保险公司培训：ITS操作中注意事项提示内训.ppt

穿针引线，查漏补缺穿针引线，查漏补缺 -its-its操作中点的提示汇总操作中点的提示汇总 1 目目 录录 内部准备 渠道沟通 网点实做 督导追踪 2 内部准备（1/5） 内部准备包含以下四方面： 成立项目小组 制定配套方案 召开内部启动 内部培训通关 3 内部准备（2/5） 成立项目小组，责任明确 小组成员：机构总、银保部经理、内勤、试点 渠道渠道经理（营业部经理、客户经理）； 成员职责： 项目统筹负责：部门经理 项目谈判：机构总、部门经理、渠道经理； 方案制作及会务准备：内勤 渠道启动会、沟通会、渠道培训：部门经理、内勤 网点实做、网点早会、周例会、话术、工具使用及 日常追踪：营业部（客户经理）； 4 内部准备（3/5） 制定配套方案 1、关注利益分配原则，避免产生不满； 2、设置pk奖项，调动营销氛围； 5 内部准备（4/5） 召开内部启动 1、建立队伍对项目的信心； 2、对内训提出要求； 3、对符合先行推动的网点、支行，让渠道经理、营 业部经理或客户经理到渠道吹风； 6 内部准备（5/5） 内部培训通关 1、做7-10天的内训 2、以训练为主，侧重演练和通关 3、可采用内部竞聘的形式，对技能掌握好的客户经 理优选考虑推动its 7 目目 录录 内部准备 渠道沟通 网点实做 读到追踪 8 渠道沟通（1/2） 渠道沟通三部曲： 建立兴趣 建立信任 提出要求 发现问题 提供解决之道 太平优势 成功案例 重视 要求活动量 会议运作支持 9 渠道沟通（2/2） 沟通顺序： 至上而下的沟通，适合大范围铺开； 至下而上的沟通，适合做小范围突破； 关键点：跟谁关系好，网点资源好，就先跟谁沟 通，先找到突破口 沟通后需确认事项： 启动会、沟通会召开时间、参加人员 关键点：要求银行以通知或者红头文件的形式下 发要求 10 目目 录录 内部准备 渠道沟通 网点实做 督导追踪 11 网点实做（1/3） 网点资源好的网点可配置2名客户经理； 建议两两网点一起启动，有利于进行网点 之间的pk，营造氛围； 网点启动会最好网点全员参加；建议以酒 会的形式来操作，如果启动会时间较晚， 会议开始前最好准备的小点心，以防大家 饿肚子，启动会结束后的聚餐很容易拉近 感情，对项目进行沟通和提要求； 12 网点实做（2/3） 开好每一天早会，可将早会模板制作出来，交给 银行人员来宣导； 记录好每一张表格，是重要的追踪和督导的工具 ，“此处无声胜有声”，否则口说无凭； 做好营销支持工作，是教练（示范）、是观察员 （记录、激励、督导等）； 每日增加其他业务指标的盘点，加强渠道认可度 ； 找到重点柜员和理财经理，以点代面，营造氛围 13 网点实做（3/3） 网点的第一、二天的早会可由内勤做示范 网点的第一周例会可由内勤做示范 其他网点会议都要客户经理自己运作 14 目目 录录 内部准备 渠道沟通 网点实做 督导追踪 15 亡：丢失，指危机意识 口：活口，指现实机遇 月：古语为肉，指目标市场 贝：掘金，指营销模式 凡：平常，指日常管理 1616 督导追踪 更多的使用正激励手段 领导合影领导合影 电话表扬、会议表彰电话表扬、会议表彰 让优秀人员进行分享让优秀人员进行分享 在展板上公布照片进行表