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abc 法则1) 什么是abc 法则利用了借力使力不费力的原理, 让那些有能力的人, 事, 物, 时 ,来协助我们发展这个事业, 以四两拨千斤的方式加速成交的效率.2) a, b 与c代表什么a- advisor顾问, 专家, 上级, 成功者, 公司, 旁部门, 资料, 物品, 书籍, 活动, 歌曲, cd或卡带b- bridge桥梁, 媒介, 自己, 需要协助的人c- customer顾客, 新朋友, 很熟的朋友, 出现问题的下级3) 为什么要活用abc 法则自己向朋友介绍事业时, 因为太熟悉导致不信任, 这里的不信任不是对人格怀疑, 而是我的朋友对我太熟悉了, 他知道我这辈子从未成功过或想要成功, 理所当然的相信这次也不可能成功.因为惯性思考, 因为太熟悉, 所以拒绝的机率很高. 因此, 引用a 的专业与见证, 以达到推波助澜加速成交的目的, 以破除朋友或客户对我们的不信任.4) 什么情况之下要用abc 法则介绍销售实力, 经验不足时实力与经验足够, 不过c 的角色很特别对方的收入比自己高对方外面工作的职业比自己高非常要好的朋友培养与指导下级的时候5) 什么时候扮演什么角色通常要扮演的两种角色, - a 角色与b 角色团队越大, 做a 角色的机会越高团队越小, 做b 角色的机会越大在这行业, 有80% 的时候都是在扮演b 角色在abc 法则当中, 许多人只注重a 角色的运用, 其实a 角色只占了50% 成功机率, 另外50% 的重点应该注重在b 角色是否能扮演好桥梁. 因为最后决定因素取决信任, 而c真正熟的人还是b, 今天他加入也是因为你.6) b 角色运作前 的准备功夫b , 这个扮演桥梁的角色, 是负责培养a与c 见面时能引起共鸣, 产生共识, 让彼此能拥有熟悉对方的感觉. 虽然未曾见面, 但已经没有陌生的尴尬, 还增加了一些期待的心理.a) b 告知a 有关c 的资料个人特质, 家庭状况, 经济状况, 工作事业的情形, 喜好与兴趣, 个人 需求例如: 生意, 事业, 满足感, 名誉, 认同感, 孩子, 家庭, 老公/老婆, 车, 钱, 健康?虽然资料的准确度不一定高, 但是能促使a与c 之间能迅速搭起桥梁, 让c 觉得“为什么他能说中我的问题?” , “为什么他不认识我确能这么了解我?”千万不要刻意隐瞒一些资讯, 或忽略我们自以为不重要的讯息, 也许因为一点点的忽略就会使得全盘皆输b) 预先知道与了解有关a 的资料必须找出a 的买点, 如果t up 公司, 那么就要找出公司的买点, 销售产品就是要能说出产品的优点及特色c) 准备必需用到的工具scanner opp夹页册, 公司简介夹页, 表扬手册, 产品目录（star products）, 中国事业手册, 纸，vcds，cds，书籍加入会员表格, 自动购物表格, 考核表格, gwp表格, ntc表格, 价格表, 扫 描仪证书, 零售单 d) 最后运作前的确认打电话跟c确认时间地点后在与a确认一遍服装仪容检视成功心态养成 兴奋!面对面时开场的话题与重点7) abc 法则的运作中b 介绍c给a认识资深, 职位高的人现介绍, 再介绍低位者这样除了礼仪以外, 无形中也助长a 的气势, 促使b 能谦卑受教t-up a（t-up）销售 有几个重点: 背景, 成功的过程,目前的成就, 具体的改变, 个人的风格 (介绍的越自然越好)千万不要说 这个a 很棒, 很好, 学历很高或是很会赚钱等, 这些都是错误的（t-up）销售方式 应该说: “以他在传统事业做的这么好, 一定不会贸然走进这个领域, 像这样的人都会选择这个事业, 我想他的观点一定值得我们去听.”又或者: “今天刚好他在这里, 坦白说很难得有机会听他分享, 尤其是他带的每个下级都很成功, 我曾经跟他提起你, 他想见你, 能够听到成功者分享, 真的很难得, 如果有问题就尽量问好吗?”在（t-up）销售 的词语中, 千万不要用以下词语: 他挺不错, 他还算好, 蛮成功等等b 适当的引言千万不要丢给a 后什么都不管, 这是很严重的错误.b 必须为a搭起一道桥梁, 适当的引言, 聊c熟悉的话题, 免除刚接触的尴尬, 等切入主题后, 再交给a来介绍, 此时a就接掌整个谈话的主导权.千万不要做太长的引言, 不然a坐在那儿, 没有什么动作.b 的标准动作点头, 微笑, 赞同a的说法, 录音, 做笔记, 保持坐姿其目的有三: 学习a 的谈法, 建立c对a 的权威, 以身作则的复制观察者保持高度警觉 , 适时给予协助, 这会是a更快速的适应b全程陪同千万不要在过程中不见, 跑去出货, 跟别人打招呼, 打电话, 发简讯, 开玩笑, 不过可以小便全程陪同除了让a与c都获得尊重之外, 也能让c定下心来, 真正用心倾听, 而不是因为他没认真的听过一次就决定不加入或不购买.适时回馈有时c的表现还是很冷漠, 若能在过程中适时的附和, 加强c的信心, 提供一些自己及别人的见证, 总之在a的谈话过程给予支持与肯定, 但只需适量就好.供a 差使 例如叫水b 帮c 提问题例如没时间, 不喜欢, 没兴趣等等不然不只解决不到问题, 而且会离题.座位 的安排避免听觉干扰:餐厅角落, 小孩, 宠物, 电视, 隔壁有组织集会, 庆祝生日等等避免视觉干扰行人走动频繁的窗外或面向走道很容易让c分心, 确认环境积极避免靠近厕所或面向厕所, 不但不雅观, 还会引起厌恶避免中途干扰当卖水的人靠近时, 叫水或收杯, 又或者收罐子避免动作干扰例如写字, 翻资料b 与c 靠一起坐b与c是直接关系人, c在那种场合当然需要找到可以依靠的安全感, 为c取得信任, 让他觉得: “我的朋友是靠我这一边的.”决定权的人必须离a比较近避免c与a坐对角避免谈判, 对立的感觉f) b角色的避讳避免提负面问题避免直接挑战a的专业否决a 的论点, 太过长舌取代a的主导权要借a的力, 就要完全信任并放手将c交给a, 千万不可以做出伤害a的事而不自知 g) a 角色的扮演乐意分享态度随和与真诚适当的关怀与赞美感觉亲切产生好感见好就收, 见不好也要收温馨收场应对得体保持好学的态度千万不要有自大的表现或是产生争论或冲突.8) abc运作后检讨个案b提供的讯息是否正确?a是否已经找到对方的问题与需求?如果已经找到需求, 为什么对方没有行动?我们再放大对方的问题, 强化对方的需求的强度是否足够?对方是否相信我们的说法?对方会产生什么疑问?跟进与回报最后就是不断的追踪, 并适时回报给上级, 上级会依据对他的了解以及上级的经验作为判断, 给你方向与建议, 切记不要一个人单打独斗, 大多数b会犯的错误就是自以为比上级了解c的现况与处理的程度, 反而以为跟c接触最深的是我, 所以绝对可以掌握c!不要忘记经验法则, 有时自己是当局者, 判断不一定正确, 不断的回报才能使上级适时支援还有, b运作一次abc后就放着, 任顾客与朋友自己做决定, 或是找很多理由给自己, 不再追踪下去, 你想花了这么多功夫,时间, 却不愿追踪, 那跟没谈过还不是一样吗! 既然谈了, 不论有没有成交, c还是我们的朋友不是吗?不要做不成生意朋友也没得做了! 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