会展关系营销案例.ppt

会展关系营销 注重潜在客户的挖掘 开发三联科技贺卡 西安三联科技企业集团，创立于1991年，总 部位于西安高新区，是一家集期刊、会议、展览 、网站、研发、生产为一体的行业信息服务为主 体的集团化企业，现拥有约200多位员工，八家 独立法人公司（北京、成都、日本京都各一家） ，上海、深圳设有办事处，创办出版发行十一种 科技期刊，运营多个行业门户网站，每年举办多 个大型展览会、国际国内会议，目前已成为我国 西部专业化水平较高，规模较大且具活力和发展 潜力的企业之一，三联会展公司自1991年起举办 会议，1996年开始举办展览会，2006年与曲江会 展（集团）有限公司合资成立西安曲江三联会展 有限公司。 每到年末一些会展公司就会计划着来年 举办的展览会，三联会展公司也不例外，该 公司计划明年举办3-4场比较上规模的展览会 。通过和客户的闲聊，了解到客户在广告宣 传方面有一定的需求，但是没有固定的宣传 模式和客户资源，希望今年做一些有个性化 的请柬和礼品，这一点引起了三联会展公司 营销人员何增战的注意，在次日晨会上提出 了这一信息并进行了讨论，通过参照外省的 成功案例和该公司的实际情况，最终决定向 客户推介2012年邮政贺卡的业务，于是向客 户呈递了请柬式邮政贺卡的策划书和设计样 稿。 策划中提到了请柬式 贺卡的优势和功能，还特 别的提出了具有个性化设 计、邮寄、抽奖、名址免 费打印、寄递等特点及服 务。由于准备充分、形式 新颖、功能创新以及优质 服务吸引了客户，得到了 客户在形式上认可和满意 ，经过上会讨论之后，此 策划得到了上下一致的认 可，并提出在设计方面要 更多的采取他们的需求和 思路进行设计，最终与西 安市邮政局正式签订请柬 式邮政贺卡制作协议。 在设计贺卡请柬的过程中 ，考虑到请柬贺卡的特殊性， 突出请柬式贺卡的贺年、喜庆 、别致、设计成美观实用的请 柬样式，营销员与营销管理沟 通客户的每一个思路和想法， 设计的每一个细节都从客户角 度出发，每天忙于客户、设计 公司和北关分局之间，由于客 户非常注重此次的请柬式贺卡 ，因此稿件审批过程也非常复 杂，需要逐级审批，所以给设 计人员和营销员造成了一定的 难度。 但三联会展公司营销员非常乐观的 看待这件事情，营销员认为我们所做的 就是客户需要的，总是不辞辛苦的一次 次的改稿件，一次次的给设计人员说好 话，修改稿子。功夫不负有心人，经过 两个多礼拜的努力，设计稿终于得到了 客户的满意。当定稿的时候客户满意的 说从策划的思路和我们需求的完美结合 ，看的出营销人员合作的诚意，希望双 方能合作愉快。 此案例充分体现了会展关系营销的四个特点： v促进双向沟通 v形成一对一营销 v保持协同合作 v构筑双赢机制 促进双向沟通 通过和客户的接触 挖掘潜在客户的需求 形成一对一营销 营销员与营销管理沟 通客户的每一个思 路和想法，设计的 每一个细节都从客 户角度出发 保持协同合作 由于准备充分、形式新颖、功能创新以 及我们的优质服务吸引了客户，得到了客 户在形式上认可和满意，经过上会讨论之 后，此策划得到了上下一致的认可，并提 出在设计方面要更多的采取他们的需求和 思路进行设计，最终与西安市邮政局正式 签订请柬式邮政贺卡制作协议。 构筑双赢机制 最终三联会展公司与西安市邮政局签订 了12邮政信卡1.1万枚的制作协议。 业务的创新不仅为三联会展公司的发展 寻求了一种全新的思路，更是一劳永逸，且 让该公司与客户之间建立了友好合作关系， 达到了真正共赢效果。客户表示：贺卡式请 柬，不仅解决了传统请柬的单一模式，更重 要是给人以重视、郑重的感觉，且还很新颖 。 会展关系营销启示 1、做好营销基础工作，不断的搜集新客户资 源，它是一切业务开发的基础。 2、客户潜在的需求往往是业务开发的切入点 ，要懂得抓住客户的需求心里，细心观察，多 方留意，寻找业务的需