凝胶渗透色谱技术创业计划书.doc

青蓝科技king analysis tech创业计划书 目 录团队成员简介5一、计划概述61.1 项目产品与生产 1.2 行业分析1.3 市场需求1.4 市场和销售战略1.5 财务计划与财务预测1.6 公司远景和任务二、市场需求7三、行业分析83.1市场（历史）现状3.2 顾客分析3.3 竞争分析3.4 原材料供应商3.5 新入者的威胁3.6 替代品3.7 结 论四、公司远景和任务134.1 公司远景4.2 公司使命4.3 企业形象五、产品与生产 165.1 产品介绍5.2 生产设备5.3 生产方式5.4 生产能力5.5 生产人员5.6 生产成本5.7 产品研发六、市场和销售战略206.1 市场目标6.2 目标市场6.3 市场渗透计划七、公司组织管理与所有权 277.1组织结构7.2公司员工管理7.3所有权利八、财务计划与财务预测 298.1 资金需求8.2 财务预测8.3 财务分析九、风险分析与退出策略 389.1 风险分析9.2风险投资退出策略十、附 录 4010.1 代理商访谈表10.2 顾客访谈表10.3 参考书目10.4 技术授权协议一、计划概述1.1项目产品与生产创业团队以武汉大学化学与分子科学学院张俐娜教授已申请国家专利的“凝胶渗透色谱柱用再生纤维素多孔填料的制备方法” （ cn1243761a 2000 ）技术为依托，从事以色谱柱为核心产品的整个色谱工作系统的生产，采用独立生产核心部件和附属产品委托加工，独立组装的方式，控制企业的生产成本，保证资金有效流动；通过与国内外著名大学，科研机构的开展广泛合作，为产品的研发和升级提供后续支持。1.2 行业分析作为新兴的高科技产业，凝胶渗透色谱技术广泛应用于教育，科研，企业，环保，农业，水利等领域，有着极大的市场潜力。目前，国内色谱技术比较落后，相当大的一部分色谱市场为国外品牌所占领，而青蓝科技完全可以和国外技术相媲美，从市场容量，产品生产周期，市场竞争度，生产成本，原材料采购，技术领先地位，营销策略各个方面分析，我们具有丰富的成功因素。1.3 市场需求与现有的商业色谱柱填料相比，我们的核心产品（凝胶渗透色谱柱）具有技术领先性高，分离效果好，应用广泛；成本低廉（仅为tosoh 公司tsk gel制备型凝胶渗透色谱柱tsk-g3000sw和tsk-g4000sw（以下简称tsk柱）的几十分之一），科技附加值高的优点。无论从技术的领先性和价格的竞争上，青蓝科技都有着极大的竞争优势，而且，由于国内专业领先的色谱柱生产厂商还比较稀少，对于产品的市场进入和营建有效的销售渠道创建了很好的外部条件，十分有利于行业的形成和发展。1.4 市场和销售战略无论从国际市场还是国内市场来看，凝胶色谱工作系统的需求量都是十分巨大的。我们的目标市场主要由凝胶色谱工作系统以及相关产品，全国性的销售区域，政府职能部门，制药业，高校，研究所等目标用户，优质，低价的定位组成的。我们进行有效的内外部分析（swot分析）。营销战略方面，青蓝将以优质，低价的产品定位，结合优秀的售前售后服务，采用扩大产品知名度的多种推销手段的结合，间接渠道与直接渠道结合的渠道运行方式，实现产品的顺利销售和品牌知名度的提高，抢占中国色谱市场，向技术相对落后的亚非拉等地区出口产品，开拓海外市场。在新技术的开发与完善的基础上，尝试开发欧洲，美国产品市场。1.5 财务计划与财务预测青蓝科技有限公司注册资金250万，需180万风险资金。股本结构为风险投资者70%，武汉大学20%，创业团队10%。公司具有较强的盈利能力，前三年毛利率为68%，79%，81%，净资产回报率为25%，76%，79.5%，内含报酬率为67%，贴现回收期为2.57年，第三年总资产为9,212,905元。根据流动比率、速动比率和盈亏临界点产量的分析，表明公司的流动性很好，现金流量良好，抗风险能力强。1.6 公司远景和任务青蓝科技（king analysis tech）将依托武汉大学雄厚的科研实力和研发优势，以专利技术的多孔填料的凝胶色谱柱产品以及凝胶色谱工作系统为市场切入点，继而将开发系列高效液相色谱系统，还将通过并购，控股的方式开拓热分析，质谱等相关市场。 公司的远景是为中国市场提供优质，中低价，高性能的分析仪器，向中国乃至世界市场提供高效，精确的分析仪器，努力成为这些领域的世界领先供应商。公司的使命是要成为中国高效液相色谱行业的市场领先者。二、市场需求2.1产品优点与现有商业化色谱柱填料相比，我们的专利技术高效液相（凝胶渗透）色谱填料具有以下特点：2.1.1技术领先性创业团队旨在生产开发以为核心的高效液相色谱仪系列产品及耗材，采用武汉大学化学与分子科学学院博士生导师张俐娜教授的专利技术。按照铜氨法，以及首次建立的新碱水体系（“纤维素新溶剂组合物及其用途” 00114486.3， “溶解纤维素的硫脲碱水溶剂及制备再生纤维素膜的方法”00128162.3。）利用棉短绒浆等廉价原料和聚乙二醇，丝蛋白，魔芋葡甘聚糖等成孔剂制备再生纤维素多孔填料高附加值产品。2.1.2分离效果好，应用广泛用该填料填充的制备型凝胶色谱柱可用于工厂和实验室分离、纯化和分级各种高聚物和天然高分子（多糖、蛋白质）。适合各种有机溶剂和水体系。该填料已制备出二种，（“凝胶渗透色谱柱用再生纤维素多孔填料的制备方法” cn1243761a 2000）。平均孔径分别为135和370nm，孔体积分别为6.17和8.12mlg-1。填料柱分离分子量范围为3000-7000道尔顿。凝胶柱流速快、分离效果好，可用于生物制品、医药、食品、化工、石油等领域。在国际市场上有竞争能力。已用该凝胶柱成功地分级了葡聚糖、茯苓多糖和灵芝多糖，流动相分别为水和二甲亚砜体系。分级效果略高于tsk柱tsk-g3000sw和tsk-g4000sw。2.1.3 成本低廉，科技附加值高该填料成本低（仅为tsk柱的几十分之一）、制备工艺简单、孔径尺寸易控制、铜氨溶液可回收循环使用。可用于工业上大批量纯化、分离和分级各种高分子物质，不仅节能，而且高效，因此很有应用前景。厂房设备租赁每年90万，生产成本50元/kg，售价1000元/kg。而且随着大规模生产的进行，产品的生产成本将会得到更大的降低，因此，创业组技术项目有着极大的价格竞争优势。 2.1.4小 结无论在技术的领先性还是价格的竞争上，创业团队未来的产品都有着极大的竞争优势，而且，由于国内还没有专业的高效液相色谱仪及色谱柱的生产厂商，对于产品的市场进入和营建有效的销售渠道创造了很好的外部条件，十分有利于行业的形成和发展。三、行业分析3.1市场（历史）现状3.1.1产业背景近50年来，各种色谱方法，如气相色谱，高效液相色谱，凝胶渗透色谱等在化学，生物学，石油化工，环境检测，医药卫生，农业食品，空间研究等领域获得了广泛的应用。比如气相色谱对于石化产品混合物的成分分析，迅速成为石油化工领域的主要分析方法。而生命科学，生物工程技术的发展，使分离大分子复杂混合物的高效液相色谱得到应用。现有的商业化色谱柱填料包括：以硅酸钠或乙氧基硅烷为原料制备的多孔硅胶，多孔玻璃硬质凝胶；交联聚苯乙烯，聚甲基丙烯酸乙二酯凝胶半硬质有机凝胶；交联葡聚糖天（sephadex），天然琼脂糖凝胶，交联聚丙烯酰胺，甲基丙烯酸缩水甘油醚，聚醋酸乙烯酯等有机软质凝胶。他们分别应用于不同的领域。 但同时也在不断发展与完善，科学家们正致力于开发分离效果更高（更高的塔板数），分子量范围更广，溶剂适应性更强（ph更宽），柱容量更高的凝胶柱填料。目前国内市场上的同类产品绝大多数为进口国外的色谱柱填料加工成色谱柱或者直接进口国外成型的色谱柱，色谱仪产品，这其中日本的tosoh(东迁株氏会社)公司的系列色谱柱（如tsk 柱）产品占据了国内市场的70%，无论在技术性能还是在价格优势上都有着较大的竞争优势，因此，创业团队产品的竞争目标主要针对的就是tosoh的产品，从产品的技术性能指标而言，创业组产品与tsk柱在所有硬性指标上都不分上下，个别次要指标可能指标可能有稍微差距但是在进入规模化生产之后绝对可以达到甚至超过tsk柱的水平；从价格而言，由于创业组项目采用最新的色谱柱填料技术，色谱柱的生产成本得到极大的降低，以tsk柱为例，其在国内的售价每支都在10000元以上，价格十分昂贵，而创业组未来的产品，凝胶柱可用于工业上大批量纯化、分离和分级各种高分子物质，不仅节能，而且高效，因此很有应用前景。尤其本填料成本很低，仅为tsk柱的几十分之一，因此在国际市场上具有竞争力。3.1.2 我们将进入何种市场我们的目标市场是以凝胶色谱柱为核心技术，开发高性能的凝胶色谱仪，并以高效液相色谱仪为我们的长期发展目标。做出这一决策的依据主要有以下四点：3.1 .2.1技术优点我们拥有以新型环保材料为填料的凝胶色谱柱为核心技术，且有资金与实力开发配套的凝胶色谱仪，产品具有低成本高性能的竞争优势.3.1 .2.2市场优势国内市场存在众多色谱柱生产厂商,市场竞争激烈,但由于较高的资金与技术壁垒的存在,色谱仪的生产厂家数量很少,且多为中低档产品,市场竞争力不强。中高档产品市场有70%的份额为进口产品所占据。优质低价的产品策略有利于我们迅速抢占市场份额。3.1.2.3政策导向国家政策鼓励与扶持本国高技术的仪器仪表产业的发展：建立现代化仪器仪表科研和发展中心，成立专家指导委员会，建立重点工程项目，扩大仪器仪表的需求等。3.1.2.4可持续发展性由于技术的相关性及生产设备的可兼容性，我们以凝胶色谱仪作为短期发展目标，而以高效液相色谱仪系列产品作为长期发展的目标，从而扩大产品应用面及目标市场，以促进企业的长期可持续发展。3.1.3中国高效液相色谱仪市场3.1.3.1高效液相色谱仪的应用范围高效液相色谱仪以其操作简单、快速、选择性好、灵敏度高的优点广泛应用于环保、水利、生化、制药、农业、食品饮料、商品检验等领域的常规检验，在线过程控制和高级研究中，作为高效液相色谱仪的重要分支的凝胶色谱仪占有总需求的15%左右。3.1.3.2高效液相色谱仪的市场现状国际市场上，美国产品占据了40%的份额，日本占20%，欧洲占7%，而我国仅占不到千分之一的份额。我国国内的高档产品、大型设备几乎全部依靠进口；中档产品及零部件，国外产品占据国内市场的60%以上的份额。近年来国际经济的不景气，使仪器仪表的世界市场走入低迷，可我国经济的持续高速发展，拉动国内科研、生产的发展。我国科学仪器市场容量很大，机遇很好。高效液相色谱仪市场以每年26.34% 的速度快速增长，市场潜力很大。3.1.3.3高效液相色谱仪的市场前景 高效液相色谱仪广泛应用于生物工程、制药、化工、食品检验等领域，是科研与生产过程中必不可少的分析工具。政府部门的食检、质检部门，高等院校和科研院所，制药医疗部门等都是其潜在顾客。新仪器的购买、旧仪器的替换、零部件的更换为其带来极大的市场潜力。据预测，2005年，我国仪器仪表产品销售总收入将达到1800亿元，其中科学仪器（含色谱仪）将占到国内市场的45%以上。 单位亿元 数据来源：中国机经网3.2顾客分析我们的目标顾客可分为四大类：（一）政府职能机构（如：商检、质检、药检、环境监测、水质检测等部门）。（二）制药业（含医院）。（三）研究所和高校。（四）需要用该设备的化工厂及其他。其中（一）、（三）类顾客对产品的质量、稳定性要求较高，而不太在意产品价格。因此他们多购买高质高价的国外产品。而（二）、（四）类顾客则在要求质量的同时也很在意价格，购买时倾向于购买价格有优势的国内产品。顾客类型政府职能部门制药、医疗业科研机构化工厂及其他目标市场大小 （台）159036363379914国内产品税预期占有量（台）429982912247目标市场份额（台）10%10%10%10%总销售量（台）43989125份额（%）16738235596数据来源：中国机经网政府职能部门制药、医疗业科研机构化工厂及其他我国仪器稳定性、可靠性差。据调查，用户普遍认为国产仪器指标完全属实只有6成，另外4成不可靠。近9成的用户认为国产科学仪器不能改造升级，在中高档科学测试仪器产品中，国内产品的国内市场满足率仅为30%，而中低档则占到65%。进口产品高质但高价，国内产品低价却低质，在国内市场中存在一个极大的“高质低价”的市场空白。在武汉市潜在顾客的访问中，有85%以上的顾客表示愿意购买高质低价的国内新产品，极大鼓舞了我们开发自己品牌的高效液相色谱仪的信心。为了尽可能减少营销成本，降低风险，我们将采用代理商、分销商等间接渠道来销售产品。鉴于分销商数目较多，他们在色谱仪业务中不会拥有很强的讨价还价的能力。3.3竞争分析在高效液相色谱仪市场上有两类主要竞争者：进口厂商与国内厂商3.3.1 进口厂商包括美国、日本、欧洲等地区的生产商，他们目前并未在中国投资生产基地，其产品多以当地代理的形式进入中国市场，进口产品的质量得到了广泛的认可。可由于关税、运输费用和生产商的较高的劳动力成本，其售价很高，同类型的凝胶色谱柱约为12000元/支，凝胶色谱仪约为260000元/台。3.3.2国内厂商目前有多家国内厂商生产凝胶色谱柱，但由于其稳定性差，分析效果不好等弱点，竞争力不强。而生产凝胶色谱仪的国内厂商很少，其技术水平不高加上自身市场竞争意识欠缺，也降低了其竞争力。3.3.3 青蓝科技经国家知识产权局专利事务局的专利审查、鉴定，以及张俐娜教授在生物多糖方面的系列研究，包括成功地分级了葡聚糖、茯苓多糖和灵芝多糖（流动相分别为水和二甲亚砜体系）ref6，7，8都证明了“青蓝”凝胶色谱柱和凝胶色谱仪完全符合进口同类产品的质量标准。考虑到较低的生产成本和对本地市场的信息优势，“青蓝”的 产品将比进口的产品更富竞争力。因此，青蓝的产品将会吸引未来的用户。总结市场竞争的情况，我们可以得出如下结论：“青蓝”凝胶色谱产品面临的市场竞争压力不大。竞争的焦点是价格，产品和服务质量，与代理商和用户的距离和关系。目前国内市场上，存在进口产品的高价高质与国内产品的低价低质之间的市场空间，这将为“青蓝”产品取得市场份额创造良好的条件。3.4 原材料供应商凝胶色谱柱填料的主要原料是天然纤维素，其核心技术是采用独特的共混技术和成孔剂的选择，生产高附加值的再生纤维素产品，其技术核心已经为我们所掌握，由于天然纤维素原料来源于棉花，而棉花在国内和国际市场上都能很容易买到，并且国际市场棉花行情趋势呈低迷状态，价格低廉，在生产过程中能够比较好的控制生产成本。3.5新入者的威胁3.5.1 国内国内厂商要进入高效液相色谱行业将会面临较大的技术和资金障碍。据估计，研发出相应具有竞争实力的技术至少需要两年时间，而实现商业化又需要一年，所以在一定时期内很难成功进入市场并且形成竞争威胁。“青蓝”科技产品技术处于领先地位，具有很大的成本优势，而且技术已经申请专利，新入者推出类似产品的计划不会对我们构成太大威胁。3.5.2 国际根据我们的市场调查结果，国外主要的竞争者多采用代理的方式进入中国市场，近期没有投资中国的计划。总之，该市场新入者的威胁不会成为影响我们项目可行性的重要因素。3.6替代品在可预见的未来，不存在凝胶渗透色谱的替代品，因为发展替代品具有以下障碍：3.6.1技术要求高需要解决高沸点，强极性，热不稳定性，大分子复杂化合物的分离分析课题。仪器要求稳定性好，灵敏度高，选择性好，并非一般产品可以替代。3.6.2最终用户有一定的价格敏感度只有在保证质量的前提下，让渡价格，才能为更多的客户所接受，尤其是需要承担中间成本的生产商更加倾向于购买低价的产品。3.7结 论3.7.1 行业分析吸引力表格总的市场因素 吸引力市场规模 中等 0市场增长量 上升 +产品生命周期 成长期 +利润 高 +销售的周期性 无 +季节性 无 +产品大类因素新进入市场者的威胁 弱；进入障碍高，尤其技术方面 +购买者的谈判能力 强；由多种品牌选择，具有价格差异 -供应商的谈判能力 弱；厂商竞争激烈，需求相对不足 +产品大类的对手 弱 +来自替代品的压力 弱 +产品大类的生产能力 中等 0环境因素技术因素 技术力量很强 +政治因素/法律因素 中等 0经济因素 中等 0社会因素 强；健康需求，绿色环保 + 3.7.2 进入市场的时机目前正是投资经济实体进入该行业市场的良好时机，上述分析表明，我们的产品具有以下优势可以确保投资成功：市场容量大；从产品生产周期看中国正处于市场快速成长时期；我们拥有领先技术；市场竞争度压力不大；生产成本低；采购原材料容易；管理系统完善。3.7.3 成功因素下列因素将会对“青蓝科技”产品起到决定性的作用有否保持技术领先地位的产品创新能力；制造工程能力能否确保高效率的设备运行和维护；生产和质量管理能力如何；价格是否具有竞争力；营销策略，尤其是分销渠道的选择是否正确；资本投入是否充足。由于具备了一系列的优势，并且掌握着能够解决上述问题的方案，所以我们确信，该项目能够给投资者带来丰厚的回报。四、公司远景和任务4.1公司远景青蓝科技（king analysis technology corporation）将依托武汉大学的雄厚的科研实力和研发优势，以专利技术的多孔填料的凝胶色谱柱产品及凝胶液相色谱仪为市场切入点，继而将开发系列高效液相色谱系统，还将通过并购，控股的方式开拓热分析，质谱等相关产品市场。公司的远景是为中国市场提供优质，低价，高性能的分析仪器。我们将提供青蓝科技的优质产品来服务于中国乃至世界市场分析，生产，科研工作。努力成为这些领域的世界领先供应商，并使其在制药、生命科学，化学工业、大学和科学研发部门、质量控制等其他实验室得到广泛应用。我们的产品技术将会给用户提供化学混合物与材料的准确信息，反过来，这些有用的信息将帮助科学家理解化学与生命科学本身的复杂性。4.2 公司使命鉴于我们所拥有的创新能力和管理知识，公司的使命是要成为中国高效液相色谱行业的市场领先者。4.3 企业形象431 企业理念：我们有一个梦用我们领先的科技，掌握我们自己的市场，壮大我们民族自己的色谱事业为了它，我们宁愿吃苦，受累，淋雨，遭风。 analyzing the time of our lives一个企业形象的形成不是按照我们的意愿就能决定的，也不是一朝一夕所能完成的。我们清醒的认识到企业形象的形成是一个系统的复杂的过程，它涉及到企业的市场定位，经营理论，经营哲学，企业精神，行为理念，视觉系统等等多个方面，因此，为了系统而成功的建立自己的企业形象系统，在“青蓝科技”企业形象的创立过程中我们引入cis(corporate identity system )企业形象识别系统。一个完整的cis系统由三部分组成如图示：+mi系统bi系统vi系统cis系统-(visual identity) (behavior identity)(mind identity)我们青蓝科技以mi实现统一于一种价值内核的内在统一性，以vi实现一种视觉形象的外在表现性，以bi实现在理念领导下的企业行为展开。432 企业理念识别系统（mind identity）432 .1企业定位企业的定位是cis系统的前提和基础，正如前面所言，我们青蓝科技致力于以高科技竞争市场，以高科技抢占市场，以高科技求得生存和发展，因此，领先的高科技是我们企业的一个定位核心；另一方面，我们不仅仅满足于自己企业的独立发展，我们希望通过自己的努力，带动，促进整个民族色谱业的壮大，发展，提高整个民族色谱业在国际上的竞争能力，因此，服务民族工业是我们企业定位的另一个定位核心。由此，我们的企业定位便为：发展高速，稳定的高科技民族企业cis策划的第一步是指定明确的mi （mind identity），在明确企业的形象定位的时候我们已经清醒的认识到杰出的企业除了实质的目标追求外，一定要提供实际目标的理念，使企业员工对这种理论认同，并且心悦诚服的接受它。我们认为强化理念识别是突出企业个性，提升企业形象，增强无形资产的重要竞争手段，企业的存在其实就是一种理念的维持。一种理念的形成离不开企业所从事行业环境的影响，更离不开企业市场竞争价值观的影响。中国目前的色谱行业有着巨大的市场潜力，但是令人遗憾的是这么巨大的市场却不是为我们所掌握，我国色谱行业发展起步比较晚，迄今为止技术比较落后，没有形成真正的规模竞争优势，无论在国际市场还是在国内市场与国外品牌相比根本就没有竞争能力可言，国外色谱产品占据着中国80%的市场，中国的色谱行业处于一种十分尴尬的境地，我们认为追求利润并不是青蓝科技存在的唯一原因，除了追求经济利益，我们还有责任承担我们应有的社会责任。在这个基础之上我们就可以十分清楚的回答有关企业理念mi的各个问题。432 .2企业使命我们企业存在的意义是什么，正如前面所言，我们是高科技的民族企业，我们追求利润更承担社会民族责任，我们是怀着一种对高科技的向往和振兴民族经济的激情来创业的，我们的企业使命非常清晰：建构中国自己的色谱市场432. 3 经营哲学我们企业经营的思想观点是什么，我们认为技术领先性是企业赢得市场竞争优势，获得生存，实现发展的前提条件，科技就是第一生产力。我们也认为产品的出售并不意味着生产过程的终结，恰恰相反，是一个新的生产过程的开始，在这个生产过程中我们增加与消费者的沟通和密切联系，帮助消费者解决有关产品的问题，为消费者提供优秀的售后服务，以争取锁定我们自己的顾客群，我们认为，售后服务是生产过程的重要延伸，在这个基础上我们的经营哲学是： 高科技赢得市场 好服务满意顾客432. 4 企业精神我们应该做什么样的创业人，作为一群怀着极大创业激情的大学生，我们一起经历并且最终服了许多困难，磨难使我们更加成熟，更加团结，更加自信，我们相信只要心没有停止驿动，梦想就一定可以实现，我们相信只要走过黑暗，沼泽，前面就是坦途和无限光明，为了心中的追求和渴望，为了所有我们受过的苦和累，为了我们的过去和未来，我们坚信：只有追求，没有满足433 企业视觉识别 （ visual identity ）企业名称：青蓝科技(king analysis tech)创意说明：青蓝语自“青出于蓝而胜于蓝”，有永不满足，拼搏进取之意，是企业精神的完美阐述；同时，“青出于蓝”的过程本来就是一个分离，纯化的过程与我们企业产品的功能十分吻合，切合了我们的经营领域。“青蓝”的英文名称为“king analysis tech”意为“王者分析技术”，很好的强调了我们以领先高科技赢得市场的核心竞争力，同时两者的发音也有极大的相似之处，可谓相得益彰。视觉形象：创意说明：视觉形象的设计中极大的溶入了企业精神理念和名称创意内涵，整个设计以蓝色为主色调，符合“青蓝科技”给人第一心理感受，同时也是高科技的领先性的色调体现。画面以三个呈螺旋型上升的三角形为主体，体现企业永不满足，拼搏进取的精神，同时也是king analysis 首字母k 和a变形，三个三角型颜色，从下往上所呈现蓝色依次变深，符合了青出于蓝的物理过程同时也是一种企业不懈追求的体现。4.3.3.1 基础设计我们知道一个完整的视觉形象系统是包括很多方面的，我们的初步规划是：青蓝科技标志 青蓝科技标志坐标图 青蓝标志标准字体坐标图 青蓝标准色彩青蓝标准色卡 青蓝标志用色规范 青蓝标志与背景色的关系 企业标志与辅助象征图形企业标志与企业全称的横向，纵向组合（中英文） 分公司的名称使用规范组合 企业标志专用规范字体 企业标志的禁用组合4.3.3.2 应用设计办公系列 公关系列 运输系列 广告系列 环境系列 展示系列 制服系列4.3.4 企业行为识别 （ behavior identity ）深刻的理念和生动的视觉形象都是内在的，需要外在的企业行动来体现，来贯彻。我们认为企业的行为的理念不必复杂，应该很直白，容易操作，不能因为理念的语言文学性而丧失这一理念的功能性。我们也认为虽然行为理念不同于岗位准则，但是，它是青蓝科技所有人员，所有岗位都必须遵守，坚持的行为理论。联系我们的实际，作为一个初创性企业，企业创立初期的基础管理工作尤其重要，因此，我们提出我们的行为理念：从“认真”做起，用“规范”约束4.3.5 小 结正如前面所说的，一个完整的企业形象的建立不是一朝一夕所能完成的，也不是能够依照我们的意愿随意发展的，但是，事在人为，有梦想，有激情，有理性，有恒心，我们就相信没有我们实现不了的愿望.我们的梦想：实现差别化的赢的战略，创造一种整体识别的竞争优势 analyzing the time of our live五、产品与生产5.1 产品介绍5.1.1凝胶渗透色谱技术概念凝胶渗透色谱（gpc）或者被称为尺寸排除色谱技术（size exclusion chromatography）是液相色谱技术中最有效，最简单的技术之一。该色谱技术中的分离直接建立在溶剂中待分离配作用等）。它是以多孔性凝胶填料为固定相，以溶剂中接受分析的材料（例如聚合物）的有效尺寸（effective size in solution）排除性质对样品进行分离。当样品在溶剂中恰当溶解之后，样品被引入经过一个注射器机构而后到达一系列用于分子分离，过滤的色谱柱，色谱柱是整个色谱分离系统的核心，其内部填充着各种表面具有细孔的色谱柱填料（焦联葡聚糖，聚苯乙烯等），进行色谱分离的时候，一股不停流动的液体之中也就是流动相（mobile phase）着样品溶液流过紧紧的固定在色谱柱内部表面布满无数尺寸不同的小孔的材料也就是固定相(stationary phase). 填料表面的细孔直径从很小到很大涵盖范围很大，也就是这些细孔在样品的分离中起着分子过滤的作用，因为在分离，过滤的过程中当样品溶剂流经色谱柱的的时候，分子尺寸大的分子无法进入分子尺寸比较小的填料细孔，因此，就先分离出来，相反，分子尺寸小的分子则能够填充在绝大多数的填料细孔内，因而，他们就后样品的尺寸的基础之上，而且溶剂与色谱柱填料之间没有任何相互作用发生（如吸附作用，分分离出来，从而达到样品的分离，过滤的目的。如右图所示，在分离过程中尺寸大的分子先分离出来也就是bocof法则（big ones come out first）。样品经过分离，分析之后，其结果将被记录，分析并且绘制成分布曲线也就是分子量分布曲线(mwd)，通过分布曲线我们就可以很清晰的得到关于样品结构构成以及分子尺寸，分子量分布的数据。 小孔的尺寸是不同的，从很小到很大分布在一系列范围之内。5.1.2 凝胶渗透色谱的应用凝胶渗透色谱技术广泛应用于教育，科研，医疗机构和国家，企业的质量检测部门，有着十分巨大的市场需求潜力。凝胶渗透色谱技术（gel permeation chromatography）的应用遍及化学及生物学各个领域，包括有机物和无机物，水溶性或油溶性化合物，简单分子和分子量高达1.5x108 的聚合物的分离分析，它还应用于在生物检验，物理化学测量等方面的研究，其中最主要的研究对象是复杂生物样品和高分子聚合物。在生物化学领域，凝胶渗透色谱主要应用在生物高分子蛋白质，核酸的分离测定，例如蚕丝蛋白质，人体血清成分，各种维生素，不同构象的生物多糖分子，乳清成分，各种酶的分离分析以及人体遗传基因dna的分离测定等。在高聚物材料的生产，加工的应用中，生产过程中的聚合工艺条件的选择对质量的影响，分子量及其分布对加工使用性能的影响，分离分析单分散聚合物样品，小分子溶剂添加剂的剖析等等，比如对于高聚物的分子量的测定，gpc以前人们只能采用直接沉降分级或离心沉降分级，繁杂费时，效率很低。gpc能快速测定数均分子量，重均分子量和z均分子量和及其分子量分布。这些参数是相当重要的，因为对一些化合物所特有的物理化学属性而言他们有着及其大的影响。在这些可以测量掌握的参数之间任何微小的变化都会导致最终形成的聚合物的物理化学属性的巨大差异，这其中的一些重要属性包括：tensile strengthelastomer relaxation timebrittlenessflex lifeimpact strengthtoughnessdrawabilityadhesive tackadhesive strengthcure timeelastic modulusmelt viscosityhardnesssoftening temperaturetear strengthstress-crack resistance coefficient of friction5.1.2.1精确表征材料的物理化学性质正确理解化合物的组成结构是十分重要的，对于变化多样的合成树脂制品而言尤其如此，价格昂贵的合成树脂制品或化合物，其价值主要是在合成过程中产生的，例如，用于制造路牌广告的合成树脂产品其成本是十分低廉的，而用于制造高档精细化工原料的树脂制品其成本则是十分昂贵的，如果合成树脂产品的构成不合理导致质量低劣，就根本无法满足精细化工的需要。合成树脂产品或聚合物的最终适用范围取决于其精确的属性和在严酷条件下的耐久性，越是适用于精细化工领域则对化合物的构造要求越是严格，精确的。而凝胶渗透色谱技术的应用之一就是对材料的结构构成进行物性描述，它能够比其他单一技术更加有效的分析化合物结构构成，从而确定其适用范围。5.1.2.2区别样品优劣相同合成物组成的样品具有相同的分子间吸引力和溶解性，但是其被制作成经久，耐用产品的能力却有着很大的差别，原因只在于样品间分子量分布的微小差异，这些微小的差异，如果没有被发现就会造成严重的产品缺陷，而利用则凝胶渗透色谱技术可以十分有效的发现存在于样品之间的这种微小差异。如上图所示，虽然他们的分子量分布（molecular weight distribution）差别很微小，却能造成聚合物属性的巨大差异。5.1.2.3聚合物成分分离除了分子量分布分析，凝胶渗透色谱技术还可以对成分复杂的聚合物进行成分的分离，将其分离成分子，原子级成分。5.1.3 凝胶渗透色谱工作系统在设计凝胶渗透色谱工作系统的过程中很多要求必须被考虑到。一个完整的色谱工作系统的主要组成部分以及各部分的作用如下：泵（pump）：以压力促使聚合物样品的溶剂流经整个色谱工作系统。 注射器(injector)：将聚合物样品的溶液溶入到流动相即溶剂中 。色谱柱(column set)：整个工作系统的核心，有效的对样品进行成分分离。检测仪(detector)：检测样品的分离结果。全自动资料编辑仪(automatic data processing equipment)：自动计算，记录，存储有关样品分子尺寸，分子量和分子量分布曲线的数据。根据色谱系统的组成部分，我们公司的色谱工作系统的成型产品如下图所演示整个色谱工作系统是在色谱柱的基础上建立起来的，色谱柱是整个工作系统的核心组成部分。因而，掌握了领先的色谱柱制造技术就掌握了占领市场的主动权，正如前面有关公司核心技术背景以及领先性简介所言，我们已经掌握了具有极大市场优势的色谱柱技术，我们公司的产品系列也将以色谱拄为核心，围绕色谱柱生产自己的色谱柱工作系统。5.2 生产设备要由一套精密度较高的机械加工设备组成及一套专业测试设备构成，设备使用周期长，管理成本较低。5.3 生产方式定单式生产高效液相色谱分析仪，批量生产色谱柱及填料。其中色谱仪的除色谱柱外的配件采用委托加工的方式生产。再生纤维素多孔填料的制备与色谱柱的灌装是产品的核心部分，也是青蓝科技的技术优势所在。为保证产品的技术领先性、技术保密性以及产品的出厂质量，包括委托加工的色谱仪的其他部分，产品的最后组装都是由公司的生产工厂完成。色谱仪的生产将按照订单式生产（mto）。避免公司发展初期过高的货币成本。公司将和用户及供货商，委托加工商保持密切的联系，以尽量减少库存，降低货币成本。5.4 生产能力工艺流程简单，生产能力由工艺水平及生产规模确定。生产地址：由于生产工艺采用环境友好材料，没有污染发生，工厂将设在武汉市东湖高新技术开发区受国家高新企业“两免”的税收优惠。5.5 生产人员生产产品的质量主要由研发水平控制，工人从事相对简单德重复劳动，对产品不够成主要影响。但是我们仍就注重对工人的岗前培训十分必要，具体工作将由人事部门安排，研发部门配合。5.6 生产成本厂房设备租赁每年90万，生产成本50元/kg，售价1000元/kg，年产值1000万元，年利税约950万元。而且随着大规模生产的进行，产品的生产成本将会得到更大的降低。委托加工的液相色谱分析附件，也将在装配后得到利润。5.7 产品研发作为高科技企业，公司将把利润的10%用做研究开发费用。除了依靠公司自己的产品研发部，同时将依靠国内外的著名大学，研究机构共同开发新产品。依靠技术推动公司利润的增长。六、市场和销售战略6.1 市场目标我们第一年的目标是：“青蓝”凝胶色谱仪达到国内产品占有率的10，然后争取超过市场的增长，在第五年成为中国同一行业的领导者之一，与国外产品竞争中国市场。6.2 目标市场6.2.1中国高效液相色谱仪行业状况6.2.1.1中国高效液相色谱仪需求结构图四大类目标顾客：一、 政府职能机构；二、 制药业，医疗机构；三、 研究所和高校；四、 化工厂及其他。6.2.1.2中国市场国内外产品占有情况 1. 高校及科研院所；2. 环保领域； 3. 医院，制药业；4. 工业部门；5. 其他。 系列：国内产品市场占有量系列2：国外产品市场占有量6.2.1.3市场需求预测中国经济的飞速发展，为中国的仪器仪表业带来了极大的市场容量。新建工程的上马，急需配置相应设备。上万企业进行技术改造，以替换旧型仪表，零部件，需求量极其庞大，并以每年15%的需求速度增长。高等院校，科学系统的需要也进一步拉动了仪器仪表行业的生产。清华、北大、复旦、武大等高等院校，每年国家教育经费拨款不低于10亿元。全国2000多所高校国家拨款和其他收入超过2000亿元，其中5%用于购买仪器设备，市场容量约为100亿元，市场前景极为广阔。据估计，“十五”期间，该行业有不低于15亿美元的市场容量。做为仪器仪表中重要一员的分析仪器，“九五”期间三年销售收入平均增长率为65.2%。1999年，其产品产量达到了3.77万台。高效液相色谱仪以其操作简单、快速、选择性好、灵敏度高的优点广泛应用于环保、水利、生化、制药、农业、食品饮料、商品检验等领域的常规检验，在线过程控制和高级研究工作中，有着极大的市场潜力。国际市场上，美国仪器仪表产品占据了市场的40%的份额，日本占20%，欧洲占7%，而我国仅占1.4%。近年来国际经济的不景气，使世界仪器仪表市场走入低迷，可我国经济的持续发展，拉动了国内科研、生产的发展。我国科学仪器市场容量很大，机遇良好。但我国仪器仪表的高档产品、大型设备几乎全部依靠进口。中档产品及零部件，国外产品战据国内市场60%以上的份额。国产分析仪器占全球市场不到千分之一的份额。我国迫切要求振兴自己本国的仪器仪表业。高效液相色谱仪便是亟待提高的产品之一。单位 / 台 顾客类型政府职能部门制药、医疗业科研机构化工厂及其它第一年615144第二年1228267第三年21474312第四年44898322第五年6615014038 各目标市场每年销售量的预测 6.2.1.4 技术能力我们的新技术采用环保节能材料，成本低，质量好，目前的价格在市场中有竞争力。6.2.1.5 小 结根据上述分述，我们的目标市场定位为凝胶色谱仪。6.2.2 中国市场竞争分析6.2.2.1 目前市场份额 目前国内高效液相色谱仪市场中，进口产品占据了73%的市场份额，其中美国占据29.2%，日本占14.6%，其他国家占29.2%，我国产品仅占27%，且多为中低档产品。6.2.2.2 比较分析国际市场上，该行业处于成熟期，技术水平趋于成熟，企业众多，竞争激烈。知名企业有德国merck、heidolph公司，澳大利亚sge公司，美国hp agilent公司及美国waters公司等。其中，美国waters公司是一家生产高效液相色谱仪的专业公司，具有典型的代表性，与青蓝的定位基本符合，我们选定该公司为我们国际市场的竞争对手及基准。国内市场上，该行业处于成长气，技术仍有一定的发展空间，企业相对少，多为外商代理形式，自身生产能力不强，竞争相对缺乏。其中实力最强，对青蓝威胁最大的是中国科学院大连化学物理研究所。其最大优势在于其技术支撑能力强，且具备一定的生产能力。但其自身的管理较弱，企业化水平不高，构成其竞争弱势。我们选定该研究所为我们国内市场的竞争对手及基准。（一）品牌目标。waters作为行业领先者，将以维持现状为目标，加大新技术的研发力度，采取高质高价策略，维持并进一步扩大其市场占有率。大连化学物理研究所以其技术优势，以进一步巩固其国内市场地位为目标，谋求发展。（二）品牌战略。