中大电机行星减速机培训资料.doc

行星培训资料一、 行业现状1、 竞争对手分析（跟我们处于同一个产品类型的品牌）1. 进口品牌1) 高端品牌a. 日本新宝shimpo（我们未来的主要竞争对手）a) 产量：月产26000台,30%国内销售b) 主要行业：机械臂（例如：东莞天行、宁波伟立）、等离子切割机（例如：上海金凤）、经编机（例如：常州五洋，月用量1600台每月，新宝的重点客户）、数控车床（例如：沈阳第一机床厂）、数控弯管机等相对精度要求高的行业c) 优势：公司设备投入大、实力强，研发能力和生产能力大；产品噪音低、精度高、品牌知名度大、性价比高、返修率低；交货期相对较快、售后服务及时高效；本土化生产，可以有效降低成本。d) 劣势：惧怕迅速崛起的性能高、价格低的国产品牌b. 台湾精锐广用apexa) 产量：09年大陆销售一个亿、10年大陆销售2000万美金（不能确定，但是估计接近）b) 主要行业：膜切机（基本上垄断了这个行业，尤其是江苏整个市场）、印刷机械（基本上垄断这个行业）、数控机床（例如：杭州机床厂）、圆网印刷等精度相对要求很高的行业c) 优势：公司设备投入大、实力强，研发能力和生产能力大；精度高、噪音低、品牌知名度大、返修率低d) 劣势：投入设备以及产品铸造成本高，遇到价格战力不从心；销售人员流动性大，没有在大陆设厂生产组装c. 德国纽卡特neugart（我们所仿造的品牌）a) 产量：09年估计6000万左右、10年销售6000多万（以华南市场1000万销售来估算，北京阿沃德销售2000多万）b) 主要行业：等离子切割机、注塑机取件机械臂、弯管机、圆网印刷设备（例如：泉州佶龙）、印刷设备等相对要求比较高的设备c) 优势：产品稳定性相对稳定；价格比较低（代理商利润空间相对较大）；进入中国市场较早，知名度较大；本土化组装实现了常规精度产品较快的交货期d) 劣势：国内组装，但是零部件全部进口，非标产品定制能力较差；结构设计存在不合理性，常规产品精度无法达到某些精密行业所要求的精度，而高精度产品交货期偏慢；前期与罗升的合作，导致市场推广难度较大。2) 中低端品牌a. 台湾利茗a) 产量：09年3000万5000万（天津罗升销售三分之一）b) 主要行业：基本上跟纽卡特、新宝和apex所跨越的行业类似，但是使用场合明显没有上述三个品牌广c) 优势：市场占有率较大；品牌知名度较大；产品质量可靠性较高；在厦门设立了工厂，交货期较快d) 劣势：精度一般；价格偏高；通过天津罗升推广，经销商网络难以扩大b. 台湾聚盛vgm、品宏phta) 产量：09年估计销售额4000万以内b) 主要行业：基本上跟利茗类似，但是精度比利茗低，使用范围也没有利茗来得广，垄断了一个特种印刷机型c) 优势：属于台湾品牌中价格比较低的，但是质量也还算稳定，所以算是台湾品牌中性价比较高的产品；交货周期比较短d) 劣势：工厂几度易主，设备投入不足，没有厚积薄发的实力；精度偏低，使用范围受限；代理商过多，价格比较混乱c. 台湾世协、东力、kimpo（以前给新宝做代工）、精工d. 台湾kjhd2. 国产品牌1) 直接竞争对手a. 湖北行星a) 产量：09年估计在3000万左右、10年6000万左右b) 主要行业：中联重科（主要是大的行星，一个项目有2000万的量）、成人全伺服纸尿裤设备（泉州汉威）、等离子切割机（例如：无锡周边的企业）、注塑机取件机械臂、弯管机（例如：张家港的弯管机行业）、圆网印刷设备、印刷设备、锂电池相对应等设备，主要用于和纽卡特可以互换的相对应设备，但是精度要求不能太高的行业c) 优势：产品相对稳定；价格比较低；作为国内最早做精密行星齿轮减速机的厂家之一，知名度相对比较大；销售通路已经打开，有很多比较稳定的老客户d) 劣势：产品主要零部件以外协为主，精度不高；成本难以控制，无法打价格战；交货期难以控制；股东过多，设备投入不足，后续发展力量不足，难以与我们抗衡；经销商网络破坏严重。b. 山东纽士达特a) 产量：估计09年900万左右、10年1200万左右b) 主要行业：安徽芜湖和奇瑞汽车相配套的一些厂家、主要用于和纽卡特、湖北行星可以互换的相对应设备，但是精度要求不能太高的行业c) 优势：品牌宣传力度较大，知名也随之扩大；公司相对比较灵活，可以为别人代工；价格相对比较便宜d) 劣势：产品稳定性以及质量相对较差；产品精度完全无法达到客户使用要求，返修率较高；经常抢经销商客户，所以诚信度较差；公司规模不够大，实力不足，难以提供持久发展的动力2) 边缘竞争品牌a. 上海斯杰sky、上海耐孚b. 北京motec（北京阿沃德）国内代工c. 东莞托马斯（台湾代工）d. 德国艾斯勒（齿轮国外进口）e. 重庆创坤f. 上海格宝g. 上海涟恒（自己做120以上的规格）2、 我司产品优势（与直接竞争对手相比较）1) 设备投入大、生产工艺科学、质检严格把控，综合实力为国产品牌第一，并且设备数量、先进性超过台湾诸多品牌2) 技术人员齐全，研发能力出众3) 产品稳定性高、精度相对较高、性价比高、返修率低、交货期相对较短，已经成为国产品牌中性价比最高的产品4) 眼光长远，对于经销商的保护比较好，有可以和经销商一起共同进退的实力5) 遍布全国的销售网络，对市场有较快和较高的把握度6) 办事处销售支持和服务专业7) 产品生产工艺以及精度说明a) 输出轴、分体式行星架、联轴器：40cr调质后用lg mazag双轴数控加工中心加工，一次成型，用瑞士三坐标检验各项指标间的垂直度和同心度，保证产品精度；b) 前后盖：铝型材用津上刀塔机以及双轴数控中心，一次加工成型后，用brother钻铣复合中心洗边打孔，全检气动量仪保证对每一个零部件的加工精度；c) 齿轮（行星轮、太阳轮）：20crmnti材料粗滚后，调质至hrc62度以上，精车后上hamai n80（200万一台的纯进口日本数控滚齿机）进行硬齿面切削工艺，采用标准齿轮啮合仪对每一个齿轮进行全检，加工精度保证在六级以上；d) 内齿圈：采用进口格里森道具，国产最高级数控插齿机加工，20crmnti材料调质，精车后镀铜，插齿后氮化，表面硬度达到hrc42以上，内齿圈加工进度保证在七级以上，检验设备保证每一个内齿圈的进度。e) 整机精度：根据检测设备所测算的精度为准，一般情况，一段速比精度在8-12分左右，二段速比精度在12-15分左右，三段速比精度在20分左右。3、 我司产品现在的开发进度1) 已经开发成功并且批量生产的产品：仿纽卡特ple、plf系列中的60、80、120、160基座号各速比产品，常规产品交货期为7-15天，特配产品为60天以内a. 60基座号对应伺服电机中的300w、400w，步进电机以及无刷电机中57的外径，但也可特殊定制b. 80基座号对应伺服电机中的400w、750w，步进电机以及无刷电机中86的外径，但也可特殊定制c. 120基座号对应伺服电机中的1000w、1500w、2000w，步进电机以及无刷电机中110的外径，但也可特殊定制2) 正在开发的产品：仿纽卡特ple、plf系列中的190基座号；仿纽卡特系列中的wple、wplf全系列基座号产品；仿新宝系列产品（5月份出样机）、apex系列产品二、 我司客户分类1. 经销商a. 专业卖减速机的经销商b. 专业代理伺服电机的经销商c. 专业做工控自动化的经销商d. 专业做控制和步进、无刷电机的厂家、销售公司2. 直接客户a. 数控等离子火焰切割设备（例如：上海金凤焊割，我司客户，一台设备上面一般用2台80ple40k的配松下750w伺服电机，再加上一台60ple40k的配松下400w伺服电机，对于减速机精度要求不高，是湖北行星和山东纽士达特一直在争夺的行业，而新宝和纽卡特也在不断争夺之中；寻找客户的主要途径：电焊机、焊机杂志，各类例如埃森展的行业展会，网络搜索）b. 成人全伺服纸尿裤生产设备、烟草机械（例如：泉州汉威，一台设备用80、120、160各种款型减速机，最大的设备一台用到120和160的行星90台，是个用量比较大的行业，这个是湖北行星的主要行业，新宝正在努力争夺这个市场；寻找客户的主要途径：生活用纸杂志，各类例如无纺布展的行业展会，网络搜苏）c. 经编机（例如：常州五洋，一台设备用到很多行星，是新宝三大主要行业之一，对于产品精度要求比较高）d. 注塑取件机械臂、自动化取件机械臂（例如：东莞天行、科达，一般这个行业用60、80、120、160速比5的减速机，对于产品噪音、精度和抗击大回程运行的强度都要较高要求，所以这个行业暂时都被新宝垄断，纽卡特和湖北行星有一点市场）e. 弹簧机（例如：嵊州万能、金狮）f. 精密弯管机（例如：宁波三进，新宝用得比较多）g. 膜切机（例如：苏州川日，被apex垄断）h. 锂电池生产专业设备i. 非标定制自动焊接机j. 数控弯刀机k. 自动叠层热收缩包装机 l. pcb收板机、送板机 m. 龙门焊机 n. 检测设备（拉力实验机等） o. 自动化包装设备、印刷机械（贴标机等） p. 大型木工喷涂生产线 q. 木工裁板机 r. 水切割设备 s. 电脑切纸机 t. 玻璃切割机 u. 激光切割机 v. 自动车床 w. 纺织设备（小圆机，例如：宁波裕人） x. 自动化非标机器 三、 开拓市场1. 打针对性的行业1) 寻找、订阅行业杂志2) 参加各类相关行业展会3) 派专人专项负责行业性的大客户2. 培养业务员的专业素质1) 选型能力2) 信息分析能力3) 市场开拓能力4) 技术支持能力3. 树立榜样型产品经理（这个行业中的佼佼者）4. 加强销售经理的团队培养能力（和产品经理相辅相成）四、 学习培训的方向（附新人培训进度以及方法表格）1. 学习每个零部件的制作工艺和检验工艺1) 了解行星的结构和组成2) 掌握每个零部件的工艺3) 掌握各个零部件的检验方法4) 总结我司设备的优势和工艺上的特点2. 学习装配1) 学习如何检验零部件2) 学会如何装配减速机3) 学会如何出厂检验3. 领会装配和各个零部件之间的联系4. 学会根据伺服电机给客户选择减速机接口5. 学习销售1) 直接客户的销售（行业性的）2) 经销商的销售3) 原有老经销商的维护怎样根据伺服电机来配合行星减速机1-速比减速机的减速比大致选择电机额定转速除以最终输出转速的得数。比如需要最终输出的转速是200rpm，电机的额定转速是3000rpm，那么减速机的速比以1：15左右为佳。最终输出转速的高低取决于工况需要。2-扭矩减速机的额定扭矩要大于等于电机额定扭矩乘以减速比的得数。假设电机额定扭矩为10n.m，减速比为15，那么所选择的减速机型号的额定扭矩要大于10*15=150n.m。3-精度减速机的回程间隙（背隙、间隙或称回转间隙）视具体工作要求，一般来说配合伺服电机使用的间隙不要大于20arcmin，单级减速能做到小于等于5arcmin的一般是高端产品了。4-规格减速