保险公司团队晨夕会管理——科学管理、持续发展.ppt

团队晨夕会管理 科学管理、持续发展 渠道经理培训 自我介绍我的十年 2000年建设银行总行 2001年平安北分银保企划 2002年企划兼客户经理 2002年渠道经理（招商银行） 2003年银保专职讲师兼组训 2005年银保培训企划室主任 2006年太平总公司银保部 业务发展 策划管理主任 2007年兼总公司督导 兼福建分公司银保部经理 2007年业务发展高级主任 2008年光大永明银行保险部 现在：银行保险业务发展部 李瀚舟李瀚舟 “道” 两点能力 & 三个承诺 & 四项技巧 晨夕会经营是银保日常经营管理过程中 最常见、最重要的基础管理组织形式和 业务推动手段。 我们以周为单位经营晨夕会，作为一周 经营最直观、最主要的组织形式之一， 它将对整周的经营运作、提升技能及激 励团队起到积极推动的作用。 晨夕会管理的意义 v晨夕会是一个厨房 v晨夕会是一个军马场 v晨夕会是一面镜子 v晨夕会是一场导不完的电影 你是如何看待晨夕会的？ v晨夕会是组织者的一个恶梦 一道小学语文题 要求把以下四句话用关联词连接: 1、张海迪姐姐瘫痪了； 2、张海迪姐姐顽强地学习； 3、张海迪姐姐学会了多门外语； 4、张海迪姐姐学会了针灸。 标准答案 张海迪姐姐虽然瘫痪了，但她顽强 地学习，不仅学会了多门外语，而 且还学会了针灸。 但是，还有人这样写 1、张海迪姐姐之所以瘫痪了，是因为顽强地学习， 非但学会了多门外语，甚至学会了针灸。 2、张海迪姐姐不但学会了外语，还学会了针灸，她 那么顽强地学习，终于瘫痪了！ 3、张海迪姐姐是那么顽强的学习，不但学会了多门 外语和针灸，最后还学会了瘫痪。 4、张海迪姐姐通过顽强的学习学会了多门外语和针 灸，结果把自己扎瘫痪了。 思考 晨夕会经营的要求 围绕一周的经营节奏，结合周经营主题 ，有针对性的制定相关经营题材，并通 过标准化、专业化、流程化的组织动作 实现一周各项经营目标达成的会议形式 。 晨夕会经营的要点 把握业务节奏 关注目标导向 周一 周二 周三 周四 周五 周六 周日 周一 周报、培训、 追踪、分享 快 乐 周 末 传统晨夕会（1）业务节奏 13 周一 周二 周三 周四 周五 周六 周日 周一 炒 氛 围 提 技 能 调 心 态 快 乐 周 末 传统晨夕会（2）-生理节奏 14 周一 周二 周三 周四 周五 周六 周日 周一 培训、演练 传统晨夕会（3）-推动节奏 出现问题 晨夕会简单重复，没有新意 业务人员参与度不高 业务推动效果不明显 一周经 营主题 决战 星期一 周二 开局 周三 拉动 周四 加速 周五 假日经营 策划 周日 假日经营 周六 假日经营 专业化、标准化、 流程化的组织动作 推 动 一周业务经营节奏 经营目标 达成 多以月度或特定周期经营目标为导向，设置 相应内容 内容设置随机性较大 人员分工不明确 根据继往经验、组织者主观判断确定内容 晨夕会经营对于目标达成推动效果不明显 晨夕会目标导向容易变为 月度主题 周经营主题 每日运作重点 每周晨夕会内容 晨夕会正确的目标导向 结论 传统晨夕会的设置随机性效强，目标导向性 偏弱。 关键词：随机 正确经营晨夕会的设置是一周经营主题及目 标达成为导向，推动效果明显。 关键词：目标导向 20 晨夕会经营的六大原则 晨夕会经营原则-一致性原则 关注指数： 关键词：结合节奏 匹配主题 晨夕会作为推动一周经营的最直观、有效的组织活 动之一，其规划思路、组织策略以及专题必须与一 周经营的节奏和每日经营主题相匹配，才能最大程 度的推动销售队伍经营目标达成。 晨夕会经营原则-针对性原则 关注指数： 关键词：发现问题 有的放矢 经营晨夕会是各层级销售人员发现问题、提升 技能、查漏补缺以及规范标准经营动作的重要载体 ，因此晨夕会内容的设置须配合销售队伍的实际需 求，并能够有针对性的解决一周经营中遇到的实际 问题。 晨夕会经营原则-差异化原则 关注指数： 关键词：因地制宜 量体裁衣 经营晨夕会的受众群体是不同渠道（支行）的销 售队伍。其渠道影响因素以及支行销售运作模式 都可能存在不同程度的差异。因此，在晨夕会组 织、业绩追踪督导、激励等方面应根据不同情况 采取差异化的策略和方式。 晨夕会经营原则-标准化原则 关注指数： 关键词：遵循标准 强化执行 经营晨夕会的运作流程是与每周经营节奏和每日 经营主题紧密结合的。特别是在运作模型、时间 掌控、标准动作等方面需重点关注，尽量避免各 运作环节的缺失、走形。 晨夕会经营原则-激励性原则 关注指数： 关键词：提升士气 激发潜能 晨夕会是激励销售队伍最有效的实施手段之一， 晨夕会激励科学的运作，能够最大程度的激发销 售队伍的潜力和主观能动性，提升销售业绩、团 队凝聚力和竞争力。 修正性原则： 关键词：急时修正 精益求精 周经营作为一种动态的经营管理活动，将面临不 确定因素的随时发生。这要求晨夕会经营运作过 程中需要不断总结、及时反馈、随时修正，确保 晨夕会的效果最大化。 晨夕会经营原则修正性原则 操作实务流程图 准备准备操作操作总结总结 前期中期后期 确立主题 建立运作形态 确定内容流程 操作实施效果评估修正 准备 确立主题 确定一周晨夕 会经营主题 准备 确立主题 建立形态 准备 结合日关注重点规划并制定晨夕会内容； 制作晨夕会行事历； 明确分工，确定每期早夕会责任人； 上报业务主管领导； 相关专题开发及投影片制作； 晨夕会辅助工具的准备。 确立主题 建立形态 确定内容 准备 操作重点及辅助工作操作重点及辅助工作 确立主题 建立形态 确定内容 操作实施 操作重点 主题明确 分解目标 推动有效 氛围炒作 决战 星期一 周二 开局 周三 拉动 周四 加速 周五 假日经营 策划 周日 假日经营 周六 假日经营 周二-开局 晨夕会 辅助工作 内容 1. 周经营主题 2. 周任务目标分解 3. 激励方案宣导 4. 一周开局氛围炒作 周三拉动 晨夕会 辅助工作 内容 1. 日业绩通报 2. 重点人员目标、任务达成追踪 3. 方案达成追踪 4. 氛围炒作 周四加速 晨夕会 辅助工作 内容 1. 日业绩通报 2. 重点人员目标、任务达成追踪 3. 方案达成追踪 4. 加速总动员工作 周五假日经营策划 晨夕会 辅助工作 内容 1. 日业绩回顾 2. 目标、任务达成追踪 3. 方案达成追踪 4. 假日经营预热 5. 假日经营重点工作安排 目标细化 重点追踪 决战 星期一 周四 加速 周日 假日经营 周六 假日经营 操作重点假日经营 周一决战星期一 晨夕会 辅助工作 内容 1. 假日经营业绩通报 2. 目标、任务达成缺口导向追踪 3. 激励方案缺口导向追踪 4. 气氛炒作 周晨夕会工作温馨提示 晨夕会 辅助工作 内容 1. 周经营成果展示 2. 绩优人员表彰、分享 3. 周经营总结、点评 4. 下周区间经营预热 5. 业绩金榜 6. 气氛炒作（竞争意识） 周晨夕会工作温馨提示 晨夕会前设备调试及相关物品准备充分； 音乐暖场； 时间掌控到位； 调动气氛相当重要。 在实践中不断完善； 每周协同各岗位对上周晨夕会运作进行评估； 结合周经营各项指