和存货使用效率高；固定资产的利用效率高，管理水平较高；企业通过销售获利的 能力强；销售净利率处于较高水平。经过行业市场分析，企业优势众多，项目可行性 大。 - 6 - 第二部分第二部分 产品与服务产品与服务 2 2.1.1 企业介绍企业介绍 tsitsi 科技有限公司科技有限公司是一个提议中的公司，它拥有半导体芯片制冷散热专利技术， 提倡健康生活的服务理念，为各类智能手机使用者提供方便快捷的服务手段。 tsitsi 科技有限公司科技有限公司目前公司前期以半导体散热充电手机后壳为主打产品，后期向 更多的领域发展（如：电脑散热等）面对现在智能手机应的用日益扩大，智能手机散 热装置需求也随之增加，现在市场上主流产品是风扇散热器，但是风扇散热器散热效 果差，不能很好的为智能手机提供使用环境，使智能手机得不到长时间的使用，为此， 我公司特推出壳式半导体散热移动电源。 同时公司在运营以后逐渐将考虑各个阶层的消费者购买能力，将研发生产针对 不同智能手机的不同需求的各种适合大众化的产品。 具体盈利情况以及纳税情况详见财务分析板块具体盈利情况以及纳税情况详见财务分析板块。 2.22.2 主要管理者情况主要管理者情况 姓名姓名年龄年龄 所在学院及专业所在学院及专业 职务职务联系方式联系方式备注备注 常兴常兴2121 电子与信息工程学院学电子与信息工程学院学 院，通信工程院，通信工程 总经理总经目负责人项目负责人 厚秉新厚秉新2020 电子与信息工程学院，电子与信息工程学院， 通信工程通信工程 人事总人事总 监监负责人才培负责人才培 训，采购训，采购 孙艳霞孙艳霞2020 经济管理学院，市场营经济管理学院，市场营 销专业销专业 营销总营销总 监监有独特的营有独特的营 销思路销思路 杨倩杨倩2121 电子与信息工程学院，电子与信息工程学院， 会计专业会计专业 财务总财务总 监监有丰富的管有丰富的管 理财务经验理财务经验 夏国伟夏国伟2121 电子与信息工程学院，电子与信息工程学院， 计算机科学与技术计算机科学与技术 技术总技术总 监监专攻制冷层专攻制冷层 面面 - 7 - 2.32.3 产品的创新性产品的创新性 2.3.12.3.1 产品总体概述产品总体概述 集散热,充电于一体的手机后壳，它是在充电手机后壳的基础上进行了改进，将 充电手机后壳的一小部分电量用来制冷从而达到给手机降温的效果。在这里制冷应用 到半导体制冷技术。 2.3.22.3.2 智能手机发热情况简析智能手机发热情况简析 在这里我们以这款 2012 年 oppo 发布的屏幕为 4.0 英寸的 3g 智能手机 oppo real r817 为例说明情况。 表2.1 测试标准是机子工作 30分钟后对机子外壳任意位置测试。下表是测试结果 - 8 - cpucpu 主板处的红外成像图主板处的红外成像图 - 9 - 2.3.32.3.3 半导体制冷技术简介半导体制冷技术简介 半导体制冷又称电子制冷，或者温差电制冷，是从 50 年代发展起来的一门介 于制冷技术和半导体技术边缘的学科，它利用特种半导体材料构成的 p-n 结，形成热 电偶对，产生珀尔帖效应，即通过直流电制冷的一种新型制冷方法。 半导体制冷片的工作运转是用直流电流，它既可制冷又可加热，通过改变直 流电流的极性来决定在同一制冷片上实现制冷或加热，这个效果的产生就是通过热 电的原理，图 2-1 就是一个单片的制冷芯片，它由两片陶瓷片组成，其中间有 n 型 和 p 型的半导体材料（碲化铋） ，这个半导体元件在电路上是用串联形式连接组成. 半导体制冷片的工作原理是：当一块 n 型半导体材料和一块 p 型半导体材料连结成 电偶对时，在这个电路中接通直流电流后，就能产生能量的转移，电流由 n 型元件 流向 p 型元件的接头吸收热量，成为冷端由 p 型元件流向 n 型元件的接头释放热量， 成为热端。吸热和放热的大小是通过电流的大小以及半导体材料 n、p 的元件对数 来决定。制冷片内部是由上百对电偶联成的热电堆，以达到增强制冷（制热）的效 果。p 型材料一般用碲化铋碲化锑（ - 10 - ）,n 型材料一般用碲化铋硒化铋（ ） 。 图 2.1 单片半导体制冷芯片 - 11 - 2.3.4.2.3.4. p-np-n 型半导体制冷原理（珀尔贴效应）型半导体制冷原理（珀尔贴效应） 当直流电以图 22 所示的电流方向通过电偶时，空穴在 p 型半导体中具有的势 能高于空穴在金属片内的势能，当空穴通过结点 a 时，就要从金属片吸收一部分热量， 提高自身势能，才能进入 p 型半导体，结点 a 处则被冷却。当空穴过结点 b 时，空穴 将多余的势能传递给结点 b 后进入金属片 2，因此，结点 b 被加热。同理，电子在 n 型半导体内的势能同样高于金属片中的势能，因此，在通过结点 c，d 时，分别对结 点 c 加热，对结点 d 制冷。如果将电源极性互换，则电偶的制冷端和发热端也随之互 换。 图 2.2 p-n 电偶对 2.3.5.2.3.5.产品工作环境简要产品工作环境简要 （1）手机后壳移动电源所提供的直流电压值为 5.0v。 （2）产品制冷端保证手机温度在 20，在这个温度下制冷片一般不会结霜，常温 下室温为 25。为了防止制冷片在高温下烧毁热端温度不得超过 65。 （3）热端散热方式采用空气自然对流散热，为了加强散热程度，在手机后壳有密 集程度很高的散热孔。 （4）为了确保制冷片不会结霜，可以在冷端一侧的绝缘材料外涂一层硅胶干燥剂， 用它来吸附周围空气中的水分，这样可以有效地解决结霜问题。硅胶干燥剂使用一段 时间后，利用吹风机的热风干燥，这样硅胶干燥剂就可以重复使用了。 - 12 - （5）半导体芯片制冷所需的电源由后壳自带的电源提供，通过按钮实现制冷的过 程。 2.3.6.2.3.6.电堆设计电堆设计 一般情况下一对电偶的制冷能力远不能达到所需的制冷量，因此通过将电偶串 联起来的方法增强制冷能力。 电偶材料参数 电动势率 = =2.0 v/k 温差电动势率 =2 热导率 = =1.4 w/(m ) 电阻率 = =0.9 - 13 - 优值系数 z=2.3 1/k 由于在此是微型制冷，所以能量转化效率不是问题，缩小尺寸和发挥制冷能力是 主要目的。因此在设计电堆时按制冷能力优化的原则设计电堆。 冷端金属片外也即图 22 中 1 处表面涂一层漆或者加一层云母片，这两种物质 都具有良好的传热绝缘性，在此处冷端与手机接触面的温差为 2k。热端外表面也采 用与冷端一样的处理再在手机后壳外有密集的散热孔来散热，这样热端温差大概为 40（按最大温差处理）,目前市场上的智能手机的最大冷负荷为 2w。 冷端温度 =293.15k+2k=295.15k 热端温度 =333.15k 冷热端温差t=38k 故采用单级电堆 因为 p 型与 n 型半导体采用相同的材料故单个半导体的面长比 = =r 单个电偶的阻值 r=( + )/ r (1) 电偶上的热导 k=（ + - 14 - ） r 电偶上的电压值 = 需要的电偶个数 n=v/ （其中 v 是电源电压为 5.0v） 最大制冷量 = /2rkt (2) 电偶的面长比 r= /( /2 t )n (3) 其中 + ）/ - 15 - = +( )/ 面长比 r=a/l ( a 为一个电偶的横截面积，l 为一个电偶的长度) （4） 最佳工作电流 i= r/ (5) 功率 p=vi (6) 性能系数 cop= /p (7) 需要的电偶个数 n=5.0v/（2 2.0 v/k 333.15k）=37.53 38 联立（1）（2）（3） 式求出电偶的面长比 r=0.136312mm 这里取 r=0.2mm 由（5）得出最佳工作电流 i 8.94ma - 16 - 功率 p=0.044w 这里可以看出选用的半导体制冷片所消耗的电功率很低， 能够消耗很少的电量达到所要求的制冷效果。 对于不同类型的手机，其尺寸不一样，但是电偶的面长比 r=0.2mm 是确定的， 因此在实际制作工程中针对不同尺寸的手机去选定电偶的长度，横截面积的大小。选 好后，电偶臂之间的缝隙用绝缘树脂注塑填充或用合成树脂泡沫材料填充，使得所有 电偶成为一个刚性整体。 2.3.72.3.7 半导体制冷的优点半导体制冷的优点 (1)半导体制冷器的尺寸小，重量轻，微型制冷器往往能够小到只有几克或几十克。 (2)无机械传动部分，工作中无噪音。 (3)无液、气工作介质，因而不污染环境，制冷参数不受空间方向以及重力影响。 (4)作用速度快，使用寿命长，且易于控制。 (5)不需要任何制冷剂，可连续工作，没有污染源没有旋转部件，不会产生回转效应， 没有滑动部件是一种固体片件，工作时没有震动、噪音、寿命长，安装容易。 (6) 半导体制冷片是电流换能型片件，通过输入电流的控制，可实现高精度的温度控 制，再加上温度检测和控制手段，很容易实现遥控、程控、计算机控制，便于组成自 动控制系统。 (6) 半导体制冷片热惯性非常小，制冷制热时间很快，在热端散热良好冷端空载的情 况下，通电不到一分钟，制冷片就能达到最大温差。 (8) 半导体制冷片的单个制冷元件对的功率很小，但组合成电堆，用同类型的电堆串、 并联的方法组合成制冷系统的话，功率就可以做的很大，因此制冷功率可以做到几毫 瓦到上万瓦的范围。 (9) 半导体制冷片的温差范围，从正温 90到负温度 130都可以实现。 2.3.82.3.8 手机后壳移动电源技术手机后壳移动电源技术 移动电源其实是一个可以对外充电的电池，它由输入充电控制电路，输出升压控 制电路，电池电量检测显示电路，led 控制电路，电池保护电路构成，如下图： 充电输入 充电控制 电池保护电 路 升压输出 - 17 - 5v 放电输出 图 2.3 手机移动电源控制电路电路的原理框图 电路设计电路设计 (1)充电控制电路充电控制电路 充电控制电路，利用 5v 输入，适配器对移动电源里的电池进行充电控制，当电 池电压充到 4.20v 左右时，充电电流降到 100ma 左右时，即停止充电，充电完成， 断开电路。目前，移动电源的输入电流为 1a 左右，原理图如图 2 所示。gs1661 是 电流模式提高变换器。恒定的开关频率 1mhz 以及工厂工作以及脉冲宽度调制 （pwm） 。自 26v / 2a 提供高输出电压。控制回路是峰电流模式控制架构；因此， 斜坡补偿电路添加电流信号允许循环运行稳定免税大于 50%。内部固定 pwm 频率： 1.0mhz 精密的反馈参考电压：0.6v 的（2%）内部 0.25，2a，26v 功率 mosfet 关断电流：0.1 过电压保护，过温保护。 调过电流保护：0.5a 的 2.5a包：sot23-6l。该 gs1661是电流模式升压转换器。 恒定的开关频率为1mhz，脉冲宽度调制（pwm）操作。建立在26v / 2a mosfet 提供高输出电压。控制回路的结构的峰值电流模式控制；因此，斜坡补偿电路被添加 到当前的信号允许运行稳定的占空比大于50%。 输出电压的输出电压的电阻分压器的 fb。输出电压： 电池电量显示 3.3v 锂电池 充电指示灯 - 18 - 图 2.4 手机移动电源充电控制电路原理图 (2)升压输出电路升压输出电路 升压输出电路，：当移动电源接入手机后，升压电路即开始工作，将移动电源的 电池升压到5v，以供手机充电，手机将自行控制充电，充满后自动断电。该 cs5171 / 3 芯片 560千赫开关稳压器具有效率高，1.5个集成开关。这些部分操作在宽输入 电压范围，从2.7 v 至30 v，灵活的设计允许芯片在大多数电源配置，操作包括升压， 反激式，向前，反相，和 sepic。该集成电路采用电流模式架构，这让优秀的负载和 线路调整，以及一个实用的手段限制电流。高频率的操作与高度集成调节电路，结果 在一个非常紧凑的电源解决方案结合。电路设计包括规定为特点的频率同步，关机， 并反馈控制或正或负电压调节。这些零件到引脚1372 / 1373兼容。利用 cs5171/ 3 芯片可以是输出电压升高至5v，2.7 v 至28 v 输入，sepic 转换器2.7 v 至28 v 输入， 5 v 输出 sepic 转换器以供手机充电。 - 19 - 图 2.5 手机移动电源升压输出电路 (3)电池电量显示电路：电池电量显示电路： - 20 - 这个电路的功能就是显示当前移动电源的电池剩余的电量，这样能更加方便用 户使用，及时充电。(xhec)显航的移动电源的电量显示功能还具备省电功能，即在对 外输出时，工作开始的几秒会自动显示电池的电量然后自动熄灭，节省电池的电能。 当需要了解电池的电量时，直接按动按钮，即可再次显示，非常方便使用。lm324 是 四运放集成电路，它采用 14 脚双列直插塑料封装，外形如图所示。它的内部包含四 组形式完全相同的运算放大器，除电源共用外，四组运放相互独立。每一组运算放大 器可用图 1 所示的符号来表示，它有 5 个引出脚，其中“+” 、 “-”为两个信号输入端， “v+” 、 “v-”为正、负电源端， “vo”为输出端。两个信号输入端中，vi-（-）为反 相输入端，表示运放输出端 vo 的信号与该输入端的相位相反；vi+（+）为同相输入 端，表示运放输出端 vo 的信号与该输入端的相位相同。如图所示电路，如图通过 lm324aj 四运算放大器放大电流，来控制四个发光二极管（led14）来显示移动电源 电量，当移动电源电充满时，四个发光二极管（led14）全部亮起。当移动电源对锂 电池充电时发光二极管从 led41 依次熄灭来显示移动电源电量 图 2.6 手机移动电源充电显示电路原理图 (4)充电指示灯充电指示灯 当系统工作时指示灯亮起图中所示的电源指示灯为单向导通的发光二极管。电阻 r 可选用 5、单向导通二极管为 1n4004 或 1n4007。二极管主要用作单向工作，r 用 作降压限流。 - 21 - 图 2.7 手机移动电源充电指示灯电路原理图 (5)电池保护电路电池保护电路： 当电池出现放电时过流，放电时电压过低，充电时电压过高这几种异常情况下， 电池保护电路就会关闭电池与外部的连接，保护电池的安全。移动电源使用的都是锂 电池，这种电池不能过流，或电压过低、过高，否则会出现爆炸，燃烧等危险情况。 r5402n 系列是高耐压、cmos 工艺的电池保护 ic，用于 1 节锂离子/锂聚合物可充电 电池的过充电/过放电/过电流保护，还内置了负载短路保护电路，以防止大的负载短 路电流和充电/放电过电流。保护 ic 是通过监视 vdd 与 vss 之间的电池电压以及 v- 和 vss 之间的电压差来进行控制充电和放电。电池电压在过充电电压以下（vdet1） 并且在过放电电压以上（vdet2） 、v-端电压在过充电电流检测电压以下（vdet4）并 且在过放电电流检测电压以上（vdet3）的情况下，进行充电和放电控制的 mosfet 均被打开。这被视为通常工作状态，可以自由的进行放电和充电。通过 lm7805ct 芯 片来保护电路，通过此芯片来稳定电压保护输出电压稳定不会烧坏锂电池。 - 22 - 图 2.8 手机移动电源充电池保护原理图 - 23 - 图 2.9 手机移动电源充电池保护芯片原理图 - 24 - 总电路图：总电路图： 图 2.10 手机移动电源控制电路总电路图 - 25 - 产品模型：产品模型： - 26 - 第三部分第三部分 行业及市场分析行业及市场分析 3.13.1 市场特征市场特征 随着生产力水平的不断提高，人们生活水平提升到一个新的局面。信息化，电 子化等 it 高科技产品已经悄然成为与我们生活息息相关的必需品。随着人们对信息 需求的依赖和加深，高科技在不久的将来必然会达到一种白热化的程度。而手机作为 21 世纪人们工作，学习，娱乐，交流的中枢，也会随其占有更广阔的市场.同时手机 市场总体发展将继续呈现稳步增长趋势。由于手机属于消费类产品，个人市场依然是 手机市场抢眼的增长点所在；随着大中型城市市场渠道的成熟，各厂商会把重点进行 转移，转移到区域市场，未来三、四级城市的需求量会不断上升，技术的不断创新， 产品也在不断的改善，同时也会更加成熟，智能手机价格将趋于稳定。伴随手机的发 展，与手机相配套的一系列电子产品也将会有广阔的发展市场。 3.23.2 行业行业 swotswot 分析分析 3.2.1.3.2.1.市场优势市场优势 1、经过市场调查，在市场需求如此大的情况下，却并无集充电与散热于一体的 相关产品，市场需求的强大推动力将注定这一产业在市场上迅速走红，半导体散热技 术的将注定公司在市场上竞争压力较小。 2、手机几乎是生活必备装备之一，而且智能手机是首选，所以市场前景广阔。 而且大学生对散热器的了解和认识相对不足，有利于后期市场的开拓 3、年轻人本着追求时尚，个性，独特，刺激，猎奇的心理去看周围的世界，而 我公司通过精心打造的产品，主张年轻人要的体验，本着一种人性化的产品模式，从 消费群体的特征和利益出发，做到让顾客满意。 4、我公司的提供的岗位将具备一定的公益性性质，这一良好出发点将会得到学 校和社会的大力支持。公司所需要各种专业的优秀大学毕业生为主要方向。增加大学 生就业岗位。 - 27 - 5、我公司的技术有广泛的适用性，可以推广到很多的领域（如电脑散热等） ，有 良好好的市场前景。 6、公司产品可以为社会创造价值，可以带动就业问题。 3.2.2.3.2.2.市场劣势市场劣势 1、因为市场上无此类技术产品，推广这一产品的应用将成为团队的最大阻力。 2、目前市场上产品配件价格普遍上升，这一市场现状下必将带动我公司产品价 格上涨。且介于目前这一项目的绝大部分为科技应用部分，所以项目成本较高，成功 在合理的价格下将这一项目推广也将是我公司所面临的难题之一。 3.3.33.3.3 市场挑战市场挑战 1、由于技术没有得到推广，而且人们保养智能手机的知识缺乏，社会认同度不 高。 2、市场利润较大，将可能受到盗版产品的侵入。 3、国内并无相关产品企业无特别突出的龙头企业，这种初创企业较大的发展空 间 3.3.43.3.4 市场威胁市场威胁 1、但是对于一些大型企业国内相关产品对企业威胁较小，但是对于一些大型企 业，他们的发展状况良好，市场占率高，技术支持到位，我们的产品一旦上市， 将很快会被模仿，要与这样的企业竞争市场是比较困难的，必须要从技术革新， 销售创新等方面努力才不能被压垮，走出具有企业特色的路，让产品与众不同， 突出特色。 - 28 - 第四部分第四部分 组织与管理组织与管理 4.14.1 管理层分布管理层分布 4.24.2 公司管理制度：公司管理制度： 为加强公司的规范化管理，完善各项工作制度，促进公司发展壮大，提高经 济效益，根据国家有关法律、法规及公司章程的规定，特制订本公司管理制度范 本。 一、公司全体员工必须遵守公司章程，遵守公司的各项规章制度和决定。 二、公司倡导树立 “一盘棋”思想，禁止任何部门、个人做有损公司利益、 形象、声誉或破坏公司发展的事情。 三、公司通过发挥全体员工的积极性、创造性和提高全体员工的技术、管理、 经营水平，不断完善公司的经营、管理体系，实行多种形式的责任制，不断壮大 公司实力和提高经济效益。 四、公司提倡全体员工刻苦学习科学技术和文化知识，为员工提供学习、深 造的条件和机会，努力提高员工的整体素质和水平，造就一支思想新、作风硬、 业务强、技术精的员工队伍。 五、公司鼓励员工积极参与公司的决策和管理，鼓励员工发挥才智，提出合 理化建议。 - 29 - 六、公司实行 “岗薪制”的分配制度，为员工提供收入和福利保证，并随着 经济效益的提高逐步提高员工各方面待遇；公司为员工提供平等的竞争环境和晋 升机会；公司推行岗位责任制，实行考勤、考核制度，评先树优，对做出贡献者 予以表彰、奖励。 七、公司提倡求真务实的工作作风，提高工作效率；提倡厉行节约，反对铺 张浪费；倡导员工团结互助，同舟共济，发扬集体合作和集体创造精神，增强团 体的凝聚力和向心力。 八、员工必须维护公司纪律，对任何违反公司章程和各项规章制度的行为， 都要予以追究。 4.34.3 董事会成员职责：董事会成员职责： (1)(1)董事长董事长： 厚秉新，电子与信工程学院通信工程专业 12 级学生，担任班级团支书，预备 党员，曾获兰州交通大学“交大之声”辩论赛季军，甘肃省第十届“博创杯”物联网 嵌入式大赛一等奖，甘肃省国家励志奖学家； 主要职责： 1) 董事长对董事会负责，决定和批准总经理提出的重要报告如生产规划、年度营业 报告、资金、借款等。 2) 批准年度财务报表、收支预算、年度利润分配方案。 3) 通过及修改公司的重要规章制度。 4) 决定设立分支机构。 5) 讨论决定合营公司停业、终止或与另一个经济组织合并。 6) 决定聘用总经理、总工程师、总会计师等高级职员。 7) 负责合作公司终止和期满时的清算等。 (2)(2)技术总监：技术总监： 夏国伟，电子与信息工程学计算机科学与技术 13 级学生，担任班级学习委员， 学习成绩优异，专业技术掌握扎实，曾获兰州交通大学“epr”大赛三等奖，校级二 等奖学金，甘肃省国家励志奖学家； 主要职责： 1) 协助总经理，参与公司经营管理与决策。 - 30 - 2) 领导分管部门制定年度工作计划，完成年度任务目标。 3) 领导公司服务质量体系的建立，保证公司服务的质量。 4) 负责领导技术创新管理工作。 5) 领导制定大型项目开发计划，监督检查实施情况。 6) 组织技术开发人员对营销、服务的技术支持工作。 7) 对公司重大决策提出建议。 8) 对公司技术发展战略提出建议。 9) 研发技术文件标准的审定。 (3)(3)营销总监营销总监 ： 孙艳霞，经济管理学院市场营销专业 12 级学生，曾担任院青协外联部部长一职， 沟通能力强，善于与人交流沟通，曾获兰州交通大学“销售之星”大赛二等奖，以及 兰州交通大学自立成才奖、校三等奖学金、甘肃省国家励志奖学金等。 主要职责： 1) 在公司总经理领导下，负责全公司营销网络建立、市场开发、监督服务等方面的 管理工作。 2) 负责组织策划公司各类服务的市场开发，广告推广，积极推行品牌经营战略。 3) 负责组织公司各区域营销网络建立，加强服务促销工作。 4) 负责组织策划公司营销管理战略，树立团队意识，加强对营销队伍的建设与管理。 5) 负责公司各类物质的供应管理及仓库、物料的管理工作。 6) 负责审批各类服务的制定计划。并按照客户的要求定制原则，组织人员与符合客 户需要的企业、单位进行谈判、协商。 7) 负责公司各类物质的供应管理及仓库、物料的管理工作。 8) 负责审批各类物质的采购计划。并按照质管部门规定的定点采购原则，组织物料 供应部门从符合规定的单位进行采购。 9) 按要求，负责组织供应部门对原材料仓、成品仓进行规范管理，并按规定进行物 料的收、发工作。 10) 负责按要求，组织编写所分管部门文件。 11) 负责按服务要求，组织编写所分管部门服务操作执行守则。 12) 会同有关部门对客户进行走访调查。 - 31 - 13) 积极组织公司各部门加强沟通和协作，保证经营目标的全面完成。 14) 定期向总经理汇报所分管的工作，并完成其交办的其它工作。 (4)(4)人事总监人事总监 ： 常兴，电子与信息工程学院通信工程 12 级学生，具有良好的人力资源管理 以 及市场营销管理方面的知识与实战经验，具有车行投资营销经历，成绩优异，曾获兰 州交通大学“优秀志愿者”的荣誉称号，校级三等奖学金，以及“优秀学生干部”的 称号。 主要职责： 1) 负责主导公司竞争策略及长、中、短期经营目标的拟定，主导公司“目标管理” 绩效考核的推行； 2) 建立和规范公司人力资源管理体系； 3) 组建公司的职业化团队及负责公司的各项管理变革； 4) 深化公司的企业文化，建立积极向上、团结友爱、协作忠诚的企业文化氛围，建 立学习型企业； 5) 规范公司的行政、后勤、总务管理运作系统，以最低成本为各部门及全体员工提 供工作、学习、生活的优质服务。 (5)(5)财务总监：财务总监： 杨倩，经济管理学院会计学 13 级学生，学习成绩优秀，具有较好的财务分析， 市场营销与统筹方面的能力与经验，曾获兰州交通大赛“营销创意”大赛一等奖以及 “erp”大赛三等奖，校级一等奖学金，甘肃省国家励志奖学家。 主要职责： 1) 协助总经理进行决策。为了保证公司重大决策的效果与效率，协助总经理和董事 会进行与财务、法律、预算、资本运作等方面相关的重大决策，并提供相关的决 策支持。 2) 管理监督财务管理部的工作。为了保证公司财务管理工作的高效有序的进行，管 理监督财务管理部的工作，并提供相关的指导和建议。 3) 管理监督法律部的工作。为了保证公司的各项工作符合法律程序，降低法律风险， 减少因法律纠纷带来的损失，管理并监督法律部的工作。 4) 管理监督会计部的工作。为了保证公司的各项会计工作顺利进行，对会计部的各 - 32 - 项工作进行有效的管理和监督。 5) 管理监督工程预算管理部的工作。为了有效的对公司各项目进行成本控制，对工 程预算管理部的工作进行有效的管理和监督。 6) 对外派财务主管的提名及管理。为了保证对项目和子公司财务工作的监控管理， 负责对外派财务主管选拔提名及管理。 7) 协调下属部门和其他部门的工作。为了保证公司各项业务活动的有效开展，协调 下属各部门与公司其他部门的工作，加强各部门之间的团结协作。 8) 下属部门经理管理。为了提高部门经理的工作效率、责任心、积极性，对下属部 门的经理进行有效的管理，并促进其业绩指标的完成。 - 33 - 第五部分第五部分 营销策略营销策略 5.15.1 生产管理生产管理 5.1.15.1.1 生产要求生产要求 生产加工过程中要严格按照生产要求，安全第一，在保证人员安全前提下进行生 产加工，并且加工过程中要严格把握产品质量。 生产周期：生产周期为 30 天。 工人要求：相关专业大专以上学历、经过三个月的专业培训。 技术关键：半导体芯片原理结构设计及移动电源结构原理。 5.1.25.1.2 项目进度项目进度 结构原理设计 可行性分析 筹集资金 申请必 要证件 购置设备 租凭厂房 小规模生产 大规模生产 生产、 销售等 人员培 训 前期公 关宣传 市场推广，包括 试投放，赠送 市场销售 结 束 是 否 图 5-1：项目进度流程图 5.25.2 品牌品牌 公司发展初期采用单一品牌单一品牌策略，有利于在客户中树立明确的品牌形象；随着公 司的不断发展壮大，逐步建立起多品牌的产品组合，全面服务于客户，提升公司的企 - 34 - 业及品牌形象，实现无形资产的增值。 建立商标防护网，注册品牌和商标，包括相关或相近的品牌、商标名，利用有关 国际条约保护自己的权益；提前在网络上注册公司的域名，为发展电子商务打下基础； 宣传产品品牌，提高品牌知晓度。 建立品牌忠诚度忠诚度是扩大市场份额的重要方式。作为以保护智能手机为主导的安全 监督管理类产品要建立牢固的品牌忠诚度，可以从以下几个方面努力： 要以优质的管理效果吸引公司、学校，赢得竞争主动权，提高公司美誉度。 要以优质的服务赢得顾客对公司品牌的忠诚度。 要在保障用户安全生活的同时着眼于产品使用的方便、快捷。 要将不断将企业的核心技术深化改革，稳固自己在同行业技术的领先地位。 致力于一个安全监督管理领域做精做强，将成熟的技术和市场经营因地制宜的 经过合理改变与包装进入其他领域，为个多的客户服务。 公司正式运营之后，公关活动的重点在于树立企业形象，吸引公众注意，与公 众进行双向交流，加深公众对产品的认识，提高产品和品牌的知晓度与美誉度。 制作形式活泼、界面友好的款式，展开网络公关。 制定针对不同机构自身特点的公关活动，积极参与部分学校的活动赞助部分。 公关活动将始终被公司作为树立和提升企业形象、产品品牌形象的重要工作之 一。 5.35.3 产品广告产品广告 半导体芯片制冷散热是一种新型的技术。该技术解决的问题快捷、受关注度很高， 广告的诉求应侧重于介绍产品本身特点、实现目标、工作原理以及能实现的社会效益。 企业形象广告 - 35 - 在大众媒体和专业媒体上发布制作精良的企业形象广告，广告力求信息传达准确 到位，同时配以文字报道则会取得更为良好的效果。 宣传公司理念“专注散热，用心服务” 公益广告 除利用报纸、杂志等传播渠道外，也在社会公益活动中树立公司的良好形象。如 与学校、教育主管机关等各部门共同宣传学生健康成长的心理知识、安全知识等。 5.45.4 销售渠道销售渠道 拟采取的销售渠道销售渠道有三种：自建互联网销售网络（方案一） ；公司创建销售平台 （方案二） ；建立与代理商合作销售（方案三） 。 一、自建互联网销售网络一、自建互联网销售网络 1、公司简介 公司注册互联网网站，在网站中全面介绍公司的销售产品业务和服务内容，详细 介绍各种产品。紧接着逐步在百度、搜狐、雅虎等著名搜索引擎中登记，并以网络广 告为主，辅以报纸、广播和印刷品广告，扩大在全国的影响，再结合网络通信，增加 全国各地综合网站的友情连接。并与淘宝等大型网站签订了长期销售合同。 2、网络营销的顾客服务 通过实施交互式营销策略，提供满意的顾客服务。主要工具有电子邮件、电子论 坛，常见问题解答等。 3、网络营销战略的实施: 制定了良好的发展战略，接下来就需要有可行的推进计划保证其实施，我们可 按下列步骤操作执行： 第一步：.确定负责部门、人员、职能: 网络营销属营销工作，一般由营销部门负责，在营销副总经理领导下工作。一般 应设立专门部门或工作小组，成员由网络营销人员和网络技术人员组成，即使是工作 初期考虑精简，也应保证有专人负责。 .专职网络营销人员职责应包括： - 36 - （1）综合公司各部门意见，制定网站构建计划，并领导实施网站建设。 （2）网站日常维护、监督及管理。 （3）网站推广计划的制定与实施。 （4）网上反馈信息管理。 （5）独立开展网上营销活动。 （6）对公司其他部门实施网上营销支持。 （7）网上信息资源收集及管理，对公司网络资源应用提供指导。 第二步：综合各部门意见，构建网站交互平台 公司网站作为网络营销的主要载体，其自身的好坏直接影响网络营销的水平，同 时网站也并非仅为营销功能，还包括企业形象展示、客户服务、公司管理及文化建设、 合作企业交流等等功能，只有在广泛集合公司各方面意见的前提下才能逐步建立起满 足要求的网站平台。 构建网站应注意网站应有如下功能： （1）信息丰富：信息量太低是目前公司网站的通病； （2）美观与实用适度统一：以实用为主，兼顾视觉效果； （3）功能强大：只有具备相应的功能，才能满足公司各部门要求。 （4）网站人性化：以客户角度出发而非以本企业为中心 （5）交互功能：力求增加访问者参与机会，实现在线交互。 第三步：制定网站推广方案并实施 具备了一个好的网站平台，接着应实行网站推广。网站推广的过程同时也是品牌 及产品推广的过程。 我们可以营销的手段： （1）索引擎登录； （2）网站间交换连接； （3）建立邮件列表，运用邮件推广； （4）通过网上论坛、贴吧进行宣传； （5）通过新闻组进行宣传； （6）在公司名片等对外资料中标明网址； （7）在公司所有对外广告中添加网址宣传： （8）广泛发传单，单页上标明网址，加入二维码扫描进入公司网站。 第四步：网络营销效果评估及改进 - 37 - 网站推广之后我们的工作完成了一个阶段，我们将获得较多的网上反馈，借此 我们应进行网络营销效果的初步评估，以使工作迈上一个新的台阶。 评估内容包括： （1）公司网站建设是否成功，有哪些不足； （2）网站推广是否有效； （3）网上客户参与度如何？分析原因； （4）潜在客户及现有客户对我网上营销的接受程度如何； （5）公司对网上反馈信息的处理是否积极有效； （6）公司各部门对网络营销的配合是否高效。 评估指标主要有：网站访问人数、访问者来源地、访问频率、逗留时间、反馈信件 数、反馈内容、所提意见等等。 4、网络营销评估 网络营销的有效运用，将可对公司其他部门的运行产生积极影响，同时也影响到公司 的整体运营管理。作为信息条件经营方式的探索，它将极大推动公司走向新经济的步 伐。它将发挥如下作用：1、 促进公司内部信息化建设，加快企业电子商务准备，完 善公司管理信息系统，提高公司管理的质量与效率，提高员工素质，培养电子商务人 才。2、 这些变化将影响公司现有的生产组织形式、销售方式、开发方式、管理方式 等等，推动公司进行经营方式的战略性转型。 二、公司创建销售平台二、公司创建销售平台 方案一：建立以兰州和西安为中心的销售网络：将全国划分为东北、华北、华 中、华南、华东、西北、西南七大区域，每一区域设一个分销中心，由区域分销中心 和代理商共同开发市场，并且负责监管这一区域代理商的工作和二级网络的建设。销 售网络的建立原则建立原则是为客户提供最高效率的服务。 方案二：建立以专卖店模式及售后服务站点销售：在高校或公司积聚的地方设 立专门的营销和售后机构，承担产品专卖，相关咨询服务和售后服务。以方便对产品 售后保证。 方案三：寻找和手机维修铺，贴膜等商人的合作，前期以近乎成本价的价格给 他们让他们去销售，等到产品推广开了，再逐步提高销售价格。 - 38 - 5.55.5 推广策略推广策略 产品销售以公司推销为主。销售人员应经常与学校公司人员交流，了解对方工作 中遇到的各种问题以及对产品新的要求，不断促进产品的进步。推荐我产品的使用项 目、使用标准、售后跟踪等方面的内容。推销队伍将由具有计算机知识、管理知识和 销售知识与经验的人员组成，并定期进行产品与销售知识再培训。销售业绩与奖金挂 钩，给予顾客一定的数量折扣来推动销售。产品推销出去后，就需要根据购买决策者 心理，提供优质的售后服务，保持长期业务关系。 为了前期全面推广我们的产品，我们开淘宝网店进行销售，对如此新颖的产品 肯定有一部分人很青睐。另外通过淘宝销售可以让全国各地的人了解到我们的产品， 有很强的推广作用。淘宝上只要产品好，就会有好口碑，即使我们不做广告宣传也会 有很多人来抢购产品，这一刻的消费者就是下一刻的宣传者。 5.65.6 营销队伍的建立与激励措施营销队伍的建立与激励措施 1、合理确定营销人员的规模，从营销人员的知识、经验、性格等方面优化营销 队伍的结构。 2、加强对我团队营销人员的培训，提高员工素质。广泛开展学历培训、素质培 训、沟通技能培训并举的全方位、多层次的教育培训。把教育培训作为对员工的奖励， 增强计划性、系统性和针对性，做到培训、考核、使用和待遇有机结合，采取分阶段 技术培训、委托培训等方式。 3、加强管理，规范用工制度。建立健全营销人员招聘管理制度，运用科学的考 核测评方法，主要面向学校、社会公开招聘，择优聘用，实现招聘管理的制度化、规 范化，从入口上保证营销队伍的质量。 4、注重以人为本，开发营销人员潜能。通过竞争上岗给营销人员提供充分展示 自己才华的机会，做到人尽其才，才尽其用。 5、我公司还为在校优秀学生提供实习岗位。锻炼和提高他们适应社会的能力。 6、健全激励机制: 建立竞争力薪酬制度，保证各层营销人员薪酬具有适当的透明度、公平性与合 理性，成为激励其他营销人员的有效激励措施。 建立合理的晋升制度，制定完善的职级等级，在营销工作初期就予以公开，做 - 39 - 到营销人员晋升透明化、公平化。 为新加入团队的员工举行隆重的仪式，为销售团队创造良好的工作氛围，实行 个性化与制度化配合的激励制度，让团队中的每个人都能融入团队中，并能在我们的 团队中愉快的工作。例如：为每一个员工订制一个印有公司 logo 和该员工姓名的水 杯、毛巾。定期组织团队员工进行各种体育、娱乐活动。 三、建立与代理商合作销售三、建立与代理商合作销售 利用经销商：公司处于起步阶段，销售网络正在逐步建设，利用经销商现成的销 售网络弥补自建的销售网络的不足，扩大市场范围，并吸引有良好关系网络、有能力 的代理人才，完善自建的销售网络。尽量把经销商选择在销售网络未建设或未完善的 地区，避免两者产生矛盾。随着公司销售网络不断完善，将逐步减少经销商的销售范 围。建立公司网站与客户资源管理库，积极推动公司网络营销的开展，适时开展电子 商务。及时收集试用后的反馈信息，并根据情况采取相应的措施，保证产品顺利进入 市场。 - 40 - 5.7 市场细分市场细分 5.7.1 市场细分的概念市场细分的概念 市场细分的是美国市场学家温德尔史密斯(wendell r.smith)于1956年提出来的。 按照消费者欲望与需求规模过大导致企业难以服务的总体市场划分成若干具有共同特 征的子市场，处于同一细分市场被称为目标消费群，相对于大众这些目标子市场的消 费群就是分众了。 5.7.2 市场细分的目的市场细分的目的 企业进行市场细分是通过对顾客需求定位，来取得较大的经济效益。众所周知， 产品的差异化必然导致生产成本和推销费用的相应增长。所以，企业必须在市场细分 所得收益与市场细分所增成本之间做一权衡。由此，作为电子产品，我们的市场细分 必须具备以下特征： 1.可衡量性。即指各个细分市场的购买力和规模能被衡量的程度。 本产品属于 电子领域中的散热与充电产品，主要用于智能手机、电脑等。其行业的购买力和规模 是比较大的，尤其智能手机行业。 2.可赢利性。指企业新选定的细分市场容量足以使企业获利。本产品的目标市场 为大学生以及青年人和接受新鲜事物能力强的人。这些人的需求数量比较可观，且本 产品的价格不高，具有较强的竞争性与赢利性。 3.可进入性。具体表现在信息进入、产品进入和竞争进入。作为电子产品，目前 主要应用于智能手机领域。本产品达到中试之后，会扩大电脑及家电行业。而以上两 个行业的行业壁垒相对比较低，可进入性比较强。 5.7.3 市场细分作用市场细分作用 1.利于企业发掘和开拓新的市场机会。 2.将各种资源合理利用到目标市场。 3.有利于制定适用的经销策略。 4.有利于调整市场的营销策略。 - 41 - 市场细分后的子市场比较具体，比较容易了解消费者的需求，企业可以根据自己 的经营思想、生产技术和营销力量，确定自己的服务对象，即目标市场。针对着较小 的目标市场，便于制定特殊的营销策略。同时，在细分的市场上，信息容易了解和反 馈，一旦消费者的需求发生变化，企业可迅速改变营销策略，制定相应的对策，以适 应市场需求的变化，提高企业的应变能力和竞争力。 5.85.8 市场渗透与开拓计划市场渗透与开拓计划 由于本公司的半导体芯片制冷散热为一种新型的安全保护智能手机的产品，加之 利用了较为先进的半导体制冷技术，所以在进入市场的初期会遇到很多