销售培训课件PPT大客户的开发与管理.ppt

李践李践- -有效提升销售的有效提升销售的1212 大黄金法则大黄金法则8-8-大客户的开大客户的开 发与管理发与管理 1 1、什么是大客户？、什么是大客户？ n n 20%20%的客户带来的客户带来80%80%的收入。遵的收入。遵 循循paretopareto定律：定律：80/2080/20法则法则 2 2、实施大客户服务的好处、实施大客户服务的好处 实现企业利润最大化 保持企业持续性发展 例： 杰克。韦尔奇“数一数二”战略（1982年） 李践“抓大放小”战略（1997年） 3 3、大客户分类、大客户分类 n n 铂金客户级铂金客户级 业绩最高、价值最大业绩最高、价值最大 n n 黄金客户级黄金客户级 业绩比较高业绩比较高 忠诚度也比较高的客户忠诚度也比较高的客户 n n 铁客户铁客户 一般客户一般客户 十二条黄金法则十二条黄金法则 法则一：世上无事不可为法则一：世上无事不可为 n n 一切皆有可能一切皆有可能 n n 永不言败，永不放弃永不言败，永不放弃 一定能想出解决问题的方法一定能想出解决问题的方法 n n 具有极大的勇气，克服恐惧具有极大的勇气，克服恐惧 不断地说：不断地说：“ “我能做到我能做到” ” 法则二：销售就是销售你自己法则二：销售就是销售你自己 n n 热爱产品，热爱客户，热爱自己热爱产品，热爱客户，热爱自己 n n 建立客户喜爱的第一印象建立客户喜爱的第一印象 n n 客户会被感动：因为你的敬业、你的执着客户会被感动：因为你的敬业、你的执着 ，你的坚持。，你的坚持。 法则三：设定明确的目标法则三：设定明确的目标 n n 强烈的渴望强烈的渴望 n n 下定决心下定决心 n n 明确知道想要的结果明确知道想要的结果 法则四：充满激情，永不懈怠法则四：充满激情，永不懈怠 n n 让客户感受到你的能量让客户感受到你的能量 n n 把所有的发动机全部启动把所有的发动机全部启动 n n 120%120%的付出的付出 n n 全力以赴全力以赴 n n 坚持不懈坚持不懈 法则五：微笑、倾听、专注法则五：微笑、倾听、专注 n n 微笑能为您增加你脸上的价值微笑能为您增加你脸上的价值 n n 倾听产生信任倾听产生信任 n n 让客户每次想到你，见到你就开心而非痛让客户每次想到你，见到你就开心而非痛 苦苦 n n 像激光一样聚集像激光一样聚集 法则六：归零的心态法则六：归零的心态 打开心灵的木桶打开心灵的木桶 n n 谦虚的态度与作风谦虚的态度与作风 n n 开放的胸怀开放的胸怀 法则七：持续地学习法则七：持续地学习 n n 善于阅读善于阅读 n n 花时间学习专业花时间学习专业 n n 所有技能都是通过学习掌握的所有技能都是通过学习掌握的 n n 善于自我反省、不断改进善于自我反省、不断改进 n n 知识就是资本知识就是资本 n n 你拥有什么样的知识结构，你就拥有什么你拥有什么样的知识结构，你就拥有什么 要样的人脉要样的人脉 法则八：法则八：100%100%承担责任承担责任 n n 永远给客户一个坚定的承诺永远给客户一个坚定的承诺 n n 对待问题时保持乐观，想尽办法给客户满对待问题时保持乐观，想尽办法给客户满 意的结果，并超出他的期望意的结果，并超出他的期望 n n 任何问题都是我的问题任何问题都是我的问题 法则九：让客户随时随地都能找到你法则九：让客户随时随地都能找到你 n n 一周工作一周工作7 7天的准备天的准备 n n 每天工作每天工作2424小时的意识小时的意识 n n 2424小时手机开机，随打随通小时手机开机，随打随通 n n 真正产生生产力：是真正产生生产力：是8 8小时以外的付出小时以外的付出 n n 8 8小时以内求生存，小时以内求生存，8 8小时以外求发展小时以外求发展 法则十：建立所有的客户档案系统法则十：建立所有的客户档案系统 法则十一：客户是要求出来的法则十一：客户是要求出来的 想清楚你到底需要什么样的结果想清楚你到底需要什么样的结果 n n 敢于直面客户问题敢于直面客户问题 n n 没有要求就没有签单没有要求就没有签单 n n 合作是双赢合作是双赢 法则十二：要成为专家法则十二：要成为专家 n n 把自己当成顾问把自己当成顾问 n n 向别人提供帮助向别人提供帮助 n n 成为客户的朋友成为客户的朋友 n n 提供解决方案提供解决方案 n n 卓越的服务就是要达到物超所值卓越的服务就是要达到物超所值 n n 物超所值就是让客户感动物超所值就是让客户感动 第三部分第三部分 开发大客户的四大方法开发大客户的四大方法 开发大客户的四大方法开发大客户的四大方法 1 1 客户是找来的，而非等来的。客户是找来的，而非等来的。 2 2 收集目标客户资料收集目标客户资料 3 3 探寻客户需求探寻客户需求 4 4 营造产品价值营造产品价值 一、客户是找来的，而非等来的一、客户是找来的，而非等来的 n n 设定明确的客户拜访目标设定明确的客户拜访目标 n n 电视、报纸、电话簿、网络电视、报纸、电话簿、网络 n n 户外行走、逛街购物、出差外地到客户请户外行走、逛街购物、出差外地到客户请 客常去的地方客常去的地方“ “撒网撒网” ” n n 广交朋友、主动攀谈：与同行搞好关系。广交朋友、主动攀谈：与同行搞好关系。 n n 参加研讨会、著书、演讲参加研讨会、著书、演讲 n n 广发名片与电邮广告。广发名片与电邮广告。 二、收集目标客户资料二、收集目标客户资料 人们并不在乎人知道多少，而在乎你知道他人们并不在乎人知道多少，而在乎你知道他 多少。多少。 n n 从品牌客户到企业名称从品牌客户到企业名称 判断其实力、潜力、时机判断其实力、潜力、时机 n n 客户行业、竞争对手分析客户行业、竞争对手分析 n n 合作项目优势分析合作项目优势分析 多个、探寻客户需求多个、探寻客户需求 n n 顶尖的顾问都是发问高手顶尖的顾问都是发问高手 n n 问对问题赚大钱问对问题赚大钱 n n 多说：多说：“ “你的需求是什么呢？你的需求是什么呢？” ” 我能怎样才能帮助您呢？我能怎样才能帮助您呢？ 四、营造产品价值四、营造产品价值 n n 公司的文化价值公司的文化价值 n n 产品的附加价值产品的附加价值 n n 产