保险公司培训：辅导2.ppt

如何建立以主管、绩优 业务员和增员人为辅导 人的陪同展业体系？ 一、建立陪同展业体系的重要性 是培训的一个实战环节 使新人能更快成长 有利于提高留存率，降低脱落率 有利于基层管理单位的建设 有利于细化管理，建立新人的组织归属感 有利于增强新人的展业信心 二、对建立陪同展业体系的好处进行理念宣 导 1、对主管、增员人 可增加管理津贴，相应提高经济收入 一定程度上保证新人的素质，提高增才奖 （若新人素质差，则费心费力后仍脱落，则主管 会意识到增员选择的重要性，就会增强增员选择 工作） 有利于团队的快速成长 2. 对新人 尽快了解市场，增强展业信心 更快增长自己的经验、提高技能 缩短 转正时间 三、建立陪同展业制度 1. 确定陪同展业的次数 原则上新人加入公司60天内有要求3次陪同展业 的权利 原则上主管、增员人在新人加入公司60天内有履 行3次陪同展业的义务 每次时间在3个小时以内为一次,陌生拜访在2个 小时以内为一次 2、陪同展业的形式： 第一次陪同展业到主管的客户处，主管展业， 新人观察，陪同结束后新人提问，主管回答，作 为观察阶段 第二次陪同展业到新人的客户处，新人展业，主 管观察，陪同结束后主管就新人存在的问题进行 分析、讲解，作为模仿阶段 第三次陪同展业是进行陌生拜访，主管和新人共 同展业，提高新人的实战技能，作为创新阶段 3、签定陪同承诺书，主任、新人各一份 陪同承诺书（主任） 陪同展业是培训的延续，是最具体、最实战、最有效的培训， 陪同组员展业给予最标准的示范，并指导组员提升实战技能。本 人同意在新人加入公司60天内履行3次陪同展业义务并遵守以下 原则： 1、组员第一次展业和促成第一张保单时，本人一定陪同； 2、组员提出预约，本人将事先通过主顾卡和工作日志对组员的 客户进行分析，初步筛选符合条件的准主顾进行陪同； 3、每陪同拜访一个客户（时间在3小时以内）计一次，陌生拜访 2小时计一次。 承诺人（主任）签名： 年 月 日 陪同承诺书（组员） 陪同展业是培训的延续，是最具体、最实战、最有效的培训 ，主任的陪同展业是本人的权利，但本人深知，陪同的目的并不 是促成签单，而是真正学到实战的经验。本人同意在新人加入公 司60天内使用3次陪同展业权利并遵守以下原则： 1、本人第一次展业和促成第一张保单时一定要求主任陪同； 2、主任的交通费和餐费（标准为每餐10元）由本人提供； 3、陪同展业的时间必须提前3天与主任预约； 4、超过60天陪同展业的权利自动失效； 5、每陪同拜访一个客户（时间在3小时以内计一次，陌生拜 访2小时计一次） 承诺人（组员）签名： 年 月 日 四、陪同展业经验总结及管理 1、在陪同展业结束后，新人、主任需认真填写陪 同展业记录表，对新人表现好的、差的环节进行 总结，针对案例应该怎样、如何去做、达到什么 标准进行演练 2、特殊、典型案例可在早、夕会上研讨、演练， 帮助业务员建立自信及更快提高展业技能 3、日常管理中对陪同展业的实施给予保证： 陪同展业纳入活动量管理，陪同展业表做为主 任、推荐人的考核内容 陪同展业表（主任用） 部门 姓名： 陪同对象： 时间： 陪同地点： 客户基本情况： 新人做得好的地方 新人有待改进的地方 1、 1、 2、 2、 3、 3、 4、 4、 部经理评语： 陪同展业表（业务员用） 部门 姓名： 陪同主管