公司门窗厂业务方面的策划方案.doc

有想法就要去实践,在实践中评估可行性。但想法也需靠近实际。关于开展公司门窗厂业务方面的一些想法（结合现流行的电子商务o2o） 目录1. 前言-概述天猫o2o（online to offline） 模 式2. 公司现有销售概况 -结合公司销售业务部门组织结构，简单叙说现有销售策略3. 开展公司门窗厂业务方面想法 -结合公司门窗厂，简单叙说有关门窗厂o2o电子商务4. 开展网上o2o业务做法5. 如何实行 -结合公司实际情况，简单叙说6. 后记前言 现在很多行业都在开辟电子商务的路径，纵观淘宝，天猫，苏宁易购，京东等等这几年的发展和竞争，电子商务的作用越来越明显。天猫甚至在开辟传统家具o2o的模式。但红星美凯龙、吉盛伟邦、欧亚达、居然之家、月星集团等19个大卖场联合以中国家具协会的名义发起了联合抵制天猫o2o项目，天猫不得不暂停其项目。19个大卖场的联合抵制，不想天猫瓜分其利润。但这真的能阻挡其项目的进程，这里不做过多评述。 在这里简单介绍下天猫的o2o业务： 天猫的o2o业务主要是针对大宗产品的线上线下解决方的案。天猫这次试水的o2o业务是汽车、家装两大产业，这2个产业背后的商业市场规模在万亿以上，试问谁不会对此动心。但这2个产业的共同特点是需要线上的实际体验、交易金额巨大。而最大的难点就是线上支付的难度大，这里有几个重要的因素制约着：一 客户出于网络安全的考虑、需要看实物等因素的考虑不愿意线上支付，二 网上支付限额的制约，三 合作的线下商家客户怕用户流失，不太希望其客户网上支付。 天猫的o2o解决方案： 1.买家购买并支付2.手机收到验证码3.到线下店看货4.支付余额 客户到o2o合作商家的天猫店拍下定金或者一些优惠券,拍下定金或者优惠券后其客户手机生成验证码,客户凭借其验证码到线下门店直接体验。如果客户看中这款商品可直接在商户那边付清余款即可。接下来就和传统的交易流程一样了。 利用网上便利的特点，吸引客户到其线下门店实际体验。线下门店利用其线上的天猫店，吸引客流。在现有条件维持不变的情况下多了一条线上的路子。公司现有销售概况 从93年公司成立到现在的20年的成长岁月里， 公司凭借其经销策略和产品质量取得了市场的青睐，成就了今天的辉煌。20年的成长岁月里公司的政策每年都不同,但从其销售模式上来说基本没怎么变过，还是采取着公司原有的销售策略。在这不得不提下公司的销售业务部门的组织架构。 现有的销售业务部门组织结构总监副总监a副总监b处长a处长b处长处经理a处经理b处经理处经理组经理a组经理b组经理c业务员业务员业务员组经理业务员组经理业务员组经理业务员结合这组织架构谈谈现在业务员所做的一些事：a、结合经销商，开拓空白市场。 1、到达空白乡镇，跑当地铝合金加工店。针对店主推荐我司产品。当有意向时反应给经销商，然后后期沟通，最后争取使之成为分销商。b、扶持现有分销商，协同其推广市场，提高分销商开拓市场能力 1、陪同分销商，针对分销商能辐射的范围。一起散发公司宣传册和单页，针对加工户和业主进行推广。因为有分销商的协助，这种推广方式也最有效。c、针对重点乡镇，直接针对终端进行推广 1、根据当地乡镇经济实力，针对一些经济条件比较好的乡镇，直接找房东推荐我司产品。房东做不做不是最主要的目标，其主要目的是让这些房东了解有罗普斯金这个牌子产品，质量不错，价格也不会很贵。这样可能一些房东就会去当地铝合金加工店了解罗普斯金产品。当有这样一个前提条件在的话，可能这些铝合金加工店就会主动来找经销商。以这样一种被动换主动的推广方式，来进行宣传推广。d、一些新型的推广方式 1、网络推广 在当地一些网站（类似58同城、赶集之类）发布信息,让一些已经使用我司产品的业主在当地的一些业主论坛或者类似于西祠胡同的相应版块发布消息。然后给予其业主一些相应的奖励。现有的销售模式： 现在很多时候都是靠着经销商进行推广，扶持现有的经销商。开发有意向有能力的分销商，一旦其现有经销商来年不做，开发其成为经销商。让业务员通过做以上所描述的事开阔空白的市场。分析现有问题，找出对策。达成本年度销量目标。20年间基本都是这样相似的模式。 “行业自有其兴衰，勿以为偏安一隅，就可以传承万代。”这个社会充斥着大量的模仿。不变就等着被模仿，被超越。必须发挥自身企业特点不断创新，不断改变才能立于不败之地。 公司的门窗厂经营系列（平开窗系列：5100 5200 5300 6100，推拉窗系列：718 818 968 1168 5068 6068 6088 8098 大门系列：1088 2006 折叠门）。系列很多，但是实际市场推广效果却不好。组经理不愿意在其负责区域推广公司门窗厂的产品系列。推广后，其负责区域经销商无法加工，无法直接转换利润。不愿意来推广的。 那公司是不是可以在保持现有经销政策和现有销售模式不变的情况下，通过实行一些探索性的政策，采用先行先试的原则来进行一些探索呢？公司营业利润分析表（单位万元）：从5年间的营业利润表中可以清楚的看出，除了09年的营业利润大幅增加以外。往后3年的营业利润都维持着一个曲线下降的趋势。开展公司门窗厂业务方面想法 从现有了解的材料分析，公司门窗厂在业务拓展能力方面不是很强。由于缺乏专门的人员在市场上推广销售公司门窗厂加工系列产品。公司在市里的展厅由于缺乏专业的营销人员去营销，展厅变成了摆设。仅仅是一种形象的工程。经销商展厅门庭若市，公司展厅门庭冷落。为啥会有如此大的差别？公司的经营策略是向经销商倾斜。很多组经理不愿意接触公司门窗厂，也很少去公司展厅。公司门窗厂的营销很大程度是靠着市场部的引导，公司门窗厂在营销性上面缺乏了一些主动性。市场部审核经销商的广告、展厅报销等一系列的繁琐事情，也会在一定程度上影响着市场部方面的引导和支持。重视开发o2o电子商务 （以公司门窗厂经销的系列产品为中心。其他系列的一切产品经销策略保持不变，保持现有状态。这样也不会因为以后公司门窗厂的竞争分割当前经销商的利益）线上（online） 以门窗厂为中心，围绕着门窗厂加工的产品，把现有的资源通过合理的转换放到以后公司门窗厂网上店铺形成线上店铺。让消费者通过网上店铺就能知道这款产品长啥样，了解产品基本的信息（比如外框宽度，槽口大小，节能非节能等等一系列基本信息）。让网上消费者，仅仅通过网上的描述就能一目了然的清楚自己所需产品的性能。线下（offline） 铝合金的销售特点和汽车家具行业类似。它不是一种快速的消费品。消费者不会仅仅就通过网上图片，一些产品的基本信息就决定购买。消费者会通过自己实际的体验来决定自己到底喜欢的是哪一款门窗，最终才会达成交易。开展网上o2o业务大致做法线下：（本来可以由公司现有的展厅构成线下的体验店，现在由于公司展厅的撤销。只能另辟蹊径。）现在公司一些经销商或者分销商有自己的展厅，这些展厅相对于公司原有展厅来说，规模上肯定不如公司展厅。但是这些展厅却能辐射到更广阔的范围。公司门窗厂可以通过合作使这些展厅成为线下体验店。这样就在现有的条件下暂时解决了线下店铺问题。举例：比如在a地区存在着一个经销商或者分销商的展厅a，通过在a展厅摆放公司门窗厂经销系列的样品（摆放几款重点样品）形式。一旦a地客户需要实际看样品就可推荐客户到展厅a体验实际样品。通过看这些实际展品，促成后期的成交。但下单还是通过线上店铺完成下单。线上：通过开设类似淘宝店或者在天猫商城建立相应的店铺，把现有的实际资源，通过图片文字的形式放到网上开设的淘宝店或者天猫店。通过这些形式成立线上的店铺，然后在线上店铺注明我们还有线下的实体店铺。线下实体店铺同样展出着和网上店铺一样的产品。客户可直接前往实际体验。客户网上店铺看货告知客户线下店铺地址客户线下店铺实际体验促成交易如何实行 由于此模式还是属于比较新的模式，在铝合金门窗加工行业暂时还没有成功的案例可以借鉴。现在很多门窗厂的做法仅仅是在网络上贴出一些图片和文字信息。忽视了铝合金门窗加工行业需要消费者线下体验。所以在如何钩织线下和线上的具体结合网络上面还是有着问题，当然这些问题需要有着公司的帮助或者其他人员的一起努力。 保持公司现有的销售模式和销售策略不变的情况下，不考虑对外招收相关人员的条件下。内部成立特别行动小组（成员从公司现有员工中选调）。采用先行先试的原则，开始运作此模式。考虑到此模式实行的风险，特别小组成员构成采用5-8人的模式。公司给予小组授权。 特别行动小组（成员5-8人，其中一人担任组长负责成立期间事务）从业务方面抽调3-5人（仅从业务员中选调），负责营销方面从市场部方面抽调1人，负责把现有资源转换成线上店铺资源公司门窗厂方面抽调1人，负责一些加工方面的技术支持（结合门 窗厂实际情况） 特别小组成员成员前期仅有3个月时间，来完成计划前期准备工作，并给出具体行动方案。线上成立店铺，线下做好体验店铺。并做好相关宣传资料。第4、5个月实行。第6个月总结此计划。评估此方案的可行性。特别小组成立时间内，有总监直接领导。成立期间给予小组权限。可直接使用特别小组名义进行同生产等公司其他一些部门进行沟通。小组成员6个月过后恢复原来岗位。费用方面：1.线上店铺成本 100002.相关宣传资料 30003.样品成本 600004.市场调研费用 20000总计：93000元（此费用从业务部整体经费中拿出，这样就不会增加公司额外的支出）可试实行区域：厦门 （上海 苏州等以城市民用为主的城市） 后记 此篇方案酝酿了很久，可能仅仅只